Zásady řízení pohledávek. Analýza pohledávek a závazků metody vnitřní kontroly pohledávek
Odvrácenou stranou zvýšených tržeb je téměř vždy nárůst pohledávek. V moderní pokrizové situaci již není zvyšování výroby a tržeb klíčovým faktorem rozvoje společnosti. Hlavním ukazatelem stability je kompetentní kontrola, plánování a řízení pohledávky.
Ve fázi rozhodování o poskytnutí úvěru kupujícímu jsou především důležité:
- doba platnosti smlouvy o odloženém placení (zpravidla se používají standardní smlouvy s předem stanovenou výpůjční dobou);
- úroveň solventnosti a spolehlivosti klienta, přičemž zvláštní pozornost je při sběru informací věnována nejen otevřeným zdrojům, ale i neoficiálním (např. osobní vazby v regulačních a donucovacích orgánech);
- vytvoření systému rezerv pro případ nedobytných pohledávek. Nejspolehlivější a nejčestnější klient je na základě jakékoli standardní smlouvy zproštěn odpovědnosti v případě okolností vyšší moci, a přestože okolnosti vyšší moci jsou zřídkakdy skutečným důvodem nezaplacení, neměly by být slevovány;
- vytvoření spolehlivého mechanismu pro práci s problémovými plátci. Tato odpovědnost je zpravidla přidělena podnikové bezpečnostní službě. Navíc se používají finanční nástroje, jako je narůstání sankcí za každý den prodlení, včetně dne platby, revize podmínek smlouvy jako celku;
- poskytnutí slevy, jejíž velikost je nepřímo úměrná délce úvěru. Klient tak získá zájem o co nejrychlejší splacení dluhu.
Nejprve se analyzuje úroveň a dynamika dluhu v předchozím období pomocí vzorce:
Kdz = Z/A,
kde Kdz je koeficient ukazující míru zapojení pracovního kapitálu do pohledávek;
Z - výše dluhu;
A je celková výše pracovního kapitálu.
Důležitým ukazatelem kvality pohledávek je míra obratu pracovního kapitálu investovaného do dluhu, která se vypočítává pomocí následujícího vzorce:
KO = OR/Z,
kde KO je počet otáček dálkového ovladače ve sledovaném období;
NEBO - výše obratu ve sledovaném období;
Poté se úroveň nedobytného dluhu určí pomocí vzorce:
Kpr = Zpr/Z,
kde Kpr je koeficient vyjadřující výši dluhu po splatnosti;
ZPR - dluh neuhrazený podle smlouvy ve sledovaném období;
Z - výše dluhu ve sledovaném období.
Poté se určí poměr efektivity investování pracovního kapitálu do pohledávek:
Edz = Pdz - Zdz - Pdz,
kde Edz je poměr efektivnosti investic do pohledávek;
Pdz - zisk získaný prodejem za smluvních podmínek;
Zdz - náklady spojené s půjčováním (ověření, práce s dlužníky atd.);
Pdz - výše finančních ztrát z nesplácení dluhů.
Sdz = Or + Ks x (Pdn + Ppr),
kde Sdz je množství prostředků investovaných do pohledávek;
Nebo - plánovaný objem prodeje na úvěr;
Kč - poměr nákladů a ceny produktu;
Pdn je vážený průměr počtu dní, po které je zboží odesláno na úvěr;
Pdr - doba prodlení s platbou, dny.
Pokud společnost nemůže investovat potřebné prostředky do pohledávek, je nutné provést úpravy plánovaných příjmů a zisku z prodeje na dluh.
Jednou z nových metod řízení pohledávek je refinancování pohledávek, jehož hlavními formami jsou faktoring, forfaiting a směnečné účetnictví.
Pro společnost je zvláště zajímavý faktoring jako nástroj, který pokrývá značné množství dodavatelských rizik. Navíc se u relativně malého procenta prodlužuje doba kapitálového obratu, firma optimalizuje svou finanční strukturu a nevynakládá další náklady na práci s problémovými zákazníky.
Jednou z klíčových podmínek pro poskytnutí úvěru je stanovení doby trvání smlouvy. Vzhledem k prodloužení doby trvání smlouvy se zvyšuje objem prodeje a výnosy, ale zvyšuje se a zvyšuje objem prostředků, které je třeba investovat do pohledávek finanční cyklus společnosti. Nastavení limitu dohoda o půjčce, je nutné vzít v úvahu všechny uvedené body.
Stanovením si důležitosti každého faktoru, zvážením všech potenciálních rizik, společnost buduje svou úvěrovou politiku, kterou určuje úvěrový limit pro každé jednotlivé období.
V kombinaci s dobou, na kterou je úvěr poskytován, je zvláště důležitá jeho cena. Určeno systémem cenových slev za okamžité platby za dodávku produktů. Na základě těchto ukazatelů se vypočítá norma úroková sazba za poskytnutou půjčku:
Pg = Cs x 360/Sp,
kde Pg je úroková sazba poskytnutého úvěru;
Tss - sleva za okamžitou platbu bez odkladu;
SP - doba platnosti úvěrové smlouvy.
Zvláštností stanovení této normy je, že je spojena s úrokovou sazbou na bankovní půjčka. V každé situaci by měla být nižší než v finanční instituce. V opačném případě je pro protistranu výhodnější vzít si úvěr od banky a zaplatit dodávku na základě zálohy.
Na základě zkušeností tuzemských firem je možné vytvořit algoritmus ukazující míru odpovědnosti každého zaměstnance v procesu správy pohledávek. Prodej a příjem dohlíží zpravidla obchodní divize společnosti (obchodní oddělení). Peníze, za informační a analytickou činnost odpovídá finanční služba. Za bezvadný stav toku dokumentů u problematických zásilek odpovídá právní služba (nezbytná podmínka v případě soudního sporu). Pokud se dluh stane problematickým, zapojí se bezpečnostní služba společnosti.
Navíc je důležité, aby se funkce performerů při práci s klientem neduplikovaly. V opačném případě dochází k nejednotnosti mezi odděleními, což vede ke snížení provozní efektivity. Proto je nutné nejen přehledně rozdělit funkce mezi oddělení, ale také jasně popsat jejich jednání ve všech fázích práce s problémovým klientem (viz tabulka).
Rozdělení funkcí performerů při práci s klienty
Fáze řízení pohledávek | Akce útvarů pro správu pohledávek | Odpovědné oddělení |
| Stanovení platební lhůty v rámci smlouvy | Podepsání smlouvy | Finanční ředitel |
| Vystavení faktury k platbě | Obchodní oddělení | |
| Odeslání zboží a podpora expedice (vystavení faktur, obdržení potvrzení od klienta, že zboží bylo přijato v řádném množství a kvalitě) | Obchodní oddělení | |
| Připomenutí termínu platby (tři pracovní dny před koncem smlouvy) | Obchodní oddělení | |
| Kontrola plateb po splatnosti až do 7 pracovních dnů | Zjištění důvodů prodlení s platbou | Obchodní oddělení |
| Koordinace splátkového kalendáře dluhů po splatnosti | Finanční oddělení | |
| Zastavení dalších zásilek | Obchodní ředitel | |
| Písemné oznámení o zahájení uplatňování sankcí | Finanční ředitel | |
| od 7 do 30 pracovních dnů | Výpočet pokuty | Finanční ředitel |
| Každodenní hovory připomínající platbu | Obchodní oddělení | |
| Osobní jednání s ředitelem nebo majitelem dlužnické společnosti | Obchodní ředitel, obchodní oddělení | |
| Písemné oznámení o přípravě na soudní řízení | Právní služby | |
| od 30 do 60 pracovních dnů | Opakovaná osobní schůzka s manažerem nebo majitelem společnosti dlužníka, přijetí všech možných opatření k nalezení kompromisního řešení | Vedoucí bezpečnostní služby, obchodní oddělení |
| Oficiální stížnost (písemná) | Právní služby | |
| více než 60 pracovních dnů | Podání žaloby u soudu | Právní služby |
Další pobídkou, která může snížit počet nedobytných pohledávek, je tak nepopulární opatření, jako je stanovení vztahu mezi výplatou bonusů zaměstnancům prodeje a stavem celkových pohledávek společnosti. Navzdory skutečnosti, že se všechny divize společnosti bez výjimky účastní procesu hodnocení solventnosti potenciálního klienta, jeho spolehlivosti, jsou to specialisté obchodního oddělení, kteří jsou prvním článkem v řetězci původu. smluvní vztahy, mají vždy spolehlivější a včasnější informace o stavu trhu a solventnosti určitých protistran. O podepsání či nepodepsání smluv pro odloženou platbu se rozhoduje na základě informací předávaných obchodním oddělením dalším divizím společnosti.
Neméně odpovědné je finanční oddělení společnosti, mezi jehož povinnosti patří provedení bezchybné analýzy stavu celkových pohledávek za společnost jako celek. Systémové chyby, které mohou být v tomto případě povoleny, nejsou pro činnost společnosti méně nebezpečné než výskyt nedobytných pohledávek v důsledku shromažďování nesprávných informací o potenciálních zákaznících.
Účetnictví a včasná analýza stavu pohledávek se v současné době neobejde bez použití speciálních počítačových programů a automatizace účtování pokladních dokladů. Je to způsobeno nárůstem objemu zásilek, počtu vystavených faktur a dohod o odložených platbách. Zároveň je možné provést analýzu nejen podle protistran a období, ale také identifikovat, u kterých produktových skupin a v jakém cenovém segmentu nejčastěji vznikají nedobytné a problémové pohledávky. To vám zase umožňuje přesněji posoudit rizika při rozhodování, zda podepsat smlouvu s konkrétním kupujícím.
Závěrem bychom rádi dodali, že v procesu správy pohledávek má velký význam profesionalita a vysoká míra motivace pracovníků, kteří se na tomto procesu podílejí. Registrace všech potřebné dokumenty, potvrzující skutečnost odeslání, musí být uložení povinnosti protistraně splněno přesně včas a řádným způsobem. Praxe zná mnoho příkladů, kdy byl dlužník během soudního řízení osvobozen od plateb z důvodu, že žalobce nepředložil všechny potřebné, správně provedené doklady potvrzující skutečnost odeslání a poskytnutí úvěru.
Politika řízení pohledávek je součástí celkové politiky správy oběžných aktiv a marketingové politiky podniku, zaměřené na rozšíření objemu prodeje produktů a spočívající v optimalizaci celkové velikosti tohoto dluhu a zajištění jeho včasného inkasa.
Cíle správy pohledávek jsou:
- · omezení přijatelné úrovně pohledávek;
- · výběr obchodních podmínek, které zajistí garantovaný příjem finančních prostředků;
- · stanovení slev či úlev pro různé skupiny kupujících z hlediska jejich dodržování platební disciplíny;
- · urychlení vymáhání pohledávek;
- · snížení rozpočtových dluhů;
- · posouzení možných nákladů spojených s pohledávkami, tj. ušlého zisku z nevyužití prostředků zmrazených na pohledávkách.
Při vývoji politiky pro půjčování svých produktů kupujícím musí organizace rozhodnout o následujících klíčových otázkách:
- · výpůjční lhůta (nejčastěji má organizace několik standardních smluv, které stanoví lhůtu pro platbu za produkty);
- · standardy bonity (kritéria, podle kterých dodavatel určuje finanční solventnost kupujícího a z toho vyplývající možné platební možnosti);
- · systém tvorby rezerv na pochybné pohledávky (předpokládá se, že ať je systém práce s dlužníky jakkoli dobrý, vždy existuje riziko nepřijetí platby, přinejmenším z důvodu vyšší moci; z principu opatrnosti je nutné předem tvořit rezervu na ztráty z důvodu platební neschopnosti kupujícího);
- · systém inkasa plateb (sem patří postupy pro interakci se zákazníky v případě porušení platebních podmínek, soubor indikátorů indikujících závažnost porušení plateb, systém pro postihování bezohledných protistran atd.);
- · systém poskytovaných slev.
Bez ohledu na to, jak efektivní je systém pro výběr kupujících, v průběhu interakce s nimi nejsou vyloučeny nejrůznější nesrovnalosti, takže organizace je nucena vytvořit jakýsi systém pro sledování dodržování platební disciplíny kupujícími.
Vytvoření politiky pro správu pohledávek organizace (resp úvěrová politika ve vztahu ke kupujícím produktů) se provádí podle následujících hlavních fází.
- 1. Analýza pohledávek organizace v předchozím období.
- 2. Formování principů úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů.
- 3. Stanovení možné výše pracovního kapitálu alokovaného na pohledávky za komoditní (komerční) úvěr.
- 4. Formování systému úvěrové podmínky.
- 5. Tvorba standardů pro hodnocení kupujících a diferenciace úvěrových podmínek.
- 6. Sestavení postupu pro vymáhání pohledávek.
- 7. Zajištění využití moderních forem refinancování pohledávek v organizaci.
- 8. Vybudování efektivních systémů sledování pohybu a včasného inkasa pohledávek.
Podívejme se na každou fázi podrobněji.
Analýza pohledávek v předchozím období.
Hlavním cílem této analýzy je posoudit úroveň a skladbu pohledávek organizace a také efektivitu investic do ní investovaných. finanční zdroje. Analýza pohledávek za vypořádání s odběrateli se provádí v kontextu komoditních (obchodních) a spotřebitelský úvěr.
V první fázi analýzy je posouzena výše pohledávek organizace a její dynamika v předchozím období. Tato úroveň se posuzuje na základě stanovení koeficientu odklonu oběžných aktiv do pohledávek.
Ve druhé fázi analýzy se zjišťuje průměrná doba inkasa pohledávek a počet jejich obratů ve sledovaném období. Průměrná doba inkasa pohledávek charakterizuje její roli ve skutečné době trvání finančního a celkového provozního cyklu organizace.
Počet obratů pohledávek charakterizuje rychlost oběhu prostředků do ní vložených za určité období.
Ve třetí fázi analýzy se posuzuje skladba pohledávek organizace podle jejích jednotlivých „věkových skupin“, tzn. dle stanovených lhůt pro jeho vyzvednutí.
Ve čtvrté fázi analýzy je podrobně zkoumána skladba pohledávek po lhůtě splatnosti, rozlišeny pochybné a nedobytné pohledávky. V této analýze se používají následující ukazatele:
- · ukazatel pohledávek po splatnosti;
- · průměrné „stáří“ pohledávek po splatnosti (pochybné, nedobytné).
V páté fázi analýzy je stanovena výše efektu získaného investováním prostředků do pohledávek.
Výsledky analýzy jsou využity při následném vývoji jednotlivých parametrů úvěrové politiky organizace.
Formování principů úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů.
V moderní obchodní a finanční praxi se rozšířil prodej produktů na úvěr, a to jak u nás, tak v zemích s rozvinutou tržní ekonomikou. Tvorba principů úvěrové politiky odráží podmínky této praxe a je zaměřena na zvýšení efektivity provozu a finanční aktivity organizací.
V procesu formování principů úvěrové politiky ve vztahu ke kupujícím produktů se řeší dva hlavní problémy:
- · jakými formami prodávat produkty na úvěr;
- · jaký typ úvěrové politiky by měla organizace zvolit?
Při určování typu úvěrové politiky je třeba mít na paměti, že její tvrdá (konzervativní) verze negativně ovlivňuje růst provozních aktivit organizace a vytváření udržitelných obchodních vztahů, zatímco její měkká (agresivní) verze může způsobit nadměrné odklonění finančních zdrojů a snižují míru solventnosti organizace, následně způsobují značné náklady na vymáhání pohledávek a v konečném důsledku snižují rentabilitu oběžných aktiv a použitého kapitálu.
Stanovení možné výše finančních prostředků investovaných do pohledávek za komoditní (obchodní) a spotřebitelský úvěr.
Při výpočtu této částky musíte vzít v úvahu:
- · plánované objemy prodeje produktů na úvěr;
- · průměrná doba odložené platby u určitých forem úvěru;
- · průměrná doba prodlení s platbou na základě současných obchodních zvyklostí (je stanovena na základě výsledků analýzy pohledávek v předchozím období);
- · poměr nákladové ceny k ceně výrobků prodávaných na úvěr.
Pokud finanční možnosti organizace neumožňují investovat předpokládané množství finančních prostředků v plné výši, pak, pokud se podmínky půjčování nezmění, měl by být odpovídajícím způsobem upraven plánovaný objem prodeje produktů na úvěr.
Vytvoření systému úvěrových podmínek.
Tyto podmínky zahrnují následující prvky:
- 1. Výpůjční lhůta ( úvěrové období);
- 2. Výše poskytnutého úvěru (úvěrový limit);
- 3. Náklady na poskytnutí úvěru (systém cenových slev při okamžitých platbách za nakoupené produkty);
- 4. Systém sankcí za pozdní plnění závazků kupujícími.
Doba zápůjčky (úvěrové období) charakterizuje maximální dobu, na kterou je kupujícímu poskytnuta odložená platba za prodané produkty. Prodloužení výpůjční lhůty stimuluje objem prodeje produktů (při zachování všech ostatních podmínek), ale zároveň vede ke zvýšení objemu finančních prostředků investovaných do pohledávek a prodloužení doby finančního i celého provozního cyklu organizace. Při nastavování velikosti úvěrového období je proto nutné vyhodnotit jeho dopad na výsledky ekonomická aktivita v komplexu.
Velikost poskytnutého úvěru (úvěrový limit) charakterizuje maximální limit výše dluhu kupujícího na poskytnutém komoditním (komerčním) nebo spotřebitelském úvěru. Stanovuje se s přihlédnutím k typu prováděné úvěrové politiky (úroveň přijatelného rizika), plánovanému objemu prodeje produktů za podmínek odložených plateb, průměrnému objemu prodejních transakcí hotové výrobky(u spotřebitelského úvěru - průměrná cena zboží prodaného na úvěr), finanční situaci organizace - věřitel a další faktory.
Náklady na poskytnutí úvěru se vyznačují systémem cenových slev při okamžitých platbách za nakoupené produkty.
Při stanovení nákladovosti komoditního (komerčního) nebo spotřebitelského úvěru je nutné mít na paměti, že jeho velikost by neměla přesáhnout úrokovou sazbu krátkodobého finančního (bankovního) úvěru. V opačném případě to nebude stimulovat prodej produktů na úvěr, protože pro kupujícího bude výhodnější vzít si krátkodobou půjčku od banky (na dobu rovnající se době úvěru stanovené prodávajícím) a zaplatit za zakoupené produkty při nákupu.
Systém sankcí za pozdní plnění závazků kupujícími, vytvořený v procesu vytváření úvěrových podmínek, by měl umožňovat přiměřené sankce, pokuty a penále. Výše těchto sankcí musí plně kompenzovat veškeré finanční ztráty věřitelské organizace (výpadek příjmů, inflační ztráty, kompenzace rizika snížení úrovně platební schopnosti a další).
Tvorba standardů pro posuzování kupujících a diferenciace úvěrových podmínek.
Základem pro stanovení těchto standardů pro hodnocení kupujících je jejich bonita. Bonita kupujícího charakterizuje systém podmínek, které určují jeho schopnost získat úvěr v různých formách a v plném rozsahu. stanovené lhůty plnit veškeré finanční závazky s tím spojené.
Vytvoření systému standardů hodnocení zákazníků zahrnuje následující hlavní prvky:
- 1. Stanovení systému charakteristik, které hodnotí bonitu jednotlivých skupin kupujících;
- 2. Formování a zkoušení informační základna posuzování bonity kupujících;
- 3. Výběr metod hodnocení jednotlivých charakteristik bonity kupujících;
- 4. Seskupení kupujících produktů podle úrovně bonity;
- 5. Diferenciace úvěrových podmínek podle úrovně bonity kupujících.
Tvorba postupů pro vymáhání pohledávek.
Tento postup by měl zahrnovat podmínky a formy předběžných a následných upomínek kupujícím o termínu splátek, o možnosti a podmínkách prodlužování dluhu na poskytnutém úvěru ao podmínkách pro zahájení konkurzního řízení na dlužníky v platební neschopnosti.
Zajištění využití moderních forem refinancování pohledávek v organizaci.
Rozvoj tržních vztahů a infrastruktury finanční trh umožňují využití řady nových forem řízení pohledávek v praxi finančního řízení - jeho refinancování, tzn. zrychlený převod na jiné formy oběžných aktiv organizace: hotovost a vysoce likvidní krátkodobé cenné papíry.
Hlavní formy refinancování pohledávek, které se v současnosti používají, jsou: faktoring; účtování účtů vystavených kupujícími produktů; forfaiting.
Budování efektivních systémů pro sledování pohybu a včasné inkaso pohledávek.
Tato kontrola je organizována v rámci stavby společný systém finanční kontrola v organizaci jako její samostatný blok.
Jedním typem takových systémů je systém ABC ve vztahu k portfoliu pohledávek organizace. Skupina „A“ zahrnuje největší a nejpochybnější typy pohledávek (tzv. problémové úvěry); ve skupině „B“ - středně velké úvěry; ve skupině „C“ - ostatní druhy pohledávek, které nemají závažný dopad na finanční výsledky organizace.
Ve výše uvedeném příkladu byl učiněn předpoklad, že tržby obou firem jsou stejné. Tento předpoklad je ale nepodložený. Společnost B může mít mnohem vyšší tržby než společnost A, protože je pro zákazníky atraktivnějším obchodním partnerem díky liberálním prodejním podmínkám. V důsledku toho může být čistý zisk vyšší, což jistě ovlivní návratnost vlastního kapitálu. Nedobytné pohledávky mohou zároveň společnosti B přinést dodatečné náklady a způsobit snížení čistého zisku. V důsledku toho může návratnost vlastního kapitálu klesnout.
Tyto protichůdné faktory ztěžují posouzení situace. Rozhodující jsou však tržby, které za štědřejších podmínek expedice zboží rostou rychleji než náklady na inkaso, nedobytné pohledávky a náklady obětované příležitosti z případných investičních rozhodnutí.
K určení nejlepší úrovně pohledávek vypracují finanční manažeři úvěrovou politiku firmy.
Úvěrová politika
Pohledávky vznikají, protože kupující je využívají úvěrové podmínky nabízené prodávající společností. Tyto podmínky zahrnují slevy pro zákazníky platící účty krátká doba, jakož i maximální dobu úvěru, po kterou musí zákazníci platit své účty bez slevy. Podmínky prodeje mohou být například „ 2/10 netto 30" což znamená: zákazníci mohou získat slevu 2 %, pokud zaplatí během prvních 10 dnů místo obvyklých 30 dnů. Některé společnosti poskytují odloženou platbu bez nabízení slev.
Klienti obdrží od firmy úvěr, pokud splní požadavky úvěrového standardu na základě řady kritérií. Úvěrové podmínky a úvěrové standardy dohromady činí úvěrová politika.
Společnost, která chce změnit výši pohledávek, toho dosáhne změnou své úvěrové politiky. Uvolnění úvěrové politiky zavedením liberálnějších úvěrových standardů nebo prodloužením úvěrového období vede ke zvýšení pohledávek. Zpřísnění úvěrové politiky zavedením přísnějších úvěrových standardů nebo zkrácení úvěrové doby vede k poklesu pohledávek.
Procento nebo doba trvání slevy se také mohou změnit. V důsledku toho se pohledávky buď sníží, nebo zvýší, v závislosti na tom, jak zákazníci reagují na měnící se podmínky. Dopad zpřísnění úvěrové politiky na pohledávky ukazuje tabulka 4.2.
Tabulka 4.2
Výsledky zdrženlivé úvěrové politiky společnosti
|
Akce společnosti |
Dopad na pohledávky |
|
Zpřísnění standardů pro získání úvěru |
Méně klientů dostává odloženou platbu; pohledávky se snižují. |
|
Zkrácení doby půjčky |
Účty se platí rychleji; pohledávky se snižují |
|
Snížení procenta slevy |
Počet klientů klesá; někteří zákazníci, kteří měli výrazné slevy, je přestanou používat. Výsledný dopad na pohledávky závisí na tom, co je větší: ztráta tržeb kvůli tomu, že společnost ztratila některé zákazníky, nebo dodatečná částka od zákazníků, kteří využili nižší úrovně slev, které pro ně byly méně výhodné. |
|
Zkrácení doby slev |
Podobně jako u předchozího: o část zákazníků společnost přijde a někteří využijí slevu, ale zaplatí dříve. Výsledný dopad na pohledávky je nejistý |
Pro nalezení optimální úrovně pohledávek je nutné vyřešit řadu problémů:
vypracovat předpovědní finanční dokumenty pro každou možnost úvěrové politiky;
na základě těchto dokumentů odhadnout přírůstkové peněžní toky pro každou možnost a porovnat je s ukazateli aktuální politiky společnosti;
Pro lepší pochopení procesu výběru úvěrové politiky se podívejme na příklad.
Předpokládejme, že společnost "Flagman" prodává své produkty za podmínek " 2/10 netto 30". Zástupce marketingového ředitele se domnívá, že tyto podmínky by měly být nahrazeny slovy „ 2/10 netto 40". Domnívá se, že v důsledku této výměny vzrostou tržby o 10 % a nedobytné pohledávky se mírně zvýší. Měla by firma změnit svou úvěrovou politiku?
Pro zjednodušení výpočtů zavádíme další předpoklady:
1. Zástupce ředitele má pravdu s 10procentním nárůstem tržeb v rámci nové úvěrové politiky.
2. Náklady na prodané zboží a ostatní provozní náklady promítnuté do výkazu zisku a ztráty, stejně jako veškerá běžná aktiva rozvahy, se budou měnit přímo úměrně se změnou tržeb, tzn. se zvýší o 10 %.
3. Společnost provádí veškeré prodeje na úvěr.
Analýza informací z minulých let ukázala:
45 % zákazníků využilo slev zaplacením faktur během prvních 10 dnů;
53 % zákazníků odmítlo slevy a zaplatili účty v průměru po 30 dnech;
zbývající 2 % zákazníků zaplatila své účty v průměru za 100 dní Ve skutečnosti většina těchto zákazníků své účty nikdy nezaplatí, čímž vzniknou nedobytné pohledávky.
Zástupce ředitele naznačuje, že se zavedením nových podmínek v úvěrové politice společnosti se situace může změnit následovně:
45 % zákazníků bude stále využívat slevu a zaplatí své účty během prvních 10 dnů;
52 % klientů využije 40denní odklad splátek;
3 % zákazníků zaplatí své účty do 100 dnů.
Vypočítejme průměrnou dobu inkasa pro dvě možnosti úvěrové politiky:
stávající možnost:
T inc = (0,45 x 10 dnů) + (0,53 x 30 dnů) + (0,02 x 100 dnů) = 22,4 dnů;
navržený volba:
T inc = (0,45 x 10 dnů) + (0,52 x 40 dnů) + (0,03 x 100 dnů) = 28,3 dnů.
Analýzou poskytnutých informací zjišťujeme, že podle současné úvěrové politiky činí náklady na nedobytné pohledávky 2 % z tržeb; v nové úvěrové politice se zvýší na 3 % tržeb.
Finanční ředitel společnosti poskytuje následující informace:
nárůst oběžných aktiv způsobený zvýšeným prodejem se zavedením nové úvěrové politiky lze dosáhnout získáním krátkodobého úvěru ve výši 6 %;
společnost platí daň z příjmu ve výši 40 %;
vážené průměrné kapitálové náklady firmy jsou 10 %;
Úroková sazba u dlouhodobých dluhových zdrojů je 8 %.
Postupně posoudíme proveditelnost změny úvěrové politiky.
První etapa. Vypracování prognózních finančních dokumentů včetně rozvahy a výkazu zisku a ztráty.
Tabulky 4.3 a 4.4 ukazují předpovědní dokumenty pro dvě varianty úvěrové politiky společnosti Flagman.
Tabulka 4.3
Rozvaha na konci prognózovaného roku, tisíce rublů.
|
Položky rozvahy |
Stávající možnost |
Doporučená možnost |
Poznámky |
|
Dlouhodobý majetek Oběžná aktiva: pohledávky |
Beze změn Viz poznámka 1 |
||
|
Spravedlnost: základní kapitál Extra kapitál nerozdělený zisk Závazky: dlouhodobý krátkodobý Potřeba dalších finančních prostředků |
Beze změn Beze změn Růst 1500 tisíc rublů. Beze změn Viz poznámky 2, 3 |
||
Poznámky:
Pohledávky = · T vč.
pro stávající možnost: =12 380 tisíc rublů;
pro navrhovanou možnost: =17 205 tisíc rublů.
9 352 tisíc RUB - jedná se o potřebu dalších zdrojů financování, počítá se jako rozdíl mezi hodnotou aktiv (205 630) a výší vlastního kapitálu a závazků (196 278). K zajištění růstu aktiv potřebného k podpoře nové úvěrové politiky je zapotřebí dodatečného financování.
Pokud 9 352 tisíc rublů. plánuje přilákat zvenčí, bude společnost platit úroky ve formě nákladů na financování, které musí být zohledněny ve výsledovce. Sníží čistý a nerozdělený zisk, což si následně vyžádá změny v rozvaze, a tedy i změny v potřebě dodatečného financování. Pokud je problém vyřešen pomocí tabulkových procesorů, mohou být finanční dokumenty několikrát upraveny, dokud se dodatečné úrokové náklady nestanou zanedbatelnými.
Tabulka 4.4
Zpráva o prognóze zisku a ztráty za rok, tisíc rublů.
Druhá fáze. Výpočet růstu hotovosti.
V této fázi je nutné určit dodatečné peněžní toky, které se očekávají v důsledku změn v úvěrové politice. Výpočty jsou uvedeny v tabulce 4.5.
Tabulka 4.5
Růst tok peněz, způsobené změnou úvěrové politiky společnosti, tisíc rublů.
Výpočty tedy ukazují, že počáteční investice společnosti se rovnají 9 352 tisíc rublů. (dodatečné financování k navrhované úvěrové politice) a čistý dodatečný peněžní tok za rok bude 1 498 tisíc rublů.
Třetí etapa. Výpočet NPV navrhovaná změna podmínek úvěrové politiky.
NPV by měla být definována jako součet diskontovaných peněžních toků mínus počáteční investice. V tomto příkladu je počáteční investice do nové úvěrové politiky dodatečná finanční zdroje ve výši 9 352 tisíc rublů, které společnost potřebuje, a roční čistý dodatečný peněžní tok je
1 498 tisíc RUB Tento tok podle podmínek nemá žádné omezené trvání, tzn. společnost se na něj může spolehnout po celý svůj životní cyklus. Za takových podmínek je jasné, že máme co do činění s věčnou rentou. Pro výpočet současná cena věčná renta PVP použijte vzorec
PVP = PMT · ,
Kde PMT- roční čistý peněžní tok; k- požadovaná míra návratnosti rovna váženému průměru nákladů na kapitál.
Nahrazením hodnot do vzorce najdeme aktuální hodnotu nekonečného ročního toku příjmů 1 498 tisíc rublů, diskontovaných sazbou 10%:
PVP= 1 498 · = 14 980 tisíc rublů.
Pro dokončení výpočtu NPV, je nutné od zjištěné částky odečíst počáteční investici, tzn. investice do změny úvěrové politiky:
NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 tisíc rublů.
Čistá současná hodnota jako kritérium pro posouzení změn v úvěrové politice společnosti se tedy rovná 5 626 tisícům rublů.
Jelikož je tato hodnota kladná, považuje se návrh na změnu úvěrových podmínek za vhodný.
V důsledku těchto změn se hodnota společnosti ročně zvýší o 5 626 tisíc rublů. Lze použít jiný způsob hodnocení - výpočet vnitřní návratnosti.
V tomto příkladu stačí najít IRR, tj. vnitřní výnosové procento, při kterém se aktuální hodnota cash flow rovná aktuální hodnotě nákladů, tzn. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602 nebo 16,02 %.
Protože 16,02 % převyšuje kapitálové náklady firmy (10 %), návrh na změnu úvěrových podmínek by měl být schválen.
Pomocí diskutovaného přístupu lze posoudit jakoukoli navrhovanou změnu úvěrové politiky. V tomto případě lze uvažovat a měnit různé proměnné, dokud není identifikována kombinace, která poskytuje největší hodnotu. NPV.
V moderní ekonomické praxi jsou pohledávky klasifikovány do následujících typů:
· pohledávky za zboží, práce, služby;
· pohledávky za vyrovnání s rozpočtem;
· pohledávky za vypořádání s personálem;
· jiné druhy pohledávek.
Z uvedených typů připadá největší objem pohledávek podniků na dluh odběratelů za odeslané výrobky. V celkové výši pohledávek tvoří vypořádání se zákazníky 80–90 %.
Zásady řízení pohledávek představuje součást celkového řízení pracovního kapitálu a marketingové politiky organizace, která spočívá v optimalizaci celkové velikosti tohoto dluhu a zajištění jeho včasného vymáhání.
Obecně platí, že náklady a přínosy poskytování obchodního úvěru budou záviset na mnoha faktorech . Mezi vnější patří:
· celkový stav ekonomiky. Finanční možnosti kupujících a jejich solventnost výrazně závisí na celkovém stavu ekonomiky.
· stav poptávky po výrobcích a podmínky na trhu. Za jinak stejných podmínek bude pro podniky, které na trhu ostře soutěží a mají malý podíl na tržbách, nákladová křivka nevyužitých příležitostí vyšší než u monopolních podniků se stabilní klientelou;
Mezi hlavní vnitřní faktory patří:
· podniky s nadbytečnou výrobní kapacitou a nízkými variabilními provozními náklady mohou mít liberálnější úvěrovou politiku než podniky, které fungují na plnou kapacitu a mají malé hrubé marže.
· Stát účetnictví, provádění inventury, mající účinný systém interní kontrola;
· Zásady vymáhání pohledávek. Čím aktivnější je podnik ve vymáhání pohledávek, tím menší jsou jeho zůstatky a tím vyšší je kvalita pohledávek;
Některé faktory je obtížné identifikovat pouze jako externí nebo interní, například: platební disciplína kupujících, výpůjční lhůta (úvěrová lhůta);
Termín půjčky(úvěrové období) charakterizuje limitní lhůtu, obvykle se pohybuje od 30 do 120 dnů. Faktory ovlivňující délku splatnosti úvěru: datum vypršení platnosti, poptávka spotřebitelů, náklady, ziskovost a standardizace, úvěrové riziko, objem nákupů., konkurence.
Úvěrové standardy– minimum finanční stabilita, které klienti musí mít, aby mohli odložit platbu.
Výše poskytnutého úvěru(úvěrový limit) charakterizuje maximální limit výše dluhu kupujícího na poskytnutém komoditním (komerčním) nebo spotřebitelském úvěru.
Zásady inkasa, je dána mírou loajality vůči klientům, kteří se zpožďují se splátkami, z hlediska opětovného poskytnutí úvěru a uplatnění sankcí za pozdní plnění závazků.
Dalším faktorem ovlivňujícím výši pohledávek je zvolený typ úvěrové politiky organizace: Konzervativní typ úvěrové politiky organizace je zaměřen na minimalizaci úvěrové riziko. Umírněný typ úvěrové politiky je zaměřen na průměrnou míru úvěrového rizika při prodeji produktů s odloženou splátkou. Agresivní typ úvěrové politiky organizace je založen na úkolu maximalizovat dodatečný zisk bez ohledu na vysokou míru úvěrového rizika.
Pro účely finančního řízení pohledávky obvykle znamenají pouze dluh, který mají zákazníci vůči organizaci.
Pohledávky jsou velmi proměnlivým a dynamickým prvkem pracovního kapitálu, který výrazně závisí na politice přijaté organizací ve vztahu ke kupujícím produktů (úvěrová politika).
Vzhledem k tomu, že pohledávky představují imobilizaci vlastního pracovního kapitálu, je pak pro podnik v zásadě nerentabilní - závěr zjevně napovídá o jeho maximální možné redukci. Teoreticky lze pohledávky snížit na minimum, ale to se neděje, především z důvodu obvyklé obchodní praxe poskytování obchodních úvěrů kupujícím.
Pohledávky mohou být přijatelné, tedy vzhledem k současnému způsobu úhrady, i nepřijatelné, svědčící o nedostatcích v řízení finanční a ekonomické činnosti podniku a porušení platební kázně. (Stoyanova E.S., Bykova E.V., Blank I.A., 1998)
Z hlediska úhrady nákladů na dodané produkty lze prodej uskutečnit jedním ze tří způsobů: 1) platba předem; 2) platba v hotovosti; 3) platba s odloženou platbou, prováděná formou bezhotovostních plateb, jejichž hlavní formy jsou platební příkaz, žádost o platbu, akreditiv, inkasní vypořádání a kontrola vypořádání. Poslední schéma je pro prodávajícího nejvíce nevýhodné, protože musí kupujícímu připsat kredit, ale je hlavní v platebním systému za dodané produkty. Při platbě s odloženou platbou vznikají pohledávky za komoditní transakce jako přirozený prvek obecně uznávaného systému osídlení.
Správa pohledávek zahrnuje:
Stanovení modelů a principů úvěrové politiky;
Kontrola obratu finančních prostředků v osadách;
Analýza a kontrola úrovně pohledávek;
Analýza a kontrola struktury pohledávek;
Posuzování pohledávek z hlediska platební disciplíny.
Při vývoji politiky pro půjčování svých produktů kupujícím se podnik musí rozhodnout o klíčových otázkách:
1. výpůjční lhůta;
2. standardy bonity;
3. systém tvorby rezerv na pochybné pohledávky;
4. systém vymáhání plateb a vymáhání pohledávek;
5. systém poskytovaných slev.
Organizace má nejčastěji několik standardních smluv, které stanoví lhůtu pro platbu za produkty.
Úvěrové standardy se týkají kritérií, podle kterých dodavatel určuje finanční solventnost kupujícího az toho vyplývající možné platební možnosti. Předpokládá se, že bez ohledu na to, jak dobrý je systém práce s dlužníky, vždy existuje riziko nepřijetí platby, přinejmenším z důvodu vyšší moci. Na základě zásady opatrnosti a opatrnosti při provádění finanční politiku je nutné předem vytvořit rezervu na ztráty z důvodu platební neschopnosti kupujícího.
Část o systému vymáhání plateb a vymáhání pohledávek definuje postupy pro interakci s kupujícími v případě porušení platebních podmínek, soubor kriteriálních hodnot ukazatelů indikujících závažnost porušení plateb, systém potrestání bezohledných protistran a jiné způsoby předcházení a překonávání následků neplnění závazků ze strany kupujících.
Obchodní zvyklosti v tržní hospodářství počítá se s poskytováním slev v případě sjednané a dostatečně krátké doby placení za poskytnuté produkty.
Efektivní systém navazování vztahů se zákazníky tedy znamená: 1) kvalitní výběr zákazníků, kterým lze úvěr poskytnout; 2) stanovení optimálních úvěrových podmínek; 3) vytvoření jasného postupu pro přihlašování pohledávek; 4) sledování toho, jak klienti plní smluvní podmínky.
Typ úvěrové politiky je určen poměrem úrovně ziskovosti a rizika, které podnik podstupuje při výběru jednoho nebo druhého typu úvěrové politiky. Může být: konzervativní, umírněný, agresivní. (N.V. Romanova, 2000)
Konzervativní politika je zaměřena na minimalizaci úvěrového rizika. Toho je dosaženo: snížením počtu kupujících na úvěr z důvodu vysoce rizikových skupin, minimalizací podmínek a velikosti poskytnutého úvěru, zpřísněním podmínek úvěru a zvýšením jeho nákladů a přísnými postupy při vymáhání pohledávek.
Umírněná politika se vyznačuje průměrnou úrovní úvěrového rizika.
Agresivní politika se vyznačuje touhou podniku maximalizovat objem prodeje produktů, včetně prodeje na úvěr, bez ohledu na vysokou úroveň rizika: maximální distribuce úvěru všem skupinám kupujících, včetně rizikových, prodloužení doby úvěru poskytnutí a jeho velikost, snížení nákladů na úvěr na minimální přijatelnou částku, poskytnutí kupujícím možnost prodloužit úvěr.
Problém výběru úvěrové politiky řeší každý podnik na základě cílů, plánů a preferencí managementu a finančních manažerů.
