Politika upravljanja potraživanjima. Analiza potraživanja i obveza metoda interne kontrole potraživanja
Naličje rasta prodaje je gotovo uvijek povećanje potraživanja. U sadašnjoj postkriznoj situaciji povećanje proizvodnje i prodaje više nije ključni čimbenik razvoja tvrtke. Kompetentna kontrola, planiranje i upravljanje postaje glavni pokazatelj stabilnosti potraživanja.
U fazi donošenja odluke o kreditiranju kupca od primarne važnosti su:
- rok ugovora na odgodu plaćanja (u pravilu se koriste standardni ugovori s unaprijed određenim rokom posudbe);
- razini solventnosti i pouzdanosti naručitelja, dok se posebna pozornost pri prikupljanju podataka posvećuje ne samo otvorenim izvorima, već i neslužbenim (npr. osobne veze u regulatornim agencijama i agencijama za provedbu zakona);
- stvaranje sustava rezervi u slučaju loših potraživanja. Najpouzdaniji i najpošteniji klijent temeljem bilo kojeg standardnog ugovora oslobađa se odgovornosti u slučaju više sile, a iako su okolnosti više sile rijetko pravi razlog neplaćanja, ne treba ih zanemarivati;
- stvaranje pouzdanog mehanizma za rad s problematičnim platišima. U pravilu se ova odgovornost dodjeljuje sigurnosnoj službi poduzeća. Osim toga, koriste se financijski instrumenti, kao što je obračun kamata za svaki dan kašnjenja, uključujući dan plaćanja, revizija uvjeta ugovora u cjelini;
- davanje popusta čiji je iznos obrnuto proporcionalan roku kredita. Tako klijent postaje zainteresiran za što bržu otplatu duga.
Najprije se analizira razina i dinamika duga u prethodnom razdoblju pomoću formule:
Kdz \u003d Z / A,
gdje je Kdz koeficijent koji pokazuje stupanj uključenosti obrtnih sredstava u potraživanja;
Z - iznos duga;
A je ukupan iznos obrtnog kapitala.
Važan pokazatelj kvalitete potraživanja je stopa obrtaja uloženih obrtnih sredstava u DZ koja se izračunava prema sljedećoj formuli:
KO \u003d ILI / Z,
gdje je KO - broj okretaja daljinske detekcije u promatranom razdoblju;
RR - iznos prometa u promatranom razdoblju;
Nakon toga, razina lošeg duga određuje se formulom:
Kpr \u003d Zpr / Z,
gdje je Kpr koeficijent koji izražava razinu dospjelog duga;
Zpr - neplaćeni dug po ugovoru u promatranom razdoblju;
Z - iznos duga u promatranom razdoblju.
Tada se određuje koeficijent učinkovitosti ulaganja obrtnog kapitala u potraživanja:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
gdje je Edz koeficijent učinkovitosti uloženih sredstava u potraživanja;
Pdz - dobit ostvarena prodajom pod ugovorenim uvjetima;
Zdz - troškovi povezani s provedbom kreditiranja (provjera, rad s dužnicima i sl.);
Pdz - iznos financijskih gubitaka od nevraćanja dugova.
Sdz \u003d Or + Ks x (Pdn + Ppr),
gdje je Sdz - iznos sredstava uloženih u potraživanja;
Op - planirani obujam prodaje na kredit;
Kc - omjer troška i cijene proizvoda;
Pdn - ponderirani prosjek broja dana za koje se roba otprema na kredit;
Pdr - razdoblje kašnjenja plaćanja, dani.
Kada poduzeće ne može uložiti potrebna sredstva u potraživanja, potrebno je izvršiti usklađivanje planiranih prihoda i dobiti ostvarene prodajom duga.
Jedan od novih načina upravljanja dugom je refinanciranje potraživanja, čiji su glavni oblici faktoring, forfeting, mjenično računovodstvo.
Od posebnog interesa za tvrtku je faktoring kao alat koji pokriva značajan broj rizika dobavljača. Osim toga, povećava se razdoblje obrta kapitala, za relativno mali postotak tvrtka optimizira strukturu financija i ne snosi dodatne troškove za rad s problematičnim kupcima.
Jedan od ključnih uvjeta za odobravanje kredita je određivanje trajanja ugovora. Zbog povećanja roka trajanja ugovora povećava se obujam prodaje i prihod, ali se povećava iznos sredstava koja je potrebno uložiti u potraživanja, te financijski ciklus tvrtke. Postavljanjem granice ugovor o zajmu sve navedeno mora se uzeti u obzir.
Utvrđujući za sebe važnost svakog od čimbenika, vagajući sve potencijalne rizike, tvrtka gradi svoju kreditnu politiku, koja određuje kreditni limit za svako pojedino razdoblje.
U kombinaciji s rokom na koji se kredit odobrava, njegova cijena je od posebne važnosti. Određeno sustavom cjenovnih popusta za neposredne obračune za nabavu proizvoda. Na temelju ovih pokazatelja izračunava se norma kamatna stopa za odobreni kredit:
Pg \u003d Tss x 360 / Sp,
gdje je Pg - kamatna stopa na kredit;
Ss - popust za trenutno plaćanje bez odgode;
Cn - rok trajanja ugovora o kreditu.
Značajka uspostave navedene norme je njezina povezanost s kamatnom stopom na kredit u banci. U svim situacijama trebao bi biti niži nego u financijske institucije. U suprotnom, isplativije je drugoj ugovornoj strani uzeti kredit u banci i platiti isporuku unaprijed.
Na temelju iskustva domaćih tvrtki moguće je sastaviti algoritam koji pokazuje stupanj odgovornosti svakog zaposlenika u procesu upravljanja potraživanjima. U pravilu, komercijalni odjel tvrtke (odjel prodaje) nadzire prodaju i primitke Novac, za informativno-analitički rad zadužena je financijska služba. Pravna služba je odgovorna za besprijekorno stanje tijeka dokumentacije za problematične pošiljke (nužan uvjet u slučaju tužbe). Ako dug postane problematičan, tada se u posao uključuje zaštitarska služba tvrtke.
Osim toga, važno je da se funkcije izvođača u radu s klijentom ne dupliciraju. Inače, postoji nedosljednost između odjela, što dovodi do smanjenja učinkovitosti. Stoga je potrebno ne samo jasno raspodijeliti funkcije između odjela, već i jasno opisati njihove radnje u svim fazama rada s problematičnim klijentom (vidi tablicu).
Raspodjela funkcija izvođača u radu s klijentima
Faza upravljanja potraživanjima | Radnje odjela za upravljanje potraživanjima | Odgovorni odjel |
| Određivanje roka plaćanja u okviru ugovora | Potpisivanje sporazuma | financijski direktor |
| Izdavanje računa za plaćanje | Odjel prodaje | |
| Otprema robe i podrška pri otpremi (izdavanje računa, zaprimanje potvrde naručitelja da je roba zaprimljena u odgovarajućoj količini i kvaliteti) | Odjel prodaje | |
| Podsjetnik na datum plaćanja (tri radna dana prije isteka ugovora) | Odjel prodaje | |
| Kontrola kašnjenja plaćanja do 7 radnih dana | Pronalaženje razloga kašnjenja plaćanja | Odjel prodaje |
| Usklađivanje plana otplate dospjelih potraživanja | Financijski odjel | |
| Prekid daljnjih pošiljaka | Komercijalni direktor | |
| Pisana obavijest o početku primjene kazni | financijski direktor | |
| 7 do 30 radnih dana | Obračun novčane kazne | financijski direktor |
| Dnevni podsjetnici | Odjel prodaje | |
| Osobni sastanak s voditeljem ili vlasnikom dužnikove tvrtke | Komercijalni direktor, odjel prodaje | |
| Pisana obavijest o pripremi za parnicu | pravna služba | |
| 30 do 60 radnih dana | Opet osobni sastanak s čelnikom ili vlasnikom dužnikove tvrtke, poduzimanje svih mogućih mjera za pronalaženje kompromisnog rješenja | Voditelj sigurnosti, odjel prodaje |
| Službena žalba (u pisanom obliku) | pravna služba | |
| više od 60 radnih dana | Podnošenje tužbe | pravna služba |
Dodatni poticaj koji može smanjiti broj nenaplativih potraživanja je tako nepopularna mjera kao što je utvrđivanje odnosa između isplata bonusa zaposlenicima u prodaji i stanja ukupnih potraživanja u tvrtki. Unatoč činjenici da svi odjeli tvrtke, bez iznimke, sudjeluju u procesu procjene solventnosti potencijalnog klijenta, njegove pouzdanosti, stručnjaci odjela prodaje su prva karika u lancu inicijacije ugovorni odnosi, uvijek imaju pouzdanije i ažurnije informacije o stanju na tržištu, solventnosti pojedinih ugovornih strana. Na temelju informacija koje odjel prodaje prenosi ostalim odjelima tvrtke donose se odluke o potpisivanju ili nepotpisivanju ugovora na odgodu plaćanja.
Jednako tako odgovorna je i financijska služba tvrtke u čijoj je nadležnosti provođenje besprijekorne analize stanja ukupnih potraživanja za cijelu tvrtku. Sistemske greške, koji se u ovom slučaju mogu dopustiti, nisu manje opasni za poslovanje tvrtke od nastanka loših potraživanja zbog prikupljanja netočnih podataka o potencijalnim kupcima.
Računovodstveno vođenje i pravovremena analiza stanja potraživanja trenutno je nemoguće bez korištenja posebnih računalnih programa i automatizacije knjiženja novčanih primitaka. Razlog tome je rast količine isporuka, broja izdanih računa i ugovora o odgodi plaćanja. Pritom je moguće analizirati ne samo po ugovornim stranama i razdobljima, već i identificirati za koje pojedine grupe proizvoda, u kojem cjenovnom segmentu se najčešće pojavljuju loša i loša potraživanja. To vam pak omogućuje točniju procjenu rizika prilikom odlučivanja o potpisivanju ugovora s određenim kupcem.
Zaključno dodajemo da je u procesu upravljanja potraživanjima od velike važnosti profesionalnost i visok stupanj motiviranosti osoblja koje je uključeno u ovaj proces. Registracija svih potrebnih dokumenata koji potvrđuju činjenicu otpreme, dodjela obveza drugoj ugovornoj strani mora biti dovršena točno na vrijeme i na pravilan način. Praksa poznaje mnoge primjere kada je dužnik tijekom suđenja oslobođen plaćanja zbog činjenice da tužitelj nije dostavio sve potrebne, ispravno izvršene dokumente koji potvrđuju činjenicu otpreme i davanja zajma.
Politika upravljanja potraživanjima dio je ukupne tekuće politike upravljanja tekućom imovinom i marketinga poduzeća, usmjerena na povećanje obujma prodaje proizvoda i sastoji se u optimizaciji ukupnog iznosa ovog duga i osiguravanju njegove pravovremene naplate.
Zadaci upravljanja potraživanjima su:
- ograničavanje prihvatljive razine potraživanja;
- izbor prodajnih uvjeta koji osiguravaju zajamčeni primitak sredstava;
- · definiranje popusta ili olakšica za različite skupine kupaca sa stajališta njihovog poštivanja discipline plaćanja;
- Ubrzanje naplate duga;
- smanjenje proračunskih dugova;
- · Procjena mogućih troškova povezanih s potraživanjima, odnosno izgubljene dobiti od nekorištenja sredstava zamrznutih u potraživanjima.
Kada razvija politiku posudbe za kupce svojih proizvoda, organizacija mora odlučiti o sljedećim ključnim pitanjima:
- Rok za odobravanje kredita (najčešće u organizaciji postoji nekoliko standardnih ugovora koji predviđaju rok za plaćanje proizvoda);
- kreditni standardi (kriteriji po kojima dobavljač utvrđuje financijska solventnost kupca i moguće mogućnosti plaćanja koje iz toga proizlaze);
- Sustav stvaranja rezervi za sumnjiva potraživanja (pretpostavlja se da, bez obzira na to kako je sustav rada s dužnicima otklonjen, uvijek postoji rizik od neprimanja plaćanja, barem zbog više sile; dakle, na temelju načelo opreza, potrebno je unaprijed stvoriti pričuvu za gubitke u vezi s insolventnošću kupca);
- sustav naplate plaćanja (to uključuje postupke za interakciju s kupcima u slučaju kršenja uvjeta plaćanja, skup pokazatelja koji ukazuju na značaj kršenja plaćanja, sustav za kažnjavanje nesavjesnih drugih ugovornih strana, itd.);
- sustav popusta.
Bez obzira na to koliko je učinkovit sustav odabira kupaca, tijekom interakcije s njima nisu isključene sve vrste preklapanja, pa je organizacija prisiljena stvoriti neki sustav kontrole nad ispunjavanjem discipline plaćanja od strane kupaca.
Formiranje politike upravljanja potraživanjima organizacije (ili njezinih kreditna politika u odnosu na kupce proizvoda) provodi se prema sljedećim glavnim fazama.
- 1. Analiza potraživanja organizacije u prethodnom razdoblju.
- 2. Formiranje načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda.
- 3. Utvrđivanje mogućeg iznosa obrtnih sredstava usmjerenih na potraživanja za robni (komercijalni) kredit.
- 4. Formiranje sustava kreditnih uvjeta.
- 5. Formiranje standarda za procjenu kupaca i razlikovanje uvjeta za odobravanje kredita.
- 6. Formiranje postupka naplate potraživanja.
- 7. Osigurati korištenje suvremenih oblika refinanciranja potraživanja u organizaciji.
- 8. Izgradnja učinkovitih sustava praćenja kretanja i pravovremene naplate potraživanja.
Razmotrimo svaku fazu detaljnije.
Analiza potraživanja u prethodnom razdoblju.
Glavni cilj ove analize je procijeniti razinu i strukturu potraživanja organizacije, kao i učinkovitost financijskih sredstava uloženih u nju. Analiza potraživanja za obračune s kupcima provodi se u kontekstu robnih (komercijalnih) i potrošački kredit.
U prvoj fazi analize procjenjuje se razina potraživanja organizacije i njihova dinamika u prethodnom razdoblju. Procjena ove razine provodi se na temelju utvrđivanja koeficijenta preusmjeravanja kratkotrajne imovine u potraživanja.
U drugoj fazi analize utvrđuje se prosječno razdoblje naplate potraživanja i broj njegovih obrta u promatranom razdoblju. Prosječno razdoblje naplate potraživanja karakterizira njegovu ulogu u stvarnom trajanju financijskog i ukupnog ciklusa poslovanja organizacije.
Broj obrtaja potraživanja karakterizira brzinu kruženja sredstava uloženih u njega tijekom određenog razdoblja.
U trećoj fazi analize procjenjuje se sastav potraživanja organizacije za njezine pojedinačne "dobne skupine", tj. prema propisanim uvjetima njegove naplate.
U četvrtoj fazi analize detaljno se razmatra sastav dospjelih potraživanja, ističu se sumnjiva i nenaplativa potraživanja. U ovoj analizi koriste se sljedeći pokazatelji:
- koeficijent dospjelih potraživanja;
- · prosječna "starost" dospjelih (sumnjivih, loših) potraživanja.
U petoj fazi analize utvrđuje se visina učinka ulaganja u potraživanja.
Rezultati analize koriste se u procesu naknadne izrade pojedinih parametara kreditne politike organizacije.
Formiranje načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda.
U suvremenoj trgovačkoj i financijskoj praksi rasprostranjena je prodaja proizvoda na kredit, kako kod nas, tako i u zemljama razvijenog tržišnog gospodarstva. Formiranje načela kreditne politike odražava uvjete ove prakse i usmjereno je na poboljšanje učinkovitosti poslovanja i financijske aktivnosti organizacije.
U procesu oblikovanja načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda rješavaju se dva glavna pitanja:
- U kojim oblicima prodavati proizvode na kredit;
- Koju bi vrstu kreditne politike trebala izabrati organizacija.
Pri određivanju vrste kreditne politike treba imati na umu da njezina tvrda (konzervativna) verzija negativno utječe na rast poslovnih aktivnosti organizacije i stvaranje održivih komercijalnih odnosa, dok njezina meka (agresivna) verzija može uzrokovati pretjerano preusmjeravanje financijska sredstva, smanjuju razinu solventnosti organizacije, posljedično uzrokuju značajne troškove naplate potraživanja i u konačnici smanjuju profitabilnost tekuće imovine i korištenog kapitala.
Utvrđivanje mogućeg iznosa financijskih sredstava uloženih u potraživanja za robni (komercijalni) i potrošački kredit.
Prilikom izračuna ovog iznosa potrebno je uzeti u obzir sljedeće:
- · Planirane količine prodaje proizvoda na kredit;
- · prosječni rok za odobravanje odgode plaćanja za pojedine oblike kredita;
- · prosječno razdoblje kašnjenja plaćanja, temeljeno na prevladavajućoj poslovnoj praksi (utvrđuje se rezultatima analize potraživanja u prethodnom razdoblju);
- · omjer troška i cijene proizvoda prodanih na kredit.
Ako financijske mogućnosti organizacije ne dopuštaju ulaganje procijenjenog iznosa sredstava u cijelosti, tada uz nepromijenjene uvjete kreditiranja treba sukladno tome prilagoditi planirani obujam prodaje proizvoda na kredit.
Formiranje sustava kreditnih uvjeta.
Ti uvjeti uključuju sljedeće elemente:
- 1. rok kredita (kreditni period);
- 2. Iznos odobrenog kredita (kreditni limit);
- 3. Troškovi davanja kredita (sustav cjenovnih popusta pri trenutnim plaćanjima za kupljene proizvode);
- 4. Sustav kazni za kašnjenje u ispunjenju obveza od strane kupaca.
Rok kredita (kreditno razdoblje) označava maksimalno razdoblje na koje se kupcu odobrava odgoda plaćanja za prodane proizvode. Povećanje roka kredita potiče obujam prodaje proizvoda (ceteris paribus), ali istovremeno dovodi do povećanja iznosa sredstava uloženih u potraživanja i povećanja trajanja financijskog i cjelokupnog poslovnog ciklusa. organizacije. Stoga je pri određivanju veličine roka posudbe potrebno procijeniti njegov utjecaj na rezultate ekonomska aktivnost u kompleksu.
Iznos odobrenog kredita (kreditni limit) karakterizira maksimalnu granicu iznosa duga kupca po danom robnom (komercijalnom) ili potrošačkom kreditu. Određuje se uzimajući u obzir vrstu kreditne politike koja se provodi (razinu prihvatljivog rizika), planirani obujam prodaje proizvoda na uvjetima odgode plaćanja, prosječni obujam prodajnih transakcija. Gotovi proizvodi(kod potrošačkog kredita - prosječna cijena robe prodane na kredit), financijsko stanje organizacija – vjerovnik i drugi čimbenici.
Trošak davanja kredita karakterizira sustav cjenovnih popusta pri trenutnim plaćanjima za kupljene proizvode.
Pri određivanju troška robnog (komercijalnog) ili potrošačkog kredita mora se imati na umu da njegova veličina ne smije biti veća od visine kamatne stope na kratkoročni financijski (bankovni) kredit. U suprotnom, neće poticati prodaju proizvoda na kredit, jer će kupcu biti isplativije uzeti kratkoročni kredit od banke (na rok jednak roku kredita koji odredi prodavač) i platiti kupljenih proizvoda prilikom kupnje.
Sustav kazni za kašnjenje u ispunjavanju obveza od strane kupaca, formiran u procesu razvoja kreditnih uvjeta, trebao bi predvidjeti odgovarajuće kazne, novčane kazne i kazne. Iznos ovih kazni mora u potpunosti nadoknaditi sve financijske gubitke vjerovnika (gubitak prihoda, inflatorni gubici, naknada za rizik smanjenja razine solventnosti i drugo).
Formiranje standarda za procjenu kupaca i razlikovanje uvjeta za odobravanje kredita.
Osnova za uspostavljanje takvih standarda za ocjenjivanje kupaca je njihova kreditna sposobnost. Kreditna sposobnost kupca karakterizira sustav uvjeta koji određuju njegovu sposobnost privlačenja kredita u različitim oblicima iu cijelosti. rokovi ispuniti sve financijske obveze povezane s tim.
Formiranje sustava standarda ocjenjivanja kupaca uključuje sljedeće glavne elemente:
- 1. Utvrđivanje sustava obilježja kojima se ocjenjuje bonitet pojedinih skupina kupaca;
- 2. Formiranje i ispitivanje informacijska baza procjena kreditne sposobnosti kupaca;
- 3. Izbor metoda ocjenjivanja individualne karakteristike kreditna sposobnost kupaca;
- 4. Grupiranje kupaca proizvoda prema stupnju boniteta;
- 5. Diferencijacija uvjeta kreditiranja prema stupnju kreditne sposobnosti kupaca.
Formiranje postupka naplate potraživanja.
U sklopu ovog postupka trebaju se predvidjeti načini i oblici prethodnog i naknadnog opomene kupaca na datum plaćanja, mogućnosti i uvjeti za prolongiranje duga po odobrenom kreditu, uvjeti za pokretanje stečajnog postupka za insolventne dužnike.
Osigurati korištenje suvremenih oblika refinanciranja potraživanja u organizaciji.
Razvoj tržišnih odnosa i infrastrukture financijskog tržišta omogućuju korištenje niza novih oblika upravljanja potraživanjima u praksi financijskog upravljanja - njihovo refinanciranje, tj. ubrzani prijenos u druge oblike tekućih sredstava organizacije: gotovinu i visoko likvidne kratkoročne vrijednosne papire.
Glavni oblici refinanciranja potraživanja koji se trenutno koriste su: faktoring; obračunavanje mjenica izdanih od strane kupaca proizvoda; forfaiting.
Izgradnja učinkovitih sustava za praćenje kretanja i pravovremenu naplatu potraživanja.
Takva kontrola organizirana je u okviru izgradnje zajednički sustav financijska kontrola u organizaciji kao njezinoj samostalnoj jedinici.
Jedna od vrsta takvih sustava je ABC-sustav u odnosu na portfelj potraživanja organizacije. Skupina "A" uključuje najveće i najupitnije vrste potraživanja (tzv. problematični krediti); u skupini "B" - srednji krediti; u skupini "C" - ostale vrste potraživanja koja nemaju ozbiljan utjecaj na financijsku uspješnost organizacije.
U gornjem primjeru napravljena je pretpostavka da je prodaja obje tvrtke ista. Ali ova je pretpostavka neutemeljena. Poduzeće B može imati puno više prihoda od poduzeća A, jer je zbog liberalnih prodajnih uvjeta privlačniji poslovni partner kupcima. Kao rezultat toga, neto prihod može biti veći, što će sigurno utjecati na povrat kapitala. Istodobno, loša potraživanja mogu uzrokovati dodatne troškove za tvrtku B i uzrokovati smanjenje neto dobiti. Kao rezultat toga, povrat na kapital može se smanjiti.
Ovi proturječni čimbenici otežavaju procjenu situacije. No, odlučujući je čimbenik prodaja, koja pod izdašnijim uvjetima otpreme raste brže od troškova naplate, nenaplativih potraživanja i oportunitetnih troškova mogućih investicijskih odluka.
Kako bi odredili najbolju razinu potraživanja, financijski menadžeri razvijaju kreditnu politiku poduzeća.
Kreditna politika
Potraživanja proizlaze iz iskorištavanja kupaca uvjeti kreditiranja nudi prodavač. Ovi uvjeti uključuju popuste za kupce koji svoje račune plaćaju u kraćem vremenskom roku, kao i maksimalno kreditno razdoblje tijekom kojeg korisnici moraju plaćati svoje račune bez popusta. Na primjer, uvjeti prodaje mogu biti " 2/10 neto 30",što znači: kupci mogu ostvariti popust od 2% ako kupnju plate u prvih 10 dana umjesto uobičajenih 30 dana. Neke tvrtke daju odgodu plaćanja bez davanja popusta.
Klijenti dobivaju zajam od tvrtke ako ispunjavaju uvjete kreditnog standarda prema nizu kriterija. Zajedno, kreditni uvjeti i kreditni standardi iznose kreditna politika.
Poduzeće koje želi promijeniti visinu potraživanja to postiže promjenom kreditne politike. Slabljenje kreditne politike uvođenjem liberalnijih kreditnih standarda ili produljenjem kreditnog roka dovodi do povećanja potraživanja. Pooštravanje kreditne politike uvođenjem strožih kreditnih standarda ili skraćivanjem roka kreditiranja dovodi do smanjenja potraživanja.
Također se može promijeniti postotak popusta ili trajanje popusta. Kao rezultat toga, potraživanja će se ili smanjiti ili povećati, ovisno o odgovoru kupaca na promjenjive uvjete. Utjecaj pooštravanja kreditne politike na potraživanja prikazan je u tablici 4.2.
Tablica 4.2
Rezultati suzdržane kreditne politike poduzeća
|
Radnje poduzeća |
Utjecaj na potraživanja |
|
Pooštravanje standarda za dobivanje kredita |
Manje kupaca dobiva odgođeno plaćanje; potraživanja se smanjuju. |
|
Smanjenje roka kredita |
Računi se plaćaju brže; potraživanja se smanjuju |
|
Smanjenje postotka popusta |
Broj klijenata je sve manji; neki kupci koji su uživali značajne popuste prestat će ih koristiti. Neto učinak na potraživanja ovisi o tome što je veće: gubitak prodaje zbog gubitka kupaca od strane tvrtke ili dodatni iznos primljen od kupaca koji su iskoristili nižu razinu popusta koji su im bili manje korisni. |
|
Skraćivanje razdoblja popusta |
Slično kao u prethodnom: dio kupaca će izgubiti tvrtka, a neki će iskoristiti popust, ali će platiti ranije. Neto učinak na potraživanja je neizvjestan |
Da bi se pronašao optimalni iznos potraživanja, potrebno je riješiti niz problema:
izraditi prognozne financijske dokumente za svaku opciju kreditne politike;
na temelju tih dokumenata procijeniti inkrementalne novčane tokove za svaku opciju i usporediti ih s pokazateljima trenutne politike koju tvrtka provodi;
Da biste bolje razumjeli postupak odabira kreditne politike, razmotrite primjer.
Pretpostavimo da tvrtka "Flagman" prodaje svoje proizvode pod uvjetima " 2/10 neto 30". Zamjenik direktora marketinga smatra da ove uvjete treba zamijeniti " 2/10 neto 40". Smatra da će se takvom zamjenom prodaja povećati za 10%, a nenaplativa potraživanja će se malo povećati. Treba li tvrtka promijeniti svoju kreditnu politiku?
Kako bismo pojednostavili izračune, uvodimo dodatne pretpostavke:
1. Zamjenik direktora je u pravu za povećanje prodaje od 10% prema novoj kreditnoj politici.
2. Trošak prodane robe i ostali poslovni rashodi iskazani u računu dobiti i gubitka, kao i sva tekuća bilančna imovina mijenjat će se izravno proporcionalno promjeni prodaje, tj. porast će za 10%.
3. Svu prodaju tvrtka obavlja na kredit.
Analiza podataka iz prethodnih godina pokazala je:
45% kupaca iskoristilo je popuste plaćanjem računa u prvih 10 dana;
53% kupaca odustalo je od popusta, plaćajući račune u prosjeku nakon 30 dana;
preostalih 2% kupaca platilo je svoje račune nakon prosječno 100 dana.Dapače, većina tih kupaca nikada neće platiti svoje račune, stvarajući tako loše dugove.
Zamjenik direktora sugerira da bi se uvođenjem novih uvjeta u kreditnoj politici tvrtke situacija mogla promijeniti na sljedeći način:
45% kupaca će i dalje uživati u popustu i platiti svoje račune unutar prvih 10 dana;
52% kupaca će iskoristiti odgodu plaćanja od 40 dana;
3% kupaca platit će račune za 100 dana.
Izračunajmo prosječno razdoblje naplate za dvije opcije kreditne politike:
postojeća opcija:
T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,53 x 30 dana) + (0,02 x 100 dana) = 22,4 dana;
zaprosio opcija:
T inc = (0,45 x 10 dana) + (0,52 x 40 dana) + (0,03 x 100 dana) = 28,3 dana.
Analizirajući dostavljene podatke, nalazimo da prema postojećoj kreditnoj politici, troškovi nenaplativih potraživanja iznose 2% od prodaje; novom kreditnom politikom oni će se povećati na 3% od prodaje.
Financijski direktor tvrtke daje sljedeće podatke:
povećanje kratkotrajne imovine uzrokovano rastom prodaje uvođenjem nove kreditne politike moguće je osigurati privlačenjem kratkoročnog kredita po stopi od 6%;
tvrtka plaća porez na dobit po stopi od 40%;
ponderirani prosječni trošak kapitala poduzeća je 10%;
kamatna stopa na dugoročne izvore zaduženja iznosi 8%.
Procijenit ćemo izvedivost promjene kreditne politike korak po korak.
Prva razina. Izrada predviđanja financijskih dokumenata, uključujući bilancu i račun dobiti i gubitka.
U tablicama 4.3 i 4.4 prikazani su dokumenti predviđanja za dvije opcije kreditne politike Flagmana.
Tablica 4.3
Stanje na kraju predviđene godine, tisuća rubalja
|
Stavke bilance |
Postojeća opcija |
Predložena opcija |
Opaske |
|
Osnovna sredstva Trenutna imovina: potraživanja |
Bez promjena Vidi bilješku 1 |
||
|
Vlasnički kapital: temeljni kapital Dodatni kapital zadržana dobit Obveze: dugoročno kratkoročni Potreba za dodatnim financiranjem |
Bez promjena Bez promjena Rast 1500 tisuća rubalja Bez promjena Vidi bilješke 2, 3 |
||
Bilješke:
Potraživanja = · T inc
za postojeću opciju: =12 380 tisuća rubalja;
za predloženu opciju: \u003d 17 205 tisuća rubalja.
9.352 tisuće RUB - je potreba za dodatnim izvorima financiranja, izračunava se kao razlika između iznosa imovine (205.630) i iznosa kapitala i obveza (196.278). Potrebno je dodatno financiranje kako bi se osigurao rast imovine potreban za podršku novoj politici kreditiranja.
Ako 9.352 tisuća rubalja. planira privući izvana, tvrtka će platiti kamate u obliku financijskih troškova, koji se moraju odraziti u računu dobiti i gubitka. One će smanjiti neto i zadržanu dobit, što će pak zahtijevati promjene u bilanci, a time i promjene u potrebi za dodatnim financiranjem. Ako se problem riješi proračunskim tablicama, financijski dokumenti se mogu mijenjati nekoliko puta dok dodatni troškovi kamata ne postanu zanemarivi.
Tablica 4.4
Predviđanje dobiti i gubitka za godinu, tisuća rubalja
Druga faza. Obračun povećanja gotovine.
U ovoj fazi potrebno je utvrditi dodatne novčane tokove koji se očekuju kao posljedica promjene kreditne politike. Izračuni su dati u tablici 4.5.
Tablica 4.5
Povećanje novčanog toka uzrokovano promjenom kreditne politike tvrtke, tisuća rubalja.
Dakle, izračuni pokazuju da je početno ulaganje tvrtke 9.352 tisuća rubalja. (dodatno financiranje predloženoj kreditnoj politici), a neto dodatni novčani tok za godinu bit će 1.498 tisuća rubalja.
Treća faza. Kalkulacija NPV predloženu promjenu uvjeta kreditne politike.
NPV treba definirati kao zbroj diskontiranih novčanih tokova umanjenih za početna ulaganja. U ovom primjeru, početno ulaganje u novu kreditnu politiku je dodatno financijska sredstva u iznosu od 9.352 tisuća RUB koje tvrtka treba, a godišnji neto dodatni novčani tok je
1.498 tisuća RUB Ovaj tijek, prema uvjetu, nema nikakvo ograničeno vremensko razdoblje, tj. tvrtka se može osloniti na njega tijekom cijelog životnog ciklusa. U takvim uvjetima jasno je da je riječ o vječnoj renti. Za izračun sadašnja vrijednost vječna renta PVP koristiti formulu
PVP = PMT · ,
Gdje PMT- godišnji neto novčani tok; k- zahtijevana stopa povrata, jednaka ponderiranom prosječnom trošku kapitala.
Zamjenom vrijednosti u formulu nalazimo sadašnju vrijednost beskonačnog godišnjeg toka prihoda od 1.498 tisuća rubalja, diskontiranih po stopi od 10%:
PVP= 1.498 = 14.980 tisuća rubalja.
Za dovršetak izračuna NPV, potrebno je od pronađenog iznosa oduzeti početni ulog, tj. ulaganje u promjenu kreditne politike:
NPV = PVP - P 0 = 14 980 - 9 352 = 5 626 tisuća rubalja.
Dakle, neto sadašnja vrijednost kao kriterij za procjenu promjena u kreditnoj politici tvrtke iznosi 5.626 tisuća rubalja.
Budući da je ova vrijednost pozitivna, prijedlog promjene uvjeta kreditiranja smatra se primjerenim.
Kao rezultat ovih promjena, vrijednost tvrtke će se godišnje povećati za 5.626 tisuća rubalja. Možete koristiti drugu metodu ocjenjivanja - izračun interne stope povrata.
U ovom primjeru samo trebate pronaći IRR, tj. interna stopa povrata pri kojoj je sadašnja vrijednost novčanog toka jednaka sadašnjoj vrijednosti troškova, tj. NPV = 0:
IRR= = = 0,1602, ili 16,02%.
Budući da 16,02% premašuje trošak kapitala poduzeća (10%), prijedlog promjene uvjeta kreditiranja treba odobriti.
Primjenom razmatranog pristupa moguće je ocijeniti svaku predloženu promjenu kreditne politike. U tom slučaju možete razmotriti i promijeniti različite varijable dok se ne otkrije kombinacija koja daje najveću vrijednost NPV.
U modernom ekonomska praksa potraživanja su klasificirana u sljedeće vrste:
Potraživanja za robu, radove, usluge;
Potraživanja za obračune s proračunom;
Potraživanja za obračune s osobljem;
Ostale vrste potraživanja.
Među navedenim vrstama najveći obujam potraživanja poduzeća otpada na dug kupaca za otpremljene proizvode. U ukupnom iznosu potraživanja namirenja s kupcima čine 80-90%.
Politika upravljanja potraživanjima dio je sveukupnog upravljanja radnim kapitalom organizacije i marketinške politike kako bi se optimizirao ukupni iznos ovog duga i osiguralo da se naplati na vrijeme.
Općenito, troškovi i koristi od pružanja trgovinskog kredita ovisit će o mnogim čimbenicima. . U vanjske spadaju:
opće stanje gospodarstva. Financijske mogućnosti kupaca i njihova solventnost značajno ovise o općem stanju gospodarstva.
Stanje potražnje za proizvodima i tržišni uvjeti. Ceteris paribus, za tvrtke koje se oštro natječu na tržištu i imaju mali udio u prodaji, krivulja troškova neiskorištenih prilika bit će viša nego za monopolističke tvrtke sa stabilnom klijentelom;
Glavni unutarnji čimbenici su:
· Poduzeća s viškom kapaciteta i niskim varijabilnim operativnim troškovima mogu imati liberalniju kreditnu politiku od poduzeća koja rade punim kapacitetom i imaju malu bruto maržu.
· država računovodstvo, provođenje inventure, postojanje učinkovitog sustava interne kontrole;
Politika naplate potraživanja. Što je poduzeće aktivnije u naplati potraživanja, to su njegova stanja manja, a potraživanja veća;
Neke čimbenike teško je izdvojiti samo kao vanjske ili unutarnje, kao što su: platežna disciplina kupaca, rok kredita (kreditni period);
Rok zajma(kreditno razdoblje) karakterizira rok ograničenja, obično se kreće od 30 do 120 dana. Čimbenici koji utječu na trajanje kredita: datum isteka, potražnja potrošača, troškovi, profitabilnost i standardizacija, kreditni rizik, obujam nabave., konkurencija.
Kreditni standardi– minimum financijska stabilnost, koje kupci moraju imati kako bi mogli odgoditi plaćanje.
Iznos kredita(kreditni limit) karakterizira maksimalnu granicu iznosa duga kupca na pruženi robni (komercijalni) ili potrošački kredit.
Politika naplate plaćanja, određena je stupnjem lojalnosti prema klijentima koji kasne s plaćanjem, u smislu ponovnog odobravanja kredita i primjene penala za kašnjenje u ispunjenju obveza.
Drugi čimbenik koji utječe na iznos potraživanja je odabrana vrsta kreditne politike organizacije: Konzervativni tip kreditne politike organizacije usmjeren je na minimiziranje kreditni rizik. Umjereni tip kreditne politike usmjeren je na prosječnu razinu kreditnog rizika kod prodaje proizvoda s odgodom plaćanja. Agresivna vrsta kreditne politike organizacije temelji se na zadatku maksimiziranja dodatne dobiti, bez obzira na visoku razinu kreditnog rizika.
Za potrebe financijskog upravljanja pod potraživanjima se u pravilu podrazumijeva samo dug kupaca prema organizaciji.
Potraživanja su vrlo varijabilan i dinamičan element obrtnog kapitala, koji značajno ovisi o politici koju organizacija usvaja u odnosu na kupce proizvoda (kreditna politika).
Budući da je potraživanje imobilizacija vlastitog obrtnog kapitala, onda je u načelu neprofitabilno za poduzeće - zaključak o njegovom maksimalnom mogućem smanjenju je očit. Teoretski, potraživanja se mogu minimizirati, ali to se ne događa, prvenstveno zbog uobičajenog trgovačkog prometa davanja kredita kupcima.
Potraživanja mogu biti prihvatljiva, odnosno zbog trenutnog oblika plaćanja, i neprihvatljiva, što ukazuje na nedostatke u upravljanju financijskim i ekonomskim aktivnostima poduzeća i kršenje discipline plaćanja. (Stoyanova E.S., Bykova E.V., Blank I.A., 1998.)
Sa stajališta nadoknade troškova isporučenih proizvoda, prodaja se može obaviti na jedan od tri načina: 1) plaćanje unaprijed; 2) plaćanje gotovinom; 3) plaćanje na odgodu, koje se provodi u obliku bezgotovinskog plaćanja, čiji su glavni oblici nalog za plaćanje, zahtjev za plaćanje, akreditiv, poravnanje naplate i ček poravnanja. Potonja shema je najneisplativija za prodavatelja, jer on mora posuditi kupcu, ali upravo je ova shema glavna u sustavu plaćanja za isporučene proizvode. Kod plaćanja na odgodu i postoji potraživanje za robne transakcije kao prirodni element općeprihvaćenog sustava naselja.
Upravljanje potraživanjima uključuje:
Definiranje modela i načela kreditne politike;
Kontrola prometa novčanih sredstava u obračunima;
Analiza i kontrola visine potraživanja;
Analiza i kontrola strukture potraživanja;
Procjena potraživanja sa stajališta platne discipline.
Prilikom izrade politike kreditiranja za kupce svojih proizvoda, tvrtka mora odlučiti o ključnim pitanjima:
1. rok zajma;
2. kreditni standardi;
3. sustav stvaranja rezervi za sumnjiva potraživanja;
4. sustav naplate i naplate potraživanja;
5. sustav popusta.
Najčešće, organizacija ima nekoliko standardnih ugovora koji predviđaju rok plaćanja za proizvode.
Kreditni standardi su kriteriji prema kojima dobavljač utvrđuje financijsku solventnost kupca i proizlazeće mogućnosti plaćanja. Pritom se pretpostavlja da, bez obzira na to kako je sustav rada s dužnicima otklonjen, uvijek postoji rizik od neprimanja plaćanja, barem zbog više sile. Temeljeno na načelu opreza i razboritosti, pri provedbi financijska politika potrebno je unaprijed stvoriti rezerviranje za gubitke zbog insolventnosti kupca.
U dijelu o sustavu naplate i naplate potraživanja, postupcima za interakciju s kupcima u slučaju kršenja uvjeta plaćanja, skup kriterijskih vrijednosti pokazatelja koji ukazuju na značaj kršenja plaćanja, definiran je sustav kažnjavanja nesavjesnih ugovornih strana te drugi načini sprječavanja i prevladavanja posljedica neispunjavanja obveza kupaca.
poslovne navike u Ekonomija tržišta omogućuje davanje popusta u slučaju dogovorenog i relativno kratkog roka plaćanja za isporučene proizvode.
Dakle, učinkovit sustav uspostavljanja odnosa s kupcima podrazumijeva: 1) kvalitetan odabir kupaca kojima se može odobriti kredit; 2) određivanje optimalnih uvjeta kreditiranja; 3) razvoj jasnog postupka za podnošenje zahtjeva; 4) nadzor nad ispunjavanjem uvjeta ugovora od kupaca.
Vrsta kreditne politike određena je omjerom razine profitabilnosti i rizika koji poduzeće preuzima pri odabiru jedne ili druge vrste kreditne politike. Može biti: konzervativan, umjeren, agresivan. (N.V. Romanova, 2000.)
Konzervativna politika usmjerena je na minimiziranje kreditnog rizika. To se postiže: smanjenjem kruga kreditnih kupaca zbog rizičnih skupina, minimiziranjem rokova i iznosa kredita, pooštravanjem uvjeta za odobravanje kredita i povećanjem cijene kredita te strogim procedurama naplate potraživanja.
Umjerenu policu karakterizira prosječna razina kreditnog rizika.
Agresivnu politiku karakterizira želja poduzeća da maksimizira obujam prodaje proizvoda, uključujući i prodaju na kredit, bez obzira na visoku razinu rizika: maksimalna raspodjela kredita na sve skupine kupaca, uključujući rizične, povećanje razdoblja kredita i njegove veličine, smanjenje troškova kredita na minimalnu dopuštenu veličinu, pružanje kupcima mogućnost produljenja kredita.
Zadatak odabira kreditne politike rješava svako poduzeće na temelju ciljeva, planova i preferencija uprave i financijskih menadžera.
