Sberbank bank mahsulotlarini qanday qilib to'g'ri sotish kerak. Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish usullari. Shaxsiy menejer tomonidan mijozlarga xizmat ko'rsatish

Sotish - bu texnologiya. Va bir oz omad.

Mijozlarni jalb qilish, o'nlab uchrashuvlar va maslahatlar o'tkazish va, afsuski, minimal natijalarga erishish uchun ko'p kuch va vaqt sarflaganingizda vaziyat bilan tanishmisiz? Sizning hamkasbingizdan farqli o'laroq, u kamroq ishlaydi, kamroq harakat qiladi va uning natijalari siznikidan ancha yaxshi. Ayni damda xayolingizga shunday fikr keladi: “Nega bu sodir bo'lmoqda? Men ko'proq ishlayman va kamroq natijalarga erishamanmi? Menimcha, bu oyda omadim kelmadi...” Albatta, siz buni muvaffaqiyatsizlikda ayblashingiz mumkin, ammo bu sizning mahsuldorligingizni oshirmaydi.

Sotishda egalik ancha katta rol o'ynaydi. sotish texnologiyalari. Ushbu maqolada biz asosiy texnologiyalardan birini ko'rib chiqamiz - klassik 5 bosqichli savdo modeli bank mahsulotlari.

Bu ko'pchilik bank filiallari menejerlari foydalanadigan modeldir va bu asosiy savdo treningida muhokama qilinadi. Ushbu algoritmning mohiyati nimada?

To'g'ridan-to'g'ri borishdan oldin sotish bosqichlari, Men kichik lirik chekinish va bir narsani aytmoqchiman muhim narsa. Nima uchun savdo texnologiyalarini o'zlashtirish juda muhim? Gap shundaki sotish spontan jarayon emas s, faqat sizning omadingizga bog'liq. Savdoda 80% qanday qilib bog'liq professional tarzda Siz mijoz bilan suhbat qurishingiz mumkin, nima asboblar Siz mijozlar e'tirozlariga qanday munosabatda bo'lishingizdan foydalanasiz. Kerakli texnologiyalarni o'zlashtirganingizdan so'ng, siz sezilarli darajada ko'proq sotishingiz mumkin bo'ladi.

Bu va keyingi maqolalarda men sizga bu haqda aytib beraman standart (klassik) savdo modellari, va shuningdek, haqida nuanslar turli usullar va texnologiyalarni qo'llash bank sektori. Biz ko'pchilikni hal qilamiz xatolar, buni menejerlarning 90% mijozlar bilan muloqot qilishda tan oladi. Natijada, bularning barchasi sizga imkon beradi sotishni oshirish bank ofisida va agar kerak bo'lsa, mijozlarga xizmat ko'rsatish tartib-qoidalariga kerakli tuzatishlarni kiriting.

Xo'sh, tayyormisiz? Keyin bir ko'rib chiqaylik Klassik 5 bosqichli savdo modeli.

Biz 5 bosqichli modelni ko'rib chiqamiz, garchi ushbu modelning turli xil bosqichlar (5, 6, 7 savdo bosqichlari) bilan modifikatsiyalari mavjud.

Ushbu yondashuvning g'oyasi shundaki, sotish jarayoni quyidagicha ifodalanishi mumkin: zinapoyalar:

Bu zinapoyalarga ko'tarilish qadam ba qadam, har bir qadam bilan siz maqsadingizga yaqinlashasiz - sotuvda. Ushbu algoritm bo'yicha ishlayotganda, barcha bosqichlarni kuzatib borish, harakat qilish muhimdir ketma-ket, va birdan bir qadamdan ikkinchisiga sakrab o'tmang.

Ko'rib turganingizdek, har bir bosqich mavjud sizning maqsadingiz:

1.Aloqa qilish — mijozni qozonish, do'stona muhit yaratish, keyingi sotuvlar uchun "qulay" tuproq.

2. Ehtiyojlarni aniqlash — menejer qaysi mahsulot mijozning ehtiyojlarini to'liq qondirishini tushunishi, mijoz uchun eng muhim va eng muhim nuqtalarni bilishi muhimdir.

3. Mahsulot taqdimoti — mijoz uchun eng mos bo‘lgan mahsulot haqida tushunarli tilda gapiring, mijozni bank mahsuloti yoki xizmatidan foydalanishga undash.

4. E'tirozlar bilan ishlash - barcha shubhalarni yo'q qilish va mijozning e'tirozlariga asosli javoblar berish

5. Bitimni yakunlash — mijoz bilan xayrlashing, hamkorligingiz uchun rahmat va sizni yana kelishga taklif qiling.

Menejer va muzokarachi sifatida sizning vazifangiz, birinchi navbatda, bunga ishonch hosil qilishdir joriy bosqichning maqsadiga erishildi, va shundan keyingina keyingi bosqichga o'ting.

Men bunday vaziyatga tez-tez duch kelaman: mijoz ofisga keladi, menejer mijozga qanday yordam berishini so'raydi.

Menejer: " Salom, Ivan Ivanovich, sizga qanday yordam bera olaman?»

Mijoz: "Men omonat ochmoqchiman"

Menejer: "Ajoyib, Ivan Ivanovich. Bizda bankda to'ldirish bilan, ba'zilari omonatning bir qismini yechib olgan holda, ba'zilarida foiz stavkasi yuqori, masalan, 1 yil davomida stavka yiliga 11% bo'ladi, garchi kapitallashuv yo'q, lekin plastik karta. sovg'a sifatida chiqariladi. Biz qanday hissa qo‘shamiz?”.

va bu uzoq vaqt davom etishi mumkin ...

……………………………………………………………………………………..

SAVOL: Hamkasb, menejerning xatti-harakatlarini qanday baholaysiz? Sizningcha, qaysi daqiqa o'tkazib yuborilgan? Bank menejeri nima xato qildi?

Ushbu vaziyat bo'yicha sizning fikringizni eshitish juda qiziq. Va keyingi maqolada o'z fikrimni bildiraman! Yodingizda bo'lsin, men muntazam ravishda barcha faol obunachilarga yoqimli sovg'alar beraman :)

Bundan tashqari, keyingi maqolalarda biz sotishning har bir bosqichida batafsil to'xtalib o'tamiz, mijozlar bilan ishlash samaradorligini oshirishga imkon beradigan asosiy fikrlar, odatiy xatolar va "kichik fokuslar" ni tahlil qilamiz.

Chiroyli va oson soting!

Hurmat bilan, Oleg Shevelev ( VKda do'st bo'ling , instagram)

foydali havolalar

• – atigi 3 soat ichida uydan chiqmasdan savdo ko‘nikmalaringizni oshiring;
• Xo'sh ""
• – atigi 30 daqiqada qo‘ng‘iroqlar ustasiga aylanish;
• Youtube kanali "O'sish vaqti keldi"– yangi materiallarga birinchilardan bo‘lib kirish uchun hozir obuna bo‘ling;

MAVZU 3. SOTISH USULLARI
BANK MAHSULOTLARI VA
XIZMATLAR

Sotish qoidalari va tamoyillari:

1.
Agar siz ma'lumotga ega bo'lsangiz, siz dunyoga egasiz!
2.
Mijozning muammolari yechimini soting!
3.
Mas'uliyatni o'z zimmangizga oling!
4.
Bahona emas, chora toping!
5.
Shunchaki bajargin! Har doim, har qanday sharoitda!

Bank mahsulotlarini samarali sotish qoidalari:

1). Bank mahsulotlarini sotish - bu shaxsiy menejerning mahoratidir. Bir qator texnikalar mavjud
tegishli ko'nikmalarsiz o'z-o'zidan oldinga siljiy olmaydigan savdo texnikasi;
shuning uchun menejer doimiy ravishda o'z malakasini oshirishi kerak.
2). Sotish bilimdan boshlanadi. Menejerga bank mijozlari va ularning ehtiyojlari haqida bilim kerak
biznes. Buning uchun siz odamlar bilan muloqot qilishingiz, korxonalarga tashrif buyurishingiz va tanishishingiz kerak.
Menejer bank mahsuloti yoki xizmati haqida bilishi kerak, ya'ni menejer topishi kerak
sizning bank mahsulotingizning raqobatdosh banklarning o'xshash mahsulotlariga nisbatan afzalliklari.
Menejer raqobatchi banklar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak, menejer kuchli tomonlarini bilishi va
bankingiz faoliyatidagi kamchiliklar.
3). Menejer mijozni "tinglash" imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Menejer vaqtning 45% dan ortiq gapirmasligi kerak va
ko'proq tinglash kerak. Savol berish va mijozning ehtiyojlarini aniqlash kerak. Agar mijoz
Agar siz uni gaplashishga majbur qila olmasangiz, natijada menejer mijozga nima kerakligini va shunga mos ravishda qanday qilishni bilmaydi.
uning muammosini hal qiling.
4). Mijoz bank mahsulotlarini sotib olmaydi, lekin bank xizmatlarini taqdim etishda foyda oladi
mahsulotlar, foyda haqida, ya'ni mahsulotning o'sha xususiyatlari haqida gapirish kerak
mijoz tanlovi uchun muhim.
5). Menejer aqlan o'zini mijozning o'rniga qo'ya bilishi kerak. Masalan: direktor uchun
Savdo kompaniyasi uchun pulning xavfsizligini ta'minlash muhim deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri bo'ladi,
6). Narx muzokaralarning maqsadi bo'lmasligi kerak. Shunday qilib, agar suhbat narxni aniqlash bilan boshlangan bo'lsa, unda qanday qilib
Qoidaga ko'ra, agar bitim tuzilgan bo'lsa, u eng past narxda tuziladi, shuning uchun birinchi navbatda yaxshiroqdir.
mijozni qiziqtiring, unga imtiyozlarni kashf qilish va bank ishi qiymatini tushunish imkoniyatini bering
mahsulot.
7). Menejer mijozlarga bank mahsulotlarini sotishi shart emas, balki uni hal qilish yo'lini taklif qiladi
Muammolar, bu erda ta'kidlash kerak:
-mijozlar o'zlariga yuklangan xizmatlarni yoqtirmaydilar;
-Bir mijozga mos keladigan narsa boshqasiga mos kelmasligi mumkin.

3.Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish usullari

I
Usulga asoslangan
qoniqish
mavjud ehtiyojlar va
mijoz so'rovlari
II
Shakllanish usuli
ehtiyoj va talablar
mijoz

I. Mijozning mavjud ehtiyojlari va so‘rovlarini qondirishga asoslangan usul ikki holatda qo‘llaniladi:

Birinchidan
Ikkinchidan
mijoz va menejer allaqachon o'rnatilgan bo'lsa
ishonchli sheriklik va menejer
mijozning faoliyati haqida ma'lumotga ega,
uni tashvishga soladigan muammolar;
mijoz ma'lum bir guruhga tegishli bo'lganda
bir xil profilga ega korxonalar va
ehtiyojlari.
Ushbu usuldan foydalanish quyidagilarni o'z ichiga oladi
korxona faoliyatini sinchkovlik bilan o'rganish,
uning moliyaviy va kredit tarixi, rejalar
ishlab chiqish va ishlab chiqarish va boshqalar. Mijozning biznesini bilish,
korxonadagi ishlarning holati, shaxsiy
menejer o'zgarishni aniq belgilaydi
talab qiladi va yechim taklif qiladi.

II.Mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish usuli eng murakkab bo'lib, maxsus mahorat va bilim talab qiladi. Birinchisi bilan

mahorat bilan tuzilgan yordamida
Maqsadli savollar berish va menejerning javoblarini faol tinglash orqali, haqiqiy qiziqishlar va
mijozning biznes ehtiyojlari.
Bunga ochiq va aniq savollar berish texnologiyasi, ijobiy taqdim etish texnikasidan foydalanish orqali erishiladi
signal yoki refleksiv tinglash texnikasi. Keyin, umumlashtirish texnikasidan foydalangan holda, muammo shakllantiriladi va
yechim taklif etiladi.
Oshkora qilish
ehtiyojlari
so'rash orqali
savollar + usul
faol
tinglovlar
Qabul
umumlashtirish
Muammolar
Yechim varianti
Muammolar

OPC sotish metodologiyasi (sxema) Xususiyatlar-Afzalliklar-Qiymatlar

OPC sotish metodologiyasi (sxema)
Xususiyatlar-FoydalarQiymatlar
Ushbu texnikaning mohiyati shundaki, u sotilmaydi.
kabi bank mahsuloti
mijozlar muammolarini hal qilish usuli

Bunda bank menejeri korxonaga yaxshi maslahatchi, yordamchi va maslahatchi vazifasini bajaradi.
OPV sxemasi foyda va qadriyatlarni aniq tushunish asosida ishlab chiqilgan
bank mahsulotlari va xizmatlariga kiritilgan va bank mijozi uchun shubhasiz qiziqish uyg'otadi.
Tasniflarni tuzishning o'ziga xos xususiyati shundaki, har bir xususiyat
bank mahsuloti, xizmatlari mahsulotning afzalliklari va qiymatiga mos keladi.
Ushbu uslub mijoz dastlab shaxsiy savdoda eng muvaffaqiyatli qo'llaniladi
bank xizmatlaridan foydalanishga tayyor emas va u bilan ishlash kerak
o'z qaroringizni qabul qiling.
Ushbu tamoyilga amal qilish uchun quyidagilar muhim:
♦ bank mahsuloti yoki xizmatida qanday potentsial imtiyozlar mavjudligini tushunish;
taqdimotda mijozni qiziqtirish uchun uning manfaatlarini to'g'ri aniqlash
bu;
♦ mijozga qanday foyda borligini tushunishga yordam beradigan ishonchli dalillardan foydalaning
u xizmatdan foydalanish orqali oladi.

OPT sxemasidan foydalangan holda kredit liniyasini kreditlash misoli

Misol
hisoblangan
va men
kredit
chiziqlar
Bilan
ishlatilgan
niyam
OPT sxemalari

10. Vazifa 1. OPT sxemasi bo'yicha bank mahsulotining tavsifi

Xususiyatlari
bank mahsuloti
Afzalliklar
bank mahsuloti
mijozlar uchun
Bank qiymatlari
uchun mahsulot
mijozlar

11. Inkassatsiya xizmatlarining tasnifi

Bank mahsulotining xususiyatlari
Bank mahsulotining afzalliklari
mijoz uchun
Bank mahsuloti qiymatlari
mijoz
1. Pul bankka kiritiladi
Yetkazib berish va naqd omonat uchun
ularning transferi orqali
bank daromadi uchun kassirlar kerak emas;
yetkazib beruvchi kollektorlar va
transport vositalari, xavfsizlik
ularni bank kassasiga topshiring
Kassa apparati vaqtini tejash
korxonalar xodimlari va jismoniy shaxslar
ularga hamrohlik qilish, yetkazib berish va
bankka pul o'tkazish. Xavfsizlik
kassirning uzluksiz ishlashi
ekanligi sababli korxona
bankka pul o'tkazish funktsiyalari
kollektorlar tomonidan amalga oshiriladi.
Korxona xarajatlarini tejash
transport vositalariga texnik xizmat ko'rsatish va xavfsizlik
pulni bankka topshirish uchun
2. Yig'ish amalga oshiriladi
Xavfsizlik ta'minlangan
maxsus bank xizmati mavjud
korxonadan bankka pul yetkazib berish
zarur jihozlar
Xavfsizlik Pul
Hamkor daromadni yig'adi
3. Naqd pul yig'ish yetkazib berish imkonini beradi
bankning ish rejimidan qat'i nazar
qulay vaqtda daromad, moslashuvchan
Qulaylik
mijozlar, shu jumladan kechqurun va soat
grafika
Dam olish kunlari
4. Naqd pul tushumlarini qayta hisoblash
24 soat davomida amalga oshiriladi
Keyinchalik keladigan daromad
ish vaqti,
tungi smenada qayta hisoblangan
kassirlar
Pul mablag'larini o'z vaqtida kiritish
joriy hisobvarag'iga mablag'lar va
9 dan boshlab to'lovlarni amalga oshirish imkoniyati
soat
5. Individual yondashuv qachon
qarab narx belgilash
daromad hajmi va yo'nalishi
Xizmat uchun to'lov davr uchun amalga oshiriladi
30 kun
Pulni tejash

12. Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish usullari

Paket taklifi
xizmatlar
O'zaro savdo
Birgalikda brending
dasturlari

13. Xizmatlarning paketli taklifi

Paket taklifi degani
mijozga katta to'plamni sotishni tashkil etish
paket yoki xoch zanjiri ko'rinishidagi xizmatlar
sotish

14.

Bunday holda, qoida tariqasida, bank bir nechta taklif qiladi
paketga kiritilgan xizmatlarni birlashtirish imkoniyatlari
taklif qiladi va mijoz tanlovga ega
maxsus paket.
Paket taklifining xarakterli xususiyatlari
bir yoki uchun imtiyozli narxlar mavjud
paketga kiritilgan bir nechta mahsulotlar, shuningdek
muhim qo'shimcha olish imkoniyati
xizmatlar.

15.

Bundlingdan foydalanadigan Rossiya banklari orasida
chakana mahsulotlarni ilgari surish bo'yicha xizmatlar,
Eng mashhur dasturlar AlfaBank, Bank of Moscow va Citibank dasturlari.
Bankirlarning o'zlariga ko'ra, asosiy afzalliklari
Mijoz xizmatlar to'plamini sotib olayotganda narx sifatida ko'rsatiladi
omillar (bankni sotib olishdagi imtiyozlar
mahsulotlar, bir yoki uchun to'lash uchun turli chegirmalar
"paket" dan bir nechta xizmatlar) va imkoniyat
tanlash orqali "paket" tarkibini mustaqil ravishda aniqlang
bank tomonidan taklif qilingan variantlar.
Qoida tariqasida, bank takliflari o'z ichiga oladi
mijozga sovg'a - kredit karta.

16. Bank uchun paketli taklifning afzalliklari

kengaytirish orqali yangi mijozlarni jalb qilish imkoniyati
turli vositalar kombinatsiyasi orqali mahsulot liniyasi;
- ta'minlash orqali mijozlarning sodiqligini oshirish
chegirmali narxlarda tegishli mahsulotlar;
uchun paket taklifining afzalliklari
Mijoz
uchun eng mashhur mahsulot va xizmatlarni sotib olish
imtiyozli narxlar;
-kabi tegishli mahsulot va xizmatlarni olish imkoniyati
imtiyozli narxlarda bank va nobank tabiati.

17. Bank uchun paketli taklifning kamchiliklari

1. Mijoz bankni faqat shu o'ziga xos xususiyat bilan bog'lashni boshlaydi
xizmat.
2. Xizmatga bo'lgan ehtiyoj yo'qolishi bilan mijoz bankni tark etadi.
3. Bank doimiy ravishda narx dempingi sharoitida bo'lishga majbur bo'ladi,
mijozlar e'tiborini bitta xizmatga qaratish (mijozlar beixtiyor
berilgan bank taklifini uning takliflari bilan solishtiring
raqobatchilar).
4. Mijoz xizmat ko'rsatuvchi provayderlarni tanlaydi va o'z ehtiyojlarini taqsimlaydi
ular o'rtasida va harakat qilish, aniqlash uchun ko'proq vaqt sarflaydi
va h.k.
Biroq, tadqiqot shuni ko'rsatadiki, mijozlarning yarmidan ko'pi
barcha moliyaviy xizmatlarni olishdan manfaatdor ekanliklarini bildiradi
bir joy. Oddiy vaziyatda bu qiziqishni amalga oshirish uchun,
siz faqat mijozga muvaffaqiyatli taklif qilishingiz kerak.

18. Paket taklifiga misol

19.

20. CO-BRENDING

[inglizcha] Co-brending] - mahsulotlarga birgalikda joylashtirish
tovar
belgilar,
logotiplar
Va
rag'batlantirish
brendlar
biznes egalari
hamkorlar,
ruxsat berish
amalga oshirish
afzalliklari
hamkorliklar:
ta'minlash
mijozlar
qo'shimcha imtiyozlar va ularni sotib olish qulayligi, va hamkorlar uchun
K.ga koʻra bu borada – mijozga yaqinlashish, sodiqlikni oshirish
auditoriya, savdo hajmlari, tarmoqni rivojlantirish xarajatlarini kamaytirish
sotish

21. CO-BRANDING loyihasining muvaffaqiyat omillari:

CO-BRANDING loyihasining muvaffaqiyat omillari:
kuchli va zaif tomonlarini har tomonlama tahlil qilish
har bir hamkor brend ortidan
kuchli tomonlarini birlashtirish va ta'kidlash;
kompozitsiyalarning sezilarli darajada qoplanishi (bir-biriga mos kelishi).
asosiy va ikkilamchi maqsadli auditoriya hamkor kompaniyalar;

22.

Banklar uchun kobrending marketingni ilgari surishning samarali vositasiga aylandi
to'lov kartalari va yangi mijozlarni jalb qilish. Bank dasturlarini amalga oshirish
savdo, transport, ko'ngilochar, sayyohlik kompaniyalaridan biridir
kartalarning mijozlar bazasini kengaytirish yo'nalishlari - bank bo'linmalari.
Ushbu sohada eng mashhurlari bonusli kobrending dasturlari,
abonentlar uchun “Bilayn”ni ishga tushirgan Rosbank tomonidan kashshoflik qilgan
Vee-Bonus dasturi va Aeroflot bilan birgalikda amalga oshirilgan Sberbank va
xalqaro to'lov tizimi Visa birinchi kobrending dasturi
"Aeroflot-Bonus", keyin esa "Visa-Aeroflot" dasturi.
Banklar va savdogarlarning eng mashhur bonusli kobrending dasturlari orasida
xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalarni Raiffeisenbank dasturi, to'lov deb atash mumkin
Viza dasturi va Malina jamg'arma dasturi. Ushbu dasturning bir qismi sifatida
Raiffeisenbank "MalinaRaiffeisenbank" kobrend kredit kartalarini chiqaradi, ular ham tizim uchun to'lov vositasi hisoblanadi.
Visa va Malina jamg'arma dasturi ishtirokchisining kartasi. O'zaro ta'sir
Rossiyada ham, kartadan foydalangan holda har qanday xarid qilishda standart sxema bo'yicha tashkil etilgan
va chet elda uning egasiga maxsus bonus hisobiga ball beriladi,
qaysi tovarlar "malina" katalogidan sotib olinadi. Koordinatorning so'zlariga ko'ra
Anna Tomasning "Malina" loyihasi, uch yil ichida 350 tagacha chiqarish rejalashtirilgan.
mingta kobrend kartalari

23.

Ko-brending dasturining yana bir keng tarqalgan turi
banklar tomonidan amalga oshirilayotgan chegirma dasturlari, xalqaro
to'lov tizimlari va savdo korxonalari, xizmatlar
xizmat, uyali aloqa operatorlari.
Chegirma dasturlari kobrendingni o'z ichiga oladi
karta egasi mijozlarga chegirmalarni taqdim etadigan dasturlar
chakana savdo korxonalarida xaridlar - dastur hamkorlari, madaniy va ko'ngilochar markazlar ("Sberbankdan rahmat" dasturi -
Karta orqali to'lash foydali! Hamkor do'konlarda chegirmalar,
butun dunyo bo'ylab xaridlar uchun bonuslarni hisoblash).
Chegirmali loyihalar doirasidagi bonus dasturlariga o'xshash
Barcha ishtirokchilar qo'shimcha imtiyozlarga ega:
- banklar o'zlarining kartochkalar biznesini rivojlantiradilar
plastik kartochkalar emitentlari;
- mijozlar etakchi to'lov tizimlaridan kartalarni sotib oladilar va oladilar
chegirma yoki jamg'arma dasturlarida ishtirok etishdan olinadigan imtiyozlar;
- xizmat ko'rsatish korxonalari - yangi mijozlar va tashrif buyuruvchilar oqimi.

24. O'zaro savdo

25.

Yuqori sotish - sotish miqdorini ko'paytirish, tom ma'noda "ko'tarish". Bu
xaridorni oshirishga undaydigan marketing hiylasi
xarid miqdori.
O'zaro sotish - o'zaro savdo.

26. O'zaro savdo

Mijozni qo'shimcha ravishda sotish imkoniyati
bank mahsuloti yoki xizmati.
O'zaro savdo muvaffaqiyatining kaliti:
Mijozning motivatsiyasini eslang
Mijoz aytgan hamma narsani o'zingiz uchun umumlashtiring
e'tirozlarni hal qilish vaqti
Natijada, Mijoz uchun eng qimmatlisini yaratish
taklif
Misol:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0,0 – 5,10 (daq)

27. O'zaro savdoni mashq qiling

Mijoz:
Pensiya yoshidagi ayol, nabiralarini yaxshi ko'radi va
seriya. U dachada ikkinchi qavat qurmoqchi, shuning uchun
u bankka ro'yxatdan o'tish uchun kelgan iste'mol krediti yoqilgan
100 000 rubl.
Bank mutaxassisining vazifasi asosiy muammoni aniqlashdan iborat.
mijoz ehtiyojlari, bu muammoni hal sotish va
CROSS-SELL qo'shimcha bank mahsulotlari
(depozit, kredit karta, SMS-xabarnoma, Internet-banking,
sug'urta, debet kartasi)
Malumot uchun:
O'zaro savdo muvaffaqiyatining kaliti:
1. Asosiy xarid qilish uchun mijozning motivatsiyasini eslang
mahsulot
2. Mijoz aytgan hamma narsani o'zingiz uchun umumlashtiring
3. Mijoz uchun eng qimmatli taklifni shakllantirish,
qaysi asosiy mahsulot eng ko'p sotib olinadi
qimmatli

28. Shaxsiy menejer tomonidan mijozlarga xizmat ko'rsatish

29.

Shaxsiy menejer - bank xodimi, asosiy
tashkil etishdan maqsad va
bilan uzoq muddatli hamkorlikni rivojlantirish
ishonch shartlari asosida korporativ mijozlar va
o'zaro manfaatdorlik, shuningdek, hamkorlikni ta'minlash
yaxshi bilim, bozor biznes jarayonlari va mijozlarni rivojlantirish rejalariga asoslangan munosabatlar.

30. Shaxsiy menejerlar muayyan kasbiy talablarga javob berishi kerak:

1). O'ziga xos xususiyatlar (shaxsning o'ziga xos xususiyatlari):
a) Empatiya - menejerning vaziyatni mijoz nuqtai nazaridan baholash, o'zini o'zi qo'yish qobiliyati
uning joyi.
b) shuhratparastlik - o'zini o'zi qadrlash, olingan vazifani muvaffaqiyatli bajarish bilan uzviy bog'liqdir
yoki muayyan hodisani amalga oshirish.
v) chidamlilik (bardoshlik) - menejerning muvaffaqiyatsizlikdan tezda tiklanish qobiliyati.
d) o'z-o'zini tarbiyalash, aql-zakovat, ijodkorlik, moslashuvchanlik, mustaqillik,
qat'iyatlilik, talabchanlik, ishonchlilik.
2). Qobiliyatlar:
a) muloqot qilish qobiliyati;
b) Analitik ko'nikmalar - bu mijoz bilan ishlashda asosiy e'tibor bilan bog'liq.
savdo bo'yicha maslahat ishlari bank xizmatlari. Buning uchun menejer egalik qilishi kerak
mijoz haqida ma'lumot, uning moliyaviy holat, muammolar va ehtiyojlar, shuningdek, bank ishi haqida
mahsulotlar, ularning rentabelligi va mijoz uchun foydalari;
c) Tashkiliy qobiliyatlar;
d) O'z vaqtingizni boshqarish qobiliyati - bu nuqta avvalgisi bilan chambarchas bog'liq. Menejer
ko'p vaqtini istiqbolli mijozlarga sarflashi kerak
banka.
3). Erudition - bu maxsus ma'lumotlarga, bilimlarga ega bo'lish, ya'ni menejerlar kerak
nafaqat mijozlaringiz, bank mahsulotlari, umuman bank haqida, balki haqida ham ma'lumotga ega bo'ling
raqobatchi banklar. Menejer bank mahsulotlarini sotish texnologiyasi va usullarini bilishi kerak,
bank xizmatlarini taqdim etish bilan muvaffaqiyatli kurashish va mijozning qaror qabul qilishiga ta'sir qilish.

31. Shaxsiy menejerning asosiy vazifalari:

1. Doimiy ravishda bank mahsulotlari, ularning afzalliklari, qadriyatlarini o'rganing
bank texnologiyalari sohasidagi bilimlarni oshirish.
2. Mijoz, uning biznesi, muammolari haqida analitik ma’lumotlarga ega bo‘lish,
qarorlar qabul qiladigan yoki fikrni shakllantiradigan asosiy ishchilar
menejer, mijozning biznesini tushunish, uning ehtiyojlari va ehtiyojlarini o'rganish.
3. Mijoz bilan telefon orqali doimiy aloqada bo'lishini ta'minlash
qo'ng'iroqlar, yozishmalar, taqdimotlar tashkil etish, muzokaralar.
4. Mijozni an'anaviy yoki yangi bank xizmatlari haqida xabardor qilish
uning biznesi uchun foydali bo'lishi mumkin.
5. Mijozlarning biznes muammolarini hal qilish, variantlarni, xizmat ko'rsatish sxemalarini topish,
mijoz uchun ham, bank uchun ham foydali.
6. Bank xizmatlarini taqdim etish jarayonida mijozni qiziqtirish
xizmatning rentabelligi va undan foyda olish yoki foyda olish imkoniyati
sotib olishlar.
7. Mijozdan to'g'ri ish qilishni so'rab, xizmatni sotib olishga undash
qulay shakl va uni ta'minlash shartlarini tanlash.
8. Sotish texnikasi va usullarini o'zlashtirib olish, mahsulot qiymatini shakllantira olish
mijozlar ehtiyojlarini qondirish nuqtai nazaridan.
9. Muvaffaqiyatli aniq kelishib mijoz bilan muzokaralar yakunlash
taklif qilingan xizmat bilan bog'liq harakatlar va harakatlar.
10. Bank tarixini, uning raqobatbardosh o'ziga xos xususiyatlarini bilish.

32.

Vazifalar:
1. Biznes tahlilini o'tkazish. Biznes va mavjud mijozlarning bank xizmatlariga bo'lgan ehtiyojlarini aniqlash.
Bunday holda, funktsiyalar:
- yaratish va saqlash axborot bazasi mijozlar haqida
- bank xizmatlariga bo'lgan ehtiyojni o'rganish
- ushbu ehtiyojlardan kelib chiqqan holda tijorat takliflarini ishlab chiqish
- monitoring, mijoz bilan aloqa o'rnatish.
2. O'zaro manfaatlarga asoslangan uzoq muddatli hamkorlik aloqalarini o'rnatish va rivojlantirish.
Bunday holda, funktsiyalar:
- uzoq muddatli hamkorlik rejalarini ishlab chiqish
- mijozlar guruhi uchun marketing rejalarini tuzish - sotish hajmi, xizmatlar, daromadlar va boshqalar.
- boshqa bank mijozlari bilan munosabatlarni o'rnatishda yordam berish
-bank xizmatlariga talabni shakllantirish
-har bir mijoz bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatish
-mijozni o'z biznesi va bank bilan bog'liq masalalar bo'yicha doimiy ravishda xabardor qilish, yozishmalar olib borish, ish uchrashuvlari o'tkazish, tabriklash
yubiley va bayramlari bo'lgan mijozlar,
vakillik tadbirlarida ishtirok etish
-xizmat ko'rsatishning individual rejalarini ishlab chiqish
-mijozlarga konsalting xizmatlarini ko'rsatish
-bankning tadbirkorlik bo‘limlari va qo‘mitalarida mijozlar manfaatlarini ifodalash
-monitoring, bank xizmatlaridan qoniqishni aniqlash uchun mijozlar so'rovi
3. Mijozlar bilan hamkorlikning uzoq muddatli rejasini amalga oshirish.
Bunday holda, funktsiyalar:
-mijoz bilan hamkorlik aloqalarini rivojlantirish bo'yicha uzoq muddatli rejaga muvofiq tadbirlarni amalga oshirish
-rubl va chet el valyutasida bank xizmatlarini tashkil etish va rag'batlantirish
-mijozlarning pul oqimini kuzatish, pul mablag'larini joylashtirishning qulay sxemalarini taklif qilish
- bank mahsulotlari va xizmatlarini joriy qilishni qo'llab-quvvatlash
-mijoz bilan uchrashishdan oldin tayyorgarlik ishlarini olib borish
-sotishdan keyingi parvarishlash, ya'ni xizmat ko'rsatish sifati va texnik xizmat ko'rsatish haqida mijozning fikrini bilish
-rejaga muvofiq amalga oshirilayotgan tadbirlar samaradorligini nazorat qilish, mijozlarning rentabelligini aniqlash
4. Ustuvor potentsial mijozlarni jalb qilish.
Bunday holda, funktsiyalar:
-xizmat ko'rsatish uchun pudratchilarni jalb qilish bo'yicha tizimli ishlarni olib borish
-mablag'larni jalb qilish bo'yicha ishlarni amalga oshirish
-bozorda mavjud bo'lgan potentsial mijozlarni jalb qilish
5. Rahbarning ishini rejalashtirish va hisobot berish.
Bunday holda, funktsiyalar:
-mijoz bilan hamkorlikni rivojlantirish bo'yicha uzoq muddatli rejalar asosida bir haftaga ishni rejalashtirish
- har hafta bo'lim boshlig'iga hisobot
-asosiy vazifalarni bajarmaganlik to'g'risida hisobot
Bankda shaxsiy menejerlar institutini joriy etish quyidagi sabablarga ko'ra qiyin bo'lishi mumkin:
1. yuqori ruhiy yuk, bank mahsulotlari va raqobatdosh banklarning xizmatlarini bilishga nisbatan yuqori talablar
2. psixologik qiyinchiliklar (ba'zida korxona menejeri yoki bosh buxgalteriga murojaat qilish qiyin bo'ladi va shu bilan bog'liq holda
siz ko'p vaqt va kuch sarflashingiz kerak)

33. Bank mahsulotlarini sotish tizimida axborot texnologiyalaridan foydalanish. Masofaviy bank xizmatlari: tizimlar

"Mijoz-Bank" (Internet-banking, on-line banking, to'g'ridan-to'g'ri bank, uy
banking), Telefon-Bank tizimlari (telefon banking, telebanking, SMS-banking), qurilmalar
bank o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish.
Xorijiy manbalarni tahlil qilish quyidagi yo'nalishlarni ajratib ko'rsatish imkonini beradi
innovatsion rivojlanish:
1. “Ko‘p kanalli bank tizimini rivojlantirish”,
an'anaviy texnologiyalar va yangi vositalarni birlashtirish:
a) o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish
b) masofaviy texnik xizmat ko'rsatish
c) Internetdan foydalanish
d) qo'ng'iroq markazlari
e) yuqori malakali individual maslahatlar.
2. Virtual bank va moliyaviy texnologiyalar: bank boshqaruvi
hisob, naqd to'lovlar, elektron imzo, shartnomalar tuzish,
moliyaviy tashkilotlar (birjalar, banklar).
3. Yangi axborot-kommunikatsiya texnologiyalaridan kompleks foydalanish
elektron va aralash (an'anaviy va yangi) marketing texnologiyalari.
4 Ichki ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va analitik qayta ishlash. Yangi
imkoniyatlar ichki nazorat va audit.
5. Xodimlarning malakasini o'zgartirish: mahsulot - menejer, maslahatchi,
tranzaksiya va maslahat bo'yicha mutaxassis.
6. Yangi texnologiyalarga asoslangan yangi bank mahsulotlari (xizmatlari).
7. Yangi o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish mashinalari (mono va ko'p funktsiyali,
axborot).

34. “Mijoz-bank” tizimlari (PC-banking, home banking)

Shaxsiy kompyuter orqali kirish mumkin bo'lgan tizimlar. Bank:
bu o'rnatish vaqtida mijozga texnik va uslubiy yordam beradi
tizimlar, mijoz xodimlarini dastlabki tayyorlash, dasturiy ta'minotni yangilash
va keyingi ish jarayonida mijozni qo'llab-quvvatlash. Mijoz-bank tizimlari
to'liq hisob-kitob va depozitariy xizmatlarni taqdim etish va rubl hisoblarini yuritish
va uzoq ish joyidan xorijiy valyutadagi hisoblar. Mijoz-Bank tizimlari imkon beradi
yarating va bankka yuboring to'lov hujjatlari har qanday turlari, shuningdek, olish
bank hisobvarag'idan ko'chirmalar (hisobdagi harakatlar to'g'risidagi ma'lumotlar). Xavfsizlik nuqtai nazaridan,
Mijoz-Bank tizimlari turli shifrlash tizimlaridan foydalanadi. Foydalanish
Yuridik shaxslarga xizmat ko'rsatishning "Mijoz-bank" tizimlari hali ham eng ko'plaridan biri hisoblanadi
mashhur masofaviy bank texnologiyalari Rossiya Federatsiyasi. Mijoz-bank tizimlari
asosan 2 turga bo'linadi:
1.1 Bank-mijoz (qalin mijoz)
Bank-mijoz tizimining klassik turi. Foydalanuvchining ish stantsiyasida
alohida mijoz dasturi o'rnatilgan. Mijoz dasturi kompyuterda saqlanadi
Sizning barcha ma'lumotlaringiz, qoida tariqasida, to'lov hujjatlari va hisobvaraqdan ko'chirmalardir. Mijoz dasturi bankka turli aloqa kanallari orqali ulanishi mumkin.

35. Internet-mijoz (nozik mijoz) (On-line banking, Internet banking, WEB-banking)

Foydalanuvchi Internet-brauzer orqali tizimga kiradi.
Internet-mijoz tizimi bank veb-saytida joylashgan.
Barcha foydalanuvchi ma'lumotlari (to'lov hujjatlari va
hisobvaraqdan ko'chirmalar) bank veb-saytida saqlanadi. Asosida
Internet-mijoz taqdim etilishi mumkin
cheklangan axborot xizmatlari
funktsiyalari.

36.

Art-banking (ingliz. Art-banking) - moliyaviy va konsalting yordami
san'atga investitsiyalar. Moliyaviy bozorlarda paydo bo'lgan yangi xizmat
20-asr oxiri, 21-asr boshlarida dunyo.
Eng yirik G'arb kredit tashkilotlari uning ichida ta'kidlaydi
gacha bo'lgan portfelga ega VIP mijozlar bilan ishlashga qaratilgan bo'linmalar
500 ming evro, badiiy maslahat bo'limlari. Ushbu xizmat Rossiyada bir necha yillardan beri mavjud.
eng yirik kredit tashkilotlari bo'limlari tomonidan taklif etiladi, shu jumladan
Gazprombank, UralSib, VTB va boshqalar.
Ushbu xizmat korporativ va xususiy investorlar uchun mo'ljallangan.
Taklif etilayotgan xizmatlar doirasi xilma-xil bo'lib, quyidagi yo'nalishlarni qamrab oladi:
· investitsion sifatli to'plamlarni shakllantirish bo'yicha konsalting;
· kollektsiyalar yoki alohida san'at ob'ektlarini tahlil qilish;
· yig'ish tanlash, boshqarish va uzoq muddatli bo'yicha maslahatlar
ularning qiymatini saqlab qolish;
· badiiy asarning haqiqiyligini tekshirish;
· qayta tiklash va saqlash.

37.

Direct-banking - bu filial tarmog'iga ega bo'lmagan bank. U
quyidagi RBS turlarini taklif qiladi:
§ telefon banking;
§ Internet-banking;
§ bankomatlar (kamdan-kam hollarda);
§ Bank pochtasi;
§ Mobil banking.
Filialni tashkil etish bilan bog'liq xarajatlar bundan mustasno
bank tarmoqlari, virtual banklar ko'proq taklif qilishi mumkin
yuqori foiz stavkalari depozitlar uchun pastroq
an'anaviy raqobatchilarga qaraganda xizmat narxi.

38.

Telefon-bank tizimlari (telefon banking, telebanking, SMS-banking)
Telefon banking - bu masofaviy bank xizmatlarining bir turi
mijoz orqali bank xizmatlarini oladigan xizmat
telefon imkoniyatlaridan foydalanish. Telefon bank tizimidan foydalanish
mijoz bankdan ikkala axborot xizmatini ham olishi va mablag'larni boshqarishi mumkin
hisoblaringizda.
Telefon banking tizimi ikki usulda amalga oshirilishi mumkin:
1. mijoz va qo'ng'iroqlarni qabul qiluvchi bank operatori o'rtasidagi telefon aloqasi
maxsus tashkil etilgan ish joyi (call center, call center va boshqalar)
2. interaktiv ovozli o'zaro ta'sir (IVR), mijozga kirish imkonini beradi
operator ishtirokisiz telefon orqali bank xizmatlari.
Mablag'larning paydo bo'lishi va rivojlanishi mobil aloqa boshqa usulning paydo bo'lishiga olib keldi
SMS banking deb ataladigan telefon bankingni amalga oshirish
axborot xizmatlari va mijozlarning hisoblarini boshqarish qobiliyati
dan yuborish orqali amalga oshiriladi Mobil telefon SMS xabarlar.
MANBA http://studopedia.org/3-6519.html

39. 2-AMALIYAT.

BANK MAHSULOTLARI TAHLILI VA
PAKET TAKLIFLARI

Nomoddiylik. Mijoz bu xizmatlarga tegishi yoki qo'lida ushlab turolmaydi. Ba'zan bu holat "havo sotish" deb ataladi. Bu holatda yagona kompensatsiya varaqalar bo'lishi mumkin.

Raqobatbardoshlik. Hozirgi vaqtda moliyaviy xizmatlar bozorida katta raqobat mavjud va original narsani taklif qilish juda qiyin. Va ba'zida bu shunchaki imkonsiz - har qanday yangilikni kiritish qimmatga tushadi, ammo muvaffaqiyatli tajribani nusxalash oddiy.

Murakkablik. Qoida tariqasida, bunday mahsulotlar murakkab, bor katta raqam yashirin nuqtalar. Shu bilan birga, potentsial mijozlarning ko'pchiligi past moliyaviy savodxonlik, buni ular juda yaxshi tushunadilar.

Salbiy xurofotlar. Reklamalarda bank mahsulotlarining ijobiy tasviridan farqli o'laroq, haqiqat unchalik qizg'in emas. Va ko'p sonli potentsial mijozlar salbiy munosabatda moliya institutlari umuman.

Bu xususiyatlarning barchasi mijozni qiziqtiradigan potentsial savollardir. E'tirozlar va shubhalar bu xususiyatlarning barchasiga asoslanadi.

Kredit kartani ro'yxatdan o'tkazish (sotish).

Masalan, kredit karta kabi moliyaviy mahsulotni olaylik. Ushbu mahsulotni sotish texnikasi va ushbu sohadagi e'tirozlarni hal qilish nafaqat bank mutaxassislariga tegishli bo'ladi. Kredit kartalari bugungi kunda mijozlarni jalb qilish uchun uchinchi tomon kompaniyalari tomonidan ham chiqariladi.

Men allaqachon boshqa bank kartasidan foydalanaman

Bugungi kunda ko'pchilik kredit kartalaridan foydalanadi. Va agar sizning potentsial mijozingiz kredit kartalari to'plamini yig'ishni maqsad qilmasa, "men boshqa bank kartasidan foydalanaman" degan e'tiroz paydo bo'lishi mumkin. Ssenariy tanlash orqali bu e'tirozga oldindan tayyorgarlik ko'rish mantiqan.

Ushbu qarshilikni engishning ikki yo'li mavjud. Birinchisi, tasodifiy dalillarni chizishga harakat qilishdir. Masalan, "karta siz uni birinchi marta ishlatganingizda faollashadi va shu paytgacha hamyoningizda qolishi mumkin" yoki "bizda katta ball to'plash dasturi mavjud" va hokazo.

Ikkinchi variant - oddiy va tabiiy algoritmdan foydalanish: tinglash - e'tirozni qabul qilish - aniqlashtiruvchi savollar berish - e'tirozning haqiqatini aniqlash - argumentatsiya - dalillarning qabul qilinishini tekshirish.

1. Mijozni tinglang

Bu qiyin bo'lishi mumkin - bir necha daqiqa sukut saqlash uzoq vaqt kabi tuyulishi mumkin. Va ba'zida siz haqiqatan ham mijozni "ishontirishga" shoshilishni xohlaysiz.

2. E'tirozni qabul qiling

— Siz muhim mavzuga to'xtalibsiz. Hozirgi vaqtda bank xizmatlari bozori ko'plab takliflar bilan to'yingan va o'zingiz uchun eng maqbul variantni tanlash muhimdir.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, ishlatayotgan kartangiz sizni qoniqtirdimi?

Bunday savol juda kuchli narsa. Mijozni 100% qoniqtiradigan mahsulotni topish qiyin. Va ko'pincha unga foydaliroq narsa kerak bo'ladi.

— Sizni to'g'ri tushundimmi, siz bizning kartamizning afzalliklarini qisman bilishga qiziqasizmi (biz mijoz tomonidan aytilgan muammolar haqida gapiryapmiz).

— Agar men sizga kartamizning afzalliklarini ko'rsatsam, unga ariza berishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Endigina e'tirozni yengish uchun argumentlardan foydalanishga tayyormiz. Bizda etarli ma'lumotlar bor va biz ko'proq maqsadli foyda haqida gapirishimiz mumkin.

—

Muhim - biz ro'yxatdan o'tishni davom ettirish taklifini bildiramiz. Mijoz bu borada tashabbus ko'rsatishini kutmasligingiz kerak.

Menga kredit karta kerak emas / Menga kredit karta kerak emas

Bugungi kunda odamlar o'rniga foydalanishga odatlangan qog'oz pullar bank kartalari. Bu qulay, chunki ko'plab do'konlarda to'lov terminallari mavjud plastik kartalar, va agar kerak bo'lsa, siz har doim bankomat topishingiz va naqd pul olishingiz mumkin. Ammo kredit kartalari bilan hamma narsa boshqacha - ulardan kamroq odamlar foydalanadi. Ko'pchilik hatto kredit kartalaridan qo'rqishadi.

Bizning vaziyatimizda mijoz foydalanish tajribasiga ega debit karta va kredit olish uchun ariza berishni xohlamaydi. Biz algoritmimizdan foydalanamiz.

1. Mijozni tinglang

Hammasi yuqoridagi misolda bo'lgani kabi.

2. Biz e'tirozni qabul qilamiz

— Ko'pchilik bir xil narsani o'ylaydi va bu juda muhim savol.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, siz hech qachon kredit kartalardan foydalanmadingizmi? Va kredit karta va siz foydalanadigan karta o'rtasidagi farqni tushunmoqchimisiz?

Agar kerak bo'lsa, mijoz albatta kredit kartasini oladi. Misol uchun, ish haqi oldidan pul etarli bo'lmagan vaziyat. Kredit kartadan foydalanib, mijoz do'stlaridan qarz olishdan qochishi mumkin. Bu haqda so'rash ehtiyojni keltirib chiqarishi mumkin.

— Ayting-chi, sizga zudlik bilan pul kerak bo'lgan, ammo maoshingizga biroz vaqt qolgan bo'lgan holatingiz bo'lganmi? Bunday vaziyatlarda nima qildingiz? Qarz olish har doim qulaymi? Kelajakda shunga o'xshash vaziyatlardan qanday qochish kerakligini o'rganish sizni qiziqtiradimi?

Savollar eng samarali savdo vositasidir. Yuqorida bergan savollarimiz mijozni muayyan ehtiyoj haqida o'ylashga undaydi. Agar biz buni bayonotlar shaklida qilishga harakat qilsak, biz yangi e'tirozlarga duch kelamiz. Shunday qilib, mijozning o'zi ma'lum bir fikrga keldi.

4. E'tirozning haqiqatini aniqlang

— Agar men sizga kartamizning xususiyatlari va siz bilishingiz kerak bo'lgan barcha kerakli nuanslar haqida batafsil aytib bersam, uni ro'yxatdan o'tkazish masalasini muhokama qilishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Mijoz bizning dalillarimizni tinglashga tayyor va biz uning ehtiyojlarini bilamiz. Biz shunchaki chiroyli taqdimot qilishimiz kerak.

6. Argumentlarning qabul qilinishini tekshiring

— Men sizning shubhalaringizni yo'q qila oldimmi? Uni tartibga keltiramizmi?

Mijoz salbiy munosabatda

Mijoz umuman olganda bankka nisbatan salbiy munosabatda. U sizning bankingiz yoki boshqa banklaringiz bilan yomon tajribaga ega va mijoz hatto bank xizmatlari haqida hech qanday taklifni tinglashni xohlamaydi.

1. Mijozni tinglang

Biz mijozga gapirishga va o'z fikrlarini to'liq ifodalashga imkon beramiz.

2. Biz e'tirozni qabul qilamiz

— Siz muhim mavzuga to'xtalibsiz.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, nima bo'ldi?

E'tirozlar bilan chiziqli ishlash algoritmiga rioya qilish umuman shart emas. Shunday qilib, masalan, savollarga aniqlik kiritib bo'lgach, mijozdan batafsilroq javob oldik, biz bir qadam orqaga qaytishimiz va bu reaktsiyani qabul qilishimiz mumkin.

2. 2. E’tirozni qabul qilamiz

— Men sizni juda yaxshi tushunaman, shunga o'xshash vaziyatda men xuddi shunday xulosalar chiqargan bo'lardim.

4. E'tirozning haqiqatini aniqlang

— Biz doimo xizmatlarimiz sifatini oshirishga intilamiz. Agar sizga yangi xususiyatlar haqida gapirsam, boshqa takliflarimizni ko'rib chiqishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Biz mijozni tingladik, uning e'tirozlarini qabul qilib, unga qo'shildik. Va mijozning o'zi qo'shimcha taqdimotga oldindan rozilik berdi. Aniqlangan muammolarga asoslanib, muhim fikrlar haqida gapirishimiz mumkin. Bunday holda, bizning dalillarimiz yaxshi qabul qilinadi.

6. Argumentlarning qabul qilinishini tekshiring

— Xizmatlarimizga bo'lgan nuqtai nazaringizni o'zgartira oldimmi? Boshqa takliflarimiz bilan tanishishga tayyormisiz?

Biz dalillarimizni qabul qilishni aniqlaymiz, boshqa mahsulotlarni taqdim etish va sotishga o'tamiz.

Ishonch va sodiqlikning yo'qligi. Mijozni rag'batlantirish

Ko'pincha, moliyaviy xizmatlarni muvaffaqiyatli sotish uchun tom ma'noda yarim qadam etarli emas. Va mijozni qaror qabul qilishga undashga yordam beradigan qandaydir turtki yaratish kerak. Bir nechta rag'batlantirish usullari.

Tekinga

Bu bizning taklifimizga qiymat qo'shish uchun juda kuchli so'zdir. "Bepul" so'zi foyda, yaxshi foyda haqidadir.

Lekin hech narsa oddiygina "bepul" bo'lishi mumkin emas. Aks holda, bu faqat keraksiz savollar tug'dirishi mumkin. Bepul narsalar uchun har doim sabab bo'lishi kerak, masalan, cheklangan davr uchun aksiyaning bir qismi sifatida.

Bepul sabab eng noodatiy bo'lishi mumkin. Misol uchun, siz shunchaki ta'rifi bo'yicha har doim bepul bo'lgan narsani ko'rsatishingiz mumkin. Dekor kredit kartasi- bu Bepul. Lekin siz buni mijozga shunchaki ko'rsatishingiz mumkin va bu qo'shimcha dalil bo'ladi.

Majburiy bo'lmagan takliflar

Mijoz uchun ba'zan qaror qabul qilish qiyin. Va bu holatda, kuchli dalil mijozni majbur qilmaydigan taklif bo'ladi. Misol uchun, siz mijozga oddiygina kredit olish uchun ariza topshirishni taklif qilishingiz mumkin. Oldindan ruxsat olgandan keyin ham mijoz rad etishi mumkin. Yoki u rad etmasligi mumkin.

Ijtimoiy tarmoqlarda baham ko'ring Shunday qilib, yana mijozlarning savdodagi e'tirozlari haqida. Siz bir necha bor eshitgansiz...

Yaxshi sotuvchi e'tirozlar odatiy hol ekanligini biladi. E'tirozlar sotishning standart qismidir. Har bir mijozning savoli ...

Sahifa
5

3. Mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish usuli eng murakkab va maxsus mahorat va bilim talab qiladi. Birinchidan, mohirlik bilan tuzilgan, maqsadli savollar va javoblarni faol tinglash yordamida menejer mijozning biznesining haqiqiy qiziqishlari va ehtiyojlarini aniqlaydi. Bunga ochiq va aniq savollar, ijobiy signal usullari yoki refleksli tinglash usullaridan foydalanish orqali erishiladi. Keyin umumlashtirish texnikasidan foydalanib, muammo shakllantiriladi va yechim taklif etiladi.

Masalan, korxonaning bosh buxgalteri bilan uchrashuvlar chog'ida qo'shimcha xarajatlarning ko'payishi va ularni kamaytirish zarurati bilan bog'liq muammo aniqlandi. Ushbu muammoni hal qilish uchun menejer bitta echimni taklif qiladi - ish haqi loyihasida ishtirok etish, bu bankdan naqd pul olish, korxonaga mablag'larni etkazib berish va ularni xodimlarga berish xarajatlarini kamaytiradi. Ikkita variantni tanlash mumkin - xodimlarning ish haqini talab qilib olish depozitiga yoki plastik kartadan foydalangan holda depozitga o'tkazish.

Ushbu usullarning har qandayida qo'llaniladigan umumiy qoida shundan iboratki, menejer xizmatlarning xususiyatlari haqida gapirib, mijozning e'tiborini, agar u ulardan foydalansa, ular oladigan foyda va qadriyatlarga qaratadi.

OPT sxemasidan muvaffaqiyatli foydalanish uchun quyidagi ikkita formuladan foydalanish tavsiya etiladi:

1. Bank xizmatining xususiyatlari va (yoki) afzalliklari + Bog'lovchi ibora + Mijoz uchun xizmat qiymati (O + F + C)

2. Mijoz uchun xizmat qiymati + Bog'lovchi ibora + Xususiyatlari va (yoki) afzalliklari (C + F + O)

Bank mahsulotlarini samarali sotish qoidalari

Qoida 1. Bank mahsulotlarini sotish shaxsiy menejerning mahoratidir.

Sotish - bu mahorat. Agar shaxsiy menejer tajribali va o'z ishining ustasi bo'lsa, bu tabiiy va tabiat tomonidan berilgan ko'rinadi. Biroq, savdo ko'nikmalari va malakasi olinadi. Shuni ta'kidlash kerakki, savdo sohasida professionallikni o'rganish va ushbu biznesning ustasi bo'lish moda. Siz shunchaki bilim va ko'nikmalarni o'rganishingiz va qo'llashingiz kerak. Savdoning bir qancha usullari mavjud, ammo tegishli ko'nikmalarsiz texnikaning o'zi oldinga siljishga yordam bermaydi. Shuning uchun menejer o'z malakasini oshirishi kerak.

2-qoida: Sotish bilimdan boshlanadi.

Bilim - bu shaxsiy menejerning professionalligi qurilgan asos, bu uning muvaffaqiyatining asosidir.

Professional menejer sifatida quyidagi bilimlar zarur:

1. Bank mijozlari va ularning biznes ehtiyojlari haqida. Menejer yig'ilishga tayyorgarlik ko'rayotganda, u mijoz va barcha asosiy menejerlar haqida ma'lumot to'plashi va o'rganishi kerak. Maslahat savdosining siri shundaki, menejer nafaqat bank xizmatlarini ko'rsatuvchi, balki ishonchli maslahatchi va maslahatchi sifatida ham ishlaydi. U nafaqat bank mahsulotini sotadi, balki har bir mijozga muammoni hal qilish va biznesni rivojlantirish bo'yicha g'oyalarni taqdim etadi. Menejer o'z e'tiborini faqat qaror qabul qiladigan rahbarga qaratmasligi kerak. Albatta, bu siz bilan munosabatda bo'lishingiz kerak bo'lgan odam, chunki u yakuniy so'zni aytadi, ammo boshqa xodimlardan ma'lumot olish imkoniyatiga ega bo'lish muhimdir. Buning uchun siz odamlar bilan muloqot qilishingiz, korxonalarga tashrif buyurishingiz va tanishishingiz kerak.

2. Menejer mijozlarga taklif etayotgan bank mahsuloti yoki xizmati haqida. Ya'ni: mahsulotning xususiyatlari, uning xususiyatlari, mijoz uchun qiymati, mijoz uchun qanchalik mos ekanligini, bank mahsulotining raqobatdosh banklarning o'xshash mahsulotlariga nisbatan qanday afzalliklari borligini bilish.

3. Raqobatchi banklar haqida: ularning mahsulot va xizmatlari, ularning narxlari, raqobatchilarning afzalliklari va kamchiliklari.

4. Bankingizning kuchli va zaif tomonlari haqida.

Ushbu bilimlarga asoslanib, siz mijoz bilan suhbat qurishingiz kerak.

3-qoida. Menejer mijozni "tinglash" imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ko'pgina shaxsiy menejerlar o'zlarining notiqlik sovg'asi bank xizmatlarini sotishda yordam berishiga ishonishadi. Biroq, menejer uchun asosiy qiyinchilik mijozni gapirishga undashdir. Menejer 45% dan ko'p gapirmasligi kerak, lekin ko'proq tinglashi kerak. Savol berish va mijozning ehtiyojlarini, "qaynoq nuqtalarini" aniqlash kerak, chunki agar menejer mijoz bilan gaplashishga muvaffaq bo'lsa, bu mijozning nimaga muhtojligini, unga nima kerakligini aniqlashga yordam beradi. Shundan so'ng siz bank mahsulotlari uning istaklari va ehtiyojlarini qondirishga qanday yordam berishini ko'rsatib, uning savolini hal qilish usulini davom ettirishingiz mumkin.

4-qoida. Mijozlar bank mahsulotlarini sotib olmaydilar, imtiyozlarni sotib olishadi.

Bank mahsulotlarini taklif qilishda menejer mijozlar bank mahsuloti yoki xizmatlarini emas, balki ular ushbu mahsulotlardan oladigan qoniqish va foydani sotib olishlarini tushunishi kerak. Shuning uchun, taqdimot paytida siz faqat mahsulotning xususiyatlari haqida gapirmasligingiz kerak. OPC sxemasidagi xususiyatlar yoki xususiyatlar mahsulotning o'ziga qaratilgan. Foyda haqida gapirish kerak. OPC-dagi foyda yoki qiymat - bu xuddi shu xususiyatlar mijoz uchun nimani anglatadi. Foyda mijozga "yo'naltirilgan". Bank mahsulotini taqdim etishda menejer ushbu mahsulot xususiyatlari mijozga qanday real foyda keltirishini ko‘rsatishi muhim.

Mijozga qanday foyda va qadr-qimmat berish kerakligini bilish uchun menejer: birinchidan, mijozga o'zi uchun ayniqsa muhim bo'lgan narsa haqida gapirish imkoniyatini berish, ikkinchidan, muzokaralar paytida uni diqqat bilan tinglash, aniqlash ayniqsa muhim bo'lgan narsa mijozni tashvishlantiradi. Keyin mijoz bank mahsulotining ushbu xususiyatlaridan foydalangan holda qanday foyda olishini ko'rsating.

Qoida 5. Menejer aqlan o'zini mijozning o'rniga qo'ya bilishi kerak.

Bank mahsuloti yoki xizmatini sotishdan oldin menejer mijoz uchun nima muhim va ahamiyatli ekanligini aniqlash uchun o'zini mijoz-xaridor o'rnida tasavvur qilishi kerak. Masalan, biznesni rivojlantirish uchun savdo kompaniyasi direktori uchun nima muhim bo'ladi, u uchun qanday foyda muhim va unga taklif qilingan xizmatdan foydalanish bo'yicha ijobiy qaror qabul qilishga ta'sir qilishi mumkin; Qanday holatda menejer shaxsiy menejerga vaqt ajratadi? Savdo kompaniyasi rahbari uchun pulning saqlanishi, daromadlarni yig'ish uchun qulay vaqt, joriy hisob raqamiga o'z vaqtida yetkazib berish, maqbul narxlar va savollar bilan murojaat qilish mumkin bo'lgan xodim muhim bo'ladi, deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri.

Menejer mijozning o'rnini egallagach, u mijoz va uning ehtiyojlarini tushuna oladi. Shuni yodda tutish kerakki, mijozlar bank xizmatlaridan o'z ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda foydalanadilar. Mijozning bank uchun muhim ekanligini his qilish muhimdir. Bu menejerning diqqat markazida bo'lishi kerak. Buning uchun uning ehtiyojlari, muammolari, menejer u uchun nima qilishi mumkinligi haqida gapirish kerak. Shu bilan birga, o'zaro manfaatlarni toping. Mijoz uchun foyda - bu menejer uchun xizmatning qiymati, masalan, u mijozga muhim muammoni hal qilishda yordam berganligi va shu bilan birga bank mahsulotlarini sotish hajmini oshirganligi; Menejer o'zini mijozning o'rniga qo'yganida, u mijozlarning muammolarini va bank mahsulotlari va xizmatlari bu muammolarni hal qilishda qanday yordam berishi mumkinligini tushunadi.

diplom ishi

1.3 Bank xizmatlarini sotishning asosiy usullari

Oldindan ishlab chiqilgan yondashuv usuli oddiy bank xizmatlariga mijoz talabini, ayniqsa, potentsial mijoz talabini shakllantirish uchun ishlatiladi.

U potentsial mijozlarni jalb qilish jarayonida yoki yangi mijoz tomonidan joriy hisobvaraqlarni ochish vaqtida qo'llaniladi. Ushbu yondashuv bilan xizmat haqida hikoya oldindan tuziladi, mijozga ishonchli ta'sir ko'rsatadigan iboralar va so'zlar tayyorlanadi. Taqdimot tayyorlangan ssenariy bo'yicha amalga oshiriladi va quyidagi bosqichlardan o'tadi: Diqqat - Qiziqish - Istak - E'tiqod - Harakat.

Ushbu usulning o'ziga xosligi shundaki, taqdimot tayyorlangandan so'ng, uni muvaffaqiyatli takrorlash, mijoz uchun jozibador bo'lgan yangi elementlarni individual bosqichlariga kiritish mumkin. Ushbu usul yordamida taqdimotni tayyorlash ko'p vaqtni talab qilmaydi, chunki menejer har bir mijozga deyarli bir xil ma'lumotlarni taqdim etadi. Taqdimot davomida mijoz bilan o'zaro munosabat, oldindan kutilgan savollarga javoblar va mijozning e'tirozlari ta'minlanadi. Ushbu usuldan yangi boshlanuvchilar muvaffaqiyatli foydalanishlari mumkin.

Mijozning mavjud ehtiyojlari va so'rovlarini qondirishga asoslangan usul ikki holatda qo'llaniladi:

Birinchidan, mijoz va menejer o'rtasida ishonchli hamkorlik o'rnatilgan bo'lsa va menejer mijozning faoliyati va uni tashvishga solayotgan muammolar haqida ma'lumotga ega bo'lsa;

Ikkinchidan, mijoz bir xil profil va ehtiyojlarga ega bo'lgan korxonalarning ma'lum bir guruhiga tegishli bo'lganda.

Ushbu usuldan foydalanish korxona faoliyatini, uning moliyaviy va kredit tarixini, rivojlanish va ishlab chiqarish rejalarini va boshqalarni sinchkovlik bilan o'rganishni o'z ichiga oladi. Mijozning biznesini va korxonadagi ishlarning holatini bilgan holda, shaxsiy menejer ehtiyojlardagi o'zgarishlarni aniq belgilaydi va yechim taklif qiladi.

Masalan, ulgurji savdo bilan shug'ullanuvchi korxona do'kon ochish orqali o'z sotuv bozorini kengaytiradi chakana savdo. Ushbu rejalar to'g'risida ma'lumotga ega bo'lgan menejer, korxona rahbari naqd pul topshirishga muhtojligini tushunadi. Shu munosabat bilan u ushbu muammoni hal qilishning uchta varianti ustida oldindan ishlamoqda: pul mablag'larini bankning kunduzgi kassasiga o'z-o'zidan inkassatsiya qilish, kechki kassaga pul o'tkazish, tushumni inkasso qilish. Ushbu variantlarning har birini ko'rib chiqishda, ularning ijobiy va salbiy tomonlarini aniqlashda menejer quyidagi holatlarni hisobga olishi kerak: bankka topshirilgan pul mablag'larining saqlanishi masalasi menejer uchun muhimligi, daromadlarni depozitga qo'yish uchun qulay vaqt, o'z vaqtida. joriy hisob raqamiga konvertatsiya qilingan mablag'larni kiritish, xizmat narxi.

Ushbu tasnifning afzalligi shundaki, u mijozga tijorat taklifini tuzish va taqdimotni tayyorlash uchun asosdir. Amalda, oldindan ishlab chiqilgan tasnifga ega bo'lish shaxsiy sotish jarayonini soddalashtiradi va menejerga xizmat qiymatini oqlashga yordam beradi.

Mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish usuli eng murakkab va maxsus mahorat va bilim talab qiladi. Birinchidan, mohirlik bilan tuzilgan, maqsadli savollar va javoblarni faol tinglash yordamida menejer mijozning biznesining haqiqiy qiziqishlari va ehtiyojlarini aniqlaydi. Bunga ochiq va aniq savollar, ijobiy signal usullari yoki refleksli tinglash usullaridan foydalanish orqali erishiladi. Keyin umumlashtirish texnikasidan foydalanib, muammo shakllantiriladi va yechim taklif etiladi.

Masalan, korxonaning bosh buxgalteri bilan uchrashuvlar chog'ida qo'shimcha xarajatlarning ko'payishi va ularni kamaytirish zarurati bilan bog'liq muammo aniqlandi. Ushbu muammoni hal qilish uchun menejer bitta echimni taklif qiladi - ish haqi loyihasida ishtirok etish, bu bankdan naqd pul olish, korxonaga mablag'larni etkazib berish va ularni xodimlarga berish xarajatlarini kamaytiradi. Ikkita variantni tanlash mumkin - xodimlarning ish haqini talab qilib olish depozitiga yoki plastik kartadan foydalangan holda depozitga o'tkazish.

Ushbu usullarning har qandayida qo'llaniladigan umumiy qoida shundan iboratki, menejer xizmatlarning xususiyatlari haqida gapirib, mijozning e'tiborini, agar u ulardan foydalansa, ular oladigan foyda va qadriyatlarga qaratadi. (5)

Bank mahsulotlari bo'yicha maslahatchi ishini tashkil etish

KBP funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Mijoz xonasi ma'muriyati:

VSP ga kirishda mijozlarni kutib oling;

VSP xonasida orientatsiya, ma'lumot, shakllar va boshqalarni qidirishda yordam ko'rsatish;

Mijozlar oqimini taqsimlash, mijozlarga to'g'ri operatsion oynani tanlashda yordam berish (universal ish stantsiyalari va bitta navbat mavjud bo'lmaganda);

Navbatlarni tartibga solish, shu jumladan, texnik nosozlik bo'lgan taqdirda mijozlarni boshqa oynalarga o'tkazish, operatsion oynani tanaffusga tayyorlash va boshqalar;

Bitta tranzaksiya oynasida bir nechta mijozlar turgan holatlarni bartaraf etish;

Mijoz xonasida zarur reklama va axborot materiallari mavjudligini ta'minlash;

xonada qulay psixologik iqlim yaratish, ziddiyatli vaziyatlarni hal qilishda yordam berish.

Mijozlarni masofaviy xizmat ko'rsatish kanallariga yo'naltirish:

Mijozlarga masofaviy kanallardan foydalanishning afzalliklarini tushuntirish;

Mijozlarni o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish qurilmalariga yo'naltirish;

mijozlarni to'lovlarni amalga oshirish va bankomatlardan foydalanishga o'rgatish.

Mijozlarga bank mahsulotlarini proaktiv taklif qilish va dastlabki maslahat:

Mahsulotlarni taklif qilish xaritasidan foydalangan holda mijozlarga ustuvor mahsulotlarni faol ravishda taklif qilish va e'tirozlarni samarali hal qilish;

Mijozlarga VSP-da sotiladigan barcha mahsulot va xizmatlar bo'yicha dastlabki qisqacha maslahatlar berish;

Mahsulot va xizmatlar bo'yicha batafsil maslahatga muhtoj bo'lgan mijozlarni fikr-mulohaza varaqasi yordamida savdo bo'yicha mutaxassisga yo'naltiring.

"Sotishdan keyingi" konsalting:

Mijozlarga xizmat ko'rsatish shartlarini o'zgartirish va mijozlar foydalanadigan bank xizmatlari uchun qo'shimcha imkoniyatlar bo'yicha maslahatlar berish.

Mijoz xonasini boshqarish funktsiyalari konsalting mijozlariga zarar etkazmasdan maslahatchi tomonidan bajarilishi kerak. Mijozlarga maslahat berishning asosiy ishi savdo menejeri tomonidan amalga oshirilishi kerak.

Katta VSPlarda ikki yoki undan ortiq maslahatchilar lavozimlarini joriy etish tavsiya etiladi. Bunday holda, har bir kishi o'z zonasida bo'ladi: 24-zona, mijozlar bilan uchrashuv maydoni, kutish maydoni va savdo maydoni.

Bank mahsulotlari bo'yicha maslahatchi (BPC) roli uchun mos xodimni tanlashda quyidagi talablarni hisobga olish kerak:

Xodim VSP-dagi barcha operatsion oynalarning funksionalligi bilan tanish bo'lishi kerak;

xodimda mijozlar bilan ishlash, do'stona va sabrli bo'lish, nizolarni hal qilish qobiliyatiga ega bo'lish istagi bor.

VSPdagi vaziyatga qarab, KBP roli uchun xodimlarni tanlashning quyidagi variantlari mumkin:

Birinchi navbatdagi xodimlardan birini tayinlash;

tashqi bozordan yangi xodimni jalb qilish.

Maslahatchi ishini tashkil qilishda uning o'z vazifalarini iloji boricha samarali bajarishini ta'minlash kerak. KBP zalda maksimal vaqt sarflashi, mijozlar bilan muloqot qilish, shu jumladan zalga kirishda (uning ma'muriyatining funktsiyalarini amalga oshirish uchun) kerak. Amalga oshirishni boshlash vaqtida VSPda maxsus KBP ish joyi mavjud bo'lsa yangi texnika sotish, ko'rsatilgan ish joyining joylashishini tahlil qilish kerak. Agar ish joyining joylashuvi va (yoki) o'lchamlari maslahatchiga o'z funktsiyalarini iloji boricha samarali bajarishga imkon bermasa, ko'rsatilgan qismlarni demontaj qilish kerak. ish joyi. Yangi maslahatchining ish joyini jihozlashda mijozlar oqimi nuqtai nazaridan uning joylashuvi qulayligini, VSP mijoz xonasining maydoniga asoslangan o'lchamlarini va VSPni qayta formatlash bo'yicha kelgusi ishlarni hisobga olish kerak. Ta’mirlash ishlari hududiy bank byudjeti hisobidan amalga oshirilmoqda.

Savdo menejeri ishini tashkil etish

VSP-da taklif qilingan faol savdo metodologiyasini amalga oshirishda kamida bitta savdo menejerini ajratish tavsiya etiladi. Keyinchalik, agar kerak bo'lsa, ularning soni ko'paytirilishi mumkin.

Savdo menejerining funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Bank mahsulotlari va xizmatlari bo'yicha batafsil maslahat, shu jumladan:

Mijozlarning muayyan bank mahsulot/xizmatiga bo'lgan ehtiyojini aniqlashda yordam berish;

Mijozlarga hujjatlarni to'ldirishda yordam berish, mijozlar tomonidan hujjatlarning to'liqligi va to'g'ri to'ldirilganligini tekshirish.

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish Ichki savdo modeli tarkibiy bo'linmalar"VSP 2.0":

Bu maqsadda VSP bilan bog'langan mijozlar uchun ham, maslahatchi yoki SOCHL tomonidan yuborilgan mijozlar uchun ham bank mahsulotlari va xizmatlarini ro'yxatdan o'tkazish;

o'zaro sotiladigan bank mahsulotlari va xizmatlari.

Universal oynalarda bajariladigan amallarni bajarish:

Mahsulot/xizmatni ro'yxatdan o'tkazgandan so'ng, savdo menejeri mijoz dastlab VSP bilan bog'langan operatsiyani amalga oshiradi;

ishlamay qolganda, savdo menejeri mijozlar bazasi asosida mijozlarga qo'ng'iroqlarni amalga oshirishda ishtirok etadi.

Savdo menejeri (SM) roli uchun munosib xodimni tanlashda quyidagi talablarni hisobga olish kerak:

Xodim bank tomonidan individual mijozga taklif etilayotgan asosiy bank mahsulotlari/xizmatlarini bilishi kerak;

Xodimda mijozlar bilan ishlash, baquvvat bo'lish, odamlarni ishontira olish va odamlarni o'ziga jalb qilish istagi bor;

xodim savdo menejeri roliga qiziqishi kerak.

VSPdagi vaziyatga qarab, deputat roli uchun xodimlarni tanlashning quyidagi variantlari mumkin:

Bir nechta SOCHLdan tanlang;

Kredit mutaxassislari orasidan tanlang;

tashqi bozordan yollangan xodimni taklif qiling.

Savdo menejeri ishini tashkil qilishda quyidagilarni e'tiborga olish kerak:

Mijoz va MP o'rtasida qulay muloqotni ta'minlash uchun ish joyini bitta navbat joylashgan joydan uzoqda, ishlaydigan oynalardan biriga joylashtiring;

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotish va qayta ishlash, shuningdek, universal oynalarda amalga oshiriladigan operatsiyalarni amalga oshirishning texnik imkoniyatlarini ta'minlash uchun ish joyini zarur jihozlar bilan ta'minlash; dasturiy ta'minot, ish joyini zarur jihozlar bilan jihozlash, shuningdek, xodimning savdolarni amalga oshirish, bank mahsulotlarini chiqarish va universal oynalarda amalga oshiriladigan operatsiyalarni amalga oshirishga tayyorligini (poezd) ta'minlash;

Mijozlarning samarali oqimini ta'minlash uchun - mahsulot/xizmatlarni sotib olishga qiziqqan mijozlarni savdo menejeriga yo'naltirish uchun navigatsiya va maslahatchi ishini tashkil qiling.

Korxonaning asosiy texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari. Kadrlar bo'limi asoslari

Doimiy mijozlarimiz orasida quyidagi tashkilotlar bor: "Maxidom" - Rossiya bozorida 15 yildan beri mavjud bo'lgan uy, ta'mirlash va qurilish uchun birinchi mahalliy do'konlar tarmog'i...

Bank xizmatlarini boshqarish asoslari

Bank sektoridagi mavjud vaziyat beqarorlik tufayli juda tez-tez o'zgarib turadi iqtisodiy vaziyat Ukrainada. Hozirda umuman banklarning rentabelligi pasaygan...

Bank xizmatlarini boshqarish asoslari

Bank xizmatlarini boshqarishga marketing yondashuvining asosiy g‘oyasi shundan iboratki, bankning marketing xizmatlari birinchi navbatda taklif etilayotgan xizmatlar bozorini, foiz stavkalarini, narxlarni, mijozlar turlarini, raqobatchilarni...

Bank xizmatlarini boshqarish asoslari

"Sifat hamma narsa emas, lekin sifatsiz hamma narsa hech narsaga aylanadi." Bu so‘zlar ikki amerikalik olim – iqtisodchilar T.Perers va R.Uotermanga tegishli bo‘lib, ular bugungi kunda Ukraina bank sektori uchun ayniqsa dolzarbdir...

“Garant” MChJ ta’mirlash-qurilish xizmatlari sifatini oshirish

Xizmatlar sifatini boshqarish uchun qurilish kompaniyalari Qurilish mahsulotlari uchun integratsiyalashgan sifat menejmenti tizimi (KUKSP) ishlab chiqilgan. Qurilish-montaj ishlarini sifat menejmentining integratsiyalashgan tizimi chora-tadbirlar majmui...

Mahsulot sifati ko'rsatkichlari va ularni aniqlash usullari

Hozirgi vaqtda barcha yirik operatorlar sifat menejmenti tizimlarini (SMS) yaratmoqda. SMS faoliyatini ta'minlash uchun telekommunikatsiya xizmatlari sifatini baholashni aniqlash kerak...

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijozlar bilan o'zaro hamkorlik qilish texnikasi va usullari

Bank mahsuloti - bu mijozga xizmat ko'rsatish va operatsiyani amalga oshirish uchun bank tomonidan ishlab chiqariladigan muayyan bank hujjati (yoki sertifikat). Bularga "Banklar va bank faoliyati to'g'risida" 02.12.2017 yildagi Federal qonun kiradi.

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijozlar bilan o'zaro hamkorlik qilish texnikasi va usullari

Rossiya bozori Bank mahsulotlari hozirda ancha to'yingan va bunday yondashuv, amaliyot shuni ko'rsatadiki, bank daromadlarining o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsata olmaydi. Hozirgi vaziyat bizni boshqa yo'llarni izlashga va boshqalardan foydalanishga majbur qilmoqda...

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishda mijozlar bilan o'zaro hamkorlik qilish texnikasi va usullari

Tovarlarning ulgurji savdosini boshqarish tamoyillari

Ulgurji savdo ikki shaklda amalga oshiriladi: tranzit, ulgurji korxona tovarlarni o‘z omborlariga yetkazib bermasdan sotganda va o‘z omborlaridan tovarlarni sotish (omborlarga yetkazib berilgan tovarlar tekshiriladi, saralanadi, yig‘iladi va hokazo)...

Bankda risklarni boshqarish dasturini ishlab chiqish va amalga oshirish

Do'kondan farqli o'laroq, biz yangi tovarlarni ko'rish uchun bankka bormaymiz, lekin har doim aniq maqsad bilan boramiz: hisob ochish, kredit olish, chet elga pul o'tkazish. Ammo bank xodimi bilan muloqot qilgandan so'ng, kredit muassasasidan chiqib ketish ...

Aholiga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish

Sifat menejmenti tajribasi tahlili shuni ko‘rsatadiki, bozor munosabatlari va mamlakatimizda mavjud sharoitlarga nisbatan...

Mehmonxona biznesida xizmat sifatini boshqarish

Sifatni baholash - bu ma'lum mehnat mahsulotlari inson va jamiyatning ma'lum ehtiyojlarini qondirish darajasi to'g'risida xabardorlik ...