uy Kreditlar Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishning asosiy usullari. Bank mahsulotlarini sotishga e'tirozlar. Bank xizmatlarini sotishning asosiy usullari

Bank mahsulotlari va xizmatlarini sotishning asosiy usullari. Bank mahsulotlarini sotishga e'tirozlar. Bank xizmatlarini sotishning asosiy usullari

Mahsulot-bozor moslashuvining oxirgi bosqichi bozorning mahsulotga moslashuvidir.

Kliv Jeyms

Bank mahsulotlarini sotish kanallarining turlari

"Moliyaviy supermarket" sxemasi bo'yicha ommaviy savdo o'xshash iste'molchi afzalliklariga ega bo'lgan ko'plab mijozlarga xizmat ko'rsatishni va shunga o'xshash xizmatlarni o'tkazishni o'z ichiga oladi. bank operatsiyalari. Chakana savdo, qoida tariqasida, statsionar tarzda amalga oshiriladi va keng filiallar tarmog'ini yaratishni talab qiladi. Shu munosabat bilan, chakana biznesda to'g'ridan-to'g'ri moliyaviy yo'qotishlarning asosiy xavfi bu biznes uchun yaratilgan imkoniyatlarni (bank infratuzilmasi: filiallar, vakolatxonalar, ekvayring, ro'yxatdan o'tgan kassalar) bank operatsiyalarining zarur hajmlari bilan to'ldirmaslikdir. qayta ishlash, POS terminal uskunalari va boshqalar). Agar bu ro'y bersa, biz bozor segmentlarini yaxshi o'rganmagan va chakana biznes uchun zarur bo'lgan hajmlarda talabni rag'batlantira olmagan bank marketing xizmatlarining zaif ishi haqida gapirishimiz mumkin.

Masalan, kartochkalar biznesini rivojlantirish uchun yillik emissiya hajmi kamida 1 million karta bo‘lishi va shu bilan birga ular bo‘yicha oyiga kamida 100 mingta tranzaksiya amalga oshirilishi kerak. Ekspress kreditlar bo'yicha minimal rentabellik chegarasi 200 ming iste'molchi, SMS-banking xizmati uchun esa 100 ming foydalanuvchi darajasida. Shunday qilib, chakana bank biznesida kerakli rentabellik darajasini saqlab qolish uchun etarli daromad olish uchun asos mijozlar hisobvaraqlari bo'yicha aylanma hisoblanadi.

Chakana savdoning asosiy muammosi hayot tsiklining barcha bosqichlarida yuqori sifatli xarajatlarni boshqarish tizimini yaratishdir. Savdo infratuzilmasini yaratish uchun dastlabki xarajatlar yuqori bo'lganligi sababli, "moliyaviy supermarket" uchun qulay va arzon mahsulotlarni yaratish ayniqsa muhimdir. Biroq, ko'p chakana banklar Ular mahsulot assortimentini kengaytirishga haddan tashqari intilishadi, bu esa boshqa muammoga olib keladi: yaratilgan mahsulotlar talabni topa olmaydi va ularni mijozlarga yuklashga urinishlar bank imidjiga yomon ta'sir qiladi. Chakana bank biznesida savdo menejeri yirik supermarket sotuvchisi psixologiyasini singdirishi kerak. Xizmatlarning keng assortimenti bizga o'zaro almashinish va bir-birini to'ldirish tamoyilidan to'liq foydalanish imkonini beradi.

"Moliyaviy butik" sxemasi bo'yicha maqsadli (individual) savdo muayyan mijozlar guruhlarini va eksklyuziv xizmat ko'rsatish shakllarini qidirishni o'z ichiga oladi. Bitimlar sonining kamligi va dastlabki xarajatlarning nisbatan pastligi savdo menejerlaridan alohida mahsulotlarni sotishdan yuqori marja olishga e’tibor qaratishlarini talab qiladi. Masalan, naqd hisob-kitob xizmatlari uchun "moliyaviy butik" da rentabellikning minimal chegarasi xarajatlarning 15-20% bo'lishi mumkin. Sotishning individual shaklining asosiy xavfi mijozni yo'qotishdir.

Bunga o'zini o'ziga xos institut sifatida ko'rsatadigan Savdoni moliyalashtirish banki (MChJ) misol bo'la oladi moliya bozori. Bankning vazifasi “Qadriyatlarni oshirish san’ati” shiorida ifodalangan o‘zaro manfaatli hamkorlikda mijozlar va bankning o‘zi qiymatini oshirishdan iborat.

Moliyaviy butik texnologiyasidan foydalangan holda xizmat ko‘rsatishning turli shakllarini rivojlantirishga yo‘naltirilgan bank faoliyatining asosiy mezoni (Private Banking atamasi ko‘proq qo‘llaniladi) sifat bo‘lib, unga o‘ziga xoslik, ishonchlilik va samaradorlik orqali erishiladi.

Shaxsiy mijozlarning xizmat ko'rsatish sifatiga bo'lgan talablari ortib borishi munosabati bilan Xususiy bank strategiyasini ishlab chiqayotgan banklar xizmatlarning standart turlarini kengaytirmoqda, ular quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Shaxsiy boshqaruv.
Alohida xonada xizmat ko'rsatish.
Moliyaviy va soliq maslahati.
Forex operatsiyalariga kirish.
Metall hisobvaraqlarni ochish.
Ko'proq qulay stavkalar va tariflar.
Ko'chmas mulk bilan bog'liq operatsiyalar.

Mahsulot xususiyatlariga ko'ra quyidagi sotish usullarini ajratish mumkin: bir martalik sotish, to'plash, o'zaro sotish, o'zaro sotish. Yagona savdo bir nomdagi mahsulotni sotishni o'z ichiga oladi, masalan, joriy hisob ochish yoki kredit olish. Yagona savdo allaqachon ishlatilgan mahsulotlar ro'yxatini to'ldirishi yoki sinov savdosi uchun alohida rejalashtirish ob'ekti bo'lishi mumkin.

Bugungi kunda eng ommabop strategiya - bu bosh bank darajasida ham, ma'lum bir savdo ofisida ham keng qo'llanilishi mumkin bo'lgan bank mahsulotlarini qadoqlash. Paketli savdo mavjud mahsulotlarni o'zaro bog'liq xizmatlar katalogidagi alohida ob'ektlar sifatida ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi va mijozning ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulotlar to'plamini aniqlash va yaratishga imkon beradi va shu bilan u bilan eng yaxshi o'zaro aloqani kafolatlaydi.

Paket mavsumiy mahsulotlarni (soliq to'lovlari, bayram depozitlari, qurilish kreditlari) o'z ichiga olishi mumkin. Misol uchun, agar soliqlar vaqti-vaqti bilan to'lansa, siz oldindan to'lovni taklif qilishingiz mumkin. Banklar yillik joriy etishni qabul qildilar mavsumiy depozitlar moslashuvchan foizlarni hisoblash tizimi bilan. Omonat yoki uning bir qismi muddatidan oldin yechib olingan taqdirda foizlar omonatda mablag‘ning amalda bo‘lish muddatiga qarab o‘zgaradi.

Mahsulot sifati bevosita xizmat ko'rsatish sifati bilan bog'liq bo'lib, birinchi navbatda, mijozlarning kutganlari va bank taklif qilishi mumkin bo'lgan narsalar o'rtasidagi bog'liqlikni nazarda tutadi. Shunday qilib, savdo samaradorligi kontseptsiyasi mijozlar bilan do'stona munosabatlar kabi murakkab kontseptsiyani o'z ichiga oladi va bu element haqli ravishda mahsulotni qadoqlash texnologiyasiga kiritilishi mumkin.

Jadvalda 4.1.1 filial darajasida jismoniy shaxslar uchun bank mahsulotlarini an'anaviy qadoqlash misollari keltirilgan.

Paketli savdo texnologiyasi tegishli professional malaka darajasini (bank mahsulot assortimentini bilish, taklif etilayotgan mahsulotlarni taqdim etish qobiliyati, ulardan foydalanishda yordam berish), muloqot qobiliyatlarini (diqqat, xushmuomalalik, xushmuomalalik, g'alaba qozonish qobiliyati) talab qiladi.

4.1.1-jadval

Filial darajasida jismoniy shaxslar uchun bank mahsulotlarini an'anaviy qadoqlash misollari

Uzoq muddatli aloqani qo'llab-quvvatlash qobiliyati (ba'zi mijozlar va sotib olingan xizmatlar turlari uchun aloqa muddati boshqalarga qaraganda uzoqroq), aloqa joyi va ierarxik darajasini hurmat qilish (VIP mijozlar uchun menejerning ishtiroki talab qilinadi, yanada qulay muhitni ta'minlash), zarur tartibga soluvchi talablardan foydalanish (tashqi ko'rinish , mijozlar bilan muloqot va boshqalar).

Katta filiallari bo'lgan ko'plab banklarning amaliyotida savdo kesishuvi kabi usuldan foydalaning.

O'zaro savdo - bu tegishli mahsulotlarni mijozlarga taklif qilish. Shu bilan birga, iste'mol qilingan mahsulotlar ham almashtirilishi mumkin va evaziga yangi mahsulotlar taklif qilinishi mumkin (o'zaro sotish). Ushbu strategiya yaxshi daromad keltiradi va raqobatchilardan ustunlikka erishishga imkon beradi. Ushbu usulning muvaffaqiyatining asosiy shartlaridan biri mahsulot assortimentini xaridorlarning talablari bilan bog'liq holda mantiqiy qurishdir. Mahsulotlar mijoz uchun qiziqarli va jozibador bo'lishi va istalgan vaqtda sotuvga qo'yilishi mumkin bo'lgan xizmatlar to'plamiga kiritilishi kerak.

Mijozlar uchun hali jalb qilinmagan, ammo bank uchun ahamiyatli bo'lgan tegishli va almashtiriladigan mahsulotlar ro'yxati hozirgi mijozlar foydalanmayotgan, ammo kelajakda qiziqishi mumkin bo'lgan mahsulotlarni o'z ichiga olishi mumkin.

Ushbu strategiya savdoni rejalashtirish va bank resurslaridan optimal foydalanish imkonini beradi. Shuningdek, bu sizga iste'molchilarning umidlarini yaxshiroq tushunish va bozorni baholash imkonini beradi. O'zaro sotish va o'zaro sotishning yana bir muhim jihati - bu uning natijasida yuzaga keladigan raqobat ustunligi. Mijoz uning bank mahsulotlariga bo'lgan eng xilma-xil so'rovlarini faqat shu bankda qondirish mumkinligini his qiladi. Misol uchun, agar mijoz bankdan yo'l cheklarini sotib olsa, unga chet elga sayohat paytida baxtsiz hodisalardan sug'urta sotib olish tavsiya qilinishi mumkin. Paket va o'zaro savdo strategiyasi mijozlar bilan barqaror va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish va sodiq mijozlar ulushini oshirish imkonini beradi.

Mijozlarning ishonchini qozonish strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun bank samarali strategiyani yaratishi kerak axborot tizimi. Savdo bo'limi mijoz to'g'risidagi barcha ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak: filial bilan munosabatlar turi, iste'mol qilinadigan mahsulot soni va turlari, sifat va miqdoriy aylanma, talabning asosiy turlari. bank xizmatlari Bunday ma'lumotlarga ega bo'lish uchun quyidagilar zarur:

1. har bir mijoz segmenti uchun guruh ma'lumotlari;
2. keyingi o'zaro sotish uchun har bir mijoz uchun mahsulot to'plamini tayyorlang.

To'g'ridan-to'g'ri sotish sotuvchining tashabbusi bilan bog'liq bo'lib, u o'z taklifini bevosita o'zi joylashgan joyda mijozga yuboradi. To'g'ridan-to'g'ri sotish hajmi doimiy ravishda o'sib bormoqda va bir qatorda Yevropa davlatlari allaqachon umumiy savdo aylanmasining 50% dan oshadi (Rossiyada, ba'zi ma'lumotlarga ko'ra, 1% dan ko'p emas).

To'g'ridan-to'g'ri sotish sotishning eng qiyin turi bo'lib, sotuvchidan muzokaralar san'atini egallashni talab qiladi. Bank amaliyotida to'g'ridan-to'g'ri sotishning ahamiyati quyidagi sabablarga ko'ra kuchayadi:

1. Bank mahsulotlarini sotish punktlari tarmog‘ini kengaytirish va bank menejerlari bilan bog‘lanish istagi va imkoniyatiga ega bo‘lgan mijozlar konsentratsiyasini oshirish.
2. Mijoz bilan o'zaro munosabatlarning passiv shakllaridan munosabatlarni boshqarish tizimiga bosqichma-bosqich o'tish. Bunday tizimning maqsadi bitta bitim tuzish emas, balki mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishdir.
3. Mijozlarning shaxsiy boshqaruvga bo'lgan ishonchini oshirish va individual xizmatga bo'lgan talablarni oshirish.

Bularning barchasi bank front-ofisi xodimlarini va birinchi navbatda, mijozlar menejerlarini malakasini oshirishni talab qiladi. To'g'ridan-to'g'ri sotish doirasi - yirik mijozlar, individual xizmat, murakkab bank mahsulotlari.

Chakana kreditlashning o'sish davrida, sotib olingan mahsulot kredit uchun garov sifatida xizmat qilganda, "bog'langan kreditlash" ning har xil turlari juda mashhur. Kreditlashning bu turi POS kreditlash deb ataladi.

POS-kreditlash (POS - savdo nuqtasi) to'g'ridan-to'g'ri chakana savdo korxonasi binolarida ma'lum tovarlarga kredit berishni nazarda tutuvchi banklarning chakana biznesining yo'nalishi sifatida belgilanishi mumkin. Yuqori talabga ega bo'lgan tovarlar orasida eng katta ulush mablag'lardir mobil aloqa va kompyuter uskunalari.

Rivojlanish davrida POS kreditlash bozorida faol ishlagan banklar orasida iste'mol krediti, Alfa-Bank, Russian Standard, HKF Bank, OTP Bank, Rusfinance Bank ajralib turdi.

Kreditning mavjudligi (bog'langan kreditni rasmiylashtirish to'g'risidagi qaror bank tomonidan 15-30 daqiqa ichida qabul qilinadi va daromadni tasdiqlovchi hujjatlar talab qilinmaydi) va nisbatan kichik hajmi (taxminan 20 ming rubl) xavflarning oshishiga olib keladi, shuning uchun banklar foiz stavkalarini bozordagidan yuqoriroq qilib qo'yadi va odatdagi kreditlashdan ko'ra ko'proq daromad oladi. Bu 2000-yillarning o'rtalaridan boshlab Rossiyada POS-kreditlashning intensiv o'sishini tushuntiradi. 2014 yilgacha, ya'ni iqtisodiy tanazzul boshlandi.

Bankirlarning POS-kreditlar bozoriga qiziqishi kamayishi tabiiy hol. Bunday kreditlarning salohiyati asosan kredit sxemalari orqali sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar va xizmatlar ro'yxati bilan cheklangan. Bundan tashqari, POS-kreditlashda hozirda faol rivojlanayotgan turli xil onlayn xizmatlardan foydalanish juda qiyin.

Iqtisodiy vaziyatning o'zgarishi va beqarorlikning kuchayishi bank tizimi banklarni kredit kartalari va onlayn-tijoratda POS-kreditlashni rivojlantirishga sotish strategiyalarini qayta yo'naltirishga majbur qildi. 2011 yildan boshlab Rossiyada kredit karta bozori jadal rivojlana boshladi. Bu ushbu bozorga to'lov kartalarining eng yirik emitenti - Rossiya Sberbankining kelishi bilan bog'liq bo'lib, u overdraft kartalaridan tashqari turli to'lov tizimlarining aylanma kredit kartalarini chiqarishni boshladi. Ularni chiqarish uchun Rossiya Sberbanki kredit kartalarini chiqarishning amaldagi tartibini soddalashtirdi va skoring tizimini joriy qildi.

So'nggi yillarda jadal rivojlanayotgan iste'mol kreditining ikkinchi yo'nalishi - bu Internet orqali xaridlarni kreditlash. Bank uchun onlayn-do'kondagi POS krediti bir qancha aniq afzalliklarga ega:

savdo nuqtalarida mutaxassislarni saqlashga hojat yo'q;
onlayn-do'kon xaridorlari qarz oluvchilarning yanada jozibador toifasi;
onlayn-do'konlarning katta auditoriyasi.

Sberbankning chakana mijozlarining yarmidan ko'pi Sberbankni do'stlari va tanishlariga tavsiya etishga tayyor.

Mijozlarning bank xizmatlaridan qoniqish darajasini tavsiflovchi CSI (Customer Satisfaction Index) bank mahsulotlari va xizmatlarining narx-sifat nisbatini mijozlar talab va talablarini qondirish nuqtai nazaridan baholash imkonini beradi. Sberbank filiallarida bu mumkin bo'lgan 10 balldan 9,1 ball. Eng sodiq mijozlar Sberbank - bu yoshlar va ijtimoiy segment vakillari: bu toifalar uchun ko'rsatkichlar mos ravishda 61% va 57%. Yil davomida Sberbank 860 mingdan ortiq mijozlar sharhlarini oldi. Sberbank filialga tashrif buyurganingizdan yoki aloqa markaziga qo'ng'iroq qilgandan so'ng xizmat sifatini baholash so'rovi bilan telefon qo'ng'iroqlari va SMS orqali qoniqish so'rovlarini o'tkazadi.

Sahifa
5

3. Mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish usuli eng murakkab va maxsus mahorat va bilim talab qiladi. Birinchidan, mohirlik bilan tuzilgan, maqsadli savollar va javoblarni faol tinglash yordamida menejer mijozning biznesining haqiqiy qiziqishlari va ehtiyojlarini aniqlaydi. Bunga ochiq va aniq savollar berish texnologiyasi, ijobiy signal berish texnikasi yoki refleksiv tinglash usullaridan foydalanish orqali erishiladi. Keyin umumlashtirish texnikasidan foydalanib, muammo shakllantiriladi va yechim taklif etiladi.

Masalan, korxonaning bosh buxgalteri bilan uchrashuvlar chog'ida qo'shimcha xarajatlarning ko'payishi va ularni kamaytirish zarurati bilan bog'liq muammo aniqlandi. Ushbu muammoni hal qilish uchun menejer bitta echimni taklif qiladi - naqd pul olish xarajatlarini kamaytiradigan ish haqi loyihasida ishtirok etish. Pul bankda, mablag'larni korxonaga etkazib berish, ularni xodimlarga berish. Ikkita variantni tanlash mumkin - xodimlarning ish haqini talab qilib olish depozitiga yoki plastik kartadan foydalangan holda depozitga o'tkazish.

Ushbu usullarning har qandayida qo'llaniladigan umumiy qoida shundan iboratki, menejer xizmatlarning xususiyatlari haqida gapirib, mijozning e'tiborini, agar u ulardan foydalansa, ular oladigan foyda va qadriyatlarga qaratadi.

OPT sxemasidan muvaffaqiyatli foydalanish uchun quyidagi ikkita formuladan foydalanish tavsiya etiladi:

1. Bank xizmatining xususiyatlari va (yoki) afzalliklari + Bog'lovchi ibora + Mijoz uchun xizmat qiymati (O + F + C)

2. Mijoz uchun xizmat qiymati + Bog'lovchi ibora + Xususiyatlari va (yoki) afzalliklari (C + F + O)

Bank mahsulotlarini samarali sotish qoidalari

Qoida 1. Bank mahsulotlarini sotish shaxsiy menejerning mahoratidir.

Sotish - bu mahorat. Agar shaxsiy menejer tajribali va o'z ishining ustasi bo'lsa, bu tabiiy va tabiat tomonidan berilgan ko'rinadi. Biroq, savdo ko'nikmalari va malakasi olinadi. Shuni ta'kidlash kerakki, savdo sohasida professionallikni o'rganish va ushbu biznesning ustasi bo'lish moda. Siz shunchaki bilim va ko'nikmalarni o'rganishingiz va qo'llashingiz kerak. Savdoning bir qancha usullari mavjud, ammo tegishli ko'nikmalarsiz texnikaning o'zi oldinga siljishga yordam bermaydi. Shuning uchun menejer o'z malakasini oshirishi kerak.

2-qoida: Sotish bilimdan boshlanadi.

Bilim - bu shaxsiy menejerning professionalligi qurilgan asos, bu uning muvaffaqiyatining asosidir.

Professional menejer sifatida quyidagi bilimlar zarur:

1. Bank mijozlari va ularning biznes ehtiyojlari haqida. Menejer uchrashuvga tayyorgarlik ko'rayotganda, u mijoz va barcha asosiy menejerlar haqida ma'lumot to'plashi va o'rganishi kerak. Maslahat savdosining siri shundaki, menejer nafaqat etkazib beruvchi sifatida ishlaydi bank xizmatlari, balki maslahatchi va maslahatchi sifatida ham ishonishingiz mumkin. U nafaqat bank mahsulotini sotadi, balki har bir mijozga muammoni hal qilish va biznesni rivojlantirish bo'yicha g'oyalarni taqdim etadi. Menejer o'z e'tiborini faqat qaror qabul qiladigan rahbarga qaratmasligi kerak. Albatta, bu siz bilan munosabatda bo'lishingiz kerak bo'lgan odam, chunki u yakuniy so'zni aytadi, ammo boshqa xodimlardan ma'lumot olish imkoniyatiga ega bo'lish muhimdir. Buning uchun siz odamlar bilan muloqot qilishingiz, korxonalarga tashrif buyurishingiz va tanishishingiz kerak.

2. Menejer mijozlarga taklif etayotgan bank mahsuloti yoki xizmati haqida. Ya'ni: mahsulotning xususiyatlari, uning xususiyatlari, mijoz uchun qiymati, mijoz uchun qanchalik mos ekanligini, bank mahsulotining raqobatdosh banklarning o'xshash mahsulotlariga nisbatan qanday afzalliklari borligini bilish.

3. Raqobatchi banklar haqida: ularning mahsulot va xizmatlari, narxlari, raqobatchilarning afzalliklari va kamchiliklari.

4. Bankingizning kuchli va zaif tomonlari haqida.

Ushbu bilimlarga asoslanib, siz mijoz bilan suhbat qurishingiz kerak.

3-qoida. Menejer mijozni "tinglash" imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Ko'pgina shaxsiy menejerlar, ularning notiqlik sovg'asi bank xizmatlarini sotishda yordam berishiga ishonishadi. Biroq, menejer uchun asosiy qiyinchilik mijozni gapirishga undashdir. Menejer 45% dan ortiq gapirmasligi kerak, lekin ko'proq tinglashi kerak. Savol berish va mijozning ehtiyojlarini, "issiq nuqtalarini" aniqlash kerak, chunki agar menejer mijoz bilan gaplashishga muvaffaq bo'lsa, bu mijozning nimaga muhtojligini, unga nima kerakligini aniqlashga yordam beradi. Shundan so'ng siz bank mahsulotlari uning istaklari va ehtiyojlarini qondirishga qanday yordam berishini ko'rsatib, uning savolini hal qilish usulini davom ettirishingiz mumkin.

4-qoida. Mijozlar bank mahsulotlarini sotib olmaydilar, imtiyozlarni sotib olishadi.

Bank mahsulotlarini taklif qilishda menejer mijozlar bank mahsuloti yoki xizmatlarini emas, balki ular ushbu mahsulotlardan oladigan qoniqish va foydani sotib olishlarini tushunishi kerak. Shuning uchun, taqdimot paytida siz faqat mahsulotning xususiyatlari haqida gapirmasligingiz kerak. OPC sxemasidagi xususiyatlar yoki xususiyatlar mahsulotning o'ziga qaratilgan. Foyda haqida gapirish kerak. OPC-dagi foyda yoki qiymat - bu xuddi shu xususiyatlar mijoz uchun nimani anglatadi. Foyda mijozga "yo'naltirilgan". Bank mahsulotini taqdim etishda menejer ushbu mahsulot xususiyatlari mijozga qanday real foyda keltirishini ko‘rsatishi muhim.

Mijozga qanday foyda va qadr-qimmat berish kerakligini bilish uchun menejer: birinchidan, mijozga o'zi uchun ayniqsa muhim bo'lgan narsa haqida gapirish imkoniyatini berish, ikkinchidan, muzokaralar paytida uni diqqat bilan tinglash, aniqlash ayniqsa muhim bo'lgan narsa mijozni tashvishlantiradi. Keyin mijoz bank mahsulotining ushbu xususiyatlaridan foydalangan holda qanday foyda olishini ko'rsating.

Qoida 5. Menejer aqlan o'zini mijozning o'rniga qo'ya bilishi kerak.

Bank mahsuloti yoki xizmatini sotishdan oldin menejer mijoz uchun nima muhim va ahamiyatli ekanligini aniqlash uchun o'zini mijoz-xaridor o'rnida tasavvur qilishi kerak. Masalan, biznesni rivojlantirish uchun savdo kompaniyasi direktori uchun nima muhim bo'ladi, u uchun qanday imtiyozlar muhim va taklif qilingan xizmatdan foydalanish bo'yicha ijobiy qaror qabul qilishga ta'sir qilishi mumkin; Qanday holatda menejer shaxsiy menejerga vaqt ajratadi? Savdo kompaniyasi rahbari uchun pulning saqlanishi, daromadlarni yig'ish uchun qulay vaqt, joriy hisob raqamiga o'z vaqtida yetkazib berish, maqbul narxlar va savollar bilan murojaat qilish mumkin bo'lgan xodim muhim bo'ladi deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri.

Menejer mijozning o'rnini egallagach, u mijoz va uning ehtiyojlarini tushuna oladi. Shuni yodda tutish kerakki, mijozlar bank xizmatlaridan o'z ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda foydalanadilar. Mijozning bank uchun muhim ekanligini his qilish muhimdir. Bu menejerning diqqat markazida bo'lishi kerak. Buning uchun uning ehtiyojlari, muammolari, menejer u uchun nima qilishi mumkinligi haqida gapirish kerak. Shu bilan birga, o'zaro manfaatlarni toping. Mijoz uchun foyda - bu menejer uchun xizmatning qiymati, masalan, u mijozga muhim muammoni hal qilishda yordam berganligi va shu bilan birga bank mahsulotlarini sotish hajmini oshirganligi; Menejer o‘zini mijozning o‘rniga qo‘yganida, u mijozlarning muammolarini va bank mahsulotlari va xizmatlari bu muammolarni hal qilishda qanday yordam berishi mumkinligini tushunadi.

Umuman olganda, bank mahsulotlarini faol sotish algoritmi boshqa narsalarni faol sotish algoritmidan farq qilmaydi. Albatta, bank mahsulotlari va xizmatlarining o'ziga xos xususiyatlari bundan mustasno.
Bank mahsulotlarini sotish texnikasi potentsial mijoz bilan suhbatni boshqarish qobiliyatini o'z ichiga oladi, ayniqsa mijozda ma'lumot bo'lmagan hollarda. moliyaviy vositalar mablag'larni boshqarish, bank bilan hamkorlik tajribasiga ega emas, shuningdek, maxsus tajribaga ega emas.

Shuning uchun, birinchi navbatda, siz o'zingiz etarlicha yaxshi o'rganishingiz va potentsial mijozlaringizga taklif qilinishi mumkin bo'lgan bank mahsulotlarini tushunishingiz kerak. Muayyan mahsulotning rentabelligi haqida o'zingizga tasavvur bering, raqobatdosh ustunliklar jadvalini tuzing (mijoz uchun foyda) va undan potentsial mijozlarning e'tirozlariga asosli javob talab qilinadigan holatlarda foydalaning. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz hal qilishi mumkin bo'lgan muammolarni aniqlang.

Bank mahsulotlari va xizmatlari quyidagi muammolarni hal qilishi mumkin:
Daromad va ko'paytirish
Saqlash va tejash
Xavfsizlik va ishonchlilik
Foydalanish va boshqarish qulayligi

Bank mahsulotlarini sotish bo'yicha mutaxassis bank mahsulotlarini sotishni tashkil qilish uchun ma'lum bir algoritmga muvofiq harakat qilishi kerak.

1. Telefonda suhbatni boshlash uchun skriptning bir nechta variantini chizib qo'yganingizga ishonch hosil qiling.
Hammasi tartibda: salomlashish, aniq savollar va boshqalar.

2. O'zingiz uchun qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lgan potentsial mijozlar doirasini aniqlang. Siz taklif qilayotgan bank mahsulotlarining o'ziga xos xususiyatlariga qarab jismoniy shaxslar, kompaniyalar va boshqalar.
Banklar odatda o'z mijozlariga shartlarda bir oz farq bilan standart xizmatlar to'plamini taklif qiladilar - depozitlar, kreditlash, o'z boshqaruvidagi investitsiya fondlari va boshqalar uchun bir nechta variant.

3. Keyingi bosqich - kerakli ma'lumotlarni qidirish va to'plash, siz o'zingizning potentsial mijozingiz haqida qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, potentsial mijozning shaxsiyatiga ishonch va qiziqish muhitini yaratishingiz mumkin;
Odatda, bank mahsulotlarini faol sotishda qo'ng'iroq qilishning maqsadi uchrashuvni rejalashtirishdir.

Ba'zi hollarda, suhbatdosh bank xizmatlariga qiziqish bildirsa, lekin u uchun eng maqbul bo'lgan narsani hal qila olmasa, bir nechta qo'ng'iroqlar texnikasidan foydalanish mumkin. Bunday holda, siz vazifalarning ustuvorligi haqida aniq savollar berishingiz, xizmatlarni tanlashda eng muhim mezonlarni bilib olishingiz va potentsial mijoz bilan biroz keyinroq bog'lanishni taklif qilishingiz mumkin. Mijozlarning barcha talablariga javob beradigan optimal taklifni tayyorlash va shu orqali bank mahsulotlarini samarali sotish. Ma'lumotni elektron pochta orqali takrorlashni unutmang. Suhbatdoshingiz keyingi suhbatda uning oldida sizning taklifingiz mavzusi bo'yicha kerakli ma'lumotlarni ko'rib, taklif qilinadigan xizmatlar bo'yicha harakat qilish osonroq bo'ladi. Har doim oddiy texnikaga amal qiling: agar siz potentsial mijoz bo'lsangiz, sizni birinchi navbatda nima qiziqtiradi? Yuqoridagi ehtiyojlarni qondirishga qanday bank yechimlari yordam berdi?

Bankda sotishning o'ziga xos xususiyati shundaki, bank mahsulotlarini sotish bo'yicha menejer mijozga taklif etilayotgan moliyaviy vositalarni tushunishga yordam berishi kerak, masalan, depozitlar bo'yicha foizlarni hisoblash mexanizmini tushuntirishi, investitsiya usulini to'g'ri tanlashni o'rgatishi va barcha turdagi maslahat yordamini ko'rsatish.

Yana bir maslahat. Telefon orqali darhol javob bera olmagan e'tirozlarni to'plang (suhbatdan keyin ularni yozing). Keyin vaziyatni tahlil qiling, ushbu e'tirozlarga adekvat javoblarni toping va e'tirozlarga javoblar ro'yxatiga qo'shing.
Ushbu turdagi muammolarni hal qilishda va potentsial mijozlarning e'tirozlariga javoblarni ishlab chiqishda hamkasblaringizdan yordam so'rashdan tortinmang.

Ishingizdagi rad etishlar va qiyinchiliklarga qaramay, o'zingizga, mahsulotingizga, bankingizga ishonchni saqlang.

Salom, aziz do'stlar va moliya haqidagi blog o'quvchilari va pul oqimi. Sotish bosqichlari- bu sizning xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringizni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun qadamlar. Biror narsani muvaffaqiyatli sotish uchun avval ketma-ketlikni o'zlashtirishingiz kerak sotish bosqichlari. Bugun men kredit olish uchun kelgan mijozga maslahat berish nuqtai nazaridan bank xodimining ishi haqida gapiraman. O'ylaymanki, bu ma'lumot nafaqat bankir, balki xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydigan har qanday mutaxassis uchun foydali bo'ladi.

Bu nafaqat savdo bo'yicha maslahatchilarning o'zlari, balki savdo jarayonining ishtirokchisi sifatida har qanday shaxs uchun ham qiziqarli bo'ladi, chunki tovarlar va xizmatlarni ilgari surish psixologiya, inson qalbini bilishga asoslanadi. Va bu erda hamma o'qishni va psixologiya haqida gapirishni yaxshi ko'radi. Men ma'lumotni targ'ib qilish bosqichlariga muvofiq bir necha bloklarga ajrataman, u erda men o'z tajribam va kuzatishlarimni baham ko'raman.

Bankda sotishning asosiy bosqichlari

Bu bosqichlar yetti bosqichdan iborat bo‘lib, ularning har biri bir-birini to‘ldiradi, oldingi bosqichning mantiqiy davomi hisoblanadi.
Agar siz ushbu texnikani muntazam ravishda amalga oshirsangiz, xizmatlarni muvaffaqiyatli targ'ib qilish qobiliyatini rivojlantirishingiz mumkin, bu yangi maslahatchi va tajribali sotuvchi uchun foydali bo'ladi. Quyida ushbu bosqichlarning ro'yxati keltirilgan.

Aloqa o'rnatish.

Ushbu bosqichda mijozning tashrifiga tayyorgarlik ko'rish muhimdir. Qarz oluvchi bilan qanday uchrashishingiz muloqot qanday davom etishini belgilaydi. Mijoz sifatida kelganingizda va befarqlik yoki johillik bilan uchrashishingiz yoqimli emasligiga rozi bo'ling. Ko'pgina maslahatchilar mijozga salbiy signallarni yuborib, bu darajada xato qilishadi. Bu, ayniqsa, xaridorlar uchun raqobat ayniqsa yuqori bo'lgan hozirgi kunlarda to'g'ri keladi.

Xuddi shu narsa sotuvchining o'zi mijozga, mijozga tashrif buyurgan holatga ham tegishli. Bu erda nafaqat og'zaki bo'lmagan qobiliyatlar, balki tashqi ko'rinish ham rol o'ynaydi. Ammo agar kostyumni tayyorlash mumkin bo'lsa, unda psixologiya bilan hamma narsa murakkabroq. Tan olaman, men o'zim ham ba'zan mijozga aqliy tayyorgarlik ko'rishga, qarz oluvchiga ishontirish uchun kerakli his-tuyg'ularni yaratishga harakat qilishim kerak.

Ammo bu odat bo'lib qolsa, odamlar sizga kela boshlaydi. Qabul qiling, yaxshi. Albatta, agar kredit berish haqida gapiradigan bo'lsak, bu eng yaxshi belgi bo'lmasligi mumkin, chunki odamlar siz orqali osongina kredit olishlari mumkinligini tushunish mumkin. Ammo xushmuomalalik va yaxshi niyat har doim kerak. Bu bosqich taxminan bir daqiqa davom etadi.

Ehtiyojlarni aniqlash.

Bu erda siz to'g'ri tarif rejasini tanlash yoki potentsial VIP mijozni aniqlash uchun to'g'ri savollarni berishingiz kerak. Ushbu bosqichda siz mijozning ish joyini, uning ish joyini bilib olishingiz kerak kredit tarixi, daromad darajasi, uning kredit olishdagi maqsadlari. Bank xodimi mijoz sizning savollaringizga ta'sir qilmasligi uchun so'rash uchun muzokaralar qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. Bu bosqich o'rtacha 3-4 daqiqa davom etadi. Ushbu bosqichning boshlanishi quyidagicha bo'lishi mumkin: “Siz uchun to'g'ri tarif rejasini topish uchun men sizga bir nechta savol berishim kerak. Agar qarshi bo'lmasangiz?"

Mahsulot taqdimoti.

Bankning oldingi xodimi o'z sohasida malakali bo'lishi kerak: tarif rejalarini bilish, normativ hujjatlar va bankingizning mahsulotlari haqida muvaffaqiyatli gapirish va kredit oluvchiga bir nechta variantlarni taklif qilish uchun bank qoidalari. Siz o'zingizning xizmatlaringizning afzalliklarini ijobiy nuqtai nazardan ko'rsatishingiz, qarz oluvchiga qo'yiladigan talablar haqida gapirishingiz va har bir mijozning muhimligini ta'kidlashingiz kerak: "Biz har bir mijozga individual yondashamiz". Bosqich 3-4 daqiqagacha davom etadi.

E'tirozlar bilan ishlash.

Bu, ehtimol, sotishning eng qiyin bosqichidir. Bu erda siz salqin va xotirjam bo'lishingiz kerak va har bir mijoz tashkilot uchun muhim ekanligini unutmang. Bu gaplarni ritorika uchun aytmayapman. Bu kompaniyaga foyda keltiradigan mijoz. Bu bosqichda sizdan raqobatchilaringizning mahsulotlari haqida moslashuvchanlik va bilimlarni namoyish qilishingiz kerak. Bir kuni kredit kartam ma'lumotlarini olish uchun boshqa banklarga bordim. Keyinchalik, bu bilim men mijozlarga kartalarni sotganimda foydali bo'ldi. Men buni oson qildim, chunki men o'z bankimning afzalliklarini ham, boshqa banklardagi ushbu mahsulotning afzalliklarini ham bilardim. Hozir stavka foizi har doim ham kredit olishda hal qiluvchi rol o'ynamaydi. Bu bosqich 1 daqiqadan 3 minutgacha davom etadi.

Bitimni yopish.

E'tirozlar bilan shug'ullangandan so'ng, mevalarni yig'ish vaqti keldi. Agar biror kishi faqat maslahat uchun kelgan bo'lsa ham, u yana qaytib kelishi uchun siz shunday taassurot qoldirishingiz kerak. Ushbu bosqichda siz ilgari aytilgan hamma narsani umumlashtirishingiz, mahsulotingizning afzalliklarini takrorlashingiz va yana bir bor qarz oluvchiga qo'yiladigan talablar haqida gapirishingiz kerak. Ushbu savdo darajasi butun maslahat davomida taxminan bir daqiqa davom etadi.

Qo'shimcha savdo.

Bank ishida bu bosqich o'zaro sotish, ya'ni qo'shimcha mahsulot yoki xizmatni parallel sotish deb ham ataladi. Bir joyda McDonald'sda har bir sotuvchi allaqachon sotib olingan narsaga qo'shimcha narsalarni taklif qilishi kerakligini o'qiganimni eslayman. Shunday qilib, kompaniyaning daromadi oshadi va bu nafaqat mijozga g'amxo'rlik qilish. 😉 Bankda bu har qanday bank xodimi taklif qilishi mumkin bo'lgan uchinchi tomon banklaridan olingan kreditlar, pul o'tkazmalari, omonatlarni to'lash bo'yicha xizmat bo'lishi mumkin.

Kontaktni tugatish.

Va maslahatning oxirida siz so'rashingiz kerak: mijozga hamma narsa tushunarlimi, uning savollari bormi, unga e'tibori uchun rahmat va uni yana kompaniyangizga taklif qiling. Bundan tashqari, potentsial xaridorga mahsulotingiz haqidagi ma'lumotni o'z ichiga olgan bukletni berish juda yaxshi bo'lardi.

Bular bankda xizmatlarni sotishning asosiy bosqichlari edi. Siz ushbu ma'lumotni mijoz va xaridor mavjud bo'lgan biznesingiz ob'ektivi orqali qo'llashingiz mumkin. Siz o'zingizning xizmatlaringizni qanday targ'ib qilayotganingiz va o'z g'oyalaringiz va sxemalaringizni qanday qo'llayotganingiz meni qiziqtiradi? Buni sharhlaringizda yozing.

Nomoddiylik. Mijoz ushbu xizmatlarga tegishi yoki ularni qo'lida ushlab turolmaydi. Ba'zan bu holat "havo sotish" deb ataladi. Bu holatda yagona kompensatsiya varaqalar bo'lishi mumkin.

Raqobatbardoshlik. Hozirgi vaqtda moliyaviy xizmatlar bozorida katta raqobat mavjud va original narsani taklif qilish juda qiyin. Va ba'zida bu shunchaki imkonsiz - har qanday yangilikni kiritish qimmatga tushadi, ammo muvaffaqiyatli tajribani nusxalash oddiy.

Murakkablik. Qoida tariqasida, bunday mahsulotlar murakkab, bor katta raqam yashirin nuqtalar. Shu bilan birga, ko'pchilik potentsial mijozlar past moliyaviy savodxonlik, buni ular juda yaxshi tushunadilar.

Salbiy xurofotlar. Reklamalarda bank mahsulotlarining ijobiy tasviridan farqli o'laroq, haqiqat unchalik qizg'in emas. Va ko'p sonli potentsial mijozlar salbiy munosabatda moliya institutlari umuman.

Bu xususiyatlarning barchasi mijozni qiziqtiradigan potentsial savollardir. E'tirozlar va shubhalar bu xususiyatlarning barchasiga asoslanadi.

Kredit kartani ro'yxatdan o'tkazish (sotish).

Masalan, kredit karta kabi moliyaviy mahsulotni olaylik. Ushbu mahsulotni sotish texnikasi va ushbu sohadagi e'tirozlarni hal qilish nafaqat bank mutaxassislariga tegishli bo'ladi. Kredit kartalari bugungi kunda mijozlarni jalb qilish uchun uchinchi tomon kompaniyalari tomonidan ham chiqariladi.

Men allaqachon boshqa bank kartasidan foydalanaman

Bugungi kunda ko'pchilik kredit kartalaridan foydalanadi. Va agar sizning potentsial mijozingiz kredit kartalari to'plamini yig'ishni maqsad qilmasa, "men boshqa bank kartasidan foydalanaman" degan e'tiroz paydo bo'lishi mumkin. Ssenariy tanlash orqali bu e'tirozga oldindan tayyorgarlik ko'rish mantiqan.

Ushbu qarshilikni engishning ikki yo'li mavjud. Birinchisi, tasodifiy dalillarni chizishga harakat qilishdir. Masalan, "karta siz uni birinchi marta ishlatganingizda faollashadi va shu paytgacha hamyoningizda qolishi mumkin" yoki "bizda katta ball to'plash dasturi mavjud" va hokazo.

Ikkinchi variant - oddiy va tabiiy algoritmdan foydalanish: tinglash - e'tirozni qabul qilish - aniqlashtiruvchi savollar berish - e'tirozning haqiqatini aniqlash - argumentatsiya - dalillarning qabul qilinishini tekshirish.

1. Mijozni tinglang

Bu qiyin bo'lishi mumkin - bir necha daqiqa sukut saqlash uzoq vaqt kabi tuyulishi mumkin. Va ba'zida siz haqiqatan ham mijozni "ishontirishga" shoshilishni xohlaysiz.

2. E'tirozni qabul qiling

— Siz muhim mavzuga to'xtalibsiz. Hozirgi vaqtda bank xizmatlari bozori ko'plab takliflar bilan to'yingan va o'zingiz uchun eng maqbul variantni tanlash muhimdir.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, ishlatayotgan kartangiz sizni qoniqtirdimi?

Bunday savol juda kuchli narsa. Mijozni 100% qoniqtiradigan mahsulotni topish qiyin. Va ko'pincha unga foydaliroq narsa kerak bo'ladi.

— Sizni to'g'ri tushundimmi, siz bizning kartamizning afzalliklarini qisman bilishga qiziqasizmi (biz mijoz tomonidan aytilgan muammolar haqida gapiryapmiz).

— Agar men sizga kartamizning afzalliklarini ko'rsatsam, unga ariza berishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Endigina e'tirozni yengish uchun argumentlardan foydalanishga tayyormiz. Bizda etarli ma'lumotlar bor va biz ko'proq maqsadli foyda haqida gapirishimiz mumkin.

—

Muhim - biz ro'yxatdan o'tishni davom ettirish taklifini bildiramiz. Mijoz bu borada tashabbus ko'rsatishini kutmasligingiz kerak.

Menga kredit karta kerak emas / Menga kredit karta kerak emas

Bugungi kunda odamlar o'rniga foydalanishga odatlangan qog'oz pullar bank kartalari. Bu qulay, chunki ko'plab do'konlarda to'lov terminallari mavjud plastik kartalar, va agar kerak bo'lsa, siz har doim bankomat topishingiz va naqd pul olishingiz mumkin. Ammo kredit kartalari bilan hamma narsa boshqacha - ulardan kamroq odamlar foydalanadi. Ko'pchilik hatto kredit kartalaridan qo'rqishadi.

Bizning vaziyatimizda mijoz foydalanish tajribasiga ega debit karta va kredit olish uchun ariza berishni xohlamaydi. Biz algoritmimizdan foydalanamiz.

1. Mijozni tinglang

Hammasi yuqoridagi misolda bo'lgani kabi.

2. Biz e'tirozni qabul qilamiz

— Ko'pchilik bir xil narsani o'ylaydi va bu juda muhim savol.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, siz hech qachon kredit kartalardan foydalanmadingizmi? Va kredit karta va siz foydalanadigan karta o'rtasidagi farqni tushunmoqchimisiz?

Agar kerak bo'lsa, mijoz albatta kredit kartasini oladi. Misol uchun, ish haqi oldidan pul etarli bo'lmagan vaziyat. Kredit kartadan foydalanib, mijoz do'stlaridan qarz olishdan qochishi mumkin. Bu haqda so'rash ehtiyojni keltirib chiqarishi mumkin.

— Ayting-chi, sizga zudlik bilan pul kerak bo'lgan vaziyatlar bo'lganmi, lekin maoshingizga biroz vaqt qolganmi? Bunday vaziyatlarda nima qildingiz? Qarz olish har doim qulaymi? Kelajakda shunga o'xshash vaziyatlardan qanday qochish kerakligini o'rganish sizni qiziqtiradimi?

Savollar eng samarali savdo vositasidir. Yuqorida bergan savollarimiz mijozni muayyan ehtiyoj haqida o'ylashga undaydi. Agar biz buni bayonotlar shaklida qilishga harakat qilsak, biz yangi e'tirozlarga duch kelamiz. Shunday qilib, mijozning o'zi ma'lum bir fikrga keldi.

4. E'tirozning haqiqatini aniqlang

— Agar men sizga kartamizning xususiyatlari va siz bilishingiz kerak bo'lgan barcha kerakli nuanslar haqida batafsil aytib bersam, uni ro'yxatdan o'tkazish masalasini muhokama qilishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Mijoz bizning dalillarimizni tinglashga tayyor va biz uning ehtiyojlarini bilamiz. Biz shunchaki chiroyli taqdimot qilishimiz kerak.

6. Argumentlarning qabul qilinishini tekshiring

— Men sizning shubhalaringizni yo'q qila oldimmi? Uni tartibga keltiramizmi?

Mijoz salbiy munosabatda

Mijoz umuman olganda bankka nisbatan salbiy munosabatda. U sizning bankingiz yoki boshqa banklaringiz bilan yomon tajribaga ega va mijoz hatto bank xizmatlari haqida hech qanday taklifni tinglashni xohlamaydi.

1. Mijozni tinglang

Biz mijozga gapirishga va o'z fikrlarini to'liq ifodalashga imkon beramiz.

2. Biz e'tirozni qabul qilamiz

— Siz muhim mavzuga to'xtalibsiz.

3. Aniqlashtiruvchi savollarni bering

— Ayting-chi, nima bo'ldi?

E'tirozlar bilan chiziqli ishlash algoritmiga rioya qilish umuman shart emas. Shunday qilib, masalan, savollarga aniqlik kiritganimizdan so'ng, mijozdan batafsilroq javob oldik, biz bir qadam orqaga qaytishimiz va bu reaktsiyani qabul qilishimiz mumkin.

2. 2. E’tirozni qabul qilamiz

— Men sizni juda yaxshi tushunaman, shunga o'xshash vaziyatda men xuddi shunday xulosalar chiqargan bo'lardim.

4. E'tirozning haqiqatini aniqlang

— Biz doimo xizmatlarimiz sifatini oshirishga intilamiz. Agar sizga yangi imkoniyatlar haqida gapirsam, boshqa takliflarimiz bilan tanishishga tayyormisiz?

5. Argumentatsiya

Biz mijozni tingladik, uning e'tirozlarini qabul qilib, unga qo'shildik. Va mijozning o'zi qo'shimcha taqdimotga dastlabki rozilik berdi. Aniqlangan muammolarga asoslanib, muhim fikrlar haqida gapirishimiz mumkin. Bunday holda, bizning dalillarimiz yaxshi qabul qilinadi.

6. Argumentlarning qabul qilinishini tekshiring

— Xizmatlarimizga bo'lgan nuqtai nazaringizni o'zgartira oldimmi? Boshqa takliflarimiz bilan tanishishga tayyormisiz?

Biz dalillarimizni qabul qilishni aniqlaymiz, boshqa mahsulotlarni taqdim etish va sotishga o'tamiz.

Ishonch va sodiqlikning yo'qligi. Mijozni rag'batlantirish

Ko'pincha, moliyaviy xizmatlarni muvaffaqiyatli sotish uchun tom ma'noda yarim qadam etarli emas. Va mijozni qaror qabul qilishga undaydigan qandaydir turtki yaratish kerak. Bir nechta rag'batlantirish usullari.

Tekinga

Bu bizning taklifimizga qiymat qo'shish uchun juda kuchli so'zdir. "Bepul" so'zi foyda, yaxshi foyda haqidadir.

Lekin hech narsa oddiygina "bepul" bo'lishi mumkin emas. Aks holda, bu faqat keraksiz savollar tug'dirishi mumkin. Bepul narsalar uchun har doim sabab bo'lishi kerak, masalan, cheklangan davr uchun reklama doirasida.

Bepul sabab eng noodatiy bo'lishi mumkin. Misol uchun, siz shunchaki ta'rifi bo'yicha har doim bepul bo'lgan narsani ko'rsatishingiz mumkin. Dekor kredit kartasi- bu Bepul. Lekin siz buni mijozga shunchaki ko'rsatishingiz mumkin va bu qo'shimcha dalil bo'ladi.

Majburiy bo'lmagan takliflar

Mijoz uchun ba'zan qaror qabul qilish qiyin. Va bu holatda, kuchli dalil mijozni majbur qilmaydigan taklif bo'ladi. Misol uchun, siz mijozga oddiygina kredit olish uchun ariza topshirishni taklif qilishingiz mumkin. Oldindan ruxsat olgandan keyin ham mijoz rad etishi mumkin. Yoki u rad etmasligi mumkin.