Policy for håndtering av kundefordringer. Analyse av kundefordringer og leverandørgjeld metoder for internkontroll av kundefordringer

Baksiden av økt salg er nesten alltid en økning i kundefordringer. I den moderne post-krisesituasjonen er økt produksjon og salg ikke lenger en nøkkelfaktor i utviklingen av selskapet. Hovedindikatoren på stabilitet er kompetent kontroll, planlegging og ledelse kundefordringer.

På stadiet for å ta en beslutning om å gi et lån til en kjøper, er følgende av primær betydning:

• gyldighetsperioden for kontrakten for utsatt betaling (som regel brukes standardkontrakter med en forhåndsdefinert låneperiode);
• klientens soliditets- og pålitelighetsnivå, mens spesiell oppmerksomhet ved innsamling av informasjon ikke bare rettes mot åpne kilder, men også uoffisielle (f.eks. personlige forbindelser i regulerings- og rettshåndhevelsesbyråer);
• opprette et system med reserver i tilfelle av dårlige fordringer. Den mest pålitelige og ærlige klienten, på grunnlag av enhver standardkontrakt, er fritatt for ansvar i tilfelle force majeure-omstendigheter, og selv om force majeure-omstendigheter sjelden er den virkelige årsaken til manglende betalinger, bør de ikke diskonteres;
• opprettelse av en pålitelig mekanisme for å jobbe med problembetalere. Som regel er dette ansvaret tillagt virksomhetens sikkerhetstjeneste. I tillegg brukes de finansielle virkemidler, for eksempel påløping av straffer for hver dag med forsinkelse, inkludert betalingsdagen, revisjon av vilkårene i kontrakten som helhet;
• gi en rabatt, hvis størrelse er omvendt proporsjonal med lånetiden. Dermed blir klienten interessert i å betale tilbake gjelden så raskt som mulig.

Men som praksis viser, er det mest avanserte filtreringssystemet for kunder som kjøper varer på kontraktsmessige vilkår ikke i stand til å gi et 100 % resultat. Kundefordringer i seg selv er ikke et onde for bedriften, selv om det er nødvendig å vite nøyaktig hvilken størrelse, kvalitet og gjeldsperiode som er akseptabelt eller uakseptabelt for leverandøren. Det er utviklet en viss mekanisme for dette.

Først analyseres gjeldsnivået og dynamikken i forrige periode ved å bruke formelen:

Kdz = Z/A,

der Kdz er en koeffisient som viser graden av involvering av arbeidskapital i kundefordringer;

Z - gjeldsbeløp;

A er den totale mengden arbeidskapital.

En viktig indikator på kvaliteten på fordringer er omsetningshastigheten til arbeidskapital investert i gjeld, som beregnes ved hjelp av følgende formel:

KO = ELLER/Z,

hvor KO er antall omdreininger av fjernkontrollen i perioden under vurdering;

ELLER - omsetningsbeløpet i perioden under vurdering;

Etter dette bestemmes nivået på dårlig gjeld ved hjelp av formelen:

Kpr = Zpr/Z,

der Kpr er en koeffisient som uttrykker nivået på forfalt gjeld;

ZPR - gjeld som ikke er betalt i henhold til kontrakten i perioden under vurdering;

Z - gjeldsbeløpet i perioden under vurdering.

Deretter bestemmes effektivitetsforholdet for å investere arbeidskapital i kundefordringer:

Edz = Pdz - Zdz - Pdz,

hvor Edz er effektivitetsforholdet til investeringer i fordringer;

Pdz - fortjeneste mottatt på grunn av salg på kontraktsmessige vilkår;

Zdz - kostnader forbundet med utlån (verifisering, arbeid med debitorer, etc.);

Pdz - mengden økonomiske tap fra manglende tilbakebetaling av gjeld.

Sdz = Eller + Ks x (Pdn + Ppr),

hvor Sdz er beløpet investert i kundefordringer;

Eller - planlagt salgsvolum på kreditt;

Kc - forholdet mellom kostnad og produktpris;

Pdn er det vektede gjennomsnittet av antall dager som varer sendes på kreditt;

Pdr - periode for sen betaling, dager.

Når et selskap ikke kan investere de nødvendige midlene i kundefordringer, er det nødvendig å foreta justeringer av planlagte inntekter og fortjeneste mottatt fra salg på gjeld.

En av de nye metodene for gjeldsstyring er refinansiering av fordringer, hvor hovedformene er factoring, forfaiting og regningsregnskap.

Av spesiell interesse for selskapet er factoring som et verktøy som dekker en betydelig mengde leverandørrisiko. I tillegg øker kapitalomsetningsperioden for en relativt liten prosentandel, selskapet optimerer sin økonomiske struktur og pådrar seg ikke ekstra kostnader for å jobbe med problemkunder.

En av nøkkelbetingelsene for å innvilge et lån er å fastsette avtalens varighet. På grunn av en økning i kontraktens varighet øker salgsvolum og inntekter, men mengden midler som må investeres i fordringer øker og øker finansiell syklus selskaper. Setter en grense låneavtale, er det nødvendig å ta hensyn til alle de oppgitte punktene.

Ved å selv bestemme viktigheten av hver faktor, veie alle potensielle risikoer, bygger selskapet sin kredittpolitikk, som bestemmer kredittgrense for hver enkelt periode.

I kombinasjon med perioden lånet gis for, er kostnadene av særlig betydning. Bestemmes av et system med prisrabatter for umiddelbare betalinger for levering av produkter. Basert på disse indikatorene beregnes normen rente for det gitte lånet:

Pg = Cs x 360/Sp,

hvor Pg er renten på lånet som er gitt;

Tss - rabatt for umiddelbar betaling uten utsettelse;

SP - gyldighetsperiode for låneavtalen.

Det særegne ved å etablere denne normen er at den er knyttet til renten på banklån. I enhver situasjon bør den være lavere enn i finansinstitusjoner. Ellers er det mer lønnsomt for motparten å ta opp lån i bank og betale for leveransen på forskuddsbasis.

Basert på erfaringene fra innenlandske selskaper, er det mulig å lage en algoritme som viser graden av ansvar for hver ansatt i prosessen med å administrere kundefordringer. Som regel fører den kommersielle avdelingen av selskapet (salgsavdelingen) tilsyn med salg og kvitteringer. Penger, finanstjenesten er ansvarlig for informasjon og analysearbeid. Juridisk tjeneste er ansvarlig for den upåklagelige tilstanden til dokumentflyt for problematiske forsendelser (en nødvendig betingelse i tilfelle rettstvister). Hvis gjelden blir problematisk, blir selskapets sikkerhetstjeneste involvert.

I tillegg er det viktig at funksjonene til utøvere når de jobber med en klient ikke dupliseres. Ellers er det inkonsekvens mellom avdelingene, noe som fører til en nedgang i operasjonell effektivitet. Derfor er det nødvendig ikke bare å tydelig fordele funksjoner mellom avdelinger, men også å tydelig beskrive handlingene deres i alle stadier av arbeidet med en problemklient (se tabell).

Fordeling av funksjoner til utøvere ved arbeid med klienter

Ledelse av kundefordringer	Handlinger fra avdelinger for håndtering av fordringer	Ansvarlig avdeling
Etablering av en betalingsperiode innenfor rammen av kontrakten	Signering av kontrakten	Finansiell direktør
	Utstedelse av faktura for betaling	Salgsavdeling
	Forsendelse av varer og støtte for forsendelse (utstede fakturaer, motta bekreftelse fra kunden på at varene er mottatt i riktig mengde og kvalitet)	Salgsavdeling
	Påminnelse om betalingsdato (tre virkedager før utløpet av kontrakten)	Salgsavdeling
Kontroll av forfalte betalinger inntil 7 virkedager	Finne ut årsakene til forsinkelsen i betalingen	Salgsavdeling
	Koordinering av nedbetalingsplan for forfalt gjeld	Finansdepartementet
	Stopper ytterligere forsendelser	Kommersiell direktør
	Skriftlig melding om igangsetting av straffeutøvelse	Finansiell direktør
fra 7 til 30 virkedager	Beregning av bot	Finansiell direktør
	Daglige samtaler som minner deg om å betale	Salgsavdeling
	Personlig møte med direktør eller eier av skyldnerselskapet	Kommersiell direktør, salgsavdeling
	Skriftlig melding om forberedelse til rettssak	Juridisk tjeneste
fra 30 til 60 virkedager	Gjentatt personlig møte med lederen eller eieren av skyldnerens selskap, iverksette alle mulige tiltak for å finne en kompromissløsning	Leder for sikkerhetstjeneste, salgsavdeling
	Offisiell klage (skriftlig)	Juridisk tjeneste
mer enn 60 virkedager	Innlevering av krav i retten	Juridisk tjeneste

Et ekstra insentiv som kan redusere antall tap på fordringer er et så upopulært tiltak som å etablere en sammenheng mellom bonusutbetalinger til selgere og tilstanden til selskapets totale kundefordringer. Til tross for at alle divisjoner i selskapet, uten unntak, deltar i prosessen med å vurdere solvensen til en potensiell kunde, hans pålitelighet, er det salgsavdelingens spesialister som er det første leddet i opprinnelseskjeden kontraktsforhold, de har alltid mer pålitelig og rettidig informasjon om tilstanden til markedet, solvensen til visse motparter. Det er på grunnlag av informasjon som er overført av salgsavdelingen til andre divisjoner i selskapet at det tas beslutninger om å signere eller ikke signere kontrakter for utsatt betaling.

Ikke mindre ansvarlig er finansavdelingen i selskapet, hvis ansvar inkluderer å utføre en feilfri analyse av tilstanden til totale kundefordringer for selskapet som helhet. Systemfeil, som kan tillates i dette tilfellet, er ikke mindre farlig for selskapets aktiviteter enn forekomsten av tap på grunn av innsamling av feil informasjon om potensielle kunder.

Regnskap og rettidig analyse av statusen til kundefordringer er foreløpig umulig uten bruk av spesielle dataprogrammer og automatisering av regnskap for kontantkvitteringer. Dette skyldes økning i forsendelsesvolumer, antall utstedte fakturaer og betalingsutsettelsesavtaler. Samtidig er det mulig å utføre en analyse ikke bare etter motparter og perioder, men også å identifisere for hvilke produktgrupper og i hvilket prissegment tap og problemfordringer som oftest oppstår. Dette lar deg igjen vurdere risikoen mer nøyaktig når du bestemmer deg for om du skal signere en avtale med en bestemt kjøper.

Avslutningsvis vil vi legge til at i prosessen med håndtering av kundefordringer er profesjonalitet og høy grad av motivasjon hos personellet som er involvert i denne prosessen av stor betydning. Registrering av alle nødvendige dokumenter, som bekrefter forsendelsen, må tildelingen av forpliktelser til motparten oppfylles nøyaktig i tide og på riktig måte. Praksis kjenner til mange eksempler da skyldneren ble frigjort fra betalinger under rettssaken på grunn av det faktum at saksøker ikke sendte inn alle nødvendige, korrekt utførte dokumenter som bekrefter forsendelsen og tilbudet av et lån.

Politikken for styring av kundefordringer er en del av den overordnede politikken for forvaltning av omløpsmidler og markedsføringspolitikken til bedriften, rettet mot å utvide volumet av produktsalg og består i å optimalisere den totale størrelsen på denne gjelden og sikre rettidig innkreving.

Målene for håndtering av kundefordringer er:

• · begrense det akseptable nivået av kundefordringer;
• · utvalg av salgsbetingelser som sikrer en garantert mottak av midler;
• · fastsettelse av rabatter eller kvoter for ulike grupper av kjøpere når det gjelder deres overholdelse av betalingsdisiplin;
• · akselerasjon av inkasso;
• · reduksjon av budsjettgjeld;
• · vurdering av mulige kostnader knyttet til kundefordringer, det vil si tapt fortjeneste ved manglende bruk av midler frosset i kundefordringer.

Når organisasjonen utvikler en policy for utlån til kjøpere av produktene sine, må organisasjonen ta stilling til følgende nøkkelspørsmål:

• · lånetid (oftest har en organisasjon flere standardavtaler som gir en frist for betaling for produkter);
• · kredittverdighetsstandarder (kriterier som leverandøren fastsetter finansiell soliditet kjøper og de resulterende mulige betalingsalternativene);
• · et system for å opprette reserver for tvilsom gjeld (det antas at uansett hvor godt systemet for å jobbe med debitorer er, er det alltid en risiko for manglende mottak av betaling, i det minste på grunn av force majeure-omstendigheter; derfor, basert på på prinsippet om forsiktighet er det nødvendig å opprette en reserve for tap på forhånd på grunn av kjøperens insolvens);
• · betalingsinnkrevingssystem (dette inkluderer prosedyrer for interaksjon med kunder i tilfelle brudd på betalingsvilkår, et sett med indikatorer som indikerer betydningen av betalingsbrudd, et system for å straffe skruppelløse motparter, etc.);
• · system med rabatter.

Uansett hvor effektivt systemet for å velge kjøpere er, i løpet av samhandling med dem er ikke alle slags slips utelukket, så organisasjonen er tvunget til å lage et slags system for å overvåke kjøpernes overholdelse av betalingsdisiplin.

Dannelse av en policy for håndtering av fordringer til organisasjonen (eller dens kredittpolitikk i forhold til produktkjøpere) utføres i henhold til følgende hovedtrinn.

• 1. Analyse av organisasjonens fordringer i forrige periode.
• 2. Dannelse av prinsipper for kredittpolitikk i forhold til produktkjøpere.
• 3. Fastsettelse av mulig mengden arbeidskapital allokert til kundefordringer for et råvarelån (kommersielt).
• 4. Dannelse av systemet kredittbetingelser.
• 5. Dannelse av standarder for vurdering av kjøpere og differensiering av lånebetingelser.
• 6. Dannelse av prosedyre for innkreving av fordringer.
• 7. Sikre bruk av moderne former for refinansiering av fordringer i organisasjonen.
• 8. Konstruksjon av effektive systemer for overvåking av bevegelse og rettidig innkreving av fordringer.

La oss se på hvert trinn mer detaljert.

Analyse av kundefordringer i forrige periode.

Hovedmålet med denne analysen er å vurdere nivået og sammensetningen av organisasjonens fordringer, samt effektiviteten til investeringene investert i den. finansielle ressurser. Analyse av kundefordringer for oppgjør med kunder utføres i sammenheng med råvare (kommersiell) og forbrukslån.

I første fase av analysen vurderes nivået på organisasjonens fordringer og dens dynamikk i forrige periode. Dette nivået vurderes ut fra fastsettelse av koeffisient for avledning av omløpsmidler til kundefordringer.

På det andre trinnet av analysen fastsettes gjennomsnittlig innkrevingsperiode for fordringer og antall omsetninger i den aktuelle perioden. Den gjennomsnittlige perioden for innkreving av fordringer karakteriserer dens rolle i den faktiske varigheten av den økonomiske og generelle driftssyklusen til organisasjonen.

Antall fordringer omsetning karakteriserer sirkulasjonshastigheten til midler investert i den i løpet av en viss periode.

På det tredje trinnet av analysen vurderes sammensetningen av organisasjonens fordringer etter dens individuelle "aldersgrupper", dvs. i henhold til fastsatte frister for innhenting.

På det fjerde trinnet av analysen undersøkes sammensetningen av forfalte fordringer i detalj, det skilles mellom taps- og tapskrav. Følgende indikatorer brukes i denne analysen:

• · forfallsforhold for kundefordringer;
• · gjennomsnittlig "alder" på forfalte (tvilsomme, dårlige) fordringer.

På det femte trinnet av analysen bestemmes mengden effekt oppnådd ved å investere midler i fordringer.

Resultatene av analysen brukes i den påfølgende utviklingen av individuelle parametere for organisasjonens kredittpolitikk.

Dannelse av prinsipper for kredittpolitikk i forhold til produktkjøpere.

I moderne kommersiell og finansiell praksis har salg av produkter på kreditt blitt utbredt, både i vårt land og i land med utviklede markedsøkonomier. Dannelsen av prinsippene for kredittpolitikk gjenspeiler betingelsene for denne praksisen og er rettet mot å øke effektiviteten av drift og finansielle aktiviteter organisasjoner.

I prosessen med å danne prinsippene for kredittpolitikk i forhold til produktkjøpere, løses to hovedspørsmål:

• · i hvilke former å selge produkter på kreditt;
• · hvilken type kredittpolitikk bør organisasjonen velge.

Når du bestemmer typen kredittpolitikk, bør det tas i betraktning at dens harde (konservative) versjon negativt påvirker veksten av organisasjonens driftsaktiviteter og dannelsen av bærekraftige kommersielle relasjoner, mens dens myke (aggressive) versjon kan forårsake overdreven avledning av økonomiske ressurser og redusere soliditetsnivået til organisasjonen, forårsaker deretter betydelige kostnader for inkasso, og reduserer til slutt lønnsomheten til omløpsmidler og kapital brukt.

Bestemme den mulige mengden finansielle ressurser investert i fordringer for råvare (kommersiell) og forbrukerkreditt.

Når du beregner dette beløpet, må du ta hensyn til:

• · planlagte volumer av produktsalg på kreditt;
• · gjennomsnittlig betalingsutsettelse for visse former for kreditt;
• · den gjennomsnittlige perioden med forfalte betalinger, basert på gjeldende forretningspraksis (den bestemmes basert på resultatene av en analyse av kundefordringer i forrige periode);
• · forholdet mellom kostpris og prisen på produkter som selges på kreditt.

Hvis organisasjonens økonomiske evner ikke tillater å investere det estimerte beløpet i sin helhet, bør det planlagte volumet av produktsalg på kreditt justeres tilsvarende, hvis lånebetingelsene forblir uendret.

Dannelse av et system med kredittbetingelser.

Disse begrepene inkluderer følgende elementer:

• 1. Låneperiode ( kredittperiode);
• 2. Lånets størrelse (kredittgrense);
• 3. Kostnaden for å gi et lån (et system med prisrabatter ved umiddelbare betalinger for kjøpte produkter);
• 4. System med bøter for sen oppfyllelse av forpliktelser av kjøpere.

Lånets løpetid (kredittperiode) kjennetegner den maksimale perioden kjøper gis betalingsutsettelse for solgte produkter. En økning i lånetiden stimulerer volumet av produktsalg (alt annet likt), men fører samtidig til en økning i mengden finansielle ressurser investert i fordringer og en økning i varigheten av den finansielle og hele driften. syklusen til organisasjonen. Derfor, når du fastsetter størrelsen på kredittperioden, er det nødvendig å evaluere effekten på resultatene Økonomisk aktivitet i kompleks.

Størrelsen på det gitte lånet (kredittgrense) kjennetegner maksimumsgrensen på mengden av kjøpers gjeld på den gitte varen (kommersiell) eller forbrukslånet. Det er etablert under hensyntagen til typen kredittpolitikk som implementeres (nivå av akseptabel risiko), det planlagte volumet av produktsalg på utsatte betalingsbetingelser, det gjennomsnittlige volumet av salgstransaksjoner ferdige produkter(for forbrukerkreditt - gjennomsnittlig kostnad for varer solgt på kreditt), økonomisk tilstand organisasjon - kreditor og andre faktorer.

Kostnaden for å gi et lån er preget av et system med prisrabatter ved umiddelbare betalinger for kjøpte produkter.

Når du angir kostnadene for et varelån (kommersielt) eller forbrukslån, er det nødvendig å huske på at størrelsen ikke bør overstige renten på et kortsiktig finansielt (bank)lån. Ellers vil det ikke stimulere til salg av produkter på kreditt, siden det vil være mer lønnsomt for kjøper å ta opp et kortsiktig lån i en bank (for en periode lik kredittperioden fastsatt av selger) og betale for de kjøpte produktene ved kjøp.

Systemet med bøter for sen oppfyllelse av forpliktelser fra kjøpere, dannet i prosessen med å utvikle kredittbetingelser, bør sørge for passende straffer, bøter og straffer. Størrelsen på disse bøtene må fullt ut kompensere for alle økonomiske tap til kreditororganisasjonen (tap av inntekt, inflasjonstap, kompensasjon for risikoen for en reduksjon i solvensnivået og andre).

Dannelse av standarder for vurdering av kjøpere og differensiering av lånebetingelser.

Grunnlaget for å etablere slike standarder for vurdering av kjøpere er deres kredittverdighet. Kjøpers kredittverdighet kjennetegner et system av forhold som bestemmer hans evne til å tiltrekke seg kreditt i ulike former og i sin helhet i fastsatte frister oppfylle alle økonomiske forpliktelser knyttet til det.

Dannelsen av et system med kundevurderingsstandarder inkluderer følgende hovedelementer:

• 1. Bestemmelse av et system av egenskaper som evaluerer kredittverdigheten til individuelle grupper av kjøpere;
• 2. Dannelse og eksamen informasjonsgrunnlag vurdere kredittverdigheten til kjøpere;
• 3. Valg av metoder for å vurdere individuelle egenskaper ved kredittverdigheten til kjøpere;
• 4. Gruppering av produktkjøpere etter kredittverdighetsnivå;
• 5. Differensiering av kredittbetingelser i henhold til kredittverdighetsnivået til kjøpere.

Dannelse av prosedyrer for innkreving av fordringer.

Denne prosedyren bør omfatte vilkår og former for foreløpige og påfølgende påminnelser til kjøpere om betalingsdato, muligheten og betingelsene for å forlenge gjelden på det innvilgede lånet, og vilkårene for å innlede konkursbehandling mot insolvente skyldnere.

Sikre bruk av moderne former for refinansiering av fordringer i organisasjonen.

Utvikling av markedsrelasjoner og infrastruktur finansmarkedet tillate bruk av en rekke nye former for kundefordringsstyring i praksisen med økonomistyring - refinansiering av den, d.v.s. akselerert overføring til andre former for organisasjonens omløpsmidler: kontanter og svært likvide kortsiktige verdipapirer.

De viktigste formene for refinansiering av fordringer som for tiden brukes er: factoring; regnskapsføring av regninger utstedt av produktkjøpere; forfaiting.

Bygge effektive systemer for overvåking av bevegelse og rettidig innkreving av fordringer.

Slik kontroll er organisert innenfor rammen av konstruksjonen felles systemøkonomisk kontroll i organisasjonen som dens uavhengige blokk.

En type slike systemer er ABC-systemet i forhold til en organisasjons fordringsportefølje. Gruppe “A” inkluderer de største og mest tvilsomme typene av fordringer (såkalte problemlån); i gruppe "B" - mellomstore lån; i gruppe "C" - andre typer fordringer som ikke har en alvorlig innvirkning på organisasjonens økonomiske resultater.

I eksemplet ovenfor ble det antatt at salget til begge firmaene er det samme. Men denne antagelsen er ubegrunnet. Bedrift B kan ha mye høyere inntekter enn selskap A, siden det er en mer attraktiv forretningspartner for kunder på grunn av liberale salgsbetingelser. Som et resultat kan nettoresultatet bli høyere, noe som helt sikkert vil påvirke avkastningen på egenkapitalen. Samtidig kan tap på fordringer gi ekstra kostnader for firma B og føre til en reduksjon i nettoresultatet. Som et resultat kan avkastningen på egenkapitalen gå ned.

Disse motstridende faktorene gjør det vanskeligere å vurdere situasjonen. Det avgjørende er imidlertid salget, som med mer generøse forsendelsesbetingelser for varer vokser raskere enn inkassokostnader, tap på fordringer og alternativkostnader fra mulige investeringsbeslutninger.

For å bestemme det beste nivået av kundefordringer, utvikler økonomisjefer firmaets kredittpolicyer.

Kredittpolitikk

Kundefordringer oppstår fordi kjøpere utnytter kredittbetingelser tilbudt av det selgende selskapet. Disse vilkårene inkluderer rabatter for kunder som betaler regninger over kort tid, samt den maksimale kredittperioden der kundene må betale regningene sine uten rabatt. For eksempel kan salgsvilkårene være " 2/10 netto 30", som betyr: kunder kan få 2 % rabatt hvis de betaler i løpet av de første 10 dagene i stedet for de vanlige 30 dagene. Noen selskaper gir utsatt betaling uten å tilby rabatter.

Kunder får lån fra firmaet dersom de oppfyller kravene til en kredittstandard basert på en rekke kriterier. Samlet utgjør kredittbetingelser og kredittstandard kredittpolitikk.

Et selskap som ønsker å endre nivået på kundefordringer oppnår dette ved å endre sin kredittpolicy. Svekkelse av kredittpolitikken gjennom innføring av mer liberale kredittstandarder eller økt kredittperiode fører til en økning i kundefordringer. Å stramme inn kredittpolitikken ved å innføre strengere kredittstandarder eller forkorte kreditttiden fører til en nedgang i kundefordringer.

Rabattprosenten eller varigheten kan også endres. Som et resultat vil kundefordringer enten reduseres eller øke, avhengig av hvordan kundene reagerer på endrede forhold. Effekten av innstramminger i kredittpolitikken på kundefordringer er vist i tabell 4.2.

Tabell 4.2

Resultatene av selskapets tilbakeholdne kredittpolitikk

Handlinger av selskapet	Påvirkning på kundefordringer
Innstramming av standarder for å få lån	Færre kunder får utsatt betaling; kundefordringer reduseres.
Redusere lånetiden	Regninger betales raskere; kundefordringer går ned
Redusere rabattprosenten	Antall kunder synker; Noen kunder som har hatt betydelige rabatter, vil slutte å bruke dem. Den resulterende innvirkningen på kundefordringer avhenger av hva som er størst: tapet av salg på grunn av at selskapet mister noen kunder eller tilleggsbeløpet som kommer fra kunder som benyttet seg av lavere nivåer av rabatter som var mindre fordelaktige for dem
Redusere rabattperioden	I likhet med den forrige: noen kunder vil gå tapt for selskapet, og noen vil dra nytte av rabatten, men vil betale tidligere. Den resulterende effekten på kundefordringer er usikker

For å finne det optimale nivået av kundefordringer, er det nødvendig å løse en rekke problemer:

utvikle økonomiske prognosedokumenter for hvert kredittpolitisk alternativ;

basert på disse dokumentene, estimer de inkrementelle kontantstrømmene for hvert alternativ og sammenligne dem med indikatorene for gjeldende politikk som følges av selskapet;

For bedre å forstå prosessen med å velge en kredittpolicy, la oss se på et eksempel.

La oss anta at selskapet "Flagman" selger produktene sine på vilkårene " 2/10 netto 30". Visemarkedsdirektøren mener at disse vilkårene bør erstattes med " 2/10 netto 40". Han mener at som følge av denne utskiftingen vil salget øke med 10 % og tap på fordringer øke litt. Bør firmaet endre kredittpolitikken?

For å forenkle beregningene, introduserer vi ytterligere forutsetninger:

1. Underdirektøren har rett i omsetningsøkningen på 10 prosent under den nye kredittpolitikken.

2. Varekostnad og andre driftskostnader reflektert i resultatregnskapet, samt alle omløpsmidler i balansen, vil endres i direkte forhold til endringen i salget, d.v.s. vil øke med 10 %.

3. Selskapet foretar alt salg på kreditt.

Analyse av informasjon fra tidligere år viste:

45 % av kundene benyttet seg av rabatter ved å betale regninger innen de første 10 dagene;

53 % av kundene nektet rabatter og betalte regninger etter gjennomsnittlig 30 dager;

de resterende 2 % av kundene betalte regningene sine på gjennomsnittlig 100 dager. I virkeligheten vil de fleste av disse kundene aldri betale regningene sine, og dermed skape tap.

Underdirektøren foreslår at med innføring av nye vilkår i selskapets kredittpolitikk kan situasjonen endre seg som følger:

45 % av kundene vil fortsatt nyte rabatten og betale regningene sine innen de første 10 dagene;

52 % av kundene vil dra nytte av en 40-dagers betalingsutsettelse;

3 % av kundene vil betale regningene sine i løpet av 100 dager.

La oss beregne den gjennomsnittlige innkrevingsperioden for to kredittpolicyalternativer:

eksisterende alternativ:

T inc = (0,45 x 10 dager) + (0,53 x 30 dager) + (0,02 x 100 dager) = 22,4 dager;

foreslått alternativ:

T inc = (0,45 x 10 dager) + (0,52 x 40 dager) + (0,03 x 100 dager) = 28,3 dager.

Ved å analysere informasjonen som er gitt, finner vi ut at med gjeldende kredittpolicy utgjør utgifter for tap på fordringer 2% av salget; i den nye kredittpolitikken vil de øke til 3 % av salget.

Selskapets økonomidirektør gir følgende informasjon:

økningen i omløpsmidler forårsaket av økt salg med innføringen av en ny kredittpolitikk kan oppnås ved å tiltrekke seg et kortsiktig lån på 6%;

selskapet betaler inntektsskatt med en sats på 40%;

firmaets vektede gjennomsnittlige kapitalkostnad er 10 %;

Renten på langsiktige gjeldskilder er 8 %.

Vi vil vurdere muligheten for å endre kredittpolitikken i etapper.

Første etappe. Utvikling av prognose økonomiske dokumenter, inkludert balanse og resultatregnskap.

Tabell 4.3 og 4.4 viser prognosedokumenter for to alternativer for kredittpolitikken til Flagman-selskapet.

Tabell 4.3

Balanse ved slutten av prognoseåret, tusen rubler.

Balanseposter	Eksisterende alternativ	Foreslått alternativ	Notater
Anleggsmidler Omløpsmidler: kundefordringer			Uten endringer Se note 1
Egenkapital: aksjekapital Ekstra kapital Beholdt inntjening Forpliktelser: langsiktig kortsiktig Behov for ytterligere finansiering			Uten endringer Uten endringer Vekst 1500 tusen rubler. Uten endringer Se note 2, 3

Merknader:

Kundefordringer = · T inc.

for det eksisterende alternativet: =12 380 tusen rubler;

for det foreslåtte alternativet: =17 205 tusen rubler.

RUB 9.352 tusen - dette er behovet for ytterligere finansieringskilder, det beregnes som differansen mellom verdien av eiendeler (205 630) og mengden av egenkapital og gjeld (196 278). Ytterligere finansiering er nødvendig for å gi aktivaveksten som kreves for å støtte den nye kredittpolitikken.

Hvis 9.352 tusen rubler. planlagt å tiltrekke seg utenfra, vil selskapet betale renter i form av finansieringskostnader, som må gjenspeiles i resultatregnskapet. De vil redusere netto og tilbakeholdt overskudd, som igjen vil kreve endringer i balansen, og derfor endringer i behov for tilleggsfinansiering. Hvis problemet løses ved hjelp av regneark, kan de økonomiske dokumentene endres flere ganger inntil de ekstra rentekostnadene blir ubetydelige.

Tabell 4.4

Prognostisert resultatrapport for året, tusen rubler.

Andre fase. Beregning av kontantvekst.

På dette stadiet er det nødvendig å bestemme de ekstra kontantstrømmene som forventes som følge av endringer i kredittpolitikken. Beregninger er gitt i tabell 4.5.

Tabell 4.5

Vekst kontantstrøm, forårsaket av en endring i selskapets kredittpolitikk, tusen rubler.

Så, beregninger viser at selskapets opprinnelige investeringer er lik 9 352 tusen rubler. (ekstra finansiering til den foreslåtte kredittpolitikken), og netto ekstra kontantstrøm for året vil være 1 498 tusen rubler.

Tredje trinn. Beregning NPV foreslått endring i kredittpolitikken.

NPV bør defineres som summen av neddiskonterte kontantstrømmer minus den opprinnelige investeringen. I dette eksemplet kommer den første investeringen i den nye kredittpolitikken i tillegg finansielle ressurser i mengden 9 352 tusen rubler som selskapet trenger, og den årlige netto ekstra kontantstrømmen er

RUB 1.498 tusen Denne flyten for tilstand har ikke noen begrenset varighet, dvs. selskapet kan stole på det gjennom hele livssyklusen. Under slike forhold er det klart at vi har å gjøre med en evig livrente. For beregning nåværende verdi evig livrente PVP bruk formelen

PVP = PMT · ,

Hvor PMT- årlig netto kontantstrøm; k- avkastningskrav lik vektet gjennomsnittlig kapitalkostnad.

Ved å erstatte verdier i formelen finner vi den nåværende verdien av en endeløs årlig inntektsflyt på 1 498 tusen rubler, diskontert med en hastighet på 10%:

PVP= 1 498 · = 14 980 tusen rubler.

For å fullføre beregningen NPV, er det nødvendig å trekke den opprinnelige investeringen fra det funnet beløpet, dvs. investeringer i å endre kredittpolitikk:

NPV = PVP - P 0 = 14.980 - 9.352 = 5.626 tusen rubler.

Dermed er netto nåverdi som et kriterium for å vurdere endringer i selskapets kredittpolitikk lik 5 626 tusen rubler.

Siden denne verdien er positiv, anses forslaget om å endre kredittvilkår som hensiktsmessig.

Som et resultat av disse endringene vil verdien av selskapet øke årlig med 5 626 tusen rubler. En annen evalueringsmetode kan brukes - beregning av internrente.

I dette eksemplet trenger du bare å finne IRR, dvs. internrente hvor nåverdien av kontantstrømmen er lik nåverdien av kostnadene, dvs. NPV = 0:

IRR= = = 0,1602, eller 16,02 %.

Siden 16,02 % overstiger firmaets kapitalkostnad (10 %), bør forslaget om å endre kredittvilkår godkjennes.

Ved å bruke den diskuterte tilnærmingen kan enhver foreslått endring i kredittpolitikken vurderes. I dette tilfellet kan forskjellige variabler vurderes og endres inntil kombinasjonen som gir størst verdi er identifisert. NPV.

I moderne økonomisk praksis er kundefordringer klassifisert i følgende typer:

· kundefordringer for varer, verk, tjenester;

· kundefordringer for oppgjør med budsjettet;

· kundefordringer for oppgjør med personell;

· andre typer fordringer.

Blant de listede typene faller det største volumet av fordringer til foretak på gjelden til kunder for sendte produkter. I totalbeløpet av kundefordringer utgjør oppgjør med kunder 80-90 %.

Policy for håndtering av kundefordringer representerer en del av den overordnede arbeidskapitalstyringen og markedsføringspolitikken til organisasjonen, som består i å optimalisere den totale størrelsen på denne gjelden og sikre rettidig innkreving.

Generelt vil kostnadene og fordelene ved å gi handelskreditt avhenge av mange faktorer . Eksterne inkluderer:

· generell tilstand i økonomien. Kjøpernes økonomiske evner og deres soliditet avhenger betydelig av den generelle tilstanden til økonomien.

· etterspørselstilstanden etter produkter og markedsforhold. Alt annet likt vil for virksomheter som konkurrerer hardt i markedet og har en liten andel av omsetningen, kostnadskurven på ubrukte muligheter være høyere enn for monopolistiske virksomheter med et stabilt klientell;

De viktigste interne faktorene inkluderer:

· Foretak med overproduksjonskapasitet og lave variable driftskostnader kan følge en mer liberal kredittpolitikk enn foretak med full kapasitet og liten bruttofortjeneste.

· stat regnskap, gjennomføre inventar, ha et effektivt system indre kontroll;

· Inkassopolicy for kundefordringer. Jo mer aktiv et foretak er i å inndrive fordringer, desto mindre saldo og høyere kvalitet på fordringer;

Noen faktorer er vanskelige å identifisere bare som eksterne eller interne, for eksempel: betalingsdisiplin av kjøpere, låneperiode (kredittperiode);

Lånetid(kredittperiode) karakteriserer grenseperioden den varierer vanligvis fra 30 til 120 dager. Faktorer som påvirker lengden på låneperioden: utløpsdato, forbrukernes etterspørsel, kostnader, lønnsomhet og standardisering, kredittrisiko, volum av kjøp., konkurranse.

Kredittstandarder– minimum finansiell stabilitet, som klienter må ha for å kunne utsette betaling.

Lånebeløp som er gitt(kredittgrense) karakteriserer maksimumsgrensen på mengden av kjøpers gjeld på den leverte varen (kommersiell) eller forbrukslånet.

Innsamlingspolicy, bestemmes av graden av lojalitet overfor kunder som utsetter betalinger, i form av å gi lån på nytt og pålegge straffer for sen oppfyllelse av forpliktelser.

En annen faktor som påvirker mengden av fordringer er den valgte typen kredittpolitikk for organisasjonen: Den konservative typen kredittpolitikk til organisasjonen er rettet mot å minimere kredittrisiko. En moderat type kredittpolitikk er fokusert på gjennomsnittlig kredittrisiko ved salg av produkter med utsatt betaling. Den aggressive typen kredittpolitikk til en organisasjon er basert på oppgaven om å maksimere ekstra fortjeneste uavhengig av det høye nivået av kredittrisiko.

For økonomiske styringsformål betyr kundefordringer vanligvis bare gjelden som kundene skylder organisasjonen.

Kundefordringer er et svært variabelt og dynamisk element av arbeidskapital, vesentlig avhengig av policyen som organisasjonen har vedtatt i forhold til produktkjøpere (kredittpolitikk).

Siden kundefordringer representerer immobilisering av egen arbeidskapital, så er det i prinsippet ulønnsomt for bedriften - konklusjonen antyder åpenbart seg selv om dens maksimalt mulige reduksjon. Teoretisk sett kan kundefordringer reduseres til et minimum, men dette skjer ikke, først og fremst på grunn av den vanlige kommersielle praksisen med å yte handelskreditt til kjøpere.

Kundefordringer kan være akseptable, det vil si på grunn av den nåværende betalingsformen, og uakseptable, noe som indikerer mangler i styringen av foretakets finansielle og økonomiske aktiviteter og brudd på betalingsdisiplin. (Stoyanova E.S., Bykova E.V., Blank I.A., 1998)

Fra synspunktet om refusjon av kostnadene for leverte produkter, kan salget utføres ved hjelp av en av tre metoder: 1) forhåndsbetaling; 2) betaling i kontanter; 3) betaling med utsatt betaling, utført i form av ikke-kontante betalinger, hvis hovedformer er betalingsordre, betalingsanmodning, remburs, inkassooppgjør og oppgjørssjekk. Den siste ordningen er den mest ugunstige for selgeren, siden han må kreditere kjøperen, men den er den viktigste i betalingssystemet for leverte produkter. Ved betaling med utsatt betaling oppstår det fordringer på råvaretransaksjoner som et naturlig element i det allment aksepterte oppgjørssystemet.

Administrasjon av kundefordringer innebærer:

Fastsettelse av modeller og prinsipper for kredittpolitikk;

Kontroll over omsetningen av midler i oppgjør;

Analyse og kontroll av nivået på kundefordringer;

Analyse og kontroll av strukturen til kundefordringer;

Vurdering av fordringer ut fra betalingsdisiplin.

Når en utvikler en policy for utlån til kjøpere av produktene sine, må en bedrift ta stilling til sentrale spørsmål:

1. lånetid;

2. kredittverdighetsstandarder;

3. system for oppretting av reserver for tapsutsatte fordringer;

4. betalingsinnkreving og inkassosystem;

5. system av rabatter gitt.

Oftest har en organisasjon flere standardkontrakter som gir en frist for betaling for produkter.

Kredittstandarder refererer til kriteriene som leverandøren avgjør kjøperens økonomiske soliditet og de resulterende mulige betalingsalternativene etter. Det antas at uansett hvor godt systemet for samarbeid med debitorer er, er det alltid en risiko for manglende betaling, i hvert fall på grunn av force majeure-omstendigheter. Basert på prinsippet om forsiktighet og forsiktighet, når du utfører finanspolitikk det er nødvendig å opprette en reserve på forhånd for tap på grunn av kjøperens insolvens.

Avsnittet om betalingsinnkreving og inkassosystemet definerer prosedyrer for samhandling med kjøpere i tilfelle brudd på betalingsvilkår, et sett med kriterieverdier av indikatorer som indikerer betydningen av betalingsbrudd, et system for å straffe skruppelløse motparter og andre metoder for å forhindre og overvinne konsekvensene av kjøpers manglende oppfyllelse av forpliktelser.

Forretningsskikk i Markedsøkonomi det legges til rette for å gi rabatter ved avtalt og tilstrekkelig kort betalingsperiode for de leverte produktene.

Et effektivt system for å etablere relasjoner med kunder innebærer således: 1) høykvalitets utvalg av kunder som kreditt kan gis; 2) å bestemme optimale utlånsbetingelser; 3) utvikling av en klar prosedyre for innlevering av krav; 4) overvåke hvordan klienter oppfyller vilkårene i kontraktene.

Type kredittpolitikk bestemmes av forholdet mellom lønnsomhetsnivå og risiko som foretaket tar ved valg av en eller annen type kredittpolitikk. Det kan være: konservativ, moderat, aggressiv. (N.V. Romanova, 2000)

Konservativ politikk er rettet mot å minimere kredittrisiko. Dette oppnås ved å: redusere antall kjøpere på kreditt på grunn av høyrisikogrupper, minimere vilkårene og størrelsen på lånet som gis, stramme vilkårene for lånet og øke kostnadene, og bruke strenge prosedyrer for inndrivelse av fordringer.

Moderat politikk er preget av en gjennomsnittlig kredittrisiko.

En aggressiv politikk er preget av bedriftens ønske om å maksimere volumet av produktsalg, inkludert gjennom salg på kreditt, uavhengig av det høye risikonivået: maksimal fordeling av kreditt til alle grupper av kjøpere, inkludert risikofylte, øker kredittperioden avsetning og dens størrelse, redusere kostnadene for lånet til det minste akseptable beløpet, og gir kjøpere mulighet til å forlenge lånet.

Problemet med å velge en kredittpolitikk løses av hver bedrift basert på målene, planene og preferansene til ledelsen og økonomisjefer.