Míra pohledávek po lhůtě splatnosti. Pohledávky po lhůtě splatnosti: analýza, řízení, hlavní klíčové body. Proč dlužník neplatí a jak to řešit

11.09.2012

Ve výrobní a technologické organizaci s rozmanitými produkty, službami a stále se rozšiřující zákaznickou základnou není snadné sledovat, jak dobře zákazníci plní své závazky. O své zkušenosti s budováním systému kontroly pohledávek v takových organizacích se dělí ve svém článku Elizaveta Ivanová, finanční ředitel společnosti Diesel Technologies LLC.

Budování systému kontroly pohledávek

je důležitou součástí pracovního kapitálu každé organizace. Diesel Technology není výjimkou. Poskytujeme služby v oblasti provozu a oprav dieselových palivových zařízení. Autobyznys se rozvíjí as ním i počet specializovaných firem. Musíte být vždy v dobré kondici. Využití takového stimulátoru prodeje, jako je poskytování obchodního úvěru a odložená platba, není v žádném případě zbytečným nástrojem v boji o potenciální zákazníky. Řízení pohledávek přímo ovlivňuje ziskovost společnosti a určuje politiku poskytování úvěrů a slev zákazníkům.

Mezi hlavní prvky systému kontroly pohledávek patří: kontrola a účtování smluv s kupujícími, kontrola evidence prodeje zboží, zjišťování charakteru pohledávek. Kromě toho mezi úkoly finančního specialisty naší společnosti při správě pohledávek patří:

1) stanovení míry rizika platební neschopnosti kupujících,

2) výpočet předpokládané hodnoty rezervy na pochybné pohledávky,

Je důležité si uvědomit, že systém kontroly pohledávek by měl pokrývat všechny fáze prodeje zboží – od okamžiku uzavření smlouvy s kupujícím až po samotný prodej zboží.

V naší společnosti začala výstavba systému kontroly pohledávek vytvořením věřitelského výboru. Zkušenosti se vznikem takové jednotky v organizaci jsem získal při práci v oblasti prodeje řeziva. Jedná se o poměrně úzký trh a konkurence je velmi vysoká. Úvěrové oddělení umožňovalo kontrolovat vztahy s klienty a zároveň vytvářet komfortní podmínky pro spolupráci. Když se v Diesel Technologies objevili problémoví klienti, nápad vyvinout podobný systém, pouze s přihlédnutím k charakteristikám tohoto konkrétního podnikání, se zpočátku zdál nerealizovatelný. Příliš odlišné struktury organizací a jiný profil činnosti. Koncepce se však nakonec přesto vyvinula a projekt je nyní v aktivní realizaci.

Mezi funkce úvěrového oddělení společnosti Diesel Technologies patří organizace a implementace systému kontroly pohledávek a jeho další údržba na patřičné úrovni. Začali jsme stanovením míry odpovědnosti při přijímání rozhodnutí, která vyžadují dohodu se členy věřitelského výboru.

Právníci vypracovali jednotnou formu smlouvy na dodávku zboží s odloženou platbou, závaznou pro všechny divize společnosti.

Tato forma smlouvy byla uvedena v platnost samostatným příkazem generálního ředitele organizace. Dodací smlouvy s odloženou platbou uzavřené v jiné formě pozbyly platnosti a byly předmětem nového projednání. Klienti na to byli upozorněni samostatným informačním dopisem zaslaným protistraně spolu s novým formulářem smlouvy.

Jednotná smlouva na dodávku zboží s odloženou platbou obsahuje mimo jiné následující ustanovení (výňatek):

4.3. Platby za zboží probíhají v následujícím pořadí:

Kupující do ___ (___________) pracovních dnů od data vystavení faktury/přepravního listu/specifikace převede na zúčtovací účet dodavatele částku ve výši 100 % ceny Zboží uvedené ve specifikacích, nákladních listech, fakturách.

4.4. Odložená platba v souladu s bodem 4.3. Smlouvy je poskytnuta protistraně v závislosti na měsíčním objemu nákupů Zboží podle této Smlouvy ve výši minimálně ____________ (_____________) rublů měsíčně.

4.5. Limit dluhu Kupujícího vůči Dodavateli za dodané Zboží nesmí přesáhnout _____________ (_____________) rublů.

4.6. Pokud není splněna podmínka uvedená v bodě 4.4, může být odložená platba snížena nebo nahrazena 100% zálohou.

Tato změna v platebním postupu za dodané Zboží musí být doložena v samostatné Příloze.

4.7. V případě využití komoditního kreditu se Kupující zavazuje poskytnout řádně ověřené kopie následujících dokumentů právnická osoba(výpis z Jednotného státního rejstříku právnických osob, osvědčení o registraci, osvědčení o daňové registraci, bankovní dopis o otevřených zúčtovacích účtech, účetní závěrky(formulář 1, formulář 2), plná moc k podpisu smlouvy). Všechny doklady musí obsahovat nápis „správná kopie“ a musí být ověřeny podpisem generálního ředitele a razítkem kupujícího.

4.8. Závazek Kupujícího zaplatit za Zboží se považuje za splněný okamžikem připsání peněžních prostředků na účet Dodavatele.

Poslední strana naší kopie smlouvy navíc stanoví povinné nahlédnutí několika zástupců společnosti: obchodního a finančního ředitele a generálního ředitele. Odpovědnost za podpis jednotné podoby smlouvy a úplnost průvodní dokumentace byla svěřena odpovědnému manažerovi prodeje.

Dále jsme provedli příslušné změny v algoritmu registrace transakcí v informačním systému společnosti. Na rozdíl od předplacených smluv, které registrovali sami obchodní manažeři, byla registrace smluv s odloženou platbou v kompetenci finančního manažera. Zároveň v informačním systému zkontroluje úplnost poskytnuté průvodní dokumentace, přítomnost podpisů odpovědných osob a nastaví vhodné podmínky pro zápůjčku komodity (úvěrový limit, odklad ve dnech). Při nastavení uvedených omezení – překročení úvěrového limitu nebo zpoždění platby – nebylo možné zboží automaticky odeslat.

Dalším krokem k vytvoření přehledného systému kontroly pohledávek bylo zavedení položky „Podíl pohledávek po splatnosti, %“ mezi klíčové ukazatele výkonnosti obchodních manažerů. Tento ukazatel je sledován měsíčně a je zahrnut do výpočtu při výpočtu měsíčního bonusu.

Pohledávky společnosti XXXXXX LLC k ___________ 2012

Specialista finančního oddělení měsíčně do 1. dne měsíce následujícího po vykazovaném vyhotovuje zprávu o stavu pohledávek včetně pohledávek po splatnosti. Finanční manažer poskytuje získané výsledky finančním a obchodním ředitelům. Obchodní ředitel obratem sděluje výsledky auditu odpovědným obchodním manažerům za účelem kontroly pohledávek a stanovení dalších kroků k úhradě dluhů.

Rovněž byly stanoveny fáze vymáhání pohledávek po splatnosti a odpovědné osoby v jednotlivých fázích tohoto řízení.

V organizaci tak byl vybudován systém kontroly pohledávek pokrývající všechny fáze prodeje zboží od okamžiku jeho vzniku až po samotný příjem finančních prostředků na zúčtovací účet společnosti při inkasu pohledávek po splatnosti.

Pár slov ke kontrole platnosti velikosti poskytovaného úvěrového limitu. Předseda věřitelského výboru obdrží každý měsíc k poslednímu datu aktuálního měsíce zprávu o stavu pohledávek, která obsahuje informace nejen o aktuálních transakcích s odloženou splátkou, ale také údaje o kumulovaných tržbách od počátku účtování pohledávek. rok a průměrné měsíční tržby pro každého klienta:

Tato zpráva umožňuje posoudit, jak dobře klient dodržuje podmínky pro poskytnutí komoditního úvěru stanovené na základě smlouvy (viz bod 4.4. smlouvy) a případně provést příslušné úpravy.

jáProdejní předpisy jako nástroj kontroly pohledávek

Důležitým krokem při budování systému kontroly pohledávek byl vývoj a implementace předpisů pro řízení prodeje.

Účelem zavedení tohoto interního normativní dokument byla minimalizace chyb při prodeji zboží a rozdělení oblastí odpovědnosti zaměstnanců při realizaci tohoto obchodního procesu. Vzhledem k tomu, že poskytování komoditního úvěru je jedním z nástrojů prodeje, byl do uvedeného předpisu zahrnut i algoritmus pro kontrolu pohledávek.

Organizace prodeje podle přehledného schématu umožňuje rychle řídit proces prodeje a komunikaci se zákazníky.

Zásady řízení prodeje zahrnují:

• popis obchodního procesu prodeje zboží s přihlédnutím k variabilitě způsobů prodeje zboží existujících v organizaci:
• dodání zboží na základě platby předem;
• dodání zboží s odloženou platbou;
• prodej zboží na export.
• blokové schéma procesu prodeje zboží a služeb zákazníkům;
• primární a sekundární odpovědnost obchodních manažerů, stejně jako skladových a účetních pracovníků;
• opatření ke kontrole pohledávek.

Nařízení stanoví podmínky poskytování komerční půjčování kupující. Stanovují, že tato operace se provádí pouze ve vztahu k zákazníkům s pozitivní nákupní historií po dobu alespoň 6 předchozích měsíců, za stálého obratu a bez nepřiměřených vracení a reklamací ze strany kupujícího. Maximální doba odložené platby poskytnutá klientovi nesmí přesáhnout 45 kalendářních dnů ode dne odeslání zboží.

Vymezuje také hranice odpovědnosti manažerů různé úrovně při rozhodování o velikosti úvěrového limitu pro klienta. Rozhodnutí o poskytnutí úvěrového limitu ve výši více než 50 000 až 500 000 rublů je dohodnuto s finančním a obchodním ředitelem. Více než 500 000 rublů - s generálním ředitelem.

Je důležité si uvědomit, že za registraci podmínek smlouvy o dodávce se stanoveným úvěrovým limitem v informačním systému společnosti odpovídá finanční manažer, nikoli obchodní manažer. Při překročení jedné či druhé podmínky je proces prodeje zboží systémem automaticky zablokován a expedice zboží je nemožná. Změňte podmínky zákaznické půjčky informační základna společnost může být pouze finančním manažerem, ostatní zaměstnanci společnosti tato práva nemají.

Zdůrazňuji to ladění informační systém společnosti splňující příslušné požadavky na zajištění kontroly dluhu je předpokladem pro zavedení fungujícího systému řízení pohledávek.

Bez pozornosti nezůstává ani fáze prodeje zboží s odloženou platbou. Dojde-li k prodlení s platbou za předchozí zásilku, je manažer prodeje povinen pozastavit všechny následující zásilky klientovi až do splacení dluhu po splatnosti, nebo provést následné zásilky s platbou předem. Povinnost kontroly příjmu peněžních prostředků při expedici zboží s odloženou platbou je v souladu s předpisy svěřena vedoucímu prodeje.

II.Preventivní práce a mechanismus vymáhání pohledávek po splatnosti

Kromě úpravy fází uzavírání smlouvy o dodávce, prodeje zboží, vracení zboží kupujícím a vnitřního pohybu zboží obsahuje předpis řízení prodeje algoritmus pro jednání zaměstnanců při stahování pohledávek po splatnosti a provádění preventivních prací při jejich vzniku.

Manažeři prodeje tak zajišťují dodržování následujících postupů správy pohledávek:

1) Od 1. do 30. dne ode dne vzniku dluhu zasílá odpovědný vedoucí prodeje jednou týdně (každé pondělí) upomínku o zaplacení.

2) 2-3 dny před datem splatnosti upozorní manažer prodeje telefonicky klienta na konec doby odkladu a nutnost splatit dluh.

3) V případě nezaplacení včas, obchodní manažer denně volá, aby objasnil důvody a vytvořil harmonogram splácení dluhu.

4) Zároveň v době od 1 do 60 dnů prodlení zasílá odpovědný vedoucí prodeje jednou týdně (každé pondělí) první výzvu k platbě klientovi. Do 2 dnů po odeslání žádosti je manažer povinen zavolat klientovi, aby prověřil skutečnost přijetí této žádosti a vyžádal si informace o úkonech, které klient učinil.

V případě prodlení s platbou delším než 60 dnů provádějí úkony splácení dluhu finanční a právní oddělení centrály. Finanční manažer přijímá veškerá možná opatření k předsoudnímu vyrovnání a vrácení pohledávek po splatnosti, včetně zaslání druhé výzvy k platbě klientovi.

Po dosažení 180denní lhůty prodlení právní oddělení vytvoří balíček dokumentů pro předání případu rozhodčímu soudu nebo inkasní agentuře, přičemž klientovi předtím zaslal odpovídající dopis.

Všechny výše uvedené způsoby vymáhání pohledávek po lhůtě splatnosti jsou postupně přizpůsobovány působnosti „Diesel Technologies“. Navržená metodika umožňuje kontrolovat pohledávky ve všech fázích jejich vzniku a existence a také výrazně snižuje rizika spojená s poskytováním obchodních úvěrů zákazníkům.

Důležité je poznamenat, že pro větší efektivitu je také nutné propojit systém motivace obchodních manažerů se systémem pro kontrolu pohledávek. Jako jeden z klíčových ukazatelů výkonnosti zadejte například objem (podíl) pohledávek po lhůtě splatnosti na celkovém objemu „pohledávek“ k datu účetní závěrky.

Některé organizace se také uchylují k úvěrovému pojištění – opatření proti nepředvídaným ztrátám nedobytných pohledávek. Před konečným rozhodnutím o nákupu takové ochrany bych však doporučil vyhodnotit očekávanou průměrnou ztrátu nedobytných pohledávek, finanční schopnost společnosti těmto ztrátám odolat a přímé náklady na pojištění.

Elizaveta Ivanova, finanční ředitelka Diesel Technologies LLC

Přítomnost pohledávek po lhůtě splatnosti v rozvaze je typická pro každý podnik. Během komerční aktivity vzájemné vztahy často vznikají mezi partnerskými firmami pohledávky.

Přítomnost pohledávek v mnoha ohledech svědčí o aktivní spolupráci s protistranami, a tím jsou součástí aktiv. Přejde-li do kategorie po splatnosti a převýšení jeho objemů nad závazky, lze předpokládat finanční nestabilitu podniku.

Pojem a znaky pohledávek po lhůtě splatnosti v rozvaze

Odborníci říkají, že „pohledávky jsou částky splatné podniku z právních, Jednotlivci v důsledku hospodářských vztahů určenými osobami. Nejčastěji se dluhy tvoří po prodeji na úvěr.

Je třeba poznamenat, že bez pohledávek neexistuje jediný podnikatelský subjekt:

• dlužník je možné použít další volný pracovní kapitál;
• Pro věřitele- je to příležitost rozšířit trh pro vaše zboží, služby nebo práce.

Pohledávky se podmíněně dělí na běžné a po splatnosti:

• V prvním případě ještě nenastal termín platby za poskytnuté služby nebo zboží, ale kupující již má vlastnické právo, nebo dodavatel obdržel sjednanou zálohu.
• Pohledávka po lhůtě splatnosti vzniká, když kupující včas neuhradí částku sjednanou ve smlouvě.

Zpoždění se zase dělí na pochybné a beznadějné.

• Pochybný je považován jakýkoli dluh, který vznikne v případě nezaplacení včas za poskytnuté zboží, práce nebo služby. A když to není zajištěno žádnou zástavou, něčí zárukou nebo bankovní zárukou.
• nebo nedobytné dluhy se jimi stanou, pokud u nich uplynula promlčecí doba. Při zániku závazku v souladu s občanským právem a na základě státního orgánu nebo likvidace organizace je uznána nemožnost plnění. O likvidaci zkrachovalých podniků.

Známky pohledávek a závazků po splatnosti

Jakýkoli druh dluhu z hlediska účetnictví- jedná se o částku nebo částku finančních prostředků, které nebyly připsány na účet společnosti od protistran za poskytnuté služby nebo dodané zboží, ale jsou k dispozici v rozvaze. Dluh lze považovat nejen za finanční aktiva ale také vlastnická práva. V rámci kontroly a řízení pohledávek jsou jako po splatnosti klasifikovány pouze ty dluhy, které odpovídají řadě znaků.

Hlavním znakem je vypršení platebních podmínek podle smlouvy. Pokud smlouva stanoví splácení výše dluhu v konkrétních splátkách na měsíční bázi, pak přeskočení další platby finančních prostředků také umožňuje považovat dluh za po splatnosti.

V mnoha ohledech je toto chápání způsobeno skutečností, že smlouva může stanovit sankce za porušení lhůt v pevné výši nebo procentu, v tomto případě mluvíme o sankcích. Pohledávky po lhůtě splatnosti tak mohou firmě přinést další příjmy. Stejné možnosti představují závazky.

Uplynutí promlčecí doby je základem pro převedení pohledávek po splatnosti, ale i pohledávek, do kategorie nedobytných pohledávek.

Hlavním znakem prodlení je vypršení platebních podmínek podle smlouvy.

Důvody pro nedobytné pohledávky: promlčení a likvidace

Nedobytné pohledávky se považují za obtížněji vymahatelné a snadněji odepisovatelné. K tomu zákon stanoví následující důvody:

1. Když uplyne promlčecí lhůta dluhového závazku. Podle občanského zákoníku se rovná třem letům.
2. Když je dlužnická organizace zlikvidována nebo prohlášena za úpadek.
3. Když již bylo zahájeno exekuční řízení o dluhovém závazku. Po provedení všech úkonů stanovených zákonem však soudní exekutor řízení ukončí z důvodu, že takový dluh nelze vymoci. Je mu přiřazena kategorie. Soudní exekutor může takové rozhodnutí učinit proto, že bydliště povinného není známo, nebo nemá majetek a hotovost které lze použít jako prostředek ke splacení dluhového závazku.

Účetní problémy: jak vypočítat a odepsat dluhy

Bez ohledu na povahu a vlastnosti dluhů až do okamžiku odepsání zůstává jejich výše v rozvaze. Pokud tedy naléhavá opatření k vymáhání pohledávek nejsou úspěšná, je nutné výši dluhu vypočítat a odepsat.

Základem pro odpis dluhů po splatnosti jsou:

• inventární údaje, což vám umožní určit, která kategorie dluhu by se již neměla odrážet v rozvaze;
• Skutečnost, že dluh nelze vymáhat mít písemné odůvodnění;
• přímý písemný pokyn vedoucí organizace.

Okamžiky odepsání pro každý podnik, bez ohledu na formu jeho organizace, jsou povinné.

V praxi spočívá odpis ve vytvoření určitého balíku dokumentace a samotných účetních zápisů. Odpis pohledávek ve zjednodušeném daňovém systému je v jednom z předchozích článků a - zaúčtování odpisu pohledávek.

Postup realizace všech aktivit je popsán v příslušných metodických doporučeních. Samotný základ pro odepisování pohledávek po lhůtě splatnosti upravují předpisy o účetnictví.

S ohledem na to, jaký druh dluhu je odepsán, se vytvoří určitý balík dokumentů.

Nejprve se posuzuje výše dluhu, k tomu se provádí inventarizace. Pohledávky po lhůtě splatnosti se také týkají majetku podniku, což znamená, že je předmětem inventarizace. O tom, co je vypracován dokument potvrzující přítomnost dluhů dlužníků v rozvaze a jejich objem.

Takovým dokumentem je formulář zákona o inventarizaci vypořádání č. INV-17 s kupujícími, dlužníky, věřiteli. Tento úkon potvrzuje skutečnosti, kdy dluh vznikl, údaje o dlužnících, výši a době splatnosti závazku po splatnosti. formu zákona o odpisu pohledávek. Je také vypracován dodatečný účetní výkaz, který uvádí následující body:

• Údaje o dlužníkovi;
• Výše závazků;
• Zdůvodnění dluhu a primárních dokumentů;
• Datum, kdy dluh vznikl;
• Dokument potvrzující přijetí opatření pro obnovu.

Na základě tohoto potvrzení vedoucí vydá příslušný příkaz nebo pokyn k odepsání dluhů po splatnosti. Příkaz uvádí částku, která má být odepsána, osoby odpovědné za provedení zaúčtování účetní doklady a kontrolu nad provedením.

Postup při řešení pochybných pohledávek má své vlastní charakteristiky. Pokud společnost nevytváří rezervu na tuto kategorii dluhu, je odepsána jako součást neprovozní náklady.

V situaci, kdy není možné uplatnit dluh z důvodu likvidace dlužníka, je nutné získat potvrzení z Jednotného registru o tom, že taková organizace z něj odešla. Důvodem je skutečnost, že při výpočtu daní se zohledňují dluhy po splatnosti, a to jak závazky, tak pohledávky.

Finanční úřady se často pokoušejí zpochybnit zápisy o oddlužení, a proto je pro další obhajobu zákonnosti činnosti organizace u soudu nutné plně a pečlivě zformulovat jejich listinné odůvodnění.

Postup při účetních pracích a účtování při odepisování

Částka po splatnosti je odepsána z opravné položky k pochybným pohledávkám. Tato operace se musí projevit v zapojení:

• Odpis pohledávek na vrub rezervy. Je třeba mít na paměti, že využití rezervy je možné pouze v rámci její velikosti. A pokud výše dluhu přesáhne částku v rezervě, pak se výsledný rozdíl musí promítnout do kolonky „ostatní výdaje“.
• Pohledávky, na které se nevztahuje opravná položka, odepisujeme. Pokud u dluhu uplynula promlčecí doba a byl odepsán, neznamená to, že byl zrušen. Do 5 let by se odepsaná částka měla projevit na podrozvahovém účtu „Dluh odepsaný se ztrátou od insolventních dlužníků“.
• Při neexistenci rezervy na pochybné dluhy Podnikoví účetní musí používat podsestavu „Ostatní výdaje“. V tomto případě dochází k odpisu, stejně jako v případě dluhu, na který se nevztahuje ustanovení.

Částka po splatnosti je odepsána z opravné položky k pochybným pohledávkám.

K částkám přihlížíme při výpočtu daně z příjmu

V daňové účetnictví tento dluh lze odepsat několika způsoby:

• V prvním případě se tak děje kvůli vytvořené rezervě.
• Ve druhém odpisu se promítne do neprovozních nákladů.

Důležitý je také způsob, jakým organizace vypočítává daň z příjmu. Organizace, které počítají daň z příjmu na akruální bázi, tak mohou zohlednit nedobytné pohledávky jako součást nákladů.

Pokud organizace používá hotovostní metodu, nelze to provést. Protože v tomto případě jsou příjmy uznány až po jejich obdržení a všechny náklady až po zaplacení. K posledně uvedenému dochází pouze tehdy, když kupující ukončil veškeré závazky vůči prodávajícímu. V případě prodlení s platbou se tyto povinnosti nepovažují za splněné. Výdaje tedy nelze uznat.

Výše nedobytných pohledávek ze zákona snižuje daň z příjmu.

V případě likvidace dlužnické organizace může věřitel bez čekání na promlčecí lhůtu odepsat nedobytnou pohledávku v rámci svých neprovozních nákladů. K tomu je však nutné mít po ruce dokumenty, které budou svědčit o likvidaci dlužníka.

Video o postupu účtování nedobytných pohledávek:

Požadované dokumenty

Bez příslušných dokladů je potvrzení pohledávek nemožné. Pro zjištění přesné výše dluhu po splatnosti je nutné provést inventuru. Jeho výsledky by se měly promítnout do zvláštního zákona. S podkladem ve formě inventurního příkazu.

Poté může vedoucí na základě výsledků inventarizace a účetního výkazu vydat příkaz k odpisu pohledávek po lhůtě splatnosti.

Jedním z nejpalčivějších problémů každé společnosti je problém splácení dluhů. Maxim Golubev, majitel skupiny společností Brain Energy, obchodní kouč, na svém školení řekl, jak správně pracovat s pohledávkami a je možné dluhy vymáhat bez boje? výkonný ředitel Národní vzdělávací agentura (NTA). Více o tom ve zprávě novináře Training.com.ua.

"Myslíte si, že když firma dodává zboží nebo služby na předplacené bázi, musí pracovat s pohledávkami?" Maxim Golubev klade publiku otázku.

A hned odpovídá: „Když firma funguje na předplacenou bázi a kupující z nějakého důvodu nezaplatil (respektive firma službu neposkytla), stále přichází o své rozpočtované peníze. Takže se také musí vypořádat s dluhy.“

Peníze ráno, židle večer

Tam, kde je to možné, přednášející doporučuje pracovat s klienty na předplacené bázi, protože je to jednodušší než později vymáhat dluhy, jak tomu často u půjček bývá. Aby byl předplacený prodej úspěšný a firma nepřicházela o své příjmy, je potřeba dodržovat pár jednoduchých a samozřejmých pravidel:

• Vystavená faktura je transakce, která ještě nebyla dokončena. Transakce je dokončena, až když jsou peníze na účtu.
• Čím více času od vystavení faktury uplyne, tím menší je pravděpodobnost, že bude faktura uhrazena.
• Jakmile se s klientem domluvíte na vystavení faktury, musíte se neprodleně dohodnout na termínu úhrady.
• Den před dohodnutým termínem zavolejte klientovi zpět, připomeňte mu, že zítra je den platby.
• Pokud nebyly peníze připsány na účet v uvedeném termínu, kontaktujte klienta, uveďte důvod neuhrazení faktury a dohodněte se na novém termínu úhrady.

Kromě klasických prodejních technik, které společnost používá, můžete zařadit i techniky dezinformací zákazníků. Děje se tak za účelem „dotlačit“ ho tam, kde je pomalý, přesvědčit ho, že si skutečně chce koupit produkt nebo službu, kterou nabízíte.

Způsoby dezinformace klienta mohou být následující:

• Omezené zásoby nebo nadměrná poptávka,
• Odkaz na spokojeného konkurenta,
• Vyhlídka nekoupit.

Maxim Golubev varuje, že nejeden příčetný klient by chtěl něco koupit od obchodního manažera, a to dokonce na platbu předem, pokud tento manažer vydírá nebo zastrašuje.

Odklad platby na mnoha trzích se stal normou, takže odmítnutí půjčování komodit je často zpomalením rozvoje společnosti
Proto se pomocí výše nastíněných technik musíte ze všech sil snažit stát se klientovi „přítelem“, ukázat, že jste na jeho straně, že chráníte jeho zájmy a upřímně mu chcete pomoci.

Večer peníze - ráno ...

Pokud přesto musíte pracovat s půjčováním komodit – a to je praxe téměř každé společnosti, pak nevyhnutelně narazíte na pohledávky a není se čeho obávat. Podle Maxima Golubeva se „odložené platby na mnoha trzích staly normou, takže odmítnutí půjček na komodity je často zpomalením rozvoje společnosti“.

Při práci s půjčováním komodit musíte jasně pochopit, že část peněz se nevrátí. Proč? Existují dvě skupiny důvodů nesplácení dluhu. Tento:

• Přirozené příčiny
• umělé důvody.

"Přirozené příčiny" nesplácení dluhů jsou obvykle 2% - 3% ročně, ke kterým dochází v důsledku "přirozených příčin", jako jsou nehody, smrt, úpadek nebo jiné "okolnosti vyšší moci".

Pokud jde o „umělé kauzy“ pohledávek, podle Maxima Golubeva jde o test síly vašeho podnikání podvodníky, kteří obvykle v krátké době přidají další 3 – 4 % pohledávek. „Pokud se nebudete zabývat prevencí „Umělých příčin“, pak vás napadnou podvodníci, což může vést až k bankrotu vašeho podnikání,“ říká kouč.

Maxim Golubev, obchodní kouč, generální ředitel NTA (Národní vzdělávací agentura)

Zlaté pravidlo pohledávek

Pokud se rozhodnete pracovat s komoditním půjčováním, pak musíte jasně pochopit základní pravidlo pro práci s pohledávkami: pohledávky je třeba řídit! A aby bylo možné efektivně spravovat pohledávky, musí být efektivně zaúčtovány.
Existuje několik typů pohledávek: běžné, po splatnosti, problémové a špatné (neboli ztrátové) pohledávky.

Povinnou součástí práce s pohledávkami by měla být přípravná fáze. V této fázi dochází ke všem událostem, které brání vzniku dluhu.

Během tohoto období se provádějí následující činnosti:

• Známost.
• Jednání.
• Ověřovací činnosti.
• Určuje se výše budoucího dluhu.
• Jsou stanoveny podmínky splácení dluhu.
• Jsou stanoveny sankce za porušení dohod.

„Předpokladem pro přípravnou fázi je právně způsobilé uzavření uzavřených dohod,“ říká Maxim Golubev.

Druhy pohledávek

1. Běžné pohledávky

Běžné pohledávky jsou dluhy, které jsou ve smluvních podmínkách. Takový dluh je zpravidla určen dvěma kritérii:

• počet dní odložené platby;
• maximální dluh.

I v případě, že klient dodrží platební termíny dle smlouvy, musí obchodní manažer pracovat s běžnými pohledávkami – denně sledovat harmonogramy příjmu peněz a připomínat klientovi, že se blíží termín splatnosti faktury. Takové upomínky musí být klientovi učiněny zpravidla tři a jeden den před plánovaným datem platby.

Na přípravná fáze všechny akce probíhají, aby se zabránilo vzniku dluhu

Po připsání peněz na účet společnosti musí manažer poděkovat klientovi za provedenou platbu. Maxim Golubev věří: „Klient by měl vždy vědět, že pohledávky jsou pečlivě sledovány a pamatovány!“.

2. Pohledávky po lhůtě splatnosti

Jedná se o dluh, jehož platební lhůta podle smlouvy již nastala, ale doba zpoždění nepřesahuje kritické období. Kritické období je období, které je stanoveno vnitřními předpisy společnosti. Pro různé kategorie protistran je zpravidla nastavena odlišně.
Při vzniku pohledávek po splatnosti je velmi důležité klienta „udržet“ ve stavu úhrady běžných plateb. V tomto případě je nutné se s klientem dohodnout, že pokračuje ve splácení pohledávek v souladu se smluvními závazky a dluh po splatnosti je za něj restrukturalizován. To znamená, že je sestaven harmonogram splácení dlužných plateb. „Když jsou takové dohody dosaženy, zásilky ke klientovi mohou pokračovat,“ věří Maxim Golubev.

Při řešení pohledávek po lhůtě splatnosti je velmi důležité dát klientovi najevo, že ho nikdo nenechá udělat z toho systém.

3. Problematické pohledávky

Problémové pohledávky - jedná se o dluh, jehož prodlení přesáhlo kritickou dobu. Když se takový dluh objeví, Maxim Golubev doporučuje zablokovat všechny zásilky zboží takové protistraně a varuje: „Čím starší nedobytný dluh, tím obtížnější je jeho vymáhání.“

Klient by měl vždy vědět, že pohledávky bedlivě sleduje a pamatuje!

Když se objeví problematické pohledávky, finanční odpovědnost se dělí mezi obchodního manažera a vedoucího obchodního oddělení. Při práci s problémovými pohledávkami jsou definovány čtyři fáze jednání:

• Jednání na úrovni obchodního manažera,
• Jednání na úrovni vedoucího obchodního oddělení,
• Jednání na úrovni prvních osob společnosti,
• Soudní rozhodnutí.

Pro každou fázi jednání je nezbytně stanoven časový harmonogram přesunu jednání do nové fáze.

4. Nedobytné pohledávky

Podle mluvčí se jedná o dluh se stářím vyšším než 1095 dní. Takový dluh je již zpravidla nemožné vymoci nebo je velmi nákladný. Společnost má právo odepsat nedobytné pohledávky se stářím nad 1095 dnů na úkor vlastního zisku.

Maxim Golubev cituje údaje, které v rozvinuté země s vysokou kulturou plateb je míra nedobytného dluhu 0,2 % z celkové výše dluhu. V dobrých ruských a ukrajinských společnostech jsou to 2% - 3% z celkového dluhu. A obecně přijímaná kritická hodnota je 7 % z celkového dluhu.

Tanec ne boj

Tak či onak, jakmile firma začne pracovat s pohledávkami, musí o vrácení tohoto dluhu jednat. Maxim Golubev je přesvědčen, že to musí být provedeno obratně, s využitím celé řady triků a taktik. „Vyjednávání o splacení dluhů je téměř odsouzeno k záhubě, pokud vyjednavač bojuje proti tomu, kdo mu dluží,“ říká kouč. - Čím větší boj, a ne komunikace, tím větší odpor dlužníka. Dlužník musí být donucen „tančit“ na hudbu, kterou vyzařujete. Tanec, ne boj, je tajemstvím obtížných vyjednávání."

Podle mluvčího existují dvě strategie vyjednávání s dlužníky:

Strategie boxera – jejím základem je taktika „my proti sobě“. Tuto strategii lze využít, pokud máte takovou moc, proti které se dlužník rozhodně neubrání;

Strategie aikidó - je založena na taktice „Nejsme proti sobě, ale jsme spolu proti společnému problému. Vy a my si chceme udržet naše dobré obchodní vztahy, my a vy chceme pokračovat v našem společném podnikání, ale máme společný problém, který musíme společně vyřešit.“

Dlužník musí být nucen „tančit“ na hudbu, kterou vyzařujete. Tanec, ne boj, to je tajemství tvrdých vyjednávání

Maxim Golubev doporučuje používat strategii aikido pro vyjednávání s dlužníky. Obecnou podstatou psychologického aikidó není vzdorovat cizí agresi, ale uhasit ji; od začátku do konce zachovat zdrženlivost a dobrou vůli; pamatujte, že touha porozumět neznamená přijetí - chcete tomu porozumět a nic víc!

Navíc je třeba vycházet z toho, že partner má plné právo na svůj názor a jeho posouzení situace. Je to jen plevel v hlavě. A to není důvod ho nenávidět. A je potřeba hospodařit tak, aby samotné hospodaření nebylo vidět.

Metody vymáhání pohledávek

Jak tuto strategii aplikovat v praxi? Jaké techniky lze použít při vyjednávání s dlužníky? Maxim Golubev sdílel několik takových triků.

• Rozbitý talíř. Klienta můžete „zasáhnout“ vymačkáním dluhu, aniž byste zničili vztah.
• Falešné akcenty. Můžete klienta požádat o něco, co zjevně nedá, ale může to zlomit jeho odpor, načež bude připraven dát to, o co žádáte.
• Společné zájmy. Dokážete identifikovat společné zájmy, aby si klient uvědomil vaši hodnotu pro něj.
• Současnost, dárek. Můžete mu poskytnout nějakou laskavost předem nebo udělat malý dárek, aby vám byl zavázán.
• Agenti vlivu. Jiné osoby můžete využít jako činitele vlivu, kteří vám pomohou ovlivnit dlužníka.
• budoucí ztráty. Můžete popsat některé důsledky (hororové příběhy) v případě nesplácení dluhů, aniž byste pokazili vztah.

Metody manipulace s dlužníky

Velmi často, aby jednání o vrácení dluhů skončila úspěšně, je nutné použít metody manipulace s dlužníkem. Tady jsou některé z nich:

• Jsem obraz. „Je ve vašem okolí zvykem splácet dluhy? Jak by lidé ve vašem okruhu reagovali na člověka, který to nedělá? Ruští obchodníci se vyznačovali ctí. A byl to největší reputační kapitál, který pomáhal vytvářet peněžní kapitál.“
• zájem o nové věci. „Existuje teorie karmy, podle které nesplácení dluhů ničí karmu nejen samotného člověka, ale i jeho dětí a vnoučat. Zamyslete se nad tím, zda vám nějaké peníze stojí za budoucí nemoci nebo neštěstí vašeho potomka?
• Ráj. "Splaťte dluh a vaše pověst zůstane bezvadná."
• Peklo. "Pokud dluh nesplatíte včas, pokusíme se, aby se o vaší nespolehlivosti dozvědělo co nejvíce lidí."
• Změna kontextu. "Pokud peníze nejsou vráceny, pak se tomu říká vydírání."
• Křeslo. "Co bys dělal na mém místě, kdyby ti nebyly splaceny dluhy?"
• Sokratova metoda. „Slušní lidé splácejí dluhy? (Ano) Jste slušný člověk? (Ano) Kdy chcete splatit?
• Rámec. "Termín vrácení peněz je 15. Dále je případ předán orgánům, které se zabývají vrácením dluhů.
• referenční skupiny. „Všude jsou lidé, kteří z různých důvodů nesplácejí své dluhy včas. Mezi úspěšnými podnikateli je jich méně a mezi těmi, kteří jsou ve vězení, je jejich podíl vysoký.“

Pohledávky je třeba spravovat! A aby bylo možné efektivně spravovat pohledávky, musí být efektivně zaúčtovány.
Způsoby ochrany před manipulací

Stejně jako vy, i dlužník může a bude používat manipulační techniky při jednání. Jediným jeho cílem bude – neplatit dluhy. Řečník radí: „S jasným dopadem, když máte pocit, že vás stahují jako mouchu do sítě, přejděte na nepatřičné maličkosti: zvažte jeho kravatu, způsob mluvy a tak dále, představte si ho s pánví na smažení. hlavu nebo sedět na záchodě. Potom jsi pro něj příliš tvrdý! Zde jsou některé další metody ochrany proti manipulaci: Mandátní metoda. Pokud manipulátor jeho žádost odmítne, vyzvedněte si pověření. Chcete-li se bránit, je nejlepší převzít mandát od někoho nebo něčeho, co není zpochybňováno. Šéf to nedovolí. To není v mé pravomoci. To je zakázáno zákonem nebo našimi pravidly atd. Nesnažte se vysvětlovat za žádných okolností. Manipulátor na vás položí celou svou mršinu.

"Gumový míč" (Otázka-ježek). Neberte slovo hrozby. Když lidé vyhrožují odchodem nebo „toto je naše poslední slovo“, ujistěte se, že to myslí vážně.

"Zraním se." Vysvětlete manipulátorovi, že pokud splníte jeho požadavky, budete velmi trpět (budete vyhozeni z práce, budete o něco připraveni, sníží se vám hodnocení nebo autorita atd.) Někdy to přejde.

"Nech mě to dokončit." Nebojte se manipulátora přerušit. Na jakýkoli kop není nutné odpovídat stejným způsobem. Pokud se budete chovat čestně a nebudete reagovat, lidé budou mít nevědomý pocit viny. A to vytváří podmínku pro ústupky z jejich strany.

Bifurkace. Pokud potřebujete změnit průběh jednání, použijte bifurkační techniky – udělejte něco neočekávaného, ​​například změňte tón hlasu nebo tempo řeči. To sráží a oslabuje odpor.

12 pravidel pro práci s pohledávkami

„Každý ví, jak běhat, ale abyste běhali jako olympijský vítěz, musíte nejen hodně trénovat, ale také změnit samotné paradigma běhání,“ říká Maxim Golubev. Tak je to v jednání. Abyste se naučili olympijskému stylu vyjednávání, musíte změnit vnitřní postoje a paradigmata. V souhrnu školitel opět připomíná základní pravidla pro práci s pohledávkami:

• Peníze, které klient dluží, jsou moje peníze.
• Klient si zpravidla vždy myslí: „Pokud nemůžete platit, neměli byste platit!
• Za prvé, nezaplatí tomu, kdo se neptá.
• Přátelé jsou téměř vždy placeni, takže se svým klientem přátelím.
• Pokud pracuji s odloženou platbou, spravuji pohledávky
• Ke každému klientovi jsem nedůvěřivý, proto se na soud připravuji předem. Dobrý obchod je moje spása.
• S pohledávkami začínám pracovat již ve chvíli, kdy se objeví aktuální DZ.
• Můj klient ví, že si vždy vzpomenu na DZ.
• Pokuta klienta za prodlení není jeho trestem, ale náhradou mých ztrát.
• Zabývám se dvěma obchody – komoditním a finančním.
• Podílím se na finanční odpovědnosti za beznadějné DZ.
• Vím, že DZ bude vždy, ale za jeho kvalitu ručím já.