Rata creanțelor restante. Creante restante: analiza, managementul, principalele puncte cheie. De ce debitorul nu plătește și cum să facă față

11.09.2012

Într-o organizație de producție și tehnologie cu o varietate de produse, servicii și o bază de clienți în continuă expansiune, nu este ușor să monitorizezi cât de bine își îndeplinesc clienții obligațiile. El împărtășește experiența sa în construirea unui sistem de control al creanțelor în astfel de organizații în articolul său Elizaveta Ivanova, Director financiar al Diesel Technologies LLC.

Construirea unui sistem de control al creanțelor

este o componentă importantă a capitalului de lucru al oricărei organizații. Tehnologia Diesel nu face excepție. Oferim servicii pentru operarea si repararea echipamentelor cu motorina. Afacerea auto se dezvoltă, iar odată cu aceasta crește și numărul companiilor specializate. Întotdeauna trebuie să fii în formă bună. Utilizarea unui astfel de stimulator de vânzări ca acordarea de credit comercial și plata amânată nu este în niciun caz un instrument inutil în lupta pentru potențialii clienți. Gestionarea conturilor de încasat afectează direct profitabilitatea companiei și determină politica de acordare a creditelor și reducerilor clienților.

Principalele elemente ale sistemului de control al creanțelor includ: controlul și contabilizarea contractelor cu cumpărătorii, controlul înregistrării vânzării mărfurilor, stabilirea naturii creanțelor. În plus, sarcinile specialistului financiar al companiei noastre în gestionarea creanțelor includ:

1) determinarea gradului de risc de insolvență al cumpărătorilor,

2) calculul valorii prognozate a rezervei pentru datorii îndoielnice,

Este important de menționat că sistemul de control al creanțelor ar trebui să acopere toate etapele vânzării mărfurilor - de la momentul încheierii contractului cu cumpărătorul și până la vânzarea efectivă a mărfurilor.

În compania noastră, construcția unui sistem de control al conturilor de creanțe a început odată cu crearea unui comitet de credit. Am acumulat experiență în formarea unei astfel de unități în organizație în timp ce lucram în domeniul vânzărilor de cherestea. Aceasta este o piață destul de îngustă și concurența este foarte mare. Departamentul de credit a permis controlul relațiilor cu clienții, creând în același timp condiții confortabile pentru cooperare. Când au apărut clienți cu probleme în Diesel Technologies, ideea de a dezvolta un sistem similar, ținând cont doar de caracteristicile acestei afaceri specifice, a părut la început irealizabilă. Structuri prea diferite ale organizațiilor și un profil diferit de activitate. Cu toate acestea, în cele din urmă, conceptul a fost totuși dezvoltat, iar acum proiectul este în implementare activă.

Funcțiile departamentului de credit al companiei Diesel Technologies includ organizarea și implementarea unui sistem de control al creanțelor, precum și întreținerea ulterioară a acestuia la nivelul corespunzător. Am început cu stabilirea nivelurilor de responsabilitate în luarea deciziilor care necesită acord cu membrii comitetului de credit.

Avocații au elaborat o formă unificată de contract pentru furnizarea de bunuri cu plată amânată, obligatorie pentru toate diviziile companiei.

Această formă de contract a fost pusă în aplicare printr-un ordin separat al directorului general al organizației. Contractele de livrare cu plata amanata, incheiate sub alta forma, si-au incetat valabilitatea si au facut obiectul renegocierilor. Clienții au fost atenționați cu privire la acest lucru printr-o scrisoare de informare separată trimisă contrapărții împreună cu noul formular de contract.

Printre altele, un contract unificat de furnizare de bunuri cu plată amânată conține următoarele prevederi (extras):

4.3. Plățile pentru Bunuri se fac în următoarea ordine:

În termen de ___ (___________) zile lucrătoare de la data emiterii facturii/avizului/caietului de sarcini, Cumpărătorul transferă în contul de decontare al Furnizorului suma de 100% din costul Mărfurilor specificat în caietul de sarcini, borderouri, facturi.

4.4. Plată amânată în conformitate cu clauza 4.3. din Acord este furnizat contrapărții în funcție de volumul lunar de achiziții de Bunuri în temeiul prezentului Acord în valoare de cel puțin ____________ (_____________) ruble pe lună.

4.5. Limita datoriei Cumpărătorului față de Furnizor pentru Bunurile livrate nu poate depăși _____________ (_____________) ruble.

4.6. Dacă condiția specificată în clauza 4.4 nu este îndeplinită, plata amânată poate fi redusă sau înlocuită cu o plată anticipată de 100%.

Această modificare a procedurii de plată pentru Bunurile livrate trebuie documentată într-o Anexă separată.

4.7. În cazul utilizării unui credit pentru mărfuri, Cumpărătorul se obligă să furnizeze copii certificate corespunzător ale următoarelor documente entitate legală(extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice, certificat de înregistrare, certificat de înregistrare fiscală, scrisoare bancară privind conturile de decontare deschise, situațiile financiare(formularul 1, formularul 2), împuternicire pentru semnarea contractului). Toate documentele trebuie să conțină inscripția „copie corectă” și să fie certificate prin semnătura Directorului General și sigiliul Cumpărătorului.

4.8. Obligația Cumpărătorului de a plăti Bunurile se consideră îndeplinită după ce fondurile sunt creditate în contul Furnizorului.

În plus, ultima pagină a copiei noastre a contractului prevede vizionarea obligatorie de către mai mulți reprezentanți ai companiei: directori comerciali și financiari și directorul general. Responsabilitatea pentru semnarea formularului unificat al contractului și a caracterului complet al documentației de însoțire a fost atribuită managerului de vânzări responsabil.

În continuare, am făcut modificările corespunzătoare în algoritmul de înregistrare a tranzacțiilor în sistemul informațional al companiei. Spre deosebire de contractele preplătite, care erau înregistrate chiar de directorii de vânzări, înregistrarea contractelor cu plată amânată era responsabilitatea managerului financiar. În același timp, verifică caracterul complet al documentației de însoțire furnizate, prezența semnăturilor persoanelor responsabile și stabilește condițiile adecvate pentru un împrumut de mărfuri (limită de credit, amânare în zile) în sistemul informațional. Când au fost stabilite restricțiile specificate - limita de credit a fost depășită sau a existat o întârziere în plată - mărfurile nu au putut fi expediate automat.

Următorul pas în crearea unui sistem clar de control asupra creanțelor a fost introducerea articolului „Cota de creanțe restante, %” printre indicatorii cheie de performanță ai managerilor de vânzări. Acest indicator este monitorizat lunar și este inclus în calcul la calcularea bonusului lunar.

Conturile de creanță ale XXXXXX LLC începând cu ___________ 2012

Un specialist în compartimentul financiar lunar, înainte de data de 1 a lunii următoare celei de raportare, întocmește un raport privind starea creanțelor, inclusiv a celor restante. Managerul financiar furnizează rezultatele obținute directorilor financiari și comerciali. La rândul său, directorul comercial comunică rezultatele auditului managerilor responsabili de vânzări pentru a controla creanțele și a determina acțiuni ulterioare de achitare a datoriilor.

De asemenea, au fost determinate etapele de revendicare a creanțelor restante și a persoanelor responsabile la fiecare etapă a acestei proceduri.

Astfel, în organizație a fost construit un sistem de control al creanțelor, care acoperă toate etapele vânzării mărfurilor de la momentul producerii acesteia până la primirea efectivă a fondurilor în contul de decontare al companiei la încasarea creanțelor restante.

Câteva cuvinte despre controlul valabilității mărimii limitei de credit prevăzute. În fiecare lună, la ultima dată a lunii în curs, președintele comitetului de credit primește un raport privind starea creanțelor, care conține informații nu numai despre tranzacțiile curente cu plată amânată, ci și date privind vânzările cumulate de la începutul an și vânzările lunare medii pentru fiecare client:

Acest raport vă permite să evaluați cât de bine menține clientul condițiile de acordare a unui împrumut pe mărfuri stabilite prin contract (a se vedea clauza 4.4. din acord) și, dacă este necesar, să efectuați ajustările corespunzătoare.

eu.Reglementările vânzărilor ca instrument de control al creanțelor

Un pas important în construirea sistemului de control al creanțelor a fost elaborarea și implementarea reglementărilor de management al vânzărilor.

Scopul introducerii acestui intern document normativ a fost minimizarea erorilor în vânzarea mărfurilor și împărțirea ariilor de responsabilitate a angajaților în implementarea acestui proces de afaceri. Întrucât acordarea creditului de mărfuri este unul dintre instrumentele de vânzare, algoritmul de control al creanțelor a fost inclus și în regulamentul specificat.

Organizarea vânzărilor după o schemă clară face posibilă gestionarea rapidă a procesului de vânzări și comunicare cu clienții.

Politica de management al vânzărilor include:

• descrierea procesului de afaceri de vânzare a mărfurilor, ținând cont de variabilitatea metodelor de vânzare a mărfurilor existente în organizație:
• livrarea mărfurilor pe bază de plată anticipată;
• livrarea mărfurilor cu plată amânată;
• vânzarea mărfurilor pentru export.
• o diagramă bloc a procesului de vânzare a mărfurilor și a serviciilor pentru clienți;
• responsabilitățile primare și secundare ale managerilor de vânzări, precum și ale personalului de depozit și contabil;
• masuri de control al creantelor.

Regulamentul stabilește condițiile pentru furnizare împrumuturi comerciale cumpărători. Acestea prevăd că această operațiune se efectuează numai în relația cu clienții cu istoric de achiziții pozitiv de cel puțin 6 luni anterioare, în prezența unei cifre de afaceri constante și a absenței unor retururi și pretenții nerezonabile din partea cumpărătorului. Perioada maximă de plată amânată oferită clientului nu poate depăși 45 de zile calendaristice de la data expedierii mărfii.

De asemenea, definește limitele de responsabilitate ale managerilor diferite niveluri atunci când se decide cu privire la mărimea limitei de credit pentru client. Decizia de a acorda o limită de credit în valoare de peste 50.000 și până la 500.000 de ruble este convenită cu directorii financiari și comerciali. Peste 500.000 de ruble - cu directorul general.

Este important de menționat că înregistrarea condițiilor unui contract de furnizare cu o limită de credit stabilită în sistemul informațional al companiei este responsabilitatea unui manager financiar, și nu a unui manager de vânzări. Dacă una sau alta condiție este depășită, procesul de vânzare a mărfurilor este blocat automat de către sistem și expedierea mărfurilor devine imposibilă. Schimbați condițiile împrumutului unui client baza de informatii compania poate fi doar un manager financiar, alți angajați ai companiei nu au aceste drepturi.

Subliniez că depanarea Sistem informatic companiile în conformitate cu cerințele relevante pentru a asigura controlul datoriilor este o condiție prealabilă pentru stabilirea unui sistem de gestionare a creanțelor funcționale.

De asemenea, etapa de vânzare a mărfurilor cu o plată amânată nu este lăsată fără atenție. În cazul în care există o întârziere la plată pentru expedierea anterioară, managerul de vânzări este obligat să suspende toate transporturile ulterioare către client până la rambursarea datoriei restante, sau să efectueze transporturile ulterioare cu plata în avans. În conformitate cu reglementările, obligația de a controla primirea fondurilor în timpul expedierii mărfurilor cu o plată amânată este atribuită managerului de vânzări.

II.Munca preventivă și mecanismul de retragere a creanțelor restante

Pe lângă reglementarea etapelor încheierii unui contract de furnizare, vânzarea mărfurilor, returnarea mărfurilor de către cumpărător și circulația internă a mărfurilor, regulamentul de gestionare a vânzărilor conține un algoritm pentru acțiunile angajaților la retragerea creanțelor restante și efectuarea lucrărilor preventive la apariția acestuia.

Astfel, managerii de vânzări asigură respectarea următoarelor proceduri de gestionare a creanțelor:

1) Din 1 până în a 30-a zi din ziua în care a apărut datoria, directorul de vânzări responsabil trimite o dată pe săptămână (în fiecare luni) un memento de plată.

2) Cu 2-3 zile inainte de scadenta, managerul de vanzari prin telefon aminteste clientului de incheierea perioadei de gratie si de necesitatea achitarii datoriei.

3) In caz de neplata la termen, directorul de vanzari efectueaza zilnic apeluri pentru a clarifica motivele si a forma un program de rambursare a datoriei.

4) Totodată, în perioada de la 1 la 60 de zile de întârziere, responsabilul de vânzări o dată pe săptămână (în fiecare luni) transmite clientului prima cerere de plată. In termen de 2 zile de la transmiterea cererii, managerul este obligat sa sune clientul pentru a verifica faptul primirii acestei cereri si a solicita informatii despre actiunile intreprinse de client.

În cazul unei întârzieri a plății mai mare de 60 de zile, acțiunile de rambursare a datoriilor sunt efectuate de către departamentele financiare și juridice ale biroului central. Managerul financiar ia toate măsurile posibile pentru decontarea înainte de judecată și restituirea creanțelor restante, inclusiv trimiterea unei a doua cereri de plată către client.

La atingerea termenului de întârziere de 180 de zile, departamentul juridic formează un pachet de documente pentru transmiterea cauzei către instanța de arbitraj sau către agenția de colectare a creanțelor, având în prealabil transmisă clientului o scrisoare corespunzătoare.

Toate metodele de mai sus de retragere a creanțelor restante sunt adaptate treptat la domeniul de aplicare al „Tehnologiilor Diesel”. Metodologia propusă vă permite să controlați conturile de încasat în toate etapele apariției și existenței acestora și, de asemenea, reduce semnificativ riscurile asociate cu împrumuturile comerciale către clienți.

Este important de menționat că pentru o mai mare eficiență este necesară și legarea sistemului de motivare a managerilor de vânzări cu sistemul de control al creanțelor. De exemplu, introduceți ca unul dintre indicatorii cheie de performanță volumul (ponderea) creanțelor restante în volumul total al „creantelor” la data raportării.

Unele organizații recurg și la asigurarea creditului - o măsură împotriva pierderilor neprevăzute ale datoriilor neperformante. Dar aș sfătui, înainte de a lua o decizie finală de achiziție a unei astfel de protecție, să evaluăm pierderea medie așteptată a datoriilor neperformante, capacitatea financiară a companiei de a face față acestor pierderi și costul direct al asigurării.

Elizaveta Ivanova, director financiar al Diesel Technologies LLC

Prezența creanțelor restante în bilanț este tipică pentru orice întreprindere. Pe parcursul activitati comerciale creanțele reciproce se formează adesea între companiile partenere.

În multe privințe, prezența creanțelor indică o cooperare activă cu contrapărțile, fiind astfel parte a activelor. Când devine întârziată și volumul său depășește creanţe se poate face o presupunere despre instabilitatea financiară a întreprinderii.

Conceptul și semnele de creanțe restante în bilanţ

Experții spun că „conturile de creanță reprezintă suma datorată întreprinderii din partea juridică, indivizii ca urmare a relaţiilor economice între persoane desemnate. Cel mai adesea, datoriile se formează după vânzări pe credit.

Se observă că fără creanțe nu există o singură entitate comercială:

• debitor este posibil să se utilizeze capital de lucru gratuit suplimentar;
• Pentru creditor- aceasta este o oportunitate de a extinde piața pentru bunurile, serviciile sau lucrările dumneavoastră.

Conturile de creanță sunt împărțite condiționat în normale și restante:

• În primul caz, termenul de plată pentru serviciile sau bunurile furnizate nu a sosit încă, dar cumpărătorul are deja dreptul de proprietate, sau furnizorul a primit avansul convenit.
• O creanță restante apare atunci când cumpărătorul nu plătește la timp suma convenită în contract.

La rândul său, întârzierea este împărțită în îndoielnică și fără speranță.

• Îndoielnic se are în vedere orice datorie care apare în cazul neplatei la termen a bunurilor, lucrărilor sau serviciilor prestate. Și când nu este garantat de nicio garanție, garanția cuiva sau o garanție bancară.
• sau datoriile necolectabile devin astfel dacă termenul de prescripție a expirat pentru acestea. Atunci când, în conformitate cu legea civilă, se încetează orice obligație, iar pe baza unui organ de stat sau a lichidării unei organizații, se recunoaște imposibilitatea executării. Despre lichidarea întreprinderilor falimentare.

Semne ale creanțelor și datoriilor restante

Orice fel de datorie in termeni de contabilitate- aceasta este suma sau suma fondurilor care nu au fost creditate in contul societatii de la contrapartide pentru servicii prestate sau bunuri livrate, dar disponibile in bilant. Datoria poate fi luată în considerare nu numai Bunuri financiare dar şi drepturi de proprietate. Ca parte a controlului și gestionării datoriilor, doar acele datorii care corespund unui număr de caracteristici sunt clasificate ca restante.

Semnul principal este expirarea termenelor de plată din contract. Dacă contractul prevede plata sumei datoriei în rate specifice lunar, atunci omiterea următoarei plăți a fondurilor vă permite și să considerați datoria ca fiind restante.

În multe privințe, această înțelegere se datorează faptului că contractul poate prevedea penalități pentru încălcarea termenelor în sumă sau procent fix, în acest caz vorbim de penalități. Astfel, creanțele restante pot aduce venituri suplimentare companiei. Aceleași posibilități sunt prezentate de conturile de plătit.

Expirarea termenului de prescripție stă la baza trecerii conturilor de plătit restante, precum și a creanțelor, în categoria creanțelor neperformante.

Principalul semn de întârziere este expirarea termenelor de plată din contract.

Motive pentru creanțele neperformante: termen de prescripție și lichidare

Datoriile rele sunt considerate a fi mai dificil de colectat și mai ușor de anulat.În acest sens, legislația prevede următoarele temeiuri:

1. Când termenul de prescripție a expirat asupra unei obligații de creanță. Potrivit Codului civil, este egal cu trei ani.
2. Când organizația debitoare este lichidată sau declarată falimentară.
3. Atunci când procedurile de executare silită au fost deja inițiate cu privire la o obligație de creanță. Dar după punerea în aplicare a tuturor acțiunilor prevăzute de lege, executorul judecătoresc încetează procedura din cauza faptului că o astfel de creanță nu poate fi încasată. I se atribuie o categorie. Executorul judecătoresc poate lua o astfel de decizie deoarece locația debitorului este necunoscută, sau acesta nu are bunuri și bani lichizi care poate fi folosit ca mijloc de achitare a unei datorii.

Probleme de contabilitate: cum se calculează și se anulează datorii

Indiferent de natura si caracteristicile datoriilor, pana la momentul radierii, cuantumul acestora ramane in bilant. În consecință, dacă măsurile urgente de colectare a datoriilor nu au succes, este necesar să se calculeze suma datoriei și să le anuleze.

Baza pentru anularea datoriilor restante sunt:

• date de inventar, permițându-vă să determinați ce categorie de datorii nu trebuie să mai fie reflectată în bilanț;
• Faptul că datoria nu poate fi încasată având o justificare scrisă;
• instruire scrisă directăşeful organizaţiei.

Momentele de anulare pentru orice întreprindere, indiferent de forma de organizare, sunt obligatorii.

În practică, radierea constă în formarea unui anumit pachet de documentație și a înregistrărilor contabile în sine. Stergerea creanțelor în cadrul sistemului de impozitare simplificat se află într-unul din articolele anterioare și - afișarea radierii creanțelor.

Procedura de implementare a tuturor activităților este descrisă în recomandările metodologice relevante. Însăși baza pentru anularea datoriilor restante este reglementată de Reglementările de contabilitate.

Ținând cont de ce fel de datorie este anulată, se formează un anumit pachet de documente.

În primul rând, se ia în considerare valoarea datoriei, pentru aceasta se efectuează un inventar. Creantele restante se referă și la proprietatea întreprinderii, ceea ce înseamnă că aceasta este supusă inventarierii. Despre ce se întocmește un document care confirmă prezența datoriilor debitorilor în bilanț și volumul acestora.

Un astfel de document este Actul de inventar al decontărilor Formular nr. INV-17 cu cumpărători, debitori, creditori. Acest act confirmă faptele când s-a constituit creanța, informații despre debitori, cuantumul și termenul obligației restante. forma actului de anulare a creanțelor. De asemenea, se întocmește o situație contabilă suplimentară care indică următoarele puncte:

• Detalii despre debitor;
• Cuantumul obligațiilor;
• Justificarea datoriei și documentele primare;
• Data la care s-a constituit datoria;
• Un document care confirmă adoptarea măsurilor de recuperare.

Pe baza acestui certificat, șeful emite un ordin sau o instrucțiune corespunzătoare pentru anularea datoriilor restante. Ordinul indica suma de debitat, persoanele responsabile cu efectuarea postarii documente contabileși control asupra execuției.

Procedura de tratare a datoriilor îndoielnice are propriile sale caracteristici. Dacă societatea nu formează o rezervă pentru această categorie de datorii, atunci aceasta este anulată ca parte a cheltuieli neexploatare.

In situatia in care este imposibil sa pretind o datorie din cauza lichidarii debitorului, este necesara obtinerea unui certificat de la Registrul Unificat din care sa rezulte ca o astfel de organizatie a parasit-o. Acest lucru se datorează faptului că datoriile restante, atât conturile de plătit, cât și de încasat, sunt luate în considerare la calcularea impozitelor.

Adesea, autoritățile fiscale încearcă să conteste înregistrările de anulare a datoriilor și tocmai din acest motiv este necesar să se formeze complet și cu atenție justificarea documentară a acestora pentru a apăra în continuare legalitatea activităților organizației în instanță.

Procedura pentru munca contabilă și înregistrarea la anulare

Suma restante este anulată din provizionul pentru creanțe îndoielnice. Această operație trebuie să se reflecte în cablare:

• Radierea creanțelor pe cheltuiala rezervei. Trebuie avut în vedere faptul că utilizarea rezervei este posibilă numai în limita mărimii acesteia. Și dacă suma datoriei depășește suma din rezervă, atunci diferența rezultată trebuie reflectată în coloana „alte cheltuieli”.
• Sterăm creanțele care nu sunt acoperite de prevedere. Dacă termenul de prescripție a datoriei a expirat și a fost anulat, aceasta nu înseamnă că a fost anulată. În termen de 5 ani, suma anulată ar trebui să se reflecte în contul în afara bilanțului „Datoria anulată cu pierdere de la debitorii insolvenți”.
• În lipsa unei prevederi pentru datorii îndoielnice contabilii întreprinderii trebuie să utilizeze subraportul „Alte cheltuieli”. În acest caz, are loc anularea, precum și în cazul datoriilor neacoperite de prevedere.

Suma restante este anulată din provizionul pentru creanțe îndoielnice.

Luăm în calcul sumele la calculul impozitului pe venit

LA contabilitate fiscală această datorie poate fi anulată în mai multe moduri:

• În primul caz, acest lucru se întâmplă din cauza rezervei create.
• În a doua anulare se reflectă în cheltuieli neexploatare.

Contează și metoda prin care organizația calculează impozitul pe venit. Deci, organizațiile care calculează impozitul pe venit pe bază de angajamente pot lua în considerare datoriile neperformante la creanțe ca parte a cheltuielilor.

Dacă organizația folosește metoda numerarului, acest lucru nu se poate face. Deoarece în acest caz, veniturile sunt recunoscute numai după ce sunt primite, iar toate costurile numai după plată. Acesta din urmă apare numai atunci când cumpărătorul a reziliat toate obligațiile față de vânzător. În caz de întârziere a plății, aceste obligații nu se consideră îndeplinite. Prin urmare, cheltuielile nu pot fi recunoscute.

Prin lege, cuantumul creanțelor necolectabile reduce impozitul pe venit.

În cazul lichidării organizației debitoare, creditorul poate, fără a aștepta termenul de prescripție, să radieze creanța neperformantă ca parte a cheltuielilor sale nefuncționale. Dar pentru aceasta este necesar să aveți la îndemână documente care să mărturisească lichidarea debitorului.

Video despre procedura de contabilizare a creanțelor necolectabile:

Documente necesare

Fără documentele relevante, confirmarea creanțelor este imposibilă. Pentru a determina valoarea exactă a datoriei restante, este necesar să se efectueze un inventar. Rezultatele sale ar trebui reflectate într-un act special. Cu baza sub forma unui ordin de inventariere.

După aceea, pe baza rezultatelor verificării inventarului și a situației contabile, managerul poate emite un ordin de anulare a datoriilor restante.

Una dintre cele mai stringente probleme în orice companie este problema rambursării datoriilor. Maxim Golubev, proprietarul grupului de companii Brain Energy, antrenor de afaceri, a spus la cursul său cum să lucrezi corect cu creanțele și este posibil să încasezi datorii fără luptă? CEO Agenția Națională de Formare (ANT). Mai multe despre asta în raportul jurnalistului Training.com.ua.

„Credeți că dacă o companie livrează bunuri sau servicii pe bază de plată anticipată, trebuie să lucreze cu creanțe?” Maxim Golubev pune o întrebare publicului.

Și răspunde imediat: „Când o firmă lucrează pe bază de preplătit, iar din anumite motive cumpărătorul nu a plătit (respectiv, compania nu a prestat serviciul), tot își pierde banii bugetați. Așa că trebuie să se ocupe și de datorii.”

Bani dimineața, scaune seara

Acolo unde este posibil, vorbitorul sfătuiește să lucrezi cu clienții pe bază de plată anticipată, deoarece este mai ușor decât să încasezi mai târziu datorii, așa cum se întâmplă adesea cu împrumuturile. Pentru ca vânzările preplătite să aibă succes și ca compania să nu-și piardă veniturile, trebuie să urmați câteva reguli simple și evidente:

• O factură emisă este o tranzacție care nu a fost încă finalizată. Tranzacția se finalizează numai atunci când banii sunt în cont.
• Cu cât trece mai mult timp de la emiterea facturii, cu atât este mai puțin probabil ca factura să fie plătită.
• De îndată ce ați convenit cu clientul să emită o factură, trebuie să vă conveniți imediat asupra datei plății.
• Sunați clientul înapoi cu o zi înainte de data convenită, amintiți-i că mâine este ziua plății.
• Dacă banii nu au fost creditați în cont la data specificată, contactați clientul, specificați motivul neplatei facturii și conveniți asupra unei noi date de plată.

Pe lângă tehnicile clasice de vânzare folosite de companie, puteți include și tehnici de dezinformare a clienților. Acest lucru se face pentru a-l „împinge” acolo unde este încet, pentru a-l convinge că își dorește cu adevărat să cumpere produsul sau serviciul pe care îl oferiți.

Metodele de dezinformare a clientului pot fi următoarele:

• Stoc limitat sau cerere excesivă,
• Link către un concurent mulțumit,
• Perspectiva de a nu cumpăra.

Maxim Golubev avertizează că nici un client sănătos nu ar dori să cumpere ceva de la un manager de vânzări, și chiar și cu o plată în avans, dacă acest manager șantajează sau intimida.

Amânarea plății pe multe piețe a devenit o normă, astfel încât refuzul de a împrumuta mărfuri este adesea o încetinire a dezvoltării companiei.
Prin urmare, folosind tehnicile evidențiate mai sus, trebuie să faci tot posibilul să devii „prieten” clientului, să arăți că ești de partea lui, că îi protejezi interesele și vrei sincer să-l ajuți.

Seara, bani - dimineața...

Dacă, totuși, trebuie să lucrați cu împrumuturi de mărfuri - și aceasta este practica aproape a oricărei companii, atunci veți întâlni inevitabil creanțe și nu aveți de ce să vă faceți griji. Potrivit lui Maxim Golubev, „plata amânată pe multe piețe a devenit o normă, așa că refuzul de a împrumuta mărfuri este adesea o încetinire a dezvoltării companiei”.

Când lucrați cu împrumuturi de mărfuri, trebuie să înțelegeți clar că o parte din bani nu va fi returnată. De ce? Există două grupuri de motive pentru nerambursarea unei datorii. Aceasta:

• Cauze naturale
• motive artificiale.

„Cauzele naturale” de nerambursare a datoriilor este de obicei de 2% - 3% pe an, care se întâmplă din „cauze naturale” precum accidente, deces, faliment sau alte „împrejurări de forță majoră”.

În ceea ce privește „cauzele artificiale” ale creanțelor, potrivit lui Maxim Golubev, acesta este un test de rezistență al afacerii tale de către fraudatori care de obicei mai adaugă încă 3% - 4% din creanțe într-un timp scurt. „Dacă nu te ocupi de prevenirea „cauzelor artificiale”, atunci vei fi atacat de escroci, ceea ce poate duce la falimentul afacerii tale”, spune antrenorul.

Maxim Golubev, antrenor de afaceri, CEO al NTA (Agenția Națională de Training)

Regula de aur a conturilor de creanțe

Dacă decideți să lucrați cu împrumuturi de mărfuri, atunci trebuie să înțelegeți clar regula de bază pentru lucrul cu creanțele: creanțele trebuie gestionate! Și pentru a gestiona eficient conturile de încasat, acestea trebuie contabilizate în mod eficient.
Există mai multe tipuri de creanțe: creanțe curente, restante, cu probleme și neprofitabile (sau neprofitabile).

O componentă obligatorie a lucrărilor cu creanțe ar trebui să fie o etapă pregătitoare. În această etapă au loc toate evenimentele care împiedică apariția datoriilor.

În această perioadă se desfășoară următoarele activități:

• Cunoștință.
• Negociere.
• Activitati de verificare.
• Se stabilește valoarea datoriei viitoare.
• Se stabilesc termenele de rambursare a datoriei.
• Sunt stabilite sancțiuni pentru încălcarea acordurilor.

„O condiție prealabilă pentru etapa pregătitoare este contractarea legal competentă a acordurilor la care s-a ajuns”, spune Maxim Golubev.

Tipuri de conturi de încasat

1. Conturi curente de încasat

Conturile curente de încasat sunt datorii care sunt în termenii contractuali. De regulă, o astfel de datorie este determinată de două criterii:

• numărul de zile de plată amânată;
• datoria maxima.

Chiar dacă clientul respectă termenele de plată conform contractului, managerul de vânzări trebuie să lucreze cu creanțele curente - să monitorizeze zilnic graficele de primire a banilor, și să reamintească clientului că termenul scadent al facturii este în curând. De regulă, astfel de memento-uri către client trebuie făcute cu trei și o zi înainte de data planificată a plății.

Pe etapa pregătitoare toate evenimentele au loc pentru a preveni apariția datoriilor

Dupa ce banii sunt creditati in contul companiei, managerul trebuie sa multumeasca clientului pentru plata efectuata. Maxim Golubev crede: „Clientul trebuie să știe întotdeauna că creanțele sunt atent monitorizate și amintite!”.

2. Conturi restante

Aceasta este datoria, al cărei termen de plată, conform contractului, a venit deja, dar perioada de întârziere nu depășește perioada critică. Perioada critică este perioada care este stabilită prin regulamentul intern al companiei. De regulă, acesta este stabilit diferit pentru diferite categorii de contrapărți.
Când apar creanțe restante, este foarte important să „ține” clientul într-o stare de plată a plăților curente. În acest caz, este necesar să se convină cu clientul că acesta continuă să plătească creanțele în conformitate cu obligațiile contractuale, iar datoria restante este restructurată pentru el. Adică se întocmește un grafic de rambursare a plăților restante. „Când se ajunge la astfel de acorduri, livrările către client pot fi continuate”, crede Maxim Golubev.

Când ai de-a face cu creanțe restante, este foarte important să anunți clientul că nimeni nu-l va lăsa să le transforme într-un sistem.

3. Creante problematice

Creanțe cu probleme - aceasta este datoria, a cărei întârziere a depășit timpul critic. Când apare o astfel de datorie, Maxim Golubev recomandă blocarea tuturor transporturilor de mărfuri către o astfel de contraparte și avertizează: „Cu cât datoria neperformantă este mai veche, cu atât este mai dificil să o încasăm”.

Clientul trebuie să știe întotdeauna că creanțele sunt atent monitorizate și reținute!

Când apar creanțe problematice, responsabilitatea financiară este împărțită între managerul de vânzări și șeful departamentului de vânzări. Când se lucrează cu creanțele cu probleme, sunt definite patru etape ale negocierilor:

• Negocieri la nivelul managerului de vanzari,
• Negocieri la nivelul șefului departamentului de vânzări,
• Negocieri la nivelul primelor persoane ale companiei,
• Decizie judecătorească.

Pentru fiecare etapă a negocierilor se stabilește în mod necesar un calendar de trecere a negocierilor la o nouă etapă.

4. Creanțe nerecuperabile

Potrivit vorbitorului, aceasta este o datorie cu o vechime de peste 1095 de zile. De regulă, este deja imposibil să recuperezi o astfel de datorie sau este foarte scump. Societatea are dreptul de a anula creanțele necolectabile cu o vechime mai mare de 1095 de zile pe cheltuiala profitului propriu.

Maxim Golubev citează date care în țările dezvoltate cu o cultură ridicată a plăților, rata datoriilor neperformante este de 0,2% din valoarea totală a datoriilor. În companiile rusești și ucrainene bune, aceasta este 2% - 3% din datoria totală. Iar valoarea critică general acceptată este de 7% din totalul datoriei.

Dansează, nu luptă

Într-un fel sau altul, de îndată ce o companie începe să lucreze cu creanțe, trebuie să negocieze pentru restituirea acestei datorii. Maxim Golubev este convins că acest lucru trebuie făcut cu pricepere, folosind o întreagă gamă de trucuri și tactici. „Negocierile pentru rambursarea datoriilor sunt aproape condamnate dacă negociatorul luptă împotriva cui îi datorează”, spune antrenorul. - Cu cât este mai multă luptă, și nu comunicare, cu atât rezistența debitorului este mai mare. Debitorul trebuie făcut să „daneze” pe muzica pe care o radiați. Dansul, nu lupta, este secretul negocierilor dificile.”

Potrivit vorbitorului, există două strategii de negociere cu debitorii:

Strategia boxerului - baza sa este tactica „noi unii împotriva altora”. Această strategie poate fi folosită dacă aveți o astfel de putere față de care debitorul cu siguranță nu va rezista;

Strategia Aikido - se bazează pe tactica „Nu suntem unul împotriva celuilalt, dar suntem împreună împotriva unei probleme comune. Tu și noi vrem să ne menținem relația bună în afaceri, noi și tu dorim să ne continuăm afacerea împreună, dar avem o problemă comună pe care trebuie să o rezolvăm împreună.”

Debitorul trebuie să fie făcut să „daneze” pe muzica pe care o radiați. Dansul, nu lupta, este secretul negocierilor dure

Maxim Golubev recomandă utilizarea strategiei aikido pentru negocierea cu debitorii. Esența generală a aikido-ului psihologic nu este de a rezista agresiunii altcuiva, ci de a o stinge; de la început până la sfârșit pentru a menține reținerea și bunăvoința; amintiți-vă că dorința de a înțelege nu înseamnă acceptare - doriți să o înțelegeți și nimic mai mult!

În plus, trebuie să presupunem că partenerul are tot dreptul la opinia sa și la evaluarea situației. Sunt doar buruieni în capul lui. Și acesta nu este un motiv să-l urăști. Și trebuie să te descurci în așa fel încât managementul în sine să nu fie vizibil.

Metode de recuperare a creanțelor

Cum se aplică această strategie în practică? Ce tehnici pot fi folosite pentru a negocia cu debitorii? Maxim Golubev a împărtășit mai multe astfel de trucuri.

• Farfurie spartă. Puteți „lovi” un client strângând o datorie fără a distruge relația.
• Accente false. Poti sa-i ceri clientului ceva ce evident nu va da, dar care ii poate sparge rezistenta, dupa care va fi gata sa dea ceea ce ii ceri.
• Interese comune. Puteți identifica interese comune, astfel încât clientul să-și dea seama de valoarea dvs. pentru el.
• Prezent. Puteți oferi niște favoruri în avans sau puteți face un mic cadou pentru a-l face obligat față de dvs.
• Agenți de influență. Puteți folosi alte persoane ca agenți de influență pentru a vă ajuta să influențați debitorul.
• pierderi viitoare. Poti descrie cateva consecinte (povesti de groaza) in cazul nerambursarii datoriilor, fara a strica relatia.

Metode de manipulare a debitorului

Foarte des, pentru ca negocierile privind restituirea datoriilor să se încheie cu succes, este necesar să se folosească metode de manipulare a debitorului. Iată câteva dintre ele:

• Sunt o imagine. „Este obișnuit în cercul tău să rambursezi datoriile? Cum ar reacționa oamenii din cercul tău la o persoană care nu face asta? Negustorii ruși se distingeau prin onoare. Și a fost cel mai mare capital de reputație, ajutând la crearea capitalului monetar.”
• interes pentru lucruri noi. „Există o teorie a karmei, conform căreia nerambursarea datoriilor distruge karma nu numai a persoanei însuși, ci și a copiilor și nepoților săi. Gândiți-vă dacă niște bani valorează viitoare boli sau nenorociri pentru urmașii dvs.?
• Paradis. „Rambursează datoria, iar reputația ta va rămâne impecabilă”.
• Iad. „Dacă nu plătiți datoria la timp, atunci vom încerca să facem să știe cât mai mulți oameni despre lipsa de încredere.”
• Schimbarea contextului. „Dacă banii nu sunt returnați, atunci acest lucru se numește racket.”
• Fotoliu. „Ce ai face în locul meu dacă nu ți-ar fi plătit datoriile?”
• Metoda socratică. „Oameni cumsecade își plătesc datoriile? (Da) Ești o persoană decentă? (Da) Când vrei să plătești?
• Cadru. „Termenul limită de rambursare este 15. În continuare, cazul este transferat autorităților care sunt angajate în restituirea datoriilor.
• grupuri de referință. „Peste tot sunt oameni care, din diverse motive, nu-și rambursează datoriile la timp. Printre oamenii de afaceri de succes, sunt mai puțini, iar dintre cei care sunt în închisoare, proporția lor este mare.”

Conturile de încasat trebuie gestionate! Și pentru a gestiona eficient conturile de încasat, acestea trebuie contabilizate în mod eficient.
Modalități de protecție împotriva manipulării

La fel ca și tine, debitorul poate și va folosi tehnici de manipulare în timpul negocierilor. Numai scopul lui va fi - să nu plătească datorii. Vorbitorul dă un sfat: „Cu un impact clar, când simți că ești tras ca o muscă într-o pânză, treci la fleacuri străine: ia în considerare cravata, felul de a vorbi și așa mai departe, imaginează-l cu o tigaie pe el. capul sau stând pe toaletă. După aceea, ești prea dur pentru el! Iată mai multe metode de protecție împotriva manipulării: Metoda mandatului. Dacă manipulatorul îi refuză cererea, ridicați mandatul. Pentru a riposta, cel mai bine este să iei un mandat de la cineva sau ceva care nu este pus la îndoială. Șeful nu-i permite. Acest lucru nu este în autoritatea mea. Acest lucru este interzis de lege sau de regulile noastre etc. Nu încercați să explicați prin nicio circumstanță. Manipulatorul își va pune toată carcasa pe tine.

„Minge de cauciuc” (Întrebare-arici). Nu crede cuvantul amenintarilor. Când oamenii amenință că vor pleca sau „acesta este ultimul nostru cuvânt”, asigurați-vă că vorbesc serios.

— Voi fi rănit. Explicați-i manipulatorului că, dacă vă conformați cerințelor sale, veți suferi foarte mult (veți fi concediat de la locul de muncă, veți fi lipsit de ceva, ratingul sau autoritatea dvs. va scădea etc.) Uneori, acest lucru trece.

"Lasă-mă să termin." Nu vă fie teamă să întrerupeți manipulatorul. Nu este necesar să răspundeți la nicio lovitură în același mod. Dacă acționați onorabil și nu răspundeți, atunci oamenii vor avea un sentiment inconștient de vinovăție. Și acest lucru creează o condiție pentru concesii din partea lor.

Bifurcare. Dacă trebuie să schimbați cursul negocierilor, utilizați tehnici de bifurcare - faceți ceva neașteptat, de exemplu, schimbați tonul vocii sau ritmul vorbirii. Acest lucru dărâmă și slăbește rezistența.

12 reguli pentru lucrul cu creanțele

„Toată lumea știe să alerge, dar pentru a alerga ca un campion olimpic, trebuie nu doar să te antrenezi mult, ci și să schimbi însăși paradigma alergării”, spune Maxim Golubev. Deci este în negocieri. Pentru a învăța stilul olimpic de negociere, trebuie să schimbați atitudinile și paradigmele interne. Rezumând, trainerul reamintește din nou regulile de bază pentru lucrul cu creanțele:

• Banii pe care clientul îi datorează sunt banii mei.
• De regulă, clientul se gândește întotdeauna „Dacă nu poți plăti, nu ar trebui să plătești!”
• In primul rand nu il platesc pe cel care nu cere.
• Prietenii sunt aproape întotdeauna plătiți, așa că sunt prieten cu clientul meu.
• Dacă lucrez cu plata amânată, gestionez conturile de încasat
• Sunt neîncrezător în fiecare client, așa că mă pregătesc din timp pentru instanță. O afacere bună este mântuirea mea.
• Încep să lucrez cu creanțele deja când apare DZ-ul curent.
• Clientul meu știe că îmi amintesc mereu despre DZ.
• Pedeapsa clientului pentru întârziere nu este pedeapsa lui, ci rambursarea pierderilor mele.
• Sunt angajat în două afaceri - mărfuri și financiar.
• Eu particip la responsabilitatea financiară pentru un DZ fără speranță.
• Știu că va exista întotdeauna DZ, dar sunt responsabil pentru calitatea lui.