Определение просроченной дебиторской задолженности. Анализ дебиторской и кредиторской задолженности. Расчет просроченной задолженности

В ходе безналичных расчетов между организациями возникает дебиторская и кредитная задолженность.

Дебиторская задолженность — это задолженность каких-либо предприятий и лиц в пользу данного предприятия.

Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами:

• видом продукции, за которую ведутся расчеты
• емкостью рынка
• степенью насыщенности рынка данным видом продукции
• применяемыми формами безналичных расчетов за эту продукцию

При анализе следует установить динамику дебиторской задолженности , т.е. изменение ее размера за анализируемый период; рассмотреть ее состав , т.е. за какими конкретно предприятиями и лицами она числится и в каких суммах; выяснить сроки возникновения задолженности .

Просроченная дебиторская задолженность

Особое внимание следует уделить выявлению неоправданной, а также просроченной дебиторской задолженности.

К неоправданной задолженности относятся:

• задолженность дебиторов по недостачам, растратам и хищениям;
• задолженность отдела капитального строительства данного предприятия, образовавшаяся в результате нарушений финансово-сметной дисциплины;
• товары отгруженные, не оплаченные в срок покупателями.

Дебиторская задолженность, по которой истек срок исковой давности, составляющий три года, списывается на финансовые результаты организации как убыток.

Прочая дебиторская задолженность

По данным аналитического учета следует подробно рассмотреть прочую дебиторскую задолженность. Она состоит из различных статей расчетов товарного и нетоварного характера.

В частности, она включает:

• расчеты с покупателями и заказчиками по плановым платежам и прочим расчетам;
• задолженность за подотчетными лицами по выданным им денежным средствам на служебные командировки, административно-хозяйственные расходы и проч.;
• задолженность квартиросъемщиков по квартирной плате и коммунальным услугам и др.

Для оптимизации величины дебиторской задолженности большое значение имеют отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров.

Анализ дебиторской задолженности можно осуществлять либо сплошным , либо выборочным методом. Это зависит от размеров задолженности, от количества расчетных документов и от количества самих дебиторов.

Существует ряд показателей, как абсолютных, так и относительных, характеризующих дебиторскую задолженность.

Прежде всего, здесь используется абсолютный показатель просроченной дебиторской задолженности , приводимый в приложении к балансу (ф.5). Просроченной принято считать такую задолженность, по которой истек трехмесячный срок с момента наступления даты ее погашения.

Важным показателем является оборачиваемость дебиторской задолженности , определяемая последующей формуле:

Перейдем к рассмотрению кредиторской задолженности.

Кредиторская задолженность — это задолженность данного предприятия другим предприятиям и лицам: по платежам в и , поставщикам, подрядчикам, персоналу и другим кредиторам. В широком смысле к кредиторской задолженности можно отнести также и задолженность банкам и другим предприятиям по погашению полученных от них кредитов и займов (как краткосрочных, так и долгосрочных).

Состав и динамику кредиторской задолженности анализируемой организации можно видеть из следующей таблицы: (в тыс.руб.)

Показатели	На начало года	На конец года	Изменение за год
1. Задолженность по платежам в бюджет
2. Задолженность по платежам во внебюджетные фонды
3. Задолженность поставщикам по акцептованным расчетным документам, сроки оплаты которых не наступили
4. Задолженность поставщикам по не оплаченным в срок расчетньм документам
5. Задолженность поставщикам по неотфактуровенным поставкам
6. Задолженность персоналу по заработной плате
7. Задолженность прочим кредиторам
Всего кредиторской задолженности

Величина кредиторской задолженности возросла в течение отчетного года на 30 тыс. руб., или на 10,1% (30/297*100).

Неоправданная кредиторская задолженность

При анализе следует выявить неоправданную кредиторскую задолженность.

К ней относятся:

• просроченная задолженность поставщикам по не оплаченным в срок расчетным документам;
• задолженность поставщикам по неотфактурованным поставкам.

Такая задолженность возникает, если предприятие получает от поставщиков материалы, а расчетные документы за них еще не поступили ни в данную организацию, ни в банк, обслуживающий ее.

Следует установить динамику кредиторской задолженности, рассмотреть ее состав по данным аналитического учета организации, а также выяснить сроки ее возникновения.

Невостребованная кредиторская задолженность , по которой истекли сроки исковой давности, составляющие три года, присоединяется к прибыли данной организации.

Прочая кредиторская задолженность

По данным аналитического учета следует подробно рассмотреть прочую кредиторскую задолженность. Так же, как и прочая дебиторская задолженность, она состоит из различных статей расчетов как товарного, так и нетоварного характера. Прочая кредиторская задолженность включает невостребованные депонентские суммы, задолженность по претензиям и др.

При анализе прочей кредиторской задолженности следует рассмотреть ее состав, сроки ее образования, причины возникновения задолженности.

Для того чтобы иметь более точные сведения о анализируемого предприятия, необходимо составление платежных календарей, в которых сопоставляются в разрезе их сроков предстоящие платежи и поступления денежных средств.

Показателями, характеризующими кредиторскую задолженность, являются следующие. Это абсолютный показатель просроченной кредиторской задолженности , который отражается в приложении к балансу (ф.5). Он показывает величину задолженности, по которой истек трехмесячный срок после даты ее погашения.

Относительным показателем является коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности , который отражает количество оборотов этой задолженности в течение определенного периода.

Другим относительным показателем является период погашения кредиторской задолженности , иначе — продолжительность ее оборота в днях. Он определяется по следующей формуле:

Число дней в данном периоде (в году — 360) делить на оборачиваемость кредиторской задолженности(количество оборотов за данный период).

Если предыдущий показатель выражается отвлеченным числом (количеством оборотов) то последний показатель измеряется в днях. Оба они характеризуют оборачиваемость кредиторской задолженности.

Таким образом, анализ дебиторской и кредиторской задолженности имеет важное значение для характеристики устойчивости финансового состояния предприятия.

Статья написана для директоров и руководителей отделов продаж, которые пока не автоматизированно работают с долгами клиентов. Призвана помочь им быстро внедрить шаблонный процесс в деятельность

Что это такое

и зачем с этим работать

У всех, кто работает в b2b, есть представление о дебиторской задолженности (будем называть ее "ДЗ" ). Это то, что вы часто необоснованно записываете в ваши свободные активы - долги вам от ваших контрагентов. ДЗ - нормальное и понятное явление, вы отгрузили - клиент платит через 5 дней. Вот эти 5 дней (например, у вас именно 5 дневный срок оплаты в договоре указан) за ним числится долг. Что происходит, если клиент не платит после 5 дней? Буква "П" - она добавляется к "ДЗ" и получается "просроченная дебиторская задолженность (ПДЗ)". Зачем с ней работать, ведь клиент все равно заплатит? Если готовы ждать год-три, пока не очень добросовестный клиент оплатит поставку, то можно пропустить статью.

Из популярных процессов в части долгов контрагентов обычно выделяют:

1. Возврат ПДЗ . Чтобы вернуть то, что нам уже должны
2. Отгрузка при ДЗ . Чтобы не усугубить свое положение, если клиент и так не платит.

Сегодня поговорим о возврате ПДЗ. Это прямо процесс из "ТОП 3" запросов клиентов нам на автоматизацию.

Лайфхак:
Задолженность есть почти у всех, но системно борются с ней единицы. По большому счету неважно, как ваша компания будете с ней работать - через бизнес-процессы или через таблицу xls. Любая системность даст результаты. Бизнес-процессы же круче тем, что они будут выполнять 65% чьей-то работы:

1. Сами запускаться при возникновении долга
2. Формировать письма клиенту
3. Направлять задачи менеджерам
4. Контролировать сроки оплаты и т.д.

Необходимые условия

для внедрения процесса в жизнь компании

1. Договора, заключённые с вашими клиентами, должны содержать пункты:

• по срокам оплаты (если это пред- и пост- оплаты, то указание их долей)
• пени и штрафные санкции в случае просроченной оплаты

Не указано в договоре? Не лучший вариант, но поможет ГК РФ статья 314, по которой оплата должна произойти в "разумные сроки" или в 7ми дневный срок с момента востребования по свершению обязательств.

2. Задачи по нему должны возникать сами и системно. Нет системы = нет контроля = лишняя нагрузка на пинки, напоминания и оправдания.

3. Есть такая неприятная "болезнь ребенка в магазине игрушек" - когда хочется, чтобы сразу было и то, и другое, и еще вот это. Начать следует с простого бизнес-процесса, с минимумом событий. Будет желание прикрутить сюда тонну оповещений, согласований срока от менеджера к руководителю... Не надо. Лучше проще, но заработает сразу, а бантики успеете позже доделать. Дайте сотрудникам привыкнуть к новому формату работы.

4. Должна быть ответственность у исполнителей процесса. Т.е. если менеджер получает свой процент независимо от оплаты клиента, то и работать с ПДЗ интереса для него не будет.

Из чего состоит процесс

и какие события в него входят

Схема работы представлена на рисунке выше. Если работаете через бизнес-процессы, то стартовать события схемы нужно за день до плановой оплаты по договору (если ещё нет денег от клиента). Все варианты работы с задолженностью схожи в том, что в зависимости от срока долга определенный исполнитель должен провести определенные мероприятия по взаимодействию с клиентом по этому долгу. Мы постарались объединить опыт разных внедрений и показать некий усреднённый шаблон, который будет легко изменить под свои потребности.

Мероприятий в процессе условно 4 типа:
1. У клиента есть долг, но он не просрочен.
Работают:
- менеджер клиента
Используемые документы:
- письмо напоминание об оплате

В этом случае наша система уже должна включиться и постараться предвосхитить возникновение просрочки. Система сама отправляет письмо клиенту с напоминанием, что от него нет оплаты. Дополнительно формируется задача менеджеру о телефонном звонке клиента.

2. У клиента есть долг, оплата по договору просрочена на 1 день.
Работают:
- менеджер клиента
Документы:
- письмо просьба исполнить обязательства по договору
- событие в crm о звонке клиенту и результате общения
- опционально - блокировка отгрузок контрагенту

Система зафиксировала момент просроченной оплаты и автоматически напомнила клиенту и менеджеру об этом событии. Менеджер должен уточнить у клиента дату оплаты, если она в срок до 7 дней, то считаем, что все процесс идёт "как задумано". Менеджер устанавливает новую дату оплаты, и система ждёт проведения платёжки. Желательно получить от клиента гарантийное письмо.
Если же менеджер понимает, что есть риск, либо клиент говорит, что оплатит позже, чем через 7 дней, то процесс эскалируется до руководителя отдела продаж (РОП)

3. Оплата по договору просрочена на 2 дня
Работают:
- руководитель отдела продаж (РОП)
Документы:
- письмо досудебное требование исполнить обязательства по договору
- событие в crm о звонке клиенту и результате общения

РОП подключается к процессу и связывается с клиентом. Либо назначает встречу, либо в телефонном разговоре уточняет у клиента причины, устанавливает в системе новую дату оплаты (мероприятия в каждом случае разнообразны и зависят от политики компании). Если дата оплаты превышает допустимый срок, эскалирует процесс дальше.

4. Оплата просрочена на 10 и более дней.
Работают:
- юридический отдел / служба безопасности

По задолженности превышены все разумные сроки - подключается служба, отвечающая за конфликтные отношения. Обычно это либо юрист, либо безопасность. Их работа зависит от политики компании. Обычно, вводят статусы, которые позволяют отследить, на каком этапе задача (выставлена претензия, пени рассчитаны и т.д.)

Итого

как это использовать

1. Скачиваем схему и регламент процесса
2. Подгоняем "мероприятия" под свои запросы
3. Редактируем регламент, пишем служебные распоряжения, запускаем в работу
4. Хотите автоматизировать? Пишите нам, настроим такой процесс

Автоматизацию подобных бизнес-процессов мы проводим на нашей новой редакции " ". В ней можно настроить такой шаблон, запустить в работу и подгонять под ваши реалии - добавлять оповещения, включать в процесс новые службы, добавить показатели работы менеджеров и т.д. " " встраиваются в базу, поэтому работа будет проходить в едином интерфейсе. Интересен такой кейс? Напишите нам, будем рады сотрудничеству!

Хороших процессов!

Дебиторская задолженность (ДЗ) — сумма долгов, причитающихся компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами.

Откуда она берется? Каждая компания стремится получить преимущество перед конкурентами, больше продать своего товара. На рынке FMCG конкуренция особо жесткая: место на полках в розничной торговой точке ограничено, как и зарезервированное на закупку товара количество денег. Чтобы помочь клиенту увеличить объем закупаемого товара, компании могут идти на кредитование, то есть предоставление отсрочки платежа на определенный срок. Кредитование закрепляется договором, где оговаривается максимальный размер кредита («глубина кредита в рублях») и максимальный срок кредитования («глубина кредита в днях»). Как правило, эти показатели зависят от характеристик товара, под который дается кредит: если товар в торговой точке продается медленно, то срок кредитования больше. То есть, по сути, клиент кредитуется от поставки партии товара до следующей поставки, и при новой поставке расплачивается за предыдущую. А поскольку принципиальным отличием товаров в сфере FMCG является их высокая оборачиваемость, то глубина кредита в днях обычно небольшая, чаще всего составляет одну-две календарных недели.

Когда клиент решит воспользоваться предоставленной ему возможностью кредита, появляется дебиторская задолженность, которая бывает двух видов:

1. Текущая – до истечения срока ее погашения, предусмотренного письменным соглашением сторон;
2. Просроченная (ПДЗ) – срок погашения которой истек. Клиент фактически уже продал товар, но не возвращает поставщику деньги. Цели кредитования при этом не достигаются, потому что на закупку новой партии у клиента денег на счету по-прежнему нет. Это приводит к сокращению оборачиваемости денежных средств компании-поставщика, увеличению доли сомнительных долгов и, как следствие, к росту кредитных рисков. Для это обычно означает, что он лишается части своего бонуса за месяц, поскольку инициатива кредитования клиента исходила именно от него, в погоне за желанием выполнить план продаж он подал заявку на кредитование недостаточно платежеспособного клиента и не приложил в нужной мере усилий, чтобы убедить клиента расплатиться вовремя. Практически во всех компаниях торговые представители имеют целевые значения по ПДЗ, например, в виде отношения в рублях суммы ПДЗ к сумме всей ДЗ, и если это отношение превышает допустимый в компании процент, бонусная часть торгового представителя выплачивается не полностью.

Внутри ПДЗ существуют еще два вида дебиторской задолженности:

1. Сомнительная — не погашена в установленные сроки и при этом не обеспечена залогом, поручительством, банковской гарантией.
2. Безнадежная — то есть нереальная к взысканию, по которой уже истек предусмотренный ГК РФ трехгодичный срок исковой давности, без подтверждения задолженности со стороны должника, либо прекращено обязательство из-за невозможности его исполнения, например, по причине ликвидации организации-должника. Такая ПДЗ в итоге фиксируется как чистый убыток и списывается.

Причин неплатежа может быть множество, например, клиент просто забыл расплатиться, у него не было свободных средств, технические причины (у клиента заблокирован счет, у клиента проходит реорганизация, имеются какие-либо проблемы с документами, по которым поставлялась продукция и т.д.). И вместе с тем, в любой давно работающей на рынке FMCG компании вам расскажут немалое количество реальных случаев, когда клиенты сознательно не платили взятые в кредит деньги, затягивая срок выплаты вплоть до назначения судебного слушания (а это дело не быстрое), или сознательно набирали кредитов перед ликвидацией бизнеса с твердым намерением оставить кредиторов с носом. Много таких случаев было вплоть до середины нулевых годов, когда определенная часть отечественных розничных торговых точек все еще представляла собой «дикую розницу», работающую без документов, по фиктивным документам, по серым и черным схемам.

…Вспоминается выезд к проблемному клиенту совместно с сотрудником службы безопасности много лет назад во время работы в одной из торговых компаний. Подъехали дворами к черному входу: обитой жестью двери без опознавательных знаков, ведущей в полуподвальное помещение. Наш «безопасник» был типичным представителем офицера милиции «старой советской школы», спокойный, порядочный, глубоко эрудированный человек, приятный собеседник. Но стоило ему сделать один шаг из машины в сторону двери, как тут же неузнаваемо изменилась походка, плечи сдвинулись назад, а подбородок подался вперед. За дверью внизу в полумраке подвала на голом бетонном полу стоял сбитый из грубо отесанных досок стол, за которым сидели трое крепких коротко стриженных братков, вынимали из коробок какие-то бумаги и раскладывали их по стопкам. Из глубины подвала появился четвертый, и как-то без слов сразу стало понятно, что он здесь старшой. Вдвоем с нашим «безопасником» они куда-то удалились, все молча ждали их возвращения, минут десять висела тяжелая гнетущая тишина. Когда наконец они появились снова, рука их старшого была на плече нашего «безопасника». «Так, короче, этим пацанам платим», — сказал он своим. Те снова занялись перекладыванием бумаг на столе, а мы поехали обратно в офис. Не знаю, о чем был разговор там в подвале, но задолженность этого клиента вскоре была погашена.

Что же делать для того, чтобы текущая ДЗ не превратилась в ПДЗ? Основным средством является постоянный контроль состояния текущей дебиторской задолженности, чтобы она не успела стать просроченной. Как правило, в крупных компаниях FMCG контроль состояния дебиторской задолженности проводится ежедневно (в некоторых компаниях с высокой степенью автоматизации бизнеса может проводиться даже в режиме реального времени), а меры по ее оптимизации применяются оперативно. Мероприятия по контролю ДЗ обычно включают в себя:

1. Ежедневный мониторинг дебиторской задолженности в торговых подразделениях.
2. Выделение клиентов, попадающих в «группу риска» по подходящим срокам оплаты.
3. Работа с клиентами по вопросу погашения дебиторской задолженности в установленные сроки (проведение сверок взаиморасчетов, обзвон клиентов с напоминанием о начислении пени при возникновении ПДЗ, письменные сообщения по электронной почте, личные встречи).
4. Блокировка дальнейших отгрузок клиенту в случае возникновения ПДЗ, начисление пени, составление и согласование с клиентом графика погашения им дебиторской задолженности, ликвидация кредитных лимитов клиентам с плохой финансовой дисциплиной.
5. Если вопрос с ПДЗ не решается, задолженность взыскивается через суд.

Применяемые к клиентам меры воздействия зависят от количества дней просрочки и готовности клиента идти на урегулирование ситуации. Чем значительнее и длительнее просрочка, тем все более крупные уровни менеджмента компании подключаются к решению проблемной ситуации, а расходы на возвращение кредита фактически увеличиваются. Поэтому чем лечить болезнь, лучше ее не допускать: компании постепенно стали вводить разного рода ограничения и все более жесткие условия предоставления кредита, формировать кредитные истории клиентов и «черные списки». Со временем отечественная розница становилась все более цивилизованной, а рынок – все более зрелым, устоявшимся. Несмотря на то, что многие клиенты по-прежнему нуждались в оборотных средствах, кредитование клиентов уже не приносило компаниям-поставщикам существенного преимущества перед конкурентами. И после кризиса 2008 года многие компании сферы FMCG существенно сократили объемы кредитования клиентов, а некоторые вообще от него отказались, тем самым значительно снизив для себя кредитные риски и избавив своих

Финансовые и экономические издания уделяют много внимания проблемам управления дебиторской задолженностью. Это не удивительно, так как данный оборотный актив отражает и фактические продажи, и замороженные финансовые средства в расчетах. Зачастую в статьях и исследованиях приводится опыт взаимодействия с клиентами при просрочке, рассматриваются мероприятия, направленные на ее сдерживание или сокращение. Если пользоваться врачебной терминологией — предлагаются варианты лечения «болезни» (рост просроченной задолженности или ее удельного веса в общей сумме задолженности). А ведь «болезнь» проще предупредить, чем лечить…

Предупреждение заключается в выборе наиболее оптимальных критериев оценки эффективности управления дебиторской задолженностью и привязке к ним системы мотивации коммерческих служб.

Реализация эффективного управления дебиторской задолженностью осуществляется через коммерческий отдел и тех людей, которые напрямую работают с клиентами (торговые представители, менеджеры по продажам). Задача финансовых служб — заложить в подсознание коммерческих структур алгоритм действий по управлению задолженностью. Это возможно только при условии привязки оценочного показателя эффективности управления задолженностью к системе мотивации менеджеров и торговых представителей. Следовательно, необходимо определить оценочный критерий эффективности управления дебиторской задолженностью, к нормативам которого будет привязана система мотивации коммерсантов .

Как показывает практика, на предприятиях различных отраслей применяют свои критерии оценки эффективности управления дебиторской задолженностью. На выбор критериев влияют уровни товародвижения и конкуренция, сложившаяся на рынке. В нашем случае рассмотрим основные критерии, используемые в торговых дистрибьюторских компаниях , основная задача которых — доведение продукции до розничных торговых точек (ключевая и традиционная розница).

Критерии оценки эффективности управления дебиторской задолженностью, наиболее часто применяемые в российской дистрибьюции :

• процент просроченной дебиторской задолженности в общей сумме задолженности;
• средний период просроченной дебиторской задолженности в днях;
• процент выполнения плана прихода денежных средств;
• процент просроченной дебиторской задолженности к товарообороту.

Проанализируем данные критерии, определим преимущества и недостатки каждого. Отметим, что за условие берется использование критерия и его обязательное влияние на систему мотивации торгового отдела (менеджера).

1. Процент просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности (%ПДЗ ). Данный критерий показывает долю просроченной задолженности в общей дебиторской задолженности:

%ПДЗ = ПДЗ / ДЗ × 100 %,

где ПДЗ — сумма просроченной дебиторской задолженности;

ДЗ — общая сумма дебиторской задолженности.

ПРИМЕР

В таблице 1 представлены данные торговой дистрибьюторской компании по динамике дебиторской задолженности и ее просрочке при использовании критерия «процент просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности».

Таблица 1. Динамика дебиторской задолженности и ее просрочки при использовании критерия управления «дебиторкой» %ПДЗ
Период (на конец недели)	Менеджер Иванов			Менеджер Семенов			Менеджер Петров
	ДЗ, руб.	ПДЗ, руб.		ДЗ, руб.	ПДЗ, руб.		ДЗ, руб.	ПДЗ, руб.
1-я неделя
2-я неделя
3-я неделя
4-я неделя
5-я неделя
Норматив

Основные преимущества использования данного критерия оценки эффективности управления дебиторской задолженностью:

• возможность привязки торгового отдела к нормативам просрочки. На рассматриваемом предприятии к нормативам относилась просрочка до 20 % , бонус за нее выплачивали коммерсантам в полном размере. При данном критерии торговый отдел будет стараться поддерживать просрочку в рамках не больше установленного норматива. Следует сказать, что норматив просрочки для компаний может быть разным. Он зависит от уровня конкуренции в отрасли, наличия товаров-аналогов и пр.;
• рост и (или ) перераспределение продаж к концу месяца. Дело в том, что торговый отдел для «размывания» просрочки в общей дебиторской задолженности по возможности перераспределяет продажи к отчетной дате (кон е ц месяца).

Если проанализировать данные табл. 1, то это прослеживается по всем менеджерам: общая «дебиторка» на конец 5-й недели (на конец месяца) существенно отличается от остальных дат. Особенно явно это видно по менеджеру Семенову. При сохранении стабильной просрочки в сумме 800 000-900 000 руб. он сознательно загружает клиентов на 5-й неделе, увеличивая общую задолженность и в ней «размывая» просрочку. Но этого увеличения недостаточно, чтобы попасть в норматив 20 %: при сохранении абсолютной суммы в 900 000 руб. не хватает 1 500 000 руб . (900 000 руб. / 20 % - 3 000 000 руб.) дополнительных продаж.

В данной ситуации менеджер Семенов, который знает, что не получит бонус за управление дебиторской задолженностью, не акцентирует внимание на сборе просроченной задолженности. Менеджеры Иванов и Петров также немного увеличивают продажи на конец отчетной даты, но и сокращают просрочку на конец месяца. Это позволяет им соблюсти норматив просрочки и получить бонус за управление дебиторской задолженностью.

К недостаткам данного критерия можно отнести то, что он не способствует ускорению сбора денежных средств (по крайней мере, на конец отчетной даты — месяца). Всегда есть клиенты, задерживающие оплаты (как у менеджера Семенова, у которого ПДЗ в абсолютных цифрах практически стабильна на конец каждой недели), и те клиенты, которые готовы платить раньше или даже по факту за дополнительную скидку. Но торговый представитель в большинстве случаев приведет платежеспособного дебитора к тому, чтобы он платил точно в срок, а не раньше, тем самым улучшая %ПДЗ на отчетную дату, чтобы просрочка злостного неплательщика «размывалась» в текущей задолженности надежных дебиторов.

2. Средний период просроченной дебиторской задолженности в днях (Т ПДЗ). Данный критерий определяется по средней взвешенной арифметической формуле и показывает среднее количество дней просрочки по всем накладным каждого конкретного торгового представителя (менеджера):

Т ПДЗ = Σ(ДЗ × Т ПДЗ) / ΣДЗ.

В таблице 2 отражены развернутые данные по менеджеру Иванову, у которого средний период просрочки составляет 2,0 дня. То есть средства за отгруженный товар возвращаются в среднем через 2 дня после наступления срока оплаты (средняя отсрочка плюс 2 дня средней просрочки):

Т ПДЗ = Σ((50 000 руб. × 21 день) + (150 000 руб. × 14 дн.) + (125 000 руб. × 7 дн.) + (125 000 руб. × 1 день) + (150 000 руб. × 0 дн.) + … + (375 000 руб. × 0 дн.)) / 2 100 000 руб. = 2,0 дн .

Данный показатель имеет такие же экономические преимущества и недостатки, как и %ПДЗ:

• «размывка» просроченных накладных (ТТН № 1-4) за счет текущих (ТТН № 5-10);
• перераспределение продаж к отчетной дате (ТТН № 7-10).

Таблица 2. Расчет периода просрочки в днях
Менеджер Иванов: на конец 5-й недели
№ ТТН в хронологическом порядке	ДЗ, руб.	ПДЗ, руб.		Т ПДЗ , дн.
Итого в среднем	2 100 000

Как правило, данный критерий не применяется для привязки к системе мотивации коммерческих служб , так как не отвечает одному из главных принципов системы оплаты труда — принципу ясности и простоты расчета при начислении оплаты труда. Он может выступать дополнением к %ПДЗ и совместно давать более полную картину эффективности управления задолженностью.

3. Процент выполнения плана прихода денежных средств (%ВП дс ). Данный критерий привязан к выставляемым планам прихода денежных средств и фактическому сбору денежных средств:

%ВП дс = Ф дс / П дс × 100 %,

где Ф дс — фактически поступившие денежные средства;

П дс — планируемое поступление денежных средств.

Для целей эффективного управления дебиторской задолженностью в план прихода денежных средств желательно включать :

• приход текущей дебиторской задолженности в отчетном периоде (ДЗ т );
• приход просроченной дебиторской задолженности в отчетном периоде (ПДЗ );
• приход денежных средств исходя из плана продаж отчетного месяца и средней отсрочки платежа по договорам с клиентами (Т о );
• приход денежных средств исходя из плана продаж отчетного месяца по предоплатным клиентам (Т п ).

Таким образом, план прихода денежных средств (П дс ) можно рассчитать так:

П дс = ДЗ т + ПДЗ + Т о + Т п.

В таблице 3 представлен расчет плана прихода денежных средств по данным табл. 1. Так, по менеджеру Иванову общий план прихода денежных средств составляет 4 300 000 руб ., из которых:

• текущая дебиторская задолженность на конец третьей недели — 1 750 000 руб.;
• просроченная дебиторская задолженность на конец месяца — 350 000 руб.;
• план прихода денежных средств по плану продаж на следующий месяц (план — 3 000 000 руб., средняя отсрочка — 20 дней) — 2 000 000 руб. (3 000 000 руб. / 30 дн. × 20 дн.);
• план по клиентам, которые работают в предоплату и никак не попадают в дебиторскую задолженность, — 200 000 руб.

Таблица 3. Определение плана прихода денежных средств и расчет процентов выполнения плана
Менеджер	Факт прихода денег (Ф дс), тыс. руб.	Факт продаж (Т о), тыс. руб.	План прихода денежных средств (П дс), тыс. руб.					%ВП дс
			план сбора текущей дебиторской задолженности	план сбора ПДЗ (сумма на конец месяца)	план прихода денежных средств по плану продаж (по средней отсрочке 20 дней и плану продаж 3 млн руб.)	план прихода денежных средств по предоплатным клиентам	план, всего

По факту сбор денежных средств по менеджеру Иванову составил 3 500 000 руб ., или 81,4 % от выставленного плана. Невыполнение плана прихода денежных средств объясняется:

• невыполнением плана продаж (нет необходимых продаж — нет необходимой суммы дебиторской задолженности, а значит, и прихода из нее денежных средств);
• наличием просроченной дебиторской задолженности на конец месяца.

При правильно выставленных планах продаж менеджер никогда не достигнет показателя %ВП дс = 100 %, так как для этого ему надо собрать всю просрочку под ноль и выполнить план продаж на 100 %. Выполнение этих двух условий на рынке, где у всех один и тот же продукт и несколько конкурентов, в целом невозможно.

К преимуществам данной системы эффективного управления «дебиторкой» можно отнести ускорение инкассации дебиторской задолженности за счет платежеспособных дебиторов, а также прихода денег за отгрузку в предоплату или по факту. То есть менеджеры в данном случае (в отличие от двух предыдущих критериев) будут заинтересованы в том, чтобы за счет платежеспособных дебиторов сделать план прихода денежных средств и закрыть план по приходу просрочки по клиентам, по которым не удалось собрать ее в отчетном периоде. При этом будут прилагаться дополнительные усилия по работе с «трудными» клиентами, чтобы те своевременно погашали свои долги.

К недостаткам данной системы можно отнести тот факт, что система выставления планов (в особенности продаж) должна быть максимально точной и справедливой. Так, при завышенном плане продаж завышенным окажется и план прихода денежных средств. А это уже два критерия, которые повлияют на снижение размера бонуса менеджера по продажам. То есть при невыполнении плана продаж план прихода денежных средств также не будет выполнен автоматически. По факту может получиться так, что из-за невыполнения плана продаж менеджер будет наказан дважды: за продажи и за приход денег, который он не мог выполнить, так как не было соответствующих продаж.

3.Процент просроченной дебиторской задолженности к товарообороту (%ПДЗ Т ). Данный показатель рассчитывается как отношение просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) к товарообороту (продажам) текущего месяца (Т):

%ПДЗ Т = ПДЗ / Т × 100 %.

В таблице 4 представлен расчет процента просроченной дебиторской задолженности к товарообороту.

Таблица 4. Расчет процента просроченной дебиторской задолженности к товарообороту
Менеджер	Факт продаж (Т о), руб.		ПДЗ, руб.		%ПДЗ Т

На анализируемом предприятии нормативным являлся показатель не более 15 % (0,15 руб. просрочки на 1 руб. текущих продаж). При этом из-за небольшой сезонности норматив корректировался на коэффициент сезонности.

К преимуществам данного критерия можно отнести желание менеджеров по продажам как можно скорее закрыть просрочку и текущую дебиторскую задолженность (чтобы «дебиторка» не стала через какой-то период просроченной задолженностью), чего не скажешь по первым двум критериям. Кроме того, для «размывания» просрочки коммерческий отдел будет стремиться увеличивать продажи.

Данный критерий получил свое распространение относительно недавно, но уже активно используется многими дистрибьюторскими компаниями.

Для обобщения приведенной информации представим основные выкладки в табл. 5.

Таблица 5. Обобщение преимуществ и недостатков используемых на практике критериев оценки эффективности управления дебиторской задолженностью
Критерий	Преимущества	Недостатки
1. Процент просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности	Ориентация коммерческих служб на норматив просроченной дебиторской задолженности (%ПДЗ), на оплату точно по отсрочке	Замедление инкассации по платежеспособным дебиторам
2. Средний период просроченной дебиторской задолженности в днях
3. Процент выполнения плана прихода денежных средств	Ускорение инкассации денежных средств, появление клиентов, готовых работать в предоплату или по факту поставки за дополнительную скидку	Система выставления планов должна быть максимально точная и справедливая
4. Процент просроченной дебиторской задолженности к товарообороту	Рост продаж, повышение инкассации денежных средств	Возможна отгрузка для «размывания» просрочки неблагонадежным клиентам

Выводы

Оптимальным критерием оценки эффективности управления дебиторской задолженностью выступает именно процент просроченной дебиторской задолженности к товарообороту, так как существенных недостатков по нему не выделяется, а к положительным моментам относится изменение двух основных переменных — сокращение просрочки и увеличение продаж.

К решению управления дебиторской задолженностью надо подходить комплексно и системно. Оптимальной выступает такая система, при которой мотивация менеджеров по продажам зависит от одного критерия (процент просрочки к дебиторской задолженности), а мотивация их руководителя — от другого (процент выполнения плана прихода денежных средств). В данном случае предприятие получит подсознательное стремление менеджеров по продажам снижать просрочку (задача торговой команды), а это позволит выполнить план прихода денежных средств (задача коммерческого директора).

Показатели «Процент просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности» и «Средний период просроченной дебиторской задолженности в днях» будут выступать только справочными и вспомогательными показателями, отражающими эффективность действия предлагаемой модели управления дебиторской задолженностью (через %ПДЗ Т и %ВП дс как основных критериев оценки эффективности управления дебиторской задолженностью).

Н. Н. Родин, заместитель финансового директора ООО «БСП»

Правильная экономическая политика предприятия зависит от постоянного анализа и эффективного управления (далее ДЗ), которая значительно влияет на прибыльность производства. Такие исследования подсказывают, где есть «слабые места» в получении доходов и затем принимают решение, как свести их действие к минимуму. Среди приемов управления долгами значатся следующие: организация четкого учета заказов; своевременная выписка счетов и определение характера долгов.

Изучение этих факторов требует особого внимания. Если, например, поступление финансов длится слишком долго, то нужно искать пути уменьшения временных затрат между этапом реализации товара и оформлением для потребителя. К тому же стоит оценивать еще и возникающие издержки по причине наличия ДЗ, т.к. это приводит к упущению выгоды от неиспользования средств, которые можно было инвестировать. Какие же факторы должны привлечь внимание во время анализа финансовой политики предприятия, чтобы организовать эффективное управление предприятием? Об этом будет описано ниже.

Необходимость проведения анализа ДЗ

Различные виды долговых обязательств каких-либо предприятий и лиц в пользу данного производителя называют ДЗ.

Во время ее анализа выявляют все моменты ее возникновения и влияния на прибыльность организации. Это необходимо для правильного определения эффективных ключей управления, а также рассмотрения оптимальных сроков предоставления кредита покупателям. Ведь время для выплаты долговой суммы оказывает прямое воздействие на объемы продаж и предприятия. Обычно более длительный срок погашения ДЗ существенно увеличивает количество реализуемой продукции и наоборот.

Уже точно установлено, что кредитный период для погашения стоимости товаров или услуг прямолинейно влияют на затраты и доходы предприятия. При этом жесткий порядок оплаты позволит вкладывать меньше средств в ДЗ и снизить риск убытков от невозврата безнадежных долгов. Однако, он повлечет снижение объемов продаж и соответственно к снижению до минимума прибылей от негативной оценки такой деятельности покупателями.

В связи с такими обстоятельствами основные цели проведения анализа ДЗ следующие:

1. Выявить характерные черты прибыльности во время осуществления анализа состояния и динамики ДЗ и кредиторской задолженности.
2. Определить эффективные основы для обеспечения улучшения в управлении задолженностями на предприятии.
3. Предотвратить в будущем возникновение невозвратных долгов и оптимизировать отношения с покупателями во время предоставления им кредитования с целью обеспечения поступления стабильных доходов.

Возникновение долга происходит по разным причинам, поэтому ДЗ классифицируют по таким видам:

1. отгрузка состоялась, но срок полной оплаты еще не наступил;
2. задержка выплат за товары (услуги) после крайнего срока;
3. по вексельным поручительствам к получению;
4. задержка выплат по расчетам в бюджет;
5. долг по заработной плате и другим причитающимся суммам рабочему персоналу;
6. прочее.

В данном перечне львиную долю в общем объеме ДЗ занимают неоплаченные долги покупателей за переданные им товары по первым трем позициям. Итоговая сумма по расчетам с потребителями обычно достигает 80-90% от общей массы.

По двенадцатимесячному периоду погашения долгов разделяет ДЗ еще на 2 группы:

• долгосрочную (более 12 месяцев);
• краткосрочную (до 12 месяцев).

Показатели ДЗ и ее учет

В компаниях, использующих бухгалтерский учет, ДЗ разделяют на такие статьи :

Во время проведения анализа в разрезе его структуры необходимо обязательно выявлять конкретную долю средств в отдельности по каждой статье. При этом нужно обращать внимание на возникновение и накопление просроченных долговых обязательств, которые влекут к ухудшению прибыльности в деятельности организации. Выявление таких моментов позволит в дальнейшем более внимательно оценивать платежеспособность контрагентов, а также пристальнее и аккуратнее заключать сделки с новыми покупателями.

Долевые части ДЗ помогут обратить внимание на то, какой именно показатель приводит к ухудшению хозяйственной деятельности. Они требуют корректировочных действий в дальнейшем управлении финансовыми потоками.

В гражданском праве ДЗ относят к имущественным правам, которая обеспечивается по истечении времени получением определенной денежной суммы или товара (услуги) от задолжавшего лица. Такие долговые имущества или финансы должны отражаться в бухгалтерском учете и налоговой отчетности в составе активов компании.

Эти действия регулируются следующими нормативными актами РФ:

1. Гражданский Кодекс.
2. Федеральный закон «О бухгалтерском учете» от 21.11.96г. №129-ФЗ.
3. Налоговый Кодекс.
4. Положение по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности.
5. Постановления Правительства РФ.
6. Кодекс об Административных правонарушениях.
7. Положение по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99.
8. Положение по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99.

На практике нередки случаи невыполнения контрагентами-должниками своих договорных обязательств, поэтому в законодательстве также предусмотрены меры их наказаний за нарушение условий сделок. Они привлекаются к гражданско-правовой ответственности и облагаются штрафными санкциями, пеней, неустойкой или высокими процентными ставками.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Методы анализа ДЗ

Есть два метода осуществления анализа: сплошной и выборочный .

Какой из них применить зависит от нескольких факторов :

• размеров долговых сумм;
• объема расчетных документов;
• численности дебиторов.

Анализируя ДЗ, выявляют ряд показателей, как абсолютных, так и относительных, которые характеризуют выполнение долговых обязательств покупателями. Вначале определяют абсолютный показатель просроченных долгов. К их числу относятся те задолженности, по которым уже истек трехмесячный срок, отсчитываемый от окончательного дня ее погашения.

Веским значением является . Это значение определяют, применяя формулу, где путем деления суммы выручки от реализации (ВР) на среднюю ДЗ (ДЗ) получают нужный параметр:

Кодз = ВР/ДЗ.

В формуле ожидаемую сумму ВР в ходе последующих оплат берут без учета величины и акцизы.

Этот коэффициент показывает то количество оборотов, которые совершают такие средства за отдельно взятый отчетный период. Чаще всего его рассчитывают за календарный год.

Следующим этапом находят период ее погашения путем деления числа календарных дней в отчетном периоде(N) на коэффициент оборачиваемости:

Ппдз = N / Кодз.

В ходе определения сроков погашения задолженностей обращают внимание на его длительность: чем он больше, тем выше риски невозврата средств. Если выявлено увеличение этого показателя, то можно судить о снижении продукции (услуг).

Установление долевых процентов задолженности в общем объеме оборотных средств необходимо для определения финансового благополучия предприятия. Данный вид долга относится к оборотным активам и в отличие от внеоборотных он по истечении определенного периода превращается в финансы компании.

Анализ показывает , насколько высока доля иммобилизованных активов, к числу которых относиться и ДЗ.

Чем выше ее процент, тем сильнее происходит торможение финансовых процессов.

Удельный вес ДЗ рассчитывают по формуле:

Увдз = Дз/Со*100,
где Со – объем оборотных средств.

Непременно необходимо определять и долю сомнительной задолженности , характеризующую качество всех имеющихся видов дебиторского долга. С ростом этого показателя можно судить о постоянном снижении ликвидности компании, т. к. у нее уменьшаются возможности покрывать в свою очередь погашать кредиты за счет активов.

Удельный вес сомнительных долгов вычисляют путем деления их суммы на общее значение ДЗ:

Увсд = Ссд/ Одз* 100,
где Сз – сомнительная задолженность.

Возникшую у предприятия скрытую ДЗ, образовавшуюся в связи с предоплатой поставщикам, уточняют во время анализа и оценки состояния расчетов.

Примеры проведения анализа ДЗ

Анализировать деятельность предприятия по структуре, составу и динамике общей ДЗ лучше всего по данным таблицы 1.

Таблица 1. Состав и динамика общей дебиторской задолженности

Из табличных параметров видно, что сумма ДЗ уменьшилась в 2014 году в отличие от предыдущего года на 0,4%. Это обстоятельство вызвано снижением долга у потребителей продуктов производства. Однако, за 2015 год произошел скачок вверх и в итоге ее сумма превысила показатель за 2014 год на 38,7%. Как видно из таблицы 1, самые большие параметры, занесенные в графу темпа прироста, касаются 2 позиций: расчетов с потребителями и по налоговым обязательствам.

Поскольку максимальное значение в таблице 1 принадлежит строке расчетов с покупателями и заказчиками в сравнении с другими незначительными параметрами, то необходимо подробнее разобраться в этом виде задолженности. Для этого составляют таблицу 2 по расчетам с потребителями.

Таблица 2. Сводная таблица по расчетам с потребителями

Здесь берется во внимание максимальные суммы, которые оказывают преимущественное влияние на общую структуру задолженности. Поэтому таблица 2 состоят из данных 4 контрагентов предприятия, которые являются наибольшими должниками , и других организаций, объединенных в общую строку прочих покупателей и заказчиков. Три основных потребителя имеют задолженность, которая лежит в пределах более 10% от состава общего долга. Показатели остальных покупателей существенно отличаются и имеют незначительный удельный вес, но они также анализируются.

Среди предприятий контрагентов, имеющих максимальный удельный вес в общей сумме задолженности, первое место занимает компания А, достигшая показателя 41,6%. Именно ее действия оказывают преимущественное влияние на рост задолженности в структуре статьи «покупатели и заказчики».

Таблица 3. Сроки погашения задолженности

Составленная таблица 3 указывает на то, что основная часть ДЗ лежит в пределах погашения на протяжении 60 дней. Заполненные параметры ячеек обращают внимание на более подробное рассмотрение задолженности у компании Б по причине просрочки и большой величины удельного веса долга, достигшего 44,3%.

По ходу выполнения анализа обязательно определяют параметры оборачиваемости ДЗ. Они характеризуют число оборотов средств во время совершения сделок. Анализируют среднюю продолжительность одного оборота.

Показатели предприятия сводят в таблицу 4 оборачиваемости.

Таблица 4. Оборачиваемость

Собранные в таблице показатели выявили, что длительность оборота долговых средств за три года сократилась, что свидетельствует о снижении сроков погашения ДЗ. Это положительная тенденция в хозяйственной деятельности предприятия, т.к. она ведет к ускорению высвобождения финансов из оборота.

В конце всех аналитических действий в таблице 5 выполняют сравнение дебиторских сумм и кредитных.

Таблица 5. Сравнение дебиторской и кредиторской задолженности

Полученный коэффициент соотношения дебиторских долгов к кредиторской задолженности в таблице превышает показатель «1,00». Полученные значения подтверждают полное покрытие ДЗ над кредиторской, т.е. предприятие может без затруднений своевременно рассчитываться со своими кредиторами, и обращения к другим, дополнительным источникам финансирования при этом не потребуется. В тоже время коэффициент не превышает нормативного показателя «2», что характеризует о замедлении срока перехода в денежные средства ликвидной части оборотных активов.

Методы анализа и учет кредиторской задолженности

Долговые обязательства, возникшие у организации перед другими компаниями и лицами, называют кредиторской задолженностью.

Погашаемые выплаты по кредитам могут быть следующие:

• в бюджетные или иные фонды;
• рабочему коллективу;
• предприятиям, поставляющим сырье;
• организациям, с которыми заключены ;
• другим кредиторам.

К данному списку можно причислить и задолженности банкам или другим юридическим лицам за полученные от них краткосрочные или долгосрочные займы.

Неоправданная кредиторская задолженность

Во время анализа следует обязательно выявлять наличие неоправданной кредиторской задолженности , к которой причисляют:

• просроченные долги поставщикам в связи с неоплаченными в срок расчетными документами;
• задолженность за поставленные материалы или предоставленные услуги, возникшая из-за отсутствия расчетных документов от поставщиков.

Если уже закончились сроки давности подачи по вопросу уплаты задолженности поставщику, то сумма включается в прибыль организации, имеющей кредитный долг.

Этот вид задолженности может иметь форму как денежных средств, так и натуральную. Поэтому ее структура включает разные статьи расчетов. В нее входят невостребованные депонентские суммы, долги по предъявленным претензиям и др.

Анализируют деятельность конкретного предприятия в разрезе сроков получения финансов и выплаты долговых платежей. Так же, как и в ДЗ, определяют коэффициент оборачиваемости, абсолютный показатель и период погашения кредиторской задолженности.

Выявленная кредиторская задолженность на основании пункта 78 Положения по ведению бухгалтерского учета подлежит , если по ней истек срок исковой давности. Снимают сумму с учетного баланса на основании полученных показаний после проведения инвентаризации. По итогам ее проведения составляется письменное обоснование, издается приказ по предприятию или иное распоряжение руководителя компании о снятии с учета.

Ежегодно подвергают инвентаризационной проверке все расчеты с поставщиками, дебиторами и кредиторами. Эти мероприятия нужны для обеспечения достоверного учета и отчетности . По результатам проверки комиссия отчитывается о выявленной задолженностей с истекшим сроком исковой давности. После этого принимают меры по их списанию.

Анализируя хозяйственную деятельность компании, обязательно проводят сравнение показателей дебиторской и кредиторской задолженностей . Положительный результат будет если полученный показатель общей ДЗ больше кредиторской, что свидетельствует об успешной работе и эффективном управлении производством. В таких случаях организация больше получает финансов, нежели их тратит.

Однако, большая разница может и свидетельствовать и о том, что имеется неспособность данной компании оплачивать выставленные ей счета.

Для сравнения рассчитывают такие кредиторские показатели :

• период оборачиваемости,
• срок выплаты долговых обязательств,
• темпы увеличения суммы по кредитам.

Лучшим вариантом при сравнительном анализе считается тот, когда коэффициенты оборачиваемости кредиторской и ДЗ в значительной степени не превышают один другого. Это обеспечивает стабильную прибыльность предприятия и устойчивое производство.

Пример проведения анализа дебиторской задолженности представлен в следующем вебинаре: