Профессиональный сленг торговля. Словарь трейдера, термины и слэнг. Аналогичное решение, Мы уже работаем с другой компанией
Расписание дня, дневник, повестка дня.
— Але! Привет! Пойдешь со мной
в кино на Азию Ардженто?
— Сегодня столько много дел…
Чертовски плотная адженда…
«Нет, Лена, я сейчас не могу этого сделать, я на внешней встрече». Крайне убедительный отмаз почти от любого звонка. Не путать с оффсайт-митингом, он же брейнсторминг вдали от дома и с выключенными телефонами. Встречи также бывают с нулевой валентностью, то есть без указания с кем, где или когда.
Это явный фаллический символ бизнес-сообщества. Из-за маленькой ебитды у кого хочешь разовьется комплекс неполноценности. Большая ебитда, напротив, становится предметом гордости и бахвальства. Любопытно, что и маленькая, и большая ебитда почти неминуемо ведет к покупке новенькой бэхи седьмой серии. МОТИВАЦИЯ, впрочем, разная: в первом случае новую бэху приходится покупать в кредит и нужна она для отвода глаз от вашей маленькой ебитды, а во втором КЕЙСЕ покупка служит прямым доказательством того, что деньги действительно заработаны. И черт с ними, с налогами, долей акционеров и естественным износом оборудования, их мы потом посчитаем. Себя нужно радовать. Хоть чем-то. Хоть изредка.
«Да, Анжелочка, он и вправду жирный упырь. Но зато ебитда у него — ну просто загляденье!»
Только дурак не учится на чужих кейсах. Наблюдается прямая зависимость: знаешь много кейсов и умеешь применять их на практике — по итогам финансового года руководство БОНУСИРУЕТ тебя кейсом с деньгами. Знаешь мало кейсов и применяешь их невпопад — и твой БОНУС поместится в маленькую борсетку.
«Коля, кейс с „Пепси-колой“ помнишь? Ноль калорий, все такое… Ну так чем наша идея с „Диет-чебуреком“ хуже?»
Битуби и битуси — cокращенные обозначения расхожих формул Business to Business и Business to Customer. Пивзавод продает ларьку ящик пива — это битуби. Ты с дикого бодуна покупаешь бутылку пива в ларьке — это битуси. Отдаешь пустую бутылку бомжу — это ситуси. Бомж сдает бутылку в пункт приема стеклотары -ситуби. Понял? Больше не тупи!
Если тетю-кадровичку переименовывают в департамент хьюман ресорсез (он же эйчар), значит, в конторе будет ОПТИМИЗАЦИЯ. Кого-то дополнительно МОТИВИРУЮТ, а кого-то просто уволят.
«Наш эйчар — это какой-то кошмар: сегодня опять весь день описывал функционал своего отдела».
Всякая ОПТИМИЗАЦИЯ затевается прежде всего для того, чтобы порубать косты. На обрубках костов сидят менеджеры среднего звена и оплакивают отнятые персональные машины, халявные абонементы на фитнес, всевозможные БОНУСЫ и уволенного по сокращению коллегу.
«Федь, ну ты же знаешь начальство: порубают косты — и в кусты. А мне потом неделю бунт подавлять. Короче, я считаю, что мобильные оплачивать надо. А вот фитнес можно похерить».
Слово известно с дореволюционных времен, при большевиках деградировало до карточного термина и стишка «эскимос поймал маржу и воткнул в нее ножу». В перестройку было полностью реабилитировано, легло в основу всех залоговых аукционов и стало предтечей ебитды.
«Василь Семеныч, да что ж тебя так на ювелирку-то тянет? Ну давай я тебе турбийон на Новый год подарю. А на семечках — я тебе гарантирую — маржа в три конца будет, к гадалке не ходи!»
Не имеет ничего общего с такси или операционной системой Windows. На драйвере компания делает основную МАРЖУ, благодаря драйверу растет ЕБИДТА.
Пару лет назад в одном московском дворе решили поставить ворота и нанять охрану из ЧОПа, чтобы эти ворота отпирать и запирать. «Требую полной прозрачности денежных потоков!» — кричала директору ЧОПа пенсионерка Морозова из девятой квартиры. — «Обещайте мне, что не будет ни черного нала, ни левых машин!»
Реклама по телевизору или наружка стоят так дорого, что с метафизической точки зрения термин «атиэль» (от Above-the-Line, то есть «за чертой»), правильнее всего переводить как «запредельная кампания». «Нестандартные» ходы вроде рекламы в магазинах или бесплатной раздачи образцов — так называемый битиэль (Below-the-Line, то есть «до черты»). Битиэль обходится дешевле, а значит, отношение к нему не столь коленопреклоненное.
«Лариса, весь атиэль мы уже расписали, позвони теперь своим битиэльщикам, посмотрим, что они смогут предложить на остатки бюджета».
В начале 90-х в компании Intel разгорелся скандал: оказалось, что корпоративная компьютерная сеть крайне слабо защищена от хакерских атак. Всему виной были очень простые пароли, которые было очень легко подобрать. Служащие придумывали их сами — в ход шли клички кошек, имена детей и названия любимых сортов пива. В частности, один юный вице-президент установил себе генеральский пароль: PRE$IDENT. Именно для таких амбициозных властолюбцев и придуман коучинг. С вами встречается консультант по карьерному росту, прогоняет вас через разнообразные тесты, а потом вы вместе планируете блицкриг карьерного роста. В отличие от коучинга в процессе самокоучинга вам нужно самостоятельно мобилизовать в себе внутреннего Штольца, а Обломова выжечь каленым железом.
Как правило проводится компаниями для менеджеров среднего звена во время ежегодных корпоративных выездов на природу. Служит естественным противовесом корпоративному пьянству — вечером предыдущего дня менеджеры нахрюкиваются до полубессознательного состояния, а утром, часиков в 9 уже нужно быть на тренинге, где будут учить таким полезным вещам, как «тайм плэнинг», «тим билдинг» и «проджект баджетинг». Даже тем, кто не перебрал накануне очевидно, что этимология слова «тренинг» восходит к русскому глаголу «трендеть».
- Теги:
У этого термина существуют и другие значения, см. Менеджер (значения). Менеджер по продажам (сейлз менеджер) специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью. Род занятий Менеджер по продажам призван осуществлять связь между… … Википедия
менеджер по продажам - продавец …
менеджер по продажам - продавец … Словарь иностранных слов под редакцией И. Мостицкого
Менеджер (англ. manager): Менеджер руководитель или управляющий, отвечающий за определённое направление деятельности предприятия (менеджер по персоналу, инвестиционный менеджер, менеджер по связям с общественностью, финансовый менеджер … Википедия
Менеджер - (Manager) Профессия менеджер, обязанности и инструкция менеджера, менеджер организации Информация о профессии менеджер, обязанности и инструкция менеджера, менеджер организации Содержание Содержание Профессия менеджер Общественные аспекты… … Энциклопедия инвестора
Сущ., м., употр. сравн. часто Морфология: (нет) кого? менеджера, кому? менеджеру, (вижу) кого? менеджера, кем? менеджером, о ком? о менеджере; мн. кто? менеджеры, (нет) кого? менеджеров, кому? менеджерам, (вижу) кого? менеджеров, кем? менеджерами … Толковый словарь Дмитриева
- (Account manager) специалист, в должностные обязанности которого входит обслуживание клиентов … Википедия
БРЕНД-МЕНЕДЖЕР - [от англ. brand клеймо, знак, маркировка, и manager управляющий, глава, директор] человек, отвечающий за образ товара или услуги как продукта в сознании покупателей и потребителей, за его репутацию. Это менеджер, формирующий стратегию развития… … Маркетинг. Большой толковый словарь
Не следует путать с Ценогенез. Ценообразование установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Различают две основные системы … Википедия
Покупатель - (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… … Энциклопедия инвестора
Книги
- Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты , Станислав Львович Горобченко. Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов является учебным пособием для слушателей дистанционных курсов "Менеджер по продажам арматуры", "Менеджер по продажам… электронная книга
- Курс Менеджер по продажам и обработке заказов. Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов «Менеджер по продажам оборудования и компонентов», «Менеджер по продажам трубопроводной арматуры» , Станислав Львович Горобченко. Курс Менеджер по продажам и обработке заказов содержит материалы по организации работы менеджера по текущим продажам и обработке заказа, работающего в области поставок промышленного…
ЖАРГОННАЯ РЕЧЬ УЛИЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ ВОЛОГОДСКОГО РЫНКА
Егорова Валерия Вячеславовна
Ученица 9 «А» класса
Крылова Ирина Валентиновна
научный руководитель, преподаватель русского языка, школы «Вологодский многопрофильный лицей»
Введение
Жаргон - это особенность языка, свойственная отдельным группам населения. Он существовал не только у преступных элементов, но и у некоторых других социальных групп, например - у мелких торговцев. Причина подобного явления - сделать свой язык непонятным для непосвещённых. О жаргоне уголовников писалось много, гораздо менее известен так называемый «офенский» язык, которым пользовались бродячие торговцы (офени, коробейники), приказчики, базарные торговцы и вообще мелкий торговый люд. Этот язык очень любопытен с филологической стороны, поэтому мы обратились к данной теме исследования.
Цель исследования - определить закономерности функционирования жаргонной лексики среди уличных торговцев вологодского рынка.
Учитывая широкую среду применения данной лексики, в качестве материала исследования мы использовали устную речь уличных торговцев.
Поставленная цель определила следующие задачи:
1. выявить лексическую семантику жаргонной лексики, использующуюся среди уличных торговцев;
2. охарактеризовать структуру лексических единиц;
В ходе работы использовались описательный метод, метод анализа и количественного подсчёта.
Объектом настоящего исследования является жаргонная речь уличных торговцев вологодского рынка, а предметом - его системная организация.
Основная часть
2.1. Жаргон как термин.
Основу лексики современного русского языка составляют общеупотребительные слова, но в её состав входят и слова, сфера употребления которых ограничена: диалектизмы, жаргонизмы, профессионализмы и т. д. То, что мы называем жаргоном, находится за рамками современного русского литературного языка и относится к области ненормативных языковых проявлений. Знание того или иного жаргона и его использование не свидетельствует о речевой культуре человека. Любой социальный диалект имеет узкую сферу распространения, ограничен территориально. Необходимо помнить, что подавляющее большинство жаргонных слов обладает размытой семантикой, то есть, во-первых, часто даже члены какой-либо социальной группы понимают одно и то же слово не совсем одинаково, во-вторых, одно и то же слово может обозначать разные понятия для представителей разных социальных групп. Особенности жаргонов обусловливают абсолютную невозможность их использования в определённых сферах, например, в официально-деловой, научной. Но и в бытовой сфере употребление жаргонного слова может привнести в высказывание определённую двусмысленность и затруднить восприятие сообщаемого.
Слово «жаргон» происходит от французского «Jargon».
Таблица 1.
«Жаргон»
«Толковый словарь живого великорусского языка» В.И. Даля |
«Толковый словарь русского языка» С.И. Ожегова |
«Словарь иностранных слов» Музруковой Т.Г |
Наречье, говор, местная речь, произношение. |
Речь социальной или иной объединённой общими интересами группы, содержащая много отличных от общего языка, в том числе искусственных, иногда условных слов и выражений |
Социальный диалект; отличается от общеразговорного языка специфической лексикой и фразеологией, экспрессивностью оборотов и особым использованием словообразовательных средств, но не обладает собственной фонетической и грамматической системой |
Таблица 2.
«Жаргонизм»
2.2. История жаргона.
Изучение древнерусских памятников литературы заставляет прийти к выводу, что и в те далекие времена, когда русский язык только зарождался, уже существовал жаргон. К нему относились «словечки - междусобойчики», понимаемые только в определенных группах (жаргон кузнецов), и меткие выражения, живущие ныне в виде поговорок и пословиц.Однако чаще всего исследователи связывают появление жаргона в России со становлением и развитием «офенского» языка, который являлся языком бродячих торговцев-коробейников ХIХ века. Офеня - странствующий по деревням торговец мелочами с галантерейным и мануфактурным товаром, книгами, лубочными картинками. У офеней развился особый условный язык (офенский).
Происхождение слова «офеня» до конца неясно. Некоторые исследователи считают наиболее вероятным его происхождение от «афинян». В XV веке на Русь переселилось значительное количество греков. Большинство из них занялось торговлей. И чтобы русским было понятнее, все они называли себя выходцами из Афин. «Афиняне» превратились со временем в «офинян» и затем в «офеней». Судьба офеней неразрывно связана с судьбой русских скоморохов - особой касты народа. Первое известное поселение бродячих торговцев и скоморохов появилось в последней трети XVII века в Шуе. По мере укрепления христианства на Руси возрастали гонения на скоморохов, и они стали переходить в ряды торговцев-разносчиков, осваивая офенский язык.
Сегодня не осталось носителей офенского языка. Но языковеды, краеведы проявляют большой интерес к изучению этого удивительного явления. Одной из причин, подтолкнувшей коробейников, часто становившихся жертвами грабежа, к созданию тайного языка, была необходимость обеспечить свою безопасность (посторонний не должен был знать, где они берут свой товар, сколько этого товара торговец несёт с собой, куда и какими путями направляется, сколько денег выручил и т. д.) Кроме того, тайный язык нужен был не всегда честным торговцам для «обмена опытом.
И в наше время с развитием уличного бизнеса шло формирование жаргона людей, занятых в уличной торговле. К особенностям жаргона уличных торговцев относится также и то, что он представляет собой ещё не вполне сложившуюся лексическую систему. Это явление непостоянное и меняющееся.
2.3. Жаргонная речь уличных торговцев вологодского рынка.
В ходе нашего исследования мы опросили торговцев рынка «Центральный» города Вологды и пришли к следующим выводам:
1) в речи уличных торговцев - большое количество названий денежных купюр как русских, так и иностранных.
Таблица 3.
Названия русских купюр
Название |
Употребление в речи |
|
1) Полтос (от слова «полтина») |
Монета в 50 копеек или вообще 50 копеек денег; полтинник |
У меня есть только полтос! |
2) Стольник |
Купюра в 100 рублей |
Разменяйте по стольникам! |
Купюра в 100 рублей |
Дайте, пожалуйста, на Катю яблок. |
|
4) Пятихатка |
5;50;500 рублей. |
Положи к себе пятихатку! |
5) Штука, кусок, тонна |
Тысяча рублей |
У Вас не будет сдачи со штуки? |
Миллион рублей |
Машина стоит два лимона. |
|
Миллиард рублей |
В банке лежит много арбузов. |
|
Тысяча рублей |
Продам за косуху. |
|
Деньги (серебро) |
Дай сары. |
|
Десять рублей |
Получи свои тэны. |
Таблица 4.
Названия иностранных купюр
Название |
Значение (по «Толковому словарю ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича.) |
Употребление в речи |
1) Валя; дюра; дюрка |
Название иностранных валют |
Мы принимаем не только рубли, но и дюрки! |
Доллары США |
С Вас 10 Грин. |
|
3) Капуста |
У меня много капусты. |
|
4) Зеленья |
Доллары США(получили название, согласно своему цвету) |
А в Америке Зеленья? |
Доллары США |
Мы с собой возьмём много баксов. |
2) В ходе нашего исследования мы выяснили, что в речи уличных торговцев достаточно глаголов.
Таблица 5.
Жаргоны, называющие, процессы получения, передачи, уплаты и потери денег
Жаргонизм |
Значение слова |
Словарь |
Обкрадывать, грабить к- либо. |
||
Наколоть |
Выбрать в качестве объекта грабежа |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
Соглашаться на что-либо |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
Права качать |
Отстаивать свою правоту |
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
Очки втирать |
Обманывать кого-либо |
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
3)Довольно часто на рынке люди сталкиваются с тем, что им встречаются нечестные продавцы, которые «обвешивают» покупателей при помощи весов. На этот счёт торговцы имеют свой жаргон.
«Обвес на бросок» - продукт отрезают в количестве, чуть меньше требуемом, резко бросают на весы. Для того, чтобы выровняться, весам необходима пара-тройка секунд, но нечестный продавец не ждет этого момента. Как бы показав покупателю, что на весах лежит тот объем, который требуется, торговец быстро снимает продукт с весов, заворачивает и отдает покупателю.
«Обвес на пакет или бумагу» - когда продается развесной товар в малом количестве, например, приправы, то продавец заворачивает продукт в двойной пакет или бумагу. Тогда вес товара равняется тому, который попросил покупатель, но на самом деле в нем вес самого продукта меньше.
4)В речи торговцев часто встречаются и существительные, обозначающие вещи, продающиеся на нашем рынке: шкалики - ботинки, туфли; шкап - телевизор; шкеры - кроссовки; шкрабы - сапоги и другие. Все они относятся к жаргонизмам, и значение их проверено по «Толковому словарю ненормативной лексики русского языка» Квеселевича.
Выводы
1. Жаргонная лексика имеет узкую сферу употребления: её используют в основном среди своих людей; то есть в общении с людьми того же социального круга, что и говорящий, в частности среди торговцев рынка;
2. Жаргонными являются некоторые переосмысленные слова общеупотребительной лексики.
3. При всей лексической неустойчивости жаргона уличных торговцев сегодняшний его вариант строится,как правило, с опорой на английские слова (или американизмы).
Шоп - магазин; тайм - время; рингать - звонить; баксы - доллары.
Таблица 6.
Приложение
Жаргонизм |
Значение |
Словарь |
1)жарг.Тысяча рублей 2) жарг.Кассационная жалоба 3)жарг. Кожаная куртка |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
1)жарг. «Мерседес» |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
жарг. Нарочитое хвастовство |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
Разборка |
жарг. Выяснение отношений в преступной среде, часто сопровождаемое поножовщиной, убийствами. |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
Безналичный счёт |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
Наличные деньги |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
жарг. взятка |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
жарг. Прибыль |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Д.И. Квеселевича |
|
жарг. Карман (воры –карманники) |
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
|
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
||
Лаванщик |
«Денежный» человек |
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
Коньки и кони |
Сапоги, обувь |
«Русский жаргон.Историко-этимологический словарь» М.А. Грачёва |
Бумажник |
«Толковый словарь ненормативной лексики русского языка» Квеселевича |
Список литературы:
1.Грачёв М.А, Мокиенко В.М. Русский жаргон.Историко-этимологический словарь. М.: АСТ-Пресс книга, 2009.
2.Даль И.В. Толковый словарь русского языка. М.: Эксмо, 2010.
3.Ефремова Т.Ф. Современный толковый словарь русского языка. М.: АСТ, 2006.
4.Квеселевич Д.И. Толковый словарь ненормативной лексики русского языка. М.: ООО «Издательство Астрель», 2003.
5.Комлев Н.Г. Словарь иностранных слов. М.: ЭКСМО-Пресс, 2000.
6.Крик - двигатель торговли // Главбух. - № 10. - 2010.
7.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://polsergmich.blogspot.ru/2012/10/blog-post_4316.html
8.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://dibase.ru/article/05102009_priemyshevamn/1
9.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/Жаргон.
10.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://rg.ru/2012/04/10/reg-cfo/korob.html
11.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://knowledge.allbest.ru/journalism/2c0a65635b2bc68b5d43b...
12.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://referat.znate.ru/text/index-49574.html
13.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://lib.rin.ru/cgi-bin/load/load.pl?open=26109
14.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://flibusta.net/b/294337
15.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://www.referat.wwww4.com/view-text-141736
16.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://dic.academic.ru/synonyms/%D0%BE%D1%84%D0%B5%D0%BD%D1%
17.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://na-5.com/work/work_48319.html
18.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://spishy.ru/files/dictionaries/3/74.pdf
19.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://knowledge.allbest.ru/languages/3c0a65635a2ad78b4d43b8..
20.[Электронный ресурс] - Режим доступа. - URL: http://window.edu.ru/library/pdf2txt/257/58257/28187/page14
Каждая компания и менеджер по продажам заинтересованы в увеличении прибыли, особенно это актуально когда наблюдается сезонный провал во многих сферах бизнеса или вы столкнулись с кризисом.
Сделать это можно многими способами, например:
Развивать навыки менеджеров по продажам для работы с возражениями и вежливыми отказами, которые они могут слышать от клиентов.
Я думаю вы согласитесь, что данная компетенция должна быть хорошо развита у каждого менеджера и руководителя.
ВАЖНО: когда вы будете читать материал из данной статьи про увеличение продаж, у вас будут возникать вопросы! — это логично, поэтому смело пишите их в комментариях.
Информация, представленная в статье носит максимально практический характер в области продаж, поэтому отнеситесь к ней довольно серьезно.
A post shared by Business Advisor ? (@savkinks) on Jun 12, 2019 at 10:48pm PDT
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: признаки срыва сделки в разговоре с клиентом
Если вы услышали одну из ниже приведенных фраз, будьте внимательны : ваша продажа под угрозой провала
Как понять что продажи не будет?
- Прежде всего это просьба прислать дополнительную информацию , казалось бы ничего обидного, но мы теряем взаимосвязь с нашим клиентом, а следовательно нужно конкретизировать, а не насыщать информацией.
- У нас на это не предусмотрен бюджет или у нас нет денег — самая распространенная причина, которую сейчас в момент кризиса для многих компаний, повторяет каждый второй — как я недавно заметил одному собственнику бизнеса: ни у кого нет денег, но мы все ездим на дорогих машинах .
- У нас другие цели! Большинство сотрудников компаний не знает ни стратегии, ни цели своей компании — а следовательно, данное изречение просто импульс и с ним можно и нужно работать.
- У нас есть аналогичное решение — конечно есть, мы же не первый год на рынке, так что ожидайте данной волшебной фразы, и читайте ниже как с ней работать для того чтобы увеличить ваши продажи и заставить вас выслушать. Да, производители сотовых телефонов эту фразу просто не знают: они выпускают модель за моделью захватывая друг у друга клиентов.
- Это очень дорого для нас — помните, Mercedes дешево стоить не может, поэтому учитесь отстаивать, обосновывать и в итоге продавать стоимость своего продукта и в итоге продажи обязательно увеличатся.
- Перезвоните мне через пару дней/недель/месяцев — кажется надежда продать уже рядом, особенно через пару месяцев, но в современном информационном потоке про вас просто напросто забудут, а учитывая современные экономические тенденции ваша продажа через пару месяцев просто напросто может не состоятся, так как быть?
- Я не принимаю решение по данному вопросу — очень опасная ситуация, так как у нас складывается впечатление, что мы общаемся не с лицом принимающим решение, хотя возможно это будет босс?! Но разве большой босс принимает решение о маленьких закупках? (специально утрирую, чтобы вы прочувствовали всю опасность/возможности данного возражения). Он может дать ценное указание: рассмотреть предложение .
Так что же делать? Когда вы столкнулись с подобными фразами?
Используем гибкое управление в продажах:
Ниже, я привожу краткие рекомендации к действиям, заимствованные из методологии гибкого управления — и в двух словах обосновываю необходимость их применения, но сразу замечу:
Цель проста — продолжить диалог, конкретизировать потребности и в итоге совершить продажу.
1. Пришлите дополнительную информацию:
Как только прозвучала данная фраза у менеджера по продажам возникает надежда, надежда, что вот-вот и сделка будет совершена, но хороший менеджер по продажам обязательно конкретизирует данный вопрос и продолжит диалог дальше, уточняя потребности потенциального клиента, например:
- Мы с вами довольно подробно все обсудили, но что больше всего привлекло ваше внимание?
- Какую информацию вы хотите получить? у меня есть краткая презентация и подробное техническое сопровождение.
- Я могу подготовить информацию именно для вашей конкретной ситуации.
- Какие ключевые задачи вы хотите решить, воспользовавшись нашей услугой/продуктом.
Здесь, очень важно понимать:
запрос информации вовсе не означает сделку, запрос информации это просто следующей шаг или к сделке или к отказу
Поэтому, следует не просто отправить информацию с мыслью, что потенциальный клиент сам разберется если ему это так нужно, а следует максимально постараться выявить его потребности.
2. Нет денег! Не предусмотрено бюджетом
Одна из самых распространенных отговорок, например мы с ней очень часто сталкиваюсь, когда мы обсуждаем с клиентом проведение корпоративных тренингов.
Но, очень важно понимать, что сам бюджет и привлечение денежных средств в большинстве случаев не является проблемой!
Проблемой является отсутствие понимания , что нужно выделить деньги для решения поставленной задачи или выявленной потребности.
Поэтому, самые приемлемые варианты ответов действуют по формуле: Согласие + Предложение . Приведу несколько примеров:
- Конечно, я вас прекрасно понимаю, но какие приоритеты в вашем бюджете?
- Давайте предположим, что с деньгами все в порядке, какие проблемы вы хотите решить?
- Давайте предположим, что мы сможем достичь (опишите ключевую задачу, которую решает ваш продукт или услуга), как вы считаете на это можно выделить бюджет в дальнейшем?
- Вы конечно считаете эффективность применения денежных средств, давайте я вам пришлю предварительные расчеты упущенной выгоды?
Ключевая задача дать понять, что само отсутствие денег или статьи в бюджете вовсе не является такой уж большой проблемой.
Самой большой проблемой будет упущенная выгода от отказа в покупке вашего продукта/услуги.
3. У нас другие цели, приоритеты и так далее…
- Если не секрет, Вы можете рассказать о ваших приоритетах?
- Возможно, наше решение поможет решить определенные задачи для достижения ваших целей?
- Давайте предположим, что наше решение поможет вам с наименьшими затратами достичь ваших целей?
- Как вы считаете, будет ли вам интересно помимо ваших целей, достичь других: 1/2/3 (перечисляем возможные варианты).
Обязательно, искренне интересуйтесь целями и приоритетами, это очень важно, так как заставляет выстроить диалог с точки зрения количественных показателей и на эту информацию вы сможете легко наложить клише продажи вашей продукции.
4. Аналогичное решение, Мы уже работаем с другой компанией
Всегда принимайте сторону своего клиента, но собирайте ту информацию, которая нужна для совершения продажи.
- Очень здорово что вы уже проработали данный вопрос, но что заставило вас выбрать другое решение?
- Если честно, насколько процентов вы удовлетворены сотрудничеством?
- При каких условиях Вы готовы рассмотреть наше решение?
- Как вы считаете, можно ли что-либо улучшить, если посмотреть со стороны? Что именно?
Поймите, Вам уже нечего терять, скорее всего вы потеряли клиента, но люди всегда ищут альтернативу!? и всегда чем-то не удовлетворены!? — вопрос в том, что бы понять чем и сопоставить со своим продуктом.
5. Это дорого для нас…
Мое любимое, я это называю разговором для бедных.
Как Вы помните, я уже приводил пример с сотовыми телефонами, немного конкретизирую его:
Как вы считаете, если бы производители телефонов думали что телефоны слишком дороги, как часто их покупали/меняли? Обращали ли вы внимание на тот факт, что многие люди имеют телефоны, стоимостью в 2-3 раза больше, чем они получают в месяц?
вопрос Почему? — все просто:
его продали, объяснив потребность!
Поэтому, снова конкретизируем:
- Вы говорите что это дорого для вас, поясните что вы имеете ввиду?
- Вы когда-либо покупали аналогичные решения/продукты, вы понимаете из чего складывается стоимость?
- Почему вы считаете, что дешевые решения позволят вам достичь ваших целей? Какие они у вас?
- Вы оценивали потенциальную стоимость самостоятельной реализации продукта/услуги?
- Вы понимаете всю важность покупки качественной услуги/продукта для вашей компании?
Не бойтесь продолжить диалог и посчитать финансовую эффективность предлагаемого продукта/услуги, в большинстве случаев клиенты просто напросто не оценивают финансово-экономическую эффективность от предлагаемых услуг, они просто принимают решения, основываясь на интуиции или на прошлом опыте.
6. Перезвоните мне…
Фактически вас поставили в очередь на ожидание… возникает простой вопрос, а почему? и наша с вами задача найти ответ на этот вопрос и заполнить ожидание действиями необходимыми для клиента:
чтобы не только мы ждали, но и наш клиент тоже ждал.
- Конкретизируем время: а почему через месяц, два, три… — предлагаемое решение вам не интересно и не актуально?
- Вы рассматриваете другие решения, возможно мы смогли подготовить дополнительную информацию (понимаете куда мы переходим, в самое начало нашего списка).
- Возможно, у вас возникнет потребность раньше, давайте свяжемся (назначаем дату) — тем самым мы берем инициативу на себя.
Не стоит надеяться, что вас будут ждать через три месяца или две недели, в большинстве случаев вас отшивают и ваша задача понять почему и запустить механизм создания потребности.
7. Я не принимаю решение по данному вопросу, У меня нет полномочий
- Позвольте нам узнать, что вы думаете по данному продукту/услуге?
- Как вы считаете, наше решение позволит вам достичь своих целей?
- Какие недостатки вы видите у нашего решения?
Стремитесь получить максимум информации!
Вы фактически получили уникальную возможность увидеть со стороны свой продукт, для того что бы скорректировать свое предложение и правильно его донести уже до лица принимающего решение.
Подведем итоги для увеличения продаж
Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму!
Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам:
Практика, практика и сторонний экспертный взгляд — вот залог увеличения продаж в вашей компании
Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию.
Вы читаете книги, статьи. Принимаете участие в дискуссиях.
И всегда сталкиваетесь с какими-то маркетинговыми словечками, значение которых является для вас загадкой.
Ну, вот есть такая орда людей, любящих пускать пыль в глаза с помощью слов, которые могут понимать максимум 30% читателей.
Мы сами порой встречали такие слова, которые нас откровенно вводили в ступор. И чувствовали себя глупо…
Но… Это больше вопрос к тем, кто и зачем их употребляет, если он понимает, что «умное слово» будет непонятно большинству. Ведь благодарность и симпатию публики таким выпендрежом не заслужить.
Тем не менее, со своей стороны мы решили подготовить подборку заумно-вычурных маркетинговых слов и представить для них простые народные объяснения, лишенные стиля энциклопедии.
Это будут слова, которые часто встречаются в различных источниках - как на английском, так и на русском языках.
Кстати, если вы заметили, что какого-то новомодного слова в списке не хватает - напишите об этом в комментариях и представьте его расшифровку.
Итак, встречайте 50 новомодных маркетинговых слов и выражений:
Надеемся, что эта подборка внесла некую ясность, на что-то открыла глаза и пригодится в работе и коммуникациях.