Aegunud dz. Viivises saadaolevad arved: analüüs, juhtimine, peamised võtmepunktid. Debitoorsete arvete tüübid

Debitoorsete võlgnevuste osas on oluline õigeaegselt hinnata kahjude ulatust ja leida uus tõhus äriskeem. 2012. aastal õnnestus viivises nõuete taset vähendada 2,5 korda - 24%-lt 9,5%-le ning rahaline käive ettevõtte kasv 15%. See oli kolme osakonna – finants-, müügi- ja turvaosakonna – koordineeritud tegevuse tulemus. Kuidas võlgnikega töötamise algoritmi asjatundlikult rakendada?

Meie ettevõtte andmebaasis on umbes 800 püsiklienti. Sellise käibe mahu juures on nõuete taset raske kontrollida. Näiteks kui jaanuaris müüsime kaupa 100 tuhande rubla eest. (tinglikult) keskmise viivitusega 30 päeva, mis tähendab, et veebruaris peaks meie kontole jõudma 100 tuhat rubla. Tihti aga ei kantud meile üle 70 tuhande ja ülejäänud summa tagastati märtsis või isegi hiljem. Seega ulatus 2011. aastal viivisvõlgade igakuine tase 24%ni ning tagastamata nõuete maht moodustas 0,05% kogu finantssissevoolust. Me mitte ainult ei kaotanud osa kasumist – ettevõtte käive langes järsult Raha, mis takistas edasist tegevust. Sai selgeks, et tuleb leida tee kuidas võlgnikega toime tulla. Juba 2012. aastal langes nõuete tase 9,5%ni ja tagasimaksmata jätmise tase - 0,005%ni. Vaatleme mitme miljardi rublase käibega b2b-sektoris tegutseva hulgimüügiettevõtte uue nõuete ja krediidi haldamise ja jälgimise süsteemi ülesehitamise peamisi samme. aastal.

Kuidas võlgnikega toime tulla: 5 sammu

Samm 1. Vaja on muuta müügijuhtide motivatsiooni võlgnikult võlgu sisse nõuda

Kui ettevõte kasutab edasilükatud maksete skeemi, siis on müügijuhtide motiveerimise küsimus ülimalt oluline ning äriprotsessi elluviimisel tuleks lähtuda töötaja isiklikust huvist. Kui varem anti meie ettevõttes müüjale boonust olenevalt kliendile saadetud kauba mahust ja kärbiti võlgnevuse tasumata arve normi ületamise eest, siis nüüd on igal müügijuhil kliendilt raha laekumise miinimumpunkt. määratud, mis on ühtlasi ka boonuste arvestamise lähtepunkt. Miinimumpunkt sõltub ettevõtte tasuvuspunktist. Näiteks peaks igakuise tulu alumine lävi olema tinglikult võrdne 100 tuhande rublaga. On selge, et kui ettevõttes töötab kümme juhti (ja igaühe käive on ligikaudu sama), on miinimumpunkt 10 tuhat rubla. Boonuste intresside kogumine algab pärast seda, kui juht läbib selle punkti, mis määratakse iga töötaja jaoks individuaalselt, võttes arvesse teatud tegureid ( pilt 1). Miinimumpunkt määratakse teatud perioodiks, näiteks aastaks.

Kontrollige oma partnereid kiiresti!

Kas sa tead seda Kontrollimisel võib maksuhaldur klammerduda mis tahes kahtlasele faktile vastaspoole kohta? Seetõttu on väga oluline kontrollida neid, kellega koos töötate. Täna saate tasuta teavet oma partneri varasemate kontrollide kohta ja mis kõige tähtsam - tuvastatud rikkumiste loendi!

Kui juht ei saavuta oma miinimumpunkti, saab ta ainult palka (meie palk varieerub sõltuvalt konkreetse töötaja tööstaažist ja müügimahust, miinimumpakkumine- 25 tuhat rubla).

Seega jälgib juht tulemust, mis koosneb mitmest allikast (ettemaks, jooksvad maksed või tähtaja ületanud nõuded) ning püüab tagada maksimaalse raha sissevoolu. Ettevõtte jaoks on see üsna tulus tööskeem: kui üks klientidest ei pea kinni maksegraafikust, on juhil huvi leida oma klientide grupis maksete laekumise asendamise võimalusi.

Etapp 2. Iganädalane nõuete ja laenude finantskontroll

Varem jälgis juhataja saadaolevate arvete taset kord kuus (tavaliselt lõpus) ​​ning maksed laekusid sageli ebaühtlaselt – haripunkt saabus kuu lõpus, kui kogu osakond hakkas meeletult raha koguma. Olukord muutus pärast nõuete ja krediidi iganädalase jälgimise süsteemi kasutuselevõttu: finantsosakond genereerib iga arve kohta tähtaja ületanud nõuete summa ja jagab teabe müügiteenistusele. Juhid teevad kommentaare - "klient on juba tasunud, ootame raha krediteerimist", "Teavitasin klienti, ta maksab homme" - ja saadavad teabe äri- ja finantsosakonna juhtidele. Mittestandardsetel juhtudel, nagu “klient küsib lepitust ja on pärast allkirjastamist valmis maksma”, on juht kohustatud teavitama ka finantsteenust ja oma juhti.

Viimase kuu maksetähtaega ületanud nõuete andmete põhjal moodustatakse võlgnike must nimekiri - kliendid, kes rikuvad süstemaatiliselt maksedistsipliini kuni 10-12 päeva. Pärast kirjalikku teavitamist kantakse selline klient kuni kolmeks kuuks üle 50–100% ettemaksule.

3. samm. Oodatavate maksete kontroll

Vastavalt eelnevalt koostatud raha laekumise ajakavale (vähemalt neli nädalat ette) korraldab juhataja edasised aktsioonid. Kohe pärast kauba teele panemist ja kliendi poolt kättesaamist tuleb välja selgitada, kas ei ole probleeme tarne koguse, sortimendi ja kvaliteediga ning tuletada meelde planeeritud maksetähtaeg. Nädal enne maksetähtaega tuletab juhataja kliendile kirjalikult meelde vajadust lisada meie arve maksegraafikusse (varem ei jõudnud paljud maksed õigeks ajaks kohale, kuna klient unustas selle lihtsalt ära). Samuti saadetakse meeldetuletus kolm päeva enne makse sooritamist ja raha laekumise kavandatud kuupäeva eelõhtul. Nii minimeerisime võlgnikult võlgnevuse sissenõudmisega hilinenud makseid ning kui klient ei saa makset õigel ajal tasuda, siis reeglina hoiatab ta sellest ette. Maksmata jätmise oht on aga endiselt olemas.

Kui makse ei laeku õigeaegselt, siis haldur kümne tööpäeva jooksul pärast maksetähtaega tasumata jätmist töötab iseseisvalt raha tagastamise nimel - saadab välja meeldetuletuskirju, viib läbi telefonivestlusi. Sel perioodil on vaja dokumenteerida kõik kliendiga suhtlemise etapid: salvestada kirjad, pidada telefonikõnede registrit ( Tabel 1). Automaatselt kantakse kõik tähtaja ületanud kliendid stoppnimekirja ning programm ei luba halduril edasisi saadetisi genereerida.

Kui kümne päeva jooksul saabub kliendilt uus tellimus, ja makse eelmise tellimuse eest pole veel laekunud, siis saab saadetise autoriseerida ainult finantsosakond peale kliendi kontrollimist (osakonna töötajad peavad statistikat maksete õigeaegsuse kohta) ja ametliku garantiikirjaga.

Kliendid, kes hilinevad maksetega üle kahe nädala, mine ka stoppnimekirja. Finantsteenus saadab kliendile teavituskirja saadetise täielikust lõpetamisest kuni raha laekumiseni kontole. Lisaks peab klient esitama eeldatavate maksete ajakava. Tavaliselt püüame vastaspoolega kokkuleppele jõuda ja mõlemale poolele sobivas küsimuses kokku leppida. Kui kokkuleppele ei jõuta, saadab haldur kliendile ühe pretensioonivõimalustest ( joonis 2). Uued tingimused on fikseeritud perioodiks üks kuni kolm kuud, olenevalt kliendi ostude sagedusest. Eelmise töösüsteemi juurde naasmine on võimalik finantsdistsipliini järgides.

Kui probleemi ei saa 21 päeva jooksul lahendada(klient ei võta ühendust või küsib olulisi eelistusi), alustavad tööd turvateenistuse esindajad. Andmed töötulemuste kohta genereeritakse aruande kujul (tabel 2).

Kui makse pole laekunud, algab kõigi lepinguga seotud dokumentide kogumine (jäänud kauba kogus, arvete laekumine) võimalikuks edasikaebamiseks. kohtusüsteem. Kuid see on äärmiselt haruldane meede - enamasti kannavad kliendid raha üle peatatava saadetise tabamise etapis.

Etapp 4. Et aru saada, kuidas võlgnikega käituda, on vaja nõudeid struktureerida

Tihtipeale võib hilinenud maksete probleem peituda lahendamata paberiprobleemides. Näiteks ei ole lepitust tehtud ja on kontrollimata võlgnevus, kaupa pole tagastatud ja kaebusi ei ole lõpetatud. Taoliste probleemide vältimiseks liigitasime nõuded liikide kaupa: võlgnevus promotsiooni eest (näiteks kaup poe avamise eest), tagastatud kaup, lühike tarne, muud pretensioonid. Kogu teavet kogutakse kord nädalas. Lahendustaotlus saadetakse kohe vastavale teenindusele, kes probleemi analüüsib ja lahendab (kaebuste osakonda, teenindusosakonda). Kõiki neid küsimusi kontrollivad ka nii juht kui ka finantsosakonna esindajad.

Etapp 5. Limiidi järgimine ja saadetiste prioriteedi kujundamine

Teine uuendus on saadetise limiit. Halduril ei ole õigust saata (müüa) kliendile mahtu, mis ületab tema viimase kolme kuu keskmise igakuise tellimuse väärtust. Varem töötas müüja iga sooviga ja klient sai endale lubada maksetega viivitamist. Nüüd, kui keskmine igakuine tellimus on (tinglikult) 5 miljonit rubla ja klient saadab taotluse 7 miljonile, on juht kohustatud selle kooskõlastama kommertsdirektori, samuti turvateenistuse ja finantsosakonna juhtidega. , kes peab kinnitama maksevõimet või nõudma firma-kliendilt garantiikirja.

Selle tulemusena pole ettevõttel praktiliselt ühtegi “kuume” reedet (eelmise nädala kiire raha kogumise periood) ja kuu esimene nädal on rahaliste laekumiste osas ebaõnnestunud. Saadetiste ja maksete graafik on oluliselt ühtlustunud.

Tuleb rõhutada, et vedudel on eelisjärjekorras eelkõige need ettevõtted, kes töötavad ettemaksu alusel või tasuvad õigeaegselt lepingu alusel. Nii suurendasime 2012. aastal ettevõtte sularahakäivet 15% ning kahekordistasime kontrolli taseme nõuete ja krediidi üle.

Ekspertarvamus

Mida teha, kui eeskirjad ei tööta

Maksim Tarasov,

Müügidirektor, Rockwool

Praktikas juhtub, et pädevad toimingud tehakse ainult paberil ja reaalne töö toimub eeskirjade vastaselt. Mõned tüüpilised vead süsteemiga töötamisel: mittetöötavate formaalsete protsesside loomine, tulemuste hindamise kriteeriumide ning korrigeerivate ja ennetavate tegevuste mehhanismi puudumine, regulaarse tulemuslikkuse jälgimise eiramine, ettevõtte juhtkonna ebapiisav kaasamine, motivatsiooni ja selgelt määratletud puudumine. ülesanded töötajatele. Selle vältimiseks on vaja perioodiliselt jälgida tööd regulatsioonidega kõigil tasanditel - juhtkonnal, keskastmejuhtidel ja tavalistel tegijatel.

Mõnel juhul on mõttekas äriprotsesside näitajad üle vaadata: võib-olla olete lati liiga kõrgele seadnud? Näiteks arvasime, et meie töö tõhus näitaja on kaebuste miinimum. Meie klientide küsitlus näitas, et paljud ei ole rahul kaebustele vastamise kiirusega (kuni kaks nädalat ja kaugemates piirkondades, näiteks Kaug-Idas, isegi kauem).

Tegime sisetööd ja vaatasime üle oma tulemusnäitajad. Tulemuslikkuse kriteeriumiks oli näitaja “kliendile vastamise aeg” (maksimaalselt kolm päeva), mitte aga kaebuste puudumine, nagu varem. Korduv klientide küsitlus näitas, et just kaebustele vastamise kiirus sai meie ettevõtte peamiseks eeliseks konkurentide ees.

Arved arved(DZ) - võlgade summa, mida ettevõttele võlgnevad teised ettevõtted, ettevõtted ja ka nende võlglased.

Kust see tuleb? Iga ettevõte püüab saavutada eeliseid oma konkurentide ees ja müüa rohkem oma tooteid. FMCG turul on konkurents eriti karm: riiulipind jaemüügikohas on piiratud, nagu ka kaupade ostmiseks reserveeritud rahasumma. Et aidata kliendil ostetavate kaupade mahtu suurendada, saavad ettevõtted võtta laenu ehk pakkuda teatud perioodiks edasilükatud makset. Laenu andmine on tagatud lepinguga, milles on sätestatud maksimaalne laenu suurus ("laenu sügavus rublades") ja maksimaalne laenuperiood ("laenu sügavus päevades"). Reeglina sõltuvad need näitajad toote omadustest, mille jaoks laenu antakse: kui kaup müüb poes aeglaselt, siis on laenuperiood pikem. See tähendab, et sisuliselt krediteeritakse klienti alates kaubasaadetise üleandmisest kuni järgmise kohaletoimetamiseni ja uue tarne korral tasub ta eelmise eest. Ja kuna FMCG sektori kaupade põhimõtteliseks erinevuseks on nende suur käive, on laenusügavus päevades tavaliselt väike, enamasti üks-kaks kalendrinädalat.

Kui klient otsustab kasutada talle pakutavat laenuvõimalust, siis saadaolevad arved, mida on kahte tüüpi:

1. Praegune - enne poolte kirjalikul kokkuleppel sätestatud tagasimakseperioodi lõppu;
2. Viivis (PDZ) – mille tagasimaksetähtaeg on möödunud. Klient on tegelikult kauba juba müünud, kuid ei tagasta raha tarnijale. Sellisel juhul jäävad laenueesmärgid täitmata, kuna kliendil ei ole endiselt kontol raha uue partii ostmiseks. See toob kaasa tarnijaettevõtte sularahakäibe vähenemise, ebatõenäoliselt laekuvate võlgade osakaalu suurenemise ja sellest tulenevalt krediidiriskide suurenemise. Selle jaoks tähendab see tavaliselt, et ta kaotab osa oma kuu boonusest, kuna initsiatiiv kliendile laenata tuli temalt müügiplaani täitmise soovist, esitas ta laenutaotluse ebapiisavalt maksejõulisele; klient ja ei taotlenud vajalikul määral püüdlusi veenda klienti õigel ajal maksma. Peaaegu kõigis ettevõtetes on müügiesindajatel maksimaalse müügi sihtväärtused, näiteks maksimaalse müügisumma rublades suhtena kogu maksimumväärtuse summasse ja kui see suhe ületab ettevõttes lubatud protsent, müügiesindaja boonuse osa ei maksta täies mahus.

PDS-is on veel kahte tüüpi nõudeid:

1. Kahtlane – ei ole õigeaegselt tagasi makstud ja ei ole tagatud tagatise, käenduse või pangagarantiiga.
2. Lootusetu - see tähendab ebareaalne sissenõudmiseks, mille puhul on Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikuga ette nähtud kolmeaastane aegumistähtaeg juba möödas, ilma võlgniku kinnituseta võlgnevuse kohta või kohustus on tähtajaks lõpetatud. selle täitmise võimatuseni, näiteks võlgnikorganisatsiooni likvideerimise tõttu. Selline PDZ kirjendatakse lõpuks puhaskahjumina ja kantakse maha.

Maksmata jätmisel võib olla palju põhjuseid, näiteks klient unustas lihtsalt maksta, tal ei olnud vabu vahendeid, tehnilised põhjused (kliendi konto on blokeeritud, kliendil on käimas saneerimine, on probleeme kontol olevate dokumentidega milliseid tooteid tarniti jne). Ja samal ajal räägib iga FMCG turul pikka aega tegutsenud ettevõte teile märkimisväärselt palju reaalseid juhtumeid, kus kliendid ei tasunud laenatud raha teadlikult, lükates makseperioodi edasi kuni kohtuistungini ( ja see ei ole kiire asi) või teadlikult kogutud laenud enne ettevõtte likvideerimist kindla kavatsusega jätta võlausaldajad kõrgele ja kuivale. Selliseid juhtumeid oli palju kuni 2000. aastate keskpaigani, mil teatud osa kodumaistest jaemüügipunktidest esindas veel “metsikut jaekaubandust”, tegutsedes ilma dokumentideta, kasutades fiktiivseid dokumente, kasutades halle ja musta skeeme.

…Mäletan, et külastasin aastaid tagasi koos turvatöötajaga probleemset klienti, töötades ühes neist kaubandusettevõtted. Sõitsime mööda hoovi üles tagumise sissepääsuni: plekkvoodriga uks ilma tunnusmärkideta, mis viis poolkeldriruumi. Meie “turvaametnik” oli tüüpiline “vana nõukogude kooli” politseiniku esindaja, rahulik, korralik, sügavalt erudeeritud inimene, meeldiv vestluskaaslane. Kuid niipea, kui ta astus autost ühe sammu ukse poole, muutus tema kõnnak kohe tundmatult, õlad nihkusid tahapoole ja lõug kaldus ette. All ukse taga, keldrihämaruses, paljal betoonpõrandal oli jämedalt tahutud laudadest laud, mille ääres istusid kolm tugevat lühikarvalist venda, võtsid kastidest välja mõned paberid ja ladusid hunnikutesse. . Keldrisügavusest ilmus välja neljas ja kuidagi ilma sõnadeta sai kohe selgeks, et ta on siin vanim. Koos meie “turvamehega” läksid nad kuhugi minema, kõik ootasid vaikselt oma naasmist, kümmekond minutit valitses raske, rõhuv vaikus. Kui nad lõpuks uuesti ilmusid, oli nende vanema käsi meie "turvamehe" õlal. "Nii, lühidalt, me maksame neile meestele," ütles ta oma sõpradele. Nad hakkasid uuesti laual pabereid ümber korraldama ja me läksime tagasi kontorisse. Ma ei tea, millest keldris jutt käis, aga selle kliendi võlg maksti peagi ära.

Mida tuleks teha, et praegune kaugjuhtimispult ei muutuks PD-ks? Peamine vahend on jooksvate nõuete seisu pidev jälgimine, et need ei muutuks tähtajaks. Reeglina jälgitakse suurtes FMCG ettevõtetes saadaolevate arvete seisu igapäevaselt (mõnes kõrge äri automatiseerituse astmega ettevõttes saab seda teha isegi reaalajas) ning selle optimeerimise meetmed rakendatakse kiiresti. Kaugseire juhtimismeetmed hõlmavad tavaliselt järgmist:

1. Igapäevane nõuete jälgimine müügiosakondades.
2. “Riskigruppi” kuuluvate klientide tuvastamine sobivate maksetingimuste alusel.
3. Töö klientidega nõuete õigeaegse tagasimaksmise teemal (vastastikusete arvelduste kooskõlastuste läbiviimine, klientidele helistamine viivise arvestamise meeldetuletusega hilinemise korral, kirjalikud teated e-posti teel, isiklikud kohtumised).
4. Edasiste saadetiste blokeerimine kliendile puudujäägi korral, trahvide sissenõudmine, nõuete tagasimaksegraafiku koostamine ja kliendiga kokkuleppimine, likvideerimine krediidilimiidid halva finantsdistsipliiniga kliendid.
5. Kui küsimus PDZ-ga ei lahene, nõutakse võlg sisse kohtu kaudu.

Klientide suhtes rakendatavad meetmed sõltuvad hilinenud päevade arvust ja kliendi soovist olukord lahendada. Mida suurem ja pikem on viivitus, seda rohkem ettevõtte juhtkondi kaasatakse probleemolukorra lahendamisse ning laenu tagasimaksmise kulud reaalselt suurenevad. Seetõttu on haiguse ravimise asemel parem seda ennetada: ettevõtted hakkasid tasapisi kehtestama erinevaid piiranguid ja järjest karmimaid laenuandmise tingimusi, koostama klientide krediidilugusid ja “mustasid nimekirjasid”. Aja jooksul muutus kodumaine jaemüük üha tsiviliseeritumaks ning turg küpses ja väljakujunenud. Vaatamata sellele, et paljud kliendid vajasid endiselt käibekapitali, ei toonud klientidele laenuandmine tarnijafirmadele enam olulist eelist konkurentide ees. Ja pärast 2008. aasta kriisi vähendasid paljud FMCG ettevõtted oluliselt klientide laenude mahtu ja mõned loobusid sellest üldse, vähendades seeläbi oluliselt oma laenude mahtu. krediidiriskid ja toimetades oma

Sellel lehel on välja toodud ettevõtte erinevate ametnike poolt ühtse kontrolli- ja nõuete sissenõudmise protsessi raames teostatavate tegevuste määratlemise regulatsioonide ülesehitus.
Nimetatud dokument on ettevõtte nõuete haldussüsteemi element.

Nõuete (edaspidi nõuded) kontrolli ja tähtaja ületanud nõuete sissenõudmise eeskirjad (edaspidi PD)

1. Eeskirja eesmärk.

Käesolev määrus on mõeldud:

• Tähtaja ületanud nõuete (edaspidi OR) tekkimise süsteemne ennetamine, lootusetute ja krooniliste nõuete tekkimise vältimine.
• Keskmise viivitusaja vähendamine ja tarnetellimuste keskmise mahu vähendamine.
• Suurima lubatud piirnormi suuruse säilitamine planeeritud ja normväärtuste piires.

2. Käesoleva eeskirja kohaldamisala.

2.1 Käesolevad eeskirjad kehtivad kõikidele edasilükatud maksetega töötavatele klientidele ja kõikidele DZ ja PD esinemisjuhtudele, sõltumata klientide kategooriatest, välja arvatud juhud, mille puhul on olemas juhtkonna kirjalik korraldus nende täielikuks või osaliseks väljaarvamiseks. käesolevate määruste kohaldamist.

2.2 Tingimused jõustuvad hetkest, mil kliendil tekib organisatsiooni ees kohustus (st alates hetkest, kui ta saab esimese edasilükatud kaubasaadetise).

3. Klientide klassifikatsioon (staatused) ja neid iseloomustavad tunnused.

Arveldus- ja maksedistsipliini alusel määratakse võlgade tagasimaksmisel kõigile organisatsiooni klientidele 4 põhikategooriat või staatust:

3.1 Usaldusväärsed maksjad- kliendid, kes üheaastase makse edasilükkamise korral ei ole kunagi oma võla tagasimaksmisega hilinenud või on viivitanud kuni 2 korda kuni 1 nädala jooksul, koos eelhoiatusega viivitusest ja tingimuste kokkuleppimisest võlgade ümberstruktureerimisest.

3.2 Ebakindla usaldusväärsusega kliendid- kliendid, kelle kohta puudub PD interaktsiooni statistika eelmise aasta jooksul või kliendid, kelle maksestatistika on ebastabiilne. See tähendab, et kuni 50% juhtudest esineb teatud ajavahemikke (1–2 nädalat) viivitus koos hoiatustega või ilma, samas kui võlgade ümberkujundamiseks on alati nõusolek.

3.3 Kuriteoohus kliendid- kliendid, kes lubasid üheaastase perioodi jooksul:

• ühekordsed hilinemised perioodide eest, mis on pikemad kui 1 kuu;
• rohkem kui 1 (üks) viivitus kuus rohkem kui 2 nädala jooksul, enamasti ilma hoiatuseta;
• hilinemine kuni 1 kuu rohkem kui 50% juhtudest;
• kontaktide vältimine ja vastuseisu tema pakutud võlgade ümberstruktureerimise tingimustele.

3.4 Mittemaksvad kliendid- kliendid:

• need, kellel oli viimase ühe aasta jooksul esinenud suhtlemist rohkem kui 1 (üks) võlamaksete tasumisega kuus rohkem kui 2 nädala jooksul, protestisid ilma hoiatuseta kavandatud võlgade ümberkujundamise tingimuste vastu ja lubatud kontaktidest kõrvalehoidmine;
• kellega kohtumenetlus on juba toimunud;
• kelle aadressile on nõudekirjad juba saadetud.

4. Algkategooriate (staatuste) määramine klientidele.

4.1 Esialgsed kategooriad (staatused) määratakse klientidele kalendriaasta alguses, lähtudes nendega suhtlemise ajaloost ja statistikast õigeaegselt/õigeaegselt tasutud võlgnevuste kohta ettevõtte ees, arvestades punktis 3 toodud kriteeriume.

4.2 Kliendikategooriate määramist teostavad müügiosakonna juhataja (ROD) ja teenindusjuht ühiselt Finantskontroll(RSFK), mille on seejärel heaks kiitnud ettevõtte kommertsdirektor (CD).

4.3 Olenevalt kliendile määratud staatusest (kategooriast) seatakse ta automaatselt järgmisi tingimusi organisatsiooni poolt pakutavate kaupade kohaletoimetamine/tasumine:

№	Kliendi staatus	Esialgsed koostöötingimused
1.	Usaldusväärsed maksjad
2.	Ebakindla usaldusväärsusega	Saadetise limiit:__;allahindlus:__;makse edasilükkamise kestus:__.
3.	Kliente ähvardas hilinenud makse (maksmata jätmine)	Saadetise limiit:__;allahindlus:__;makse edasilükkamise kestus:__.
4.	Mittemaksvad kliendid	Saadetise limiit:__;allahindlus:__;makse edasilükkamise kestus:__.

4.4 Aja jooksul võib sõltuvalt maksete ja viivituste statistikast muutuda kliendi kategooria, kas üles- või allapoole, ning koos sellega muutuvad ka sellele kliendile kehtestatud tarnetingimused.

4.5 Maksestatistika ja klientide krediidiajaloo muutuste jälgimist teostavad ühiselt müügiosakonna juhataja (ROD) ja finantskontrolliteenistuse (RSFC) juht.

4.6 Kliendi staatuste (kategooriate) ülevaatamine (kinnitamine või muutmine) toimub 3-kuulise suhtluse tulemuste põhjal, samuti müügiosakonna juhataja (ROD) ja finantskontrolliteenistuse (RSFC) juhi poolt.

5. Proaktiivsed tegevused.

5.1 Peamised töödokumendid kaugnõuete/nõuete dünaamika jälgimiseks on: 1C aruanne vastaspoolte nõuete kohta, marsruudileht ja maksete ajalugu.

5.2 Seoses uute klientidega (kliendid, kelle kohta pole statistikat, sest nendega pole varem tööd tehtud) peavad müügiesindajad (TR-d) nende maksevõimest piisavaks mõistmiseks koguma vähemalt teavet. omaniku, juhi ja Otsustaja isikuandmete kohta, mille kohta tehakse märge kliendi kaardile.

5.3 Samuti on TP kohustatud kaardile tõrgeteta sisestama müügikoha staatuse, kaupade saadavuse, asukoha, kaubamärgi esinduse, hinnatase ja inventar(turvalise saadetise limiidi määramiseks).

5.4 Tingimuste valimiseks ja Lepingu sõlmimiseks peab müügiesindaja omama järgmist dokumentide paketti:

1. Juriidilise isiku riikliku registreerimise tunnistuse kinnitatud koopia.
2. Juriidilise registreerimistunnistuse kinnitatud koopia. maksuhalduri juures olevad isikud.
3. Ühtsesse riiklikku juriidiliste isikute registrisse kandmise tunnistuse kinnitatud koopia.
4. Väljavõte juriidiliste isikute ühtsest riiklikust registrist hiljemalt 30 päeva jooksul.
5. Harta kinnitatud koopia (teave suuruse kohta põhikapital, ettevõtte asukoht või eriolukord, pädevus ja direktori ametisse nimetamise aeg).
6. Ettevõtte juhi ametisse nimetamise protokolli või otsuse kinnitatud ärakiri.
7. Kiri edasilükkamislepingu sõlmimiseks.
8. Firma- ja isikuandmed Kontaktinfo ettevõtte tippametnike kohta (direktor, pearaamatupidaja, kaupmees, ostuspetsialist), näidates ära töö-, kodu- ja isiklikud mobiiltelefonid.

Vähemalt ühe ülaltoodud punkti puudumisel teeb Lepingu sõlmimise otsuse peadirektor isiklikult.

5.5 Varem laenumaksete tagasimaksmisega hilinenud klientidele rakendavad müügiosakonna (SD) töötajad maksetähtpäevast ettehoiatust, kuid olenevalt kliendile määratud kategooriast (vt käesolevate reeglite p 4) , peaks meeldetuletuse intensiivsus olema erinev.

Kategooria (kliendi staatus)	Meeldetuletuse intensiivsus
Usaldusväärsetele klientidele	Meeldetuletuse võib üldse välja jätta või piisab ühekordsest meeldetuletusest 1-2 päeva enne maksetähtaega.
Täpsustamata kliendid	2 meeldetuletust 4 ja 2 päeva enne maksetähtaega.
Ähvardatud kliendid	Vähemalt 3 meeldetuletust 7, 4, 1 päeva enne maksetähtaega.
Makserikkujatele	Edasilükatud makse ei ole saadaval

5.6 Hoiatuskõned tehakse TP poolt plaanipäraselt igal reedel klientidele, kellel on Lepingu järgi maksetähtaeg järgmisel nädalal.

6. Kaugseire ja kriitilise seire dünaamika jälgimine

6.1 Teostab müügiesindaja.

6.1.1 Suhtlemine kliendiga maksetähtpäevale eelneva visiidi ajal: Tasumisele eelneva külastuse ajal tuletab TP pärast visiidi põhieesmärkide täitmist otsustajale (edaspidi otsustaja) meelde Kliendi eelseisva makse tähtaja kohta, märkides ära kuupäeva, numbri, maksearve summa, makseviisi. Seejärel kontrollitakse seda punkti 5.1 alusel Kliendi andmetega.

6.1.2. TP analüüsib Kliendi käitumist seoses võlaga.

Valikud:

a.	Kliendi käitumine ja müügikoha seisukord ei tekita kahtlust õigeaegses tasumises.	Määrab kontakti kellaaja ja kuupäeva (marsruudilehe alusel). Täname klienti tema konstruktiivse lähenemise eest ja jätab hüvasti.
b.	Kliendi käitumine ja müügikoha seisukord tekitavad kahtlusi õigeaegses tasumises.	Määrab kontakti kellaaja ja kuupäeva (marsruudilehe alusel). Täname Klienti mõistmise eest, et õigeaegne tasumine on töösuhte oluline element, jätab Kliendiga hüvasti. Teeb marsruudilehele märke vajaduse kohta ettemaksu tasumist Kliendile meelde tuletada. Vajadusel palub eesmärgi saavutamisel abi juhendajalt (edaspidi SV).
c.	Kliendi käitumine ja müügikoha seisund viitavad kõrge riskiga rahaliste vahendite kaotus (edaspidi DS).	Teatab hetkeolukorrast koheselt vahetule juhile. Koordineerib edasisi tegevusi vahetu juhiga ja järgib tema juhiseid.

6.1.3 Suhtlemine maksepäeval:

1. Pärast tervitamist ja positiivse kontakti loomist otsustajaga märgib ta suhtluse ühe eesmärgina jooksva arve eest tasumise (näidates kuupäeva, numbri, summa).
2. Variandid olukorrad:

a.	Tarne eest tasub klient	Salvestab raha laekumise ja ülekandmise. tänab klienti kohustuste õigeaegse täitmise eest (sularahata makse olukorras täpsustab kuupäeva, numbri, summa maksekorraldus). Liigub edasi külastuse järgmise eesmärgi juurde.
b.	Klient soovib täiendavat viivitust	1. Määrab: kõnealuse arve kuupäev, number, summa; makse hilinemise põhjus; periood, mil Klient plaanib nimetatud probleemi lahendada. 2. Analüüsib Kliendi käitumist seoses võlaga.
a1	Krediidiajalugu on väljaspool kahtlust (usaldusväärne maksja), Kliendi käitumine, müügikoha seisukord ei tekita kahtlusi lepingute täitmises	Lepib kokku kontakteerumise aja ja kuupäeva (käesolevast hetkest mitte rohkem kui viis päeva, vahetu juhiga lepitakse kokku periood üle 5 päeva), summa ja arve numbri. avaldab lootust, et kokkulepped täidetakse õigeaegselt. Teeb marsruudilehele vastava märke ja liigub külastuse järgmisse etappi.
b1	Väljalaskeava on uus või krediidiajalugu, Kliendi käitumine, müügikoha seisukord tekitab kahtlusi õigeaegses tasumises (ebakindla usaldusväärsusega klient ja klient, keda ähvardab hilinemine).	Määrab kontakti kellaaja ja kuupäeva, summa ja arve numbri (käesolevast hetkest mitte rohkem kui kolm päeva, vahetu juhiga lepitakse kokku üle kolmepäevane periood). Kui klient: küsib lisa pikaajaline, lepib müügiesindaja arve summa osalise tasumise kokku alates jooksvast päevast; keeldub tasumisest, täpsustab uuesti lepingutingimuste rikkumise põhjuse, kui Klient ei muuda oma seisukohta võlgnevuse suhtes jne. teatab sellest vahetule juhile ja tegutseb seejärel tema juhiste kohaselt.
c1	Kliendi käitumine ja müügikoha olek viitavad suurele riskile DS-i kaotamiseks (olenemata kliendi staatusest).	Koheselt (müügikohas) teavitab hetkeolukorrast vahetut juhendajat. Koordineerib edasisi tegevusi vahetu juhiga ja järgib seejärel tema juhiseid.

6.2 Teostab juhendaja.

(Töödokumendid: 1C aruanne töövõtjate võlgade kohta, iganädalane tööplaan, kontrollnimekiri, marsruudilehed jne)

1. Jälgib isiklikult maksete hilinemist üle 5 päeva alates lepingujärgsest tasumise päevast üle 10-päevase hilinemise korral esitab NOP-le märgukirja koos tehtud tööde aktiga ja taotlusega edasiseks sissenõudmiseks; rikkuja.
2. Töönädala lõpus analüüsib olukorda alluvate tähtaja ületanud nõuetega, kavandab (koos tegevuskavasse lisamisega) meetmeid hilinenud maksete kõrvaldamiseks järgmisel kujul:

• individuaalne või grupitöö müügiesindajaga kontoris. Sealhulgas müügiesindaja saatmine koolitusgruppi teemal: “Läbirääkimised võlgniku kliendiga”;
• individuaalne töö müügiesindajaga territooriumil;
• telefonikõne või isiklik visiit võlgniku Kliendi juurde;
• kooskõlastatud suhtlus SFK töötajaga.

6.3 Teostab müügiosakonna juhataja

(Töödokumendid: 1C aruanne osapoolte vastu saadaolevate arvete kohta, järelevaatajate nädalaplaanid, nädala tööplaanid, kuu tegevusplaan.)

1. Isiklikult kontrollib ja osaleb viivitatud maksete sissenõudmise protsessis, mis kestab üle 10 päeva alates lepingujärgse makse kuupäevast.

2. Kontrollib müügiosakonna juhendajate (edaspidi OP) iganädalast tööplaani, võla vähendamise plaanis meetmete olemasolu ja töö võlgnikest klientidega.

2.1. Jälgib igapäevastes aruannetes (checklist) TP ja SV tegevust maksete hilinemise olukordades, sh treeningeesmärkide olemasolu.

3. Osakonna töö monitooringu tulemuste põhjal teeb NOP 10.-15. päeval otsuse:

• SV-le lisaaja andmine maksimaalse toetuse kogumiseks;
• rahaliste vahendite tingimusteta tagasinõudmine. Sel juhul koostatakse vahetule juhile märgukiri PD tagastamiseks võetud meetmete kohta.

4. Kavandab ja kajastab rakenduskavas meetmeid maksete hilinemise osakaalu vähendamiseks rakenduskavas.

5. Määrab perioodi tööanalüüsi alusel kindlaks kuuks planeeritud viivise protsendi ja kinnitab selle direktori poolt.

6.4 OÜ direktor

(Töödokumendid: 1C aruanne osapooltele saadaolevate arvete kohta, järelevaatajate teekonnalehed, müügiosakonna juhi (NOP) kuu tegevusplaan, isiklik tegevusplaan.)

1. Kontrollib isiklikult üle 15 tööpäevaste hilinenud maksete tagastamise protsessi alates lepingujärgse makse kuupäevast.

1.1 10 kalendripäeva jooksul alates punktis 1 nimetatud tähtaja kuupäevast. otsustab:

• NOP-ile lisaaja andmine maksimaalse toetuse kogumiseks;
• konkreetse PP olukorra ülesande lisamine SFK töötaja plaani;
• võlgade ümberkujundamine (kauba osaline tagastamine, kompenseerimine muu kaubaga, täiendav ajatamine koos trahvide tasumisega);
• kliendi usaldusväärsuse staatuse muutus ja sellele järgnev kaubandustingimuste muutus programmis 1C;
• rahaliste vahendite tingimusteta kogumine;
• PD ülekandmine pöördumatusse PD andmebaasi.

2. Jälgib NOP tegevuskavas debitoorse võlgnevuse (RA) vähendamise meetmete olemasolu ja tööd Kliendi kui võlgnikuga.

3. Kinnitab rakenduskava järgmise kuu aktsepteeritava kavandatud viivituste protsendi.

6.5 Õigusosakond

• OP, SFK taotluse või LLC direktori juhiste alusel:
• koostab nõudeid vastaspooltele ja võlgnikele;
• korraldab tööd maksimaalse hüvitise kogumiseks vastavalt Vene Föderatsiooni kehtivatele õigusaktidele ja ettevõtte sisestandardite nõuetele;
• peab PDZ-ga töötamise arvestust võrguskeemil.

7. Viivituskulud ja võlgade ümberkujundamise tingimused

7.1 OÜ juhtkonna otsusel enne hagi ametlikku esitamist kohtule viivitus mitte rohkem kui 3 kalendrinädalat (või 15. pangapäevad) hilinemise kuupäevast. Teisisõnu, pärast 4 kalendrinädalat või 20 pangapäeva tuleb tasuda viivis, vastu võtta võlgade ümberkujundamise programm või klient viia Lõuna-Osseetiasse ja SFK-sse, et tagada PDZ sissenõudmise nõudemenetlus. .

7.2 Antud ajavahemik on ressursiks müügiesindajate, juhendajate ja müügiosakonna juhataja tööks, et mõlema poole huvides küsimus kohtueelselt lahendada ja viivisvõlgade ümberkujundamises kokku leppida.

7.3 Laenu tagasimaksmisega viivitamine on tegelikult kaubalaenamine kohustusi mittetäitvale kliendile, mistõttu on kliendi poolt laenu tagasimaksetingimuste muutmisel õiglane ka tasumata summa maksetingimusi muuta.

7.4 Kui klient on nõus viivisvõlgnevuse ümberkujundamisega, sõlmitakse kliendiga täiendav leping kehtivale Lepingule, mille kohaselt kehtib alljärgnev tabel:

Tähtaeg (kuud-nädalad)	1. kuu	2. kuu
	1 nädal	2 nädalat	3 nädalat	4 nädalat	1 nädal	2 nädalat	3 nädalat	4 nädalat
Hiline hind (% summast)	1.5	3	4.5	6	2	4	6	8

7.5 Samas on see juhtiva müügiesindaja pädevuses sellest kliendist, sisaldab võimalust välistada tasumine hilinenud maksete eest 1. viivitusnädala jooksul (kui PDZ täielik tagasimaksmine toimub selle nädala jooksul).

7.6 Võimalus välistada viivist teise nädala eest (müügiesindaja juhtivkliendi suulisel nõudmisel ja tingimusel täielik tagasimaksmine PDP selleks perioodiks) on müügiosakonna juhataja pädevuses.

7.7 Muud soodustuste ja erandite tegemise otsused on OÜ direktori pädevuses.

7.8 Juhul osaline tagasimaksmine Kui klient on viivis, arvestatakse PDZ tasumata jäägilt tabelis näidatud määra (käesolevate reeglite punkt 7.4).

8. Täitemeetmed makse hilinemise korral

Kviitungi puudumisel graafikujärgne makse määratud päeval ja ilma võlgniku hoiatuseta tehakse järgmised toimingud:

№	Tegevus	Tegevuse eesmärk	Teostaja
1.	Võtke ühendust võlgnikuga, teavitage lepingujärgsest tasumata jätmisest ja võlgnevuste tekkimisest, selgitage välja tasumata jätmise põhjus ja võlgnevuse tegelik tagasimakseaeg.	Teavita klienti tema maksedistsipliini rikkumisest. Selgitage viivituse asjaolusid ja hinnake kliendi käitumist.	Müügiesindaja
2.	Lähtudes kliendi märgitud PDZ tagasimaksmise tähtaegadest: teavitage klienti kavandatavatest ümberstruktureerimise tingimustest ja nõudke temalt garantiikirja, milles on märgitud PDZ tagasimakse tähtaeg ja kohustus hüvitada makse hilinenud maksete eest. Leppige kokku kohtumise ja dokumentide vahetamise kuupäev.	Müügilepingu ümberstruktureerimise tingimuste kokkuleppimine kliendiga, algselt sätestatud tarnetingimuste muutmine, ümberkorraldusprotsessi käivitamine.	Müügiesindaja
3.	Koostada vastavusaruanne, tarnelepingu muudatused/täiendused (koos ümberkorraldustingimustega). Kohtuge kliendiga ja vormistage ümberkorraldamise tingimused.	Kliendilt kirjaliku makse edasilükkamise taotluse saamine, milles on märgitud uus maksetähtaeg ja garantiid mitte ainult põhikulu, vaid ka makse hilinenud maksete hüvitamiseks.	Müügiesindaja, järelevaataja
4.	Kui klient väldib kontakti, peidab end, keeldub selgitusi andmast või PDZ tagasimaksmiseks mõistlikke tähtaegu näitamast, samuti keeldub PDZ ümberkorraldamise tingimusi arutamast, toimetatakse kliendi aadressile alljärgnev (isiklikult allkirja vastu või väärtuslik kiri koos teatega): Lepitusakt ja lepingu koopia; kiri, milles nõutakse PDZ tagasimaksmist 3 kalendripäeva jooksul; Täidetud hagi koopia kohtule. Kui määratud päeval täit või osalist makset ei laeku ja klient ikka dialoogi ei astu, siis nõue menetletakse ning nõudekirja kliendile üleandmise päevast saab 30-päevase perioodi algus. kehtivate õigusaktidega kehtestatud küsimuse kohtueelseks lahendamiseks.	Kliendile mõõdetud surve avaldamine, et sundida teda alustama dialoogi varalise kohustuse ümberstruktureerimise või selle tagasimaksmise üle.	Müügiesindaja, juhendaja, NOP, SB, Advokaat
5.	Kui klient maksab osa TDS-ist tagasi, kuid siiski ei astu dialoogi, korrake sammu 3 või samme 3, 4, võttes arvesse TDS-i järelejäänud tasumata summat.	Kliendile korduva doseeritud surve avaldamine, et sundida teda alustama dialoogi võlgnevuse ümberstruktureerimise või selle tagasimaksmise üle.	Müügiesindaja.
6.	Kui klient võtab ühendust, osaleb dialoogis, nõustub ümberkorraldamise tingimustega, kuid ei täida neid hoiatusega ja palub uuesti edasilükkamist, saab talle sellise edasilükkamise anda: müügiosakonna juhataja otsusega, kui korduv edasilükkamine jääb 2-kuulise perioodi sisse esialgse maksetähtaja kuupäevast arvates. direktori otsusega, kui korduv edasilükkamine hõlmab käesolevate eeskirjade punktis 8 nimetatud kahe kuu möödumist.	Soodustada kliendi kohusetundlikku lähenemist lepingutingimustele, dialoogirežiimi probleemide lahendamiseks ja valmisolekut leppida ümberkorraldustingimustega.	müügiosakonna juhataja, LLC direktor
7.	Olukorra lahendamine kohtueelses korras (kokkulepe) ja kohtus.	Liikluseeskirjade ja vastavate karistuste kohustuslik kogumine.	Advokaat, SFK, LLC direktor.

Viidete loetelu