كيفية التحكم في الحسابات المستحقة القبض: الأساليب والأدوات. ضوابط مراقبة وتحصيل المستحقات العمل بالصيغ

ربما سمع الجميع تقريبًا عبارة "الحسابات المستحقة القبض"، ولكن القليل منهم فقط هم الذين يمكنهم الإجابة بوضوح على سؤال ما هي، وما هو نوع الدين، وما هي عواقب وجودها في الميزانية العمومية للشركة.

دعونا نحاول معرفة ذلك، لأن الوضع المالي المستقر للشركة هو رفاهية أصحابها وموظفيها، وهو أحد العوامل التي تعتمد عليها مثل هذه الحالة.

تعريف وتصنيف المستحقات

بلغة بشرية بسيطة، الحسابات المدينة هي ما تدين به الشركة لعملائها أو مورديها.

إذا قامت شركة بشحن البضائع إلى شركة أخرى، فإن المشتري ملزم بدفع المال للبائع مقابل ذلك.

على العكس من ذلك، إذا قمت بتحويل أموال إلى شخص ما مقابل سلع أو عمل، فإن هذا الشخص ملزم بتزويدك بالمنتجات أو تقديم الخدمة المناسبة أو تلبية طلبك.

وهذا الالتزام، في الواقع، هو حسابات مستحقة القبض.

يمكن تصنيفها:

• حسب النوع (عاجل، متأخر، ميؤوس منه)؛
• حسب الشكل (نقدي وسلعي)،
• حسب المدة (قصيرة الأجل وطويلة الأجل).

دعونا نتحدث بالتفصيل عن الديون المتأخرة، لأن وجودها وتحصيلها في غير الوقت المناسب يمكن أن يؤدي إلى عواقب سلبية للغاية.

مفهوم المستحقات المتأخرة

تخيل أن شركتك، بموجب العقد، قامت بشحن تدريبات بقيمة 100000 روبل إلى العميل بشرط أن يدفع المشتري تكلفتها بعد 5 أيام من التسليم. في اللحظة التي قمت فيها بتسليم البضائع، سجل المحاسب تكوين حسابات القبض - التزام العميل بالدفع.

ومع ذلك، بما أن الأيام الخمسة لم تنته بعد، فإن هذا الالتزام يعتبر عاجلًا ولا يمكنك المطالبة بالوفاء به على الفور. وبعد مرور خمسة أيام، مازلت لم تستلم الأموال، وتم تحويل الالتزام من عاجل إلى التزام لم يتم الوفاء به خلال الفترة المتفق عليها (متأخر الاستحقاق). هذه هي الطريقة التي تشكلت بها الحسابات المدينة المتأخرة (OPR).

باستخدام هذا المثال، يمكننا إعطاء التعريف التالي لـ PPD. هذا - مقدار الأموال التي لم يدفعها المدين للمؤسسة خلال فترة معينة.

الذمم المدينة هي الديون التي لا يتم سدادها ضمن الشروط المنصوص عليها في العقد.

يطرح العديد من المحاسبين والمديرين المبتدئين السؤال التالي: "الحسابات المستحقة القبض - كم عدد الأشهر؟" لا توجد إجابة واضحة على هذا السؤال. يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأشهر - اقرأ العقد.

إلى متى يمكن أن تتأخر المستحقات؟

إذا لم تنص شروط العقد على أن التزام المدين سيتم تأمينه، على سبيل المثال، بضمان أو تعهد أو كفالة، فبعد أن يصبح هذا الالتزام مستحقا، تكون منطقة PZ مشكوك فيه - وهو ما ليس هناك يقين في أنه سيتم سداده.

إذا مرت فترة زمنية كان من الممكن خلالها تقديم طلب إلى السلطات القضائية بمطالبة مقابلة، فقد نشأت أسباب موضوعية أخرى، مثل: القوة القاهرة أو التصفية أو وفاة المدين، ويتحول الدين المشكوك في تحصيله إلى ديون معدومة، ولم يعد تحصيلها ممكنا.

وبالتالي، فإن كلا من المشكوك فيه واليائس هما نوعان من المستحقات المتأخرة.

حدد المشرع المدة الإجمالية بثلاث سنوات. لذلك، حتى لا تفوت فرصة تحصيل الديون من خلال الإجراءات القانونية. يجب على المؤسسة اتخاذ جميع التدابير اللازمة لذلك خلال الفترة المحددة، بدءاً من حسابها من لحظة تشكيل PZ.

ملحوظة

في بعض الاتفاقيات، لا تحدد الأطراف شروط التسوية بحلول تاريخ محدد، ولكنها تربط هذه الفترة ببعض الأحداث (على سبيل المثال، بعد 3 أيام من توقيع الفعل)، أو، إذا تم إبرام الاتفاقية بطريقة مبسطة ( (تبادل الرسائل والبرقيات والتسليم بناءً على فاتورة) لا تشير إلى ذلك على الإطلاق. في هذه الحالة. ويجب تحديد فترة التسوية:

• أو تاريخ وقوع الحدث ذي الصلة؛
• أو تاريخ انتهاء فترة معقولة (عادة 7 أيام) بعد أن يتلقى المدين مطالبة الدائن التي تحتوي على شرط السداد (المادة 200. المادة 314 من القانون المدني للاتحاد الروسي)

المحاسبة عن الذمم المدينة المتأخرة

في المحاسبة، تخضع PDZ للشطب، وهو ما تم توثيقه في المستندات التالية:

• قانون جرد الحسابات المدينة
• بأمر من المدير بشطبها
• شهادة محاسبية بناء على نتائج الشطب.

إذا لم يتم تشكيل الاحتياطي:

1. يقوم قسم المحاسبة بإجراء الإدخالات التالية:
   • د 91 – ق 62
   • د 99 - ق 91
2. يتم تحويل مبلغ الدين إلى الحساب خارج الميزانية العمومية رقم 007 ويتم تسجيله هناك لمدة خمس سنوات أخرى.
3. في المحاسبة الضريبية، يتم تضمين مبلغ ضريبة الدخل الشخصي في الدخل غير التشغيلي.

وفي حالة تكوين احتياطي نقوم بشطب الدخل الشخصي على حساب الاحتياطي ولا ندخله ضمن الدخل غير التشغيلي.

انعكاس في الميزان

تنعكس البيانات المتعلقة بالحسابات المدينة في الميزانية العمومية للمؤسسة (النموذج 1) وملحقها (النموذج 5).

في الميزانية العمومية ، وفقًا لذلك ، املأ السطور:

• 230 - الديون قصيرة الأجل؛
• 240 – الديون طويلة الأجل.

تظهر الذمم المدينة ناقصا مخصص الديون المشكوك في تحصيلها.

حساب الديون المتأخرة

في الواقع، مثل هذا الحساب، إذا تم إجراؤه فقط لتحديد مقدار الدين، هو إجراء رياضي شائع للطرح. اطرح مبلغ المدفوعات من تكلفة البضائع المسلمة - هذا كل شيء.

ومع ذلك، إذا كنت غير قادر على حل مشكلة سداد الدين مع المدين الخاص بك وديًا واضطررت إلى اللجوء إلى المحكمة، فستحتاج أيضًا إلى حساب مبلغ الدين اعتبارًا من تاريخ معين لهذه الفترة، مما سيسمح لك بالإضافة إلى تحصيل عقوبة من الجاني في شكل غرامة وعقوبات أخرى.

في الختام، أود أن أؤكد مرة أخرى أن وجود مبلغ كبير من الحسابات المستحقة القبض المتأخرة في المؤسسة محفوف بخسائر خطيرة وكبيرة للغاية إذا لم تتم مراقبة هذه الديون في الوقت المناسب ولم يتم اتخاذ التدابير لتحصيلها .

استشارة بالفيديو

حول الحسابات المستحقة القبض في قسم "نصيحة اليوم" من مجلة غلافبوخ.

مؤشر لتتبع جميع أموال الائتمان المستلمة في حساب المؤسسة، مما يسمح للمرء بتقييم نسبة إجمالي الأصول المالية للشركة إلى ديونها للدائنين.

استخدام نسبة الدين

بشكل عام، يتم استخدام نسبة الدين في أغلب الأحيان من قبل الكيانات والأفراد التاليين:

• المنظمات ذات الصلة الوثيقة بالنشاط الاقتصادي الأجنبي؛
• المستثمرون الذين يدرسون مشروعًا محددًا ويحتاجون إلى بيانات تسمح لهم بتحديد آفاقه المالية المستقبلية؛
• إدارة الكيان القانوني المشارك في التحديد المتكرر لفعالية قرارات الإدارة في الفترة المشمولة بالتقرير؛
• يتخذ المقرضون قرارات بشأن إصدار القروض لعينة محددة من العملاء.

حساب نسبة الدين

يتضمن إجراء الحساب النوعي لنسبة الدين استخدام البيانات التي تم الحصول عليها من تحليل البيانات المالية لكيان تجاري (SPD). يتيح لك المؤشر الناتج تحديد درجة كفاءة المؤسسة خلال فترة معينة. بالإضافة إلى ذلك، يتم منح الخبراء الفرصة لمقارنة أنشطة شركة معينة وكيان قانوني واحد أو رجل أعمال فردي بمؤشرات السوق المتوسطة.

يتم استخدام الصيغة التالية لحساب نسبة الدين:

• CD - نسبة الدين؛
• SZ - إجمالي الديون؛
• SA - إجمالي الأصول.

فك نسبة الدين

وبعد تحديد نسبة الدين يتم فك رموزها. وفي هذه الحالة ينبغي أن نأخذ في الاعتبار حقيقتين مهمتين:

• إذا تم توزيع الأصول المالية للشركة بشكل رشيد، فإن النسبة لا تتجاوز نطاق 0-1؛
• الخيار المثالي للمستثمرين والمقرضين هو النتيجة الصفرية.

إذا كانت الشركة، التي تعتبر نوعًا من الأدوات المالية عالية الجودة، تتمتع بسمعة طيبة وتحتفظ بثقة بمكانة في سوق السلع والخدمات، فإن التزامات ديونها تتم تغطيتها من خلال أصولها النقدية الخاصة.

وتشير نسبة الدين التي تقترب من 1 إلى أن الحزب الاشتراكي الديمقراطي يعتمد بشكل كبير على الأطراف المقابلة. إن النقص المستمر في رأس المال العامل للإنتاج يجبر الشركة على اللجوء بانتظام إلى المقرضين للحصول على المساعدة، وإصدار القروض بسعر فائدة كبير.

إذا تجاوزت نسبة الدين 1 أثناء عملية الحساب، فسوف يفقد SPD فرصته في أن يصبح منافسًا للاستثمار من قبل المستثمرين والدائنين. كما يعد هذا المؤشر دليلا قاطعا على أن الشركة معسرة ولا تملك الموارد المالية اللازمة لسداد التزاماتها من القروض.

ملحوظة! إن هؤلاء الأشخاص الذين ينخرطون في الإنفاق غير العقلاني لصناديق الائتمان قد يفلسون. إذا اكتشف دائنوهم أن نسبة ديون الشركة المقترضة تتجاوز 1، فمن المرجح أن يواجه المدين دعوى قضائية قد تؤدي نتائجها إلى إعلان إفلاس الشركة ببساطة.

تمت كتابة المقالة للمديرين ورؤساء أقسام المبيعات الذين لم يتعاملوا بعد مع ديون العملاء تلقائيًا. تم تصميمه لمساعدتهم على تنفيذ عملية القالب بسرعة في أنشطتهم

ما هو عليه

ولماذا العمل معها

كل من يعمل في b2b لديه فكرة عن الحسابات المدينة ( سوف نسميها "DZ"). هذا هو ما تسجله غالبًا بشكل غير معقول في أصولك المجانية - الديون المستحقة عليك من الأطراف المقابلة لك. DZ هي ظاهرة طبيعية ومفهومة، لقد قمت بالشحن - العميل يدفع خلال 5 أيام. في هذه الأيام الخمسة (على سبيل المثال، لديك فترة سداد مدتها 5 أيام محددة في العقد)، عليه دين. ماذا يحدث إذا لم يدفع العميل بعد 5 أيام؟ الحرف "P" - يضاف إلى "DZ" وتكون النتيجة "المستحقات المتأخرة (OPR)". لماذا العمل معها، لأن العميل سيدفع على أية حال؟ إذا كنت على استعداد للانتظار لمدة عام أو ثلاثة حتى يدفع العميل غير الضميري مقابل التسليم، فيمكنك تخطي المقالة.

تتضمن العمليات الشائعة المتعلقة بديون الطرف المقابل عادةً ما يلي:

1. عودة PDZ. لإعادة ما نحن مستحقون بالفعل
2. الشحن بجهاز التحكم عن بعد. حتى لا تؤدي إلى تفاقم وضعك إذا لم يدفع العميل على أي حال.

اليوم سنتحدث عن عودة PDZ. هذه هي العملية مباشرة من طلبات العملاء "TOP 3" للأتمتة.

اختراق الحياة:
الجميع تقريبا لديه الديون، ولكن بشكل منهجيعدد قليل فقط من يحاربونه. بشكل عام، لا يهم كيف تعمل شركتك معها - من خلال العمليات التجارية أو من خلال جدول XLS. أيالاتساق سوف يعطي النتائج. تعتبر العمليات التجارية أكثر برودة من حيث أنها ستؤدي 65% من عمل شخص ما:

1. إطلاق أنفسهم عندما تنشأ الديون
2. توليد رسائل إلى العميل
3. إرسال المهام إلى المديرين
4. التحكم في مواعيد الدفع وما إلى ذلك.

الشروط اللازمة

لتنفيذ العملية في حياة الشركة

1. يجب أن تحتوي الاتفاقيات المبرمة مع عملائك على البنود التالية:

• عن طريق شروط الدفع (إذا كان هذا هو الدفع المسبق واللاحق، فيتم الإشارة إلى حصصهم)
• العقوبات والغرامات في حالة التأخر في السداد

غير محدد في العقد؟ ليس الخيار الأفضل، ولكن المادة 314 من القانون المدني للاتحاد الروسي ستساعد، والتي بموجبها يجب أن يتم الدفع خلال "فترة زمنية معقولة" أو في غضون 7 أيام من لحظة الطلب عند الوفاء بالالتزامات.

2. يجب أن تنشأ المهام عليه بشكل عفوي ومنهجي. لا يوجد نظام = لا يوجد تحكم = عبء إضافي من الركلات والتذكيرات والأعذار.

3. يوجد مثل هذا "مرض الطفل غير السار في متجر الألعاب" - عندما تريد الحصول على هذا وذاك وأيضًا هذا. يجب أن تبدأ بعملية تجارية بسيطة، مع الحد الأدنى من الأحداث. ستكون هناك رغبة في إرفاق الكثير من الإخطارات هنا، والاتفاقيات بشأن المواعيد النهائية من المدير إلى المدير... لا حاجة. من الأفضل أن يكون الأمر أبسط، لكنه سيعمل على الفور، وسيكون لديك الوقت لإنهاء الأقواس لاحقًا. دع الموظفين يعتادون على شكل العمل الجديد.

4. يجب أن تكون هناك مسؤولية بين القائمين على تنفيذ العملية. أولئك. إذا حصل المدير على النسبة المئوية بغض النظر عن دفع العميل، فلن يكون مهتما بالعمل مع PZ.

مما تتكون العملية؟

وما هي الأحداث المتضمنة فيه

يظهر مخطط التشغيل في الشكل أعلاه. إذا كنت تعمل من خلال العمليات التجارية، فأنت بحاجة إلى بدء أحداث المخطط في اليوم السابق للدفع المقرر بموجب العقد (إذا لم يكن هناك أموال من العميل بعد). جميع خيارات التعامل مع الديون متشابهة من حيث أنه، اعتمادًا على مدة الدين، يجب على مقاول معين القيام بأنشطة معينة للتفاعل مع العميل فيما يتعلق بهذا الدين. لقد حاولنا الجمع بين تجارب التطبيقات المختلفة وإظهار بعض النماذج المتوسطة التي يمكن تغييرها بسهولة لتناسب احتياجاتك.

هناك ما يقرب من 4 أنواع من الأنشطة في هذه العملية:
1. على العميل دين ولكنه لم يتأخر عن السداد.
التشغيل:
- مدير العملاء
المستندات المستخدمة:
- خطاب تذكير بالسداد

في هذه الحالة، يجب أن يتم تشغيل نظامنا بالفعل ومحاولة توقع حدوث تأخير. يقوم النظام نفسه بإرسال خطاب إلى العميل يذكره بعدم وجود أي دفعة منه. بالإضافة إلى ذلك، يتم إنشاء مهمة للمدير حول المكالمة الهاتفية للعميل.

2. على العميل دين، وقد تأخر السداد بموجب العقد لمدة يوم واحد.
التشغيل:
- مدير العملاء
توثيق:
- خطاب يطلب الوفاء بالالتزامات بموجب العقد
- حدث في crm حول مكالمة مع العميل ونتيجة الاتصال
- اختياري - منع الشحنات إلى الطرف المقابل

سجل النظام لحظة التأخر في السداد وقام تلقائيًا بتذكير العميل والمدير بهذا الحدث. يجب على المدير التحقق مع العميل بشأن تاريخ الدفع إذا كان خلال 7 أيام، فإننا نعتبر أن العملية برمتها تسير "كما هو مقصود". يقوم المدير بتعيين تاريخ دفع جديد، وينتظر النظام حتى تتم معالجة الدفعة. يُنصح بالحصول على خطاب ضمان من العميل.
إذا فهم المدير أن هناك خطرًا، أو قال العميل إنه سيدفع بعد 7 أيام، فسيتم تصعيد العملية إلى رئيس قسم المبيعات (ROD)

3. تأخر الدفع بموجب العقد لمدة يومين
التشغيل:
- رئيس قسم المبيعات (ROP)
توثيق:
- خطاب طلب ما قبل المحاكمة للوفاء بالالتزامات بموجب العقد
- حدث في crm حول مكالمة مع العميل ونتيجة الاتصال

تتصل شرطة عمان السلطانية بالعملية وتتواصل مع العميل. إما أن يحدد موعدًا، أو في محادثة هاتفية يوضح الأسباب مع العميل، ويحدد تاريخًا جديدًا للدفع في النظام (تتنوع الإجراءات في كل حالة وتعتمد على سياسة الشركة). إذا تجاوز تاريخ الدفع الفترة المقبولة، فسيتم تصعيد العملية بشكل أكبر.

4. تأخر الدفع لمدة 10 أيام أو أكثر.
التشغيل:
- الإدارة القانونية / الخدمة الأمنية

تم تجاوز جميع المواعيد النهائية المعقولة للديون - الخدمة المسؤولة عن علاقات الصراع متصلة. وعادة ما يكون هذا إما محاميًا أو أمنيًا. يعتمد عملهم على سياسة الشركة. عادةً، يتم إدخال الحالات التي تسمح لك بتتبع المرحلة التي وصلت إليها المهمة (تم تقديم مطالبة، وتم احتساب العقوبات، وما إلى ذلك)

المجموع

كيفية استخدامها

1. قم بتنزيل المخطط ولوائح العملية
2. نحن نخصص "الأحداث" لتناسب احتياجاتك
3. نقوم بتحرير اللوائح، وكتابة الأوامر الرسمية، ونطلقها
4. تريد أتمتة؟ اكتب لنا، وسوف نقوم بإعداد مثل هذه العملية

نحن نقوم بأتمتة مثل هذه العمليات التجارية في نسختنا الجديدة "". يمكنك فيه تخصيص مثل هذا القالب وتشغيله وتخصيصه ليناسب واقعك - ​​إضافة تنبيهات وإدراج خدمات جديدة في العملية وإضافة مؤشرات الأداء للمديرين، وما إلى ذلك. " " مدمجة في قاعدة البيانات، لذلك سيتم العمل في واجهة واحدة. هل أنت مهتم بهذه الحالة؟ اكتب لنا وسنكون سعداء بالتعاون!

عمليات جيدة!

تولي المنشورات المالية والاقتصادية الكثير من الاهتمام لمشاكل إدارة حسابات القبض. وهذا ليس مفاجئا، لأن هذا الأصل الحالي يعكس المبيعات الفعلية والأموال المجمدة في الحسابات. وفي كثير من الأحيان، تقدم المقالات والدراسات تجربة في التعامل مع العملاء في حالة التأخير، وتناقش التدابير الرامية إلى احتوائها أو الحد منها. وإذا استخدمنا المصطلحات الطبية، فإنها تقدم خيارات علاجية لـ«المرض» (زيادة الديون المتأخرة أو حصتها في إجمالي مبلغ الدين). لكن الوقاية من "المرض" أسهل من علاجه..

ويكمن التحذير في اختيار المعايير الأمثل لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة وربط نظام تحفيز الخدمات التجارية بها.

يتم تنفيذ الإدارة الفعالة للحسابات المدينة من خلال القسم التجاري والأشخاص الذين يعملون مباشرة مع العملاء (مندوبي المبيعات ومديري المبيعات). تتمثل مهمة الخدمات المالية في تضمين خوارزمية الإجراءات لإدارة الديون في العقل الباطن للهياكل التجارية. وهذا ممكن فقط إذا كان مؤشر أداء إدارة الديون مرتبطًا بنظام التحفيز للمديرين وممثلي المبيعات. ولذلك، فمن الضروري تحديد معيار التقييمكفاءة إدارة حسابات القبض والتي سيتم ربطها بمعاييرها نظام تحفيز الأعمال.

كما تبين الممارسة، تستخدم الشركات في مختلف الصناعات معاييرها الخاصة لتقييم فعالية إدارة حسابات القبض. يتأثر اختيار المعايير بمستويات توزيع المنتجات والمنافسة التي تطورت في السوق. في حالتنا، النظر أساسي المعايير المستخدمة في شركات التوزيع التجارية، وتتمثل مهمتها الرئيسية في جلب المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة (التجزئة الرئيسية والتقليدية).

معايير تقييم فعالية إدارة حسابات القبض، الأكثر استخداما في التوزيع الروسي:

• نسبة المستحقات المتأخرة إلى إجمالي مبلغ الدين ؛
• متوسط ​​فترة المستحقات المتأخرة بالأيام؛
• النسبة المئوية للوفاء بخطة التدفق النقدي؛
• النسبة المئوية للحسابات المستحقة القبض إلى حجم الأعمال.

دعونا نحلل هذه المعايير ونحدد مزايا وعيوب كل منها. لاحظ أن الشرط هو استخدام المعيار وتأثيره الإلزامي على نظام التحفيز لقسم المبيعات (المدير).

1.نسبة الديون المتأخرة إلى إجمالي الحسابات المدينة(%PDZ). يوضح هذا المعيار حصة الديون المتأخرة في إجمالي الحسابات المدينة:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%،

حيث PDZ هو مبلغ المستحقات المتأخرة؛

DZ - المبلغ الإجمالي للحسابات المستحقة القبض.

مثال

يعرض الجدول 1 بيانات من شركة توزيع تجارية حول ديناميكيات الحسابات المدينة والمتأخرة عن السداد باستخدام معيار "النسبة المئوية للحسابات المتأخرة في المبلغ الإجمالي للحسابات المدينة".

الجدول 1. ديناميات المستحقات والمتأخرات في السداد باستخدام معيار إدارة "المستحقات"٪ PDZ
الفترة (نهاية الأسبوع)	مدير ايفانوف			مدير سيمينوف			مدير بيتروف
	دي زي، فرك.	بدز، فرك.		دي زي، فرك.	بدز، فرك.		دي زي، فرك.	بدز، فرك.
الأسبوع الأول
الأسبوع الثاني
الأسبوع الثالث
الأسبوع الرابع
الأسبوع الخامس
معيار

المزايا الرئيسية لاستخدام هذا المعيار لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة:

• القدرة على ربط قسم المبيعات بالمعايير المتأخرة. في المؤسسة المعنية، وشملت المعايير متأخرة تصل إلى 20%، وتم دفع المكافأة لرجال الأعمال بالكامل. مع هذا المعيار، سيحاول قسم المبيعات الحفاظ على التأخير في حدود ما لا يزيد عن المعيار المحدد. وتجدر الإشارة إلى أن معيار التأخير بالنسبة للشركات قد يكون مختلفًا.هويعتمد على مستوى المنافسة في الصناعة، وتوافر المنتجات التماثلية، وما إلى ذلك؛
• النمو و (أو) إعادة توزيع المبيعات بنهاية الشهر.قضية هو أن قسم المبيعات، من أجل "طمس" المتأخرات في إجمالي المستحقات، كلما أمكن ذلك، يعيد توزيع المبيعات بحلول تاريخ التقرير (يخدعهنهاية الشهر).

إذا قمنا بتحليلبيانات الجدول 1,ومن ثم يمكن تتبعه لجميع المديرين: يختلف إجمالي "المستحقات" في نهاية الأسبوع الخامس (في نهاية الشهر) بشكل كبير عن التواريخ الأخرى. وهذا واضح بشكل خاص في المدير سيمينوف. مع الحفاظ على متأخرات ثابتة بمبلغ 800000-900000 روبل. فهو يتعمد زيادة العبء على العملاء في الأسبوع الخامس، مما يؤدي إلى زيادة إجمالي الدين و"تآكل" المتأخرات فيه. لكن هذه الزيادة لا تكفي للوصول إلى معيار 20٪: مع الحفاظ على المبلغ المطلق وهو 900000 روبل. يفتقر 1500000 روبل روسي. (900000 فرك / 20٪ - 3000000 فرك) مبيعات إضافية.

في هذه الحالة، فإن المدير سيمينوف، الذي يعرف أنه لن يحصل على مكافأة لإدارة الحسابات المستحقة القبض، لا يركز على تحصيل الحسابات المتأخرة. يقوم المديران إيفانوف وبيتروف أيضًا بزيادة المبيعات بشكل طفيف في نهاية تاريخ التقرير، ولكنهما يقللان أيضًا من المتأخرات في نهاية الشهر. وهذا يتيح لهم تلبية معيار الانحراف والحصول على مكافأة لإدارة المستحقات.

إلى العيوب يتضمن هذا المعيار حقيقة أنه لا يساهم في تسريع تحصيل الأموال (على الأقل في نهاية تاريخ التقرير - الشهر). هناك دائمًا عملاء يؤخرون الدفعات (مثل المدير سيمينوف، الذي يكون احتمال التخلف عن السداد بالأرقام المطلقة مستقرًا تقريبًا في نهاية كل أسبوع)، وهؤلاء العملاء الذين هم على استعداد للدفع مبكرًا أو حتى بعد حدوث ذلك للحصول على خصم إضافي. لكن مندوب المبيعات، في معظم الحالات، سيقود المدين الموسر إلى الدفع في الوقت المحدد تمامًا، وليس قبل ذلك، وبالتالي تحسين النسبة المئوية للدفع مقابل القيمة (PPV) في تاريخ التقرير، بحيث يكون تأخير المتخلف المتعمد "غير واضح" في الوقت الحالي ديون المدينين الموثوق بهم.

2. متوسط ​​مدة المستحقات المتأخرة بالأيام(ت PDZ). يتم تحديد هذا المعيار من خلال المعادلة الحسابية المتوسطة المرجحة ويظهر متوسط ​​عدد أيام التأخير لجميع الفواتير لكل مندوب مبيعات محدد (مدير):

ت PD = Σ(PD × ت PDZ) / ΣDZ.

ويبين الجدول 2 بيانات تفصيلية للمدير إيفانوف، الذي يبلغ متوسط ​​فترة تأخيره 2.0 يوم. أي أنه يتم إرجاع أموال البضائع المشحونة في المتوسط ​​بعد يومين من استحقاق الدفع (متوسط ​​التأخير بالإضافة إلى يومين من متوسط ​​التأخير):

T PDZ = Σ((50.000 فرك. × 21 يومًا) + (150.000 فرك. × 14 يومًا) + (125.000 فرك. × 7 أيام) + (125.000 فرك. × 1 يوم) + (150.000 فرك. × 0 أيام) + … + (375000 فرك. × 0 يوم)) / 2100000 فرك. = 2.0 يوم.

يتمتع هذا المؤشر بنفس المزايا والعيوب الاقتصادية مثل %PDZ:

• "غسل" الفواتير منتهية الصلاحية (TTN رقم 1-4) على حساب الفواتير الحالية (TTN رقم 5-10)؛
• إعادة توزيع المبيعات حسب تاريخ التقرير (TTN رقم 7-10).

الجدول 2. حساب فترة التأخير بالأيام
المدير إيفانوف: في نهاية الأسبوع الخامس
رقم TTN بالترتيب الزمني	دي زي، فرك.	بدز، فرك.		تبدز، أيام
المجموع في المتوسط	2 100 000

عادة، ولا يستخدم هذا المعيار لربطه بنظام الحوافز للخدمات التجاريةلأنه لا يلبي أحد المبادئ الأساسية لنظام الأجور - مبدأ الوضوح والبساطة في الحساب عند حساب الأجور. ويمكن أن تكون مكملة لـ %PDZ وتوفر معًا صورة أكثر اكتمالًا لفعالية إدارة الديون.

3. نسبة الوفاء بخطة التدفق النقدي(%VP د). يرتبط هذا المعيار بخطط التدفق النقدي الموضوعة والتحصيل الفعلي للأموال:

%VP ds = F ds / P ds × 100%،

حيث F ds هي الأموال الفعلية المستلمة؛

P ds - الاستلام المخطط للأموال.

لأغراض الإدارة الفعالة للحسابات المدينة من المستحسن أن تدرج في خطة التدفق النقدي:

• استلام المستحقات الحالية في فترة التقرير ( دي زد ر);
• استلام المستحقات المتأخرة في فترة التقرير ( بدز);
• التدفق النقدي بناءً على خطة المبيعات لشهر التقرير ومتوسط ​​الدفع المؤجل بموجب العقود المبرمة مع العملاء ( الذي - التي);
• التدفق النقدي بناءً على خطة المبيعات لشهر التقرير لعملاء الدفع المسبق ( ت ص).

هكذا، خطة التدفق النقدي (ف س) يمكن حسابها على النحو التالي:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.

ويبين الجدول 3 حساب خطة التدفق النقدي وفقا للبيانات الواردة في الجدول. 1. إذن، وفقًا للمدير إيفانوف، فإن خطة التدفق النقدي العامة هي 4300000 روبل روسي.، منها:

• الحسابات الجارية المستحقة القبض في نهاية الأسبوع الثالث - 1750000 روبل روسي؛
• الحسابات المستحقة القبض في نهاية الشهر - 350.000 روبل روسي؛
• خطة التدفق النقدي وفقًا لخطة المبيعات للشهر التالي (الخطة - 3000000 روبل، متوسط ​​​​التأخير - 20 يومًا) - 2000000 روبل. (3,000,000 روبل روسي / 30 يومًا × 20 يومًا)؛
• خطة للعملاء الذين يعملون على أساس الدفع المسبق ولا يقعون في حسابات القبض بأي شكل من الأشكال - 200000 روبل.

الجدول 3. تحديد خطة التدفق النقدي وحساب نسبة إنجاز الخطة
مدير	الاستلام الفعلي للأموال (F ds)، ألف روبل.	المبيعات الفعلية (T o)، ألف روبل.	خطة التدفق النقدي (P ds)، ألف روبل.					%VP د
			خطة تحصيل المستحقات الحالية	خطة تحصيل PDZ (المبلغ في نهاية الشهر)	خطة التدفق النقدي وفقًا لخطة المبيعات (على أساس متوسط ​​تأخير قدره 20 يومًا وخطة مبيعات بقيمة 3 ملايين روبل)	خطة التدفق النقدي لعملاء الدفع المسبق	الخطة، كل شيء

في الواقع، بلغ جمع الأموال للمدير إيفانوف 3500000 روبل روسي.، أو 81,4 % من الخطة الموضوعة. يتم تفسير الفشل في تنفيذ خطة التدفق النقدي من خلال:

• الفشل في تنفيذ خطة المبيعات (لا توجد مبيعات ضرورية - لا يوجد مبلغ مطلوب من المستحقات، وبالتالي لا يوجد تدفق نقدي منها)؛
• وجود حسابات مستحقة القبض في نهاية الشهر.

مع وضع خطط المبيعات بشكل صحيح، لن يصل المدير أبدًا إلى مؤشر %VP ds = 100%، لأنه لهذا يحتاج إلى جمع جميع المتأخرات إلى الصفر وتنفيذ خطة المبيعات بنسبة 100%. إن تحقيق هذين الشرطين في سوق يمتلك فيه الجميع نفس المنتج ويوجد به العديد من المنافسين أمر مستحيل بشكل عام.

إلى الفوائديمكن أن يشمل نظام الإدارة الفعالة "للمستحقات" تسريع تحصيل المستحقات على حساب المدينين الموسرين، وكذلك استلام الأموال للشحن مقدمًا أو عند الدفع. أي أن المديرين في هذه الحالة (على عكس المعيارين السابقين) سيكونون مهتمين بوضع خطة لاستلام الأموال على حساب المدينين الموسرين وإغلاق خطة استلام المتأخرات للعملاء الذين لم يكن من الممكن لهم جمعها في الفترة المشمولة بالتقرير. وفي الوقت نفسه، سيتم بذل جهود إضافية للعمل مع العملاء "الصعبين" حتى يتمكنوا من سداد ديونهم في الوقت المحدد.

إلى العيوبويمكن أن يعزى هذا النظام إلى أن نظام إصدار الخطط (خاصة المبيعات) يجب أن يكون دقيقًا وعادلاً قدر الإمكان. وبالتالي، إذا تم المبالغة في تقدير خطة المبيعات، فسيتم المبالغة في تقدير خطة التدفق النقدي أيضًا. وهذان معياران سيؤثران على تقليل حجم مكافأة مدير المبيعات. أي أنه إذا لم يتم استيفاء خطة المبيعات، فلن يتم أيضًا تنفيذ خطة التدفق النقدي تلقائيًا. في الواقع، قد يتبين أنه بسبب عدم الوفاء بخطة المبيعات، سيتم معاقبة المدير مرتين: للمبيعات واستلام الأموال، وهو ما لم يستطع الوفاء به، لأنه لم تكن هناك مبيعات مقابلة.

3.نسبة الحسابات المستحقة القبض إلى حجم الأعمال(%PDZ ت). يتم حساب هذا المؤشر على أنه نسبة الحسابات المدينة المتأخرة (OPR) إلى حجم مبيعات (مبيعات) الشهر الحالي (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100%.

ويبين الجدول 4 حساب نسبة المستحقات المتأخرة إلى حجم الأعمال.

الجدول 4. حساب نسبة المستحقات المتأخرة إلى حجم الأعمال
مدير	المبيعات الفعلية (T o)، فرك.		بدز، فرك.		%PDZ ت

في المؤسسة التي تم تحليلها، لم يكن المؤشر المعياري أكثر من 15 % (0.15 روبل متأخرة لكل 1 روبل من المبيعات الحالية). وفي الوقت نفسه، وبسبب انخفاض الموسمية، تم تعديل المعيار بواسطة معامل الموسمية.

إلى الفوائديتضمن هذا المعيار رغبة مديري المبيعات في إغلاق المستحقات المتأخرة والحالية في أسرع وقت ممكن (حتى لا يتحول "المستحق" إلى دين متأخر السداد بعد فترة ما)، وهو ما لا يمكن قوله وفقًا للمعيارين الأولين. بالإضافة إلى ذلك، من أجل "تخفيف" التأخير، سيسعى القسم التجاري إلى زيادة المبيعات.

لقد أصبح هذا المعيار منتشرا على نطاق واسع مؤخرا نسبيا، ولكنه يستخدم بالفعل بنشاط من قبل العديد من شركات التوزيع.

لتلخيص المعلومات المقدمة، نقدم الحسابات الرئيسية في الجدول. 5.

الجدول 5. ملخص مزايا وعيوب المعايير المستخدمة عملياً لتقييم فعالية إدارة المستحقات
معيار	مزايا	عيوب
1. نسبة الديون المتأخرة إلى إجمالي الذمم المدينة	توجيه الخدمات التجارية إلى معيار الحسابات المدينة المتأخرة (٪ APR) والسداد عند التأجيل بالضبط	تباطؤ تحصيل المدينين الموسرين
2. متوسط ​​مدة المستحقات المتأخرة بالأيام
3. نسبة استيفاء خطة التدفق النقدي	تسريع تحصيل الأموال، وظهور العملاء المستعدين للعمل بالدفع المسبق أو عند التسليم للحصول على خصم إضافي	يجب أن يكون نظام إصدار الخطط دقيقًا وعادلاً قدر الإمكان
4. نسبة المستحقات المتأخرة إلى حجم الأعمال	زيادة المبيعات، وزيادة التحصيل النقدي	الشحنة المحتملة "لطمس" التأخير للعملاء غير الموثوق بهم

الاستنتاجات

المعيار الأمثل لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة هو على وجه التحديد النسبة المئوية للحسابات المتأخرة إلى معدل الدوران، حيث لا توجد عيوب كبيرة فيها، وتشمل الجوانب الإيجابية التغييرات في متغيرين رئيسيين - انخفاض الحسابات المتأخرة وزيادة في المبيعات.

يجب التعامل مع حل إدارة حسابات القبض بشكل شامل ومنهجي. النظام الأمثل هو النظام الذي يعتمد فيه تحفيز مديري المبيعات على معيار واحد (النسبة المئوية للحسابات المستحقة القبض)، ويعتمد تحفيز مديرهم على معيار آخر (النسبة المئوية للوفاء بخطة التدفق النقدي). في هذه الحالة، ستتلقى الشركة رغبة لا واعية من مديري المبيعات لتقليل التأخير (مهمة فريق المبيعات)، وهذا سيسمح لهم بتنفيذ خطة التدفق النقدي (مهمة المدير التجاري).

سيكون مؤشرا "النسبة المئوية للديون المتأخرة في المبلغ الإجمالي للمستحقات" و"متوسط ​​فترة المستحقات المتأخرة بالأيام" بمثابة مؤشرات مرجعية ومساعدة فقط تعكس فعالية نموذج إدارة المستحقات المقترح (من خلال %PDZ T و%VP ds كمعايير التقييم الرئيسية كفاءة إدارة حسابات القبض).

إن إن رودين، نائب المدير المالي لشركة BSP LLC

ميخائيل بوسريدنيكوفمدير مشروع إدارة حسابات القبض والتدفقات المالية في شركة Kontakt East Holding

في الآونة الأخيرة، استخدم المديرون أي وسيلة ضرورية لزيادة المبيعات. خلال الأزمة، عليك أن تقلق أكثر بشأن أمن المؤسسة وملاءتها والحفاظ على السيولة الحالية.

في مثل هذه الحالة، يصبح تحصيل المستحقات، التي تم بالفعل دفع ضريبة القيمة المضافة وضريبة الدخل عليها، مهمة ذات أولوية. يحتاج المحاسبون والموظفون الماليون والإداريون في المؤسسة إلى تعلم كيفية إدارة ديون المدينين حتى لا يفقدوا الأرباح المستلمة ويقللوا من مخاطر الخسائر المالية.

تمثل حسابات القبض دائمًا مشكلة بالنسبة للشركة. ولكن في واقع اليوم، غالبًا ما تكون هناك حالات لا يستطيع فيها حتى الشركاء القدامى والموثوقون (أو لا يريدون) دفع الفواتير.

من أجل تقليل المخاطر المرتبطة بالحسابات المدينة، تحتاج الشركة إلى إبقائها تحت السيطرة باستمرار. لكن التدابير الوقائية (تقييم الأطراف المقابلة، والعمل مع السلف، والتأمين على الديون، وما إلى ذلك) لا تسمح لك دائمًا بحماية نفسك من المستحقات "المعلقة".

سر الفعالية هنا يكمن في اتباع نهج متكامل. وبالتالي، فإن الرصد والتحليل في الوقت المناسب سيسمح بتحديد الديون المتأخرة في الوقت المناسب واتخاذ التدابير اللازمة لتحصيلها على الفور. يمكن أن يكون التأثير على المدين صعبًا أو ناعمًا: يمكنك رفع دعوى قضائية على الفور، أو يمكنك دعم الطرف المقابل من خلال تقديم طرق أكثر سهولة لسداد الالتزامات، على سبيل المثال، المقايضة أو الدفع المؤجل.

يتطلب العمل مع الحسابات المدينة التخطيط وعملية منظمة بشكل واضح لإدارة مخاطر عدم الدفع. يبدأ الأمر بتنظيم تدفق المستندات بشكل صحيح وفي الوقت المناسب داخل الشركة ومع الأطراف المقابلة. يتم تحديد دائرة الموظفين المسؤولين عن العمل مع المدينين. يتم إجراء تحليل منتظم للذمم المدينة، ويتم تنفيذ الحق في تغيير شروط التسليم، ويتم إعداد المستندات التنظيمية التي تصف إجراءات تحصيل الديون. ومن الضروري النظر في اتخاذ تدابير لتشجيع وتحفيز الموظفين لتحقيق الحد الأدنى من مؤشرات الديون المحددة.

يتضمن البناء الأولي لنظام إدارة المستحقات سلسلة من الإجراءات المتسلسلة التي تهدف إلى تحديد المخاطر المحتملة لعدم سداد الديون والقضاء عليها بسرعة، والتي تعمل في إطارها الخدمات الداخلية المقابلة للدائن (الخدمة القانونية والمالية والأمنية). مع المدينين. تم بناء مثل هذا النظام اعتمادًا على محتوى وهيكل الديون، والذي يحدد نطاق المشاركين فيه، وإمكانية جذب الموارد الإدارية، وإجراء حملات العلاقات العامة، وما إلى ذلك.

يتكون بناء النظام من المراحل التالية.

1. تحليل هيكل المستحقات (الذمم المدينة)

في هذه المرحلة، يتم إيلاء الاهتمام الرئيسي للمناهج العامة لتحليل التطوير المهني للمنظمة، والتقسيم العام لبرنامج التطوير المهني حسب الهيكل لفهم "حالة" التطوير المهني واتخاذ القرارات بشأن المزيد من العمل.

البيانات الأساسية للتحليل:

أ) تحليل عام لـ "حجم" الدين: إجمالي مبلغ الدين، عدد العملاء

ب) حصة الأصول البعيدة في المحفظة المالية للمنظمة

ج) تجزئة السجلات حسب الوقت: السجلات "الجديدة"، السجلات "العاملة"، السجلات منتهية الصلاحية

د) تقسيم الاستشعار عن بعد حسب الحجم: صغير، متوسط، كبير

يتضمن عمل إدارة محفظة الديون داخل الشركة حساب الحد الأقصى لمبالغ المستحقات - الحرجة والعملية (مقبولة). هذه المؤشرات هي مؤشرات تشير إلى الحاجة إلى تعزيز (أو على العكس من ذلك، إضعاف) العمل مع المدينين.

عادة ما يرتبط ظهور حسابات مدينة كبيرة بتوفير الدفع المؤجل للعملاء مقابل البضائع الموردة، أي أن الموردين يقدمون الائتمان لعملائهم. يجب على المؤسسة الموردة تقييم قدراتها بشكل موضوعي وإقراض العملاء بمبالغ لا تؤدي إلى نقص مزمن في الأموال لتلبية احتياجاتها الخاصة. ومن الضروري وضع سياسة سليمة لتوفير الائتمان التجاري وتحصيل الديون لمختلف أنواع المنتجات ومجموعات المشترين.

بالإضافة إلى ذلك، من الضروري تصنيف المشترين اعتمادًا على حجم المشتريات وتاريخ العلاقات الائتمانية وشروط الدفع المقترحة ثم مراجعتها لاحقًا في الوقت المناسب، مع مراعاة مراقبة الطلب على المنتجات.

يمكن إدارة حسابات القبض من خلال تحفيز العملاء على دفع الفواتير في وقت مبكر. يتم تحقيق ذلك عادةً عن طريق الخصومات من سعر البيع أو تكلفة التسليم إذا تم الدفع قبل الموعد النهائي التعاقدي. تتمثل ميزة المورد في أنه بعد استلام العائدات قبل الموعد المحدد واستخدامها في التدفق النقدي، فإنه يعوض الخصم المقدم.

عند تحديد سياسة المبيعات، من الضروري إجراء حساب أولي ومقارنة التكاليف الإضافية من المبيعات بالائتمان والتكاليف المرتبطة بمخاطر عدم السداد خلال الفترة التي يحددها العقد أو تحويل المستحقات إلى غير قابلة للتحصيل.

على فترات زمنية محددة، يجب على المتخصصين في الشركة تحليل الحسابات المستحقة القبض وفقًا لقائمة شخصية من الأطراف المقابلة، وشروط التشكيل والحجم؛ مراقبة تسوية الديون المؤجلة أو المتأخرة، وتقييم حقيقة وجود المستحقات؛ تحديد تقنيات وأساليب تسريع تحصيل الديون والحد من الديون المعدومة.

وقد يتضمن التحليل تقييماً للمؤشرات المطلقة والنسبية لحالة وهيكل وحركة المستحقات. للقيام بذلك، يتم تحديد حصص المدينين المحددين، وكذلك كل نوع من المستحقات (قصيرة الأجل، طويلة الأجل، المتأخرة لأكثر من ثلاثة أشهر) في إجمالي الديون، وديناميكيات التغيرات في كل مكون، والنمو معدل الرصيد، وما إلى ذلك تعتبر.

يمكن أن تؤدي الزيادة في حصة الحسابات المستحقة القبض طويلة الأجل بمرور الوقت إلى انخفاض مستوى ملاءة المنظمة وانخفاض سيولة الأصول.

يشير فائض معدل نمو الحسابات المدينة عن معدل الزيادة في إيرادات المبيعات إلى انخفاض مستوى إدارة الحسابات المدينة، و"تجميد" جزء من الإيرادات اللازمة لتمويل الأنشطة الجارية.

تعد سياسة الائتمان في جوهرها أحد عناصر السياسة التجارية، لذلك، من أجل العمل بشكل أكثر فعالية مع الحسابات المدينة ووضع حدود ائتمانية مناسبة للعملاء، من الضروري في البداية تقييم وضع السوق من خلال مراقبة الطلب الأساسي في القطاع حيث تعمل الشركة.

فإذا كانت البيانات التحليلية تشير إلى أن الطلب الاستهلاكي النهائي أثناء الأزمة انخفض بنسبة 30% إلى 40%، فمن غير الممكن اعتبار الحفاظ على حدود الائتمان عند نفس مستوى ما قبل الأزمة أمراً عقلانياً. ولذلك، قبل تحديد الحد الائتماني الجديد للعميل للعام القادم، يجب اتخاذ عدد من الخطوات العملية.

إذا كان العميل يقع في منطقة صغيرة، حيث يعمل الجزء الأكبر من السكان في العديد من المؤسسات التي تشكل المدينة، فمن الضروري أن نفهم بوضوح: إذا بدأت تخفيضات الموظفين أو تخفيضات الأجور (أو بدأت بالفعل)، فسيؤثر ذلك على الفور على الشراء نشاط. ولذلك، فإن الأمر يستحق التفكير بجدية شديدة فيما إذا كان ينبغي تقديم قرض تجاري لهذا الطرف المقابل، لأن خطر عدم السداد مرتفع للغاية.

للحصول على فهم أوضح وحقيقي لحالة العميل، ينبغي للمرء الآن تقييم الوضع على الفور، "في الحقول"، وعدم الاكتفاء بالأبحاث المكتبية والبيانات المحاسبية فقط، والتي تشكل بالفعل "تحليل ما بعد الوفاة". تصوير."

تحتاج إلى الحصول على إجابات للأسئلة التالية:

1. نشاط الشراء. إذا كان البيع بالتجزئة، فإن حركة المرور في المتاجر، مقدار إيصال المبيعات (كم انخفض مقارنة بالفترة السابقة). هل الرفوف ممتلئة أم فارغة؟ إذا كانت شركة بيع بالجملة، هل هناك أي نشاط في المكتب، ما هو مزاج الموظفين، هل هناك حالات تسريح أو تحويلهم للعمل بدوام جزئي.

2. ستكون المحادثة الصادقة مع المالكين أو كبار المسؤولين في الشركة مفيدة للغاية: كيف يرون تطور أعمالهم، ومدى واقعيتها وما إذا كان هناك فهم لكيفية تحقيق الشركة لخططها الإستراتيجية.

3. تقييم الوضع المالي للعميل. من الضروري أن نوضح لشركائنا أن وضع الأزمة الحالي يتطلب أقصى قدر من الانفتاح من جميع المشاركين. إذا وافقت شركتك على تقديم قرض تجاري للعميل، فيجب أن تتلقى في المقابل الحد الأقصى من المعلومات والبيانات.

سيتم توفير معلومات إضافية من خلال ترتيب حسابات القبض حسب توقيت حدوثها، على سبيل المثال، بفاصل زمني قدره 30 يومًا، وتحليل تغييراتها. للقيام بذلك، تحتاج إلى تسليط الضوء على حصة الديون المشكوك في تحصيلها والنظر في دينامياتها. يشير النمو إلى زيادة خطر عدم سداد المستحقات وإمكانية تكوين ديون متأخرة. ولذلك، يجب على المؤسسة أن تسعى جاهدة لتقليل هذا المؤشر.

يتيح لنا تحليل ديناميكيات المستحقات المتأخرة من العمليات التجارية تحديد الأطراف المقابلة غير الموثوقة، أو تقليل حجم الشحنات الائتمانية إليهم، أو العمل معهم بشروط الدفع المسبق الكامل أو الإقراض التجاري.

المعلومات الحالية حول الديون الحالية مهمة، بما في ذلك فترة الديون المتأخرة، وتاريخ العلاقات مع العميل، وحجم وانتظام المشتريات التي قام بها، وحصته في هيكل الدخل وإجمالي الربح، وعدد مخالفات الدفع المصطلحات في الفترات الماضية.

وأخيرًا يتم حساب المستحقات الحقيقية مع الأخذ في الاعتبار معدل التضخم والإهلاك خلال فترة التأخر في السداد وفترة التحصيل ويتم حساب الخسائر الناتجة عن عدم التحصيل والشطب.

يجب أن تؤخذ نتائج تحليل الذمم المدينة في الاعتبار عند التخطيط للأنشطة المستقبلية للمؤسسة.

على سبيل المثال، فيما يلي عدة أنواع من المدينين الضارين:

الأول هو أن الطرف المقابل "يسحب" الدين على وجه التحديد وينتظر حتى انتهاء فترة التقادم.

وأخيرا، ثالثا، يتجاهل محاولاتك "للتواصل" معه.

هناك نوع شائع آخر من حالات الديون التي تستحق الاهتمام بها وهو عدم سداد الديون من قبل منظمة يكون فيها المؤسس والمدير العام اسميًا، أي أنهما لا يؤديان وظائفهما فعليًا. يتم إنشاء المنظمات بـ "اسميات" حتى لو لم يكن هناك غرض من الاحتيال. هذا نوع من الأمثلة على نموذج الأعمال في فترة ما بعد الاتحاد السوفيتي، عندما يتم استخدام جميع الأساليب الممكنة لضمان الأمن في ظروف معقدة ومتغيرة. غالبًا ما تعتمد العقوبة في مثل هذه الحالة على حقيقة أن الأساليب القانونية المتعلقة بالسمعة والجنائية تجعل من الممكن تحفيز المدير الحقيقي على الوفاء بالتزاماته.

2. اختيار المسؤولين (القسم) للعمل في مجال الاستشعار عن بعد داخل الشركة

في هذه المرحلة، يتم إيلاء الاهتمام الرئيسي لقضايا اختيار الهيكل التنظيمي في المنظمة للعمل مع جهاز التحكم عن بعد:

أ) تم وصف العمل "+" و"-" لمختلف الأشخاص المسؤولين.

• محاسبة
• خدمات قانونية
• الموظفون (المديرون التنفيذيون، مديرو المبيعات، مديرو المشاريع، أخصائيو التنفيذ، المستشارون، إلخ.)
• مجموعة التجميع

ب) يتم النظر في مسألة الدافع إلى العمل.

ج) إصدار مركز تحكم “مفرد” للعمل بالاستشعار عن بعد

حاليًا، السيناريو الأكثر شيوعًا هو تكليف موظفك بهذا العمل، وفي حالة وجود كميات كبيرة من التحصيل، إلى خدمة كاملة (عادةً خدمة قانونية أو مالية أو أمنية).

بالطبع، أول ما تواجهه هذه الخدمات هو الحاجة إلى موقعها الخاص في نظام تنظيم المؤسسة. تبين الممارسة أن توزيع الوظائف عبر الأقسام الفردية لمنظمة واحدة محفوف بحقيقة أن معظم الوقت يتم إنفاقه على فرز العلاقات بين الإدارات وتقسيم الاختصاص، بسبب الرغبة المبتذلة في عدم القيام بعمل ناكر للجميل مع الحفاظ على الراتب الثابت السابق، والذي كان يُدفع مقابل أداء مهام أكثر "مريحة".

قد يرتبط تنظيم خدمة خاصة للعمل مع حسابات القبض بمشاكل لكيان تجاري في تحديد عناوين مناصب الموظفين في هذا القسم - لا يحتوي دليل المناصب والموظفين على منصب يعكس اسمه النطاق بالكامل من نشاط الموظفين. بالطبع، هذه ليست المشكلة الأكبر في تنظيم مثل هذه الخدمة، ومع ذلك، فهي موجودة.

ومع ذلك، فإن إنشاء وحدة هيكلية منفصلة في هذه الحالة سوف يزيل التعارضات المحتملة بين الخدمات الفردية ويضمن المزيد من العمل المنسق في مجال العمل مع التدفقات المستحقة.

3. تنظيم العمل بالريموت كنترول داخل الشركة

في هذه المرحلة، يتم إيلاء الاهتمام الرئيسي للانتقال من قضايا تحديد من يعمل بالمعرفة عن بعد إلى كيفية تنفيذ العمل على المستوى التنظيمي والآليات وقواعد التفاعل وطرق التنظيم والرقابة:

أ) تصميم الهيكل التنظيمي للقسم

ب) إنشاء العمليات التجارية والسياسات والإجراءات لإدارة التحكم عن بعد

ج) تكوين نظام مؤشرات الأداء المتوازن للوحدة (KPI)

د) تطوير مخططات التحفيز بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية، وإنشاء التوصيف الوظيفي، وتدريب الموظفين المسؤولين عن العمل باستخدام جهاز التحكم عن بعد

هـ) إنشاء نظام رقابة وتقارير إدارية داخلية في إدارة علاقات العملاء لتحليل الوضع المالي وتقييم أداء المتخصصين:

1) اختيار مؤشرات الأداء لتحليل العمل بالتحكم عن بعد للموظفين المسؤولين:

- "كفاءة الاتصال"،

عدد المكالمات، الاجتماعات، الرسائل المكتوبة، الفواتير المدفوعة،

تسوية سلف وودائع العملاء،

- جهاز التحكم عن بعد "المشطوب".

2) التحكم في قيمة وهيكل جهاز التحكم عن بعد للفترة:

نمو عمليات الدفع عن بعد من حيث المبالغ وعدد العملاء

3) استيفاء مؤشرات الأداء للعمل بالاستشعار عن بعد

الخيار المثالي هو الموقف الذي يمكن فيه مراقبة عمل موظفي التحصيل ومؤشرات الأداء تلقائيًا باستخدام التقارير في أنظمة CRM.

4. طرق العمل بالاستشعار عن بعد

هذه المرحلة هي المرحلة الرئيسية، حيث أن هناك إنشاء مباشر لأساليب تطبيقية للتعامل مع الديون، وهي الإجراءات التي تؤدي إلى سداد الديون، وهو الهدف الرئيسي:

أ) المكالمات للعملاء (التحضير للمكالمة للعميل واختيار وقت المكالمة)

ب) كتابة الرسائل:

قائمة الوثائق للعميل،

لتأكيد التحكم عن بعد،

التفاعل مع قسم المحاسبة بالشركة لإعداد المستندات للعميل

ب) الاجتماعات مع العملاء

د) التفاوض:

قواعد عامة،

تحديد الشخص المسؤول عن العميل لسداد الدين،

خيارات الاتفاقيات مع العميل إذا كان الدفع الفوري من جانبه مستحيلا،

خيارات الإجراء إذا رفض العميل الدفع أو كان العميل فظًا عند التواصل،

تحديد وتيرة المكالمات

هـ) تسجيل المعلومات حول العمل باستخدام جهاز التحكم عن بعد (CRM/أتمتة عملية جمع المعلومات وتسجيلها)

إذا لم يتم سداد الدين في الوقت المحدد، فليس هناك سوى طريقتين لإعادته: التفاوض مع المدين على العودة الطوعية أو تحصيله قسراً.

وتتمثل مزايا تسوية الديون قبل المحاكمة في غياب التكاليف الإضافية المرتبطة بالذهاب إلى المحكمة، والتوصل إلى حل مفيد للطرفين لحالة صراع محتملة دون الإضرار بالسمعة التجارية والعلاقات بين الشركاء.

يجب عليك الحفاظ باستمرار على اتصال مع المدينين:

إرسال تذكيرات حول اقتراب مواعيد سداد الديون (عن طريق البريد العادي أو البريد الإلكتروني)،

إجراء محادثات هاتفية

اجتماعات شخصية مع إدارة المدين،

تقديم شكوى.

تشمل الأساليب المالية للتأثير على المدينين الذين قاموا بسداد أقساطهم المتأخرة ما يلي:

تطبيق العقوبات

مقترحات للتسويات المتبادلة،

إعادة هيكلة الديون،

بيع الديون،

بدء إجراءات الإفلاس، الخ.

يعتمد اختيار طريقة أو أخرى على:

مميزات المدين

المبالغ المستحقة

عدد الأيام المتأخرة

مدى استعداد المدين لسداد الدين وعوامل أخرى.

وبهذا المعنى، أود أن أبدي تحفظًا على الفور بأن أنشطة التحصيل لا تنطوي على أداء وظيفة سلبية واضحة فيما يتعلق بالمدين. في المرحلة الأولى من حدوث الديون، تُبذل محاولات لإعادة هيكلتها وتهيئة الظروف الحقيقية للوفاء بالالتزامات بشكل صحيح - وضع جداول خاصة لسداد الديون في حالة حدوث تدهور حاد في الوضع المالي للمدين حسن النية، إلخ. وفي بعض الحالات، يعد هذا نشاطًا "مناهضًا للتحصيل" بمعناه الكلاسيكي، نظرًا لأن مثل هذه الإجراءات تهدف إلى القضاء على المرحلة القضائية الأخيرة لتحصيل المستحقات.

أي منظمة تحتاج إلى تحصيل مبلغ كبير من المستحقات ستواجه عاجلاً أم آجلاً اختيار الطريقة التي ستتبعها لإعادة الأموال المستثمرة.

على الرغم من الاختلافات في أنواع حالات الديون، يمكن تحديد السمات المشتركة:

ضمان التوازن بين جمع السيور الناقلة وتطوير برامج عمل فريدة للحالات المعقدة؛

استخدام أساليب الجمع المبتكرة؛

الاستخدام الفعال للملاحقة الجنائية للمدينين، بما في ذلك الجرائم النادرة (المواد 177، 315 من القانون الجنائي للاتحاد الروسي، وما إلى ذلك)، من خلال دعم المعلومات والاستشارات العلمية.

يعد ضمان التوازن بين خط التحصيل وتطوير برامج عمل فريدة للحالات المعقدة أمرًا مهمًا بشكل خاص عند تحصيل مبلغ كبير من الديون (أكثر من 300-500 شهريًا).

وفي الوقت نفسه، من المهم أن تكون هناك مركزية في أنشطة تحصيل الديون، أي الإدارة العامة، ولن يشارك الموظفون إلا في تحصيل الديون، ولن يجمعوا بين هذا العمل ومهام أخرى، وإلا فستتاح لهم الفرصة دائمًا لتبرير انخفاض كفاءة عملهم بالحاجة إلى القيام بشيء آخر.

يمكن زيادة كفاءة أعمال تحصيل الديون من خلال إدخال عنصر مسؤول في تقسيم العمل هذا عن إعداد المواد لدعم العلاقات العامة للتحصيل: مسودة الإخطارات والطعون والبيانات الصحفية والمقالات. تظهر التجربة أن دعم العلاقات العامة للتحصيل هو العامل الحاسم للعديد من كبار المشترين (المدينين) في اتخاذ قرار سداد الديون. يمكن إعداد تأثير السمعة على أساس تفاعل أقسام التحصيل المنتظمة مع قسم العلاقات العامة، الذي تتوسع مسؤولياته، أو مهارات منظمة العلاقات العامة.

يتم بيع الحسابات المدينة عندما تكون هناك حاجة ملحة للنقد. يتم شراؤها من قبل الشركات المدينه للمدين. ومن خلال شراء المستحقات بسعر مخفض، فإنها تقدمها إلى المدين لسدادها بالتكلفة الكاملة. الشركة التي تنتمي إلى نفس المجموعة المالية التي ينتمي إليها المدين والمهتمة بشراء جميع ديون المنظمات القابضة يمكنها أيضًا شراء الديون. بالإضافة إلى ذلك، يمكن إعادة بيع الدين لشخص مهتم بامتلاك حقوق المطالبة ضد هذا المدين المعين. على سبيل المثال، يحدث هذا عندما يكون المدين في مرحلة الإفلاس (أو "يُقاد" إلى الإفلاس) ويكون هناك صراع بين الدائنين للحصول على الحد الأقصى لعدد الأصوات في اجتماع الدائنين.

إذا استنفدت جميع التدابير المعقولة، جاز للدائن تحصيل الدين عن طريق المحاكم. عادة، يؤدي اللجوء إلى المحكمة إلى قطع الشراكات، ولكن يمكن أن يكون بمثابة بداية حوار بناء مع المدين. في المستقبل، يحاول المدينون الجدد، مع العلم أن المورد يحل دائمًا نزاعات الديون من خلال المحاكم، تجنب التأخير في سداد الديون.

يذهبون إلى المحكمة في الحالات التالية:

عدم اعتراف المدين بالدين أو تقديم مطالبات مضادة ضد الدائن؛

يقر المدين بالدين، وليس لديه مطالبات ضد الدائن، ولديه أصول كافية لسداد الالتزام، لكنه لا يريد الدفع أو يطلب شروط تسليم تفضيلية من الدائن؛

أن يكون المدين في حالة ما قبل الإفلاس.

في الحالة الأخيرة، يسمح وجود أمر التنفيذ، في حالة الإفلاس، بالدخول إلى قائمة الانتظار الثانية من المطالبات، والتي، كقاعدة عامة، تزيد بشكل كبير من فرص الدائن في سداد الديون.

قبل الذهاب إلى المحكمة، من المهم أن يقوم الدائن بتقييم:

شرعية مطالبهم

موثوقية قاعدة الأدلة الوثائقية،

يمتلك المدين ممتلكات أو أموال من شأنها أن توفر فرصة حقيقية لتنفيذ قرار المحكمة الذي يكون إيجابيًا بالنسبة للدائن.

منهجية العمل مع المدينين - الكيانات القانونية:

جامع– موظف الشركة المسؤول عن تحصيل الديون.

مصادر المعلومات عن الشركة والموظفين والمالكين:

1. موارد النظام الداخلي:

قاعدة بيانات للأشياء التي تم فحصها مسبقًا ونتائج فحصها والتفاعل الإضافي؛

قاعدة بيانات للأشياء التي توجد معلومات حول عدم ملاءمة إقامة علاقات تجارية معها (قائمة التوقف)، وما إلى ذلك؛

2. صفائف المعلومات المرجعية

الكتب الهاتف،

أدلة العناوين، وما إلى ذلك؛

3. قواعد البيانات التي يمكن الوصول إليها عبر الإنترنت (موارد الجهات الحكومية):

صندوق المعاشات التقاعدية للاتحاد الروسي،

دائرة الضرائب الفيدرالية,

دائرة الهجرة الفيدرالية,

محاكم التحكيم،

محركات البحث (جوجل، ياندكس، ياهو، الخ)

مواقع البحث عن الوظائف (HH.ru، Job.ru، Superjob.ru، rabota.mail.ru، وما إلى ذلك)

- "المراسلون" (icq، Quip، Skype، sipnet، وما إلى ذلك)

الوسائل الفنية للتواصل مع المدين:

1. المكالمات الهاتفية (اليدوية: الهاتف الثابت، المحمول، التذكير بالروبوت)

6. الرسائل على الإنترنت (المواقع، المنتديات، الدردشات، شبكات التواصل الاجتماعي، سكايب، icq)

1. من الضروري معرفة مدى ملاءمة القيام بأنشطة البحث، حيث أن البحث عن المدين يمكن أن يستغرق من عدة أيام إلى عدة أسابيع، ونتيجة لذلك يتبين أن المدين معسر.

2. عند القيام بأنشطة "العلاقات العامة"، من الضروري جمع وتقييم ردود الفعل: ردود أفعال المعارضين والجمهور ووكالات إنفاذ القانون. عندما يتم نشر معلومات واقعية، تكون المخاطر القانونية في حدها الأدنى، وكذلك مخاطر الاستجابة المتماثلة للعلاقات العامة.

3. لا توجد طرق كثيرة فعالة لسداد الديون بطريقة ما قبل المحاكمة والتي لا تتعارض مع التشريعات الحالية، وكلها تتلخص في مبدأ واحد: خلق ظروف غير مواتية للعميل الذي أصبح مدينًا لمستقبله حياة مزدهرة. وبطبيعة الحال، يتم تنفيذ جميع الإجراءات فقط في إطار القانون. هذا:

1. الأهمية،

2. الاعتقاد،

3. الضغط

4. الماكرة.

4. لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن ننسى المدين. يجب أن يكون التأثير دائمًا. بدءًا من اللحظة التي يتأخر فيها العقد، يجب إنشاء سيطرة واضحة وكاملة على المدين حتى يتم سداد الدين. خلاف ذلك، قد ينشأ موقف سخيف: المدين "مكلف" بالدفع وينتظر المال، ولكن إذا لم تذكره بالدين، فبعد أن حصل على المبلغ الذي طال انتظاره، سوف ينفق المال على نفقته الاحتياجات الخاصة بدلا من الدفع. ولتجنب هذا الموقف، يلتزم المجمع بتذكير المدين بشكل منهجي بمشكلته التي لم يتم حلها ودفعه إلى الدفع.

5. المهمة هي تبديد أسطورة الإفلات من العقاب على عدم الدفع. وبتدخله يجب أن ينتهي السلام في حياة المدين. يجب على العميل الذي أصبح مدينًا أن يفهم بوضوح: لم يُنسى ولن يُنسى. وسوف يزعجونك حتى يتم حل المشكلة.

6. يمكن أن تكون النفوذ على المدين أحد العناصر الثلاثة التالية:

اهتمام:يقوم المجمع بإنشاء الظروف التي بموجبها يكون العميل مهتمًا بشكل مباشر بالسداد السريع لديونه. عندما يعرض محصل الديون على المدين دفع مبلغ أقل من المبلغ المحدد، فإن ذلك يزيل الغرامات. يرى المدين أن هذا عرضًا مفيدًا ماليًا ويدفع ديونه.

مدمن:يجد الجامع نقطة الألم لدى العميل ويمارس الضغط عليها بشكل منهجي. إذا تم سداد الدين، فإن هذا الاعتماد سوف يختفي. ولذلك، يتم استلام الدفع خلال الفترة التي يحددها المجمع.

المواد المساومة:ويتعرف المجمع أثناء عمله على معلومات من شأنها الإضرار بالمدين أو يهدد بنشرها.

تدابير الإنفاذ للمدينين:

1. التهديد باستخدام اتصالات الوكالة لبدء عمليات التفتيش على الخدمات:

ضريبة،

مكافحة الاحتكار،

للتحكم في البرامج القانونية،

تَعَب،

الهجرة، الخ.

إبلاغ المؤسسات العامة ذاتية التنظيم بالإجراءات المتخذة

2. التهديد بالكشف عن حالة أموال المدين وتحديد حقوقه في:

كائنات عقارية

السيارات،

الحسابات الشخصية أو حسابات الأقارب في البنوك التجارية وغيرها.

اتخاذ التدابير الوقائية لمنع المدين من نقل أمواله إلى أشخاص آخرين.

وفقا للفن. 58 من القانون الاتحادي "بشأن إجراءات الإنفاذ" في حالة عدم وجود أموال كافية لدى المنظمة المدينة لسداد الدين، يتم تطبيق حبس الرهن على الممتلكات الأخرى المملوكة لها عن طريق حق الملكية أو حق الإدارة الاقتصادية أو حق الملكية. الإدارة التشغيلية (باستثناء الممتلكات المسحوبة من التداول أو المحدودة التداول)، بغض النظر عن مكان استخدامها الفعلي وعن الجهة التي تقع فيها.

3. التهديد بالتأثير في إطار الملاحقة الجنائية، بما في ذلك الاتصال بوكالات إنفاذ القانون من أجل التحقق من تصرفات المدين بتهمة الاحتيال وتطبيق القانون الجنائي للاتحاد الروسي (المادة 177 "التهرب الضار من سداد الحسابات" مستحق الدفع").

استخدام الطرق القانونية لضمان تحصيل الديون،

مراقبة التقدم في إجراءات التنفيذ،

إشراك المحضرين وOBEP،

بيانات المطالبة المدنية في الإجراءات الجنائية، والتي من خلالها يمكن أن يتحول دين المنظمة إلى دين شخصي للمدير

استخدام إجراءات إنفاذ المطالبات

التغطية الإعلامية للعملية القانونية: نشر الأخبار حول الإجراءات المكتملة في وسائل الإعلام، وإعلام الجمهور بموقف الأطراف المعنية.

الحجز على الممتلكات المملوكة للمتهم والموجودة لديه أو لدى أشخاص آخرين، وحجز الأموال في الحسابات الجارية

4. خلق تهديد للسمعة:

1. التهديد بنشر معلومات واقعية عن الوضع الحالي في وسائل الإعلام عن طريق إرسال المقالات والتعليقات

2. التهديد بإدراج القائمة السوداء على الإنترنت تحتوي على معلومات حول غير الدافعين مع أسماء مديري هذه الشركات،

3. كتابة المناشدات والبيانات الصحفية والمقالات عن المدين على المواقع والمدونات والمنتديات وشبكات التواصل الاجتماعي.

الشركاء،

المنافسين

وكالات الحكومة،

للعملاء، بما في ذلك العملاء المحتملين،

الشركاء،

المنافسين

الموردين،

إلى أصحابها،

وكالات الحكومة،

المشترين المحتملين للمنظمة وممتلكاتها.