Cum să controlezi conturile de încasat: metode și instrumente. Reglementări pentru controlul și încasarea creanțelor Lucrul cu formulele

Aproape toată lumea a auzit probabil expresia „conturi de creanță”, dar doar câțiva pot răspunde clar la întrebarea despre ce este, ce fel de datorie este și ce consecințe are prezența sa în bilanţ pentru companie.

Să încercăm să ne dăm seama, pentru că starea financiară stabilă a unei companii este bunăstarea proprietarilor și angajaților săi și este unul dintre factorii de care depinde o astfel de condiție.

Definirea si clasificarea creantelor

Într-un limbaj uman simplu, conturile de încasat sunt ceea ce o companie datorează clienților sau furnizorilor săi.

Dacă o companie a expediat mărfuri către o altă companie, cumpărătorul este obligat să plătească vânzătorului bani pentru aceasta.

Dacă, dimpotrivă, ați transferat fonduri către cineva în schimbul unor bunuri sau a unei lucrări, atunci acesta are obligația de a vă furniza produse, de a furniza serviciul corespunzător sau de a vă îndeplini comanda.

Această obligație, de fapt, este conturi de creanță.

pot fi clasificate:

• după tip (urgent, întârziat și fără speranță);
• după formă (monedă și mărfuri),
• după durată (pe termen scurt și pe termen lung).

Să vorbim în detaliu despre datoria restante, deoarece prezența și colectarea prematură pot duce la cele mai negative consecințe.

Conceptul de creanțe restante

Imaginați-vă că compania dvs., în baza unui contract, a expediat burghie în valoare de 100.000 de ruble unui client, cu condiția ca cumpărătorul să-și plătească costul la 5 zile de la livrare. În momentul în care ați predat bunurile, contabilul a înregistrat formarea conturilor de creanță - obligația de plată a clientului.

Totuși, întrucât cele 5 zile încă nu au expirat, o astfel de obligație este urgentă și nu poți cere îndeplinirea ei imediată. După cinci zile, încă nu ați primit banii, iar obligația a fost transformată din urgentă într-una neîndeplinită în termenul convenit (întârziat). Așa te-ai format conturi restante (OPR).

Folosind acest exemplu, putem da următoarea definiție a PPD. Acest - suma fondurilor neachitate întreprinderii de către debitor într-o anumită perioadă.

Conturile de creanță sunt datorii care nu sunt plătite în termenele stipulate prin contract.

Mulți contabili și manageri începători pun întrebarea: „conturi restante – câte luni?” Nu există un răspuns clar la această întrebare. Pot exista orice număr de luni - citiți contractul.

Cât timp pot fi restante creanțele?

În cazul în care termenii contractului nu stipulează că obligația debitorului va fi garantată, de exemplu, printr-o garanție sau gaj sau garanție, atunci după ce această obligație devine scadentă, PZ este îndoielnic - unul pentru care nu există nicio certitudine că va fi rambursat.

Dacă a trecut o perioadă de timp în care s-a putut adresa autorităților judiciare cu o creanță corespunzătoare, au apărut și alte motive obiective, precum: forța majoră, lichidarea sau decesul debitorului, datoria îndoielnică se transformă într-o datorie neperformantă, una a cărei colectare nu mai este posibilă.

Astfel, atât îndoielnice, cât și fără speranță sunt tipuri de creanțe restante.

Legiuitorul a stabilit o durată totală de trei ani. Prin urmare, pentru a nu rata ocazia de a colecta datorii prin proceduri judiciare. întreprinderea trebuie să ia toate măsurile în acest sens în termenul specificat, începând cu calculul său din momentul constituirii PZ-ului.

Notă

În unele acorduri, părțile nu stabilesc termenii de decontare până la o anumită dată, ci leagă o astfel de perioadă de un eveniment (de exemplu, 3 zile de la semnarea actului) sau, dacă acordul este încheiat într-un mod simplificat ( schimb de scrisori, telegrame, livrare pe bază de factură) , nu indicați deloc. În acest caz. Perioada de decontare trebuie determinată:

• sau data producerii evenimentului relevant;
• sau data expirării unui termen rezonabil (de obicei 7 zile) după ce debitorul primește creanța creditorului care conține cerința de rambursare (articolul 200. Articolul 314 din Codul civil al Federației Ruse)

Contabilitatea creanțelor restante

În contabilitate, PDZ este supusă radierii, care este documentată în următoarele documente:

• actul de inventariere conturi de creante
• din ordinul directorului să-l anuleze
• certificat contabil bazat pe rezultatele radierii.

Dacă rezerva nu este formată:

1. Departamentul de contabilitate efectuează următoarele înregistrări:
   • Dt 91 – Kt 62
   • Dt 99 - Kt 91
2. Suma datoriei este transferată în contul extrabilanțiar nr. 007 și înregistrată acolo pentru încă cinci ani.
3. În contabilitatea fiscală, valoarea impozitului pe venitul persoanelor fizice este inclusă în veniturile neexploatare.

Dacă s-a creat o rezervă, anulăm venitul personal pe cheltuiala rezervei și nu îl includem în veniturile neexploatare.

Reflecție în balanță

Datele privind conturile de încasat sunt reflectate în bilanțul întreprinderii (formularul 1) și în anexa acestuia (formularul 5).

În bilanţ, în consecinţă, completaţi rândurile:

• 230 – datoria pe termen scurt;
• 240 – datorie pe termen lung.

Conturile de creanță sunt înregistrate mai puțin provizionul pentru creanțe îndoielnice.

Calculul datoriilor restante

De fapt, un astfel de calcul, dacă este efectuat doar pentru a determina suma datoriei, este o acțiune matematică comună de scădere. Scădeți suma plăților efectuate din costul mărfurilor livrate - asta este tot.

Cu toate acestea, dacă nu reușiți să rezolvați pe cale amiabilă problema rambursării datoriei cu debitorul dvs. și sunteți nevoit să mergeți în instanță, va trebui să calculați și valoarea datoriei de la o anumită dată a unei astfel de perioade, ceea ce vă va permite să încaseze suplimentar de la vinovat o pedeapsă sub formă de amendă şi alte sancţiuni .

În concluzie, aș dori să subliniez încă o dată că prezența unei sume semnificative de conturi restante la o întreprindere este plină de pierderi destul de grave și mari dacă o astfel de datorie nu este monitorizată în timp util și nu sunt luate măsuri pentru a o încasa. .

Consultație video

Despre conturile restante de încasat în secțiunea „Sfatul zilei” din revista Glavbukh.

Un indicator pentru urmărirea tuturor fondurilor de credit primite în contul unei întreprinderi, care să permită evaluarea raportului dintre activele financiare totale ale companiei și datoria acesteia față de creditori.

Utilizarea ratei de îndatorare

În general, rata datoriei este utilizată cel mai adesea de următoarele entități și persoane fizice:

• organizații strâns legate de activitatea economică străină;
• investitorii care studiază un proiect tematic specific și au nevoie de date care să le permită să-și determine perspectivele financiare viitoare;
• conducerea unei persoane juridice implicată în determinarea frecventă a eficacității deciziilor conducerii în perioada de raportare;
• creditorii luând decizii cu privire la acordarea de împrumuturi unui anumit eșantion de clienți.

Calculul ratei datoriilor

Procedura de calcul calitativ a ratei datoriei presupune utilizarea datelor obtinute din analiza situatiilor financiare ale unei entitati comerciale (SPD). Indicatorul rezultat vă permite să determinați gradul de eficiență al întreprinderii într-o anumită perioadă. În plus, experților li se oferă posibilitatea de a compara activitățile unei anumite companii și ale unei persoane juridice sau ale unui antreprenor individual cu indicatorii medii de piață.

Următoarea formulă este utilizată pentru a calcula rata datoriei:

• CD - raportul datoriei;
• SZ - datoria totală;
• SA - active totale.

Decodificarea ratei datoriilor

După determinarea ratei datoriilor, acesta este descifrat. În acest caz, trebuie luate în considerare două fapte semnificative:

• dacă activele financiare ale companiei sunt distribuite rațional, atunci raportul nu depășește intervalul 0-1;
• opțiunea ideală pentru investitori și creditori este rezultatul zero.

Dacă o companie, considerată un fel de instrument financiar de înaltă calitate, are o bună reputație și deține cu încredere o poziție pe piața de bunuri și servicii, obligațiile sale de datorie sunt acoperite de propriile sale active monetare.

O rată a datoriei care se apropie de 1 indică faptul că SPD este foarte dependent de contrapărți. Lipsa constantă de capital de lucru de producție obligă compania să apeleze în mod regulat la creditori pentru ajutor, eliberând împrumuturi la o rată substanțială a dobânzii.

Dacă în timpul procesului de calcul rata datoriei depășește 1, atunci SPD își va pierde șansele de a deveni un candidat la investiții de la investitori și creditori. Acest indicator este, de asemenea, o dovadă concludentă că societatea este insolvabilă și nu dispune de resursele financiare necesare pentru a-și rambursa obligațiile de împrumut.

Notă! Acele SPD care se angajează în cheltuirea irațională a fondurilor de credit pot da faliment. Dacă creditorii lor află că rata de îndatorare a companiei împrumutate depășește 1, atunci cel mai probabil debitorul se va confrunta cu proceduri judiciare, ale căror rezultate pot duce la declararea pur și simplu în faliment al companiei.

Articolul a fost scris pentru directori și șefi de departamente de vânzări care încă nu lucrează automat cu datoriile clienților. Conceput pentru a-i ajuta să implementeze rapid un proces șablon în activitățile lor

Ce este

și de ce să lucrezi cu el

Toți cei care lucrează în b2b au o idee despre conturile de încasat ( o vom numi „DZ”). Aceasta este ceea ce înregistrați adesea în mod nerezonabil în activele dvs. gratuite - datorii față de dvs. de la contrapărțile dvs. DZ este un fenomen normal și de înțeles, ați expediat - clientul plătește în 5 zile. Pentru aceste 5 zile (de exemplu, ai o perioadă de plată de 5 zile specificată în contract), el are o datorie. Ce se întâmplă dacă clientul nu plătește după 5 zile? Litera "P" - se adaugă la "DZ" și rezultatul este "creante restante (OPR)". De ce să lucrezi cu ea, pentru că clientul va plăti oricum? Dacă sunteți gata să așteptați un an sau trei până când un client nu foarte conștiincios plătește livrarea, atunci puteți sări peste articol.

Procesele populare privind datoriile contrapartidei includ de obicei:

1. Revenirea PDZ. Să returnăm ceea ce ni se datorează deja
2. Livrare cu telecomanda. Pentru a nu vă agrava situația dacă clientul oricum nu plătește.

Astăzi vom vorbi despre returnarea PDZ. Acesta este direct un proces din cererile de automatizare ale clienților „TOP 3”.

Truc:
Aproape toată lumea are datorii, dar sistematic Doar câțiva se luptă cu ea. În general, nu contează modul în care compania dumneavoastră lucrează cu el - prin procesele de afaceri sau printr-un tabel xls. Orice consistenta va da rezultate. Procesele de afaceri sunt mai cool prin faptul că vor face 65% din munca cuiva:

1. Se lansează atunci când apar datorii
2. Generați scrisori către client
3. Trimite sarcini managerilor
4. Controlați termenele de plată etc.

Conditiile necesare

să implementeze procesul în viața companiei

1. Acordurile încheiate cu clienții dumneavoastră trebuie să conțină următoarele clauze:

• prin termene de plată (dacă aceasta este plată anticipată și ulterioară, atunci o indicație a acțiunilor lor)
• penalități și amenzi în caz de întârziere a plății

Nu este specificat in contract? Nu este cea mai bună opțiune, dar articolul 314 din Codul civil al Federației Ruse va ajuta, conform căruia plata trebuie să aibă loc într-un „termen rezonabil” sau în termen de 7 zile de la momentul solicitării la îndeplinirea obligațiilor.

2. Sarcinile pe acesta ar trebui să apară în mod spontan și sistematic. Fără sistem = fără control = sarcină suplimentară de lovituri, memento-uri și scuze.

3. Există o „boală a copilului într-un magazin de jucării” atât de neplăcută - atunci când doriți să le aveți pe amândouă simultan și apoi asta. Ar trebui să începi cu un proces de afaceri simplu, cu un minim de evenimente. Va fi dorința de a atașa aici o tonă de notificări, acorduri privind termenele de la manager la manager... Nu este nevoie. Este mai bine dacă este mai simplu, dar va funcționa imediat și vei avea timp să termini arcurile mai târziu. Lăsați angajații să se obișnuiască cu noul format de lucru.

4. Trebuie să existe responsabilitate în rândul celor care execută procesul. Acestea. dacă managerul își primește procentul indiferent de plata clientului, atunci nu va fi interesat să lucreze cu PZ.

În ce constă procesul?

și ce evenimente sunt incluse în el

Schema de funcționare este prezentată în figura de mai sus. Dacă lucrați prin procese de afaceri, atunci trebuie să începeți evenimentele schemei cu o zi înainte de plata programată conform contractului (dacă nu există încă bani de la client). Toate variantele de lucru cu datorii sunt similare prin aceea că, în funcție de termenul datoriei, un anumit antreprenor trebuie să desfășoare anumite activități pentru a interacționa cu clientul în ceea ce privește această datorie. Am încercat să combinăm experiența diferitelor implementări și să arătăm un șablon mediu care poate fi schimbat cu ușurință pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră.

Există aproximativ 4 tipuri de activități în proces:
1. Clientul are o datorie, dar nu este restante.
De operare:
- manager de client
Documente folosite:
- scrisoare de reamintire a plății

În acest caz, sistemul nostru ar trebui să pornească deja și să încerce să anticipeze apariția unei întârzieri. Sistemul însuși trimite o scrisoare clientului prin care îi reamintește că nu există nicio plată de la acesta. În plus, este creată o sarcină pentru manager despre apelul telefonic al clientului.

2. Clientul are o datorie, plata conform contractului este restante cu 1 zi.
De operare:
- manager de client
Documentație:
- scrisoare prin care se solicită îndeplinirea obligațiilor din contract
- eveniment in crm despre un apel catre un client si rezultatul comunicarii
- optional - blocarea transporturilor catre contrapartida

Sistemul a înregistrat momentul restantei plății și a reamintit automat clientului și managerului despre acest eveniment. Managerul trebuie să verifice cu clientul cu privire la data plății dacă aceasta este în 7 zile, atunci considerăm că întregul proces decurge „așa cum a fost prevăzut”. Managerul stabilește o nouă dată de plată, iar sistemul așteaptă ca plata să fie procesată. Este recomandabil să obțineți o scrisoare de garanție de la client.
Daca managerul intelege ca exista un risc, sau clientul spune ca va plati mai tarziu de 7 zile, atunci procesul este escaladat la seful departamentului de vanzari (ROP)

3. Plata conform contractului este restante cu 2 zile
De operare:
- sef departament vanzari (ROP)
Documentație:
- scrisoare de cerere preliminară pentru îndeplinirea obligațiilor care decurg din contract
- eveniment in crm despre un apel catre un client si rezultatul comunicarii

POR se conectează la proces și comunică cu clientul. Fie își face programare, fie într-o convorbire telefonică clarifică motivele cu clientul, stabilește o nouă dată de plată în sistem (măsurile în fiecare caz sunt variate și depind de politica companiei). Dacă data plății depășește perioada acceptabilă, procesul escaladează în continuare.

4. Plata este restante cu 10 zile sau mai mult.
De operare:
- departament juridic / serviciu de securitate

Au fost depășite toate termenele rezonabile pentru datorii - serviciul responsabil pentru relațiile conflictuale este conectat. Acesta este de obicei fie un avocat, fie de securitate. Munca lor depinde de politica companiei. De obicei, sunt introduse stări care vă permit să urmăriți în ce stadiu se află sarcina (a fost depusă o cerere, au fost calculate penalități etc.)

Total

cum să-l folosească

1. Descărcați diagrama și regulamentele de proces
2. Personalizăm „evenimente” pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră
3. Edităm regulamente, scriem comenzi oficiale și lansăm
4. Doriți să automatizați? Scrieți-ne, vom stabili un astfel de proces

Automatizăm astfel de procese de afaceri în noua noastră ediție „”. În el puteți personaliza un astfel de șablon, îl puteți pune în funcțiune și îl puteți personaliza la realitățile dvs. - adăugați alerte, includeți noi servicii în proces, adăugați indicatori de performanță pentru manageri etc. „ ” sunt încorporate în baza de date, astfel încât munca se va desfășura într-o singură interfață. Te interesează acest caz? Scrie-ne, vom fi bucuroși să cooperăm!

Procese bune!

Publicațiile financiare și economice acordă multă atenție problemelor gestionării conturilor de creanțe. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece acest activ curent reflectă atât vânzările reale, cât și fondurile înghețate în calcule. Adesea, articolele și studiile oferă experiență în interacțiunea cu clienții în cazul unor întârzieri și discută măsurile menite să le țină sub control sau să le reducă. Dacă folosim terminologie medicală, acestea oferă opțiuni de tratament pentru „boală” (o creștere a datoriei restante sau a ponderii acesteia în valoarea totală a datoriei). Dar „boala” este mai ușor de prevenit decât de tratat...

Avertismentul constă în alegerea celor mai optime criterii de evaluare a eficacității gestionării conturilor de creanță și legarea sistemului de motivare a serviciilor comerciale de acestea.

Implementarea managementului eficient al creantelor se realizeaza prin intermediul departamentului comercial si a acelor persoane care lucreaza direct cu clientii (reprezentanti de vanzari, directori de vanzari). Sarcina serviciilor financiare este de a încorpora în subconștientul structurilor comerciale un algoritm de acțiuni pentru gestionarea datoriilor. Acest lucru este posibil doar dacă indicatorul de performanță al gestionării datoriilor este legat de sistemul de motivare a managerilor și reprezentanților de vânzări. Prin urmare, este necesar să se determine criteriul de evaluare eficiența gestionării conturilor de creanță, de ale căror standarde vor fi legate sistemul de motivare a afacerilor.

După cum arată practica, întreprinderile din diverse industrii folosesc propriile criterii pentru evaluarea eficienței gestionării conturilor de creanță. Alegerea criteriilor este influențată de nivelurile de distribuție a produselor și de concurența care s-a dezvoltat pe piață. În cazul nostru, luați în considerare de bază criteriile utilizate în companiile de distribuție comercială, a cărei sarcină principală este să aducă produse în punctele de vânzare cu amănuntul (retail cheie și tradițional).

Criterii de evaluare a eficacității gestionării conturilor de creanțe, cele mai frecvent utilizate în distribuţie rusă:

• procentul creanțelor restante în valoarea totală a datoriilor;
• perioada medie a creanțelor restante în zile;
• procentul de îndeplinire a planului de flux de numerar;
• procentul creanțelor restante la cifra de afaceri.

Să analizăm aceste criterii și să stabilim avantajele și dezavantajele fiecăruia. Rețineți că condiția este utilizarea criteriului și influența sa obligatorie asupra sistemului de motivare al departamentului de vânzări (manager).

1.Procentul de datorie restante în totalul conturilor de încasat(%PDZ). Acest criteriu arată ponderea datoriei restante în totalul conturilor de încasat:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%,

unde PDZ este valoarea creanțelor restante;

DZ - suma totală a conturilor de încasat.

EXEMPLU

Tabelul 1 prezintă date de la o societate comercială de distribuție cu privire la dinamica conturilor de încasat și a restanțelor acestora folosind criteriul „procentaj de conturi restante în valoarea totală a conturilor de încasat”.

Tabel 1. Dinamica creanțelor și restantele acestora folosind criteriul de gestionare a „creantelor” %PDZ
Perioada (sfârșitul săptămânii)	Manager Ivanov			Managerul Semenov			Manager Petrov
	DZ, frecați.	PDZ, freacă.		DZ, frecați.	PDZ, freacă.		DZ, frecați.	PDZ, freacă.
1-a săptămână
a 2-a săptămână
a 3-a saptamana
saptamana a 4-a
saptamana a 5-a
Standard

Principalele avantaje ale utilizării acestui criteriu pentru evaluarea eficacității gestionării conturilor de creanță:

• capacitatea de a lega departamentul de vânzări de standardele restante. La întreprinderea în cauză, standardele incluse restante pana la 20%, bonusul pentru acesta a fost plătit oamenilor de afaceri în întregime. Cu acest criteriu, departamentul de vanzari va incerca sa mentina intarzierea in limitele nu mai mult decat standardul stabilit. Trebuie spus că standardul de întârziere pentru companii poate fi diferit.Eldepinde de nivelul concurenței din industrie, de disponibilitatea produselor analogice etc.;
• creştere şi (sau) redistribuirea vânzărilor până la sfârșitul lunii.Caz este că departamentul de vânzări, pentru a „dilua” restanțele în totalul creanțelor, ori de câte ori este posibil, redistribuie vânzările până la data de raportare (conec luna).

Dacă analizămDate din tabel 1,atunci poate fi urmărită pentru toți managerii: totalul „creanțelor” la sfârșitul săptămânii a 5-a (la sfârșitul lunii) diferă semnificativ de alte date. Acest lucru este clar mai ales la managerul Semenov. În același timp, menținerea restanțelor stabile în valoare de 800.000-900.000 de ruble. el supraîncărcă în mod deliberat clienții în a 5-a săptămână, crescând datoria totală și „erodând” restanțele din aceasta. Dar această creștere nu este suficientă pentru a se încadra în standardul de 20%: menținând în același timp suma absolută de 900.000 de ruble. lipsuri 1.500.000 RUB. (900.000 rub. / 20% - 3.000.000 rub.) vânzări suplimentare.

În această situație, managerul Semenov, care știe că nu va primi bonus pentru gestionarea conturilor de încasat, nu se concentrează pe încasarea conturilor restante. Managerii Ivanov și Petrov cresc ușor vânzările la sfârșitul datei de raportare, dar reduc și restanțele la sfârșitul lunii. Acest lucru le permite să îndeplinească standardul de delincvență și să primească un bonus pentru gestionarea creanțelor.

Spre dezavantaje Acest criteriu include și faptul că nu contribuie la accelerarea colectării fondurilor (cel puțin la sfârșitul datei de raportare - lună). Există întotdeauna clienți care întârzie plățile (cum ar fi managerul Semenov, al cărui PD în cifre absolute este aproape stabilă la sfârșitul fiecărei săptămâni), și acei clienți care sunt dispuși să plătească mai devreme sau chiar după fapt pentru o reducere suplimentară. Dar reprezentantul de vânzări, în cele mai multe cazuri, va determina debitorul solvabil să plătească exact la timp, și nu mai devreme, îmbunătățind astfel procentul de PPV la data raportării, astfel încât întârzierea debitorului intenționat să fie „încețoșată” în curent datoria debitorilor de încredere.

2. Perioada medie a creanțelor restante în zile(T PDZ). Acest criteriu este determinat de formula aritmetică medie ponderată și arată numărul mediu de zile de întârziere pentru toate facturile fiecărui reprezentant de vânzări specific (manager):

T PD = Σ(PD × T PDZ) / ΣDZ.

Tabelul 2 prezintă date detaliate pentru managerul Ivanov, a cărui perioadă medie de întârziere este de 2,0 zile. Adică, fondurile pentru bunurile expediate sunt returnate în medie la 2 zile de la scadența plății (întârziere medie plus 2 zile de întârziere medie):

T PDZ = Σ((50.000 rub. × 21 zile) + (150.000 rub. × 14 zile) + (125.000 rub. × 7 zile) + (125.000 rub. × 1 zi) + (150.000 rub. × 0 zile) + … + (375.000 de rub. × 0 zile)) / 2.100.000 de rub. = 2,0 zile.

Acest indicator are aceleași avantaje și dezavantaje economice ca și %PDZ:

• „spălarea” facturilor expirate (TTN nr. 1-4) în detrimentul celor curente (TTN nr. 5-10);
• redistribuirea vânzărilor până la data raportării (TTN nr. 7-10).

Tabelul 2. Calculul perioadei de întârziere în zile
Manager Ivanov: la sfârșitul săptămânii a 5-a
Nu. TTN în ordine cronologică	DZ, frecați.	PDZ, freacă.		TPDZ, zile
Total în medie	2 100 000

De obicei, acest criteriu nu este utilizat pentru a-l lega de sistemul de stimulare a serviciilor comerciale, deoarece nu îndeplinește unul dintre principiile principale ale sistemului de remunerare - principiul clarității și simplității calculului la calcularea salariilor. Poate completa %PDZ și oferă împreună o imagine mai completă a eficacității gestionării datoriilor.

3. Procentul de îndeplinire a planului de flux de numerar(%VP ds). Acest criteriu este legat de planurile de flux de numerar stabilite și de colectarea efectivă a fondurilor:

%VP ds = F ds / P ds × 100%,

unde F ds este fondurile efective primite;

P ds - primirea de fonduri planificată.

În scopul gestionării eficiente a conturilor de încasat Este recomandabil să se includă în planul fluxului de numerar:

• primirea creanțelor curente în perioada de raportare ( DZ t);
• primirea creanțelor restante în perioada de raportare ( PDZ);
• intrări de numerar bazate pe planul de vânzări pentru luna de raportare și plata medie amânată în baza contractelor cu clienții ( Acea);
• flux de numerar bazat pe planul de vânzări pentru luna de raportare pentru clienții plătiți în avans ( T p).

Prin urmare, planul fluxului de numerar (P ds) poate fi calculată după cum urmează:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.

Tabelul 3 prezintă calculul planului de flux de numerar conform datelor din tabel. 1. Deci, potrivit managerului Ivanov, planul general al fluxului de numerar este 4.300.000 RUB., din care:

• conturi curente de încasat la sfârșitul celei de-a treia săptămâni - 1.750.000 RUB;
• conturi restante la sfârșitul lunii - 350.000 RUB;
• planul fluxului de numerar conform planului de vânzări pentru luna următoare (plan - 3.000.000 de ruble, întârziere medie - 20 de zile) - 2.000.000 de ruble. (3.000.000 RUB / 30 de zile × 20 de zile);
• plan pentru clienții care lucrează pe bază de plată în avans și nu intră în niciun fel în conturi de încasat - 200.000 de ruble.

Tabelul 3. Determinarea planului de flux de numerar și calculul procentului de finalizare a planului
Administrator	Primirea efectivă a banilor (F ds), mii de ruble.	Vânzări reale (T o), mii de ruble.	Plan de intrare de numerar (P ds), mii de ruble.					%VP ds
			plan de colectare a creanţelor curente	Plan de colectare PDZ (suma la sfârșitul lunii)	plan de flux de numerar conform planului de vânzări (bazat pe o întârziere medie de 20 de zile și un plan de vânzări de 3 milioane de ruble)	plan de flux de numerar pentru clienții preplătiți	plan, totul

De fapt, colectarea de fonduri pentru managerul Ivanov s-a ridicat la 3.500.000 RUB., sau 81,4 % din planul stabilit. Neîndeplinirea planului de flux de numerar se explică prin:

• neîndeplinirea planului de vânzări (nu sunt necesare vânzări - nu există o sumă necesară de creanțe și, prin urmare, nici un flux de numerar din acesta);
• prezența unor conturi restante la sfârșitul lunii.

Cu planurile de vânzări setate corect, managerul nu va atinge niciodată indicatorul %VP ds = 100%, deoarece pentru aceasta trebuie să colecteze toate restanțele la zero și să îndeplinească planul de vânzări 100%. Îndeplinirea acestor două condiții pe o piață în care toată lumea are același produs și mai mulți concurenți este în general imposibilă.

La beneficii Acest sistem de gestionare eficientă a „creantelor” poate include accelerarea încasării creanțelor pe cheltuiala debitorilor solvabili, precum și primirea de bani pentru expediere în avans sau la plată. Adică, managerii în acest caz (spre deosebire de cele două criterii anterioare) vor fi interesați să facă un plan de primire de fonduri pe cheltuiala debitorilor solvabili și să închidă planul de încasare a restanțelor pentru clienții pentru care nu a fost posibil să se facă. colectează-l în perioada de raportare. Totodată, se vor face eforturi suplimentare pentru a lucra cu clienții „dificili”, astfel încât aceștia să-și ramburseze datoriile la timp.

Spre dezavantaje Acest sistem poate fi atribuit faptului că sistemul de emitere a planurilor (în special vânzările) trebuie să fie cât mai exact și echitabil. Astfel, dacă planul de vânzări este supraestimat, va fi supraestimat și planul de cash flow. Și acestea sunt două criterii care vor afecta reducerea mărimii bonusului managerului de vânzări. Adică, dacă planul de vânzări nu este îndeplinit, nici planul de flux de numerar nu va fi îndeplinit automat. De fapt, se poate dovedi că, din cauza neîndeplinirii planului de vânzări, managerul va fi pedepsit de două ori: pentru vânzări și pentru primirea de bani, pe care nu le-a putut îndeplini, deoarece nu au existat vânzări corespunzătoare.

3.Procentul de conturi restante la nivelul cifrei de afaceri(%PDZ T). Acest indicator este calculat ca raport dintre conturile restante (OPR) și cifra de afaceri (vânzări) din luna curentă (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100%.

Tabelul 4 arată calculul procentului de creanțe restante la cifra de afaceri.

Tabelul 4. Calculul ponderii creanțelor restante la cifra de afaceri
Administrator	Vânzări reale (T o), frecare.		PDZ, freacă.		%PDZ T

La întreprinderea analizată, indicatorul normativ nu a fost mai mult de 15 % (0,15 ruble restante la 1 rublă de vânzări curente). În același timp, din cauza sezonalității scăzute, standardul a fost ajustat prin coeficientul de sezonalitate.

La beneficii Acest criteriu include dorința directorilor de vânzări de a închide cât mai curând creanțele restante și curente (pentru ca „creanța” să nu devină o datorie restante după o anumită perioadă), ceea ce nu poate fi spus conform primelor două criterii. În plus, pentru a „dilua” întârzierea, departamentul comercial se va strădui să crească vânzările.

Acest criteriu a devenit larg răspândit relativ recent, dar este deja utilizat activ de multe companii de distribuție.

Pentru a rezuma informațiile furnizate, prezentăm principalele calcule în tabel. 5.

Tabelul 5. Rezumatul avantajelor și dezavantajelor criteriilor utilizate în practică pentru evaluarea eficacității gestionării creanțelor
Criteriu	Avantaje	Defecte
1. Procentul de datorie restante din valoarea totală a creanțelor	Orientarea serviciilor comerciale la standardul de conturi restante (%DAE), la plata exact la amânare	Încetinirea colectării debitorilor solvabili
2. Perioada medie a creanțelor restante în zile
3. Procentul de îndeplinire a planului de flux de numerar	Accelerarea colectării fondurilor, apariția clienților care sunt gata să lucreze în avans sau la livrare pentru o reducere suplimentară	Sistemul de emitere a planurilor ar trebui să fie cât mai precis și echitabil posibil
4. Procentul creanțelor restante față de cifra de afaceri	Creșterea vânzărilor, creșterea colectării de numerar	Posibilă expediere pentru a „încețoșa” întârzierea către clienții nesiguri

concluzii

Criteriul optim de evaluare a eficacității gestionării conturilor de încasat este tocmai ponderea creanțelor restante față de cifra de afaceri, întrucât nu există deficiențe semnificative în acesta, iar aspectele pozitive includ modificări ale a două variabile principale - o reducere a conturilor restante și o creștere. în vânzări.

Soluția pentru gestionarea conturilor de încasat trebuie abordată cuprinzător și sistematic. Sistemul optim este acela în care motivația managerilor de vânzări depinde de un criteriu (procentul de creanțe restante), iar motivația managerului acestora depinde de altul (procentul de îndeplinire a planului de cash flow). În acest caz, compania va primi o dorință subconștientă a managerilor de vânzări de a reduce întârzierile (sarcina echipei de vânzări), iar acest lucru le va permite să îndeplinească planul de flux de numerar (sarcina directorului comercial).

Indicatorii „Procentul datoriei restante în valoarea totală a creanțelor” și „Perioada medie a creanțelor restante în zile” vor acționa doar ca indicatori de referință și auxiliari care reflectă eficiența modelului de gestionare a creanțelor propus (prin %PDZ T și %VP ds). ca principale criterii de evaluare a eficienţei gestiunii conturilor de încasat).

N. N. Rodin, Director Financiar Adjunct al BSP SRL

Mihail Posrednikov Manager de proiect pentru managementul conturilor de creanțe și fluxuri financiare la Kontakt East Holding

Mai recent, managerii au folosit orice mijloace necesare pentru a crește vânzările. În timpul unei crize, trebuie să vă faceți mai multe griji cu privire la securitatea întreprinderii, solvabilitatea acesteia și menținerea lichidității curente.

Într-o astfel de situație, încasarea creanțelor, asupra cărora s-au plătit deja TVA și impozitul pe venit, devine o sarcină prioritară. Contabilii, angajații financiari și de conducere ai întreprinderii trebuie să învețe cum să gestioneze datoriile debitorilor pentru a nu pierde profiturile primite și pentru a reduce riscul pierderilor financiare.

Conturile de încasat reprezintă întotdeauna o problemă pentru o companie. Dar în realitățile de astăzi, există adesea cazuri în care chiar și partenerii vechi și de încredere nu pot (sau nu doresc) să plătească facturile.

Pentru a minimiza riscurile asociate cu conturile de încasat, compania trebuie să le țină constant sub control. Dar măsurile preventive (evaluarea contrapărților, lucrul cu avansuri, asigurarea datoriilor etc.) nu vă permit întotdeauna să vă protejați de creanțele „atârnate”.

Secretul eficacității constă aici într-o abordare integrată. Astfel, monitorizarea și analiza în timp util va permite identificarea în timp util a datoriei restante și luarea promptă a măsurilor de colectare a acesteia. Impactul asupra debitorului poate fi dur sau soft: poți da în judecată imediat, sau poți sprijini contrapartea oferindu-i metode mai accesibile de rambursare a obligațiilor, de exemplu barter sau amânare de plată.

Lucrul cu conturile de încasat necesită planificare și un proces clar structurat pentru gestionarea riscului de neplată. Începe cu organizarea corectă și oportună a fluxului de documente în cadrul companiei și cu contrapărțile. Se determină cercul de angajați care răspund de lucrul cu debitorii. Se efectuează o analiză regulată a creanțelor, se realizează dreptul de modificare a condițiilor de livrare și se întocmesc documente de reglementare care descriu procedura de colectare a creanțelor. Este imperativ să se ia în considerare măsuri care să încurajeze și să motiveze angajații să atingă indicatorii minimi de îndatorare stabiliți.

Construirea inițială a unui sistem de gestionare a creanțelor presupune o serie de acțiuni succesive care vizează identificarea și eliminarea rapidă a eventualelor riscuri de nerambursare a datoriilor, în cadrul cărora funcționează serviciile interne corespunzătoare ale creditorului (serviciu juridic, financiar, de securitate). cu debitorii. Un astfel de sistem este construit în funcție de conținutul și structura datoriilor, ceea ce determină gama participanților săi, posibilitatea de a atrage resurse administrative, desfășurarea de campanii de PR etc.

Construirea sistemului constă din următoarele etape.

1. Analiza structurii creanțelor (conturi de creanțe)

În această etapă, atenția principală este acordată abordărilor generale ale analizei PD a organizației, împărțirea generală a PD pe structură pentru a înțelege „starea” PD și a lua decizii cu privire la lucrările ulterioare.

Date de bază pentru analiză:

A) Analiza generală a „mărimii” datoriei: suma totală a datoriei, numărul de clienți

B) Ponderea activelor de la distanță în portofoliul financiar al organizației

C) Segmentarea înregistrărilor în funcție de timp: înregistrări „proaspete”, înregistrări „de lucru”, înregistrări expirate

D) Segmentarea teledetecției după mărime: mic, mediu, mare

Munca de gestionare a unui portofoliu de datorii în cadrul unei companii include calcularea sumelor maxime de creanțe - critice și funcționale (acceptabile). Acești indicatori sunt indicatori care semnalează necesitatea de a consolida (sau, dimpotrivă, slăbi) munca cu debitorii.

Apariția unor creanțe semnificative este de obicei asociată cu acordarea plății amânate către clienți pentru bunurile furnizate, adică furnizorii acordă credit clienților lor. Întreprinderea furnizor trebuie să își evalueze în mod obiectiv capacitățile și să acorde împrumuturi clienților în sume care să nu conducă la o lipsă cronică de fonduri pentru propriile nevoi. Este necesar să se dezvolte o politică solidă pentru acordarea de credite comerciale și de colectare a datoriilor pentru diferite tipuri de produse și grupuri de cumpărători.

În plus, este necesar să se clasifice cumpărătorii în funcție de volumul achizițiilor, istoricul relațiilor de credit și termenele de plată propuse și, ulterior, să le revizuim în timp util, ținând cont de monitorizarea cererii de produse.

Conturile de încasat pot fi gestionate prin stimularea clienților să plătească din timp facturile. Acest lucru se realizează de obicei prin reduceri de la prețul de vânzare sau costul de livrare dacă plata se face mai devreme decât termenul contractual. Avantajul furnizorului este că, după ce a primit încasările înainte de termen și folosindu-l în fluxul de numerar, el rambursează discountul oferit.

La determinarea unei politici de vânzări este necesar un calcul preliminar și o comparație a costurilor suplimentare din vânzări pe credit și a costurilor asociate cu riscul de neplată în perioada stabilită prin contract sau de transformare a creanțelor în nerecuperabile.

La intervale stabilite, specialiștii companiei trebuie să analizeze creanțele în funcție de o listă personală a contrapărților, termenii de formare și mărime; controlează decontări ale datoriilor amânate sau restante, evaluează realitatea existenței creanțelor; identifica tehnici și metode de accelerare a colectării creanțelor și de reducere a creanțelor neperformante.

Analiza poate include o evaluare a indicatorilor absoluti și relativi ai stării, structurii și mișcării creanțelor. Pentru aceasta, se determină ponderile debitorilor specifici, precum și fiecare tip de creanță (pe termen scurt, pe termen lung, restante de peste trei luni) în totalul datoriei, dinamica modificărilor în fiecare componentă, creșterea sunt luate în considerare rata soldului etc.

O creștere a ponderii creanțelor pe termen lung în timp poate duce la o scădere a nivelului de solvabilitate al organizației și la o scădere a lichidității activelor.

Excesul ratei de creștere a conturilor de încasat față de rata de creștere a veniturilor din vânzări indică o scădere a nivelului de gestionare a conturilor de încasat, „înghețarea” unei părți din veniturile necesare finanțării activităților curente.

Politica de credit în centrul ei este unul dintre elementele politicii comerciale, prin urmare, pentru a lucra mai eficient cu conturile de încasat și pentru a stabili limite adecvate de creditare pentru clienți, este necesară inițial evaluarea situației pieței prin monitorizarea cererii primare în segmentul în care societatea operează.

Dacă datele analitice sugerează că cererea consumatorilor finali în timpul unei crize este redusă cu 30-40 la sută, atunci cu greu poate fi considerat rațional să se mențină limitele de credit la același nivel înainte de criză. Prin urmare, înainte de a determina noua limită de credit a unui client pentru anul următor, trebuie luate o serie de pași practici.

Dacă clientul este situat într-o regiune mică în care cea mai mare parte a populației lucrează la mai multe întreprinderi care formează orașe, atunci este necesar să se înțeleagă clar: dacă încep (sau au început deja reducerile de personal sau reducerea salariilor), acest lucru va afecta imediat achiziția. activitate. Prin urmare, merită să vă gândiți foarte serios dacă să acordați un împrumut comercial acestei contrapărți, deoarece riscul de nerambursare este foarte mare.

Pentru o înțelegere mai clară și cu adevărat reală a stării de fapt a clientului, ar trebui acum să evaluăm situația la fața locului, „pe teren”, și să nu ne mulțumim doar cu cercetări de birou și cu datele contabile, care constituie deja un „post-mortem”. fotografie."

Trebuie să obțineți răspunsuri la următoarele întrebări:

1. Activitate de cumpărare. În cazul vânzărilor cu amănuntul, atunci traficul în magazine, valoarea bonului de vânzare (cât a scăzut față de perioada anterioară). Rafturile sunt pline sau goale? Dacă este o companie en-gros, există vreo activitate în birou, care este starea de spirit a personalului, există cazuri de concedieri sau de transfer la muncă cu jumătate de normă.

2. O conversație sinceră cu proprietarii sau oficialii de vârf ai companiei va fi foarte utilă: cum văd aceștia dezvoltarea afacerii lor, cât de realistă este aceasta și dacă există o înțelegere a modului în care compania își va realiza planurile strategice.

3. Evaluarea situației financiare a clientului. Este necesar să le clarificați partenerilor dumneavoastră că situația actuală de criză necesită deschidere maximă din partea tuturor participanților. Dacă compania dvs. este de acord să ofere unui client un împrumut comercial, atunci în schimb ar trebui să primiți maximum de informații și date.

Informații suplimentare vor fi furnizate prin clasarea conturilor de încasat în funcție de momentul apariției acestora, de exemplu, cu un interval de 30 de zile, și analizarea modificărilor acestora. Pentru a face acest lucru, trebuie să evidențiați ponderea datoriilor îndoielnice și să luați în considerare dinamica acesteia. Creșterea indică un risc crescut de neplată a creanțelor și posibilitatea formării de datorii restante. Prin urmare, întreprinderea ar trebui să depună eforturi pentru a minimiza acest indicator.

Analiza dinamicii creanțelor restante din operațiuni comerciale ne permite să identificăm contrapărți nesigure, să reducem volumul livrărilor de credit către acestea sau să lucrăm cu acestea în condițiile rambursării anticipate integrale sau împrumuturilor comerciale.

Informațiile actuale despre datoria curentă sunt importante, inclusiv perioada datoriei restante, istoricul relațiilor cu clientul, volumul și regularitatea achizițiilor efectuate de acesta, cota sa în structura veniturilor și profitului brut, numărul de încălcări ale plății. termeni din perioadele trecute.

Și în sfârșit, se calculează conturile reale de creanță ținând cont de rata inflației și deprecierii în perioada de întârziere a plății, perioada de încasare și se calculează pierderile din neîncasare și radiere.

Rezultatele analizei conturilor de încasat trebuie luate în considerare la planificarea activităților viitoare ale întreprinderii.

De exemplu, iată mai multe tipuri de debitori rău intenționați:

Primul este că contrapartea „trage” în mod specific datoria și așteaptă până la expirarea termenului de prescripție.

Și, în cele din urmă, în al treilea rând, el ignoră încercările tale de a „întâmpina” la el.

Un alt tip obișnuit de situație de datorie la care merită să fiți atenți este nerambursarea datoriei de către o organizație în care fondatorul și directorul general sunt nominali, adică nu își îndeplinesc efectiv funcțiile. Organizațiile sunt create cu „valori nominale” chiar dacă nu există niciun scop de fraudă. Acesta este un fel de exemplu de model de afaceri post-sovietic, când în condiții complexe și schimbătoare sunt folosite toate metodele posibile pentru a asigura securitatea. Pedeapsa într-o astfel de situație se bazează adesea pe faptul că metodele de drept reputațional și penal fac posibilă motivarea managerului real să își îndeplinească obligațiile.

2. Selectarea persoanelor responsabile (departament) pentru lucrul cu teledetecție în cadrul companiei

În această etapă, atenția principală este acordată problemelor de alegere a unei structuri organizaționale într-o organizație pentru lucrul cu control de la distanță:

A) Este descrisă munca „+” și „-” a diferitelor persoane responsabile.

• Contabilitate
• Serviciu legal
• Angajații (directori de linie, directori de vânzări, manageri de proiect, specialiști în implementare, consultanți etc.)
• Grup de colectare

B) Se are în vedere problema motivației la acțiune.

C) Problema unui centru de control „unic” pentru lucrul cu teledetecție

În prezent, cel mai obișnuit scenariu este să încredințezi această muncă angajatului tău, iar în cazul unor volume mari de colectare, unui întreg serviciu (de obicei serviciu juridic, financiar sau de securitate).

Desigur, primul cu care se confruntă astfel de servicii este necesitatea poziționării lor speciale în sistemul de organizare a întreprinderii. Practica arată că dispersarea funcțiilor între diviziile individuale ale unei organizații este plină de faptul că cea mai mare parte a timpului este cheltuit pentru rezolvarea relațiilor dintre departamente și împărțirea competențelor, din cauza dorinței banale de a nu efectua o muncă ingrată menținând în același timp salariu fix anterior, care era plătit pentru îndeplinirea unor sarcini mult mai „confortabile”.

Organizarea unui serviciu special pentru lucrul cu conturile de încasat poate fi asociată cu probleme pentru o entitate comercială în determinarea titlurilor de poziții ale angajaților din acest departament - directorul de funcții și angajați nu conține o poziție al cărei nume ar reflecta pe deplin domeniul de aplicare de activitate a salariatilor. Desigur, aceasta nu este cea mai mare problemă în organizarea unui astfel de serviciu, totuși, el există.

Cu toate acestea, crearea unei unități structurale separate în acest caz va elimina posibilele conflicte între serviciile individuale și va asigura o muncă mai coordonată în zona de lucru cu creanțele de flux.

3. Organizarea muncii cu telecomandă în cadrul companiei

În această etapă, atenția principală este acordată trecerii de la problemele de luare a deciziilor despre cine lucrează cu cunoștințe de la distanță la modul în care se va desfășura munca la nivel organizațional, mecanisme, reguli de interacțiune, metode de reglementare și control:

A) Proiectarea structurii organizatorice a departamentului

B) Crearea de procese de afaceri, politici și proceduri pentru managementul controlului de la distanță

C) Formarea unui sistem de indicatori de performanță echilibrați pentru unitate (KPI)

D) Dezvoltarea schemelor de motivare bazate pe KPI-uri, crearea de fișe de post, instruirea angajaților responsabili cu lucrul cu telecomandă

E) Crearea unui sistem de control și raportare de management intern în CRM pentru analiza situației financiare și evaluarea performanței specialiștilor:

1) Selectarea indicatorilor de performanță pentru analiza muncii cu control de la distanță a angajaților responsabili:

- „eficiența apelului”,

Numărul de apeluri, întâlniri, scrisori scrise, facturi plătite,

Decontarea avansurilor și depozitelor clienților,

- telecomandă „scrisă”.

2) Controlul valorii și structurii telecomenzii pentru perioada:

Creșterea plăților la distanță în sume și număr de clienți

3) Întâlnirea indicatorilor de performanță pentru lucrul cu teledetecție

Opțiunea ideală este o situație în care monitorizarea muncii angajaților colectorului și a indicatorilor de performanță poate fi efectuată automat folosind rapoarte în sistemele CRM.

4. Metode de lucru cu teledetecție

Această etapă este cea principală, deoarece există o creare directă a metodelor aplicate de lucru cu datoria, și anume acțiuni care duc la rambursarea datoriilor, care este scopul principal:

A) Apeluri către clienți (pregătirea pentru un apel către un client, alegerea orei apelului)

B) Scrierea scrisorilor:

Lista documentelor pentru client,

Pentru a confirma telecomanda,

Interacțiunea cu departamentul de contabilitate al companiei pentru pregătirea documentelor pentru client

B) Întâlniri cu clienții

D) Negociere:

Reguli generale,

Determinarea persoanei responsabile ca clientul să plătească datoria,

Opțiuni pentru acorduri cu clientul în cazul în care plata imediată din partea acestuia este imposibilă,

Opțiuni de acțiune dacă clientul refuză să plătească sau clientul este nepoliticos atunci când comunică,

Determinarea frecvenței apelurilor

E) Înregistrarea informațiilor despre lucrul cu telecomandă (CRM/automatizarea procesului de colectare și înregistrare a informațiilor)

Dacă datoria nu este rambursată la timp, există doar două modalități de a o returna: negociați cu debitorul în cazul returnării voluntare sau încasați-o forțat.

Avantajele decontării înainte de judecată a datoriilor sunt absența costurilor suplimentare asociate cu apelarea la instanță și o soluție reciproc avantajoasă a unei potențiale situații de conflict fără a afecta reputația de afaceri și relațiile partenerilor.

Ar trebui să mențineți permanent contactul cu debitorii:

Trimiteți mementouri despre apropierea datelor de rambursare a datoriei (prin poștă obișnuită sau e-mail),

Conduceți conversații telefonice

Întâlniri personale cu conducerea debitorului,

Depune o plângere.

Metodele financiare de influențare a debitorilor care au întârziat plățile includ:

Aplicarea pedepselor,

Propuneri de reglementări reciproce,

restructurarea datoriilor,

Vânzarea datoriilor,

Inițierea procedurii falimentului etc.

Alegerea unei metode sau a alteia depinde de:

Caracteristicile debitorului,

Sume datorate

Numărul de zile restante

Disponibilitatea debitorului de a rambursa datoria și alți factori.

În acest sens, aș dori să fac imediat o rezervă că activitățile de colectare nu presupun îndeplinirea unei funcții vădit negative în raport cu debitorul. În stadiul inițial al apariției datoriilor, se încearcă o eventuală restructurare a acesteia și crearea condițiilor reale pentru îndeplinirea corespunzătoare a obligației - întocmirea de grafice speciale de rambursare a datoriilor în cazul unei deteriorări accentuate a situației financiare a debitorului de bună credință, etc. În unele cazuri, aceasta este mai degrabă o activitate „anti-colectare” în sensul ei clasic, întrucât astfel de acțiuni vizează eliminarea ultimei etape judiciare de colectare a creanțelor.

Orice organizație care trebuie să colecteze o sumă mare de creanțe se va confrunta mai devreme sau mai târziu cu alegerea modului de a merge pentru a returna fondurile investite.

În ciuda diferențelor dintre tipurile de situații de îndatorare, pot fi identificate caracteristici comune:

Asigurarea unui echilibru între colectarea benzii transportoare și dezvoltarea unor programe de acțiune unice pentru cazuri complexe;

Utilizarea metodelor inovatoare de colectare;

Utilizarea eficientă a urmăririi penale a debitorilor, inclusiv pentru infracțiuni rare (articolele 177, 315 din Codul penal al Federației Ruse etc.), prin informare și sprijin științific de consultanță.

Asigurarea unui echilibru între conducta de colectare și dezvoltarea unor programe de acțiune unice pentru cazuri complexe este deosebit de importantă atunci când colectarea unei sume mari de datorii (mai mult de 300-500 lunar).

În același timp, este important să existe o centralizare a activităților de colectare a datoriilor, adică conducerea generală, iar angajații ar fi angajați doar în colectarea datoriilor și să nu combine această activitate cu alte sarcini, deoarece altfel vor avea întotdeauna ocazia. să justifice eficienţa scăzută a muncii lor prin nevoia de a face altceva.

Creșterea eficienței activității de colectare a creanțelor este posibilă prin introducerea în această diviziune a muncii a unui element responsabil cu pregătirea materialelor pentru sprijinul PR al colectării: proiecte de sesizări, contestații, comunicate de presă și articole. Experiența arată că sprijinul PR pentru colectare este factorul decisiv pentru mulți cumpărători mari (debitori) în luarea deciziei de rambursare a datoriei. Impactul reputațional poate fi pregătit pe baza interacțiunii departamentelor obișnuite de colectare cu departamentul de PR, ale cărui responsabilități se extind, sau a competențelor organizației de PR.

Conturile de încasat sunt vândute atunci când există o nevoie urgentă de numerar. Este cumpărat de întreprinderile care sunt debitoare ale debitorului. Prin achiziționarea de creanțe cu reducere, acestea le prezintă debitorului pentru rambursare la cost integral. O companie care face parte din același grup financiar ca și debitorul și este interesată să cumpere toate datoriile organizațiilor holding poate, de asemenea, să cumpere datorii. În plus, datoria poate fi revândută unei persoane interesate să dețină drepturile de creanță împotriva acestui debitor particular. De exemplu, acest lucru se întâmplă atunci când un debitor se află în stadiul de faliment (sau este „condus” la faliment) și există o luptă între creditori pentru numărul maxim de voturi la o adunare a creditorilor.

Dacă toate măsurile rezonabile au fost epuizate, creditorul poate colecta datoria pe cale judecătorească. De obicei, mersul în justiție duce la ruperea parteneriatului, dar poate servi și ca început al unui dialog constructiv cu debitorul. Pe viitor, noii debitori, știind că furnizorul rezolvă întotdeauna litigiile de datorie prin intermediul instanțelor de judecată, încearcă să evite întârzierile la rambursarea datoriilor.

Aceștia merg în instanță în următoarele situații:

Debitorul nu recunoaște datoria sau are pretenții reconvenționale împotriva creditorului;

Debitorul recunoaște datoria, nu are pretenții față de creditor, are bunuri suficiente pentru a rambursa obligația, dar nu dorește să plătească sau solicită creditorului termene preferențiale de livrare;

Debitorul este în stare pre-faliment.

În acest din urmă caz, prezența titlului executoriu permite, în caz de faliment, să fie inclusă în a doua prioritate a creanțelor, ceea ce, de regulă, crește semnificativ șansele creditorului de a rambursa datoria.

Înainte de a merge în instanță, este important ca un creditor să evalueze:

Legalitatea cererilor lor,

Fiabilitatea bazei documentare probatorii,

Debitorul are proprietăți sau fonduri care vor oferi o oportunitate reală de a executa o hotărâre judecătorească care este pozitivă pentru creditor.

Metodologia de lucru cu debitorii - persoane juridice:

Colector– un angajat al companiei responsabil cu colectarea datoriilor.

Surse de informații despre companie, angajați, proprietari:

1. Resurse interne ale sistemului:

O bază de date cu obiecte inspectate anterior, rezultatele inspecției lor și interacțiunea ulterioară;

O bază de date cu obiecte pentru care există informații despre inadecvarea stabilirii de relații de afaceri cu acestea (listă de oprire) etc.;

2. matrice de informații de referință

Agende telefonice,

Directoare de adrese etc.;

3. baze de date cu acces online (resurse ale agențiilor guvernamentale):

Fondul de pensii al Federației Ruse,

Serviciul Federal de Taxe,

Serviciul Federal de Migrație,

Instanțele de arbitraj,

Motoare de căutare (Google, Yandex, Yahoo etc.)

Site-uri de căutare de locuri de muncă (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru etc.)

- „mesageri” (icq, quip, skype, sipnet etc.)

Mijloace tehnice de contact cu debitorul:

1. Apeluri telefonice (manual: fix, mobil, memento robot)

6. Mesaje pe Internet (site-uri web, forumuri, chat-uri, rețele sociale, skype, icq)

1. Este necesar să aflați cât de oportun este să desfășurați activități de căutare, deoarece căutarea unui debitor poate dura de la câteva zile la câteva săptămâni și, ca urmare, se dovedește că debitorul este insolvabil.

2. Atunci când se desfășoară activități de „PR”, este necesar să se colecteze și să se evalueze feedback: reacțiile adversarilor, publicului și agențiilor de aplicare a legii. Atunci când informațiile faptice sunt diseminate, riscurile juridice sunt minime, la fel ca și riscurile unui răspuns de PR simetric.

3. Nu există multe metode eficiente de rambursare a datoriilor în mod preliminar, care să nu contravină legislației în vigoare și toate se rezumă la un singur principiu: crearea pentru clientul devenit debitor a celor mai nefavorabile condiții pentru continuarea sa. viata prospera. Desigur, toate acțiunile se desfășoară numai în cadrul legii. Acest:

1. importunitate,

2. credinta,

3. presiune

4. viclenie.

4. În niciun caz nu trebuie să uităm de debitor. Impactul trebuie să fie permanent. Începând din momentul în care contractul intră în restanță, trebuie stabilit un control clar, total asupra debitorului până la rambursarea datoriilor. În caz contrar, poate apărea o situație absurdă: debitorul este „însarcinat” să plătească și așteaptă bani, dar dacă nu-i amintești de datoria, atunci, după ce a primit suma mult așteptată, el va cheltui banii pe el. propriile nevoi în loc să plătească. Pentru a evita această situație, colectorul este obligat să-i reamintească sistematic debitorului problema sa nerezolvată și să-l împingă să plătească.

5. Sarcina este de a risipi mitul impunității pentru neplată. Odată cu intervenția sa, liniștea în viața debitorului trebuie să se încheie. Un client devenit debitor trebuie să înțeleagă clar: nu a fost uitat și nu va fi uitat. Și vă vor deranja până când problema va fi rezolvată.

6. Levierul asupra debitorului poate fi una dintre cele trei componente:

Interes: colectorul creează condiţii în care clientul este direct interesat de achitarea rapidă a datoriei sale. Atunci când recuperatorul oferă debitorului să plătească o sumă mai mică decât cea specificată, eliminând penalitățile. Debitorul percepe aceasta ca pe o ofertă avantajoasă din punct de vedere financiar și își plătește datoria.

Dependenta: Colecționarul găsește punctul de durere al clientului și pune metodic presiune asupra acestuia. Dacă datoria este rambursată, această dependență va dispărea. Prin urmare, plata este primită în perioada specificată de colector.

Materiale compromițătoare:În cursul activității sale, colectorul identifică informații care îl pot compromite pe debitor sau amenință să le publice.

Măsuri de executare silită pentru debitori:

1. Amenințarea utilizării conexiunilor agenției pentru a iniția inspecții ale serviciilor:

Impozit,

Antimonopol,

Pentru a controla software-ul legal,

Muncă,

Migrația, etc.

Informarea organizațiilor publice relevante, de autoreglementare, despre acțiunile întreprinse

2. Amenințarea dezvăluirii stării de proprietate a debitorului, identificând drepturi la:

Obiecte imobiliare

Vehicule cu motor,

Conturi personale sau conturi ale rudelor în băncile comerciale etc.

Luarea de măsuri preventive pentru a împiedica debitorul să-și transfere proprietatea către alte persoane.

În conformitate cu art. 58 din Legea federală „Cu privire la procedurile de executare”, în cazul în care organizația-debitoare nu dispune de fonduri suficiente pentru a rambursa datoria, executarea silită se aplică altor bunuri care îi aparțin prin drept de proprietate, drept de gestiune economică sau drept de management operațional (cu excepția proprietăților retrase din circulație sau limitate în circulație), indiferent de locul și în a cărui utilizare reală se află.

3. Amenințarea de influență în cadrul urmăririi penale, inclusiv contactarea agențiilor de aplicare a legii pentru a verifica acțiunile debitorului pentru fraudă și aplicarea Codului Penal al Federației Ruse (Articolul 177 „Evaziunea intenționată a rambursării conturilor); plătibil”).

Folosind metode legale pentru a asigura colectarea datoriilor,

Monitorizarea evoluției procedurilor de executare,

Implicarea executorilor judecătorești și a OBEP,

Declarații de acțiune civilă în procesul penal, din cauza cărora datoria organizației se poate transforma în datoria personală a managerului

Utilizarea procedurii de executare a creanțelor

Acoperirea informațională a procesului juridic: postarea de știri despre acțiunile finalizate în mass-media, informarea publicului despre poziția părților interesate.

Sechestru bunuri aparținând inculpatului și deținute de acesta sau de alte persoane, sechestru de fonduri în conturi curente

4. Crearea unei amenințări la adresa reputației:

1. amenințări de a disemina informații faptice despre situația actuală în mass-media prin trimiterea de articole și comentarii

2. amenințarea cu lista neagră pe internet care să conțină informații despre neplătitori cu numele managerilor unor astfel de companii,

3. redactarea contestațiilor, comunicatelor de presă și articolelor despre debitor pe site-uri web, bloguri, forumuri, rețele sociale.

Parteneri,

Concurenții

Agentii guvernamentale,

Clientilor, inclusiv potentialilor,

Parteneri,

Concurenții

Furnizori,

Pentru proprietari,

Agentii guvernamentale,

Cumpărători potențiali ai organizației și proprietății acesteia.