लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन: लक्ष्यित प्रेक्षक कसे ओळखावे आणि त्यांचे विभाजन कसे करावे. लक्ष्यित प्रेक्षक मुख्य लक्ष्य प्रेक्षकांच्या विनंत्या ठरवतात

मागील लेखात आम्ही वर्णन केले आहे जे ग्राहक आणि त्यांच्या गरजा स्पष्टपणे समजतात. आता आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन करण्यासाठी याचा वापर कसा करायचा आणि विभागांसह पुढे काय करायचे ते दाखवू.

स्टेज 1: निकष परिभाषित करणे

ही मुख्य अडचण आहे, कारण प्रत्येक कंपनीची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत. जर B2C साठी - वापरकर्त्याचे लिंग आणि वय, त्याला कशात स्वारस्य आहे, तो कोणत्या समस्या सोडवणार आहे, B2B मध्ये ते क्लायंटच्या कंपनीकडे लक्ष देतात: आकार, कोनाडा, कोण निर्णय घेते इ.

आपण ताबडतोब लक्षात घेऊ या की निर्दिष्ट अनुक्रमात सर्व मॉडेल्स लागू करणे उपयुक्त आहे, कारण प्रत्येक भिन्न समस्या सोडविण्यात मदत करते.

5W (5 प्रश्न)

तुम्ही 5 निकषांनुसार श्रोत्यांना विभाजित करण्यासाठी प्रश्नांची उत्तरे द्या + 6 व्या प्रश्नाव्यतिरिक्त लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या आवडीनुसार सोशल नेटवर्क्सवर लक्ष्य करण्यासाठी (कोणत्या थीमॅटिक समुदायांनी ते शोधायचे ते तुम्हाला सापडेल).

फिटनेस क्लबचे उदाहरण पाहू.

काय? / काय?

वर्गांचे प्रकार: एरोबिक्स (डान्स एरोबिक्स, स्टेप एरोबिक्स, स्लाइड एरोबिक्स, किक एरोबिक्स, एक्वा एरोबिक्स), कॅलेनेटिक्स, पिलेट्स, बॉडीफ्लेक्स, ताई-बो, फिटबॉल (रेझिस्ट बॉल), इ.

तसेच वर्गांचे स्वरूप: वैयक्तिकरित्या प्रशिक्षकासह, गटांमध्ये.

WHO? / WHO?

• वजन कमी करू इच्छित पुरुष;
• ज्या पुरुषांना स्नायू तयार करायचे आहेत;
• ज्या स्त्रिया गर्भधारणेनंतर आकारात येऊ इच्छितात किंवा दरम्यान आकार राखू इच्छितात;
• निरोगी जीवनशैलीचे चाहते.

का? / का?

• चांगले दिसणे;
• छान वाटते;
• संवादासाठी, डेटिंगसाठी.

कधी? / कधी?

वसंत ऋतूमध्ये (उन्हाळ्यासाठी ध्येय एक आदर्श आकृती आहे).

रहदारी स्रोत:

• प्रमुख वाक्ये वापरून शोध वर संदर्भित जाहिराती;
• YAN आणि डिस्प्ले नेटवर्क Google + मध्ये जाहिराती प्रदर्शित करा ज्या विशिष्ट प्लॅटफॉर्मवर लक्ष्यित प्रेक्षक असू शकतात (खेळ, निरोगी खाणे, निरोगी जीवनशैली इ.) बद्दलचे मंच.
• सामाजिक नेटवर्कमध्ये लक्ष्यीकरण.

प्रत्येक विभागाची स्वतःची स्वारस्ये आहेत, उदाहरणार्थ:

आपण सर्व परिणाम मानसिक नकाशाच्या स्वरूपात सादर करू शकता. हे एक उदाहरण स्निपेट आहे.

काय? / काय?

वर्गांचे प्रकार: स्काईपद्वारे वर्ग, शिक्षकासह वर्ग.

इंग्रजी अभ्यासाचे क्षेत्रः मूलभूत, संभाषणात्मक, साहित्यिक, व्यवसाय, व्यावसायिक.

WHO? / WHO?

• शाळकरी मुले/विद्यार्थी
• स्वप्न पाहणारे
• करिअरिस्ट
• प्रवासी

का? / का?

• तुमचे शैक्षणिक ज्ञान सुधारा आणि परीक्षा उत्तीर्ण करा
• परदेशात जा / परदेशीशी लग्न करा
• दुसऱ्या देशाच्या संस्कृतीचा अनुभव घ्या
• तुमच्या स्वप्नातील नोकरी मिळवा
• करिअरमध्ये प्रगती करण्यासाठी संधी शोधा
• मूळ भाषिकांशी मुक्तपणे थेट संवाद साधा

कधी? / कधी?

• परीक्षांपूर्वी
• नोकरी शोधताना किंवा करिअर घडवताना
• तुमच्या सुट्टीच्या/ सहलीपूर्वी

रहदारी स्रोत:

• प्रमुख वाक्ये वापरून शोध वर संदर्भित जाहिरात
• स्वारस्यांवर आधारित जाहिराती प्रदर्शित करा
• सोशल मीडिया लक्ष्यीकरण

कोणते? / त्यांना कशात रस आहे? (ते कोणत्या समुदायात आहेत)

• शाळकरी मुले: ऑनलाइन गेम, विनोद
• स्वप्न पाहणारे: कला, संस्कृती
• करिअरिस्ट: व्यावसायिक क्षेत्र, राजकारण, बातम्या
• प्रवासी: संस्कृती, परंपरा, पर्यटन

परिणाम: प्रेक्षक आणि बाजाराची अधिक संपूर्ण समज (तुम्ही एखादे उत्पादन किंवा सेवा कुठे, कसे आणि कोणाला विकू शकता).

हंटची ओळखीची शिडी

आम्ही असे गृहीत धरतो की संभाव्य क्लायंट, ज्यांच्याबद्दल त्यांना मागील मॉडेलबद्दल थोडे अधिक धन्यवाद समजले, ते आम्हाला कसे शोधत आहेत. अपेक्षित विनंत्यांवर आधारित, आम्ही ते विक्री फनेलच्या कोणत्या टप्प्यावर आहेत याबद्दल गृहीतके तयार करतो.

उत्पादनाची गरज ओळखून ते विकत घेण्यापूर्वी वापरकर्त्याला 5 टप्पे असतात. मोठ्या प्रमाणात, हे मॉडेल B2C मार्केटसाठी योग्य आहे.

सेवा आणि इंटरनेट मार्केटिंगची वैशिष्ट्ये विचारात घेऊन, जेव्हा गरज असते, परंतु स्पष्टपणे व्यक्त केली जात नाही तेव्हा स्तर 2 पासून प्रक्रिया उत्कृष्टपणे शोधली जाऊ शकते.

हे असोसिएटिव्ह ट्रॅफिक आहे. आम्ही गृहीत धरतो: वापरकर्ता इंटरनेटवर एक उत्पादन शोधत असल्याने, कदाचित दुसरा, पूरक एक त्याच्यासाठी उपयुक्त असेल. असे म्हणूया की ज्यांना निरोगी खाण्यात रस आहे किंवा स्पोर्ट्स सूट शोधत आहेत त्यांच्यापैकी सुमारे 30-40% फिटनेस क्लबचे संभाव्य ग्राहक आहेत.

स्टेज 3 थंड रहदारी आहे: त्यांना तुमच्याबद्दल माहिती नाही. त्यांना अद्याप काहीही विकण्यात अर्थ नाही.

तुम्ही जवळच्या-लक्ष्य विनंत्या वापरून ही रहदारी "पकड" करू शकता. समजा एखाद्या व्यक्तीला वजन कमी करायचे आहे.

अशा अनेक पद्धती आहेत ज्यातून तो निवडू शकतो: प्रशिक्षकासह वर्ग, घरी व्यायाम, आहार गोळ्या, लिपोसक्शन इ.

स्टेज 4 - निवड. "फिटनेस क्लब सदस्यता", "पर्म फिटनेस क्लब". फिटनेसमध्ये सहभागी होण्यासाठी लोक उत्सुक आहेत, पण नेमके कुठे हे अद्याप ठरवलेले नाही.

जे शेवटच्या स्तरावर पोहोचले आहेत ते उबदार वाहतूक आहेत. या ब्रँडेड क्वेरी आहेत: "कोलोसियम फिटनेस सबस्क्रिप्शन." पर्याय म्हणून, “खरेदी”, “ऑर्डर” आणि तत्सम: “कोलोझियम फिटनेस किंमती” या जोडांसह.

लक्ष द्या! अशा ऍडिटीव्हसह वाक्यांशांचा अर्थ असा नाही की एखादी व्यक्ती खरेदी करण्यास तयार आहे. केवळ फिटनेस क्लबच्या नावासह किंवा अचूक मॉडेलच्या संयोजनात (हे उत्पादनांना लागू होते).

परिणाम: खरेदी करण्याच्या तयारीच्या प्रत्येक टप्प्यासाठी अंदाजे शोध तळांची सूची.

मुख्य उत्पादन वैशिष्ट्ये

आमचे उत्पादन कोण, कुठे, केव्हा आणि का खरेदी करायचे आहे, तसेच ते खरेदीसाठी किती तयार आहेत हे आता आम्हाला कळले आहे, आम्ही मुख्य वैशिष्ट्यांवर आधारित बेस तयार करणे सुरू करू शकतो.

1) उत्पादनाचे प्रकार. उदाहरणार्थ, एरोबिक्सचे अनेक प्रकार आहेत: डान्स एरोबिक्स, स्टेप एरोबिक्स, स्लाइड एरोबिक्स, किक एरोबिक्स आणि एक्वा एरोबिक्स.

यात समानार्थी शब्दांचाही समावेश आहे. लक्ष्यित क्लायंटना नवीन नावं माहीत नसतील आणि शोधात टाइप करा, उदाहरणार्थ, "फॅट बर्निंग" किंवा "वजन कमी करण्यासाठी फिटनेस", आणि "कॅलेनेटिक्स" नाही.

2) अर्जाचे क्षेत्रः वजन कमी करण्यासाठी, कामाच्या कठीण दिवसानंतर तणाव कमी करण्यासाठी, तंदुरुस्त राहण्यासाठी, संवादासाठी, "कारण ते फॅशनेबल आहे," इ.

3) गुणधर्म. ही वस्तू वस्तूंसाठी अधिक योग्य आहे. फिटनेस ही सेवा असल्याने, आम्ही त्याचे पर्याय सूचित करतो: प्रशिक्षकासह, गटांमध्ये, गर्भवती महिलांसाठी, मुलांसाठी इ.

4) खरेदी अटी आणि किंमत प्राधान्ये: वार्षिक सदस्यता (सहा महिने, 3 महिने), एक-वेळचे वर्ग, जाहिराती, नवशिक्यांसाठी मोफत पहिला धडा इ.

5) खरेदीचा भूगोल. व्यवसाय स्थानिक असल्यास, आम्ही हा निकष वगळतो.

विद्यार्थी

1) उत्पादन - मूलभूत इंग्रजी:

"प्राथमिक शाळेसाठी इंग्रजी", "प्राथमिक शाळेतील मुलांसाठी इंग्रजी शिक्षक".

2) अर्जाची व्याप्ती: शाळेत परीक्षा घेणे:

“इंग्रजीमध्ये युनिफाइड स्टेट परीक्षेची तयारी”, “इंग्रजी युनिफाइड स्टेट परीक्षेसाठी शिक्षक”.

3) गुणधर्म - शिकवणे, घरी शिकवणे, खेळाचा दृष्टीकोन:

“मुलांसाठी इंग्रजी ट्यूटर”, “घरी इंग्रजी ट्यूटर”, “गेम फॉर्ममध्ये इंग्रजी”, “गेम इंग्लिश”, “खाजगी इंग्रजी ट्यूटर”.

4) खरेदीच्या अटी - स्वस्त:

"इंग्रजी ट्यूटर स्वस्तात", इ.

स्वप्न पाहणारे

1) उत्पादन - साहित्यिक इंग्रजी:

"साहित्यिक इंग्रजी".

2) अर्जाची व्याप्ती - स्वयं-विकास, प्रेरणा:

"इंग्रजीमध्ये साहित्यिक वाचन", "इंग्रजीमधील साहित्यिक ग्रंथ".

3) गुणधर्म - गैर-मानक दृष्टिकोन, लवचिक प्रशिक्षण कार्यक्रम:

"प्रौढांसाठी इंग्रजी शिक्षक", "सानुकूल इंग्रजी धडे".

लक्ष्य प्रेक्षक (किंवा लक्ष्य गट) ही लोकांची श्रेणी आहे ज्यांना उत्पादन किंवा सेवेमध्ये स्वारस्य असण्याची शक्यता आहे. दुसऱ्या शब्दांत, हे संभाव्य ग्राहक आहेत.

विपणकांना योग्य जाहिरात देण्यास सक्षम होण्यासाठी, एक सक्षम अपील आणि USP तयार करण्यासाठी, त्यांना लक्ष्यित प्रेक्षक नेमके कोण आहेत हे जाणून घेणे आवश्यक आहे. वेगवेगळ्या लोकांच्या वेगवेगळ्या गरजा, समस्या, आवडी असतात. परिणामी, समान प्रस्तावाची प्रभावीता नेहमीच वेगळी असेल.

लोकांची एक श्रेणी सतत जाहिरातींना प्रतिसाद देईल आणि लक्ष्यित कृती करेल. दुसरे म्हणजे त्याकडे दुर्लक्ष करणे आणि ते जाऊ देणे. उत्पादनाचे लक्ष्यित प्रेक्षक हे पूर्वीचेच असतील. आणि त्यांना लक्ष्य करणे हे मार्केटरचे प्राथमिक कार्य असेल.

तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक कोण आहेत हे समजून घेतल्याने तुम्हाला तुमचे जाहिरात बजेट वाचवता येईल (इच्छुक लोकांसाठी रिकाम्या इंप्रेशनवर वेळ आणि पैसा वाया घालवू नका), चालू असलेल्या जाहिरात मोहिमांची कार्यक्षमता वाढेल, अधिक लक्ष्यित कॉल मिळवा, साइटवर रूपांतरणे आणि परिणामी , कंपनीचा नफा.

उदाहरणार्थ, जर तुम्ही मॉस्को आणि मॉस्को प्रदेशात महिलांचे सौंदर्य प्रसाधने विकत असाल, तर तुमचे लक्ष्य प्रेक्षक या प्रदेशात राहणाऱ्या किंवा तात्पुरते राहणाऱ्या कोणत्याही वयोगटातील महिला असतील.

पण हे अतिशय सामान्य वर्णन आहे. कधीकधी जाहिरात मोहीम प्रभावीपणे चालवणे पुरेसे नसते. उदाहरणार्थ, प्रत्येक वयोगटाची (18 ते 25, 25 ते 35, 35 ते 45, इ.) स्वतःची वैशिष्ट्ये असतील. सर्व महिलांची उत्पन्न पातळी आणि इतर वैशिष्ट्यांनुसार देखील विभागली जाऊ शकते. तुम्हाला या सर्व वैशिष्ट्यांशी जुळवून घेणे आवश्यक आहे आणि ते तुमच्या जाहिरातींमध्ये विचारात घेणे आवश्यक आहे. काहींसाठी, किंमत, सवलत, फायदे महत्त्वाचे आहेत, इतरांसाठी - गुणवत्ता, ब्रँड.

याव्यतिरिक्त, पुरुष भेट म्हणून सौंदर्यप्रसाधने खरेदी करू शकतात. जाहिरातींच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचा हा आणखी एक विभाग आहे. संभाव्य क्लायंटला प्रभावित करण्याचे हे पूर्णपणे वेगळे तत्त्व आहे. भेटवस्तू म्हणून एखादे उत्पादन विकत घेणाऱ्या पुरुषांसाठी, भेटवस्तू डिझाइन, पॅकेजिंग, रंग त्याच्या स्त्रीने पूर्वी वापरलेल्या रंगाशी जुळतो की नाही हे अधिक महत्त्वाचे असेल. त्याला सौंदर्यप्रसाधने समजत नाहीत, म्हणजे निवडताना तो पूर्णपणे भिन्न गोष्टींवर अवलंबून असतो. स्त्रियांपेक्षा.

पुरुषांना, स्त्रियांप्रमाणेच, विशिष्ट निकषांनुसार आणखी अनेक लक्ष्य गटांमध्ये विभागले जाऊ शकते (उदाहरणार्थ, सर्व समान उत्पन्न पातळीनुसार).

खरेदीदारांच्या प्रत्येक श्रेणीची वैशिष्ट्ये जाणून घेऊन, तुम्ही योग्य विपणन धोरणे, फायदा, तसेच "खेचणे" आणि त्यांना विक्री फनेलमध्ये टिकवून ठेवण्याच्या पद्धती निवडू शकता.

लक्ष्य प्रेक्षक वर्गीकरण

लक्ष्य प्रेक्षकांना विविध विभागांमध्ये विभागणे याला विभाजन म्हणतात. लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन केल्याशिवाय कोणतीही यशस्वी जाहिरात मोहीम पूर्ण होत नाही.

अर्थात, काही व्यावसायिकांसाठी एक सामान्य वर्णन पुरेसे आहे. उदाहरणार्थ, माझ्या फिटनेस सेंटरचे लक्ष्य प्रेक्षक हे 18 ते 40 वयोगटातील पुरुष आणि स्त्रिया आहेत. ज्याला खेळ खेळायचा आहे, टोन्ड फिगर आहे, टोन्ड वाटत आहे, निरोगी असणे इ. इतकंच आहे. हे लक्ष्यित प्रेक्षकांची व्याख्या पूर्ण करते.

अशा "खराब" विभाजनासह प्रचार विशेषतः प्रभावी होणार नाही. होय, नक्कीच एक परिणाम होईल, परंतु तो सर्वात सामान्य आणि मध्यम असेल.

आणि कोणत्याही व्यावसायिक प्रकल्पामध्ये विकासासाठी प्रयत्न करणे, रूपांतरणे, विक्री आणि नफा वाढवणे नेहमीच आवश्यक असते. हे करण्याचा एक मार्ग म्हणजे उत्पादनांच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचे तपशीलवार विभाजन करणे.

वरील उदाहरणाचा संदर्भ देऊन, आम्ही सर्व संभाव्य ग्राहकांना किमान दोन विभागांमध्ये विभागू शकतो: पुरुष आणि महिला. काही लोकांना पंप-अप ऍब्स ऑफर करा, इतरांना सपाट पोट द्या. असे दिसते की आपण एकाच गोष्टीबद्दल बोलत आहोत, परंतु समज पूर्णपणे भिन्न आहे.

मग तुम्ही वय, भूगोल, सामाजिक स्थिती इत्यादींनुसार विभागणी करू शकता. त्यात बरेच फरक आहेत, मुख्य गोष्ट म्हणजे प्रत्येक विभागासह पुढे कसे कार्य करावे हे समजून घेणे. लक्ष्यित प्रेक्षकांना अविचारीपणे विभाजित करणे योग्य नाही. तुम्हाला नंतर प्रत्येक वैयक्तिक श्रेणीतील लोकांसह कसे कार्य करायचे हे माहित नसल्यास, ते न करणे चांगले आहे.

तुम्हाला तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक जाणून घेण्याची गरज का आहे?

म्हणून, आपल्याला आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांना माहित असणे आवश्यक का मुख्य कारणे आहेत:

• जाहिरात मोहिमेची सक्षम संस्था (कोणती चॅनेल, साधने, रणनीती वापरायची);
• संभाव्य खरेदीदारास योग्य अपील तयार करणे (समस्या, गरजा, स्वारस्यांसह कार्य करणे);
• प्रत्येक लक्ष्य गटासाठी वर्गीकरण तयार करणे (प्रत्येक विभागासाठी);
• प्रभावाच्या विविध लीव्हर्सचा योग्य आणि सक्षम वापर;
• जाहिरात बजेट वाचवणे (लक्ष्य नसलेले इंप्रेशन कमी करून);
• वाढलेली क्रयशक्ती, वाढलेली विक्री आणि परिणामी कंपनीचा नफा.

हे सर्व गुणात्मक व्याख्या आणि लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या पुढील विभाजनाचा परिणाम आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षक कसे ठरवायचे

उत्पादन किंवा सेवेचे लक्ष्यित प्रेक्षक ठरवणे विविध मार्गांनी केले जाऊ शकते, तुमच्या डोक्यात फक्त "चालवणारे" विचार सुरू करून आणि तयार पद्धती आणि टेम्पलेट्स वापरून समाप्त करणे.

चला मुख्य तंत्रांचा विचार करूया:

1. प्रश्नावली, सर्वेक्षणे.
2. मार्क शेरिंग्टन द्वारे 5W पद्धत.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट हे एका विशिष्ट विभागाच्या विशिष्ट प्रतिनिधीचे वर्णन आहे. कल्पना करा की आपण संभाव्य ग्राहकांच्या गर्दीतून एक यादृच्छिक व्यक्तीला घेतले आणि त्याचे वर्णन करण्यास सुरुवात केली.

वर्णनासाठी वेगवेगळे प्रश्न वापरले जातात:

1. कोणते लिंग?
2. किती वर्ष?
3. तुम्ही कोणत्या देशात/प्रदेशात/शहरात राहता (आवश्यक असल्यास, क्षेत्र आणि रस्त्यावर)?
4. तुमच्या उत्पन्नाची पातळी काय आहे?
5. तो कोण आणि कुठे काम करतो?
6. वैवाहिक स्थिती (किती मुले, तुमचा जोडीदार आहे, इ.)?
7. तुमचे शिक्षण आहे का? जर होय, तर कोणते?
8. तुमची रुची आणि मूल्ये काय आहेत?
9. तुम्ही तुमच्या मोकळ्या वेळेत (छंद) काय करता?
10. त्याला प्रवास करायला आवडते का?
11. तो परदेशी भाषा शिकतो का?
12. निरोगी जीवनशैली पाळते का?
13. तो खेळ खेळतो का? कोणता?
14. त्याला कोणत्या गरजा आहेत?
15. कोणत्या समस्यांना तोंड द्यावे लागते?
16. माझे उत्पादन/सेवा त्याच्या समस्येचे निराकरण करण्यात मदत करेल किंवा त्याची गरज पूर्ण करेल?
17. यामुळे समस्या कायमची सुटतील की मला पुन्हा खरेदी करावी लागेल?

प्रश्नांची यादी खूप मोठी असू शकते. तुम्ही कोणत्या क्षेत्रात काम करत आहात आणि तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचे किती तपशीलवार पोर्ट्रेट तुम्हाला मिळवायचे आहे यावर ते अवलंबून आहे.

जितके अधिक प्रश्न, तितके वर्णन अधिक अचूक असेल. परंतु तुम्ही ते जास्त करू नये, कारण अनावश्यक प्रश्न तुम्हाला गोंधळात टाकू शकतात.

अशी पोर्ट्रेट सहसा प्रत्येक विभागासाठी संकलित केली जातात. जर हे पुरुष आणि स्त्रिया असतील तर पुरुषांसाठी वेगळे, स्त्रियांसाठी वेगळे. जर हे वेगवेगळ्या सामाजिक स्तरांचे लोक असतील तर प्रत्येक स्तराचे स्वतःचे वर्णन इ.

प्रश्नावली, सर्वेक्षणे

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट काढताना प्रश्नावली आणि सर्वेक्षणे स्वतंत्र पद्धत आणि माहितीचा अतिरिक्त स्रोत म्हणून दोन्ही वापरली जाऊ शकतात.

प्रश्नांची सूची प्रत्येक प्रकल्पासाठी स्वतंत्रपणे संकलित केली जाते आणि आपण ज्या व्यक्तीबद्दल जाणून घेऊ इच्छिता त्याबद्दलची माहिती यावर अवलंबून असते.

तुम्ही ऑनलाइन (तुमच्या स्वतःच्या किंवा तृतीय-पक्षाच्या साइट्सवर) आणि ऑफलाइन (उदाहरणार्थ, स्टोअरमध्ये पुस्तिका भरणे, थेट सर्वेक्षण करणे, विविध अभ्यास इ.) दोन्ही प्रकारचे सर्वेक्षण करू शकता.

लक्ष्यित प्रेक्षक ठरवण्याचे तत्व समान आहे. मिळालेल्या माहितीच्या आधारे, तुम्ही लोकांना काही गटांमध्ये विभागता, त्यांचे प्रोफाइल तयार करता आणि जाहिरात मोहिमांसाठी पुढील धोरणे ठरवता.

5W तंत्र

मार्क शेरिंग्टनची 5W पद्धत वापरून लक्ष्यित प्रेक्षक निर्धारित करण्यासाठी, तुम्हाला 5 सोप्या प्रश्नांची उत्तरे द्यावी लागतील:

• काय? - काय?
• WHO? - WHO?
• का? - का?
• कधी? - कधी?
• कुठे? - कुठे?

पहिला प्रश्न "काय?" - तुम्ही काय विकता (उत्पादनाचा प्रकार).

दुसरा म्हणजे "कोण?" - खरेदीदार कोण आहे (ग्राहकांचा प्रकार).

तिसरा - "का?" - एखाद्या व्यक्तीने हे उत्पादन का खरेदी करावे (खरेदीची प्रेरणा).

चौथा - "कधी?" - जेव्हा त्याला एखादे उत्पादन खरेदी करायचे असते (परिस्थिती, वेळ).

पाचवा - "कुठे?" - जिथे तो खरेदी करू शकतो (जागा).

या पाच प्रश्नांची उत्तरे देऊन, तुम्ही केवळ तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक ठरवू शकत नाही, तर विभाजन देखील करू शकता (उत्पादनाच्या प्रकारानुसार, ग्राहकाच्या प्रकारानुसार, परिस्थितीनुसार, स्थानानुसार इ.).

लक्ष्यित प्रेक्षकांची उदाहरणे

हे बळकट करण्यासाठी, लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या काही उदाहरणांचे वर्णन करूया.

उदाहरण 1. सॉफ्टवेअर उत्पादने (CRM प्रणाली) तयार करणारी कंपनी.

1. आंद्रे, 35 वर्षांचा.
2. येकातेरिनबर्ग येथे राहतात.
3. एक व्यावसायिक, त्याची स्वतःची ऑटो पार्ट्स विकणारी दुकानांची साखळी आहे. प्रामुख्याने B2B क्षेत्रात काम करते (वाहन दुरुस्तीच्या दुकानांसाठी सुटे भाग विकते).
4. उत्पन्न पातळी - 200 हजार रूबल / महिना.
5. समस्या, गरजा: लॉयल्टी प्रोग्राम तयार करण्यासाठी आणि त्याला विक्री फनेलमध्ये पुन्हा सामील करण्यासाठी स्वतःचा क्लायंट बेस हवा आहे. उदाहरणार्थ, सवलत प्रणाली सहकार्याच्या अटींशी आणि विक्रीच्या प्रमाणात जोडलेली आहे. हा डेटाबेस राखण्यासाठी आणि सर्व क्लायंट रेकॉर्ड करण्यासाठी त्याला सोयीस्कर मार्ग सापडत नाही, ज्यामुळे त्याला त्याची कल्पना प्रत्यक्षात येण्यापासून प्रतिबंधित होते.
6. आमची CRM प्रणाली आम्हाला या समस्येचे निराकरण करण्याची परवानगी देते. यात सर्व आवश्यक कार्यक्षमता आहेत. हे वापरण्यास सोयीस्कर आहे, कारण ही क्लाउड सेवा आहे ज्यास सर्व्हर, सॉफ्टवेअरची स्थापना आणि ऑपरेशन इत्यादीसाठी अतिरिक्त खर्चाची आवश्यकता नाही.

उदाहरण 2. मुलांच्या शूजचे ऑनलाइन स्टोअर.

1. अण्णा, 31 वर्षांचे.
2. दोन मुलांची आई (9 आणि 6 वर्षांची), काम करत नाही.
3. सेंट पीटर्सबर्ग येथे राहतो.
4. एकूण उत्पन्नकुटुंबे - 150 हजार रूबल / महिना.
5. गरजा: मुलांसाठी स्वस्त परंतु उच्च-गुणवत्तेचे शरद ऋतूतील-वसंत ऋतु शूज, जे 1-2 हंगाम टिकतील.
6. समस्या आणि फोबिया: मुले शूज खराब परिधान करतात, म्हणूनच ते लवकर खराब होतात.
7. आमच्या स्टोअरमधील शूज तुलनेने कमी किंमती आणि चांगल्या गुणवत्तेद्वारे ओळखले जातात. शिवलेले एकमेव आणि उच्च-गुणवत्तेचे वरचे साहित्य निष्काळजीपणे परिधान केले तरीही ते लवकर खराब होऊ देत नाही.

कोरड्या आकडेवारीसह कार्य करू नये म्हणून आपण व्हिज्युअलायझेशनसाठी छायाचित्रे (बनावट लोकांची) वापरू शकता.

जसे आपण पाहू शकता, लक्ष्यित प्रेक्षकांचे प्रकार भिन्न असू शकतात. वेगवेगळ्या लोकांमध्ये वेगवेगळी वैशिष्ट्ये असतात.

या स्टेजला पुरेसा वेळ द्या, सर्व संभाव्य क्लायंटला अनेक विभागांमध्ये विभागून घ्या, त्यांच्या वैशिष्ट्यांच्या आधारे प्रत्येकाशी संवाद साधण्याच्या धोरणाचा विचार करा.

तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक तयार करण्याच्या समस्येकडे तुम्ही जितक्या जबाबदारीने संपर्क साधाल, तितक्या अचूकपणे तुम्ही पोर्ट्रेट तयार कराल, तुमची जाहिरात अधिक प्रभावीपणे कार्य करेल.

प्रेक्षक वर्गीकरण- विपणन मध्ये एक विशेषतः महत्वाचा मुद्दा. ही लोकांची गटांमध्ये विभागणी आहे जी समान गरजांमागे एकत्र येतात.

बाजारपेठेत उत्पादन/सेवेचा यशस्वीपणे प्रचार करण्यासाठी, तुम्हाला तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांची चांगली माहिती असणे आवश्यक आहे. तिचे पोर्ट्रेट तुम्हाला कोणते जाहिरात प्लॅटफॉर्म संभाव्य क्लायंट आणतील आणि कोणते नाहीत आणि तुमची जाहिरात कशी सादर करायची हे समजण्यास मदत करेल. लक्ष्यित प्रेक्षकांची अभिरुची बदलल्यास, पोर्ट्रेट सेवांच्या श्रेणीमध्ये वेळेवर समायोजन करण्यास मदत करेल.

लक्ष्यित प्रेक्षक वर्गीकरणाची उदाहरणे

उदाहरण 1. ब्युटी सलूनच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन

ब्युटी सलून लक्ष्यित प्रेक्षकांमध्ये खालील वैशिष्ट्ये आहेत:

• मजला. जवळजवळ सर्व ग्राहक (90%) महिला आहेत. ते पुरुषांपेक्षा ब्युटी सलूनला भेट देतात. हेअरकट व्यतिरिक्त, गोरा लिंगाचे प्रतिनिधी केस रंगविणे, लॅमिनेशन, कर्लिंग आणि सरळ करणे करतात. शिवाय, इतर अनेक प्रक्रिया आहेत: नखे, भुवया, शुगरिंग इत्यादींचा विस्तार आणि सुधारणा. एका शब्दात, आपण स्त्रियांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे.
• वय. तरुण मुली आणि प्रौढ स्त्रिया ब्युटी सलूनच्या सेवा वापरतात. काहीवेळा किशोरांना मुरुमांचा त्रास होतो.

• उत्पन्न पातळी. प्रत्येकजण ब्युटी सलूनमध्ये जातो, दोन्ही व्हीआयपी क्लायंट आणि सरासरी उत्पन्न असलेले लोक. फक्त सलूनसाठी विविध स्तर. म्हणजेच, मुख्य म्हणजे आपण कोणत्या लक्ष्यित प्रेक्षकांना लक्ष्य करावे आणि सेवांची योग्य श्रेणी ऑफर करावी हे स्वतःसाठी शोधणे आहे. आपण एक कोनाडा निवडा आणि त्यास चिकटून रहा.
• प्रेक्षकांमध्ये अशा लोकांचा समावेश आहे जे सलून ज्या शहरात आहे त्याच शहरात राहतात आणि मोठ्या शहरांच्या बाबतीत, ते पूर्णपणे क्षेत्रापुरते मर्यादित आहे. त्यामुळे, कमी-फ्रिक्वेंसी क्वेरी वापरून इंटरनेटद्वारे प्रचार करणे अधिक फायदेशीर ठरेल, म्हणजेच शहर सूचित करणे. उदाहरणार्थ, "फ्रेंच हायलाइटिंग कीव" विनंतीमुळे लक्ष्यित रहदारी होईल आणि "फ्रेंच हायलाइटिंग" लक्ष्यित रहदारीकडे नेईल, जे काही कारणास्तव तुम्हाला भेट देऊ शकणार नाहीत (ते तुमच्यापर्यंत पोहोचू शकणार नाहीत) ).
• लक्ष्यित प्रेक्षकांची मानसिक वैशिष्ट्ये. फॅशन ट्रेंड तुमच्या ग्राहकांवर गंभीरपणे प्रभाव टाकू शकतात. म्हणूनच, ट्रेंडिंग केसांचा रंग, हेअरस्टाइल इत्यादींबद्दल तुम्हाला नेहमी जागरूक असणे आवश्यक आहे. तुम्हाला नेहमी फॅशन ट्रेंडचे अनुसरण करणे आणि वेळेत त्यांच्याशी जुळवून घेणे आवश्यक आहे.

उदाहरण 2. लक्ष्यित प्रेक्षकांचे सायकोग्राफिक विभाजन, उदाहरण

सायकोग्राफिक्स- विपणन कार्यातील एक महत्त्वाचा घटक, ज्याचा उद्देश तुमच्या ग्राहकांना समजून घेणे आणि त्यांच्याशी प्रभावीपणे संवाद साधणे आहे.

जर आपण लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांसह सायकोग्राफिक वैशिष्ट्यांची तुलना केली तर, नंतरचे संकलन करणे सोपे आहे, कारण ते फक्त संख्या आहेत जे विविध विश्लेषणात्मक प्रणालींमधून मिळवता येतात (उदाहरणार्थ, Google Analytics). यामध्ये लिंग, वय, स्थान, मूळ, रोजगार यांचा समावेश आहे. लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या सायकोग्राफिक विभाजनामध्ये हे समाविष्ट आहे: मूल्ये, स्वारस्ये, दृश्ये, जीवनशैली, वैयक्तिक वैशिष्ट्ये.

ग्राहक लोकसंख्याशास्त्र मार्केटरसाठी उपयुक्त आहे, परंतु सायकोग्राफिक्सच्या तुलनेत, ते एखाद्या व्यक्तीला काय आवडते, ते काय करतात आणि आमच्या ऑफरचे कोणते फायदे त्यांना खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करू शकतात याबद्दल अंतर्दृष्टी प्रदान करत नाहीत.

चला त्याच वापरकर्त्याचे पोर्ट्रेट पाहू:

अ) लोकसंख्याशास्त्रीय

• स्त्री लिंग
• वय: ३०
• वैवाहिक स्थिती: मुलांसह विवाहित
• स्थान: युक्रेन, कीव

ब) सायकोग्राफिक

• प्राधान्ये आणि स्वारस्ये: संगीत, सिनेमा, वाचन, तिच्या मुलांवर प्रेम करते, त्यांच्याबरोबर चालायला आवडते, मुलांच्या दुकानात जा.

लोकसंख्याशास्त्रीय प्रोफाइल खरेदीदार कोण आहे हे दर्शविते, परंतु ते का खरेदी करतात याचे उत्तर देऊ शकत नाही. सायकोग्राफिक खरेदीदाराच्या जीवनशैलीवर लक्ष केंद्रित करते आणि त्याच्या अंतर्गत प्रेरणा प्रकट करते, तो का खरेदी करतो हे समजण्यास मदत करतो.

सायकोग्राफिक्स खूप प्रभावी आहेत!हे वापरकर्त्याच्या इच्छा आणि कृतीसाठी प्रेरणा याबद्दल माहिती प्रदान करते. उदाहरणावरून असे दिसून येते की एका स्त्रीला मुलांचे संगोपन कसे करावे, त्यांची काळजी कशी घ्यावी आणि त्यांचे चांगले संगोपन कसे करावे याबद्दल स्वारस्य आहे. असे लोक चांगले पालक कसे बनायचे आणि त्यासाठी काय आवश्यक आहे हे शिकण्यासाठी कदाचित वेळ लागतो.

असे लोक आहेत ज्यांना श्रीमंत व्हायचे आहे. पैसे मिळवणे आणि उत्पन्न वाढवणे याविषयी माहिती शोधणे हे त्यांचे हितसंबंध आहेत. ते यशोगाथा आणि त्यामध्ये यशस्वी झालेल्या व्यक्तींच्या मतांचा अभ्यास करतात.

कोणीतरी निरोगी जीवनशैलीवर स्थिर आहे, एखाद्या सुंदरची स्वप्ने पाहतो शारीरिक तंदुरुस्ती, बारीक आकृती. या लोकांसाठी आरोग्याच्या फायद्यासाठी वेळ कुठे घालवावा आणि काय खावे हे महत्वाचे आहे.

आणि काही ते करतात ते चालणे आणि मजा करणे. या विभागाला मजा आणि आनंद मिळेल अशा प्रत्येक गोष्टीची गरज आहे;

सायकोग्राफिक्सवर आधारित प्राप्त डेटा निःसंशयपणे एखाद्या विशिष्ट गटाला कोणते उत्पादन/सेवा सर्वोत्तम ऑफर केली जाते हे समजण्यास मदत करेल.

तळ ओळ

हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की लक्ष्यित प्रेक्षकांना पूर्णपणे वैशिष्ट्यीकृत करणारे कोणतेही एक स्वारस्य नाही. आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विभाजन करताना, आपल्याला हे माहित असणे आवश्यक आहे की ते एक द्रव प्रेक्षक आहेत ज्याचे परीक्षण करणे आवश्यक आहे. प्रेक्षकांच्या आवडी सतत बदलत असतात आणि विभाजन प्रक्रियेदरम्यान हे लक्षात घेतले पाहिजे.

मजकूरात व्याकरणाची त्रुटी आढळली? कृपया प्रशासकाला याची तक्रार करा: मजकूर निवडा आणि हॉटकी संयोजन दाबा Ctrl+Enter

लिया कानारस्काया

कोणताही व्यवसाय कुठे सुरू होतो? क्लायंटकडून. तुमचे उत्पादन कोणाला विकत घ्यायचे आहे किंवा तुमच्या सेवा वापरायच्या आहेत हे तुम्हाला आधीच माहीत आहे का? या लेखात आपण आपले लक्ष्यित प्रेक्षक कसे ओळखावे ते शिकाल.

लक्ष्य प्रेक्षक: ते काय आहे आणि कधी आहे

लक्ष्य प्रेक्षक (TA) हा वापरकर्त्यांचा एक समूह आहे ज्याकडे काही जाहिरात क्रियाकलाप निर्देशित केले जातात, ज्यामध्ये जाहिरातदारांना स्वारस्य आहे आणि/किंवा ज्यांना कोणत्याही माहितीमध्ये स्वारस्य आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षक हे असे लोक आहेत जे आपले उत्पादन किंवा सेवा सोडवणारी गरज पूर्ण करतात.

अशी कल्पना करा की तुम्ही माती परीक्षण करण्यापूर्वी घर बांधण्यास सुरुवात केली. तर हे लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या विश्लेषणासह आहे:

आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या अज्ञानामुळे एकतर बाजारपेठेतील उत्पादनाचे संपूर्ण अपयश किंवा, जे बहुतेक वेळा व्यवहारात आढळते, उत्पादनाच्या निर्मिती आणि जाहिरातीसाठी बजेटमध्ये लक्षणीय वाढ होते.

उदाहरण:व्यवसायाच्या मालकाने पत्रके आणि व्यवसाय कार्डांवर भरपूर पैसे खर्च केले, जे परिसरात किंवा प्रवेशद्वारांमध्ये मूर्खपणे विखुरलेले होते. साइटवर काही कॉल्स आले. जाहिरातीचा खर्च न्याय्य नव्हता.

इतरांपेक्षा ऑन-साइट मेकअप आर्टिस्टच्या सेवेची गरज कोणाला आहे ते शोधा.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विश्लेषण केल्यानंतर, खालील क्लायंट पोर्ट्रेट दिसू लागले:

• वधू आणि त्यांच्या माता
• प्रसूती रजेवर महिला
• शहरातील दुर्गम भागातील रहिवासी

आम्ही मोठ्या विवाह सलूनशी संवाद स्थापित केला, बालवाडी आणि शाळांमध्ये शिक्षक आणि पालकांसाठी माहिती सोडली आणि व्कॉन्टाक्टे सोशल नेटवर्कवर सलून गट उघडला.

सलूनला त्याच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांशी संवाद साधण्यासाठी प्रोत्साहन देण्यासाठी निवडलेल्या धोरणाने इंटरनेटवरील उच्च-गुणवत्तेच्या अभिप्रायास हातभार लावला.

काही महिन्यांच्या कामानंतर, असे दिसून आले की व्हकॉन्टाक्टे सोशल नेटवर्कवरील सलूनचा गट बहुसंख्य क्लायंट आणतो. बाहेर पडताना, क्लायंटची उत्तरे रेकॉर्ड करून स्वत: मास्टर्सने याची पुष्टी केली. आम्ही संदर्भित जाहिरातींचा त्याग केला आणि सामाजिक नेटवर्क VKontakte वर लक्ष केंद्रित केले.

सलून प्रशासकासाठी स्वतंत्र पृष्ठ तयार करण्याचा निर्णय देखील घेण्यात आला, कारण संप्रेषणाची ही पद्धत क्लायंटसाठी अधिक सोयीस्कर आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे प्रकार

आधुनिक विपणन सराव मध्ये, खालील प्रकारचे लक्ष्यित प्रेक्षक वेगळे केले जातात:

1. मूलभूत आणि अप्रत्यक्ष.मुख्य प्रेक्षक खरेदीचा निर्णय घेतात; साहजिकच, ते आमच्यासाठी प्राधान्य असेल.

उदाहरण:मुलांच्या खेळण्यांचे मुख्य प्रेक्षक मुले आहेत आणि त्यांच्या माता अप्रत्यक्ष प्रेक्षक आहेत. जरी माता दोष किंवा वापराच्या सुरक्षिततेसाठी उत्पादनांची काळजीपूर्वक तपासणी करतात, शिवाय, त्या खरेदीसाठी पैसे देतात आणि त्या आरंभक असतात.

2. रुंद आणि अरुंद लक्ष्य प्रेक्षक.नावावरून स्पष्ट होते. उदाहरण:चहा प्रेमी - एक विस्तृत प्रेक्षक, पांढरा फळ चहा प्रेमी - एक अरुंद प्रेक्षक.

3. बरं, एक उत्कृष्ट उदाहरण - लक्ष्य गटाच्या प्रकारावर अवलंबून प्रेक्षक. व्यवसायाच्या क्षेत्रात (B2B) आणि वैयक्तिक वापराच्या क्षेत्रात (B2C) लक्ष्यित प्रेक्षक.

आपण साइटला भेट देण्याच्या उद्देशावर आधारित आपले लक्ष्यित प्रेक्षक देखील ओळखू शकता:

• साइटच्या सामग्रीमध्ये स्वारस्य असलेले लक्ष्यित प्रेक्षक (अभ्यागत माहितीसाठी येतात),
• त्यानंतरच्या खरेदीसाठी साइटच्या उत्पादनांमध्ये आणि सेवांमध्ये स्वारस्य असलेले अभ्यागत.

कुठे खोदायचे? माहिती मिळवत आहे

आपण हे वापरून आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांबद्दल डेटा मिळवू शकता:

• सर्वेक्षण;
• मुलाखत घेणे;
• सर्वेक्षण.

जास्तीत जास्त प्रतिसादकर्त्यांची मुलाखत घेण्याचा प्रयत्न करा किंवा मत नेत्यांचे सर्वेक्षण करा.

लक्षात ठेवा की मंच आणि ब्लॉगवर "मोठ्या आवाजात अल्पसंख्याक" आहे त्यांची मते काळजीपूर्वक गोळा केली पाहिजेत आणि त्यांचे विश्लेषण केले पाहिजे: ते उत्पादनाची प्रतिमा तयार करतात. तथापि, हे लक्षात घेतले पाहिजे की "मोठ्या आवाजातील अल्पसंख्याक" ची विधाने उत्पादन किंवा सेवा खरेदी करणाऱ्या "मूक बहुसंख्य" च्या मताशी जुळत नाहीत.

उदाहरण: कार्टून शैलीमध्ये डायब्लोचा तिसरा भाग रिलीज झाल्याने गेमच्या दिग्गजांना भयंकर संताप आला, परंतु ऑगस्ट 2015 मध्ये, ऍक्टिव्हिजन ब्लिझार्डने जाहीर केले की गेमच्या 30 दशलक्षाहून अधिक प्रती विकल्या गेल्या आहेत.

फायदे:

• तुमच्या प्रेक्षकांना सहजपणे विभाजित करा
• मुलाखतकारांच्या मोठ्या संख्येने प्रतिसाद,
• किमान गुंतवणूक,
• जास्त वेळ लागत नाही.

डेटा प्राप्त करताना, नेहमी कारणे आणि उत्पादन वापरण्याची कारणे पहा. तुम्हाला तुमच्या ग्राहकाच्या स्वभावाचे अचूक प्रतिनिधित्व करणे आवश्यक आहे.

उदाहरण:स्नॅक घेण्याच्या संभाव्य कारणांबद्दल केलेल्या सर्वेक्षणामुळे नेस्लेला त्याच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचा एक भाग "उदासीन चॉकलेट प्रेमी" म्हणून ओळखण्यास मदत झाली जे महागड्या बॉक्समधून मिठाई खरेदी करण्यास प्राधान्य देतात. नवीन कँडी प्रमोशन स्ट्रॅटेजीने प्रेक्षक कमी करून विक्री वाढवली आणि प्रमोशनचा खर्च कमी केला.

तथाकथित "खरेदी आरंभकर्ते" च्या मुलाखती घेणे महत्वाचे आहे: उदाहरणार्थ, मुलांचे फर्निचर, पुरुषांचे पायघोळ किंवा शर्ट खरेदी करताना, महिलांना देखील लक्ष्यित प्रेक्षकांमध्ये समाविष्ट केले जाते, कारण बहुतेकदा तेच ते तयार करतात. खरेदीच्या गरजेबद्दल निर्णय.

क्लायंट पोर्ट्रेट: फायदा काय आहे

क्लायंटच्या पोर्ट्रेटवर आधारित, तुम्ही हे करू शकता:

1. विपणन मोहिमा (जाहिरात, व्यावसायिक ऑफर, सामग्री इ.) तयार करा ज्या विशिष्ट लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजेनुसार जास्तीत जास्त तयार केल्या जातात.

2. एक सक्षम ऑफर तयार करा: क्लायंटच्या समस्या शोधा आणि निराकरण करण्याचे वचन द्या.

3. ग्राहकांच्या फायद्यांवर कार्य करा, एक USP काढा.

4. क्लायंटचा प्रभाव आणि प्रेरणा यासाठी ट्रिगर ओळखा.

5. इंटरनेटवर जाहिरातीचे मुख्य चॅनेल शोधा, उदाहरणार्थ, अनुपालन निर्देशांक वापरणे (यावर नंतर अधिक).

पोर्ट्रेटमध्ये जितके अधिक तपशील, ते जितके अधिक वैशिष्ट्ये विचारात घेते, तितकी तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजा पूर्ण करणारी ऑफर तयार करण्याची शक्यता जास्त असते.

5W वापरून लक्ष्य बाजार विभागणे

1. काय (काय) – उत्पादन/सेवांच्या विशिष्ट गुणधर्मांचे वर्णन;

2. कोण - संभाव्य क्लायंटची वैशिष्ट्ये;

3. का (का) - उत्पादन किंवा सेवा निवडताना ग्राहकांना काय मार्गदर्शन करते;

4. केव्हा (केव्हा) – खरेदीची वेळ;

5. कुठे (कुठे) - वस्तू/सेवांच्या विक्रीचे ठिकाण.

उदाहरण:

चला प्रेक्षकांचे वर्गीकरण करूया:

• टर्नकी हाऊस बांधकाम,
• घराची अंतर्गत आणि बाह्य सजावट,
• पाणीपुरवठा यंत्रणा चालवणे,
• प्लंबिंग स्थापना,
• हीटिंग उपकरणांची स्थापना,
• छप्पर घालणारी घरे.

• स्वतःच्या घराचे स्वप्न पाहणारे कुटुंब
• एक कुटुंब ज्यांना त्यांची राहणीमान सुधारण्याची इच्छा आहे
• एक तरुण कुटुंब ज्याला त्यांच्या पालकांपासून वेगळे राहायचे आहे,
• मुलांसह कुटुंब
• शहराबाहेर जाऊ इच्छिणारे कुटुंब
• कार्यरत पेन्शनधारकांचे कुटुंब.

का?

• बांधकामाची गती किंवा संबंधित सेवांची तरतूद,
• पैसे वाचवण्याची संधी मिळेल
• चांगले बांधकाम व्यावसायिक शोधण्याची संधी,
• डिझाइन दस्तऐवजीकरण आणि प्राथमिक गणना पाहण्याची संधी,
• कॉम्प्लेक्स (टर्नकी) मध्ये सेवा प्राप्त करण्याची संधी,
• पूर्ण झालेल्या कामाचे मूल्यांकन करण्याची संधी (पोर्टफोलिओ),
• कामाची हमी उपलब्धता,
• कराराचा निष्कर्ष.

कधी?

• मित्रांकडून चांगले पुनरावलोकने ऐकल्यानंतर,
• सवलती आणि जाहिरातींच्या हंगामात,

• संकेतस्थळ,
• Vkontakte समुदाय",
• लँडिंग.

एकाधिक विभाजन तंत्र वापरा - संपूर्ण बाजारासह कार्य करा, परंतु विभागांमधील फरक लक्षात घेऊन.

तुमच्याकडे पोर्ट्रेट असावेत वास्तविक ग्राहक, सेवा किंवा वस्तू खरेदी करताना विशिष्ट प्रकारच्या वर्तनासह.

उदाहरण:

व्हीकॉन्टाक्टे गटाच्या सर्व सदस्यांच्या विश्लेषणावर आधारित, कॉपीरायटरच्या गट-समुदायातील क्लायंटचे पोर्ट्रेट:

मॅन्युअली किंवा आपोआप संकलित केलेला, तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांबद्दलचा डेटा तुम्हाला योग्य जाहिरात धोरण निर्धारित करण्यास अनुमती देईल. विभाजनासाठी मूलभूत पॅरामीटर्स जवळून पाहू.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करण्यासाठी वैशिष्ट्ये

लक्ष्यित प्रेक्षक निश्चित करणे खालील पॅरामीटर्सवर अवलंबून असू शकते:

• भौगोलिक,
• लोकसंख्याशास्त्रीय,
• सामाजिक-आर्थिक,
• सायकोग्राफिक,
• वर्तनाची वैशिष्ट्ये.

भौगोलिक स्थान: मुला, तू कोणत्या भागातील आहेस?

स्थान माहिती आम्हाला केवळ निर्दिष्ट क्षेत्राच्या रहिवाशांना उत्पादन प्रदर्शित करण्यास अनुमती देते. भौगोलिक स्थान देखील आम्हाला ग्राहकांच्या गरजांचा अंदाज लावू देते.

उदाहरणः नोवोसिबिर्स्कमध्ये थंडी आहे, त्यामुळे डाउन जॅकेटची मागणी सर्फबोर्डपेक्षा स्पष्टपणे जास्त असेल.

तू कोणाचा गुलाम होशील? लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये

गरजा आणि प्राधान्ये, तसेच उत्पादनाच्या वापराची तीव्रता, बहुतेक वेळा लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांशी जवळून संबंधित असतात.

इतर विभाजन निकषांप्रमाणे लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये मोजणे सोपे आहे.

चल: वय, लिंग, राष्ट्रीयत्व, मुलांची उपस्थिती आणि वैवाहिक स्थिती.

तसेच, लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांनुसार बाजाराचे विभाजन करताना, एखादी व्यक्ती ज्या क्षेत्रात काम करते त्या क्षेत्राचा विचार करणे योग्य आहे.

उदाहरण:

लक्ष्य प्रेक्षक: मुख्य - 6-12 वयोगटातील मुली, प्राथमिक शाळेतील विद्यार्थी, माध्यमिक - त्यांच्या माता, सहसा विवाहित, सर्व राष्ट्रीयत्वाच्या.

स्टुडिओ शाळेत प्रवेशासाठी जाहिरातीचे प्रारंभिक स्वरूप:

खूप चर्चेनंतर बदलले:

व्हीकॉन्टाक्टे पत्त्याची गरज नाही हे त्याला पटवून देणे शक्य नव्हते. तथापि, प्रतिसाद दिसू लागले, फुग्यांबद्दल धन्यवाद!

सामाजिक-आर्थिक: तुमच्याकडे पैसे आहेत का? मला ते सापडले तर काय

ग्राहकाची वैशिष्ट्ये विचारात घेतली जातात: त्याचा रोजगार, शिक्षण, स्त्रोत आणि उत्पन्नाची रक्कम, जी क्रयशक्तीसाठी आधार म्हणून काम करते.

उदाहरण:किशोर - शाळकरी मुले किंवा विद्यार्थी, पालकांवर अवलंबून, कमी उत्पन्न. शाळकरी मुलांसाठी भेटवस्तू जाहिराती किंवा विद्यार्थी कार्डांवर सवलत. मार्केटिंग तंत्र म्हणून “ग्रेडशिवाय तुमची डायरी दाखवा आणि भेटवस्तू मिळवा.

लिंग फरक, वय आणि ग्राहकांची क्षमता खरेदी केलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या प्रकारावर परिणाम करतात.

तथापि, ग्राहक क्रियाकलाप मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असतात, जे ग्राहक पोर्ट्रेट काढताना देखील विचारात घेतले पाहिजेत.

सायकोग्राफिक विभाजन

लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या अभ्यासासाठी एक वास्तविक क्लोंडाईक: जीवनशैली (घरी किंवा स्वतःहून साहसी), मूल्ये, जीवन तत्त्वे, निर्णय घेण्याची गती, रोल मॉडेलची उपस्थिती, भीती, समस्या आणि स्वप्ने.

एखाद्या व्यक्तीच्या सतत बदलाच्या प्रवृत्तीबद्दल किंवा त्याउलट, त्याच्या रूढीवादाबद्दल जाणून घेतल्यास, आपण प्रकाशनाचा मजकूर ग्राहकांच्या विशिष्ट गटासाठी आकर्षक बनवू शकता.

फॅन कम्युनिटीमध्ये उत्पादन किंवा सेवेचा प्रचार करण्याच्या विशिष्ट गोष्टी समजून घेणे फार महत्वाचे आहे.

कोमलता, नॉस्टॅल्जियाची भावना आणि ओळखीचा आनंद यासारख्या सकारात्मक भावनांच्या प्रभावाखाली आपण अनेकदा भावनिक पातळीवर खरेदी करतो. तुमचे ग्राहक कशाबद्दल स्वप्न पाहतात किंवा चुकतात ते शोधा.

जे लोक विश्वास ठेवतात, उडतात, जे लोभी असतात, ते पळून जातात: वर्तन वैशिष्ट्ये

वर्तणूक बाजार विभाजन हे त्या पॅरामीटर्सची ओळख आहे जे उत्पादन निवडण्याच्या, खरेदी करण्याच्या आणि वापरण्याच्या क्षणाचे वर्णन करू शकतात.

त्यांच्या पैकी काही:

• खरेदीमागील प्रेरक शक्ती काय आहे: सेवेची पातळी, स्थितीची पुष्टी, बचत करण्याची संधी, किंमत, सेवेची गती इ.;
• एखादे उत्पादन खरेदी करण्याचे/सेवा वापरण्याचे कारण काय आहे: दररोजची खरेदी किंवा विशेष प्रसंग;
• उत्पादन किंवा सेवेच्या खरेदीपासून क्लायंटच्या अपेक्षांचे स्वरूप;
• समस्येचे निराकरण किती तातडीने करणे आवश्यक आहे - खरेदीमध्ये सहभागाची डिग्री.

इथे ब्रँडकडे वृत्ती- त्याला उत्पादनाबद्दल कसे वाटते: एकनिष्ठ, प्रतिकूल, उदासीन इ.:

1. निष्ठावान वापरकर्ते: ब्रँड जाणून घ्या, ब्रँड खरेदी करा, ब्रँडशी पूर्णपणे एकनिष्ठ आहेत आणि प्रतिस्पर्ध्यांकडे जाऊ नका;

2. निष्ठावान वापरकर्ते: ब्रँड जाणून घ्या, ब्रँड खरेदी करा, परंतु कधीकधी इतर ब्रँड खरेदी करा;

3. कमकुवत स्वारस्य: त्यांना ब्रँड माहित आहे, परंतु ते विकत घेत नाहीत;

4. स्वारस्य नाही: वापरू नका आणि माहित नाही.

आणखी एक सूचक - तो किती वेळा उत्पादन/सेवा खरेदी करतो?, म्हणजे, उत्पादनाच्या वापराच्या तीव्रतेची पातळी (वारंवारता, वापराचा अनुभव, उत्पादनाशी जुळवून घेणे).

गट सदस्यांद्वारे वस्तूंच्या वापराच्या तीव्रतेच्या सारणीचे उदाहरण

लक्ष्य आणि शूट: लक्ष्यित प्रेक्षकांसह कार्य करणे

यूएसपीची निर्मिती

एकदा तुम्ही तुमच्या लक्ष्य गटांचे पोर्ट्रेट तयार केल्यावर, प्रत्येक लक्ष्य गटासाठी स्वतंत्र जाहिराती, बॅनर किंवा लँडिंग पृष्ठे तयार करण्यासाठी वेळ आणि मेहनत घ्या. त्यांच्यासाठी तुमचा अनोखा विक्री प्रस्ताव तयार करा. हा वळूच्या डोळ्यावर अचूक मारा असेल.

तुम्ही तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या एका संकुचित विभागासाठी एक यूएसपी तयार केल्यास, लक्ष्य क्रियेत रूपांतरण जास्त होईल!

उदाहरण:

गरम उपकरणे, पाणीपुरवठा आणि सीवरेज विकणारी कंपनी.

गिड्रोमोंटाझ सलूनमध्ये हीटिंग उपकरणांची घाऊक आणि किरकोळ विक्री केली जाते.

"पूर्ण होईल स्थापना कार्य, कोणतीही जटिलता, हीटिंग सिस्टम, पाणी पुरवठा आणि सीवरेज नेटवर्क. प्रकल्प तयार करणे, उपकरणे निवडणे आणि सल्लामसलत विनामूल्य आहेत.

मुख्य पॅरामीटर्स डोक्यावरून घेतले जातात आणि वास्तविक वर्ण आणि त्यांची खरेदीसाठी प्रेरणा विचारात घेत नाहीत.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विश्लेषण केल्यानंतर. गृहीतक - मध्यमवर्गीय आणि त्यावरील, आलिशान घरांमध्ये राहतात, अमर्याद बजेट, मुदत संपत आहे - याची पुष्टी झाली. संबंधित गटांच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचा अभ्यास केल्यानंतर, आम्ही वॉरंटी आणि द्रुत स्थापनेवर सार्वत्रिक भर देतो:

"इटालियन उत्पादकांकडून गरम करणारे बॉयलर अनेक पाणी पुरवठा बिंदू असलेल्या घरासाठी एक उत्कृष्ट उपाय आहे."

“गिड्रोमोंटाझ सलूनमध्ये फक्त प्रमाणित उपकरणे आणि उच्च दर्जाचे घटक उपलब्ध आहेत.

सेवा बाजारात 15 वर्षे. एका खाजगी घरात पाणी पुरवठा प्रणालीची त्वरित स्थापना: तीन दिवसात त्यांच्या उपकरणांसह इंस्टॉलर्सची अनुभवी टीम.

आत्मीयता निर्देशांक

फिट इंडेक्स विशिष्ट जाहिरात चॅनेल इच्छित लक्ष्य प्रेक्षकांशी किती चांगले जुळते हे निर्धारित करण्यात मदत करते. हे जाहिरात मोहिमेची प्रभावीता आणि लक्ष्यित प्रेक्षकांशी संपर्क साधण्याच्या खर्चावर लक्षणीय परिणाम करते.

ॲफिनिटी इंडेक्सची इतर निर्देशकांशी तुलना करून - भेटी, बाऊन्स, रूपांतरण, तुम्ही सर्वोत्तम रूपांतरित करणाऱ्या अभ्यागतांची प्राधान्ये निर्धारित करू शकता.

एकूण साइट अभ्यागतांपैकी, 10% लोकांनी तुमचा व्हिडिओ पाहिला आणि महिलांमध्ये 11% लोकांनी हा व्हिडिओ पाहिला आणि पुरुषांमध्ये - फक्त 7%. महिलांसाठी, पत्रव्यवहार निर्देशांक आहे: 11/10*100=110. पुरुषांसाठी 7/10*100=70. या प्रकरणात, आम्ही असे म्हणू शकतो की हा व्हिडिओ महिला प्रेक्षकांसाठी अधिक योग्य आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षक आणि प्रचार चॅनेल

लक्ष्य प्रेक्षक: शोध रोबोट. कीवर्ड आणि वाक्प्रचारांची निवड, साइटला शोध इंजिन आवश्यकतांचे पालन करते.

चुकीच्या पद्धतीने परिभाषित लक्ष्य प्रेक्षक शोध इंजिन प्रमोशनसाठी प्रमुख क्वेरींच्या सूचीमध्ये त्रुटी निर्माण करतात.

सामग्री विपणन

आपल्या सामग्रीचे विषय आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी स्वारस्य असले पाहिजेत आणि आपण ज्या विषयात तज्ञ आहात त्या विषयांपैकी असले पाहिजेत.

यशस्वी धोरणाचा अर्थ असा नाही की तुम्हाला व्हायरल सामग्री तयार करावी लागेल. तुम्ही फक्त तुमच्या क्लायंटशी सुसंगत आणि प्रामाणिक असले पाहिजे.

लक्ष्यीकरण तुम्हाला विशिष्ट वैशिष्ट्ये असलेल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांसोबतच काम करण्याची आणि लोकांच्या निवडक गटालाच जाहिराती दाखवण्याची परवानगी देते.

नवीन निल्सन संशोधन: 60% प्रकरणांमध्ये मोबाइल जाहिरातींचे लक्ष्य साध्य होते; 2016 मध्ये त्यांच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांची संख्या केवळ 49% होती.

विविध सामाजिक नेटवर्कसाठी तयार केलेली सामग्री अनुकूल करा.