Kako kontrolirati potraživanja: metode i alati. Propisi za kontrolu i naplatu potraživanja. Rad s formulama

Gotovo svatko je vjerojatno čuo za frazu “potraživanja”, ali samo rijetki mogu jasno odgovoriti na pitanje što je to, kakav je to dug i kakve posljedice za tvrtku ima njegova prisutnost u bilanci.

Pokušajmo to shvatiti, jer stabilno financijsko stanje poduzeća je dobrobit njegovih vlasnika i zaposlenika i jedan je od čimbenika o kojem takvo stanje ovisi.

Definicija i klasifikacija potraživanja

Jednostavnim ljudskim jezikom, potraživanja su ono što tvrtka duguje svojim kupcima ili dobavljačima.

Ako je poduzeće otpremilo robu drugom poduzeću, kupac je dužan platiti prodavatelju novac za to.

Ako ste, naprotiv, nekome prenijeli sredstva u zamjenu za robu ili rad, tada taj netko ima obvezu opskrbiti vas proizvodima, pružiti odgovarajuću uslugu ili ispuniti vašu narudžbu.

Ta je obveza, zapravo, potraživanje.

mogu se klasificirati:

• prema vrsti (hitno, zakašnjelo i beznadno);
• po obliku (novčani i robni),
• prema trajanju (kratkoročni i dugoročni).

Razgovarajmo detaljno o dospjelom dugu, jer upravo njegova prisutnost i nepravodobna naplata mogu dovesti do najnegativnijih posljedica.

Pojam dospjelih potraživanja

Zamislite da je vaša tvrtka prema ugovoru isporučila klijentu bušilice u vrijednosti od 100.000 rubalja uz uvjet da kupac plati njihov trošak 5 dana nakon isporuke. U trenutku kada ste predali robu, knjigovođa je evidentirao formiranje potraživanja - obvezu plaćanja klijenta.

Međutim, budući da 5 dana još nije isteklo, takva je obveza hitna i ne možete zahtijevati njezino trenutno ispunjenje. Pet dana kasnije još uvijek niste dobili novac, a obveza je iz hitne pretvorena u neispunjenu u dogovorenom roku (dospjela). Ovako ste se formirali dospjela potraživanja (OPR).

Koristeći ovaj primjer, možemo dati sljedeću definiciju PPD-a. ovo - iznos sredstava koje dužnik nije platio poduzeću u određenom roku.

Potraživanja su dugovanja koja nisu plaćena u rokovima predviđenim ugovorom.

Mnogi računovođe i menadžeri početnici postavljaju pitanje: "dospjela potraživanja - koliko mjeseci?" Ne postoji jasan odgovor na ovo pitanje. Može biti bilo koji broj mjeseci - pročitajte ugovor.

Koliko dugo mogu kasniti potraživanja?

Ako odredbama ugovora nije bilo predviđeno da će dužnikova obveza biti osigurana npr. jamstvom ili zalogom ili jamstvom, tada se nakon dospjeća te obveze PZ sumnjiv - onaj za koji nema sigurnosti da će biti otplaćen.

Ako je prošlo razdoblje tijekom kojeg je bilo moguće obratiti se pravosudnim tijelima s odgovarajućim zahtjevom, nastupili su drugi objektivni razlozi, kao što su: viša sila, likvidacija ili smrt dužnika, sumnjivi dug pretvara se u loš dug čija naplata više nije moguća.

Dakle, i sumnjiva i beznadna su vrste dospjelih potraživanja.

Zakonodavac je utvrdio ukupno trajanje od tri godine. Dakle, kako ne bi propustili priliku naplatiti dug kroz sudski postupak. poduzeće mora poduzeti sve mjere za to u određenom roku, počevši od trenutka formiranja PZ-a.

Bilješka

U nekim ugovorima strane ne određuju uvjete nagodbe do određenog datuma, već vežu takvo razdoblje za neki događaj (na primjer, 3 dana nakon potpisivanja akta), ili, ako je ugovor sklopljen na pojednostavljeni način ( razmjena pisama, telegrama, dostava na temelju fakture) , to uopće ne navodite. U ovom slučaju. Razdoblje namire mora se odrediti:

• ili datum nastanka relevantnog događaja;
• ili datum isteka razumnog roka (obično 7 dana) nakon što dužnik primi tražbinu vjerovnika koja sadrži zahtjev za otplatom (čl. 200. čl. 314. Građanskog zakonika Ruske Federacije)

Knjigovodstvo dospjelih potraživanja

U računovodstvu PDZ podliježe otpisu, što je dokumentirano u sljedećim dokumentima:

• accounts receivable popisni akt
• po nalogu direktora otpisati isti
• računovodstvena potvrda na temelju rezultata otpisa.

Ako rezerva nije formirana:

1. Računovodstvo vrši sljedeća knjiženja:
   • Dt 91 – Kt 62
   • Dt 99 - Kt 91
2. Iznos duga se prenosi na izvanbilančni račun broj 007 i tu se evidentira još pet godina.
3. U poreznom računovodstvu iznos poreza na dohodak uključuje se u izvanposlovne prihode.

Ako je formirana rezerva, osobne prihode otpisujemo na teret pričuve i ne uključujemo ih u izvanposlovne prihode.

Odraz u ravnoteži

Podaci o potraživanjima prikazani su u bilanci poduzeća (obrazac 1) i njegovom dodatku (obrazac 5).

U bilanci prema tome popunite retke:

• 230 – kratkoročni dug;
• 240 – dugoročni dug.

Potraživanja su iskazana umanjena za rezerviranja za sumnjiva potraživanja.

Obračun dospjelih dugovanja

Zapravo, takav izračun, ako se provodi samo radi utvrđivanja iznosa duga, uobičajena je matematička radnja oduzimanja. Oduzmite iznos izvršenih plaćanja od cijene isporučene robe - to je sve.

Međutim, ako ne možete sporazumno riješiti problem otplate duga sa svojim dužnikom te ste prisiljeni ići na sud, također ćete morati izračunati iznos duga na određeni datum tog razdoblja, što će vam omogućiti dodatno naplatiti od krivca kaznu u vidu novčane kazne i drugih sankcija .

Zaključno, želio bih još jednom naglasiti da je prisutnost značajnog iznosa dospjelih potraživanja u poduzeću prepuna prilično ozbiljnih i velikih gubitaka ako se takav dug ne prati na vrijeme i ne poduzmu mjere za njegovu naplatu .

Video savjetovanje

O dospjelim potraživanjima u rubrici "Savjet dana" časopisa Glavbukh.

Indikator za praćenje svih kreditnih sredstava primljenih na račun poduzeća, koji omogućuje procjenu omjera ukupne financijske imovine poduzeća i duga prema vjerovnicima.

Korištenje omjera duga

Općenito, omjer zaduženosti najčešće koriste sljedeći subjekti i pojedinci:

• organizacije usko povezane s inozemnom gospodarskom djelatnošću;
• investitori koji proučavaju određeni tematski projekt i trebaju podatke koji im omogućuju da odrede njegove buduće financijske izglede;
• menadžment pravne osobe uključen u učestalo utvrđivanje učinkovitosti odluka uprave u izvještajnom razdoblju;
• zajmodavci koji donose odluke o izdavanju zajmova određenom uzorku klijenata.

Izračun omjera duga

Postupak kvalitativnog izračuna omjera zaduženosti uključuje korištenje podataka dobivenih analizom financijskih izvještaja poslovnog subjekta (SPD). Dobiveni pokazatelj omogućuje određivanje stupnja učinkovitosti poduzeća u određenom razdoblju. Osim toga, stručnjacima se daje mogućnost usporedbe aktivnosti određene tvrtke i jedne pravne osobe ili samostalnog poduzetnika s prosječnim tržišnim pokazateljima.

Za izračun omjera duga koristi se sljedeća formula:

• CD - koeficijent duga;
• SZ - ukupni dug;
• SA - ukupna imovina.

Dekodiranje omjera duga

Nakon utvrđivanja omjera duga, on se dešifrira. U ovom slučaju treba uzeti u obzir dvije bitne činjenice:

• ako je financijska imovina poduzeća racionalno raspoređena, tada omjer ne prelazi raspon od 0-1;
• idealna opcija za investitore i zajmodavce je nula rezultata.

Ako poduzeće, koje se smatra svojevrsnim financijskim instrumentom visoke kvalitete, ima dobru reputaciju i pouzdano drži poziciju na tržištu roba i usluga, njegove se dužničke obveze pokrivaju vlastitim novčanim sredstvima.

Omjer duga koji se približava 1 ukazuje na to da SPD uvelike ovisi o drugim ugovornim stranama. Stalni nedostatak obrtnog kapitala za proizvodnju prisiljava tvrtku da se redovito obraća zajmodavcima za pomoć, izdajući zajmove uz značajnu kamatnu stopu.

Ako tijekom postupka izračuna omjer duga prijeđe 1, tada će SPD izgubiti šanse da postane kandidat za ulaganje od strane investitora i vjerovnika. Ovaj pokazatelj je ujedno i nepobitan dokaz da je tvrtka nelikvidna i da nema financijskih sredstava potrebnih za otplatu svojih kreditnih obveza.

Bilješka! Oni DPD-ovi koji se budu bavili neracionalnim trošenjem kreditnih sredstava mogu bankrotirati. Ako njihovi vjerovnici doznaju da omjer zaduženosti poduzeća zajmoprimca prelazi 1, tada će se dužnik najvjerojatnije suočiti s parnicom, čiji rezultati mogu dovesti do toga da tvrtka jednostavno bude proglašena stečajem.

Članak je napisan za direktore i voditelje odjela prodaje koji još ne rade automatski s dugovima kupaca. Osmišljen kako bi im pomogao da brzo implementiraju proces predloška u svoje aktivnosti

Što je

i zašto raditi s njim

Svatko tko radi u b2b ima pojma o potraživanjima ( zvat ćemo je "DZ"). To je ono što često neopravdano bilježite u svoju slobodnu imovinu - dugove prema vama od vaših protustranaka. DZ je normalna i razumljiva pojava, poslali ste - klijent plati za 5 dana. Za tih 5 dana (npr. u ugovoru imate rok plaćanja od 5 dana) on ima dug. Što se događa ako klijent ne plati nakon 5 dana? Slovo "P" - dodaje se "DZ" i rezultat je "dospjela potraživanja (OPR)". Zašto raditi s njom, jer će klijent ionako platiti? Ako ste spremni čekati godinu-tri dok ne baš savjestan klijent plati dostavu, onda možete preskočiti članak.

Popularni postupci koji se odnose na dugove druge ugovorne strane obično uključuju:

1. Povratak PDZ. Da vratimo ono što smo već dužni
2. Pošiljka sa daljinskim upravljačem. Kako ne biste pogoršali svoju situaciju ako klijent svejedno ne plati.

Danas ćemo pričati o vraćanju PDZ-a. Ovo je izravno proces iz "TOP 3" zahtjeva kupaca za automatizacijom.

Lifehack:
Gotovo svi imaju dugove, ali sustavno Samo se nekolicina bori protiv toga. Uglavnom, nije važno kako vaša tvrtka radi s njim - kroz poslovne procese ili kroz xls tablicu. Bilo koje dosljednost će dati rezultate. Poslovni procesi su cool jer će obaviti 65% nečijeg posla:

1. Pokreću se kad nastane dug
2. Generirajte pisma klijentu
3. Pošaljite zadatke upraviteljima
4. Kontrolirajte rokove plaćanja itd.

Potrebni uvjeti

implementirati proces u život poduzeća

1. Ugovori sklopljeni s vašim klijentima moraju sadržavati sljedeće klauzule:

• po uvjetima plaćanja (ako se radi o plaćanju unaprijed i naknadno onda naznaka njihovih udjela)
• kazne i novčane kazne u slučaju kašnjenja plaćanja

Nije navedeno u ugovoru? Nije najbolja opcija, ali pomoći će vam članak 314. Građanskog zakonika Ruske Federacije, prema kojem se plaćanje mora dogoditi u "razumnom roku" ili u roku od 7 dana od trenutka zahtjeva nakon ispunjenja obveza.

2. Zadaci na njemu trebaju nastati spontano i sustavno. Nema sustava = nema kontrole = dodatni teret udaraca, podsjetnika i izgovora.

3. Postoji takva neugodna "bolest djeteta u trgovini igračaka" - kada želite imati i ovo i ono, a još i ovo. Trebali biste početi s jednostavnim poslovnim procesom, s minimumom događaja. Ovdje će biti želja priložiti tonu obavijesti, dogovora o rokovima od upravitelja do upravitelja... Nema potrebe. Bolje je ako je jednostavnije, ali će raditi odmah, a kasnije ćete imati vremena dovršiti lukove. Neka se zaposlenici naviknu na novi oblik rada.

4. Izvršitelji procesa moraju imati odgovornost. Oni. ako upravitelj dobije svoj postotak bez obzira na uplatu klijenta, tada neće biti zainteresiran za rad s PD-om.

Od čega se sastoji proces?

i koji su događaji uključeni u njega

Radni dijagram prikazan je na gornjoj slici. Ako radite kroz poslovne procese, tada trebate pokrenuti događaje sheme dan prije planiranog plaćanja prema ugovoru (ako još nema novca od klijenta). Sve opcije za rad s dugom slične su po tome što, ovisno o roku duga, određeni izvođač mora provesti određene aktivnosti za interakciju s klijentom u vezi s tim dugom. Pokušali smo spojiti iskustvo različitih implementacija i pokazati neki prosječni predložak koji se lako može promijeniti kako bi odgovarao vašim potrebama.

Postoje otprilike 4 vrste aktivnosti u procesu:
1. Klijent ima dug, ali ne kasni.
Operativni:
- upravitelj klijentima
Korišteni dokumenti:
- pismo opomene za plaćanje

U tom slučaju naš bi se sustav već trebao uključiti i pokušati predvidjeti pojavu kašnjenja. Sustav sam šalje pismo klijentu podsjećajući da nema plaćanja od njega. Dodatno, kreira se zadatak za upravitelja o telefonskom pozivu klijenta.

2. Klijent ima dug, plaćanje po ugovoru kasni 1 dan.
Operativni:
- upravitelj klijentima
Dokumentacija:
- pismo kojim se traži ispunjenje obveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije
- izborno - blokiranje pošiljaka drugoj ugovornoj strani

Sustav je zabilježio trenutak kašnjenja plaćanja i automatski podsjetio klijenta i upravitelja na taj događaj. Upravitelj mora provjeriti s klijentom datum plaćanja; ako je u roku od 7 dana, smatramo da se cijeli proces odvija "kako je planirano". Upravitelj postavlja novi datum plaćanja, a sustav čeka da se plaćanje obradi. Preporučljivo je pribaviti jamstveno pismo od naručitelja.
Ako voditelj shvati da postoji rizik ili klijent kaže da će platiti kasnije od 7 dana, tada se proces eskalira do voditelja odjela prodaje (ROD)

3. Plaćanje prema ugovoru kasni 2 dana
Operativni:
- voditelj Odjela prodaje (ROP)
Dokumentacija:
- pismo zahtjeva prije suđenja za ispunjenje obveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije

ROP se povezuje s procesom i komunicira s klijentom. Ili zakaže termin, ili u telefonskom razgovoru s klijentom razjasni razloge, odredi novi datum plaćanja u sustavu (mjere su u svakom slučaju različite i ovise o politici tvrtke). Ako datum plaćanja premaši prihvatljivo razdoblje, proces se dodatno pogoršava.

4. Plaćanje kasni 10 ili više dana.
Operativni:
- pravna služba / zaštitarska služba

Svi razumni rokovi za dugovanje su prekoračeni – spojena je služba nadležna za konfliktne odnose. To je obično ili odvjetnik ili osiguranje. Njihov rad ovisi o politici tvrtke. Obično se unose statusi koji omogućuju praćenje u kojoj je fazi zadatak (podnesena tužba, obračunate kazne itd.)

Ukupno

kako ga koristiti

1. Preuzmite dijagram i procesne propise
2. Prilagođavamo “događaje” kako bi odgovarali vašim potrebama
3. Uređujemo propise, pišemo službene naredbe i pokrećemo
4. Želite automatizirati? Pišite nam, mi ćemo postaviti takav proces

Takve poslovne procese automatiziramo u našem novom izdanju "". U njemu možete prilagoditi takav predložak, staviti ga u funkciju i prilagoditi ga svojoj stvarnosti - dodati upozorenja, uključiti nove usluge u proces, dodati pokazatelje učinka za upravitelje itd. " " su ugrađeni u bazu podataka, tako da će se rad odvijati u jednom sučelju. Zanima li vas ovaj slučaj? Pišite nam, rado ćemo surađivati!

Dobri procesi!

Financijske i ekonomske publikacije veliku pozornost posvećuju problemima upravljanja potraživanjima. To nije iznenađujuće, jer ova tekuća imovina odražava i stvarnu prodaju i zamrznuta sredstva u izračunima. Članci i studije često pružaju iskustvo u interakciji s klijentima u slučaju kašnjenja i raspravljaju o mjerama usmjerenim na njihovo obuzdavanje ili smanjenje. Služimo se medicinskom terminologijom, oni nude mogućnosti liječenja „bolesti“ (povećanje dospjelog duga ili njegovog udjela u ukupnom iznosu duga). Ali "bolest" je lakše spriječiti nego liječiti...

Upozorenje je u odabiru najoptimalnijih kriterija za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima i povezivanju sustava motivacije komercijalnih usluga s njima.

Implementacija učinkovitog upravljanja potraživanjima provodi se preko komercijalnog odjela i osoba koje rade direktno s klijentima (prodajni predstavnici, voditelji prodaje). Zadatak financijskih službi je ugraditi u podsvijest komercijalnih struktura algoritam djelovanja za upravljanje dugom. To je moguće samo ako je pokazatelj uspješnosti upravljanja dugom povezan sa sustavom motivacije menadžera i prodajnih predstavnika. Stoga je potrebno utvrditi kriterij ocjenjivanja učinkovitosti upravljanja potraživanjima, na čije standarde će se vezati sustav poslovne motivacije.

Kao što praksa pokazuje, poduzeća u različitim djelatnostima koriste vlastite kriterije za procjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima. Na izbor kriterija utječu razine distribucije proizvoda i konkurencija koja se razvila na tržištu. U našem slučaju, razmislite Osnovni, temeljni kriteriji koji se koriste u trgovačkim distribucijskim tvrtkama, čija je glavna zadaća dovesti proizvode u maloprodajna mjesta (ključna i tradicionalna maloprodaja).

Kriteriji za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima, najčešće korišteni u ruskoj distribuciji:

• postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu duga;
• prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima;
• postotak ispunjenja plana novčanog toka;
• postotak dospjelih potraživanja prema prometu.

Analizirajmo ove kriterije i odredimo prednosti i nedostatke svakog od njih. Napominjemo da je uvjet korištenje kriterija i njegov obvezni utjecaj na sustav motivacije prodajnog odjela (voditelja).

1.Postotak dospjelog duga u ukupnim potraživanjima(%PDZ). Ovaj kriterij pokazuje udio dospjelog duga u ukupnim potraživanjima:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%,

gdje je PDZ iznos dospjelih potraživanja;

DZ - ukupan iznos potraživanja.

PRIMJER

U tablici 1. prikazani su podaci trgovačko-distributivnog poduzeća o dinamici potraživanja i dospjelih potraživanja prema kriteriju „postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja“.

Tablica 1. Dinamika potraživanja i njihova kašnjenja korištenjem kriterija upravljanja „potraživanja“ %PDZ
Razdoblje (kraj tjedna)	Upravitelj Ivanov			Upravitelj Semenov			Upravitelj Petrov
	DZ, utrljati.	PDZ, rub.		DZ, utrljati.	PDZ, rub.		DZ, utrljati.	PDZ, rub.
1. tjedan
2. tjedan
3. tjedan
4. tjedan
5. tjedan
Standard

Glavne prednosti korištenja ovog kriterija za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima:

• sposobnost povezivanja odjela prodaje sa zakašnjelim standardima. U poduzeću o kojem je riječ, standardi su uključeni kašnjenje do 20%, bonus za to je gospodarstvenicima isplaćen u cijelosti. S ovim kriterijem, odjel prodaje će pokušati održati kašnjenje unutar granica ne više od utvrđenog standarda. Treba reći da standard kašnjenja za tvrtke može biti drugačiji.Onovisi o razini konkurencije u industriji, dostupnosti analognih proizvoda itd.;
• rast i (ili) preraspodjela prodaje do kraja mjeseca.Slučaj je da služba prodaje, kako bi „razvodnila“ dospjele obveze u ukupnim potraživanjima, kad god je to moguće, preraspodjela prodaje do datuma izvještavanja (konec mjesec).

Ako analiziramoTablični podaci 1,onda se može pratiti za sve menadžere: ukupna “potraživanja” na kraju 5. tjedna (na kraju mjeseca) značajno se razlikuju od ostalih datuma. To je posebno jasno kod menadžera Semenova. Uz održavanje stabilnih neplaćenih obveza u iznosu od 800.000-900.000 rubalja. on namjerno preopterećuje klijente u 5. tjednu, povećavajući ukupni dug i "nagrizajući" zaostatke u njemu. Ali ovo povećanje nije dovoljno za pad u standard od 20%: uz zadržavanje apsolutnog iznosa od 900.000 rubalja. nedostaci 1 500 000 RUB. (900 000 rub. / 20% - 3 000 000 rub.) dodatna prodaja.

U ovoj situaciji upravitelj Semenov, koji zna da neće dobiti bonus za upravljanje potraživanjima, ne fokusira se na naplatu dospjelih računa. Menadžeri Ivanov i Petrov također blago povećavaju prodaju na kraju izvještajnog datuma, ali i smanjuju dospjele obveze na kraju mjeseca. To im omogućuje ispunjavanje standarda delinkvencije i dobivanje bonusa za upravljanje potraživanjima.

Na nedostatke Ovaj kriterij uključuje činjenicu da ne doprinosi ubrzanju naplate sredstava (barem na kraju izvještajnog datuma – mjeseca). Uvijek postoje klijenti koji odgađaju plaćanja (poput menadžera Semenova, čiji je PD u apsolutnim iznosima gotovo stabilan na kraju svakog tjedna), i onih koji su spremni platiti ranije ili čak naknadno za dodatni popust. Ali prodajni predstavnik će u većini slučajeva navesti solventnog dužnika da plati točno na vrijeme, a ne ranije, čime će poboljšati % PPV-a na datum izvještavanja, tako da je kašnjenje namjernog neplatiša "zamagljeno" u trenutno dug pouzdanih dužnika.

2. Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima(T PDZ). Ovaj kriterij je određen prosječno ponderiranom aritmetičkom formulom i pokazuje prosječan broj dana kašnjenja za sve fakture svakog pojedinog prodajnog predstavnika (menadžera):

T PD = Σ(PD × T PDZ) / ΣDZ.

Tablica 2 prikazuje detaljne podatke za upravitelja Ivanova, čije je prosječno razdoblje kašnjenja 2,0 dana. Odnosno, sredstva za otpremljenu robu vraćaju se u prosjeku 2 dana nakon što je plaćanje dospjelo (prosječno kašnjenje plus 2 dana prosječnog kašnjenja):

T PDZ = Σ((50 000 RUB × 21 dan) + (150 000 RUB × 14 dana) + (125 000 RUB × 7 dana) + (125 000 RUB × 1 dan) + (150 000 RUB × 0 dana) + … + ( 375 000 rub. × 0 dana)) / 2 100 000 rub. = 2,0 dana.

Ovaj pokazatelj ima iste ekonomske prednosti i nedostatke kao %PDZ:

• „ispiranje“ isteklih računa (TTN br. 1-4) na račun tekućih (TTN br. 5-10);
• preraspodjela prodaje do datuma izvještavanja (TTN br. 7-10).

Tablica 2. Izračun razdoblja kašnjenja u danima
Upravitelj Ivanov: na kraju 5. tjedna
br. TTN kronološkim redom	DZ, utrljati.	PDZ, rub.		TPDZ, dana
Ukupno u prosjeku	2 100 000

Obično, ovaj se kriterij ne koristi za povezivanje sa sustavom poticaja za komercijalne usluge, budući da ne zadovoljava jedno od osnovnih načela sustava nagrađivanja – načelo jasnoće i jednostavnosti obračuna pri obračunu plaća. Može nadopuniti %PDZ i zajedno pružiti potpuniju sliku učinkovitosti upravljanja dugom.

3. Postotak ispunjenja plana novčanog toka(%VP ds). Ovaj kriterij vezan je za postavljene planove novčanog toka i stvarnu naplatu sredstava:

%VP ds = F ds / P ds × 100%,

gdje je F ds stvarno primljena sredstva;

P ds - planirani primitak sredstava.

Za potrebe učinkovitog upravljanja potraživanjima Preporučljivo je uključiti u plan novčanog toka:

• primitak tekućih potraživanja u izvještajnom razdoblju ( DZ t);
• primitak dospjelih potraživanja u izvještajnom razdoblju ( PDZ);
• novčani priljev temeljem plana prodaje za izvještajni mjesec i prosječne odgode plaćanja po ugovorima s kupcima ( Da);
• novčani priljev temeljem plana prodaje za izvještajni mjesec za prepaid korisnike ( T str).

Tako, plan novčanog toka (P ds) može se izračunati na sljedeći način:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T str.

U tablici 3 prikazan je izračun plana novčanog toka prema podacima u tablici. 1. Dakle, prema menadžeru Ivanovu, opći plan novčanog toka je 4 300 000 RUB., od kojih:

• tekući računi potraživanja na kraju trećeg tjedna - 1 750 000 RUB;
• dospjela potraživanja na kraju mjeseca - 350.000 RUB;
• plan novčanog toka prema planu prodaje za sljedeći mjesec (plan - 3.000.000 rubalja, prosječno kašnjenje - 20 dana) - 2.000.000 rubalja. (3.000.000 RUB / 30 dana × 20 dana);
• plan za klijente koji rade na osnovi plaćanja unaprijed i ni na koji način ne spadaju u potraživanja - 200.000 rubalja.

Tablica 3. Određivanje plana novčanog tijeka i izračun postotka izvršenja plana
Menadžer	Stvarni primitak novca (F ds), tisuća rubalja.	Stvarna prodaja (T o), tisuća rubalja.	Plan priljeva novca (P ds), tisuća rubalja.					%VP ds
			plan naplate tekućih potraživanja	Plan naplate PDZ (iznos na kraju mjeseca)	plan novčanog toka prema planu prodaje (na temelju prosječnog kašnjenja od 20 dana i plana prodaje od 3 milijuna rubalja)	plan novčanog toka za prepaid klijente	plan, sve

Naime, prikupljanje sredstava za upravitelja Ivanova iznosilo je 3 500 000 RUB., ili 81,4 % od postavljenog plana. Neispunjenje plana novčanog toka objašnjava se:

• neostvarivanje plana prodaje (nema potrebne prodaje - nema potrebnog iznosa potraživanja, a samim time ni novčanog tijeka od njega);
• prisutnost dospjelih potraživanja na kraju mjeseca.

Uz ispravno postavljene planove prodaje, menadžer nikada neće dostići pokazatelj %VP ds = 100%, jer za to treba naplatiti sve zaostale obveze na nulu i ispuniti plan prodaje 100%. Ispunjavanje ova dva uvjeta na tržištu gdje svi imaju isti proizvod i nekoliko konkurenata uglavnom je nemoguće.

Na dobrobiti Ovaj sustav učinkovitog upravljanja “potraživanjima” može uključivati ​​ubrzanje naplate potraživanja na teret solventnih dužnika, kao i primitak novca za otpremu unaprijed ili po plaćanju. Odnosno, menadžeri će u ovom slučaju (za razliku od prethodna dva kriterija) biti zainteresirani za izradu plana primitka sredstava na teret solventnih dužnika i zatvaranje plana primitka zaostalih obveza za klijente za koje nije bilo moguće prikupiti ga u izvještajnom razdoblju. Istovremeno će se dodatno raditi na radu s „teškim“ klijentima kako bi na vrijeme otplaćivali svoja dugovanja.

Na nedostatke Ovaj sustav može se zahvaliti činjenici da sustav izdavanja planova (osobito prodaje) mora biti što točniji i pravedniji. Dakle, ako je plan prodaje precijenjen, plan novčanog toka također će biti precijenjen. A ovo su dva kriterija koji će utjecati na smanjenje veličine bonusa voditelja prodaje. Odnosno, ako plan prodaje nije ispunjen, plan novčanog toka također neće biti automatski ispunjen. Zapravo, može se ispostaviti da će zbog neispunjavanja plana prodaje upravitelj biti kažnjen dva puta: za prodaju i za primitak novca, što nije mogao ispuniti, jer nije bilo odgovarajuće prodaje.

3.Postotak dospjelih potraživanja prema prometu(%PDZ T). Ovaj pokazatelj izračunava se kao omjer dospjelih potraživanja (OPR) i prometa (prodaje) tekućeg mjeseca (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100 %.

U tablici 4. prikazan je izračun postotka dospjelih potraživanja u prometu.

Tablica 4. Izračun postotka dospjelih potraživanja u prometu
Menadžer	Stvarna prodaja (T o), rub.		PDZ, rub.		%PDZ T

U analiziranom poduzeću normativni pokazatelj nije bio veći od 15 % (0,15 rubalja kašnjenja po 1 rublji trenutne prodaje). Istovremeno, zbog niske sezonalnosti standard je usklađen koeficijentom sezonalnosti.

Na dobrobiti Ovaj kriterij uključuje želju voditelja prodaje da što prije zatvori dospjela i tekuća potraživanja (kako „potraživanje“ ne bi nakon nekog vremena postalo dospjeli dug), što se ne može reći prema prva dva kriterija. Osim toga, kako bi se “razrijedilo” kašnjenje, komercijalni odjel nastojat će povećati prodaju.

Ovaj je kriterij relativno nedavno postao široko rasprostranjen, ali već ga aktivno koriste mnoge distribucijske tvrtke.

Da bismo saželi pružene informacije, predstavljamo glavne izračune u tablici. 5.

Tablica 5. Sažeti prikaz prednosti i nedostataka kriterija koji se u praksi koriste za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima
Kriterij	Prednosti	Mane
1. Postotak dospjelog duga u ukupnom iznosu potraživanja	Orijentacija komercijalnih usluga na standard dospjelih potraživanja (%APR), na plaćanje točno na odgodu	Usporavanje naplate solventnih dužnika
2. Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima
3. Postotak ispunjenja plana novčanog toka	Ubrzavanje prikupljanja sredstava, pojava klijenata koji su spremni raditi unaprijed ili po isporuci uz dodatni popust	Sustav izdavanja planova trebao bi biti što točniji i pravedniji
4. Postotak dospjelih potraživanja u prometu	Povećana prodaja, povećana naplata gotovine	Moguća isporuka za "zamagljivanje" kašnjenja nepouzdanim kupcima

zaključke

Optimalan kriterij za ocjenu učinkovitosti upravljanja potraživanjima od kupaca je upravo postotak dospjelih potraživanja u odnosu na promet, budući da u njemu nema značajnih nedostataka, a pozitivni aspekti uključuju promjene u dvije glavne varijable - smanjenje dospjelih potraživanja i povećanje u prodaji.

Rješenju upravljanja potraživanjima potrebno je pristupiti cjelovito i sustavno. Optimalan sustav je onaj u kojem motivacija voditelja prodaje ovisi o jednom kriteriju (postotak dospjelih potraživanja), a motivacija njihovog rukovoditelja ovisi o drugom (postotak ispunjenja plana novčanog toka). U tom slučaju, tvrtka će dobiti podsvjesnu želju menadžera prodaje da smanji kašnjenja (zadatak prodajnog tima), a to će im omogućiti da ispune plan novčanog tijeka (zadatak komercijalnog direktora).

Pokazatelji „Postotak dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja“ i „Prosječno razdoblje dospjelih potraživanja u danima“ služit će samo kao referentni i pomoćni pokazatelji koji odražavaju učinkovitost predloženog modela upravljanja potraživanjima (kroz %PDZ T i %VP ds kao glavni kriterij ocjene učinkovitosti upravljanja potraživanjima).

N. N. Rodin, zamjenik financijskog direktora BSP LLC

Mihail Posrednikov Voditelj projekta za upravljanje potraživanjima i financijskim tokovima Kontakt East Holding

Nedavno su menadžeri koristili sva potrebna sredstva za povećanje prodaje. Tijekom krize morate više brinuti o sigurnosti poduzeća, njegovoj solventnosti i održavanju tekuće likvidnosti.

U takvoj situaciji naplata potraživanja, na koja su već plaćeni PDV i porez na dobit, postaje prioritetan zadatak. Računovođe, financijski i menadžerski zaposlenici poduzeća moraju naučiti kako upravljati dugovima dužnika kako ne bi izgubili dobivenu dobit i smanjili rizik od financijskih gubitaka.

Potraživanja su uvijek problem za tvrtku. Ali u današnjoj stvarnosti često postoje slučajevi kada čak i stari i pouzdani partneri ne mogu (ili ne žele) platiti račune.

Kako bi se rizici povezani s potraživanjima sveli na minimum, tvrtka ih mora stalno držati pod kontrolom. Ali preventivne mjere (procjena ugovornih strana, rad s predujmovima, osiguranje duga itd.) ne omogućuju vam uvijek da se zaštitite od "visećih" potraživanja.

Tajna učinkovitosti ovdje leži u integriranom pristupu. Dakle, pravovremenim praćenjem i analizom omogućit će se pravovremeno prepoznavanje dospjelih dugovanja i promptno poduzimanje mjera za njihovu naplatu. Utjecaj na dužnika može biti jak ili blag: možete ga odmah tužiti ili možete podržati drugu ugovornu stranu tako što ćete mu ponuditi pristupačnije načine otplate obveza, na primjer, razmjenu ili odgodu plaćanja.

Rad s potraživanjima zahtijeva planiranje i jasno strukturiran proces za upravljanje rizikom neplaćanja. Započinje organiziranjem ispravnog i pravovremenog tijeka dokumenata unutar tvrtke i s ugovornim stranama. Određuje se krug djelatnika koji su zaduženi za rad s dužnicima. Provodi se redovita analiza potraživanja, pravo na promjenu uvjeta isporuke, te se izrađuju regulatorni dokumenti koji opisuju postupak naplate potraživanja. Nužno je razmotriti mjere za poticanje i motiviranje zaposlenika na postizanje minimalno utvrđenih pokazatelja zaduženosti.

Inicijalna izgradnja sustava upravljanja potraživanjima podrazumijeva niz uzastopnih radnji usmjerenih na brzo prepoznavanje i otklanjanje mogućih rizika nevraćanja potraživanja, u okviru kojih rade odgovarajuće interne službe vjerovnika (pravna, financijska, zaštitarska služba). s dužnicima. Takav se sustav gradi ovisno o sadržaju i strukturi dugova, što određuje raspon njegovih sudionika, mogućnost privlačenja administrativnih resursa, provođenje PR kampanja itd.

Izgradnja sustava sastoji se od sljedećih faza.

1. Analiza strukture potraživanja (potraživanja)

U ovoj se fazi glavna pažnja posvećuje općim pristupima analizi PD organizacije, općoj podjeli PD po strukturi kako bi se razumjelo "stanje" PD i donijele odluke o daljnjem radu.

Osnovni podaci za analizu:

A) Opća analiza “veličine” duga: ukupan iznos duga, broj klijenata

B) Udio udaljene imovine u financijskom portfelju organizacije

C) Segmentacija zapisa prema vremenu: "svježi" zapisi, "radni" zapisi, istekli zapisi

D) Segmentacija daljinske detekcije prema veličini: mala, srednja, velika

Posao upravljanja dužničkim portfeljem unutar poduzeća uključuje izračunavanje maksimalnih iznosa potraživanja - kritičnih i radnih (prihvatljivih). Ovi pokazatelji su pokazatelji koji signaliziraju potrebu jačanja (ili, obrnuto, slabljenja) rada s dužnicima.

Nastanak značajnih potraživanja obično se povezuje s davanjem odgode plaćanja kupcima za isporučenu robu, odnosno dobavljači kreditiraju svoje kupce. Poduzeće dobavljač mora objektivno procijeniti svoje mogućnosti i kreditirati kupce u iznosima koji neće dovesti do kroničnog nedostatka sredstava za vlastite potrebe. Potrebno je razviti zdravu politiku kreditiranja i naplate potraživanja za različite vrste proizvoda i skupine kupaca.

Osim toga, potrebno je rangirati kupce ovisno o obimu nabave, povijesti kreditnih odnosa i predloženim uvjetima plaćanja te ih naknadno pravovremeno revidirati, vodeći računa o praćenju potražnje za proizvodima.

Potraživanjima se može upravljati poticanjem kupaca na rano plaćanje računa. To se obično postiže popustima na prodajnu cijenu ili trošak dostave ako se plaćanje izvrši prije ugovorenog roka. Prednost dobavljača je u tome što, nakon što je primio prihod prije roka i iskoristio ga u novčanom toku, nadoknađuje dani popust.

Prilikom utvrđivanja prodajne politike nužan je predračun i usporedba dodatnih troškova od prodaje na kredit i troškova povezanih s rizikom neplaćanja u ugovorenom roku ili pretvaranja potraživanja u nenaplativa.

U utvrđenim intervalima, stručnjaci tvrtke moraju analizirati potraživanja prema osobnom popisu ugovornih strana, uvjetima formiranja i veličini; kontrolirati podmirenje odgođenih ili dospjelih dugovanja, procijeniti realnost postojanja potraživanja; identificirati tehnike i metode za ubrzavanje naplate potraživanja i smanjenje loših potraživanja.

Analiza može uključivati ​​ocjenu apsolutnih i relativnih pokazatelja stanja, strukture i kretanja potraživanja. Za to se utvrđuju udjeli pojedinih dužnika, kao i svake vrste potraživanja (kratkoročna, dugoročna, dospjela preko tri mjeseca) u ukupnom dugu, dinamika promjena svake komponente, rast stopa bilance itd. uzimaju se u obzir.

Povećanje udjela dugoročnih potraživanja tijekom vremena može dovesti do smanjenja razine solventnosti organizacije i smanjenja likvidnosti imovine.

Višak stope rasta potraživanja nad stopom porasta prihoda od prodaje ukazuje na smanjenje razine upravljanja potraživanjima, „zamrzavanje“ dijela prihoda potrebnog za financiranje tekućih aktivnosti.

Kreditna politika u svojoj je srži jedan od elemenata komercijalne politike, stoga je za učinkovitiji rad s potraživanjima i uspostavu adekvatnih kreditnih limita za klijente potrebno prvotno procijeniti tržišnu situaciju praćenjem primarne potražnje u segmentu gdje tvrtka posluje.

Ako analitički podaci pokazuju da je krajnja potražnja potrošača tijekom krize smanjena za 30-40 posto, onda se teško može smatrati racionalnim zadržati kreditne limite na istoj razini prije krize. Stoga, prije određivanja novog kreditnog limita klijenta za sljedeću godinu, potrebno je poduzeti niz praktičnih koraka.

Ako se klijent nalazi u maloj regiji gdje većina stanovništva radi u nekoliko poduzeća koja formiraju grad, tada je potrebno jasno razumjeti: ako počnu (ili su već počela) smanjenja osoblja ili plaća, to će odmah utjecati na kupnju aktivnost. Stoga je vrijedno vrlo ozbiljno razmisliti o tome treba li dati trgovinski zajam ovoj drugoj ugovornoj strani, budući da je rizik nevraćanja vrlo visok.

Za jasnije i istinski stvarno razumijevanje stanja stvari klijenta sada treba procijeniti situaciju na licu mjesta, „na terenu“, a ne zadovoljiti se samo kancelarijskim istraživanjem i računovodstvenim podacima, koji već predstavljaju „post mortem“ fotografirati."

Morate dobiti odgovore na sljedeća pitanja:

1. Aktivnost kupnje. Ako je maloprodaja, onda promet u trgovinama, iznos primitka od prodaje (koliko je smanjen u odnosu na prethodno razdoblje). Jesu li police pune ili prazne? Ako se radi o veleprodajnoj tvrtki, ima li aktivnosti u uredu, kakvo je raspoloženje osoblja, ima li slučajeva otpuštanja ili prebacivanja na nepuno radno vrijeme.

2. Iskren razgovor s vlasnicima ili najvišim dužnosnicima tvrtke bit će vrlo koristan: kako vide razvoj svog poslovanja, koliko je realan i postoji li razumijevanje kako će tvrtka ostvariti svoje strateške planove.

3. Procjena financijskog stanja klijenta. Potrebno je jasno dati do znanja svojim partnerima da trenutna krizna situacija zahtijeva maksimalnu otvorenost svih sudionika. Ako vaša tvrtka pristane klijentu dati trgovački zajam, tada biste zauzvrat trebali dobiti maksimum informacija i podataka.

Dodatne informacije dobit će se rangiranjem potraživanja prema vremenu nastanka, na primjer, s intervalom od 30 dana, te analizom njegovih promjena. Da biste to učinili, morate istaknuti udio sumnjivih dugova i razmotriti njegovu dinamiku. Rast ukazuje na povećan rizik od nenaplate potraživanja i mogućnost nastanka dospjelih dugova. Stoga bi poduzeće trebalo nastojati minimizirati ovaj pokazatelj.

Analiza dinamike dospjelih potraživanja iz trgovačkih poslova omogućuje nam da identificiramo nepouzdane druge ugovorne strane, smanjimo količinu kreditnih pošiljki prema njima ili radimo s njima po uvjetima pune otplate ili komercijalnog kreditiranja.

Važni su aktualni podaci o trenutnom dugu, uključujući razdoblje dospjelog duga, povijest odnosa s klijentom, obujam i redovitost kupnje koju je izvršio, njegov udio u strukturi prihoda i bruto dobiti, broj prekršaja plaćanja pojmova u prošlim razdobljima.

I na kraju, izračunavaju se realna potraživanja uzimajući u obzir stopu inflacije i amortizacije tijekom razdoblja kašnjenja plaćanja, razdoblja naplate, te se izračunavaju gubici od nenaplate i otpisa.

Rezultate analize potraživanja treba uzeti u obzir pri planiranju budućih aktivnosti poduzeća.

Kao primjer, evo nekoliko vrsta zlonamjernih dužnika:

Prvi je da druga ugovorna strana posebno “potegne” dug i čeka da nastupi zastara.

I konačno, treće, on ignorira vaše pokušaje da mu se "doprete".

Još jedna uobičajena vrsta situacije duga na koju vrijedi obratiti pozornost je neotplata duga od strane organizacije u kojoj su osnivač i generalni direktor nominalni, odnosno oni zapravo ne obavljaju svoje funkcije. Organizacije su stvorene s "nominalnostima" čak i ako nema svrhe prijevare. Ovo je svojevrsni primjer post-sovjetskog poslovnog modela, kada se u složenim i promjenjivim uvjetima koriste sve moguće metode za osiguranje sigurnosti. Kazna se u takvoj situaciji često temelji na činjenici da reputacijske i kaznenopravne metode omogućuju motiviranje pravog upravitelja na ispunjavanje obveza.

2. Odabir odgovornih osoba (odjel) za rad s daljinskom detekcijom unutar poduzeća

U ovoj se fazi glavna pažnja posvećuje pitanjima odabira organizacijske strukture u organizaciji za rad s daljinskim upravljanjem:

A) Opisuje se “+” i “-” rad različitih odgovornih osoba.

• Računovodstvo
• Pravna služba
• Zaposlenici (linijski voditelji, voditelji prodaje, voditelji projekata, stručnjaci za implementaciju, konzultanti itd.)
• Grupa za prikupljanje

B) Razmatra se pitanje motivacije za djelovanje.

C) Pitanje “jedinstvenog” kontrolnog centra za rad s daljinskom detekcijom

Trenutno je najčešći scenarij da se taj posao povjeri vašem zaposleniku, au slučaju velikih količina naplate cijeloj službi (obično pravnoj, financijskoj ili zaštitarskoj).

Naravno, prva stvar s kojom se ovakve službe susreću jest potreba za njihovim posebnim pozicioniranjem u sustavu organizacije poduzeća. Praksa pokazuje da je disperzija funkcija po pojedinim odjelima jedne organizacije bremenita činjenicom da se većina vremena troši na sređivanje odnosa između odjela i podjelu nadležnosti, zbog banalne želje da se ne obavlja nezahvalan posao, a da se zadrži prethodnu fiksnu plaću, koja se isplaćivala za obavljanje puno “komotnijih” poslova.

Organizacija posebne službe za rad s potraživanjima može biti povezana s problemima poslovnog subjekta u određivanju naziva radnih mjesta zaposlenika u ovom odjelu - imenik radnih mjesta i zaposlenika ne sadrži radno mjesto čiji bi naziv u potpunosti odražavao djelokrug aktivnosti zaposlenih. Naravno, to nije najveći problem u organiziranju ovakve usluge, no on postoji.

Međutim, stvaranje zasebne strukturne jedinice u ovom slučaju će eliminirati moguće sukobe između pojedinih službi i osigurati koordiniraniji rad u području rada s protokom potraživanja.

3. Organiziranje rada s daljinskim upravljanjem unutar poduzeća

U ovoj se fazi glavna pažnja posvećuje prijelazu s pitanja donošenja odluka o tome tko radi s daljinskim znanjem na način na koji će se rad odvijati na organizacijskoj razini, mehanizmima, pravilima interakcije, metodama regulacije i kontrole:

A) Projektiranje organizacijske strukture odjela

B) Kreiranje poslovnih procesa, politika i procedura za daljinsko upravljanje

C) Formiranje sustava uravnoteženih pokazatelja učinka jedinice (KPI)

D) Razvoj motivacijskih shema na temelju KPI-ja, izrada opisa poslova, obuka zaposlenika odgovornih za rad s daljinskim upravljanjem

E) Stvaranje sustava kontrole i internog upravljanja izvješćima u CRM-u za analizu financijske situacije i procjenu učinka stručnjaka:

1) Izbor pokazatelja uspješnosti za analizu rada s daljinskim upravljanjem odgovornih zaposlenika:

- “učinkovitost poziva”,

Broj poziva, sastanaka, napisanih pisama, plaćenih računa,

Namirenje predujmova i depozita klijenata,

- “otpisani” daljinski upravljač

2) Kontrola vrijednosti i strukture daljinskog upravljanja za razdoblje:

Rast daljinskih plaćanja u iznosima i broju klijenata

3) Ispunjavanje pokazatelja uspješnosti za rad s daljinskim očitavanjem

Idealna opcija je situacija u kojoj se praćenje rada zaposlenika sakupljača i pokazatelji uspješnosti mogu provoditi automatski pomoću izvješća u CRM sustavima.

4. Metode rada s daljinskim očitavanjem

Ova faza je glavna, jer se izravno stvaraju primijenjene metode za rad s dugom, odnosno akcije koje dovode do otplate duga, što je glavni cilj:

A) Pozivi klijentima (priprema za poziv klijentu, odabir vremena poziva)

B) Pisanje slova:

Popis dokumenata za klijenta,

Za potvrdu daljinskog upravljanja,

Interakcija s računovodstvenim odjelom tvrtke za pripremu dokumenata za klijenta

B) Sastanci s klijentima

D) Pregovaranje:

Opća pravila,

Određivanje osobe odgovorne da klijent plati dug,

Mogućnosti dogovora s klijentom ako je plaćanje odmah s njegove strane nemoguće,

Mogućnosti postupanja ako klijent odbije platiti ili je klijent neljubazan u komunikaciji,

Određivanje učestalosti poziva

E) Snimanje informacija o radu s daljinskim upravljačem (CRM/automatizacija procesa prikupljanja i snimanja informacija)

Ako se dug ne vrati na vrijeme, postoje samo dva načina da ga vratite: pregovarati s dužnikom o dobrovoljnom povratu ili ga naplatiti prisilno.

Prednosti predsudske nagodbe duga su nepostojanje dodatnih troškova povezanih s odlaskom na sud i obostrano korisno rješavanje potencijalne konfliktne situacije bez narušavanja poslovnog ugleda i odnosa partnera.

Trebali biste stalno održavati kontakt s dužnicima:

Slanje podsjetnika o približavanju datuma otplate duga (običnom poštom ili e-poštom),

Voditi telefonske razgovore

Osobni sastanci s upravom dužnika,

Podnesite pritužbu.

Financijske metode utjecaja na dužnike koji su zakasnili s plaćanjem uključuju:

Primjena kazni,

Prijedlozi za međusobne obračune,

restrukturiranje duga,

Prodaja duga,

Pokretanje stečajnog postupka i sl.

Izbor jedne ili druge metode ovisi o:

Karakteristike dužnika,

Iznosi duga

Broj dana kašnjenja

Spremnost dužnika da vrati dug i drugi čimbenici.

U tom smislu, želio bih odmah napraviti rezervu da aktivnosti naplate ne podrazumijevaju obavljanje izrazito negativne funkcije u odnosu na dužnika. U početnoj fazi nastanka duga nastoji se eventualno restrukturirati i stvoriti realni uvjeti za uredno ispunjenje obveze - izrada posebnih planova otplate duga u slučaju naglog pogoršanja financijskog stanja poštenog dužnika, itd. U nekim slučajevima radi se čak i o “antinaplati” aktivnosti u klasičnom smislu, budući da se takvim radnjama želi eliminirati posljednja sudska faza naplate potraživanja.

Svaka organizacija koja treba naplatiti velika potraživanja prije ili kasnije će se naći pred izborom kojim putem krenuti kako bi vratila uložena sredstva.

Unatoč razlikama u vrstama situacija duga, mogu se identificirati zajedničke značajke:

Osiguravanje ravnoteže između prikupljanja pokretnom trakom i razvoja jedinstvenih akcijskih programa za složene slučajeve;

Korištenje inovativnih metoda prikupljanja;

Učinkovito korištenje kaznenog progona dužnika, uključujući i za rijetka kaznena djela (članci 177, 315 Kaznenog zakona Ruske Federacije, itd.), Putem informiranja i znanstvene savjetodavne podrške.

Osiguravanje ravnoteže između naplate i razvoja jedinstvenih akcijskih programa za složene slučajeve posebno je važno kada se naplaćuje veliki iznos duga (više od 300-500 mjesečno).

Pritom je važno da postoji centralizacija poslova naplate potraživanja, odnosno generalno upravljanje, a zaposlenici bi se bavili samo naplatom potraživanja, a ne spajali ovaj posao s drugim poslovima, jer će u protivnom uvijek imati priliku kako bi nisku učinkovitost svog rada opravdali potrebom da rade nešto drugo.

Povećanje učinkovitosti rada na naplati moguće je uvođenjem u ovu podjelu rada elementa zaduženog za pripremu materijala za PR potporu naplate: nacrta obavijesti, žalbi, priopćenja i članaka. Iskustvo pokazuje da je PR podrška naplati za mnoge velike kupce (dužnike) presudna pri donošenju odluke o otplati duga. Utjecaj na reputaciju može se pripremiti na temelju interakcije redovnih odjela za naplatu s PR odjelom, čije se odgovornosti proširuju, ili vještinama PR organizacije.

Potraživanja se prodaju kada postoji hitna potreba za gotovinom. Kupuju ga poduzeća koja su dužnici dužnika. Otkupom potraživanja s popustom, oni ih daju dužniku na otplatu po punom trošku. Dug može otkupiti i tvrtka koja je dio iste financijske grupacije kao i dužnik i zainteresirana je za otkup svih dugova holding organizacija. Osim toga, dug se može preprodati osobi koja je zainteresirana za pravo potraživanja prema tom dužniku. Na primjer, to se događa kada je dužnik u fazi bankrota (ili ga se “vodi” u stečaj) i vodi se borba među vjerovnicima za najveći broj glasova na skupštini vjerovnika.

Ako su iscrpljene sve razumne mjere, vjerovnik može naplatiti dug sudskim putem. Obično odlazak na sud dovodi do prekida partnerstva, ali može poslužiti i kao početak konstruktivnog dijaloga s dužnikom. Ubuduće će novi dužnici, znajući da dobavljač dužničke sporove uvijek rješava sudskim putem, nastojati izbjeći kašnjenja u otplati duga.

Oni idu na sud u sljedećim situacijama:

Dužnik ne priznaje dug ili ima protutužbe prema vjerovniku;

Dužnik priznaje dug, nema potraživanja prema vjerovniku, ima dovoljno sredstava za otplatu obveze, ali ne želi platiti ili od vjerovnika traži povlaštene uvjete isporuke;

Dužnik je u predstečajnom stanju.

U potonjem slučaju, prisutnost ovršne isprave omogućuje, u slučaju stečaja, ulazak u drugi red potraživanja, što u pravilu značajno povećava izglede vjerovnika da vrati dug.

Prije odlaska na sud, važno je da vjerovnik ocijeni:

Zakonitost njihovih zahtjeva,

Pouzdanost dokazne dokumentarne osnove,

Dužnik ima imovinu ili sredstva koja će pružiti stvarnu mogućnost izvršenja sudske odluke koja je pozitivna za vjerovnika.

Metodologija za rad sa dužnicima – pravnim osobama:

Kolektor– zaposlenik tvrtke odgovoran za naplatu potraživanja.

Izvori informacija o tvrtki, zaposlenicima, vlasnicima:

1. Interni resursi sustava:

Baza podataka prethodno pregledanih objekata, rezultati pregleda i daljnje interakcije;

Baza podataka o objektima za koje postoje podaci o neprikladnosti uspostavljanja poslovnih odnosa s njima (stop lista) i sl.;

2. nizovi referentnih informacija

telefonski imenici,

Adresari itd.;

3. baze podataka s online pristupom (resursi državnih tijela):

Mirovinski fond Ruske Federacije,

Savezna porezna služba,

Savezna služba za migracije,

Arbitražni sudovi,

Tražilice (Google, Yandex, Yahoo, itd.)

Stranice za traženje posla (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru itd.)

- “glasnici” (icq, quip, skype, sipnet itd.)

Tehnička sredstva za kontakt s dužnikom:

1. Telefonski pozivi (ručno: fiksni, mobilni, robotski podsjetnik)

6. Poruke na internetu (web stranice, forumi, chatovi, društvene mreže, skype, icq)

1. Potrebno je utvrditi koliko je svrsishodno provoditi radnje potrage, budući da potraga za dužnikom može trajati od nekoliko dana do nekoliko tjedana, a kao rezultat toga ispada da je dužnik nesposoban za plaćanje.

2. Prilikom provođenja “PR” aktivnosti potrebno je prikupiti i procijeniti povratne informacije: reakcije protivnika, javnosti i agencija za provođenje zakona. Kada se šire činjenične informacije, pravni rizici su minimalni, kao i rizici simetričnog PR odgovora.

3. Nema mnogo učinkovitih metoda za otplatu duga na način prije suđenja koji nisu u suprotnosti s važećim zakonodavstvom, a svi se svode na jedno načelo: stvaranje najnepovoljnijih uvjeta za klijenta koji je postao dužnik za njegovo daljnje prosperitetan život. Naravno, sve radnje provode se samo u okviru zakona. Ovaj:

1. nametljivost,

2. uvjerenje,

3. pritisak

4. lukav.

4. Ni u kojem slučaju ne smijemo zaboraviti na dužnika. Utjecaj mora biti trajan. Od trenutka kada ugovor padne u zaostatak, mora se uspostaviti jasna, potpuna kontrola nad dužnikom do otplate duga. U suprotnom može doći do apsurdne situacije: dužnik je "naložen" da plati i čeka novac, ali ako ga ne podsjetite na dug, tada će, primivši dugo očekivani iznos, potrošiti novac na svoje vlastite potrebe umjesto plaćanja. Kako bi se izbjegla ova situacija, inkasator je dužan sustavno podsjećati dužnika na njegov neriješen problem i tjerati ga na plaćanje.

5. Zadatak je razbiti mit o nekažnjivosti neplaćanja. Njegovom intervencijom mora prestati mir u životu dužnika. Klijent koji je postao dužnik mora jasno shvatiti: nije zaboravljen i neće biti zaboravljen. I smetat će vam dok se problem ne riješi.

6. Poluga nad dužnikom može biti jedna od tri komponente:

Interes: naplatitelj stvara uvjete u kojima je klijent izravno zainteresiran za brzu isplatu svog duga. Kada utjerivač duga ponudi dužniku da plati iznos manji od navedenog, uklanjajući kazne. Dužnik to doživljava kao financijski povoljnu ponudu i plaća svoj dug.

Ovisnost: Inkasator pronalazi bolnu točku klijenta i metodično vrši pritisak na nju. Ako se dug vrati, ta će ovisnost nestati. Dakle, plaćanje je primljeno u roku koji je odredio sakupljač.

Kompromitirajući materijali: Inkasator u svom radu otkriva informacije koje bi mogle kompromitirati dužnika ili prijeti njihovu objavu.

Ovršne mjere za dužnike:

1. Prijetnja korištenjem agencijskih veza za iniciranje inspekcija usluga:

Porez,

antimonopol,

Za kontrolu legalnog softvera,

Rad,

Migracija itd.

Informiranje relevantnih javnih, samoregulacijskih organizacija o poduzetim radnjama

2. Prijetnja otkrivanja imovinskog stanja dužnika, utvrđivanje prava na:

Objekti nekretnina

Motorna vozila,

Osobni računi ili računi srodnika u poslovnim bankama i sl.

Poduzimanje preventivnih mjera za sprječavanje da dužnik prenese svoju imovinu na druge osobe.

Sukladno čl. 58 Saveznog zakona "O izvršnom postupku", u slučaju da dužnička organizacija nema dovoljno sredstava za otplatu duga, ovrha se primjenjuje na drugu imovinu koja joj pripada po pravu vlasništva, pravu gospodarskog upravljanja ili pravu operativno upravljanje (osim imovine povučene iz prometa ili ograničene u prometu), neovisno o tome gdje se iu čijoj stvarnoj uporabi nalazi.

3. Prijetnja utjecajem u okviru kaznenog progona, uključujući kontaktiranje tijela za provođenje zakona kako bi se provjerile radnje dužnika za prijevaru i primjenu Kaznenog zakona Ruske Federacije (članak 177. „Zlonamjerno izbjegavanje otplate računa plativo”).

Korištenje pravnih metoda za osiguranje naplate duga,

Praćenje tijeka ovršnog postupka,

Uključivanje sudskih ovršitelja i OBEP-a,

Izjave o građanskoj tužbi u kaznenom postupku, zbog kojih se dug organizacije može pretvoriti u osobni dug upravitelja

Korištenje postupka naplate tražbina

Informativno pokriće sudskog postupka: objavljivanje vijesti o provedenim radnjama u medijima, informiranje javnosti o stajalištima zainteresiranih strana.

Pljenidba imovine koja pripada okrivljeniku, au posjedu je on ili drugih osoba, pljenidba sredstava na tekućim računima

4. Stvaranje prijetnje ugledu:

1. prijetnje širenjem činjeničnih informacija o trenutnom stanju u medijima slanjem članaka i komentara

2. prijetnja stavljanja na crne liste na internetu s podacima o neplatišama s imenima rukovoditelja takvih tvrtki,

3. pisanje žalbi, priopćenja i članaka o dužniku na web stranicama, blogovima, forumima, društvenim mrežama.

partneri,

Natjecatelji

Vladine agencije,

Klijentima, uključujući potencijalne,

partneri,

Natjecatelji

Dobavljači,

Vlasnicima,

Vladine agencije,

Potencijalni kupci organizacije i njezine imovine.