Cómo controlar las cuentas por cobrar: métodos y herramientas. Normas para el control y cobro de cuentas por cobrar. Trabajo con las fórmulas.

Probablemente casi todo el mundo haya oído la frase "cuentas por cobrar", pero sólo unos pocos pueden responder claramente a la pregunta de qué es, qué tipo de deuda es y qué consecuencias tiene su presencia en el balance para la empresa.

Intentemos resolverlo, porque la situación financiera estable de una empresa es el bienestar de sus propietarios y empleados, y es uno de los factores de los que depende dicha condición.

Definición y clasificación de cuentas por cobrar

En lenguaje humano sencillo, las cuentas por cobrar son lo que una empresa debe a sus clientes o proveedores.

Si una empresa ha enviado mercancías a otra empresa, el comprador está obligado a pagar dinero al vendedor por ello.

Si, por el contrario, transfiriste fondos a alguien a cambio de bienes o trabajo, entonces esa persona tiene la obligación de suministrarte productos, prestarte el servicio correspondiente o cumplir con tu pedido.

Esta obligación, de hecho, son cuentas por cobrar.

puede ser clasificado:

• por tipo (urgente, vencido y desesperado);
• por forma (monetaria y mercantil),
• por duración (corto y largo plazo).

Hablemos en detalle de las deudas vencidas, ya que es su presencia y cobro inoportuno lo que puede acarrear las consecuencias más negativas.

El concepto de cuentas por cobrar vencidas

Imagine que su empresa, según un contrato, envía taladros por valor de 100.000 rublos a un cliente con la condición de que el comprador pague el coste 5 días después de la entrega. En el momento en que entregó los bienes, el contador registró la formación de cuentas por cobrar: la obligación de pago del cliente.

Sin embargo, como aún no han transcurrido los 5 días, dicha obligación es urgente y no se puede exigir su cumplimiento inmediato. Cinco días después, todavía no has recibido el dinero, y la obligación se ha transformado de urgente a no cumplida en el plazo acordado (vencida). Así es como te formaste cuentas por cobrar vencidas (OPR).

Usando este ejemplo, podemos dar la siguiente definición de PPD. Este - la cantidad de fondos no pagados a la empresa por el deudor dentro de un período determinado.

Las cuentas por cobrar son deudas que no se pagan dentro de los plazos estipulados en el contrato.

Muchos contadores y gerentes novatos hacen la pregunta: "Cuentas por cobrar vencidas: ¿cuántos meses?" No hay una respuesta clara a esta pregunta. Puede haber cualquier número de meses: lea el contrato.

¿Cuánto tiempo pueden estar vencidas las cuentas por cobrar?

Si los términos del contrato no estipulaban que la obligación del deudor estaría garantizada, por ejemplo, mediante una garantía o prenda o fianza, luego de que esta obligación venza, el PZ es dudoso - uno para el cual no hay certeza de que será reembolsado.

Si ha transcurrido un período de tiempo durante el cual fue posible acudir a las autoridades judiciales con el correspondiente reclamo, han surgido otras causas objetivas, tales como: fuerza mayor, liquidación o fallecimiento del deudor, La deuda dudosa se convierte en una deuda incobrable, cuyo cobro ya no es posible..

Por lo tanto, tanto las dudosas como las desesperadas son tipos de cuentas por cobrar vencidas.

El legislador estableció una duración total de tres años. Por tanto, para no perder la oportunidad de cobrar la deuda mediante procedimientos judiciales. la empresa debe tomar todas las medidas para ello dentro del período especificado, comenzando su cálculo desde el momento de la formación de la PZ.

nota

En algunos acuerdos, las partes no determinan los términos de liquidación en una fecha específica, sino que vinculan dicho período a algún evento (por ejemplo, 3 días después de la firma del acto), o, si el acuerdo se concluye de forma simplificada ( intercambio de cartas, telegramas, entrega basada en factura), no lo indique en absoluto. En este caso. El plazo de liquidación deberá determinarse:

• o la fecha de ocurrencia del evento relevante;
• o la fecha de vencimiento de un período razonable (generalmente 7 días) después de que el deudor recibe el reclamo del acreedor que contiene el requisito de reembolso (artículo 200, artículo 314 del Código Civil de la Federación de Rusia)

Contabilización de cuentas por cobrar vencidas

En contabilidad, PDZ está sujeto a cancelación, que se documenta en los siguientes documentos:

• ley de inventario de cuentas por cobrar
• por orden del director para cancelarlo
• certificado contable basado en los resultados de la cancelación.

Si la reserva no se constituye:

1. El departamento de contabilidad realiza los siguientes asientos:
   • Dt 91 – Kt 62
   • Dt 99 - Kt 91
2. El monto de la deuda se transfiere a la cuenta fuera de balance No. 007 y se registra allí por otros cinco años.
3. En la contabilidad fiscal, el importe del impuesto sobre la renta personal se incluye en los ingresos no operativos.

Si se ha creado una reserva, cancelamos los ingresos personales a expensas de la reserva y no los incluimos en los ingresos no operativos.

Reflejo en la balanza

Los datos sobre las cuentas por cobrar se reflejan en el balance de la empresa (formulario 1) y su anexo (formulario 5).

En consecuencia, en el balance, complete las líneas:

• 230 – deuda a corto plazo;
• 240 – deuda a largo plazo.

Las cuentas por cobrar se presentan menos la provisión para deudas de cobro dudoso.

Cálculo de deudas vencidas

En realidad, tal cálculo, si se realiza sólo para determinar el monto de la deuda, es una acción matemática común de resta. Reste el monto de los pagos realizados del costo de los bienes entregados, eso es todo.

Sin embargo, si no puede resolver amigablemente el problema de pagar la deuda con su deudor y se ve obligado a acudir a los tribunales, también deberá calcular el monto de la deuda a una fecha determinada de dicho período, lo que le permitirá cobrar adicionalmente al culpable una sanción en forma de multa y otras sanciones.

En conclusión, me gustaría enfatizar una vez más que la presencia de una cantidad significativa de cuentas por cobrar vencidas en una empresa está plagada de pérdidas bastante graves y cuantiosas si dicha deuda no se controla de manera oportuna y no se toman medidas para cobrarla. .

Vídeo consulta

Sobre las cuentas por cobrar vencidas en la sección "Consejo del día" de la revista Glavbukh.

Un indicador para rastrear todos los fondos de crédito recibidos en la cuenta de una empresa, lo que permite evaluar la relación entre los activos financieros totales de la empresa y su deuda con los acreedores.

Usando el índice de deuda

En general, el índice de endeudamiento lo utilizan con mayor frecuencia las siguientes entidades e individuos:

• organizaciones estrechamente relacionadas con la actividad económica exterior;
• inversores que estudian un proyecto temático específico y necesitan datos que les permitan determinar sus perspectivas financieras futuras;
• gestión de una entidad jurídica involucrada en la determinación frecuente de la eficacia de las decisiones de gestión en el período sobre el que se informa;
• prestamistas que toman decisiones sobre la concesión de préstamos a una muestra específica de clientes.

Cálculo del ratio de endeudamiento

El procedimiento para calcular cualitativamente el índice de endeudamiento implica el uso de datos obtenidos del análisis de los estados financieros de una entidad comercial (SPD). El indicador resultante le permite determinar el grado de eficiencia de la empresa en un período determinado. Además, los expertos tienen la oportunidad de comparar las actividades de una empresa específica y una entidad jurídica o empresario individual con los indicadores promedio del mercado.

Para calcular el ratio de endeudamiento se utiliza la siguiente fórmula:

• CD - ratio de endeudamiento;
• SZ - deuda total;
• SA - activos totales.

Decodificando el ratio de endeudamiento

Después de determinar el índice de endeudamiento, se descifra. En este caso conviene tener en cuenta dos hechos significativos:

• si los activos financieros de la empresa se distribuyen racionalmente, entonces la relación no supera el rango de 0-1;
• la opción ideal para inversores y prestamistas es el resultado cero.

Si una empresa, considerada una especie de instrumento financiero de alta calidad, tiene buena reputación y confianza en el mercado de bienes y servicios, sus obligaciones de deuda están cubiertas por sus propios activos monetarios.

Un ratio de endeudamiento cercano a 1 indica que el SPD depende en gran medida de las contrapartes. La constante escasez de capital de trabajo para la producción obliga a la empresa a acudir periódicamente a los prestamistas en busca de ayuda, concediendo préstamos a un tipo de interés considerable.

Si durante el proceso de cálculo el ratio de endeudamiento supera 1, entonces el SPD perderá sus posibilidades de convertirse en un competidor para la inversión de inversores y acreedores. Este indicador también es una prueba concluyente de que la empresa es insolvente y no tiene los recursos financieros necesarios para pagar sus obligaciones crediticias.

¡Nota! Aquellos SPD que se dedican a un gasto irracional de fondos crediticios pueden ir a la quiebra. Si sus acreedores descubren que el índice de endeudamiento de la empresa prestataria supera 1, lo más probable es que el deudor se enfrente a un litigio, cuyos resultados pueden llevar a que la empresa simplemente sea declarada en quiebra.

El artículo fue escrito para directores y jefes de departamentos de ventas que aún no trabajan automáticamente con las deudas de los clientes. Diseñado para ayudarlos a implementar rápidamente un proceso de plantilla en sus actividades.

Lo que es

y por qué trabajar con él

Todo el que trabaja en b2b tiene una idea de las cuentas por cobrar ( la llamaremos "DZ"). Esto es lo que a menudo registra de manera irrazonable en sus activos libres: deudas de sus contrapartes. DZ es un fenómeno normal y comprensible, usted ha enviado: el cliente paga en 5 días. Por estos 5 días (por ejemplo, usted tiene un período de pago de 5 días especificado en el contrato), tiene una deuda. ¿Qué pasa si el cliente no paga después de 5 días? La letra "P" se agrega a "DZ" y el resultado es "cuentas por cobrar vencidas (OPR)". ¿Por qué trabajar con ella, porque el cliente pagará de todos modos? Si está dispuesto a esperar uno o tres años hasta que un cliente no muy concienzudo pague la entrega, puede omitir el artículo.

Los procesos populares relacionados con las deudas de contraparte suelen incluir:

1. El regreso de PDZ. Para devolver lo que ya nos deben
2. Envío con control remoto. Para no agravar su situación si el cliente no paga de todos modos.

Hoy hablaremos sobre la devolución del PDZ. Este es directamente un proceso de las solicitudes de automatización de los clientes "TOP 3".

Truco de vida:
Casi todo el mundo tiene deudas, pero sistemáticamente Sólo unos pocos están luchando contra ello. En general, no importa cómo trabaje su empresa con él: a través de procesos comerciales o mediante una tabla xls. Cualquier la coherencia dará resultados. Los procesos de negocio son más geniales porque harán el 65% del trabajo de alguien:

1. Lanzarse cuando surge la deuda
2. Generar cartas al cliente.
3. Enviar tareas a los gerentes
4. Controlar plazos de pago, etc.

Las condiciones necesarias

implementar el proceso en la vida de la empresa

1. Los contratos celebrados con sus clientes deberán contener las siguientes cláusulas:

• por condiciones de pago (si es prepago y pospago, entonces una indicación de sus acciones)
• sanciones y multas en caso de retraso en el pago

¿No está especificado en el contrato? No es la mejor opción, pero ayudará el artículo 314 del Código Civil de la Federación de Rusia, según el cual el pago debe realizarse dentro de un "plazo razonable" o dentro de los 7 días desde el momento de la demanda en el momento del cumplimiento de las obligaciones.

2. Las tareas al respecto deben surgir de forma espontánea y sistemática. Sin sistema = sin control = carga extra de patadas, recordatorios y excusas.

3. Existe una "enfermedad infantil en una juguetería" tan desagradable: cuando quieres tener esto y aquello, y también esto. Debe comenzar con un proceso comercial simple, con un mínimo de eventos. Habrá un deseo de adjuntar aquí un montón de notificaciones, acuerdos sobre los plazos del gerente al gerente... No es necesario. Es mejor si es más sencillo, pero funcionará de inmediato y tendrás tiempo de terminar los moños más tarde. Deje que los empleados se acostumbren al nuevo formato de trabajo.

4. Debe existir responsabilidad entre quienes ejecutan el proceso. Aquellos. Si el gerente recibe su porcentaje independientemente del pago del cliente, entonces no estará interesado en trabajar con el PZ.

¿En qué consiste el proceso?

y qué eventos están incluidos en él

El diagrama de funcionamiento se muestra en la figura anterior. Si trabaja a través de procesos comerciales, entonces debe iniciar los eventos del esquema el día antes del pago programado según el contrato (si aún no hay dinero del cliente). Todas las opciones para trabajar con deuda son similares en que, dependiendo del plazo de la deuda, un determinado contratista debe realizar determinadas actividades para interactuar con el cliente con respecto a esta deuda. Intentamos combinar la experiencia de diferentes implementaciones y mostrar una plantilla promedio que se puede cambiar fácilmente para adaptarla a sus necesidades.

Hay aproximadamente 4 tipos de actividades en el proceso:
1. El cliente tiene una deuda, pero no está vencida.
Operando:
- Gerente de clientes
Documentos utilizados:
- carta de recordatorio de pago

En este caso nuestro sistema ya debería encenderse e intentar anticiparse a la aparición de un retraso. El propio sistema envía una carta al cliente recordándole que no ha recibido ningún pago por su parte. Además, se crea una tarea para el administrador sobre la llamada telefónica del cliente.

2. El cliente tiene una deuda, el pago según el contrato tiene 1 día de retraso.
Operando:
- Gerente de clientes
Documentación:
- carta solicitando el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato
- evento en crm sobre una llamada a un cliente y el resultado de la comunicación
- opcional - bloquear envíos a la contraparte

El sistema registró el momento del pago vencido y automáticamente recordó al cliente y al gerente sobre este evento. El gestor debe consultar con el cliente la fecha de pago; si es dentro de los 7 días, entonces consideramos que todo el proceso va “según lo previsto”. El administrador establece una nueva fecha de pago y el sistema espera a que se procese el pago. Es recomendable obtener una carta de garantía del cliente.
Si el gerente entiende que existe un riesgo, o el cliente dice que pagará después de 7 días, entonces el proceso se escala al jefe del departamento de ventas (ROP)

3. El pago según el contrato tiene un retraso de 2 días
Operando:
- Responsable del Departamento de Ventas (ROP)
Documentación:
- carta de exigencia previa al juicio para el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato
- evento en crm sobre una llamada a un cliente y el resultado de la comunicación

El ROP se conecta al proceso y se comunica con el cliente. O concerta una cita, o en una conversación telefónica aclara los motivos con el cliente, fija una nueva fecha de pago en el sistema (las medidas en cada caso son variadas y dependen de la política de la empresa). Si la fecha de pago excede el período aceptable, el proceso se intensifica aún más.

4. El pago tiene un retraso de 10 días o más.
Operando:
- departamento jurídico / servicio de seguridad

Se han excedido todos los plazos razonables para la deuda: el servicio responsable de las relaciones de conflicto está conectado. Suele ser un abogado o un agente de seguridad. Su trabajo depende de la política de la empresa. Por lo general, se ingresan estados que le permiten rastrear en qué etapa se encuentra la tarea (se presentó un reclamo, se calcularon sanciones, etc.)

Total

cómo usarlo

1. Descarga el diagrama y reglamento del proceso
2. Personalizamos los “eventos” según sus necesidades
3. Editamos regulaciones, redactamos órdenes oficiales y lanzamos
4. ¿Quieres automatizar? Escríbanos, configuraremos dicho proceso.

Automatizamos dichos procesos comerciales en nuestra nueva edición "". En él puede personalizar dicha plantilla, ponerla en funcionamiento y ajustarla a sus realidades: agregar alertas, incluir nuevos servicios en el proceso, agregar indicadores de desempeño para gerentes, etc. " " están integrados en la base de datos, por lo que el trabajo se realizará en una única interfaz. ¿Estás interesado en este caso? Escríbanos, ¡estaremos encantados de cooperar!

Buenos procesos!

Las publicaciones financieras y económicas prestan mucha atención a los problemas de la gestión de cuentas por cobrar. Esto no es sorprendente, ya que este activo circulante refleja tanto las ventas reales como los fondos congelados en los cálculos. A menudo, los artículos y estudios brindan experiencia en la interacción con los clientes en caso de retrasos y discuten medidas destinadas a contenerlos o reducirlos. Si utilizamos terminología médica, ofrecen opciones de tratamiento para la “enfermedad” (un aumento de la deuda vencida o su participación en el monto total de la deuda). Pero la “enfermedad” es más fácil de prevenir que de tratar...

La advertencia radica en elegir los criterios más óptimos para evaluar la eficacia de la gestión de las cuentas por cobrar y vincularles el sistema de motivación de los servicios comerciales.

La implementación de una gestión eficaz de las cuentas por cobrar se realiza a través del departamento comercial y de aquellas personas que trabajan directamente con los clientes (representantes comerciales, directores comerciales). La tarea de los servicios financieros es incrustar en el subconsciente de las estructuras comerciales un algoritmo de acciones para la gestión de la deuda. Esto sólo es posible si el indicador de desempeño de la gestión de la deuda está vinculado al sistema de motivación de los gerentes y representantes de ventas. Por lo tanto, es necesario determinar criterio de evaluación eficiencia de la gestión de cuentas por cobrar, a cuyas normas se vincularán sistema de motivación empresarial.

Como muestra la práctica, las empresas de diversas industrias utilizan sus propios criterios para evaluar la eficacia de la gestión de cuentas por cobrar. La elección de los criterios está influenciada por los niveles de distribución del producto y la competencia que se ha desarrollado en el mercado. En nuestro caso, considere básico Criterios utilizados en las empresas de distribución comercial., cuya tarea principal es llevar productos a los puntos de venta (minorista clave y tradicional).

Criterios para evaluar la eficacia de la gestión de cuentas por cobrar, los más utilizados en distribución rusa:

• porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre el monto total de la deuda;
• período promedio de cuentas por cobrar vencidas en días;
• porcentaje de cumplimiento del plan de flujo de caja;
• porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre facturación.

Analicemos estos criterios y determinemos las ventajas y desventajas de cada uno. Tenga en cuenta que la condición es el uso del criterio y su influencia obligatoria en el sistema de motivación del departamento de ventas (gerente).

1.Porcentaje de deuda vencida sobre el total de cuentas por cobrar(%PDZ). Este criterio muestra la proporción de deuda vencida en el total de cuentas por cobrar:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%,

donde PDZ es el monto de las cuentas por cobrar vencidas;

DZ: el monto total de las cuentas por cobrar.

EJEMPLO

En el Cuadro 1 se presentan datos de una empresa distribuidora comercial sobre la dinámica de las cuentas por cobrar y su morosidad utilizando el criterio “porcentaje de cuentas vencidas sobre el monto total de las cuentas por cobrar”.

Cuadro 1. Dinámica de las cuentas por cobrar y su morosidad utilizando el criterio de gestión de “cuentas por cobrar” %PDZ
Periodo (fin de semana)	Gerente Ivánov			Gerente Semenov			Gerente Petrov
	DZ, frotar.	PDZ, frote.		DZ, frotar.	PDZ, frote.		DZ, frotar.	PDZ, frote.
1ra semana
2da semana
3ra semana
4ta semana
5ta semana
Estándar

Las principales ventajas de utilizar este criterio para evaluar la eficacia de la gestión de cuentas por cobrar:

• la capacidad de vincular el departamento de ventas con los estándares vencidos. En la empresa en cuestión, las normas incluían atraso hasta 20%, la bonificación se pagó íntegramente a los empresarios. Con este criterio, el departamento comercial intentará mantener el retraso dentro de los límites no superiores al estándar establecido. Cabe decir que el estándar de demora para las empresas puede ser diferente.Éldepende del nivel de competencia en la industria, la disponibilidad de productos análogos, etc.;
• crecimiento y (o) Redistribución de las ventas a finales de mes.Caso es que el departamento de ventas, para "diluir" los atrasos en el total de cuentas por cobrar, siempre que sea posible, redistribuye las ventas antes de la fecha del informe (conmidías del mes).

si analizamosDatos de la tabla 1,entonces se puede rastrear para todos los gerentes: el total de "cuentas por cobrar" al final de la quinta semana (al final del mes) difiere significativamente de otras fechas. Esto es especialmente claro en el caso del entrenador Semenov. Mientras se mantienen atrasos estables por un monto de 800.000 a 900.000 rublos. sobrecarga deliberadamente a los clientes en la quinta semana, aumentando la deuda total y "erosionando" los atrasos en la misma. Pero este aumento no es suficiente para caer en el estándar del 20%: manteniendo la cantidad absoluta de 900.000 rublos. carece 1.500.000 rublos. (900.000 rublos / 20% - 3.000.000 rublos) ventas adicionales.

En esta situación, el gerente Semenov, que sabe que no recibirá una bonificación por administrar las cuentas por cobrar, no se concentra en cobrar las cuentas vencidas. Los gerentes Ivanov y Petrov también aumentan ligeramente las ventas al final de la fecha del informe, pero también reducen los atrasos al final del mes. Esto les permite cumplir con el estándar de morosidad y recibir una bonificación por gestionar las cuentas por cobrar.

a las desventajas Este criterio incluye el hecho de que no contribuye a acelerar la recaudación de fondos (al menos al final de la fecha del informe - mes). Siempre hay clientes que retrasan los pagos (como el gerente Semenov, cuyo PD en cifras absolutas es casi estable al final de cada semana), y aquellos clientes que están dispuestos a pagar antes o incluso después para obtener un descuento adicional. Pero el representante de ventas, en la mayoría de los casos, inducirá al deudor solvente a pagar exactamente a tiempo, y no antes, mejorando así el % de PPV en la fecha del informe, de modo que la demora del moroso intencional se "difumina" en el presente. deuda de deudores confiables.

2. Periodo promedio de cuentas por cobrar vencidas en días(t PDZ). Este criterio está determinado por la fórmula aritmética promedio ponderada y muestra el número promedio de días de retraso para todas las facturas de cada representante de ventas específico (gerente):

t PD = Σ(PD × t PDZ) / ΣDZ.

La Tabla 2 muestra datos detallados del gerente Ivanov, cuyo período promedio de retraso es de 2,0 días. Es decir, los fondos de los bienes enviados se devuelven en promedio 2 días después del vencimiento del pago (retraso promedio más 2 días de retraso promedio):

T PDZ = Σ((50.000 rublos × 21 días) + (150.000 rublos × 14 días) + (125.000 rublos × 7 días) + (125.000 rublos × 1 día) + (150.000 rublos × 0 días) + … + (375.000 rublos × 0 días)) / 2.100.000 rublos. = 2,0 días.

Este indicador tiene las mismas ventajas y desventajas económicas que %PDZ:

• “lavado” de facturas vencidas (TTN No. 1-4) a expensas de las vigentes (TTN No. 5-10);
• redistribución de las ventas a la fecha del informe (TTN No. 7-10).

Tabla 2. Cálculo del periodo de retraso en días
Manager Ivanov: al final de la quinta semana
No. TTN en orden cronológico	DZ, frotar.	PDZ, frote.		tPDZ, días
Total en promedio	2 100 000

Generalmente, este criterio no se utiliza para vincularlo al sistema de incentivos para servicios comerciales, ya que no cumple con uno de los principios fundamentales del sistema de remuneración: el principio de claridad y simplicidad de cálculo al calcular los salarios. Puede complementar el %PDZ y en conjunto proporcionar una imagen más completa de la eficacia de la gestión de la deuda.

3. Porcentaje de cumplimiento del plan de flujo de caja(%VP ds). Este criterio está ligado a los planes de flujo de caja establecidos y a la recaudación real de fondos:

%VP ds = F ds / P ds × 100%,

donde F ds son los fondos reales recibidos;

P ds - recepción planificada de fondos.

A los efectos de una gestión eficaz de las cuentas por cobrar Es recomendable incluir en el plan de flujo de caja.:

• recepción de cuentas por cobrar actuales en el período del informe ( DZt);
• recepción de cuentas por cobrar vencidas en el período del informe ( PDZ);
• entrada de efectivo basada en el plan de ventas para el mes de informe y el pago diferido promedio bajo contratos con clientes ( Eso);
• entrada de efectivo basada en el plan de ventas para el mes de informe para clientes de prepago ( tp).

De este modo, plan de flujo de caja (pds) se puede calcular de la siguiente manera:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.

La tabla 3 muestra el cálculo del plan de flujo de caja según los datos de la tabla. 1. Entonces, según el gerente Ivanov, el plan general de flujo de caja es 4.300.000 rublos., de los cuales:

• cuentas por cobrar corrientes al final de la tercera semana: 1.750.000 rublos;
• cuentas por cobrar vencidas al final del mes: 350.000 rublos;
• plan de flujo de caja según el plan de ventas para el próximo mes (plan - 3.000.000 de rublos, retraso promedio - 20 días) - 2.000.000 de rublos. (3.000.000 de rublos / 30 días × 20 días);
• plan para clientes que trabajan con pago por adelantado y no entran en cuentas por cobrar de ninguna manera: 200.000 rublos.

Tabla 3. Determinación del plan de flujo de caja y cálculo del porcentaje de avance del plan
Gerente	Recibo real de dinero (F ds), miles de rublos.	Ventas reales (T o), miles de rublos.	Plan de entrada de efectivo (P ds), miles de rublos.					%VP ds
			plan de cobro de cuentas por cobrar actuales	Plan de cobranza PDZ (monto a fin de mes)	plan de flujo de caja según el plan de ventas (basado en un retraso promedio de 20 días y un plan de ventas de 3 millones de rublos)	plan de flujo de efectivo para clientes prepago	planificar, todo

De hecho, la recaudación de fondos para el gerente Ivanov ascendió a 3.500.000 rublos., o 81,4 % del plan establecido. El incumplimiento del plan de flujo de caja se explica por:

• incumplimiento del plan de ventas (no hay ventas necesarias, no hay cantidad requerida de cuentas por cobrar y, por lo tanto, no hay flujo de efectivo);
• presencia de cuentas por cobrar vencidas al final del mes.

Con planes de ventas correctamente configurados, el gerente nunca alcanzará el indicador %VP ds = 100%, ya que para ello necesita cobrar todos los atrasos a cero y cumplir el plan de ventas al 100%. Cumplir estas dos condiciones en un mercado donde todos tienen el mismo producto y varios competidores es generalmente imposible.

a los beneficios Este sistema de gestión eficaz de las “cuentas por cobrar” puede incluir la aceleración del cobro de las cuentas por cobrar a expensas de los deudores solventes, así como la recepción de dinero para su envío por adelantado o previo pago. Es decir, a los gerentes en este caso (a diferencia de los dos criterios anteriores) les interesará elaborar un plan para recibir fondos a expensas de los deudores solventes y cerrar el plan para recibir atrasos para los clientes a quienes no les fue posible recogerlo en el período del informe. Al mismo tiempo, se harán esfuerzos adicionales para trabajar con clientes “difíciles” para que paguen sus deudas a tiempo.

a las desventajas Este sistema se puede atribuir al hecho de que el sistema de emisión de planes (especialmente de ventas) debe ser lo más preciso y justo posible. Por tanto, si se sobreestima el plan de ventas, también se sobreestimará el plan de flujo de caja. Y estos son dos criterios que afectarán la reducción del tamaño de la bonificación del gerente de ventas. Es decir, si no se cumple el plan de ventas, el plan de flujo de caja tampoco se cumplirá automáticamente. De hecho, puede resultar que por incumplimiento del plan de ventas, el gerente sea sancionado dos veces: por las ventas y por recibir dinero que no pudo cumplir, ya que no hubo ventas correspondientes.

3.Porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre facturación(%PDZT). Este indicador se calcula como la relación entre las cuentas por cobrar vencidas (OPR) y el volumen de negocios (ventas) del mes actual (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100%.

El Cuadro 4 muestra el cálculo del porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre la facturación.

Cuadro 4. Cálculo del porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre la facturación
Gerente	Ventas reales (T o), frotar.		PDZ, frote.		%PDZT

En la empresa analizada, el indicador normativo no era más que 15 % (0,15 rublos vencidos por 1 rublo de ventas actuales). Al mismo tiempo, debido a la baja estacionalidad, el estándar se ajustó según el coeficiente de estacionalidad.

a los beneficios Este criterio incluye el deseo de los gerentes de ventas de cerrar las cuentas por cobrar vencidas y vigentes lo antes posible (para que la "cuenta por cobrar" no se convierta en una deuda vencida después de un período), lo que no se puede decir de acuerdo con los dos primeros criterios. Además, para “diluir” el retraso, el departamento comercial se esforzará en incrementar las ventas.

Este criterio se ha generalizado hace relativamente poco tiempo, pero ya lo utilizan activamente muchas empresas de distribución.

Para resumir la información proporcionada, presentamos los cálculos principales en la tabla. 5.

Cuadro 5. Resumen de las ventajas y desventajas de los criterios utilizados en la práctica para evaluar la eficacia de la gestión de cuentas por cobrar.
Criterio	Ventajas	Defectos
1. Porcentaje de deuda vencida sobre el monto total de cuentas por cobrar	Orientación de los servicios comerciales al estándar de cuentas por cobrar vencidas (%TAE), al pago exactamente en aplazamiento	Ralentizar el cobro de deudores solventes
2. Periodo promedio de cuentas por cobrar vencidas en días
3. Porcentaje de cumplimiento del plan de flujo de caja	Acelerar la recaudación de fondos, la aparición de clientes que están dispuestos a trabajar con pago por adelantado o contra entrega para obtener un descuento adicional.	El sistema de emisión de planes debe ser lo más preciso y justo posible.
4. Porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre la facturación	Mayores ventas, mayor recaudación de efectivo.	Posible envío para “difuminar” el retraso a clientes poco fiables

conclusiones

El criterio óptimo para evaluar la efectividad de la gestión de cuentas por cobrar es precisamente el porcentaje de cuentas por cobrar vencidas sobre la facturación, ya que no presenta deficiencias significativas y los aspectos positivos incluyen cambios en dos variables principales: una reducción de las cuentas vencidas y un aumento. en venta.

La solución a la gestión de cuentas por cobrar debe abordarse de manera integral y sistemática. El sistema óptimo es aquel en el que la motivación de los gerentes de ventas depende de un criterio (porcentaje de cuentas por cobrar vencidas), y la motivación de su gerente depende de otro (porcentaje de cumplimiento del plan de flujo de caja). En este caso, la empresa recibirá un deseo subconsciente de los gerentes de ventas de reducir los retrasos (la tarea del equipo de ventas), y esto les permitirá cumplir con el plan de flujo de caja (la tarea del director comercial).

Los indicadores “Porcentaje de deuda vencida sobre el monto total de cuentas por cobrar” y “Período promedio de cuentas por cobrar vencidas en días” actuarán únicamente como indicadores de referencia y auxiliares que reflejan la efectividad del modelo de gestión de cuentas por cobrar propuesto (a través de %PDZ T y %VP ds como principal criterio de evaluación la eficiencia de la gestión de cuentas por cobrar).

N. N. Rodin, director financiero adjunto de BSP LLC

Mijail Posrednikov Gerente de Proyectos de Gestión de Cuentas por Cobrar y Flujos Financieros en Kontakt East Holding

Más recientemente, los gerentes han utilizado todos los medios necesarios para aumentar las ventas. Durante una crisis, hay que preocuparse más por la seguridad de la empresa, su solvencia y el mantenimiento de la liquidez actual.

En tal situación, el cobro de créditos sobre los cuales ya se ha pagado el IVA y el impuesto sobre la renta se convierte en una tarea prioritaria. Los contables, los empleados financieros y administrativos de la empresa deben aprender a gestionar las deudas de los deudores para no perder las ganancias recibidas y reducir el riesgo de pérdidas financieras.

Las cuentas por cobrar siempre son un problema para una empresa. Pero en la realidad actual, a menudo hay casos en los que incluso los socios antiguos y fiables no pueden (o no quieren) pagar las facturas.

Para minimizar los riesgos asociados con las cuentas por cobrar, la empresa necesita mantenerlas bajo control constantemente. Pero las medidas preventivas (evaluación de contrapartes, trabajo con anticipos, seguro de deuda, etc.) no siempre le permiten protegerse de las cuentas por cobrar "colgadas".

El secreto de la eficacia reside en un enfoque integrado. Por lo tanto, el seguimiento y análisis oportunos permitirán identificar oportunamente la deuda vencida y tomar rápidamente medidas para cobrarla. El impacto sobre el deudor puede ser duro o blando: puede demandar inmediatamente o puede apoyar a la contraparte ofreciéndole métodos más accesibles para pagar sus obligaciones, por ejemplo, el trueque o el pago diferido.

Trabajar con cuentas por cobrar requiere planificación y un proceso claramente estructurado para gestionar el riesgo de impago. Comienza organizando el flujo de documentos correcto y oportuno dentro de la empresa y con las contrapartes. Se determina el círculo de empleados que son responsables de trabajar con los deudores. Se lleva a cabo un análisis periódico de las cuentas por cobrar, se realiza el derecho a cambiar las condiciones de entrega y se elaboran documentos reglamentarios que describen el procedimiento de cobro de deudas. Es imperativo considerar medidas para incentivar y motivar a los empleados a alcanzar los indicadores mínimos de endeudamiento establecidos.

La construcción inicial de un sistema de gestión de cuentas por cobrar implica una serie de acciones secuenciales encaminadas a identificar y eliminar rápidamente posibles riesgos de impago de deudas, en cuyo marco funcionan los correspondientes servicios internos del acreedor (legal, financiero, servicio de seguridad). con los deudores. Dicho sistema se construye en función del contenido y la estructura de las deudas, lo que determina el número de sus participantes, la posibilidad de atraer recursos administrativos, realizar campañas de relaciones públicas, etc.

La construcción del sistema consta de las siguientes etapas.

1. Análisis de la estructura de la deuda (cuentas por cobrar)

En esta etapa, se presta atención principal a los enfoques generales para el análisis del PD de la organización, la división general del PD por estructura para comprender el "estado" del PD y tomar decisiones sobre el trabajo futuro.

Datos básicos para el análisis:

A) Análisis general del “tamaño” de la deuda: monto total de la deuda, número de clientes

B) Participación de activos remotos en la cartera financiera de la organización

C) Segmentación de registros por temporalidad: registros “nuevos”, registros “en funcionamiento”, registros vencidos

D) Segmentación de la teledetección por tamaño: pequeña, mediana, grande

El trabajo de gestionar una cartera de deuda dentro de una empresa incluye calcular los montos máximos de cuentas por cobrar: críticas y operativas (aceptables). Estos indicadores son indicadores que señalan la necesidad de fortalecer (o, por el contrario, debilitar) el trabajo con los deudores.

La aparición de cuentas por cobrar importantes generalmente se asocia con la provisión de pagos diferidos a los clientes por los bienes suministrados, es decir, los proveedores otorgan crédito a sus clientes. La empresa proveedora debe evaluar objetivamente sus capacidades y otorgar préstamos a los clientes en montos que no conduzcan a una falta crónica de fondos para sus propias necesidades. Es necesario desarrollar una política sólida para otorgar crédito comercial y cobro de deudas a diversos tipos de productos y grupos de compradores.

Además, es necesario clasificar a los compradores según el volumen de compras, el historial de relaciones crediticias y las condiciones de pago propuestas y revisarlos posteriormente oportunamente, teniendo en cuenta el seguimiento de la demanda de productos.

Las cuentas por cobrar se pueden gestionar incentivando a los clientes a pagar las facturas anticipadamente. Esto suele conseguirse mediante descuentos sobre el precio de venta o los gastos de envío si el pago se realiza antes de la fecha límite contractual. La ventaja del proveedor es que, habiendo recibido los ingresos antes de lo previsto y utilizándolos en el flujo de caja, reembolsa el descuento otorgado.

Al determinar una política de ventas, es necesario un cálculo preliminar y una comparación de los costos adicionales de las ventas a crédito y los costos asociados al riesgo de impago dentro del plazo establecido por el contrato o la transformación de cuentas por cobrar en incobrables.

En intervalos establecidos, los especialistas de la empresa deben analizar las cuentas por cobrar de acuerdo con una lista personal de contrapartes, condiciones de formación y tamaño; controlar las liquidaciones de deudas diferidas o vencidas, evaluar la realidad de la existencia de cuentas por cobrar; identificar técnicas y métodos para acelerar el cobro de deudas y reducir las deudas incobrables.

El análisis puede incluir una evaluación de indicadores absolutos y relativos del estado, estructura y movimiento de las cuentas por cobrar. Para ello, se determinan las participaciones de deudores específicos, así como cada tipo de cuentas por cobrar (a corto plazo, a largo plazo, vencidas por más de tres meses) en la deuda total, la dinámica de cambios en cada componente, el crecimiento Se consideran el tipo de cambio del saldo, etc.

Un aumento en la proporción de cuentas por cobrar a largo plazo con el tiempo puede conducir a una disminución en el nivel de solvencia de la organización y una disminución en la liquidez de los activos.

El exceso de la tasa de crecimiento de las cuentas por cobrar sobre la tasa de aumento de los ingresos por ventas indica una disminución en el nivel de gestión de las cuentas por cobrar, la "congelación" de parte de los ingresos necesarios para financiar las actividades actuales.

La política crediticia en esencia es uno de los elementos de la política comercial, por lo que para trabajar de manera más efectiva con las cuentas por cobrar y establecer límites de crédito adecuados para los clientes, inicialmente es necesario evaluar la situación del mercado monitoreando la demanda primaria en el segmento donde opera la empresa.

Si los datos analíticos sugieren que la demanda del consumidor final durante una crisis se reduce entre un 30 y un 40 por ciento, entonces difícilmente puede considerarse racional mantener los límites de crédito en el mismo nivel anterior a la crisis. Por lo tanto, antes de determinar el nuevo límite de crédito de un cliente para el próximo año, se deben tomar una serie de pasos prácticos.

Si el cliente está ubicado en una región pequeña donde la mayor parte de la población trabaja en varias empresas que forman ciudades, entonces es necesario tener claro: si comienzan (o ya han comenzado) reducciones de personal o de salarios, esto afectará inmediatamente las compras. actividad. Por lo tanto, vale la pena pensar muy seriamente en otorgar un préstamo comercial a esta contraparte, ya que el riesgo de impago es muy alto.

Para una comprensión más clara y verdaderamente real de la situación del cliente, ahora es necesario evaluar la situación sobre el terreno, "en el campo", y no contentarse únicamente con investigaciones documentales y datos contables, que ya constituyen un "post-mortem". fotografía."

Necesita obtener respuestas a las siguientes preguntas:

1. Actividad de compra. Si es minorista, entonces el tráfico en las tiendas, el monto del recibo de compra (cuánto disminuyó en comparación con el período anterior). ¿Están los estantes llenos o vacíos? Si es una empresa mayorista, ¿hay alguna actividad en la oficina, cuál es el estado de ánimo del personal, hay casos de despidos o traslado de trabajadores a trabajos a tiempo parcial?

2. Será de gran utilidad una conversación honesta con los propietarios o altos funcionarios de la empresa: cómo ven el desarrollo de su negocio, qué tan realista es y si se comprende cómo la empresa logrará sus planes estratégicos.

3. Evaluación de la situación financiera del cliente. Es necesario dejar claro a sus socios que la actual situación de crisis requiere la máxima apertura por parte de todos los participantes. Si su empresa acepta otorgar un préstamo comercial a un cliente, a cambio usted debería recibir la máxima información y datos.

Se proporcionará información adicional clasificando las cuentas por cobrar según el momento en que se produjeron, por ejemplo, con un intervalo de 30 días, y analizando sus cambios. Para ello, es necesario resaltar la proporción de deudas de cobro dudoso y considerar su dinámica. El crecimiento indica un mayor riesgo de impago de cuentas por cobrar y la posibilidad de formación de deudas vencidas. Por tanto, la empresa debe esforzarse por minimizar este indicador.

El análisis de la dinámica de las cuentas por cobrar vencidas de operaciones comerciales nos permite identificar contrapartes poco confiables, reducir el volumen de envíos de crédito a ellas o trabajar con ellas en términos de pago anticipado total o préstamos comerciales.

Es importante la información actualizada sobre la deuda actual, incluido el período de deuda vencida, el historial de relaciones con el cliente, el volumen y regularidad de las compras realizadas por él, su participación en la estructura de ingresos y ganancias brutas, el número de incumplimientos de pago. términos en períodos pasados.

Y finalmente, las cuentas por cobrar reales se calculan teniendo en cuenta la tasa de inflación y depreciación durante el período de morosidad, el período de cobro y se calculan las pérdidas por falta de cobro y cancelación.

Los resultados del análisis de las cuentas por cobrar deben tenerse en cuenta al planificar las actividades futuras de la empresa.

A modo de ejemplo, aquí se muestran varios tipos de deudores maliciosos:

La primera es que la contraparte específicamente "tira" de la deuda y espera hasta que expire el plazo de prescripción.

Y finalmente, en tercer lugar, ignora tus intentos de "tenderle la mano".

Otro tipo común de situación de deuda al que vale la pena prestar atención es el impago de la deuda por parte de una organización en la que el fundador y el director general son nominales, es decir, en realidad no desempeñan sus funciones. Las organizaciones se crean con “nominalidades” incluso si no existe ningún propósito de fraude. Este es un ejemplo del modelo de negocio postsoviético, cuando en condiciones complejas y cambiantes se utilizan todos los métodos posibles para garantizar la seguridad. La sanción en tal situación a menudo se basa en el hecho de que los métodos legales criminales y de reputación permiten motivar al verdadero gerente a cumplir con sus obligaciones.

2. Selección de personas responsables (departamento) para trabajar con teledetección dentro de la empresa.

En esta etapa, se presta atención principal a las cuestiones de elegir una estructura organizativa en una organización para trabajar con control remoto:

A) Se describe el trabajo “+” y “-” de varios responsables.

• Contabilidad
• Servicio legal
• Empleados (gerentes de línea, gerentes de ventas, gerentes de proyectos, especialistas en implementación, consultores, etc.)
• grupo de colección

B) Se considera la cuestión de la motivación para la acción.

C) La cuestión de un centro de control “único” para los trabajos con teledetección

Actualmente, el escenario más común es confiar este trabajo a su empleado y, en caso de grandes volúmenes de recaudación, a todo un servicio (normalmente jurídico, financiero o de seguridad).

Por supuesto, lo primero que enfrentan estos servicios es la necesidad de su posicionamiento especial en el sistema de organización empresarial. La práctica muestra que la dispersión de funciones entre divisiones individuales de una organización está plagada del hecho de que la mayor parte del tiempo se dedica a aclarar las relaciones entre departamentos y la división de competencias, debido al deseo banal de no realizar un trabajo ingrato manteniendo la salario fijo anterior, que se pagaba por realizar funciones mucho más “cómodas”.

La organización de un servicio especial para trabajar con cuentas por cobrar puede estar asociada con problemas para una entidad comercial a la hora de determinar los títulos de los puestos de los empleados en este departamento: el directorio de puestos y empleados no contiene un puesto cuyo nombre refleje completamente el alcance. de actividad de los empleados. Por supuesto, este no es el mayor problema a la hora de organizar un servicio de este tipo, aunque existe.

Sin embargo, la creación de una unidad estructural separada en este caso eliminará posibles conflictos entre servicios individuales y garantizará un trabajo más coordinado en el área de trabajo con el flujo de cuentas por cobrar.

3. Organización del trabajo con control remoto dentro de la empresa

En esta etapa, la atención principal se presta a la transición de las cuestiones de decidir quién trabaja con conocimiento remoto a cómo se llevará a cabo el trabajo a nivel organizacional, mecanismos, reglas de interacción, métodos de regulación y control:

A) Diseño de la estructura organizativa del departamento

B) Creación de procesos de negocio, políticas y procedimientos para la gestión del control remoto

C) Formación de un sistema de indicadores de desempeño equilibrado de la unidad (KPI)

D) Desarrollo de esquemas de motivación basados ​​en KPI, creación de descripciones de puestos, capacitación de los empleados responsables de trabajar con control remoto.

E) Creación de un sistema de control y reporting de gestión interna en CRM para analizar la situación financiera y evaluar el desempeño de los especialistas:

1) Selección de indicadores de desempeño para el análisis del trabajo con control remoto de los empleados responsables:

- “eficiencia de llamadas”,

Número de llamadas, reuniones, cartas escritas, facturas pagadas,

Liquidación de anticipos y depósitos de clientes,

- mando a distancia “dado de baja”

2) Control del valor y estructura del control remoto del período:

Crecimiento de pagos remotos en montos y número de clientes

3) Cumplir con los indicadores de desempeño para trabajar con teledetección

La opción ideal es una situación en la que el seguimiento del trabajo de los empleados recolectores y los indicadores de desempeño se pueda realizar automáticamente mediante informes en los sistemas CRM.

4. Métodos de trabajo con teledetección.

Esta etapa es la principal, ya que se crean directamente métodos aplicados para trabajar con la deuda, es decir, acciones que conducen al pago de la deuda, que es el objetivo principal:

A) Llamadas a clientes (preparación de una llamada a un cliente, elección del horario de la llamada)

B) Escribir cartas:

Lista de documentos para el cliente,

Para confirmar el control remoto,

Interacción con el departamento de contabilidad de la empresa para preparar documentos para el cliente.

B) Reuniones con clientes

D) Negociación:

Reglas generales,

Determinar la persona responsable del cliente para pagar la deuda,

Opciones de acuerdos con el cliente si el pago inmediato por su parte es imposible,

Opciones de acción si el cliente se niega a pagar o el cliente es grosero al comunicarse,

Determinar la frecuencia de las llamadas.

E) Registro de información sobre el trabajo con control remoto (CRM/automatización del proceso de recopilación y registro de información)

Si la deuda no se paga a tiempo, sólo existen dos formas de devolverla: negociar con el deudor la devolución voluntaria o cobrarla por la fuerza.

Las ventajas de la liquidación de deudas previa al juicio son la ausencia de costos adicionales asociados con acudir a los tribunales y una resolución mutuamente beneficiosa de una posible situación de conflicto sin dañar la reputación comercial y las relaciones de los socios.

Debe mantener contacto constantemente con los deudores:

Enviar recordatorios sobre las próximas fechas de pago de la deuda (por correo postal o correo electrónico),

Realizar conversaciones telefónicas.

Reuniones personales con la dirección del deudor,

Hacer una queja.

Los métodos financieros para influir en los deudores que han realizado pagos atrasados ​​incluyen:

Aplicación de sanciones,

Propuestas de acuerdos mutuos,

Restructuracion de la deuda,

Venta de deuda,

Iniciación de procedimientos concursales, etc.

La elección de un método u otro depende de:

Características del deudor,

Cantidades adeudadas

Número de días de retraso

La disposición del deudor a pagar la deuda y otros factores.

En este sentido, quisiera hacer una reserva inmediata de que las actividades de cobranza no implican el desempeño de una función claramente negativa en relación con el deudor. En la etapa inicial de aparición de la deuda, se intenta posiblemente reestructurarla y crear condiciones reales para el cumplimiento adecuado de la obligación: elaborar calendarios especiales de pago de la deuda en caso de un fuerte deterioro de la situación financiera del deudor de buena fe. etc. En algunos casos, se trata incluso de una actividad "anticobro" en su sentido clásico, ya que tales acciones tienen como objetivo eliminar la última etapa judicial del cobro de cuentas por cobrar.

Cualquier organización que necesite cobrar una gran cantidad de cuentas por cobrar, tarde o temprano se enfrentará a la elección de qué camino tomar para devolver los fondos invertidos.

A pesar de las diferencias en los tipos de situaciones de deuda, se pueden identificar características comunes:

Garantizar un equilibrio entre la recogida por cinta transportadora y el desarrollo de programas de acción únicos para casos complejos;

Uso de métodos de recolección innovadores;

Uso eficaz del enjuiciamiento penal de los deudores, incluso por delitos poco comunes (artículos 177, 315 del Código Penal de la Federación de Rusia, etc.), mediante información y apoyo de consultoría científica.

Garantizar un equilibrio entre el proceso de cobranza y el desarrollo de programas de acción únicos para casos complejos es especialmente importante cuando se cobra una gran cantidad de deuda (más de 300 a 500 mensuales).

Al mismo tiempo, es importante que exista una centralización de las actividades de cobro de deudas, es decir, la dirección general, y los empleados solo se ocuparían del cobro de deudas, y no combinarían este trabajo con otras tareas, ya que de lo contrario siempre tendrán la oportunidad. justificar la baja eficiencia de su trabajo por la necesidad de hacer otra cosa.

Es posible aumentar la eficiencia del trabajo de cobro de deudas introduciendo en esta división del trabajo un elemento responsable de preparar los materiales para el apoyo de relaciones públicas al cobro: borradores de notificaciones, llamamientos, comunicados de prensa y artículos. La experiencia demuestra que el apoyo de las relaciones públicas al cobro es el factor decisivo para muchos grandes compradores (deudores) a la hora de tomar la decisión de pagar la deuda. El impacto reputacional se puede preparar sobre la base de la interacción de los departamentos de recaudación habituales con el departamento de relaciones públicas, cuyas responsabilidades se están ampliando, o las habilidades de la organización de relaciones públicas.

Las cuentas por cobrar se venden cuando existe una necesidad urgente de efectivo. Lo compran empresas que son deudoras del deudor. Al comprar cuentas por cobrar con descuento, se las presentan al deudor para que las pague a su costo total. Una empresa que forma parte del mismo grupo financiero que el deudor y está interesada en comprar todas las deudas de las organizaciones holding también puede comprar deuda. Además, la deuda puede revenderse a una persona interesada en poseer los derechos de reclamación contra este deudor en particular. Por ejemplo, esto sucede cuando un deudor se encuentra en etapa de quiebra (o está siendo "conducido" a la quiebra) y hay una lucha entre los acreedores por el número máximo de votos en una junta de acreedores.

Si se han agotado todas las medidas razonables, el acreedor podrá cobrar la deuda por vía judicial. Normalmente, acudir a los tribunales conduce a la disolución de la sociedad, pero también puede servir como inicio de un diálogo constructivo con el deudor. En el futuro, los nuevos deudores, sabiendo que el proveedor siempre resuelve las disputas sobre la deuda a través de los tribunales, intentan evitar retrasos en el pago de la deuda.

Acude a los tribunales en las siguientes situaciones:

El deudor no reconoce la deuda o tiene contrademandas contra el acreedor;

El deudor reconoce la deuda, no tiene derechos contra el acreedor, tiene bienes suficientes para pagar la obligación, pero no quiere pagar o exige condiciones de entrega preferenciales al acreedor;

El deudor se encuentra en estado de preconcurso.

En este último caso, la presencia de una orden de ejecución permite, en caso de quiebra, ser incluido en la segunda prioridad de las reclamaciones, lo que, por regla general, aumenta significativamente las posibilidades del acreedor de pagar la deuda.

Antes de acudir a los tribunales, es importante que el acreedor evalúe:

La legalidad de sus demandas,

Fiabilidad de la base documental probatoria,

El deudor tiene bienes o fondos que le brindarán una oportunidad real de hacer cumplir una decisión judicial que sea positiva para el acreedor.

Metodología de trabajo con deudores - personas jurídicas:

Coleccionista– un empleado de la empresa responsable del cobro de deudas.

Fuentes de información sobre la empresa, empleados, propietarios:

1. Recursos internos del sistema:

Una base de datos de objetos previamente inspeccionados, los resultados de su inspección y su posterior interacción;

Una base de datos de objetos sobre los cuales existe información sobre la inadecuación de establecer relaciones comerciales con ellos (lista de exclusión), etc.;

2. conjuntos de información de referencia

Guías telefónicas,

Directorios de direcciones, etc.;

3. bases de datos con acceso en línea (recursos de agencias gubernamentales):

Fondo de Pensiones de la Federación de Rusia,

Servicio de Impuestos Federales,

Servicio Federal de Migración,

tribunales de arbitraje,

Motores de búsqueda (Google, Yandex, Yahoo, etc.)

Sitios de búsqueda de empleo (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru, etc.)

- “mensajeros” (icq, quip, skype, sipnet, etc.)

Medios técnicos de contacto con el deudor:

1. Llamadas telefónicas (manuales: fijo, móvil, recordatorio de robot)

6. Mensajes en Internet (sitios web, foros, chats, redes sociales, skype, icq)

1. Es necesario averiguar qué tan conveniente es realizar las actividades de búsqueda, ya que la búsqueda de un deudor puede llevar desde varios días hasta varias semanas, y como resultado resulta que el deudor es insolvente.

2. Al realizar actividades de "relaciones públicas", es necesario recopilar y evaluar la retroalimentación: las reacciones de los oponentes, el público y las fuerzas del orden. Cuando se difunde información factual, los riesgos legales son mínimos, al igual que los riesgos de una respuesta de relaciones públicas simétrica.

3. No existen muchos métodos efectivos para pagar la deuda en forma previa al juicio que no contradigan la legislación vigente, y todos se reducen a un único principio: crear para el cliente que se ha convertido en deudor las condiciones más desfavorables para su futuro. vida próspera. Por supuesto, todas las acciones se llevan a cabo únicamente en el marco de la ley. Este:

1. importunidad,

2. creencia,

3. presión

4. astucia.

4. En ningún caso debemos olvidarnos del deudor. El impacto debe ser permanente. A partir del momento en que el contrato entra en mora, se debe establecer un control claro y total sobre el deudor hasta el momento de su pago. De lo contrario, puede surgir una situación absurda: al deudor se le “cobra” el pago y está esperando el dinero, pero si no se le recuerda la deuda, entonces, habiendo recibido la cantidad tan esperada, gastará el dinero en su propias necesidades en lugar de pagar. Para evitar esta situación, el cobrador está obligado a recordar sistemáticamente al deudor su problema no resuelto y obligarlo a pagar.

5. La tarea es disipar el mito de la impunidad por falta de pago. Con su intervención debe terminar la paz en la vida del deudor. Un cliente que se ha convertido en deudor debe tener claro: no ha sido olvidado ni será olvidado. Y te molestarán hasta que se solucione el problema.

6. El apalancamiento sobre el deudor puede tener uno de tres componentes:

Interés: el cobrador crea condiciones bajo las cuales el cliente está directamente interesado en el rápido pago de su deuda. Cuando el cobrador ofrece al deudor pagar una cantidad inferior a la especificada, eliminando sanciones. El deudor percibe esto como una oferta económicamente ventajosa y paga su deuda.

Adiccion: El coleccionista encuentra el punto débil del cliente y lo presiona metódicamente. Si se paga la deuda, esta dependencia desaparecerá. Por tanto, el pago se recibe dentro del plazo especificado por el cobrador.

Materiales comprometidos: En el transcurso de su trabajo, el cobrador identifica información que puede comprometer al deudor o amenaza con publicarla.

Medidas de ejecución para los deudores:

1. Amenaza de utilizar conexiones con agencias para iniciar inspecciones de servicios:

Impuesto,

antimonopolio,

Para controlar el software legal,

Mano de obra,

Migración, etc.

Informar a las organizaciones públicas autorreguladoras relevantes sobre las acciones tomadas.

2. La amenaza de revelar el estado patrimonial del deudor, identificando derechos a:

Objetos inmobiliarios

Vehículos de motor,

Cuentas personales o cuentas de familiares en bancos comerciales, etc.

Tomar medidas preventivas para evitar que el deudor transfiera sus bienes a otras personas.

De conformidad con el art. 58 de la Ley federal "sobre procedimientos de ejecución", en el caso de que la organización deudora no tenga fondos suficientes para pagar la deuda, la ejecución se aplica a otros bienes que le pertenecen por derecho de propiedad, derecho de gestión económica o derecho de gestión operativa (con excepción de los bienes retirados de la circulación o de circulación limitada), independientemente de dónde y en cuyo uso real se encuentren.

3. La amenaza de influencia en el marco de un proceso penal, incluido el contacto con los organismos encargados de hacer cumplir la ley para verificar las acciones del deudor por fraude y la aplicación del Código Penal de la Federación de Rusia (artículo 177 “Evasión maliciosa del reembolso de cuentas pagadero").

Utilizar métodos legales para garantizar el cobro de deudas.

Seguimiento del progreso de los procedimientos de ejecución,

Participación de alguaciles y OBEP,

Declaraciones de una demanda civil en un proceso penal, por lo que la deuda de la organización puede convertirse en deuda personal del gerente.

Utilización del procedimiento de ejecución de reclamaciones

Cobertura informativa del proceso judicial: publicación de noticias sobre actuaciones realizadas en los medios de comunicación, informando al público sobre la posición de las partes interesadas.

Embargo de bienes pertenecientes al demandado y situados en él o en otras personas, embargo de fondos en cuentas corrientes

4. Crear una amenaza a la reputación:

1. amenazas de difundir información objetiva sobre la situación actual en los medios de comunicación mediante el envío de artículos y comentarios

2. la amenaza de incluir en Internet listas negras que contengan información sobre morosos con los nombres de los directivos de dichas empresas,

3. redacción de llamamientos, comunicados de prensa y artículos sobre el deudor en sitios web, blogs, foros, redes sociales.

Socios,

Competidores

Agencias gubernamentales,

A los clientes, incluidos los potenciales,

Socios,

Competidores

proveedores,

A los propietarios,

Agencias gubernamentales,

Compradores potenciales de la organización y su propiedad.