Procentul de bonusuri sau reduceri care. Bonusuri și reduceri. Tipuri de reduceri utilizate în vânzări

Ce alege consumatorul? Cum crezi? Pentru a decide, să analizăm și să luăm în considerare ambele sisteme.

1. Reduceri
„Cu cât oferim mai multă reducere, cu atât este mai probabil ca clientul să cumpere”, dar mulți oameni uită o nuanță mică, dar foarte importantă: Dai o reducere din cifra de afaceri, dar pierzi din profit. Și să trecem la cifre.

Costul produsului dvs. este de 2.000 de ruble

- Faci o reducere clasică de 5%.

Ce vedem din asta?
- Costul produsului este de 1660 de ruble
- Profitul tău este de 340 de ruble
- Profitul dvs., ținând cont de reducerea de 240 de ruble
- Să plătească 1900 de ruble

Și luați în considerare opțiunea că clientul a venit a doua oară la dvs. și a făcut exact aceeași achiziție. În total, pentru două achiziții ați pierdut 200 de ruble din profitul posibil.
În total, ați pierdut aproximativ 30% din profitul posibil din două achiziții.
Iată-l, tocmai motivul pentru care reducerile strică afacerea. Și dacă eliminați complet reducerea? Profitul companiei va crește cu 30%. Dar există posibilitatea ca clienții să înceapă să plece, să înceapă să refuze etc. De aceea ar trebui să existe un alt sistem de loialitate, ar trebui să existe și alte modalități de a stimula și aduce clientul la achiziție. Ca analog, pot fi bonusuri.

2. Ce sunt bonusurile? Bonusuri – acesta este un anumit procent de cash back sub formă de puncte pentru achiziții. Astfel de sisteme sunt folosite de mai multe companii. Semnificația bonusurilor este că dacă se oferă o reducere aici și acum, atunci bonusurile se acordă doar de la a doua achiziție.
Reducerile pentru client sunt economii pe moment. Pentru un antreprenor - pierdere de profit în acest moment.

Bonusurile sunt economii în viitor.

Și acum să ne uităm la achiziția cu emiterea de bonusuri:
- Costul produsului dumneavoastră este de 2000 de ruble
- Markup dvs. este de 30%
- Oferiți un bonus pentru achiziția de 5%
Ce vedem din asta?
- Că trebuie să plătiți costul total al mărfurilor, iar acesta este de 2000 de ruble
- Că profitul tău a fost de 340 de ruble
- 100 de puncte au fost creditate în contul de bonus al clientului.

Și luați în considerare opțiunea că clientul a venit pentru a doua oară la dvs. și a făcut exact aceeași achiziție și a anulat bonusurile acumulate. Și acum să calculăm:
Prima achiziție - 2000 de ruble
A doua achiziție (de asemenea) - 2000 de ruble
Markup-ul dvs. este de 30%
Bonus de la prima achiziție - 5% sau 100 de bonusuri
Profit (din 2 achiziții) - 680 de ruble
Profit (din 2 achiziții, ținând cont de anularea bonusurilor) - 580 de ruble
În total, ați pierdut aproximativ 15% din profitul posibil din două achiziții.
Este mai interesant să lucrezi așa? Credem că da!

În plus, clientul a fost din nou creditat cu bonusuri deja de la a doua achiziție și le poate cheltui dacă o face pe a treia. Și apoi într-un cerc: cumpărare - bonusuri - anulare - cumpărare - bonusuri - anulare.
Și chiar dacă clientul din anumite motive te-a părăsit, tot ai lucrat cu el la maximum!

Ce să-i oferi clientului? Ce este de preferat în fiecare caz? Voi răspunde la acestea și la alte întrebări nepuse. Conceptul de bonus și discount a devenit atât de ferm stabilit în practica de marketing comercial, încât de multe ori cei mai mulți marketeri confundă cu ușurință aceste concepte, apelând unul pentru celălalt și confundând valoarea pe care fiecare o oferă clientului.

Diferența dintre o reducere și un bonus este că:

Reducerile sunt un beneficiu suplimentar al unei tranzacții deja finalizate, economisind bani dintr-o achiziție deja efectuată. Clientului i se acordă o reducere în funcție de calitatea achiziției sau de disponibilitatea banilor în buzunar acum și de dorința de a-i cheltui pe toți, și nu în funcție de loialitatea sa față de vânzător;

Bonusuri – beneficiați de achiziții viitoare, o investiție într-o achiziție viitoare care are sens să o faceți revenind la același vânzător, la același magazin.

În cazul unei reduceri, valoarea percepută a tranzacției, produsului sau serviciului crește. În cazul unui bonus, valoarea unei relații permanente cu vânzătorul crește.

• Un bonus sub forma unui număr mic de produse noi expediate la un lot de bunuri achiziționate în mod constant - atragerea atenției unui client obișnuit asupra unei noutăți;
• Cu un bonus-rabat pentru a returna o parte din plata pentru bunurile achiziționate - acesta este un stimulent pentru a cumpăra mai mult;
• Aducerea unei achiziții la un eveniment corporativ din Soci este un bonus pentru loialitate și speranță pentru continuarea relațiilor.
• Programul de acumulare de puncte bonus este o oportunitate pentru cumpărător de a cumpăra un fel de exclusivitate, iar pentru vânzător - un program de stimulare a achizițiilor ulterioare.

Bonusurile sunt în mod tradițional un instrument mai eficient de creștere a loialității decât o reducere, datorită faptului că piața este suprasaturată cu reduceri, iar consumatorii vor fi mai interesați de momentul jocului: acumularea de puncte și primirea de premii. Mai mult, pentru a acumula suma lipsă de bonusuri, consumatorul cumpără mai des.

Beneficiați de reduceri și bonusuri.
Cu alte cuvinte:

• Dacă doriți să creșteți volumul cumpărăturilor (creșterea cecului mediu) - acordați reduceri;
• Dacă doriți o creștere a numărului de achiziții viitoare, dacă doriți atașamentul clienților (pentru a-l dezlega de un concurent), oferă bonusuri.

Pericolul reducerilor

Atenție la reduceri! Politica de vânzări, al cărei scop este creșterea vânzărilor pe baza reducerilor, necesită mai multă atenție din partea marketerilor. Adesea, calculele incorecte ale sistemului de reduceri pot duce la faptul că mulți clienți dobândesc rapid oportunitatea de a primi reduceri semnificative, iar compania începe să sufere profituri, își pierde eficacitatea gestionării clienților.

Pericol de bonusuri

Un program de bonus care este prost calculat este, de asemenea, plin de o lipsă de beneficii din implementarea lui. Adesea, plafonul bonusului este greu de depășit pentru a obține un beneficiu, sau beneficiul de a cumpăra constant dintr-un singur loc este atât de ridicol, încât clientul pur și simplu pleacă după ce a jucat un mic joc de „marketing-ul tău”.

Vrei un exemplu de programe bonus proaste?

• Un oraș obișnuit are cel puțin o duzină de carduri de reducere în portofel. Vânzătorii care le-au distribuit cred serios că cardurile lor bonus acumulate pot fideliza clienții!
• Pentru a expedia același produs ca bonus la lotul de bunuri achiziționate - loialitatea nu va crește, dar perioada de rulare a lotului de bunuri achiziționate va crește cu perioada necesară implementării bonusului.

Să jucăm loialitate?

Vremea războaielor prețurilor a trecut (ne-am negociat pe o serie de segmente în pragul rentabilității), serviciul nu poate fi îmbunătățit la infinit, atâta timp cât relațiile personalizate cu clienții lor și personalizarea lor salvează.

Și acesta este programul de fidelitate! Un sistem de reduceri fără feedback-ul clienților nu este un program de loialitate. Un consumator poate avea zeci de carduri de reducere, dar acest lucru nu indică loialitatea sa față de aceste companii. Deci, ce poate oferi producătorul, retailerul clientului, pentru ca acesta din urmă să facă o alegere în favoarea lui? Și ce poți...?

Am încercat să dezvoltăm cea mai flexibilă politică de reduceri și bonusuri, astfel încât fiecare dintre voi să poată alege în mod independent cele mai favorabile condiții.

Compania noastră este axată pe cooperarea pe termen lung, așa că pentru clienții obișnuiți oferim cele mai bune oportunități și prețuri mici.

Nu mai plătiți în exces pentru mărcile importate! Deveniți clienți obișnuiți și vedeți utilitatea și calitatea produselor noastre!

Reguli de aplicare a reducerilor:

Pe lângă bonusurile și reducerile enumerate mai jos, avem promoții în derulare, în cadrul cărora puteți obține și economii semnificative la anumite tipuri de bunuri (pentru mai multe informații despre promoțiile curente, vă rugăm să contactați managerii noștri). Apare întrebarea - cum să nu te încurci în aceste numeroase bonusuri, promoții, reduceri? Cum se raportează unul la altul?

Se aplică o regulă simplă:

Clientului i se acordă reducerea maximă (cele mai bune condiții) din tot ceea ce are dreptul, în timp ce reducerile (condițiile) nu se adună între ele, cu excepția reducerii pentru „clienții obișnuiți” - este suplimentară” !

În prezent, dezvoltăm un sistem automat de conturi personale, cu ajutorul căruia puteți calcula diverse opțiuni de aplicare a reducerilor în timp real, urmăriți istoricul și starea curentă a comenzilor, controlați utilizarea bonusurilor și multe alte funcții utile.

Reducere „Client obișnuit”

Ai de gând să ai grijă de sănătatea ta pe termen lung, folosind cele mai mici prețuri? Deveniți clientul nostru obișnuit!

Mărimea: 20 %

Condiții de furnizare:

Înregistrați-vă în contul personal pe site-ul „Plante sălbatice din Primorye”

Completați un chestionar;

Faceți o achiziție pentru orice sumă.

Particularitati:reducerea poate fi folosită concomitent cu alte reduceri, bonusuri sau promoții, cu excepția „reducerii pentru familie”

Reducere „Prețul pieței”

pretul de schimb- un pret special pentru achizitionarea de bunuri numai la curs sau bloc. Se aplică exclusiv comenzilor plasate prin magazinul online. Alte reduceri la preţul pieţei, acumularea de bonusuri şi plata de către acestea nu se aplica.

Reducere „Familie” (carte bonus)

Vrei să oferi prietenilor și rudelor tăi o reducere de 20%, precum și să primești în mod regulat bonusuri în contul tău personal? Obțineți o carte personală cu bonusuri „Plante sălbatice din Primorye”.

Mărimea: 20 %

Condiții de furnizare:

La prima achiziție, prezentați un cec din carnetul de bonus primit de la clientul nostru obișnuit.

Pentru a primi o carte bonus, vă rugăm să contactați managerii noștri.

Particularități:

Această reducere se aplică numai noilor noștri clienți care nu sunt încă înregistrați ca clienți obișnuiți.

Contul proprietarului cărții de bonus care a emis cecul este creditat cu 10% din suma achiziției (bani efectiv depuși) ca bonus.

Cupon de reducere"

Vrei sa cumperi mai ieftin? Obțineți un cupon de reducere pentru următoarea achiziție!

Cel mai mare efect asupra sănătății „Plantele sălbatice de Primorye” îl aduce cu utilizarea regulată - acum nu numai că puteți consolida și spori efectul benefic, dar puteți obține și economii semnificative dacă aveți grijă de el în avans!

Mărimea: 15%

Condiții de furnizare:

Faceți o achiziție pentru cel puțin 1.500 de ruble.

Cumpărați un cupon - dreptul la o reducere la următoarea achiziție (valoarea cuponului este de 100 de ruble)

Prezentați cuponul la următoarea achiziție, dar nu mai devreme de 7 zile de la data achiziției cuponului.

Perioada maximă de valabilitate a cuponului este de 3 luni

Particularitati:

„Un cupon – într-o mână”.

Bonus cumulativ

Cumpărăturile nu sunt doar plăcute, ci și profitabile!

La cumpărarea produselor „Plante sălbatice din Primorye” veți primi bonusuri în valoare de 5% din prețul mărfurilor.

Acumulează bonusuri și plătește cu ele la următoarele achiziții!

1 punct bonus = 1 rubla

Restrictii: nu mai mult de 30% din valoarea comenzii

Condiții de furnizare: trebuie să fiți înregistrat pe site-ul nostru

Bonusuri pentru recenzii

Acum este profitabil să vă împărtășiți părerea!

Înregistrați-vă pe site-ul nostru sau autentificați-vă cu datele de conectare și lăsați o recenzie detaliată despre produsul pe care l-ați folosit deja!

Dimensiune: 30 de puncte pentru fiecare feedback

Acumulați puncte bonus și plătiți cu ele la următoarele achiziții (nu mai mult de 30% din valoarea comenzii)

1 punct bonus = 1 rubla

Puteți urmări soldul contului bonus în contul personal.

Reducere la cod cupon

Ați văzut codul de cupon de reducere pentru compania „Wild Plants of Primorye” și ați decis să plasați o comandă pe site-ul nostru?

Introduceți-l pe pagina de plată și faceți clic pe butonul "Aplica".

Reducerea Bonusului de reducere se acordă clienților obișnuiți, de obicei cumpărători angro, pentru o anumită achiziție anuală.

Dicţionar de termeni de afaceri. Akademik.ru. 2001 .

Vedeți ce este „Reducere bonus” în alte dicționare:

- (vezi REDUCERE BONUS) … Dicţionar enciclopedic de economie şi drept

REDUCERE, BONUS- o reducere de preț care se acordă marilor cumpărători angro, de regulă, clienți obișnuiți, nu pentru fiecare tranzacție individuală, ci pentru volumul de afaceri prevăzut pe an. Ajunge la 7 8% din valoarea cifrei de afaceri...

discount bonus- reduceri oferite clienților obișnuiți dacă achiziționează o anumită cantitate de bunuri (pentru o anumită sumă) pentru o anumită perioadă... Dicţionar de termeni economici

Reducere bonus (reducere pe cifră de afaceri)- furnizate clienților obișnuiți pe baza unui acord special. Contractul în acest caz stabilește baremul reducerilor, precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri... Dicționar terminologic al unui bibliotecar pe teme socio-economice

Programul de bonus este unul dintre tipurile de programe de stimulare a clienților.Cu abordarea corectă, este un mecanism pentru atragerea inițială a clienților și colectarea de informații care va ajuta la aflarea portretelor grupurilor de clienți, determinarea valorii acestora și . .. ... Wikipedia

REDUCERE BONUS- reducere pentru cifra de afaceri, acordata cumparatorului pentru cumparaturi mari pe o perioada indelungata. Contractul poate stabili un barem de reduceri în funcție de cifra de afaceri realizată, de exemplu, pentru anul... Dicționar explicativ economic străin

REDUCERE- starea tranzacției, care determină cuantumul reducerii prețului de bază al bunurilor specificate în tranzacție. Tipuri de tranzactii: simple - pretul initial se reduce cu unu; complex - reducerea prețului de două sau mai multe ori; export - în absența unui export special ...... Marele Dicţionar Economic

REDUCERE- starea tranzacției, care determină cuantumul reducerii prețului de bază al bunurilor specificate în tranzacție. Tipuri de reduceri: simple; complex; serial; export; dealer; primă; special, etc... Dicționar de contabilitate mare

REDUCERI- (reduceri în limba engleză) - sumele cedate de vânzătorul mărfurilor diverșilor cumpărători în scopul extinderii pieței de vânzare și creșterii vânzărilor, acoperă anumite costuri. Ele sunt folosite ca metodă de „negociere” a prețurilor în interior. și internaționale comerţul. Mărimea … Dicţionar enciclopedic financiar şi de credit

Masterforex-V- (Masterforex 5) Masterforex V este un proiect educațional online în domeniul pieței valutare Forex Expunerea proiectului de formare Masterforex V, organizatorul și profesorii academiei frauduloase Masterforex 5, metode de înșelare a clienților proiectului... ... Enciclopedia investitorului

4 idei pentru a combina reduceri și bonusuri pentru a atrage clienți

Bonus sau reducere?

Din punct de vedere al afacerilor, bonusurile sunt o reducere atât de „avansată”. Ele funcționează atât pentru reținere (bonusurile trebuie mai întâi acumulate), cât și pentru dezvoltare (bonusurile, de regulă, sunt acumulate în porțiuni la rata de XX bonusuri pentru fiecare ruble YYY - este benefic pentru cumpărător să „obțină” până la un anumită sumă pentru a primi mai multe bonusuri). Și în plus, în timp ce cumpărătorul acumulează bonusuri, banii rămân în cifra de afaceri a vânzătorului.

Reducerea este mai dragă cumpărătorului, mai clară și mai aproape. Este mai ușor să calculați valoarea economiilor și puteți obține aceste economii aici și acum.

Și dacă amândoi... ? (și poți fără pâine)

Se dovedește că cumpărătorul este mai dispus să meargă acolo unde există reduceri. Și este mai profitabil pentru companii să folosească bonusuri. Este posibil să „împrieteniți” aceste tipuri de recompense și să atrageți un cumpărător cu o combinație de reduceri și bonusuri într-o singură achiziție?

Hmm... cum funcționează?

Iată câteva exemple despre cum „funcționează” combinația de reduceri și bonusuri pentru a atinge obiectivele de afaceri.

Opțiunea 1. Mărfuri „necesare”.
Specificați un grup de produse sau produse individuale pentru care se oferă o reducere procentuală și se acumulează bonusuri.

Ideea este de a „împinge” cumpărătorul să aleagă anumite produse, a căror vânzare aduce mai mult profit afacerii. Pentru un comerciant cu amănuntul, de exemplu, acestea ar putea fi produse cu etichetă privată.

Opțiunea 2. Produs în afara sezonului
Definiți bunuri sau grupuri de mărfuri pentru care se acordă o reducere procentuală, dar nu se acumulează bonusuri.

De exemplu, acestea sunt articole de vânzare. Vânzarea colecțiilor din sezonul trecut cu reducere eliberează fonduri și elimină nevoia de a stoca articole în afara sezonului. Totodată, pierderea cifrei de afaceri datorată reducerii nu este însoțită de o creștere a „datoriei bonus” a companiei față de clienți.

Opțiunea 3. Preț marginal
Definiți bunuri sau grupuri de mărfuri pentru care se acordă o reducere procentuală, dar nu puteți plăti aceste bunuri cu bonusuri.

Problema marginalității este deosebit de acută acolo unde prețul mărfurilor este reglementat nu atât de vânzător, cât de producător: de exemplu, în farmacii. Această mecanică vă va permite să oferiți un preț atractiv pentru un „produs fierbinte”, dar, în același timp, să nu pierdeți profit.

Opțiunea 4. Factură medie mai mare, mai mare
Precizați o reducere ca procent pentru un bilet a cărui sumă, după reducerea la bonusuri, depășește cecul mediu la punctele de vânzare.

Este simplu: dacă vrei să economisești mai mult, cumpără mai mult.

Cum să trăiești cu ea?

„Este prea complicat” – spui, și vei avea dreptate. Casierul nu poate ține asta în cap. Este imposibil să implementați un astfel de sistem de motivare a clienților fără un complex hardware și software special care va „aminti” toate aceste reguli de acumulare, anulare și furnizare - și va executa totul strict așa cum ați stabilit.

Deci, costul hardware-ului și software-ului scump? - Ori asta, fie folosirea serviciului cloud Dinect pentru a automatiza programele de loialitate este suficient de „avansată” pentru a face mai ușoară utilizarea unor mecanisme atât de complexe.