როგორ ვაკონტროლოთ დებიტორული დავალიანება: მეთოდები და ინსტრუმენტები. დებულებები დებიტორული დავალიანების კონტროლისა და ამოღების შესახებ ფორმულებთან მუშაობა

თითქმის ყველას სმენია ფრაზა „დებიტორული ანგარიშები“, მაგრამ მხოლოდ რამდენიმეს შეუძლია ნათლად უპასუხოს კითხვას, რა არის ეს, რა სახის დავალიანებაა და რა შედეგები მოაქვს კომპანიის ბალანსზე მის არსებობას.

ვცადოთ ამის გარკვევა, რადგან კომპანიის სტაბილური ფინანსური მდგომარეობა მისი მფლობელებისა და თანამშრომლების კეთილდღეობაა და არის ერთ-ერთი ფაქტორი, რომელზეც ასეთი მდგომარეობაა დამოკიდებული.

დებიტორული დავალიანების განმარტება და კლასიფიკაცია

მარტივი ადამიანური ენით, დებიტორული ანგარიშები არის ის, რაც კომპანიას აქვს თავისი კლიენტების ან მომწოდებლების მიმართ.

თუ კომპანიამ საქონელი სხვა კომპანიას გაუგზავნა, მყიდველი ვალდებულია გადაუხადოს გამყიდველს ამისთვის.

თუ პირიქით, საქონლის ან სამუშაოს სანაცვლოდ ვინმეს გადაურიცხეთ თანხები, მაშინ ეს ვინმე ვალდებულია მოგაწოდოთ პროდუქტები, გაგიწიოთ შესაბამისი მომსახურება ან შეასრულოთ თქვენი შეკვეთა.

ეს ვალდებულება, ფაქტობრივად, არის დებიტორული დავალიანება.

შეიძლება კლასიფიცირებული იყოს:

• ტიპის მიხედვით (გადაუდებელი, ვადაგადაცილებული და უიმედო);
• ფორმის მიხედვით (ფულადი და სასაქონლო),
• ხანგრძლივობის მიხედვით (მოკლევადიანი და გრძელვადიანი).

მოდით ვისაუბროთ დეტალურად ვადაგადაცილებულ დავალიანებაზე, რადგან სწორედ მისმა არსებობამ და დროულად შეგროვებამ შეიძლება გამოიწვიოს ყველაზე უარყოფითი შედეგები.

ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების ცნება

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენმა კომპანიამ, კონტრაქტით, 100000 რუბლის ღირებულების წვრთნები გაუგზავნა კლიენტს იმ პირობით, რომ მყიდველი გადაიხდის მათ ღირებულებას მიწოდებიდან 5 დღის შემდეგ. საქონლის გადაცემის მომენტში, ბუღალტერმა ჩაწერა დებიტორული ანგარიშების ფორმირება - კლიენტის გადახდის ვალდებულება.

თუმცა, რადგან 5 დღე ჯერ არ გასულა, ასეთი ვალდებულება გადაუდებელია და მის დაუყონებლივ შესრულებას ვერ მოითხოვთ. ხუთი დღის შემდეგ თქვენ ჯერ კიდევ არ მიგიღიათ თანხა, ხოლო ვალდებულება გადაუდებელიდან გადაიქცა შეუსრულებელზე შეთანხმებულ ვადაში (ვადაგადაცილებული). ასე ჩამოყალიბდი ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანება (OPR).

ამ მაგალითის გამოყენებით შეგვიძლია მივცეთ PPD-ის შემდეგი განმარტება. ეს - მოვალეს მიერ განსაზღვრულ ვადაში საწარმოსათვის გადაუხდელი სახსრების ოდენობა.

დებიტორული დავალიანება არის დავალიანება, რომელიც არ არის გადახდილი ხელშეკრულებით დადგენილ ვადებში.

ბევრი დამწყები ბუღალტერი და მენეჯერი სვამს კითხვას: "ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანება - რამდენი თვე?" ამ კითხვაზე მკაფიო პასუხი არ არსებობს. შეიძლება იყოს თვეების რაოდენობა - წაიკითხეთ კონტრაქტი.

რამდენ ხანს შეიძლება იყოს დებიტორული დავალიანება?

თუ ხელშეკრულების პირობები არ ითვალისწინებდა, რომ მოვალის ვალდებულება უზრუნველყოფილი იქნებოდა, მაგალითად, გარანტიით ან გირავნობით ან თავდებობით, მაშინ ამ ვალდებულების ვადაგადაცილების შემდეგ, PZ არის საეჭვო - ის, რისთვისაც არ არის დარწმუნებული, რომ ანაზღაურდება.

თუ გავიდა დრო, რომლის განმავლობაშიც შესაძლებელი იყო სასამართლო ორგანოებისთვის მიმართვა შესაბამისი პრეტენზიით, წარმოიშვა სხვა ობიექტური მიზეზები, როგორიცაა: ფორსმაჟორი, ლიკვიდაცია ან მოვალის გარდაცვალება, საეჭვო ვალი გადაიქცევა უიმედო ვალში, რომლის ამოღება აღარ არის შესაძლებელი.

ამრიგად, როგორც საეჭვო, ასევე უიმედო არის ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანება.

კანონმდებელმა დაადგინა საერთო ხანგრძლივობა სამი წელი. ამიტომ, რათა ხელიდან არ გაუშვათ ვალის აკრეფის შესაძლებლობა სამართლებრივი წარმოების გზით. საწარმომ ამისათვის უნდა მიიღოს ყველა ზომა მითითებულ ვადაში, დაწყებული მისი გაანგარიშებით PZ-ის ჩამოყალიბების მომენტიდან.

შენიშვნა

ზოგიერთ ხელშეკრულებაში მხარეები არ განსაზღვრავენ მორიგების პირობებს კონკრეტული თარიღით, მაგრამ ასეთ ვადას უკავშირებენ რაიმე მოვლენას (მაგალითად, აქტის ხელმოწერიდან 3 დღე), ან, თუ ხელშეკრულება გამარტივებული გზით არის დადებული ( წერილების გაცვლა, დეპეშები, მიწოდება ინვოისის საფუძველზე), საერთოდ არ მიუთითოთ. Ამ შემთხვევაში. ანგარიშსწორების პერიოდი უნდა განისაზღვროს:

• ან შესაბამისი მოვლენის დადგომის თარიღი;
• ან გონივრული ვადის გასვლის თარიღი (ჩვეულებრივ 7 დღე) მას შემდეგ, რაც მოვალე მიიღებს კრედიტორის მოთხოვნას, რომელიც შეიცავს დაფარვის მოთხოვნას (200-ე მუხლი. რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის 314-ე მუხლი).

ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების აღრიცხვა

ბუღალტერიაში, PDZ ექვემდებარება ჩამოწერას, რაც დოკუმენტირებულია შემდეგ დოკუმენტებში:

• დებიტორული დავალიანების ინვენტარიზაციის აქტი
• დირექტორის ბრძანებით ჩამოწერა
• ჩამოწერის შედეგების საფუძველზე ბუღალტრული აღრიცხვის მოწმობა.

თუ რეზერვი არ არის ჩამოყალიბებული:

1. ბუღალტერია აკეთებს შემდეგ ჩანაწერებს:
   • Dt 91 – Kt 62
   • Dt 99 - Kt 91
2. დავალიანების თანხა ირიცხება No007 ბალანსურ ანგარიშზე და იქ აღირიცხება კიდევ ხუთი წლის განმავლობაში.
3. საგადასახადო აღრიცხვაში პირადი საშემოსავლო გადასახადის თანხა შედის არაოპერაციულ შემოსავალში.

თუ შეიქმნა რეზერვი, რეზერვის ხარჯზე ჩამოვწერთ პირად შემოსავალს და არ ჩავრიცხავთ არაოპერაციულ შემოსავალში.

ასახვა ბალანსში

დებიტორული დავალიანების შესახებ მონაცემები აისახება საწარმოს ბალანსში (ფორმა 1) და მის დანართში (ფორმა 5).

ბალანსში, შესაბამისად, შეავსეთ სტრიქონები:

• 230 – მოკლევადიანი დავალიანება;
• 240 – გრძელვადიანი ვალი.

დებიტორული დავალიანება აღირიცხება საეჭვო დავალიანების რეზერვის გამოკლებით.

ვადაგადაცილებული ვალების გაანგარიშება

სინამდვილეში, ასეთი გამოთვლა, თუ განხორციელდება მხოლოდ დავალიანების ოდენობის დასადგენად, არის გამოკლების საერთო მათემატიკური მოქმედება. გამოაკლეთ გადახდების ოდენობა მიწოდებული საქონლის ღირებულებას - ეს ყველაფერია.

თუმცა, თუ თქვენ ვერ ახერხებთ მოვალესთან დავალიანების დაფარვის პრობლემის მოგვარებას და იძულებული ხართ მიმართოთ სასამართლოს, ასევე დაგჭირდებათ დავალიანების ოდენობის გამოთვლა ასეთი პერიოდის გარკვეული თარიღისთვის, რაც საშუალებას მოგცემთ. დამნაშავისგან დამატებით აიღოს ჯარიმა ჯარიმის და სხვა სანქციების სახით.

დასასრულს, კიდევ ერთხელ მინდა ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ საწარმოში მნიშვნელოვანი ოდენობის ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების არსებობა სავსეა საკმაოდ სერიოზული და დიდი ზარალით, თუ ასეთი დავალიანება დროულად არ მონიტორინგდება და არ მიიღება ზომები მის შესაგროვებლად. .

ვიდეო კონსულტაცია

ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების შესახებ განყოფილებაში „დღის რჩევა“ ჟურნალ „გლავბუხიდან“.

საწარმოს ანგარიშზე მიღებული ყველა საკრედიტო თანხის თვალყურის დევნების ინდიკატორი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ კომპანიის მთლიანი ფინანსური აქტივების თანაფარდობა კრედიტორებთან მის ვალთან.

ვალის კოეფიციენტის გამოყენება

ზოგადად, ვალის კოეფიციენტს ყველაზე ხშირად იყენებენ შემდეგი სუბიექტები და ფიზიკური პირები:

• საგარეო ეკონომიკურ საქმიანობასთან მჭიდროდ დაკავშირებული ორგანიზაციები;
• ინვესტორები, რომლებიც სწავლობენ კონკრეტულ თემატურ პროექტს და საჭიროებენ მონაცემებს, რაც მათ საშუალებას აძლევს განსაზღვრონ მისი სამომავლო ფინანსური პერსპექტივები;
• საანგარიშო პერიოდში მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების ეფექტიანობის ხშირ განსაზღვრაში ჩართული იურიდიული პირის მართვა;
• კრედიტორები იღებენ გადაწყვეტილებებს კლიენტების კონკრეტულ ნიმუშზე სესხის გაცემის შესახებ.

ვალის კოეფიციენტის გაანგარიშება

ვალის კოეფიციენტის ხარისხობრივად გამოთვლის პროცედურა გულისხმობს ბიზნეს სუბიექტის ფინანსური ანგარიშგების ანალიზიდან მიღებული მონაცემების გამოყენებას (SPD). შედეგად მიღებული ინდიკატორი საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ საწარმოს ეფექტურობის ხარისხი გარკვეულ პერიოდში. გარდა ამისა, ექსპერტებს ეძლევათ შესაძლებლობა შეადარონ კონკრეტული კომპანიისა და ერთი იურიდიული ან ინდივიდუალური მეწარმის საქმიანობა საშუალო საბაზრო მაჩვენებლებს.

ვალის კოეფიციენტის გამოსათვლელად გამოიყენება შემდეგი ფორმულა:

• CD - ვალის კოეფიციენტი;
• SZ - მთლიანი დავალიანება;
• SA - მთლიანი აქტივები.

ვალის კოეფიციენტის დეკოდირება

ვალის კოეფიციენტის დადგენის შემდეგ ხდება მისი გაშიფვრა. ამ შემთხვევაში გასათვალისწინებელია ორი მნიშვნელოვანი ფაქტი:

• თუ კომპანიის ფინანსური აქტივები ნაწილდება რაციონალურად, მაშინ თანაფარდობა არ სცილდება 0-1 დიაპაზონს;
• ინვესტორებისა და კრედიტორებისთვის იდეალური ვარიანტია ნულოვანი შედეგი.

თუ კომპანიას, რომელიც განიხილება ერთგვარი მაღალი ხარისხის ფინანსურ ინსტრუმენტად, აქვს კარგი რეპუტაცია და დარწმუნებულია საქონლისა და მომსახურების ბაზარზე, მისი სავალო ვალდებულებები დაფარულია საკუთარი ფულადი აქტივებით.

ვალის კოეფიციენტი, რომელიც უახლოვდება 1-ს, მიუთითებს იმაზე, რომ SPD დიდად არის დამოკიდებული კონტრაგენტებზე. წარმოების საბრუნავი კაპიტალის მუდმივი დეფიციტი აიძულებს კომპანიას რეგულარულად მიმართოს კრედიტორებს დახმარებისთვის, გასცეს სესხები მნიშვნელოვანი საპროცენტო განაკვეთით.

თუ გაანგარიშების პროცესში ვალის კოეფიციენტი გადააჭარბებს 1-ს, მაშინ SPD დაკარგავს შანსს გახდეს ინვესტიციების პრეტენდენტი ინვესტორებისა და კრედიტორებისგან. ეს მაჩვენებელი ასევე არის დამაჯერებელი მტკიცებულება იმისა, რომ კომპანია გადახდისუუნაროა და არ გააჩნია სასესხო ვალდებულებების დასაფარად საჭირო ფინანსური რესურსები.

Შენიშვნა! ის SPD-ები, რომლებიც მონაწილეობენ საკრედიტო სახსრების ირაციონალურ ხარჯვაში, შესაძლოა გაკოტრდნენ. თუ მათი კრედიტორები აღმოაჩენენ, რომ მსესხებელი კომპანიის ვალის კოეფიციენტი აღემატება 1-ს, მაშინ, დიდი ალბათობით, მოვალეს სასამართლო დავის წინაშე აღმოჩნდება, რომლის შედეგებმა შეიძლება გამოიწვიოს კომპანიის უბრალოდ გაკოტრება.

სტატია დაიწერა დირექტორებისთვის და გაყიდვების განყოფილებების ხელმძღვანელებისთვის, რომლებიც ჯერ კიდევ ავტომატურად არ მუშაობენ მომხმარებლის დავალიანებაზე. შექმნილია იმისთვის, რომ დაეხმაროს მათ სწრაფად დანერგონ შაბლონის პროცესი თავიანთ საქმიანობაში

რა არის

და რატომ ვიმუშაოთ მასთან

ყველას, ვინც მუშაობს b2b-ში, აქვს იდეა დებიტორული ანგარიშების შესახებ ( ჩვენ მას "DZ" დავარქმევთ). ეს არის ის, რასაც ხშირად დაუსაბუთებლად აფიქსირებთ თქვენს თავისუფალ აქტივებში - ვალები თქვენს მიმართ თქვენი კონტრაგენტებისგან. DZ ნორმალური და გასაგები მოვლენაა, თქვენ გაგზავნეთ - კლიენტი იხდის 5 დღეში. ამ 5 დღის განმავლობაში (მაგალითად, თქვენ გაქვთ ხელშეკრულებაში მითითებული 5 დღიანი გადახდის ვადა), მას აქვს ვალი. რა მოხდება, თუ კლიენტი არ გადაიხდის 5 დღის შემდეგ? ასო "P" - მას ემატება "DZ" და შედეგი არის "ვადაგადაცილებული მოთხოვნები (OPR)". რატომ ვიმუშაოთ მასთან, რადგან კლიენტი მაინც გადაიხდის? თუ მზად ხართ დაელოდოთ ერთი ან სამი წელი, სანამ არც თუ ისე კეთილსინდისიერი კლიენტი გადაიხდის მიწოდების საფასურს, მაშინ შეგიძლიათ გამოტოვოთ სტატია.

კონტრაგენტის ვალებთან დაკავშირებით პოპულარული პროცესები ჩვეულებრივ მოიცავს:

1. PDZ-ის დაბრუნება. დავიბრუნოთ ის, რაც უკვე გვაქვს
2. მიწოდება დისტანციური მართვის საშუალებით. იმისათვის, რომ არ დამძიმდეს თქვენი მდგომარეობა, თუ კლიენტი მაინც არ გადაიხდის.

დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ PDZ-ის დაბრუნებაზე. ეს არის უშუალოდ პროცესი "ტოპ 3" მომხმარებელთა ავტომატიზაციის მოთხოვნიდან.

Lifehack:
ვალი თითქმის ყველას აქვს, მაგრამ სისტემატურადმხოლოდ რამდენიმე ებრძვის მას. ზოგადად, არ აქვს მნიშვნელობა როგორ მუშაობს თქვენი კომპანია მასთან - ბიზნეს პროცესების საშუალებით თუ xls ცხრილის საშუალებით. ნებისმიერითანმიმდევრულობა მისცემს შედეგს. ბიზნეს პროცესები უფრო მაგარია იმით, რომ ისინი შეასრულებენ სხვისი სამუშაოს 65%-ს:

1. გაუშვით თავი, როდესაც ვალი წარმოიქმნება
2. შექმენით წერილები კლიენტისთვის
3. გაუგზავნეთ დავალებები მენეჯერებს
4. აკონტროლეთ გადახდის ვადები და ა.შ.

აუცილებელი პირობები

პროცესის განხორციელება კომპანიის ცხოვრებაში

1. თქვენს კლიენტებთან დადებული ხელშეკრულებები უნდა შეიცავდეს შემდეგ პუნქტებს:

• გადახდის პირობებით (თუ ეს არის წინასწარი და შემდგომი გადახდა, მაშინ მათი აქციების მითითება)
• ჯარიმები და ჯარიმები გადახდის დაგვიანების შემთხვევაში

კონტრაქტში არ არის მითითებული? არ არის საუკეთესო ვარიანტი, მაგრამ დაეხმარება რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის 314-ე მუხლი, რომლის მიხედვითაც გადახდა უნდა მოხდეს „გონივრული ვადაში“ ან ვალდებულებების შესრულების მოთხოვნის მომენტიდან 7 დღის განმავლობაში.

2. მასზე ამოცანები უნდა წარმოიშვას სპონტანურად და სისტემატურად. არა სისტემა = არ არის კონტროლი = დამატებითი ტვირთი დარტყმების, შეხსენებებისა და გამართლებების.

3. არის ისეთი უსიამოვნო „ბავშვის ავადმყოფობა სათამაშოების მაღაზიაში“ - როცა გინდა გქონდეს ესაც და ისიც და ესეც. თქვენ უნდა დაიწყოთ მარტივი ბიზნეს პროცესით, მინიმალური ღონისძიებებით. გაჩნდება სურვილი, აქ ტონა შეტყობინებების მიმაგრება, ვადებზე შეთანხმებები მენეჯერიდან მენეჯერამდე... არაა საჭირო. უკეთესია, თუ ეს უფრო მარტივია, მაგრამ ის მაშინვე იმუშავებს და მოგვიანებით გექნებათ დრო, რომ დაასრულოთ მშვილდ. დაე, თანამშრომლები შეეგუონ ახალ სამუშაო ფორმატს.

4. პასუხისმგებლობა უნდა იყოს პროცესის განმახორციელებელებს შორის. იმათ. თუ მენეჯერი მიიღებს თავის პროცენტს კლიენტის გადახდის მიუხედავად, მაშინ ის არ იქნება დაინტერესებული PZ-თან მუშაობა.

რისგან შედგება პროცესი?

და რა მოვლენები შედის მასში

ოპერაციული დიაგრამა ნაჩვენებია ზემოთ მოცემულ ფიგურაში. თუ თქვენ მუშაობთ ბიზნეს პროცესებში, მაშინ თქვენ უნდა დაიწყოთ სქემის მოვლენები ხელშეკრულებით დაგეგმილ გადახდამდე ერთი დღით ადრე (თუ კლიენტისგან ჯერ არ არის ფული). ვალთან მუშაობის ყველა ვარიანტი მსგავსია იმით, რომ ვალის ვადის მიხედვით, გარკვეულმა კონტრაქტორმა უნდა განახორციელოს გარკვეული აქტივობები კლიენტთან ამ ვალთან დაკავშირებით. ჩვენ შევეცადეთ გავაერთიანოთ სხვადასხვა განხორციელების გამოცდილება და გამოგვეჩინა რამდენიმე საშუალო შაბლონი, რომელიც შეიძლება ადვილად შეიცვალოს თქვენს საჭიროებებზე.

ამ პროცესში არის დაახლოებით 4 ტიპის აქტივობა:
1. კლიენტს აქვს დავალიანება, მაგრამ არ არის ვადაგადაცილებული.
ოპერაციული:
- კლიენტის მენეჯერი
გამოყენებული დოკუმენტები:
- გადახდის შეხსენების წერილი

ამ შემთხვევაში, ჩვენი სისტემა უკვე უნდა ჩართოს და შეეცადოს წინასწარ განსაზღვროს შეფერხება. სისტემა თავად უგზავნის წერილს კლიენტს, სადაც შეახსენებს, რომ მისგან გადახდა არ ხდება. გარდა ამისა, მენეჯერისთვის იქმნება დავალება კლიენტის სატელეფონო ზარის შესახებ.

2. კლიენტს აქვს დავალიანება, ხელშეკრულებით გადახდა ვადაგადაცილებულია 1 დღით.
ოპერაციული:
- კლიენტის მენეჯერი
დოკუმენტაცია:
- წერილი ხელშეკრულებით ნაკისრი ვალდებულებების შესრულების მოთხოვნით
- ღონისძიება crm-ში კლიენტთან ზარის და კომუნიკაციის შედეგის შესახებ
- სურვილისამებრ - კონტრაგენტისთვის მიწოდების დაბლოკვა

სისტემამ ჩაიწერა ვადაგადაცილების მომენტი და ავტომატურად შეახსენა კლიენტს და მენეჯერს ამ მოვლენის შესახებ. მენეჯერმა უნდა გადაამოწმოს კლიენტთან გადახდის თარიღის შესახებ, თუ ეს არის 7 დღის განმავლობაში, მაშინ მიგვაჩნია, რომ მთელი პროცესი მიდის "როგორც დასახული". მენეჯერი ადგენს გადახდის ახალ თარიღს და სისტემა ელოდება გადახდის დამუშავებას. სასურველია კლიენტისგან საგარანტიო წერილის აღება.
თუ მენეჯერი გაიგებს, რომ არსებობს რისკი, ან კლიენტი ამბობს, რომ გადაიხდის 7 დღეზე გვიან, მაშინ პროცესი გადადის გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელთან (ROP)

3. ხელშეკრულებით გადახდა ვადაგადაცილებულია 2 დღით
ოპერაციული:
- გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი (ROP)
დოკუმენტაცია:
- წინასასამართლო მოთხოვნის წერილი ხელშეკრულებით ნაკისრი ვალდებულებების შესრულების შესახებ
- ღონისძიება crm-ში კლიენტთან ზარის და კომუნიკაციის შედეგის შესახებ

ROP უკავშირდება პროცესს და აკავშირებს კლიენტს. ან დანიშნავს შეხვედრას, ან სატელეფონო საუბარში განუმარტავს კლიენტთან მიზეზებს, ადგენს სისტემაში გადახდის ახალ თარიღს (ზომები თითოეულ შემთხვევაში მრავალფეროვანია და დამოკიდებულია კომპანიის პოლიტიკაზე). თუ გადახდის თარიღი აღემატება მისაღებ პერიოდს, პროცესი კიდევ უფრო გაიზრდება.

4. გადახდა ვადაგადაცილებულია 10 დღით ან მეტით.
ოპერაციული:
- იურიდიული დეპარტამენტი / დაცვის სამსახური

დავალიანების ყველა გონივრული ვადა გადალახულია - დაკავშირებულია კონფლიქტურ ურთიერთობებზე პასუხისმგებელი სამსახური. ეს ჩვეულებრივ ან ადვოკატია ან დაცვა. მათი მუშაობა დამოკიდებულია კომპანიის პოლიტიკაზე. ჩვეულებრივ, შეყვანილია სტატუსები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ რა ეტაპზეა დავალება (საჩივარი შეტანილია, გამოითვალა ჯარიმები და ა.შ.)

სულ

როგორ გამოვიყენოთ ის

1. ჩამოტვირთეთ დიაგრამა და პროცესის წესები
2. ჩვენ ვაფორმებთ „მოვლენებს“ თქვენს საჭიროებებზე
3. ჩვენ ვასწორებთ რეგულაციებს, ვწერთ ოფიციალურ შეკვეთებს და ვიწყებთ
4. გსურთ ავტომატიზაცია? მოგვწერეთ, ჩვენ დავაყენებთ ასეთ პროცესს

ჩვენ ავტომატიზირებთ ასეთ ბიზნეს პროცესებს ჩვენს ახალ გამოცემაში "". მასში შეგიძლიათ დააკონფიგურიროთ ასეთი შაბლონი, ჩართოთ იგი ექსპლუატაციაში და დაარეგულიროთ იგი თქვენს რეალობაზე - დაამატეთ გაფრთხილებები, ჩართეთ პროცესში ახალი სერვისები, დაამატეთ შესრულების ინდიკატორები მენეჯერებისთვის და ა.შ. " " ჩაშენებულია მონაცემთა ბაზაში, ასე რომ მუშაობა მოხდება ერთ ინტერფეისში. გაინტერესებთ ეს საქმე? მოგვწერეთ, სიამოვნებით ვითანამშრომლებთ!

კარგი პროცესებია!

ფინანსური და ეკონომიკური გამოცემები დიდ ყურადღებას უთმობენ დებიტორული დავალიანების მართვის პრობლემებს. ეს გასაკვირი არ არის, რადგან ეს მიმდინარე აქტივი ასახავს როგორც რეალურ გაყიდვებს, ასევე გაყინულ სახსრებს გამოთვლებში. ხშირად, სტატიები და კვლევები იძლევა გამოცდილებას კლიენტებთან ურთიერთობის შეფერხების შემთხვევაში და განიხილავენ ღონისძიებებს, რომლებიც მიმართულია მათი შეკავების ან შემცირებისკენ. თუ სამედიცინო ტერმინოლოგიას გამოვიყენებთ, გვთავაზობენ „დაავადების“ მკურნალობის ვარიანტებს (ვადაგადაცილებული დავალიანების ზრდა ან მისი წილი დავალიანების მთლიან ოდენობაში). მაგრამ "დაავადების" პრევენცია უფრო ადვილია, ვიდრე მკურნალობა...

გაფრთხილება მდგომარეობს დებიტორული ანგარიშების მართვის ეფექტურობის შესაფასებლად ყველაზე ოპტიმალური კრიტერიუმების არჩევაში და კომერციული სერვისების მოტივაციის სისტემის მათთან დაკავშირებაში.

დებიტორული დავალიანების ეფექტური მართვის განხორციელება ხორციელდება კომერციული განყოფილების და იმ ადამიანების მეშვეობით, რომლებიც უშუალოდ მუშაობენ კლიენტებთან (გაყიდვების წარმომადგენლები, გაყიდვების მენეჯერები). ფინანსური სერვისების ამოცანაა ვალების მართვის მოქმედებების ალგორითმი კომერციული სტრუქტურების ქვეცნობიერში ჩანერგოს. ეს შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ვალის მართვის შესრულების მაჩვენებელი დაკავშირებულია მენეჯერებისა და გაყიდვების წარმომადგენლების მოტივაციის სისტემასთან. ამიტომ აუცილებელია დადგინდეს შეფასების კრიტერიუმიდებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობა, რომლის სტანდარტებთან იქნება დაკავშირებული ბიზნესის მოტივაციის სისტემა.

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, საწარმოები სხვადასხვა ინდუსტრიაში იყენებენ საკუთარ კრიტერიუმებს დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობის შესაფასებლად. კრიტერიუმების არჩევაზე გავლენას ახდენს პროდუქციის განაწილების დონეები და ბაზარზე განვითარებული კონკურენცია. ჩვენს შემთხვევაში, განიხილეთ ძირითადი სავაჭრო სადისტრიბუციო კომპანიებში გამოყენებული კრიტერიუმები, რომლის მთავარი ამოცანაა პროდუქციის მიტანა საცალო ობიექტებში (გასაღები და ტრადიციული საცალო ვაჭრობა).

ყველაზე ხშირად გამოყენებული დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობის შეფასების კრიტერიუმები რუსულ დისტრიბუციაში:

• ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პროცენტი დავალიანების მთლიან ოდენობაში;
• ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების საშუალო პერიოდი დღეებში;
• ფულადი ნაკადების გეგმის შესრულების პროცენტი;
• ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პროცენტი ბრუნვამდე.

მოდით გავაანალიზოთ ეს კრიტერიუმები და განვსაზღვროთ თითოეულის დადებითი და უარყოფითი მხარეები. გაითვალისწინეთ, რომ პირობა არის კრიტერიუმის გამოყენება და მისი სავალდებულო გავლენა გაყიდვების დეპარტამენტის (მენეჯერის) მოტივაციის სისტემაზე.

1.ვადაგადაცილებული დავალიანების პროცენტი მთლიან დებიტორულ ანგარიშებში(%PDZ). ეს კრიტერიუმი აჩვენებს ვადაგადაცილებული დავალიანების წილს მთლიან დებიტორში:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%,

სადაც PDZ არის ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების ოდენობა;

DZ - დებიტორული ანგარიშების მთლიანი თანხა.

მაგალითი

ცხრილი 1 წარმოგიდგენთ სავაჭრო სადისტრიბუციო კომპანიის მონაცემებს დებიტორული დავალიანების დინამიკისა და მათი ვადაგადაცილების შესახებ კრიტერიუმით „ვადაგადაცილებული ანგარიშების პროცენტი დებიტორული ანგარიშების მთლიან რაოდენობაში“.

ცხრილი 1. დებიტორული დავალიანების დინამიკა და მათი ვადაგადაცილება „დებიტორული დავალიანების“ მართვის კრიტერიუმის %PDZ გამოყენებით
პერიოდი (კვირის ბოლოს)	მენეჯერი ივანოვი			მენეჯერი სემენოვი			მენეჯერი პეტროვი
	DZ, რუბლს შეადგენს.	PDZ, რუბლს შეადგენს.		DZ, რუბლს შეადგენს.	PDZ, რუბლს შეადგენს.		DZ, რუბლს შეადგენს.	PDZ, რუბლს შეადგენს.
1 კვირა
მე-2 კვირა
მე-3 კვირა
მე-4 კვირა
მე-5 კვირა
სტანდარტული

ამ კრიტერიუმის გამოყენების ძირითადი უპირატესობები დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობის შესაფასებლად:

• გაყიდვების დეპარტამენტის ვადაგადაცილებულ სტანდარტებთან დაკავშირების შესაძლებლობა. განსახილველ საწარმოში სტანდარტები მოიცავდა ვადაგადაცილებული 20%-მდემასზე პრემია ბიზნესმენებს სრულად გადაუხადეს. ამ კრიტერიუმით გაყიდვების დეპარტამენტი შეეცდება შეფერხება შეინარჩუნოს არაუმეტეს დადგენილი სტანდარტის ფარგლებში. უნდა ითქვას, რომ კომპანიებისთვის შეფერხების სტანდარტი შეიძლება განსხვავებული იყოს.ისდამოკიდებულია ინდუსტრიაში კონკურენციის დონეზე, ანალოგური პროდუქტების ხელმისაწვდომობაზე და ა.შ.
• ზრდა და (ან) გაყიდვების გადანაწილება თვის ბოლომდე.საქმე არის ის, რომ გაყიდვების დეპარტამენტი, იმისათვის, რომ „განაზავოს“ დავალიანება მთლიან დებიტორულ დავალიანებაში, შეძლებისდაგვარად, გადაანაწილებს გაყიდვებს საანგარიშგებო თარიღისთვის.ეთვის ც).

თუ გავაანალიზებთცხრილის მონაცემები 1,მაშინ მისი მიკვლევა შეიძლება ყველა მენეჯერისთვის: მე-5 კვირის ბოლოს (თვიანი თვის ბოლოს) ჯამური „მიღებები“ მნიშვნელოვნად განსხვავდება სხვა თარიღებისგან. ეს განსაკუთრებით აშკარაა მენეჯერ სემენოვში. სტაბილური დავალიანების შენარჩუნებისას 800,000-900,000 რუბლის ოდენობით. ის მე-5 კვირას მიზანმიმართულად გადატვირთავს კლიენტებს, ზრდის მთლიან დავალიანებას და მასში არსებულ დავალიანებებს „აფუჭებს“. მაგრამ ეს ზრდა არ არის საკმარისი იმისათვის, რომ მოხვდეს 20% სტანდარტში: 900,000 რუბლის აბსოლუტური ოდენობის შენარჩუნებისას. აკლია 1,500,000 რუბლი. (900,000 რუბ. / 20% - 3,000,000 რუბ.) დამატებითი გაყიდვები.

ამ სიტუაციაში მენეჯერი სემენოვი, რომელმაც იცის, რომ არ მიიღებს ბონუსს დებიტორული ანგარიშების მართვისთვის, არ აკეთებს ყურადღებას ვადაგადაცილებული ანგარიშების შეგროვებაზე. მენეჯერები ივანოვი და პეტროვი ასევე ოდნავ ზრდიან გაყიდვებს საანგარიშო თარიღის ბოლოს, მაგრამ ასევე ამცირებენ დავალიანებას თვის ბოლოს. ეს საშუალებას აძლევს მათ დააკმაყოფილონ დელიკვენტობის სტანდარტი და მიიღონ ბონუსი დებიტორული დავალიანების მართვისთვის.

ნაკლოვანებამდე ეს კრიტერიუმი მოიცავს იმ ფაქტს, რომ იგი ხელს არ უწყობს სახსრების შეგროვების დაჩქარებას (ყოველ შემთხვევაში საანგარიშგებო თარიღის ბოლოს - თვის). ყოველთვის არიან კლიენტები, რომლებიც აჭიანურებენ გადახდებს (როგორც მენეჯერი სემენოვი, რომლის PD აბსოლუტურ ციფრებში თითქმის სტაბილურია ყოველი კვირის ბოლოს), და ის კლიენტები, რომლებიც მზად არიან გადაიხადონ უფრო ადრე ან ფაქტის შემდეგ დამატებითი ფასდაკლებისთვის. მაგრამ გაყიდვების წარმომადგენელი, უმეტეს შემთხვევაში, მიიყვანს გადახდისუნარიან მოვალეს გადაიხადოს ზუსტად დროულად და არა ადრე, რითაც გააუმჯობესებს PPV-ს პროცენტს საანგარიშო თარიღზე, ისე, რომ განზრახ გადამრიცხველის შეფერხება "ბუნდოვანი" იყოს მიმდინარეობაში. სანდო მოვალეების ვალი.

2. ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების საშუალო ვადა დღეებში(თ PDZ). ეს კრიტერიუმი განისაზღვრება საშუალო შეწონილი არითმეტიკული ფორმულით და აჩვენებს დაგვიანების დღეების საშუალო რაოდენობას თითოეული კონკრეტული გაყიდვების წარმომადგენლის (მენეჯერის) ყველა ინვოისისთვის:

თ PD = Σ(PD × თ PDZ) / ΣDZ.

ცხრილი 2 გვიჩვენებს დეტალურ მონაცემებს მენეჯერ ივანოვისთვის, რომლის დაყოვნების საშუალო პერიოდია 2.0 დღე. ანუ, გაგზავნილი საქონლის თანხები ბრუნდება გადახდის დასრულებიდან საშუალოდ 2 დღის შემდეგ (საშუალო დაგვიანებით პლუს საშუალო დაგვიანებით 2 დღე):

T PDZ = Σ((50,000 რუბლი. × 21 დღე) + (150,000 რუბლი. × 14 დღე) + (125,000 რუბლი. × 7 დღე) + (125,000 რუბლი. × 1 დღე) + (150,000 რუბლი. × 0 დღე) … + (375,000 რუბლი. × 0 დღე)) / 2,100,000 რუბლი. = 2.0 დღე.

ამ ინდიკატორს აქვს იგივე ეკონომიკური უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები, როგორც %PDZ:

• ვადაგასული ანგარიშ-ფაქტურების (TTN No1-4) „გამორეცხვა“ მიმდინარე (TTN No5-10) ხარჯზე;
• გაყიდვების გადანაწილება საანგარიშგებო თარიღისთვის (TTN No. 7-10).

ცხრილი 2. დაგვიანების პერიოდის გაანგარიშება დღეებში
მენეჯერი ივანოვი: მე-5 კვირის ბოლოს
No TTN ქრონოლოგიური თანმიმდევრობით	DZ, რუბლს შეადგენს.	PDZ, რუბლს შეადგენს.		თPDZ, დღეები
სულ საშუალოდ	2 100 000

ჩვეულებრივ, ეს კრიტერიუმი არ გამოიყენება კომერციული მომსახურების წახალისების სისტემასთან დასაკავშირებლად, ვინაიდან იგი არ აკმაყოფილებს ანაზღაურების სისტემის ერთ-ერთ მთავარ პრინციპს - ხელფასების გაანგარიშებისას გამოთვლის სიცხადისა და სიმარტივის პრინციპს. მას შეუძლია შეავსოს %PDZ და ერთად უზრუნველყოს ვალის მართვის ეფექტურობის უფრო სრულყოფილი სურათი.

3. ფულადი ნაკადების გეგმის შესრულების პროცენტი(%VP ds). ეს კრიტერიუმი დაკავშირებულია ფულადი სახსრების ნაკადების დადგენილ გეგმებთან და სახსრების რეალურ შეგროვებასთან:

%VP ds = F ds / P ds × 100%,

სადაც F ds არის მიღებული ფაქტობრივი სახსრები;

P ds - თანხების დაგეგმილი მიღება.

დებიტორული დავალიანების ეფექტური მართვის მიზნებისათვის მიზანშეწონილია ფულადი სახსრების მოძრაობის გეგმაში ჩართვა:

• მიმდინარე დებიტორული დავალიანების მიღება საანგარიშო პერიოდში ( დზ ტ);
• ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების მიღება საანგარიშო პერიოდში ( PDZ);
• ნაღდი ფულის შემოდინება საანგარიშო თვის გაყიდვების გეგმაზე და მომხმარებლებთან კონტრაქტების მიხედვით გადავადებული საშუალო გადახდის საფუძველზე ( რომ);
• ნაღდი ფულის შემოდინება საანგარიშო თვის გაყიდვების გეგმის საფუძველზე წინასწარ გადახდილი მომხმარებლებისთვის ( ტ პ).

ამრიგად, ფულადი ნაკადების გეგმა (პ დს) შეიძლება გამოითვალოს შემდეგნაირად:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.

ცხრილი 3 გვიჩვენებს ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმის გაანგარიშებას ცხრილის მონაცემების მიხედვით. 1. ასე რომ, მენეჯერ ივანოვის აზრით, ფულადი სახსრების ნაკადების ზოგადი გეგმა არის 4,300,000 რუბლი., რომელთაგან:

• მიმდინარე დებიტორული ანგარიშები მესამე კვირის ბოლოს - 1,750,000 რუბლი;
• ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანება თვის ბოლოს - 350,000 რუბლი;
• ფულადი ნაკადების გეგმა გაყიდვების გეგმის მიხედვით მომდევნო თვისთვის (გეგმა - 3,000,000 რუბლი, საშუალო დაგვიანება - 20 დღე) - 2,000,000 რუბლი. (3,000,000 რუბლი / 30 დღე × 20 დღე);
• გეგმა კლიენტებისთვის, რომლებიც მუშაობენ წინასწარი გადახდის საფუძველზე და არანაირად არ ხვდებიან დებიტორულ ანგარიშებზე - 200,000 რუბლი.

ცხრილი 3. ფულადი სახსრების მოძრაობის გეგმის განსაზღვრა და გეგმის შესრულების პროცენტის გაანგარიშება
მენეჯერი	ფულის ფაქტობრივი მიღება (F ds), ათასი რუბლი.	ფაქტობრივი გაყიდვები (T o), ათასი რუბლი.	ფულადი სახსრების შემოდინების გეგმა (P ds), ათასი რუბლი.					%VP ds
			მიმდინარე დებიტორული დავალიანების შეგროვების გეგმა	PDZ შეგროვების გეგმა (თანხა თვის ბოლოს)	ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმა გაყიდვების გეგმის მიხედვით (საშუალოდ 20 დღის დაგვიანებით და 3 მილიონი რუბლის გაყიდვის გეგმაზე დაყრდნობით)	ფულადი ნაკადების გეგმა წინასწარ გადახდილი კლიენტებისთვის	გეგმა, ყველაფერი

ფაქტობრივად, მენეჯერ ივანოვის სახსრების შეგროვებამ შეადგინა 3,500,000 რუბლი., ან 81,4 % დასახული გეგმიდან. ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმის შეუსრულებლობა აიხსნება:

• გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობა (არ არის აუცილებელი გაყიდვები - არ არის საჭირო დებიტორული დავალიანება და, შესაბამისად, არ არის მისგან ფულადი სახსრები);
• თვის ბოლოს ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების არსებობა.

სწორად დაყენებული გაყიდვების გეგმებით, მენეჯერი ვერასდროს მიაღწევს %VP ds = 100% ინდიკატორს, რადგან ამისთვის მას უნდა შეაგროვოს ყველა დავალიანება ნულამდე და შეასრულოს გაყიდვების გეგმა 100%. ამ ორი პირობის შესრულება ბაზარზე, სადაც ყველას ერთი და იგივე პროდუქტი და რამდენიმე კონკურენტი ჰყავს, ზოგადად შეუძლებელია.

სარგებლისკენ„დებიტორული დავალიანების“ ეფექტური მართვის ეს სისტემა შეიძლება მოიცავდეს დებიტორული დავალიანების დაჩქარებას გადახდისუნარიანი მოვალეების ხარჯზე, აგრეთვე გადაზიდვისთვის ფულის მიღებას წინასწარ ან გადახდისას. ანუ, მენეჯერები ამ შემთხვევაში (განსხვავებით წინა ორი კრიტერიუმისგან) დაინტერესდებიან გადახდისუნარიანი მოვალეების ხარჯზე სახსრების მიღების გეგმის შედგენით და კლიენტებისთვის დავალიანების მიღების გეგმის დახურვით, ვისთვისაც შეუძლებელი იყო. შეაგროვოს იგი საანგარიშო პერიოდში. ამასთან, დამატებითი ძალისხმევა გაკეთდება „რთულ“ კლიენტებთან მუშაობაზე, რათა მათ დროულად დაფარონ ვალები.

ნაკლოვანებამდეეს სისტემა შეიძლება მივაწეროთ იმ ფაქტს, რომ გეგმების (განსაკუთრებით გაყიდვების) გაცემის სისტემა უნდა იყოს მაქსიმალურად ზუსტი და სამართლიანი. ამრიგად, თუ გაყიდვების გეგმა გადაჭარბებულია, ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმა ასევე გადაჭარბებული იქნება. და ეს არის ორი კრიტერიუმი, რომელიც გავლენას მოახდენს გაყიდვების მენეჯერის ბონუსის ზომის შემცირებაზე. ანუ, თუ გაყიდვების გეგმა არ შესრულდება, ფულადი ნაკადების გეგმა ასევე ავტომატურად არ შესრულდება. სინამდვილეში, შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის გამო, მენეჯერი დაისჯება ორჯერ: გაყიდვებისთვის და ფულის მიღებისთვის, რაც მან ვერ შეასრულა, რადგან შესაბამისი გაყიდვები არ ყოფილა.

3.ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების პროცენტი ბრუნვაზე(%PDZ T). ეს მაჩვენებელი გამოითვლება როგორც ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების თანაფარდობა (OPR) მიმდინარე თვის ბრუნვასთან (გაყიდვებთან) (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100%.

ცხრილი 4 აჩვენებს ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პროცენტის გაანგარიშებას ბრუნვაში.

ცხრილი 4. ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პროცენტის გაანგარიშება ბრუნვაზე
მენეჯერი	რეალური გაყიდვები (T o), რუბლი.		PDZ, რუბლს შეადგენს.		%PDZ T

გაანალიზებულ საწარმოში ნორმატიული მაჩვენებელი იყო არაუმეტეს 15 % (0,15 რუბლი ვადაგადაცილებულია მიმდინარე გაყიდვების 1 რუბლზე). ამასთან, დაბალი სეზონურობის გამო, სტანდარტი დარეგულირდა სეზონურობის კოეფიციენტით.

სარგებლისკენეს კრიტერიუმი მოიცავს გაყიდვების მენეჯერების სურვილს, რაც შეიძლება მალე დახურონ ვადაგადაცილებული და მიმდინარე დებიტორული დავალიანება (იმისათვის, რომ „მიღებული დავალიანება“ არ გახდეს ვადაგადაცილებული ვადა გარკვეული პერიოდის შემდეგ), რაც არ შეიძლება ითქვას პირველი ორი კრიტერიუმის მიხედვით. გარდა ამისა, შეფერხების "განზავებისთვის", კომერციული განყოფილება შეეცდება გაზარდოს გაყიდვები.

ეს კრიტერიუმი შედარებით ცოტა ხნის წინ გავრცელდა, მაგრამ უკვე აქტიურად გამოიყენება მრავალი სადისტრიბუციო კომპანიის მიერ.

მოწოდებული ინფორმაციის შესაჯამებლად, ჩვენ წარმოგიდგენთ ძირითად გამოთვლებს ცხრილში. 5.

ცხრილი 5. დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობის შესაფასებლად პრაქტიკაში გამოყენებული კრიტერიუმების უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების შეჯამება
Კრიტერიუმი	უპირატესობები	ხარვეზები
1. ვადაგადაცილებული დავალიანების პროცენტი დებიტორული დავალიანების მთლიან ოდენობაში	კომერციული სერვისების ორიენტირება ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების სტანდარტზე (%APR), გადახდის ზუსტად გადავადებაზე	გადახდისუნარიანი მოვალეების შეგროვების შენელება
2. ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების საშუალო ვადა დღეებში
3. ფულადი სახსრების მოძრაობის გეგმის შესრულების პროცენტი	თანხების შეგროვების დაჩქარება, კლიენტების გაჩენა, რომლებიც მზად არიან იმუშაონ წინასწარ ან მიწოდების დროს დამატებითი ფასდაკლებით	გეგმების გაცემის სისტემა უნდა იყოს რაც შეიძლება ზუსტი და სამართლიანი
4. ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების პროცენტი ბრუნვაზე	გაიზარდა გაყიდვები, გაიზარდა ნაღდი ფულის შეგროვება	შესაძლო გადაზიდვა არასანდო მომხმარებლებზე დაგვიანების "დაბინდვისთვის".

დასკვნები

დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობის შეფასების ოპტიმალური კრიტერიუმი არის ზუსტად ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების პროცენტი ბრუნვაზე, რადგან მასში მნიშვნელოვანი ხარვეზები არ არის და დადებითი ასპექტები მოიცავს ორ ძირითად ცვლადში ცვლილებას - ვადაგადაცილებული ანგარიშების შემცირება და ზრდა. ფასდაკლებებში.

დებიტორული დავალიანების მართვის გადაწყვეტა ყოვლისმომცველად და სისტემატურად უნდა იქნას მიღებული. ოპტიმალური სისტემა არის ის, რომელშიც გაყიდვების მენეჯერების მოტივაცია დამოკიდებულია ერთ კრიტერიუმზე (ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების პროცენტი), ხოლო მათი მენეჯერის მოტივაცია დამოკიდებულია მეორეზე (ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმის შესრულების პროცენტი). ამ შემთხვევაში, კომპანია მიიღებს გაყიდვების მენეჯერების ქვეცნობიერ სურვილს, შეამცირონ შეფერხებები (გაყიდვების გუნდის ამოცანა) და ეს მათ საშუალებას მისცემს შეასრულონ ფულადი სახსრების ნაკადის გეგმა (კომერციული დირექტორის დავალება).

ინდიკატორები „ვადაგადაცილებული დავალიანების პროცენტი დებიტორული დავალიანების მთლიან ოდენობაში“ და „ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების საშუალო პერიოდი დღეებში“ იმოქმედებს მხოლოდ როგორც საცნობარო და დამხმარე ინდიკატორები, რომლებიც ასახავს შემოთავაზებული დებიტორული დავალიანების მართვის მოდელის ეფექტურობას (%PDZ T და %VP ds-ის მეშვეობით). როგორც შეფასების მთავარი კრიტერიუმი დებიტორული დავალიანების მართვის ეფექტურობა).

N. N. Rodin, შპს BSP-ის ფინანსური დირექტორის მოადგილე

მიხაილ პოსრედნიკოვიდებიტორული ანგარიშების მართვისა და ფინანსური ნაკადების პროექტის მენეჯერი Contact East Holding-ში

ცოტა ხნის წინ, მენეჯერებმა გამოიყენეს ყველა საჭირო საშუალება გაყიდვების გასაზრდელად. კრიზისის დროს უფრო მეტად უნდა იდარდოთ საწარმოს უსაფრთხოებაზე, მის გადახდისუნარიანობაზე და მიმდინარე ლიკვიდურობის შენარჩუნებაზე.

ასეთ ვითარებაში პრიორიტეტულ ამოცანად იქცევა დებიტორული დავალიანების ამოღება, რომლებზეც უკვე გადახდილია დღგ და საშემოსავლო გადასახადი. საწარმოს ბუღალტერებმა, ფინანსურმა და მენეჯმენტმა თანამშრომლებმა უნდა ისწავლონ მოვალეთა ვალების მართვა, რათა არ დაკარგონ მიღებული მოგება და შეამცირონ ფინანსური ზარალის რისკი.

დებიტორული ანგარიშები ყოველთვის პრობლემაა კომპანიისთვის. მაგრამ დღევანდელ რეალობაში ხშირია შემთხვევები, როცა ძველ და სანდო პარტნიორებსაც კი არ შეუძლიათ (ან არ სურთ) გადასახადების გადახდა.

დებიტორებთან დაკავშირებული რისკების მინიმიზაციის მიზნით, კომპანიას მუდმივად სჭირდება მისი კონტროლის ქვეშ. მაგრამ პრევენციული ზომები (კონტრაგენტების შეფასება, ავანსებთან მუშაობა, ვალის დაზღვევა და ა.შ.) ყოველთვის არ გაძლევთ საშუალებას დაიცვათ თავი დებიტორული დავალიანებისგან.

ეფექტურობის საიდუმლო აქ მდგომარეობს ინტეგრირებულ მიდგომაში. ამრიგად, დროული მონიტორინგი და ანალიზი საშუალებას მისცემს დროულად გამოავლინოს ვადაგადაცილებული დავალიანება და დროულად მიიღოს ზომები მის ამოსაღებად. მოვალესზე ზემოქმედება შეიძლება იყოს მძიმე ან რბილი: შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ უჩივლოთ, ან შეგიძლიათ მხარი დაუჭიროთ კონტრაგენტს, შესთავაზეთ მას ვალდებულებების დაფარვის უფრო ხელმისაწვდომი მეთოდები, მაგალითად, ბარტერული ან გადავადებული გადახდა.

დებიტორულ ანგარიშებთან მუშაობა მოითხოვს დაგეგმვას და მკაფიოდ სტრუქტურირებულ პროცესს გადაუხდელობის რისკის მართვისთვის. იგი იწყება კომპანიაში და კონტრაგენტებთან დოკუმენტების სწორი და დროული ნაკადის ორგანიზებით. განისაზღვრება იმ თანამშრომელთა წრე, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მოვალეებთან მუშაობაზე. ტარდება დებიტორული დავალიანების რეგულარული ანალიზი, ხორციელდება მიწოდების პირობების შეცვლის უფლება და შედგენილია მარეგულირებელი დოკუმენტები, რომლებიც აღწერს დავალიანების შეგროვების პროცედურას. აუცილებელია თანამშრომლების წახალისებისა და მოტივაციის ზომების გათვალისწინება მინიმალური დადგენილი ვალის მაჩვენებლების მისაღწევად.

დებიტორული დავალიანების მართვის სისტემის თავდაპირველი კონსტრუქცია გულისხმობს თანმიმდევრული ქმედებების სერიას, რომელიც მიმართულია დავალიანების გადაუხდელობის შესაძლო რისკების სწრაფად იდენტიფიცირებასა და აღმოფხვრაზე, რომლის ფარგლებშიც მუშაობს კრედიტორის შესაბამისი შიდა სერვისები (იურიდიული, ფინანსური, უსაფრთხოების სამსახური). მოვალეებთან. ასეთი სისტემა აგებულია ვალების შინაარსისა და სტრუქტურის მიხედვით, რაც განსაზღვრავს მისი მონაწილეთა დიაპაზონს, ადმინისტრაციული რესურსების მოზიდვის შესაძლებლობას, პიარ კამპანიების წარმართვას და ა.შ.

სისტემის მშენებლობა შედგება შემდეგი ეტაპებისგან.

1. ვალის სტრუქტურის ანალიზი (დებიტორული დავალიანება)

ამ ეტაპზე მთავარი ყურადღება ექცევა ორგანიზაციის PD-ის ანალიზის ზოგად მიდგომებს, PD-ის სტრუქტურის მიხედვით ზოგად დაყოფას PD-ის „მდგომარეობის“ გასაგებად და შემდგომი მუშაობის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად.

ძირითადი მონაცემები ანალიზისთვის:

ა) ვალის „სიდიდის“ ზოგადი ანალიზი: დავალიანების მთლიანი ოდენობა, კლიენტების რაოდენობა

ბ) დისტანციური აქტივების წილი ორგანიზაციის ფინანსურ პორტფელში

გ) ჩანაწერების სეგმენტაცია დროის მიხედვით: „ახალი“ ჩანაწერები, „სამუშაო“ ჩანაწერები, ვადაგასული ჩანაწერები.

დ) დისტანციური ზონდირების სეგმენტაცია ზომის მიხედვით: პატარა, საშუალო, დიდი

კომპანიის ფარგლებში ვალის პორტფელის მართვის სამუშაო მოიცავს დებიტორული დავალიანების მაქსიმალური ოდენობის გამოთვლას - კრიტიკული და სამუშაო (მიღებული). ეს ინდიკატორები არის ინდიკატორები, რომლებიც მიუთითებენ მოვალეებთან მუშაობის გაძლიერების (ან, პირიქით, შესუსტების) აუცილებლობაზე.

მნიშვნელოვანი დებიტორული დავალიანების გაჩენა ჩვეულებრივ ასოცირდება მიწოდებული საქონლის მომხმარებლებისთვის გადავადებული გადახდის მიწოდებასთან, ანუ მომწოდებლები აწვდიან კრედიტს თავიანთ მომხმარებლებს. მიმწოდებელმა საწარმომ ობიექტურად უნდა შეაფასოს თავისი შესაძლებლობები და გაუსვას კლიენტებს ისეთი ოდენობით სესხი, რომელიც არ გამოიწვევს საკუთარი საჭიროებისთვის სახსრების ქრონიკულ ნაკლებობას. აუცილებელია შემუშავდეს ჯანსაღი პოლიტიკის შემუშავება სხვადასხვა სახის პროდუქციისა და მყიდველთა ჯგუფისთვის სავაჭრო კრედიტებისა და ვალების აღების უზრუნველსაყოფად.

გარდა ამისა, აუცილებელია მყიდველების რანჟირება შესყიდვების მოცულობის, საკრედიტო ურთიერთობების ისტორიისა და შემოთავაზებული გადახდის პირობების მიხედვით და შემდგომ მათი დროული გადახედვა პროდუქტებზე მოთხოვნის მონიტორინგის გათვალისწინებით.

დებიტორული ანგარიშების მართვა შესაძლებელია კლიენტების წახალისებით, რომ გადასახადები ადრე გადაიხადონ. ეს ჩვეულებრივ მიიღწევა ფასდაკლებით გასაყიდი ფასიდან ან მიწოდების ღირებულებიდან, თუ გადახდა განხორციელდება კონტრაქტის ვადაზე ადრე. მიმწოდებლის უპირატესობა ის არის, რომ შემოსავლების ვადაზე ადრე მიღების და ფულადი სახსრების გამოყენებისას, ის ანაზღაურებს მიწოდებულ ფასდაკლებას.

გაყიდვების პოლიტიკის განსაზღვრისას აუცილებელია კრედიტით გაყიდვიდან დამატებითი ხარჯების წინასწარი გაანგარიშება და შედარება და ხელშეკრულებით დადგენილ ვადაში გადაუხდელობის რისკთან ან დებიტორული დავალიანების გადაქცევის რისკთან შედარება.

დადგენილ ინტერვალებში, კომპანიის სპეციალისტებმა უნდა გააანალიზონ დებიტორული ანგარიშები კონტრაგენტების პირადი სიის, ფორმირების პირობებისა და ზომის მიხედვით; გააკონტროლოს გადავადებული ან ვადაგადაცილებული ვალების ანგარიშსწორება, შეაფასოს დებიტორული დავალიანების არსებობის რეალობა; ვალების ამოღების დაჩქარებისა და უიმედო ვალების შემცირების ტექნიკისა და მეთოდების იდენტიფიცირება.

ანალიზი შეიძლება მოიცავდეს დებიტორული დავალიანების მდგომარეობის, სტრუქტურისა და მოძრაობის აბსოლუტური და ფარდობითი მაჩვენებლების შეფასებას. ამისათვის განისაზღვრება კონკრეტული მოვალეების წილები, ასევე თითოეული ტიპის დებიტორული დავალიანება (მოკლევადიანი, გრძელვადიანი, სამ თვეზე მეტი ვადაგადაცილებული) მთლიან ვალში, თითოეულ კომპონენტში ცვლილებების დინამიკა, ზრდა. გათვალისწინებულია ნაშთის განაკვეთი და ა.შ.

დროთა განმავლობაში გრძელვადიანი დებიტორული წილის ზრდამ შეიძლება გამოიწვიოს ორგანიზაციის გადახდისუნარიანობის დონის დაქვეითება და აქტივების ლიკვიდურობის შემცირება.

დებიტორული ანგარიშების ზრდის ტემპის გადაჭარბება გაყიდვებიდან შემოსავლების ზრდის ტემპზე მიუთითებს დებიტორული ანგარიშების მართვის დონის შემცირებაზე, მიმდინარე საქმიანობის დასაფინანსებლად საჭირო შემოსავლის ნაწილის „გაყინვაზე“.

საკრედიტო პოლიტიკა მისი ძირითადი ნაწილია კომერციული პოლიტიკის ერთ-ერთი ელემენტი, ამიტომ, იმისთვის, რომ უფრო ეფექტურად იმუშაოთ დებიტორებთან და დააწესოთ ადეკვატური საკრედიტო ლიმიტები კლიენტებისთვის, თავდაპირველად აუცილებელია ბაზრის ვითარების შეფასება პირველადი მოთხოვნის მონიტორინგით სეგმენტში, სადაც კომპანია მუშაობს.

თუ ანალიტიკური მონაცემები აჩვენებს, რომ საბოლოო მომხმარებლის მოთხოვნა კრიზისის დროს მცირდება 30-40 პროცენტით, მაშინ ძნელად შეიძლება ჩაითვალოს რაციონალურად საკრედიტო ლიმიტების შენარჩუნება იმავე წინაკრიზისულ დონეზე. ამიტომ, მომავალი წლისთვის კლიენტის ახალი საკრედიტო ლიმიტის დადგენამდე, მთელი რიგი პრაქტიკული ნაბიჯები უნდა გადაიდგას.

თუ კლიენტი მდებარეობს პატარა რეგიონში, სადაც მოსახლეობის უმეტესი ნაწილი მუშაობს რამდენიმე ქალაქმშენებელ საწარმოში, მაშინ მკაფიოდ უნდა გვესმოდეს: თუ პერსონალის შემცირება ან ხელფასების შემცირება იწყება (ან უკვე დაიწყო), ეს დაუყოვნებლივ იმოქმედებს შესყიდვაზე. აქტივობა. აქედან გამომდინარე, ღირს ძალიან სერიოზულად ვიფიქროთ იმაზე, მივცეთ თუ არა სავაჭრო სესხი ამ კონტრაგენტს, რადგან გადაუხდელობის რისკი ძალიან მაღალია.

კლიენტის მდგომარეობის უფრო მკაფიო და რეალურად გასაგებად, ახლა უნდა შევაფასოთ სიტუაცია ადგილზე, „ველებზე“ და არ დავკმაყოფილდეთ მხოლოდ სამაგიდო კვლევებითა და ბუღალტრული აღრიცხვის მონაცემებით, რომლებიც უკვე წარმოადგენს „პოსტ სიკვდილს“. ფოტოსურათი."

თქვენ უნდა მიიღოთ პასუხები შემდეგ კითხვებზე:

1. შესყიდვის აქტივობა. თუ საცალო ვაჭრობა, მაშინ ტრეფიკი მაღაზიებში, გაყიდვების ქვითრის ოდენობა (რამდენად შემცირდა წინა პერიოდთან შედარებით). თაროები სავსეა თუ ცარიელი? თუ საბითუმო კომპანიაა, არის თუ არა რაიმე საქმიანობა ოფისში, როგორია თანამშრომლების განწყობა, არის თუ არა სამსახურიდან გათავისუფლების ან ნახევარ განაკვეთზე გადაყვანის შემთხვევები.

2. ძალიან სასარგებლო იქნება გულწრფელი საუბარი კომპანიის მფლობელებთან ან მაღალჩინოსნებთან: როგორ ხედავენ ისინი თავიანთი ბიზნესის განვითარებას, რამდენად რეალურია ის და არის თუ არა იმის გაგება, თუ როგორ მიაღწევს კომპანია თავის სტრატეგიულ გეგმებს.

3. კლიენტის ფინანსური მდგომარეობის შეფასება. აუცილებელია ნათლად აჩვენოთ თქვენს პარტნიორებს, რომ არსებული კრიზისული სიტუაცია მოითხოვს მაქსიმალურ ღიაობას ყველა მონაწილისგან. თუ თქვენი კომპანია თანახმაა კლიენტს მიაწოდოს სავაჭრო სესხი, ამის სანაცვლოდ თქვენ უნდა მიიღოთ მაქსიმალური ინფორმაცია და მონაცემები.

დამატებითი ინფორმაცია მოწოდებული იქნება დებიტორული ანგარიშების რანჟირებით მათი წარმოშობის დროის მიხედვით, მაგალითად, 30-დღიანი ინტერვალით და მისი ცვლილებების ანალიზით. ამისათვის თქვენ უნდა გამოყოთ საეჭვო ვალების წილი და გაითვალისწინოთ მისი დინამიკა. ზრდა მიუთითებს დებიტორული დავალიანების გადაუხდელობის გაზრდილ რისკზე და ვადაგადაცილებული ვალების ფორმირების შესაძლებლობაზე. ამიტომ საწარმო უნდა ცდილობდეს მინიმუმამდე დაიყვანოს ეს მაჩვენებელი.

სავაჭრო ოპერაციებიდან ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების დინამიკის ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გამოვავლინოთ არასანდო კონტრაგენტები, შევამციროთ მათზე საკრედიტო გადაზიდვების მოცულობა, ან ვიმუშაოთ მათთან სრული წინასწარი გადახდის ან კომერციული დაკრედიტების პირობებით.

მნიშვნელოვანია მიმდინარე დავალიანების შესახებ არსებული ინფორმაცია, მათ შორის ვადაგადაცილებული ვალის პერიოდი, კლიენტთან ურთიერთობის ისტორია, მის მიერ განხორციელებული შესყიდვების მოცულობა და რეგულარულობა, მისი წილი შემოსავლის სტრუქტურაში და მთლიანი მოგება, გადახდის დარღვევის რაოდენობა. ტერმინები გასულ პერიოდებში.

და ბოლოს, რეალური დებიტორული დავალიანება გამოითვლება დაგვიანებული გადახდის პერიოდში ინფლაციისა და ცვეთის მაჩვენებლის გათვალისწინებით, ინკასო პერიოდის და გამოითვლება შეუგროვებლობისა და ჩამოწერის შედეგად მიღებული ზარალი.

საწარმოს სამომავლო საქმიანობის დაგეგმვისას მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული დებიტორული დავალიანების ანალიზის შედეგები.

მაგალითად, აქ მოცემულია მავნე მოვალეების რამდენიმე ტიპი:

პირველი ის არის, რომ კონტრაგენტი კონკრეტულად „იზიდავს“ ვალს და ელოდება ხანდაზმულობის ვადის ამოწურვას.

და ბოლოს, მესამე, ის იგნორირებას უკეთებს თქვენს მცდელობებს, „მიაღწიოთ“ მას.

სავალო სიტუაციის კიდევ ერთი გავრცელებული ტიპი, რომელზეც ყურადღების მიქცევა ღირს, არის ორგანიზაციის მიერ დავალიანების გადაუხდელობა, რომელშიც დამფუძნებელი და გენერალური დირექტორი ნომინალურია, ანუ ისინი რეალურად არ ასრულებენ თავიანთ ფუნქციებს. ორგანიზაციები იქმნება „ნომინალობით“, მაშინაც კი, თუ თაღლითობის მიზანი არ არის. ეს არის ერთგვარი მაგალითი პოსტსაბჭოთა ბიზნეს მოდელისა, როდესაც რთულ და ცვალებად პირობებში უსაფრთხოების უზრუნველყოფის ყველა შესაძლო მეთოდი გამოიყენება. ასეთ ვითარებაში ჯარიმა ხშირად ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ რეპუტაციის და სისხლისსამართლებრივი მეთოდები შესაძლებელს ხდის რეალური მენეჯერის მოტივირებას ვალდებულებების შესასრულებლად.

2. კომპანიაში დისტანციური ზონდირებასთან მუშაობისთვის პასუხისმგებელი პირების (დეპარტამენტის) შერჩევა

ამ ეტაპზე ძირითადი ყურადღება ექცევა ორგანიზაციაში ორგანიზაციული სტრუქტურის არჩევის საკითხებს დისტანციური მართვისთვის მუშაობისთვის:

ა) აღწერილია სხვადასხვა პასუხისმგებელი პირების „+“ და „-“ მუშაობა.

• Აღრიცხვა
• იურიდიული მომსახურება
• თანამშრომლები (ხაზის მენეჯერები, გაყიდვების მენეჯერები, პროექტის მენეჯერები, განხორციელების სპეციალისტები, კონსულტანტები და ა.შ.)
• კოლექციების ჯგუფი

ბ) განიხილება მოქმედების მოტივაციის საკითხი.

გ) დისტანციური ზონდირებით მუშაობის „ერთი“ საკონტროლო ცენტრის საკითხი

ამჟამად, ყველაზე გავრცელებული სცენარია ამ სამუშაოს მინდობა თქვენს თანამშრომელს, ხოლო დიდი მოცულობის შეგროვების შემთხვევაში, მთელ სერვისს (ჩვეულებრივ, იურიდიულ, ფინანსურ ან უსაფრთხოების სამსახურს).

რა თქმა უნდა, პირველი, რაც ასეთი სერვისების წინაშე დგას, არის საწარმოს ორგანიზაციის სისტემაში მათი განსაკუთრებული პოზიციონირების საჭიროება. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ფუნქციების განაწილება ერთი ორგანიზაციის ცალკეულ განყოფილებებში სავსეა იმით, რომ უმეტესი დრო იხარჯება განყოფილებებს შორის ურთიერთობების დალაგებასა და კომპეტენციის დაყოფაზე, ბანალური სურვილის გამო, არ შეასრულოს უმადური სამუშაო და შენარჩუნდეს წინა ფიქსირებული ხელფასი, რომელსაც იხდიდნენ ბევრად უფრო „კომფორტული“ ფუნქციების შესასრულებლად.

დებიტორულ ანგარიშებთან მუშაობის სპეციალური სერვისის ორგანიზება შეიძლება დაკავშირებული იყოს ბიზნეს სუბიექტისთვის ამ განყოფილებაში თანამშრომელთა თანამდებობების დასახელების დადგენისას - თანამდებობებისა და თანამშრომლების დირექტორია არ შეიცავს თანამდებობას, რომლის სახელი სრულად ასახავს ფარგლებს. თანამშრომლების საქმიანობა. რა თქმა უნდა, ეს არ არის ყველაზე დიდი პრობლემა ასეთი სერვისის ორგანიზებაში, თუმცა, ის არსებობს.

ამასთან, ამ შემთხვევაში ცალკე სტრუქტურული ერთეულის შექმნა აღმოფხვრის შესაძლო კონფლიქტებს ცალკეულ სამსახურებს შორის და უზრუნველყოფს უფრო კოორდინირებულ მუშაობას დებიტორული დებიტორული დავალიანების საკითხში.

3. კომპანიის შიგნით დისტანციური მართვის საშუალებით მუშაობის ორგანიზება

ამ ეტაპზე მთავარი ყურადღება ეთმობა გადასასვლელს იმის შესახებ, თუ ვინ მუშაობს დისტანციური ცოდნით, როგორ წარიმართება მუშაობა ორგანიზაციულ დონეზე, მექანიზმებზე, ურთიერთქმედების წესებზე, რეგულირებისა და კონტროლის მეთოდებზე:

ა) დეპარტამენტის ორგანიზაციული სტრუქტურის შემუშავება

ბ) დისტანციური მართვის ბიზნეს პროცესების, პოლიტიკისა და პროცედურების შექმნა

გ) ერთეულის დაბალანსებული შესრულების ინდიკატორების სისტემის ფორმირება (KPI)

დ) KPI-ებზე დაფუძნებული მოტივაციის სქემების შემუშავება, სამუშაო აღწერილობების შექმნა, დისტანციურ მართვაზე პასუხისმგებელი თანამშრომლების მომზადება.

ე) CRM-ში კონტროლის სისტემის და შიდა მენეჯმენტის ანგარიშგების შექმნა ფინანსური მდგომარეობის გასაანალიზებლად და სპეციალისტების საქმიანობის შესაფასებლად:

1) შესრულების ინდიკატორების შერჩევა პასუხისმგებელი თანამშრომლების დისტანციური მართვის საშუალებით მუშაობის გასაანალიზებლად:

- "ზარის ეფექტურობა",

ზარების, შეხვედრების, დაწერილი წერილების, გადახდილი გადასახადების რაოდენობა,

კლიენტების ავანსებისა და დეპოზიტების ანგარიშსწორება,

- "ჩამოწერილი" პულტი

2) დისტანციური მართვის ღირებულებისა და სტრუქტურის კონტროლი პერიოდისთვის:

დისტანციური გადახდების ზრდა ოდენობითა და კლიენტების რაოდენობით

3) შესრულების ინდიკატორების დაკმაყოფილება დისტანციური ზონდირებასთან მუშაობისთვის

იდეალური ვარიანტია სიტუაცია, როდესაც კოლექტორის თანამშრომლების მუშაობის მონიტორინგი და შესრულების ინდიკატორები შეიძლება განხორციელდეს ავტომატურად CRM სისტემებში მოხსენებების გამოყენებით.

4. დისტანციური ზონდირებასთან მუშაობის მეთოდები

ეს ეტაპი არის მთავარი, რადგან იქმნება უშუალოდ ვალებთან მუშაობის გამოყენებითი მეთოდების შექმნა, კერძოდ ქმედებები, რომლებიც იწვევს ვალის დაფარვას, რაც მთავარი მიზანია:

ა) ზარები კლიენტებთან (კლიენტთან ზარისთვის მომზადება, ზარის დროის არჩევა)

ბ) წერილების წერა:

კლიენტისთვის დოკუმენტების სია,

დისტანციური მართვის დასადასტურებლად,

ურთიერთქმედება კომპანიის ბუღალტერიასთან კლიენტისთვის დოკუმენტების მოსამზადებლად

ბ) კლიენტებთან შეხვედრები

დ) მოლაპარაკება:

Ძირითადი წესები,

კლიენტის მიერ დავალიანების გადახდაზე პასუხისმგებელი პირის დადგენა,

კლიენტთან შეთანხმების ვარიანტები, თუ მისი მხრიდან დაუყოვნებელი გადახდა შეუძლებელია,

მოქმედების ვარიანტები, თუ კლიენტი უარს ამბობს გადახდაზე ან კლიენტი უხეშია კომუნიკაციის დროს,

ზარების სიხშირის განსაზღვრა

ე) ინფორმაციის ჩაწერა დისტანციური მართვის პულტით მუშაობის შესახებ (CRM/ინფორმაციის შეგროვებისა და ჩაწერის პროცესის ავტომატიზაცია)

თუ დავალიანება დროულად არ დაფარულია, მისი დაბრუნების მხოლოდ ორი გზა არსებობს: მოვალესთან მოლაპარაკება ნებაყოფლობით დაბრუნებაზე ან იძულებით შეგროვება.

ვალის წინასწარი გადახდის უპირატესობებია სასამართლოში წასვლასთან დაკავშირებული დამატებითი ხარჯების არარსებობა და პოტენციური კონფლიქტური სიტუაციის ორმხრივად მომგებიანი გადაწყვეტა საქმიანი რეპუტაციისა და პარტნიორების ურთიერთობების დაზიანების გარეშე.

თქვენ მუდმივად უნდა შეინარჩუნოთ კონტაქტი მოვალეებთან:

გაგზავნეთ შეხსენებები ვალის დაფარვის თარიღების მოახლოების შესახებ (რეგულარული ფოსტით ან ელექტრონული ფოსტით),

სატელეფონო საუბრების ჩატარება

პირადი შეხვედრები მოვალის ხელმძღვანელობასთან,

გააკეთე საჩივარი.

მოვალეებზე ზემოქმედების ფინანსური მეთოდები, რომლებმაც გადაიხადეს დაგვიანებით, მოიცავს:

ჯარიმების გამოყენება,

წინადადებები ურთიერთშეთანხმების შესახებ,

ვალის რესტრუქტურიზაცია,

ვალის გაყიდვა,

გაკოტრების საქმის წარმოების დაწყება და სხვ.

ამა თუ იმ მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია:

მოვალის მახასიათებლები,

დავალიანების თანხები

ვადაგადაცილებული დღეების რაოდენობა

მოვალის მზადყოფნა დავალიანების დაფარვისთვის და სხვა ფაქტორები.

ამ თვალსაზრისით, მინდა დაუყოვნებლივ გავაკეთო დათქმა, რომ საინკასო საქმიანობა არ გულისხმობს მოვალესთან მიმართებაში აშკარად უარყოფითი ფუნქციის შესრულებას. ვალის წარმოშობის საწყის ეტაპზე მცდელობა ხდება მისი შესაძლო რესტრუქტურიზაცია და რეალური პირობების შექმნა ვალდებულების სწორად შესრულებისთვის - ვალის დაფარვის სპეციალური გრაფიკების შედგენა კეთილსინდისიერი მოვალის ფინანსური მდგომარეობის მკვეთრი გაუარესების შემთხვევაში. და ა.შ. ზოგიერთ შემთხვევაში, ეს არის საკმაოდ თუნდაც „ანტიკოლექციული“ საქმიანობა მისი კლასიკური გაგებით, რადგან ასეთი ქმედებები მიმართულია დებიტორული დავალიანების შეგროვების ბოლო სასამართლო ეტაპის აღმოფხვრაზე.

ნებისმიერ ორგანიზაციას, რომელსაც სჭირდება დიდი ოდენობის დებიტორული დავალიანების შეგროვება, ადრე თუ გვიან დადგება არჩევანის წინაშე, თუ რა გზით წავიდეს დაბანდებული სახსრების დასაბრუნებლად.

ვალის სიტუაციებში არსებული განსხვავებების მიუხედავად, საერთო მახასიათებლები შეიძლება გამოვლინდეს:

ბალანსის უზრუნველყოფა კონვეიერის შეგროვებასა და რთული შემთხვევებისთვის უნიკალური სამოქმედო პროგრამების შემუშავებას შორის;

შეგროვების ინოვაციური მეთოდების გამოყენება;

მოვალეთა სისხლისსამართლებრივი დევნის ეფექტური გამოყენება, მათ შორის იშვიათი დანაშაულისთვის (რუსეთის ფედერაციის სისხლის სამართლის კოდექსის 177, 315-ე მუხლები და ა.შ.), საინფორმაციო და სამეცნიერო საკონსულტაციო მხარდაჭერით.

ბალანსის უზრუნველყოფა საინკასო მილსადენსა და კომპლექსური შემთხვევებისთვის უნიკალური სამოქმედო პროგრამების შემუშავებას შორის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია დიდი ოდენობის დავალიანების (თვიურად 300-500-ზე მეტი) შეგროვებისას.

ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ მოხდეს ვალების ინკასო საქმიანობის ცენტრალიზაცია, ანუ ზოგადი მენეჯმენტი და თანამშრომლები მხოლოდ ვალების შეგროვებით იყვნენ დაკავებულნი და არ დააკავშირონ ეს სამუშაო სხვა ამოცანებთან, რადგან წინააღმდეგ შემთხვევაში მათ ყოველთვის ექნებათ შესაძლებლობა. მათი მუშაობის დაბალი ეფექტურობის დასაბუთება სხვა რამის გაკეთების საჭიროებით.

ვალების ამოღების სამუშაოს ეფექტურობის გაზრდა შესაძლებელია შრომის ამ განყოფილებაში იმ ელემენტის შეტანით, რომელიც პასუხისმგებელია შეგროვების PR მხარდაჭერისთვის მასალების მომზადებაზე: შეტყობინებების პროექტები, აპელაციები, პრესრელიზები და სტატიები. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ შეგროვების PR მხარდაჭერა გადამწყვეტი ფაქტორია მრავალი მსხვილი მყიდველისთვის (მოვალე) ვალის დაფარვის გადაწყვეტილების მიღებისას. რეპუტაციაზე ზემოქმედება შეიძლება მომზადდეს რეგულარული შეგროვების განყოფილებების ურთიერთქმედების საფუძველზე PR დეპარტამენტთან, რომლის პასუხისმგებლობა ფართოვდება, ან PR ორგანიზაციის უნარების საფუძველზე.

დებიტორული დავალიანება იყიდება მაშინ, როდესაც არსებობს ფულადი სახსრების გადაუდებელი საჭიროება. მას ყიდულობენ საწარმოები, რომლებიც მოვალის მოვალეები არიან. დებიტორული დავალიანების ფასდაკლებით შეძენით, ისინი წარუდგენენ მოვალეს სრულად დასაფარად. კომპანიას, რომელიც შედის იმავე ფინანსურ ჯგუფში, როგორც მოვალე და დაინტერესებულია ჰოლდინგის ორგანიზაციების ყველა დავალიანების შეძენით, ასევე შეუძლია ვალის ყიდვა. ამასთან, ვალის გადაყიდვა შესაძლებელია იმ პირზე, რომელიც დაინტერესებულია ამ კონკრეტული მოვალის მიმართ მოთხოვნის უფლებების ფლობით. მაგალითად, ეს ხდება მაშინ, როდესაც მოვალე არის გაკოტრების ეტაპზე (ან არის „მიყვანილი“ გაკოტრებამდე) და კრედიტორებს შორის მიმდინარეობს ბრძოლა კრედიტორთა კრებაზე ხმების მაქსიმალური რაოდენობისთვის.

თუ ყველა გონივრული ზომა ამოწურულია, კრედიტორს შეუძლია დავალიანების აღება სასამართლოს მეშვეობით. როგორც წესი, სასამართლოში წასვლა იწვევს პარტნიორობის გაწყვეტას, მაგრამ ასევე შეიძლება გახდეს მოვალესთან კონსტრუქციული დიალოგის დასაწყისი. მომავალში, ახალი მოვალეები, რადგან იციან, რომ მიმწოდებელი ყოველთვის წყვეტს სავალო დავებს სასამართლოს მეშვეობით, ცდილობენ თავიდან აიცილონ ვალის დაფარვის დაგვიანება.

ისინი სასამართლოს მიმართავენ შემდეგ სიტუაციებში:

მოვალე არ ცნობს ვალს ან აქვს შეგებებული მოთხოვნები კრედიტორის მიმართ;

მოვალე აღიარებს ვალს, არ აქვს პრეტენზია კრედიტორის მიმართ, აქვს საკმარისი აქტივები ვალდებულების დასაფარად, მაგრამ არ სურს გადაიხადოს ან ითხოვს კრედიტორისგან მიწოდების შეღავათიან პირობებს;

მოვალე იმყოფება წინა გაკოტრებულ მდგომარეობაში.

ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, სააღსრულებო ფურცლის არსებობა საშუალებას იძლევა, გაკოტრების შემთხვევაში, მოხვდეს მოთხოვნის მეორე რიგში, რაც, როგორც წესი, მნიშვნელოვნად ზრდის კრედიტორის შანსებს დავალიანების დაფარვის შესახებ.

სასამართლოში წასვლამდე მნიშვნელოვანია კრედიტორმა შეაფასოს:

მათი მოთხოვნების კანონიერება,

მტკიცებულებათა დოკუმენტური ბაზის სანდოობა,

მოვალეს აქვს ქონება ან სახსრები, რომელიც რეალურ შესაძლებლობას მისცემს აღასრულოს სასამართლო გადაწყვეტილება, რომელიც დადებითია კრედიტორისთვის.

მოვალეებთან - იურიდიულ პირებთან მუშაობის მეთოდოლოგია:

კოლექციონერი– კომპანიის თანამშრომელი, რომელიც პასუხისმგებელია ვალების ამოღებაზე.

ინფორმაციის წყაროები კომპანიის, თანამშრომლების, მფლობელების შესახებ:

1. შიდა სისტემის რესურსები:

ადრე შემოწმებული ობიექტების მონაცემთა ბაზა, მათი შემოწმების შედეგები და შემდგომი ურთიერთქმედება;

ობიექტების მონაცემთა ბაზა, რომლებისთვისაც არის ინფორმაცია მათთან საქმიანი ურთიერთობის დამყარების შეუფერებლობის შესახებ (stop list) და ა.შ.;

2. საცნობარო ინფორმაციის მასივები

სატელეფონო წიგნები,

მისამართების დირექტორიები და ა.შ.;

3. მონაცემთა ბაზები ონლაინ წვდომით (სახელმწიფო უწყებების რესურსები):

რუსეთის ფედერაციის საპენსიო ფონდი,

ფედერალური საგადასახადო სამსახური,

ფედერალური მიგრაციის სამსახური,

საარბიტრაჟო სასამართლოები,

საძიებო სისტემები (Google, Yandex, Yahoo და ა.შ.)

სამუშაოს საძიებო საიტები (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, rabota.mail.ru და ა.შ.)

- „მესინჯერები“ (icq, quip, skype, sipnet და ა.შ.)

მოვალესთან კონტაქტის ტექნიკური საშუალებები:

1. სატელეფონო ზარები (სახელმძღვანელო: სტაციონარული, მობილური, რობოტის შეხსენება)

6. შეტყობინებები ინტერნეტში (საიტები, ფორუმები, ჩეთები, სოციალური ქსელები, სკაიპი, icq)

1. საჭიროა გაირკვეს, რამდენად მიზანშეწონილია სამძებრო სამუშაოების განხორციელება, ვინაიდან მოვალის ძებნა შეიძლება რამდენიმე დღიდან რამდენიმე კვირამდე გაგრძელდეს და შედეგად გამოდის, რომ მოვალე არის გადახდისუუნარო.

2. „პიარის“ აქტივობების განხორციელებისას აუცილებელია უკუკავშირის შეგროვება და შეფასება: ოპონენტების, საზოგადოების და სამართალდამცავი ორგანოების რეაქციები. როდესაც ფაქტობრივი ინფორმაციის გავრცელება ხდება, სამართლებრივი რისკები მინიმალურია, ისევე როგორც სიმეტრიული PR პასუხის რისკები.

3. არ არსებობს წინასასამართლო წესით დავალიანების დაფარვის მრავალი ეფექტური მეთოდი, რომელიც არ ეწინააღმდეგება მოქმედ კანონმდებლობას და ყველა მათგანი ემყარება ერთ პრინციპს: მოვალე ქცეულ კლიენტს უქმნის ყველაზე არახელსაყრელ პირობებს მისი შემდგომი საქმიანობისთვის. აყვავებული ცხოვრება. რა თქმა უნდა, ყველა ქმედება ხორციელდება მხოლოდ კანონის ფარგლებში. ეს:

1. მონდომება,

2. რწმენა,

3. წნევა

4. ეშმაკობა.

4. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაივიწყოთ მოვალე. გავლენა უნდა იყოს მუდმივი. ხელშეკრულების ვადაგადაცილების მომენტიდან დაწყებული, ვალის დაფარვამდე უნდა დამყარდეს მკაფიო, სრული კონტროლი მოვალეზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შეიძლება შეიქმნას აბსურდული ვითარება: მოვალეს გადასახდელი ეკისრება და ელოდება ფულს, მაგრამ თუ მას არ შეახსენებთ ვალს, მაშინ, დიდი ხნის ნანატრი თანხის მიღების შემდეგ, ის დახარჯავს ფულს. საკუთარი საჭიროებები გადახდის ნაცვლად. ამ სიტუაციის თავიდან ასაცილებლად, შემგროვებელი ვალდებულია სისტემატურად შეახსენოს მოვალეს მისი გადაუჭრელი პრობლემა და უბიძგოს გადახდისკენ.

5. ამოცანაა გადაუხდელობის დაუსჯელობის მითის გაუქმება. მისი ჩარევით უნდა დასრულდეს სიმშვიდე მოვალის ცხოვრებაში. კლიენტი, რომელიც მოვალე გახდა, ნათლად უნდა ესმოდეს: ის არ დავიწყებულია და არ დაივიწყებს. და სანამ პრობლემა არ მოგვარდება, შეგაწუხებენ.

6. მოვალესზე ბერკეტი შეიძლება იყოს სამი კომპონენტიდან ერთ-ერთი:

ინტერესი:კოლექციონერი ქმნის პირობებს, რომლითაც კლიენტი უშუალოდ არის დაინტერესებული მისი ვალის სწრაფად დაფარვით. როდესაც ვალის შემგროვებელი სთავაზობს მოვალეს გადაიხადოს მითითებულზე ნაკლები თანხა, მოხსნის ჯარიმებს. მოვალე აღიქვამს ამას ფინანსურად ხელსაყრელ შეთავაზებად და იხდის თავის ვალს.

დამოკიდებულება:კოლექციონერი პოულობს კლიენტის ტკივილის წერტილს და მეთოდურად ახორციელებს მასზე ზეწოლას. თუ დავალიანება დაიფარება, ეს დამოკიდებულება გაქრება. ამიტომ, გადახდა მიიღება კოლექციონერის მიერ მითითებულ ვადაში.

კომპრომატები:კოლექციონერი თავისი მუშაობის პროცესში ადგენს ინფორმაციას, რომელიც შეიძლება კომპრომეტირდეს მოვალეს ან ემუქრება გამოქვეყნებით.

სააღსრულებო ღონისძიებები მოვალეებისთვის:

1. სააგენტოს კავშირების გამოყენების საფრთხე სერვისების ინსპექტირების დასაწყებად:

გადასახადი,

ანტიმონოპოლია,

ლეგალური პროგრამული უზრუნველყოფის გასაკონტროლებლად,

შრომა,

მიგრაცია და ა.შ.

შესაბამისი საზოგადოების, თვითრეგულირებადი ორგანიზაციების ინფორმირება განხორციელებული ქმედებების შესახებ

2. მოვალის ქონებრივი მდგომარეობის გამჟღავნების საფრთხე, იდენტიფიცირებული უფლებები:

უძრავი ქონების ობიექტები

საავტომობილო მანქანები,

პირადი ანგარიშები ან ნათესავების ანგარიშები კომერციულ ბანკებში და ა.შ.

პრევენციული ღონისძიებების გატარება მოვალის მიერ ქონების სხვა პირებისთვის გადაცემის თავიდან ასაცილებლად.

ხელოვნების შესაბამისად. ფედერალური კანონის „სააღსრულებო წარმოებათა შესახებ“ 58, იმ შემთხვევაში, თუ მოვალე ორგანიზაციას არ აქვს საკმარისი სახსრები დავალიანების დასაფარად, საკუთრების, ეკონომიკური მართვის ან უფლებით კუთვნილ სხვა ქონებაზე ყადაღა გამოიყენება. ოპერატიული მენეჯმენტი (გარდა მიმოქცევიდან ამოღებული ან მიმოქცევაში შეზღუდული ქონებისა), მიუხედავად იმისა, სად და ვის რეალურ გამოყენებაშია განთავსებული.

3. სისხლისსამართლებრივი დევნის ფარგლებში გავლენის საფრთხე, მათ შორის სამართალდამცავ ორგანოებთან დაკავშირება მოვალის ქმედებების თაღლითობისა და რუსეთის ფედერაციის სისხლის სამართლის კოდექსის გამოყენების შესამოწმებლად (მუხლი 177 „ანგარიშების დაფარვის მავნე აცილება. გადასახდელი“).

ვალების ამოღების უზრუნველსაყოფად სამართლებრივი მეთოდების გამოყენება,

სააღსრულებო წარმოების მიმდინარეობის მონიტორინგი,

აღმასრულებლებისა და OBEP-ის ჩართვა,

სამოქალაქო სარჩელის განცხადებები სისხლის სამართლის პროცესში, რის გამოც ორგანიზაციის დავალიანება შეიძლება გადაიზარდოს მენეჯერის პირად ვალში

პრეტენზიების აღსრულების პროცედურის გამოყენება

სამართლებრივი პროცესის საინფორმაციო გაშუქება: დასრულებული ქმედებების შესახებ სიახლეების განთავსება მედიაში, საზოგადოების ინფორმირება დაინტერესებული მხარეების პოზიციის შესახებ.

მოპასუხის კუთვნილი და მასში ან სხვა პირებში მდებარე ქონების დაყადაღება, მიმდინარე ანგარიშებზე არსებული სახსრების დაყადაღება.

4. რეპუტაციისთვის საფრთხის შექმნა:

1. მუქარა მედიაში არსებული მდგომარეობის შესახებ ფაქტობრივი ინფორმაციის გავრცელებით სტატიებისა და კომენტარების გაგზავნით

2. ინტერნეტში შავ სიაში შეყვანის საფრთხე, რომელიც შეიცავს ინფორმაციას არაგადამხდელების შესახებ, ასეთი კომპანიების მენეჯერების სახელებით,

3. აპელაციების, პრესრელიზებისა და სტატიების წერა მოვალის შესახებ ვებგვერდებზე, ბლოგებზე, ფორუმებზე, სოციალურ ქსელებში.

პარტნიორები,

კონკურენტები

Სამთავრობო სააგენტოები,

კლიენტებს, მათ შორის პოტენციურებს,

პარტნიორები,

კონკურენტები

Მომწოდებლები,

მფლობელებს,

Სამთავრობო სააგენტოები,

ორგანიზაციისა და მისი ქონების პოტენციური მყიდველები.